提升銷量有方法之五完善企業(yè)的品質(zhì)觀.3頁(yè)

1、一直以來(lái)，不少企業(yè)認(rèn)為質(zhì)量好，技術(shù)過(guò)硬，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的根基，的確如此，但還不夠，因?yàn)橘|(zhì)量不代表著品質(zhì)，更不代表著會(huì)帶來(lái)很好的銷量，對(duì)眾多中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，做品牌似乎太遙遠(yuǎn)，但是必須走質(zhì)量到品質(zhì)，進(jìn)而提升品味的過(guò)程，逐步實(shí)現(xiàn)最終塑造品牌的夢(mèng)想。 事實(shí)上，品質(zhì)包括產(chǎn)品的質(zhì)量因素，但僅僅是參與競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)而已，除產(chǎn)品品質(zhì)之外，還包括外觀品質(zhì)、員工品質(zhì)、訴求品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)等多個(gè)方面。在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷活動(dòng)中，我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，它們之間由于沒(méi)有進(jìn)行相應(yīng)的規(guī)劃和匹配，出現(xiàn)銷量停滯的現(xiàn)象非常普遍。 1、外觀品質(zhì) 特別指的是產(chǎn)品的外包裝和內(nèi)包裝，一個(gè)產(chǎn)品的檔次、性能、用途、功能，不僅僅來(lái)自于產(chǎn)品本身，還需要綠葉配紅花的點(diǎn)

2、綴，突出產(chǎn)品的價(jià)值。這一點(diǎn)很多企業(yè)還沒(méi)有做到，比如上海一家食品企業(yè)出品的蛋卷口感非常好，但是包裝確是瓦楞紙做的白盒子，不僅僅顯得土氣，而且感覺(jué)不像是休閑食品的包裝，再如我們一直以為山西是個(gè)煤炭大省，但事實(shí)上，他的很多無(wú)公害蔬菜水果以及深加工產(chǎn)品，已經(jīng)遠(yuǎn)銷各地，但包裝的材質(zhì)和圖案色調(diào)、文字說(shuō)明，一直以來(lái)灰頭土臉，看的影響食欲。 而另一個(gè)角度，我們發(fā)現(xiàn)，由于過(guò)度包裝，造成產(chǎn)品價(jià)值低于包裝成本的現(xiàn)象出現(xiàn)，喧賓奪主造成消費(fèi)者的不滿，如月餅的過(guò)渡包裝，變成了惡性循環(huán)，然消費(fèi)者產(chǎn)生反感，流失了很多的客源。因此必須結(jié)合市場(chǎng)情況，保持自己的風(fēng)格進(jìn)行調(diào)整，而且未必大紅大紫就有銷量。正像酒鬼酒一反常態(tài)，采用很土的

3、包裝，反而殺出重圍，成為中高端白酒市場(chǎng)的佼佼者。 2、員工品質(zhì) 很多企業(yè)往往對(duì)自己的一線員工的素質(zhì)，并不重視，一流的銷量，很大程度上來(lái)自于一線員工的表現(xiàn)，二流的員工只能帶來(lái)不入流的表現(xiàn)。因?yàn)樗麄兪呛涂蛻艚佑|最多、最親密的前線，而現(xiàn)在，尤其加盟連鎖企業(yè)，在選擇、培養(yǎng)、激勵(lì)、組織、待遇等方面，忽視了一線員工的價(jià)值。很多零售機(jī)構(gòu)，招聘退休的老大媽作為營(yíng)業(yè)員，例如來(lái)伊份零食連鎖店，因?yàn)檫@些人員的素質(zhì)問(wèn)題，在管理和具體的推廣方案執(zhí)行中大打折扣，使該機(jī)構(gòu)的區(qū)域經(jīng)理整天疲于奔命，苦口婆心、甚至是罵罵咧咧的指使這些老大媽，銷量才能保證，甚至有一點(diǎn)點(diǎn)提升，而另外一方(面，該企業(yè)出現(xiàn)人才高消費(fèi)狀態(tài)，一些本科、碩士

4、的學(xué)生，進(jìn)入公司后每個(gè)月都要寫一篇與實(shí)際經(jīng)營(yíng)無(wú)關(guān)緊要的論文，造成前線斷糧，后方歌功頌德的現(xiàn)象發(fā)生，把企業(yè)變成一個(gè)四不像在經(jīng)營(yíng)，進(jìn)而導(dǎo)致了該企業(yè)僅僅龜縮于上海一地，無(wú)法走出去的困 境發(fā)生。 事實(shí)上，用人不當(dāng)或者人才高消費(fèi)，對(duì)企業(yè)的發(fā)展影響很大。企業(yè)的企字，去掉上面的人，就是停止了。找對(duì)人、用對(duì)人、創(chuàng)造性地調(diào)動(dòng)人的潛能和積極性，是提升銷量根本保證，例如筆者服務(wù)過(guò)的江蘇肯帝亞地板，不走尋常路，選擇藝術(shù)院校的畢業(yè)生作為導(dǎo)購(gòu)，雖然人員工資提高了，但是由于具備良好的氣質(zhì)和藝術(shù)修養(yǎng)，能為顧客在裝修中解決許多疑難問(wèn)題，獲得顧客的青睞，不僅僅購(gòu)買了肯帝亞地板，而且還幫助其他建材用品進(jìn)行聯(lián)合一體化的藝術(shù)裝潢指導(dǎo)，

5、獲得了顯著的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和社會(huì)效應(yīng)，短短四年間，就成為強(qiáng)化木地板的領(lǐng)先品牌。 3、訴求品質(zhì) 有好的產(chǎn)品品質(zhì)和包裝，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到了傳播的年代，認(rèn)知大于事實(shí)，一句生動(dòng)鮮明的廣告語(yǔ)，可以為銷量提升帶來(lái)畫龍點(diǎn)睛的效果，比如純凈水全國(guó)有上千家企業(yè)，但是給我們印象最深的是樂(lè)百事，27層凈化，看到這樣的字眼，就會(huì)讓人產(chǎn)生非常干凈的感覺(jué)，但事實(shí)上，所有的純凈水都27層凈化而來(lái)，而只有樂(lè)百氏提了出來(lái)，保證了自己在純凈水領(lǐng)域占有主導(dǎo)者的地位。 而我們看一下現(xiàn)在的一些品牌，感到非常遺憾，比如紅蜻蜓皮鞋最近請(qǐng)了香港明星莫文蔚作為形象代言。竟然連一句像樣的品牌訴求也沒(méi)有，河北怡達(dá)集團(tuán)選擇陳好作為代言，卻也沒(méi)有

6、提出響當(dāng)當(dāng)?shù)馁u貨的廣告語(yǔ)，雖然看上去很美，卻顯得蒼白無(wú)力，企業(yè)花了幾百萬(wàn)，卻不知道傳播什么、訴求什么，值得思考和總結(jié)。 4、服務(wù)品質(zhì) 提到服務(wù)品質(zhì)，很多人認(rèn)為那是第三產(chǎn)業(yè)，如酒店、餐廳、美容院做的事，果真如此嗎？如果海爾作為制造業(yè)，僅僅做好產(chǎn)品品質(zhì)和傳播以外，不做好服務(wù)，那么海爾能有今天1000億以上的銷售額嗎？直到今天，還有很多企業(yè)抱有服務(wù)是低三下四的工作，認(rèn)為是伺候人的行為。這樣陳舊的觀念是應(yīng)該改變一下了，因?yàn)檫@個(gè)年代在先進(jìn)的技術(shù)也能被迅速的模仿出來(lái)，美國(guó)的一家報(bào)紙?jiān)?jīng)夸張地說(shuō)：如果美國(guó)的F22戰(zhàn)斗機(jī)一個(gè)部件落到了中國(guó)河南的一個(gè)農(nóng)村，不用幾年，他們就能造出一家一模一樣，甚至更好得出來(lái)，技術(shù)

7、、傳播、包裝都越來(lái)越趨向同質(zhì)化的今天，唯一的就只能靠加強(qiáng)與客戶溝通的服務(wù)了。 連世界電腦巨頭IBM，也在1992年承認(rèn)，客戶需要的不是數(shù)學(xué)、物理什么高科技的技術(shù)，而是需要一套個(gè)性化的解決方案，從而把郁悶的藍(lán)色巨人擺脫困境指出了方向，今天IBM已經(jīng)成為以服務(wù)為導(dǎo)向，為顧客提供所需解決方案的代表企業(yè)，這樣的作的好處，不僅僅利潤(rùn)獲得了很大的提升，而且顧客的滿意度和忠誠(chéng)度也越來(lái)越高了 。 實(shí)際上，現(xiàn)在的消費(fèi)者，不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品品質(zhì)好、包裝好、形象好就會(huì)買你的產(chǎn)品，而是關(guān)鍵是要他覺(jué)得感覺(jué)好，而這種好感覺(jué)的產(chǎn)生，往往是由于周到細(xì)心的服務(wù)實(shí)現(xiàn)的，請(qǐng)記住，我們不是為了賣貨而做好服務(wù)工作的，而是因?yàn)槲覀冇辛肆己玫姆?wù)表現(xiàn)，我們的產(chǎn)品才能變得暢銷起來(lái)，難道不是這樣嗎？ 事實(shí)上，完善和提升我們對(duì)品質(zhì)的理解，能夠幫助我們更好的擺脫現(xiàn)有的困境與格局，因?yàn)閷?duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，品質(zhì)是一種認(rèn)同、品質(zhì)是一種體驗(yàn)，品質(zhì)是一種感覺(jué)，品質(zhì)是一種口碑，品質(zhì)是一種信賴，而這些品質(zhì)的總和，最后就會(huì)在消費(fèi)者大腦中形成印象品質(zhì)，逐漸樹立起清晰、生動(dòng)、富有聯(lián)想的神經(jīng)沖動(dòng)，品牌也就自然而然形成了，