銷售人員職業(yè)情操與職業(yè)素質(zhì)

1、銷售人員職業(yè)情操與職業(yè)素質(zhì)銷售人員職業(yè)情操與職業(yè)素質(zhì)李昌勇李昌勇第一第一良好的道德品質(zhì)良好的道德品質(zhì)德 一個(gè)人所應(yīng)具有的基本的做人準(zhǔn)則和行為規(guī)范 企業(yè)用人先用德，道德不好的人所造成的影響和破壞將是加速度或是毀滅性的 禁得住誘惑 耐得住寂寞 反面范例： 1.借客戶之名進(jìn)行回扣.挪用公款（公司收款）.借公司平臺(tái)幫助朋友接訂單.借送客戶禮物而虛報(bào).保養(yǎng)小二、妻離子散，攔擋入獄）.差旅費(fèi)虛報(bào)、假報(bào)等 .借出差之名辦個(gè)事情，或打卡后未在工作崗位凡事要以德為先凡事要以德為先 要有良好的素質(zhì)修養(yǎng)要有良好的素質(zhì)修養(yǎng) 有了好的品德，更要有良好的素質(zhì)修養(yǎng)，品德是髓，修養(yǎng)就是肉 修養(yǎng)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)：家教、學(xué)

2、識(shí)、涵養(yǎng)、文明、禮貌 “這個(gè)人素質(zhì)高，有氣度”；“這個(gè)人有教養(yǎng)”；或者“這個(gè)人太差勁，連句話都不會(huì)說”；“這個(gè)人俗不可耐，一點(diǎn)層次也沒有” 古人說：“正心以為本，修身以為基” 和善親切 謙虛隨和 理解寬容 熱情誠懇 誠信守約 不卑不亢 人的行為和涵養(yǎng)，與人的性格、心理、道德、文人的行為和涵養(yǎng)，與人的性格、心理、道德、文化等有著緊密的聯(lián)系，即為人綜合素質(zhì)的表現(xiàn)化等有著緊密的聯(lián)系，即為人綜合素質(zhì)的表現(xiàn) 要有良好的心理素質(zhì)（要有要有良好的心理素質(zhì)（要有“五心五心”） 要愛護(hù)自己，把自己調(diào)整到了最佳狀態(tài)才能夠很好的關(guān)注我們身邊的人和事（包括自已、同事、家人、朋友），才會(huì)用心思考問題。要喜歡公司平臺(tái)，藍(lán)

3、光一直購建家的文化，家的興衰成敗與我們每個(gè)人的利益息息相關(guān)；要愛好這個(gè)職業(yè)關(guān)心客戶不僅僅表現(xiàn)在關(guān)心客戶的需求，更應(yīng)該隨時(shí)隨地、真誠地關(guān)心他們的健康、生活等，哪怕是一句簡單的問候，要讓客戶意識(shí)到我們提供給客戶的不僅僅是好的服務(wù)和產(chǎn)品，還有我們的用心要有愛心要有愛心要愛護(hù)自己、要愛護(hù)自己、喜歡公司平臺(tái)喜歡公司平臺(tái)、愛好這個(gè)愛好這個(gè)職業(yè)職業(yè)、用心關(guān)心我們用心關(guān)心我們的客戶的客戶首先，我們可以通過不斷的學(xué)習(xí)來充實(shí)自己不斷的學(xué)習(xí)自已所愛好的語言、學(xué)習(xí)專業(yè)銷售資料、學(xué)習(xí)理財(cái)知識(shí)、溝通技巧等，進(jìn)而提高自己的綜合素質(zhì)與職業(yè)素養(yǎng)，這樣自然增加自已的自信心； 第二，對(duì)曾經(jīng)有過的錯(cuò)誤和失敗體驗(yàn)理解為成長的代價(jià)和收獲

4、，從觀念上轉(zhuǎn)換，同時(shí)，總結(jié)錯(cuò)誤和失敗帶給我們的體驗(yàn)； 第三，把注意力放在正面的事情上，人們習(xí)慣把注意力放在不好的事情上，而事實(shí)上不是環(huán)境或遭遇決定了我們的人生，而是對(duì)其的態(tài)度決定的，正面的行為修正自然帶來好的結(jié)果。 要有要有自信心自信心這種這種“形象形象”的樹立建立在對(duì)這個(gè)人的價(jià)值、的樹立建立在對(duì)這個(gè)人的價(jià)值、能力、性格、品質(zhì)等多方面的綜合評(píng)價(jià)的能力、性格、品質(zhì)等多方面的綜合評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上?；A(chǔ)上。每個(gè)人心目中都有一個(gè)每個(gè)人心目中都有一個(gè)“自我形象自我形象”每個(gè)人在別人心目中也都會(huì)有一個(gè)每個(gè)人在別人心目中也都會(huì)有一個(gè)“形象形象” 建立真實(shí)的建立真實(shí)的“自我形象自我形象”告訴自己我做得到告訴自己我

5、做得到不斷更新你的自我形象不斷更新你的自我形象我們每天要面對(duì)很多不同類型的客戶，要面對(duì)無數(shù)次的拒絕，有些客戶無理粗暴，有些客戶可能多次溝通依然不能理解，所以銷售人員的心里承受能力就成了關(guān)鍵。要敢于堅(jiān)持，往往成功就在于最后那一刻的堅(jiān)持。要有要有恒心恒心“人心都是肉長的人心都是肉長的”“”“鐵杵能夠磨成鐵杵能夠磨成針針”“”“沒有越不過的山，沒有趟不過的河沒有越不過的山，沒有趟不過的河我們經(jīng)手的工作每一個(gè)細(xì)節(jié)都關(guān)系公司、個(gè)人的利益；以及公司和個(gè)人的信譽(yù)要要細(xì)心、耐心細(xì)心、耐心例：.供應(yīng)商選擇錯(cuò)誤，以低的價(jià)格進(jìn)行客戶報(bào)價(jià)，結(jié)果無法滿足客戶的品質(zhì).報(bào)價(jià)時(shí)小數(shù)點(diǎn)錯(cuò).成本分析時(shí)相關(guān)參數(shù)估錯(cuò)：重量錯(cuò)誤、周期

6、、運(yùn)輸、包裝、等等.報(bào)價(jià)備注細(xì)節(jié)未備注清楚，導(dǎo)致后期價(jià)格爭議而導(dǎo)致機(jī)會(huì)失去.未關(guān)注收款過程，導(dǎo)致客戶呆賬等.未關(guān)定期對(duì)客戶進(jìn)行拜訪，導(dǎo)致機(jī)會(huì)失去.客戶投訴抱怨時(shí)，因?yàn)閭€(gè)人對(duì)客戶的不理解，導(dǎo)致客戶抱怨擴(kuò)大，最終失去訂單8.未每日清點(diǎn)客戶狀況，導(dǎo)致客戶部份細(xì)節(jié)失誤要虛心求知，不管你的能力水平在哪一個(gè)高度，人都是需要不斷進(jìn)步的。李嘉誠0歲高齡還在學(xué)習(xí)電腦的操作，更何況我們還擁有年輕與若干的機(jī)會(huì)。“寸有所長，尺有所短”每個(gè)人都有其自身的優(yōu)點(diǎn)，我們是如何辯證的去看。要虛心要虛心 虛心就是虛心就是“濾芯濾芯”，去其糟粕取其精華！，去其糟粕取其精華！要有高度的責(zé)任感要有高度的責(zé)任感 首先是對(duì)自己負(fù)責(zé)，成功的

7、人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。要為成功找方法，莫為失敗找理由，要獲得銷售的成功，還得靠你自己。 卡耐基其次是對(duì)團(tuán)隊(duì)、公司負(fù)責(zé)，要多為團(tuán)隊(duì)、公司著想，學(xué)會(huì)換位思考，要能夠承擔(dān)起崗位所賦予自己的職責(zé)。 再次是對(duì)客戶負(fù)責(zé)，客戶的事就沒有小事。從前期的商務(wù)接觸、到后來的技術(shù)檢墳、合同簽訂、計(jì)劃排產(chǎn)、出貨、送貨單、發(fā)票的傳遞、貨物的跟蹤、客戶生產(chǎn)情況的反饋、滿意度的調(diào)查、后期的改進(jìn)事項(xiàng)等，各個(gè)環(huán)節(jié)都要有高度的責(zé)任感?！瓣P(guān)注細(xì)節(jié)，一次做好關(guān)注細(xì)節(jié)，一次做好”，“世上無難事世上無難事，只怕有心人只怕有心人”！主動(dòng)積極的心態(tài)主動(dòng)積極的心態(tài) 積極心態(tài)自我培養(yǎng)法積極心態(tài)自我培養(yǎng)法有事情出錯(cuò)時(shí)，要記住那

8、不是別人的錯(cuò)，而是你的錯(cuò)你一直都有選擇的機(jī)會(huì)如果你認(rèn)為沒有關(guān)系，事情就沒有關(guān)系；假如你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系不要理會(huì)那些垃圾新聞做值得做的事、定計(jì)劃,或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事在一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書籍和消息面對(duì)障礙或事情出了差錯(cuò)時(shí)，從中尋找機(jī)會(huì)聽些有關(guān)態(tài)度的錄音帶、參加討論會(huì)、參加進(jìn)修課程不要理會(huì)那些說你“做不到”或企圖讓你灰心喪氣的人談你為什么喜歡事物、朋友圈、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡毫不考慮就幫助他人拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人你會(huì)生多久的氣？如果超過五分鐘，一定有問題每天要想起可慶幸的事主動(dòng)和那些能幫助你制定明確目標(biāo)的人來往制定你的計(jì)劃并從有能力的人身上尋求知識(shí)、能力和

9、他們的信心力量和使你產(chǎn)生自卑感的人和環(huán)境保持距離，在消極的環(huán)境中是不可能培養(yǎng)出積極的自尊心的。習(xí)慣力量是會(huì)使人完全受到其周圍環(huán)境的影響的。切斷過去不愉快經(jīng)歷的記憶，強(qiáng)烈的意志不會(huì)老是抱著過去不忘；利用一些可能的方法是你內(nèi)心充滿明確目標(biāo)，在墻上掛一些信條，或掛一些可作為你模范者的照片。你應(yīng)在心中產(chǎn)生一種可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的影像。這些影像越清晰，習(xí)慣力量就能越快的接受它們，并且會(huì)更快速地印在你的潛意識(shí)上。影響他人魅力影響他人魅力 影影 響響 力力影響力類型影響力類型來源來源特點(diǎn)特點(diǎn)權(quán)力影響力權(quán)力影響力 職務(wù)職務(wù) 地位地位 權(quán)力權(quán)力 強(qiáng)制性強(qiáng)制性 外在性外在性 不可抗拒性不可抗拒性非權(quán)力影響力非權(quán)力影響力

10、品格品格魅力魅力 知識(shí)知識(shí) 才能才能 氣質(zhì)氣質(zhì) 業(yè)績業(yè)績 自然性自然性 內(nèi)在性內(nèi)在性 擴(kuò)張性擴(kuò)張性語語 言言 表表 現(xiàn)現(xiàn) 力力表現(xiàn)一表現(xiàn)二表現(xiàn)三表現(xiàn)四表現(xiàn)五清清晰晰簡簡潔潔說說服服力力語語言言感感染染力力得得體體的的身身體體語語言言有有效效的的方方式式善善 于于 理理 解解 他他 人人理他人10個(gè)關(guān)鍵要素 1. 仔細(xì)傾聽客戶、同事所說的話仔細(xì)傾聽客戶、同事所說的話 2. 回憶客戶、同事過去說過的內(nèi)容回憶客戶、同事過去說過的內(nèi)容 3. 假定客戶、同事都是為了自我利益而活動(dòng)假定客戶、同事都是為了自我利益而活動(dòng) 4. 表現(xiàn)出言行一致表現(xiàn)出言行一致 5. 通過熱忱與激情表現(xiàn)你的信念通過熱忱與激情表現(xiàn)你

11、的信念 6. 喜歡你的客戶、同事喜歡你的客戶、同事 7. 要開放而坦率要開放而坦率 8. 不要批評(píng)和評(píng)論不要批評(píng)和評(píng)論 9. 尊重隱私尊重隱私 10. 平和自然地交流信息平和自然地交流信息影響他人的四種武器影響他人的四種武器表里一致的可信度表里一致的可信度打動(dòng)人心的說服力打動(dòng)人心的說服力雙贏的談判技巧雙贏的談判技巧情非得已時(shí)，果敢地做出決定情非得已時(shí)，果敢地做出決定狼性：敏銳機(jī)智狼性：敏銳機(jī)智捕捕捉捉和和消消化化信信息息透透過過表表象象看看本本質(zhì)質(zhì)敏銳的洞察力敏銳的洞察力發(fā)發(fā)散散和和逆逆向向思思維維自自信信的的心心態(tài)態(tài)有有準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的頭頭腦腦發(fā)散和逆向思維發(fā)散和逆向思維請(qǐng)用四條直線將下圖中的請(qǐng)

12、用四條直線將下圖中的9個(gè)點(diǎn)連接起來，中途不得抬筆。個(gè)點(diǎn)連接起來，中途不得抬筆。發(fā)散和逆向思維發(fā)散和逆向思維請(qǐng)用四條直線將下圖中的請(qǐng)用四條直線將下圖中的9個(gè)點(diǎn)連接起來，中途不得抬筆。個(gè)點(diǎn)連接起來，中途不得抬筆。234發(fā)散和逆向思維發(fā)散和逆向思維請(qǐng)用四條直線將下圖中的請(qǐng)用四條直線將下圖中的9個(gè)點(diǎn)連接起來，中途不得抬筆。個(gè)點(diǎn)連接起來，中途不得抬筆。23有效管理有效管理重要而且重要而且緊急緊急不重要但不重要但緊要緊要重要但不重要但不緊要緊要不重要也不重要也不緊要不緊要重要性重要性非常重要非常重要不重要不重要緊要緊要不緊要不緊要時(shí)間性時(shí)間性分出工作的優(yōu)先順序分出工作的優(yōu)先順序你最近要處理的工作你最近要處

13、理的工作/事件事件最近要處理的工作最近要處理的工作/事件事件 工作工作/事件事件1 工作工作/事件事件2 工作工作/事件事件3待處理工作待處理工作/事件的類型事件的類型待處理工作待處理工作/事件事件處理的日期處理的日期處理的時(shí)間處理的時(shí)間備注備注重要而且緊急重要而且緊急 工作工作/事件事件1 工作工作/事件事件2 重要但不僅要重要但不僅要 工作工作/事件事件1 工作工作/事件事件2 不重要但緊要不重要但緊要工作工作/事件事件1 工作工作/事件事件2 不重要也不緊要不重要也不緊要工作工作/事件事件1 工作工作/事件事件2 確定每周最重要的重點(diǎn)確定每周最重要的重點(diǎn)今日最重要的重點(diǎn)今日最重要的重點(diǎn)

14、這周最重要的業(yè)務(wù)這周最重要的業(yè)務(wù) 這周最嚴(yán)重的問題點(diǎn)這周最嚴(yán)重的問題點(diǎn) 這周最應(yīng)注意的地方這周最應(yīng)注意的地方 這周最重要的指示命令這周最重要的指示命令 這周最好的構(gòu)想這周最好的構(gòu)想 這周最該反省的事這周最該反省的事 這周最重要的內(nèi)容這周最重要的內(nèi)容這周備忘重點(diǎn)這周備忘重點(diǎn)月 日時(shí)間管理技能（一）時(shí)間管理技能（一）-銷售人員時(shí)間分配銷售人員時(shí)間分配 用于銷售的時(shí)間%： %用于客戶拜訪 5%收集客戶情報(bào)與資源%思考分析、討論、組織、準(zhǔn)備 用于處理一些其他事務(wù)4%： %用于日?？蛻魧?duì)應(yīng) %用于內(nèi)部性工作 時(shí)間管理技能（一）時(shí)間管理技能（一）-時(shí)間管理中的時(shí)間管理中的80/20原則原則 20%的顧客能

15、給你帶來80%的銷售額， 而其他80%的客戶只能給你帶來20%的銷售額。 正確的思考正確的思考 運(yùn)用你的歸納與演繹推理能力運(yùn)用你的歸納與演繹推理能力客戶必須具備的四大要素客戶必須具備的四大要素購買欲望、機(jī)會(huì)購買欲望、機(jī)會(huì)購買能力、信用購買能力、信用購買決策權(quán)、決策者購買決策權(quán)、決策者購買發(fā)展前景購買發(fā)展前景學(xué)會(huì)正確的思考學(xué)會(huì)正確的思考正確思正確思考的兩考的兩大基礎(chǔ)大基礎(chǔ)正確思正確思考的兩考的兩大步驟大步驟正確思正確思考的兩考的兩大誤區(qū)大誤區(qū)以對(duì)未知事實(shí)的假設(shè)或假說為基礎(chǔ)的歸納推理以已知事實(shí)或公認(rèn)的事實(shí)為基礎(chǔ)的演繹推理把事實(shí)和感覺、假設(shè)、未經(jīng)證實(shí)的假話和謠言分開把實(shí)事分成兩個(gè)范疇：重要的事實(shí)和不

16、重要的事實(shí)輕信不相信自己不了解的事物馬特萊法則馬特萊法則 80%的人20%的人窮人富人掌握世上20的財(cái)富掌握世上80的財(cái)富用脖子以下賺錢用脖子以上賺錢賣時(shí)間買時(shí)間知識(shí)就是力量行動(dòng)才有結(jié)果我要是有錢我就怎么樣怎么樣做我要是怎么樣怎么樣做我就有錢愛瞎想有目標(biāo)早上才想今天干嗎計(jì)劃未來不愿做簡單的事重復(fù)做簡單的事今天的事明天做明天的事今天做不可能辦到如何能辦到受失敗人的影響受成功人的影響不愿改變環(huán)境與成功人為伍改變別人改變自己個(gè)人分析評(píng)估個(gè)人分析評(píng)估以下這些問題可以幫助你明確你的目標(biāo)以下這些問題可以幫助你明確你的目標(biāo)現(xiàn)狀描述現(xiàn)狀描述你的答案你的答案你現(xiàn)在所做的工作是你喜歡的嗎？你現(xiàn)在所做的工作是你喜歡

17、的嗎？你的工作經(jīng)常受到嘉獎(jiǎng)還是批評(píng)？你的工作經(jīng)常受到嘉獎(jiǎng)還是批評(píng)？你獲得過哪些成功？原因？你獲得過哪些成功？原因？你犯了些什么錯(cuò)誤？原因？你犯了些什么錯(cuò)誤？原因？你覺得你愿意改變自己，讓你的工作你覺得你愿意改變自己，讓你的工作做得更好嗎？做得更好嗎？你周圍的環(huán)境支持你做出這種改變嗎？你周圍的環(huán)境支持你做出這種改變嗎？自我評(píng)估自我評(píng)估你的答案你的答案1.你有什么樣的特殊才干和天分？你有什么樣的特殊才干和天分？2.你最擅長的是什么？你最擅長的是什么？3.你過去的經(jīng)歷有什么可取之處？你過去的經(jīng)歷有什么可取之處？4.你過去的經(jīng)歷，有哪些現(xiàn)在正可以派你過去的經(jīng)歷，有哪些現(xiàn)在正可以派 上用場？上用場？5.

18、在你交往的已有成就的朋友中，他們?cè)谀憬煌囊延谐删偷呐笥阎?，他?的經(jīng)驗(yàn)可以作為借鑒嗎？的經(jīng)驗(yàn)可以作為借鑒嗎？6.你能力的極限何在？你了解自己的上你能力的極限何在？你了解自己的上 限嗎？限嗎？7.你認(rèn)為你已經(jīng)充分發(fā)揮了自己的潛能你認(rèn)為你已經(jīng)充分發(fā)揮了自己的潛能 了嗎？了嗎？8.你認(rèn)為自己最大的缺點(diǎn)是什么？你認(rèn)為自己最大的缺點(diǎn)是什么？發(fā)掘內(nèi)心的愿望發(fā)掘內(nèi)心的愿望你的答案你的答案1.你選擇的職業(yè)適合你自己嗎？你選擇的職業(yè)適合你自己嗎？2.你本來想從事什么職業(yè)？你本來想從事什么職業(yè)？3.你現(xiàn)在覺得哪一類工作，什么性質(zhì)的你現(xiàn)在覺得哪一類工作，什么性質(zhì)的 工作吸引你？工作吸引你？4.你為什么經(jīng)常參加那些

19、讓自己舒服、你為什么經(jīng)常參加那些讓自己舒服、 快樂的活動(dòng)？快樂的活動(dòng)？5.你快樂和喜悅的源泉是什么？你快樂和喜悅的源泉是什么？6.你常常夢(mèng)想自己成為怎樣的人？你常常夢(mèng)想自己成為怎樣的人？7.你希望過怎樣的生活？你希望過怎樣的生活？我是個(gè)父親我是個(gè)父親 我要做一個(gè)積極的人及一個(gè)好榜樣我要做一個(gè)積極的人及一個(gè)好榜樣 我會(huì)鼓勵(lì)我的孩子們，給他們自信，協(xié)助他們了解世事運(yùn)行之道我會(huì)鼓勵(lì)我的孩子們，給他們自信，協(xié)助他們了解世事運(yùn)行之道我會(huì)做個(gè)好人我會(huì)做個(gè)好人 在我有能力，且不犧牲目標(biāo)的前提之下，我會(huì)幫助他人在我有能力，且不犧牲目標(biāo)的前提之下，我會(huì)幫助他人 如果我做得到，我回答應(yīng)；如果做不到，我會(huì)拒絕如果我做得到，我回答應(yīng)；如果做不到，我會(huì)拒絕 我會(huì)做個(gè)朋友們心目中得好朋友我會(huì)做個(gè)朋友們心目中得好朋友 當(dāng)我需要?jiǎng)e人幫助我時(shí)，我不會(huì)不好意思開口或者覺得羞于啟齒當(dāng)我需要?jiǎng)e人幫助我時(shí)，我不會(huì)不好意思開口或者覺得羞于啟齒我要追求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地我要追求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位位 我會(huì)繼續(xù)是一個(gè)在行銷、市場開發(fā)、訓(xùn)練、寫作，以及企業(yè)顧問等方我會(huì)繼續(xù)是