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1、 屈臣氏連鎖經(jīng)營模式分析 企業(yè)經(jīng)營中存在一種能從生產(chǎn)商品到商品銷售一體化的經(jīng)營模式，這種經(jīng)營模式不僅能夠銷售現(xiàn)代化生產(chǎn)的大量產(chǎn)品滿足市場需求，還提供一系列人性化的服務(wù)產(chǎn)品，通常憑借其產(chǎn)品服務(wù)的特色在其行業(yè)市場中占據(jù)著有利地位，這就是國際上常見的連鎖經(jīng)營，連鎖經(jīng)營以期其巨大的連鎖規(guī)模和規(guī)范的企業(yè)經(jīng)營模式而為世界各國人們所熟知。連鎖企業(yè)產(chǎn)生至今發(fā)生巨大的變化，從開始的在某一國內(nèi)取得壟斷優(yōu)勢后呈現(xiàn)出向國際市場擴(kuò)張的趨勢，這種企業(yè)通常以跨國公司的組織形式參與世界市場的爭奪。其涉及行業(yè)也呈現(xiàn)擴(kuò)散的趨勢，因其具有的強(qiáng)大的競爭力而為世界上大多數(shù)的大企業(yè)所爭相效仿。1我國市場在開始和世界市場接軌的時(shí)候，就開始

2、了連鎖經(jīng)營的企業(yè)經(jīng)營方式，并通過一系列的手段發(fā)展企業(yè)規(guī)模，樹立企業(yè)品牌，最終取得在其行業(yè)中的絕對(duì)的競爭優(yōu)勢，現(xiàn)階段需要進(jìn)一步發(fā)展連鎖經(jīng)營的管理方式，使得我國連鎖經(jīng)營企業(yè)走向世界。1連鎖經(jīng)營模式的涵義連鎖經(jīng)營模式因其強(qiáng)大的競爭力和易于復(fù)制擴(kuò)張的特性，已經(jīng)成為二十一世紀(jì)企業(yè)經(jīng)營的模范。越來越多的企業(yè)隨著資本的積累、技術(shù)的改進(jìn)、樹立了自己的品牌并獲得一定的行業(yè)地位后，最終都會(huì)走向連鎖經(jīng)營的發(fā)展道路。連鎖經(jīng)營實(shí)現(xiàn)了效益共享和風(fēng)險(xiǎn)均攤，它豐富了我國商業(yè)經(jīng)營的管理模式，提升了企業(yè)的競爭力，成為我國經(jīng)濟(jì)生活中越來越重要的一種經(jīng)營方式。1.1連鎖經(jīng)營的概念連鎖經(jīng)營就是一個(gè)發(fā)展的相當(dāng)成功的企業(yè)，以其為母本進(jìn)行子

3、企業(yè)的復(fù)制，將其成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到其分公司中，形成一個(gè)具有相同經(jīng)營模式、相同品牌的巨大的聯(lián)合企業(yè)。那么對(duì)于連鎖經(jīng)營的規(guī)模的大小,不同的國家就有不同的法律、法規(guī),歐洲和美國通常被認(rèn)為是應(yīng)該至少有10家店2。在連鎖企業(yè)經(jīng)營中，每一個(gè)子企業(yè)都擁有相同的品牌、商標(biāo)，有著類似的管理機(jī)制、相似的產(chǎn)品及服務(wù)，共享企業(yè)經(jīng)營的成功經(jīng)驗(yàn)，這些子企業(yè)統(tǒng)一歸于這些企業(yè)的聯(lián)合總部的管理。通過這種模式的企業(yè)經(jīng)營，可以使企業(yè)利益的更加優(yōu)化，行業(yè)競爭中將具有更大的優(yōu)勢，結(jié)構(gòu)也更加穩(wěn)定。1.2連鎖經(jīng)營的特點(diǎn)連鎖經(jīng)營特征主要反映在總部負(fù)責(zé)采購、分發(fā)和存儲(chǔ)，下面的分店進(jìn)行銷售,并通過總部的統(tǒng)一管理，各個(gè)分店的積極配合，以及活動(dòng)的順利開

4、展等方面，使復(fù)雜的經(jīng)營活動(dòng)能井然有序的進(jìn)行，從而來實(shí)現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益。連鎖經(jīng)營通常有著企業(yè)管理看法的相同、企業(yè)標(biāo)識(shí)和企業(yè)商標(biāo)上的一致、生產(chǎn)出相同的商品及服務(wù)、管理經(jīng)營模式的一致等特點(diǎn)。1.3連鎖經(jīng)營的種類1.3.1特許加盟FC(Franchise Chain)加盟是指不具有自己品牌優(yōu)勢、特殊技術(shù)的個(gè)人或企業(yè)想得到某一具有這些資源的大型企業(yè)的品牌及技術(shù)支持，而選擇通過和這種實(shí)力強(qiáng)橫的大企業(yè)合作的一種企業(yè)經(jīng)營方式。加盟商家通常需要給加盟對(duì)象支付一定比例的加盟費(fèi)用來維持這種技術(shù)支持，這種合作可以讓加盟方迅速的發(fā)展起來，并獲取可觀的利潤。對(duì)于很多沒有技術(shù)的小企業(yè)，加盟是一個(gè)非常不錯(cuò)的選擇。因此，加盟后

5、經(jīng)營技術(shù)如何傳承，則是特許經(jīng)營的關(guān)鍵所在。1.3.2直營連鎖RC(Regular Chain)直營連鎖模式是某個(gè)企業(yè)旗下所有連鎖店都是由企業(yè)直接自己進(jìn)行管理，沒有加盟商，5這種自上而下的控制方式，使得企業(yè)可以自由地管理旗下所有連鎖店，也即所有連鎖店都聽令于一個(gè)企業(yè)的管理。較加盟連鎖而言，經(jīng)營模式上更為統(tǒng)一，經(jīng)營利益上保持著一致。從其單一的連鎖經(jīng)營狀況來看，這種連鎖模式其實(shí)就是一個(gè)企業(yè)旗下有著眾多的分店，也就是不存在獨(dú)立店鋪的企業(yè)直營產(chǎn)業(yè)。1.3.3自愿加盟VC(Voluntary Chain)自愿加盟是指某些商店與現(xiàn)有的連鎖經(jīng)營企業(yè)有著一樣的企業(yè)經(jīng)營理念，為了自身得到更好、更長遠(yuǎn)的發(fā)展，自愿加

6、入連鎖經(jīng)營。加入連鎖經(jīng)營后與連鎖經(jīng)營企業(yè)結(jié)為利益共同體，該商店原有的技術(shù)、品牌歸聯(lián)合的企業(yè)所有。在保持加盟商店獨(dú)立經(jīng)營的前提下，雙方朝著共同的利益目標(biāo)合作發(fā)展、利益共享，這種加盟合作是基于一定企業(yè)經(jīng)營理念的合作，具有更為強(qiáng)大的生命力，在同其他同行業(yè)的對(duì)手競爭中往往具有更強(qiáng)的競爭力。2屈臣氏連鎖經(jīng)營模式的依據(jù)及經(jīng)營現(xiàn)狀 2.1屈臣氏連鎖經(jīng)營的現(xiàn)狀2.1.1屈臣氏的發(fā)展 屈臣氏的發(fā)展可以總結(jié)為表1所示。 屈臣氏的發(fā)展歷程可謂是曲曲折折，屈臣氏最開始是1828年在廣州創(chuàng)建的一個(gè)小藥房，經(jīng)過13年后進(jìn)入香港經(jīng)營藥房，到1981年時(shí)被李嘉誠看中并收購。加入李氏團(tuán)隊(duì)6年后屈臣氏開始開拓海外市場，再經(jīng)過兩年

7、屈臣氏回到大陸市場。經(jīng)過李嘉誠的多年經(jīng)營終于使屈臣氏得以發(fā)揚(yáng)光大，并在女性皮膚護(hù)理，美容方面成為世界領(lǐng)先品牌，現(xiàn)在的屈臣氏做的越來越大，全球分店已超過5000家，每年單單在大陸的銷售額就在200億元人民幣以上。表1 屈臣氏的發(fā)展歷程年代發(fā)展階段主要業(yè)務(wù)1928-1864起步階段屈臣氏被創(chuàng)立，并在內(nèi)陸逐步發(fā)展1864-1980發(fā)展階段屈臣氏將業(yè)務(wù)發(fā)展至香港，業(yè)務(wù)模塊不斷擴(kuò)張1981-至今飛躍階段屈臣氏被收購，開始連鎖經(jīng)營模式，并逐步成長為全球首屈一指的跨國個(gè)人護(hù)理業(yè)巨頭（數(shù)據(jù)來源：屈臣氏官網(wǎng)）2.1.2屈臣氏連鎖經(jīng)營的現(xiàn)狀連鎖經(jīng)營模式開始進(jìn)入我國以來經(jīng)歷了兩個(gè)發(fā)展階段，第一階段是上世紀(jì)九十年代初

8、中期這五年的時(shí)間里，其發(fā)展從一開始的百貨商店到后來的“狗不理”包子、“全聚德”烤鴨店等，發(fā)展算是比較平穩(wěn)緩慢的；第二個(gè)階段為20世紀(jì)90年代中期至今，在這一階段，隨著交通的發(fā)展和信息網(wǎng)絡(luò)化的實(shí)現(xiàn)，連鎖經(jīng)營如雨后春筍般發(fā)展迅猛。7但是，近幾年，在電商的快速發(fā)展的沖擊下，傳統(tǒng)零售業(yè)普遍“哀鴻遍野”，國內(nèi)連鎖經(jīng)營模式的實(shí)體業(yè)正在不斷萎縮。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010-2014年期間，全國有30家百強(qiáng)企業(yè)的銷售出現(xiàn)負(fù)增長。在嚴(yán)峻的市場形勢下，屈臣氏依舊保持著快速擴(kuò)張勢頭。表2顯示了2014年屈臣氏連鎖經(jīng)營模式的銷售額和門店等信息。表2 2014年屈臣氏銷售額及門店情況銷售額銷售額增長率門店數(shù)量門店增長率門店均銷售

9、額163.81億元14.0%2088家23.3%784.55萬元（數(shù)據(jù)來源：化妝品觀察網(wǎng)官網(wǎng)）由上表可知，屈臣氏在嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)市場形勢下，依然保持這強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，截至2015年8月，屈臣氏第1.2萬家店落戶香港。隨著近些年來中國大陸經(jīng)濟(jì)發(fā)展越來越好，屈臣氏也越來越看好中國大陸市場，迄今為止已經(jīng)超過2000家的店面在內(nèi)地開設(shè)，其中近三年新開的門店相當(dāng)于過去二十余年的總和。屈臣氏在全球范圍內(nèi)瘋狂快速地?cái)U(kuò)張其連鎖經(jīng)營店鋪，已經(jīng)成為當(dāng)之無愧的美容保健零售行業(yè)中的國際霸主。屈臣氏的連鎖店之所以有強(qiáng)勁的發(fā)展，得益于企業(yè)對(duì)于市場和品牌的經(jīng)營理念。 2.2屈臣氏連鎖經(jīng)營模式的經(jīng)營理論依據(jù) 屈臣氏取得連鎖經(jīng)營的

10、成功不是偶然的，是有其深厚的理論依據(jù)的。有人認(rèn)為屈臣氏能夠在美容保健行業(yè)脫穎而出是因?yàn)槠渚哂械膶?duì)市場發(fā)展良好的預(yù)見性，能夠充分把握客戶的消費(fèi)心理及其消費(fèi)能力的估計(jì)，以及給客戶帶來高品質(zhì)、新穎的產(chǎn)品體驗(yàn)，當(dāng)然還有其實(shí)用高效的低價(jià)營銷策略?？梢娗际嫌蓜?chuàng)立至發(fā)展至今，一直有著自己的獨(dú)特的營銷理念。 2.2.1市場準(zhǔn)入的原則雖然屈臣氏賣場中的商品很大部分都是具有自主品牌的美容保健產(chǎn)品生產(chǎn)商提供的，但是由于這些廠家對(duì)美容保健銷售擁有他們自己的獨(dú)特理解，通常都能為屈臣氏的商品零售方案提出各自具有創(chuàng)新性的建議意見，這很大程度上有助于屈臣氏在零售市場占據(jù)有利地位。為了保證給其客戶提供高品質(zhì)的商品，屈臣氏成立

11、了自己的質(zhì)量監(jiān)管團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)對(duì)銷售的產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量檢測，確保商品來源于具有一定資質(zhì)認(rèn)證的可靠廠家。只有通過了廠家以及屈臣氏的質(zhì)量檢測，有時(shí)甚至需要第三方的檢測來最終決定是否在屈臣氏賣場進(jìn)行銷售。通過這種成熟的商品質(zhì)量把關(guān)，屈臣氏才能在不斷為顧客提供越來越多的設(shè)計(jì)新穎、效果明顯的產(chǎn)品的同時(shí)保證其產(chǎn)品的高質(zhì)量。2.2.2品牌擴(kuò)張的原則 迄今為止，屈臣氏在全球開設(shè)了超過12000家賣場。其中從進(jìn)入中國大陸市場到2011年的這段時(shí)間內(nèi)，屈臣氏在內(nèi)地的店面超過了1000家，隨著大陸市場的需求持續(xù)擴(kuò)大，屈臣氏決定在2016年在內(nèi)地?fù)碛?000家賣場。在門店擴(kuò)張的同時(shí)，屈臣氏對(duì)自有品牌的建設(shè)也是緊鑼密鼓

12、，從2006年的200多個(gè)，增加到現(xiàn)在的1000多個(gè)。 2.3屈臣氏連鎖經(jīng)營的經(jīng)營思路 2.3.1成本控制為主要基礎(chǔ)屈臣氏的目標(biāo)客戶主要是18到40 歲中擁有較高收入且較為時(shí)尚及鐘愛美容保健的女性群體。為了擴(kuò)大在這些顧客中的市場占有率，并得到這些顧客的持續(xù)甚至終身的消費(fèi)，屈臣氏通過合理降低賣場的商品價(jià)格來實(shí)現(xiàn)的，同時(shí)還獲得了顧客們的大量購買。以屈臣氏的品牌效應(yīng)，在屈臣氏的店鋪里通過喊出保證低價(jià)的口號(hào)吸引大量的消費(fèi)者，這就是屈臣氏通過低價(jià)銷售降低成本的銷售策略。屈臣氏在通過降低越來越多商品價(jià)格的同時(shí)，也沒停止在銷售手段上探索。一方面尋找新奇、富有特色的創(chuàng)新產(chǎn)品；另一方面不斷提高自身的服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)

13、量。這不僅吸引了大量的顧客來賣場消費(fèi)，也保證了商品的品質(zhì)。使得屈臣氏在同行業(yè)的競爭中保持其強(qiáng)大的競爭力，樹立了品牌形象。進(jìn)入2015年，屈臣氏更以“出位”和自信的低價(jià)保證“買貴了，半價(jià)退還”，與消費(fèi)者一同慶祝屈臣氏在內(nèi)地的第2000家店的開業(yè)。屈臣氏賣場銷售量在2014年一年里占據(jù)了超過三成的市場份額，這是屈臣氏更大幅度的低價(jià)格戰(zhàn)略的戰(zhàn)果。這一年里屈臣氏在各大賣場降低了1000余種產(chǎn)品的銷售價(jià)格，極大地提高了其銷售量。2.3.2全面盈利為主要目的得益于屈臣氏有效的銷售手段，屈臣氏賣場的銷售量在同行業(yè)中遙遙領(lǐng)先。它的這種不斷推出新產(chǎn)品、半價(jià)換購及多買多送的促銷方法，雖然和其他賣場并沒有很大的不同

14、的。但是因?yàn)榍际弦呀?jīng)成功樹立了品牌形象，在顧客心中留下了屈臣氏店鋪里的商品雖然降低了價(jià)格但是其品質(zhì)卻依然要比其他賣場賣的要好。此外，屈臣氏賣場里還具有別人所沒有的新穎奇特的產(chǎn)品，這吸引了大量的顧客前來獵奇，也是屈臣氏和其他商場相比具有的最大優(yōu)勢。經(jīng)過多年發(fā)展的屈臣氏已經(jīng)成為了香港知名商業(yè)品牌，這對(duì)于以繁榮的香港為背景的企業(yè)品牌來說，能給消費(fèi)者帶來消費(fèi)安全感及品牌信賴感。當(dāng)然，屈臣氏連鎖經(jīng)營能取得如此巨大的成功最根本還是其本身對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)的深度把握，其商場銷售產(chǎn)品不僅品質(zhì)得到保證，而且還具有深受女性喜愛的精美包裝設(shè)計(jì)。這盡管會(huì)讓顧客多花了一些錢，但是卻讓顧客心理上獲得了極大的滿足，特別是結(jié)合其打

15、折促銷手段，往往能吸引眾多客戶的青睞，給顧客心中留下屈臣氏這個(gè)品牌代表了高品質(zhì)、時(shí)尚化的內(nèi)涵，那么顧客即使花更多的錢也會(huì)覺得是有價(jià)值的。3屈臣氏連鎖經(jīng)營的優(yōu)劣勢分析 依據(jù)屈臣氏的發(fā)展和采用的連鎖經(jīng)營理念，縱觀眾多屈臣氏連鎖店，可以看到他們經(jīng)營方式的很多相似點(diǎn)，屈臣氏的品牌優(yōu)勢不僅是其自身通過嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)口樹立，這還與屈臣氏賣場里自己的商品品牌價(jià)值有關(guān)，這些商品往往在其賣場里擺放在顧客最容易注意到的最好位置里。屈臣氏一方面通過尋求品牌價(jià)值鑒定專家對(duì)其自有品牌進(jìn)行權(quán)威推薦，將很多各種打動(dòng)人的故事情節(jié)融入產(chǎn)品，使其產(chǎn)品具有較深的文化內(nèi)涵，以此博取顧客的青睞；另一方面是對(duì)自己商品品牌進(jìn)行大力推廣，比如在

16、屈臣氏賣場的商品介紹中，通常將自己的商品品牌作為單獨(dú)的一頁來進(jìn)行介紹來凸顯其不同，另外，屈臣氏還經(jīng)常將自身重點(diǎn)推銷的品牌通過印刷專門的產(chǎn)品介紹手冊(cè)來進(jìn)行宣傳，最終樹立自己的自有品牌的品牌權(quán)威。此外，屈臣氏還有產(chǎn)品試用項(xiàng)目，針對(duì)客戶的對(duì)個(gè)性流行產(chǎn)品的喜愛，在賣場里開設(shè)產(chǎn)品試用區(qū)域給顧客帶去實(shí)惠的產(chǎn)品體驗(yàn)，這不但可以吸引客戶的眼球還能達(dá)到廣告的效果，變相給新產(chǎn)品做宣傳。3.1屈臣氏連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢 3.1.1“七個(gè)統(tǒng)一”原則使其直營更規(guī)范連鎖經(jīng)營通常有其固有的統(tǒng)一的經(jīng)營模式，連鎖店鋪出售著有相同品牌商標(biāo)的商品，一樣的質(zhì)量保障機(jī)制，類似的采購和物流模式，統(tǒng)一的財(cái)務(wù)信息管理方式。一般來說，連鎖直營的統(tǒng)一

17、原則是不存在弊端的，如果一定說有的話就是降低了連鎖店的自主經(jīng)營靈活性，但這種靈活性相對(duì)于整個(gè)連鎖企業(yè)的發(fā)展來說是微不足道的。9統(tǒng)一的經(jīng)營管理模式是連鎖經(jīng)營的常用的經(jīng)營方式，但是并不是是一成不變的，很多時(shí)候需要根據(jù)實(shí)際的情況做出改變。只有通過采用合理的經(jīng)營方式才能充分發(fā)揮連鎖經(jīng)營的巨大力量。屈臣氏的“七個(gè)統(tǒng)一”原則可以讓企業(yè)減少管理成本，建立統(tǒng)一形象，加強(qiáng)銷售商的信心、建立品牌精神、穩(wěn)定消費(fèi)者選擇傾向。在經(jīng)營中屈臣氏嚴(yán)格遵守自己制定的規(guī)則，企業(yè)深知稍有差池就會(huì)對(duì)自身的運(yùn)營及品牌形象產(chǎn)生嚴(yán)重危害。3.1.2集中采購和配送使其更節(jié)約成本連鎖經(jīng)營之所以顯現(xiàn)出強(qiáng)大的競爭力，這在于在相同質(zhì)量的前提下具有更

18、低的價(jià)格。而低價(jià)格是源于其對(duì)成本的控制決定的，連鎖經(jīng)營可以通過對(duì)同一區(qū)域的集中商品供應(yīng)來節(jié)省運(yùn)輸成本。此外， 10連鎖經(jīng)營店鋪采購產(chǎn)品時(shí)可以通過巨大的訂單量來降低購買時(shí)的價(jià)格，這也是減少成本的關(guān)鍵。3.1.3良好的經(jīng)營策略擴(kuò)大其影響力根據(jù)最新調(diào)查，屈臣氏客戶中占到七成的是主要客戶是18-35歲女性，這些女性人群通常有著較高的學(xué)歷和收入，她們重視對(duì)自身的健康保障和個(gè)人護(hù)理，每年在美容保健方面花費(fèi)較多的金錢和精力。而且，這類消費(fèi)人群走在時(shí)尚的前頭，對(duì)各種新穎奇特的創(chuàng)新產(chǎn)品有著更多的熱情，愿意花費(fèi)金錢去體驗(yàn)，特別是對(duì)于一些個(gè)性化商品更是積極想方設(shè)法的去了解和嘗試。屈臣氏顧客人群分布情況如圖1所示。(

19、數(shù)據(jù)來源：網(wǎng)易財(cái)經(jīng))屈臣氏通過推出各種新奇、個(gè)性化產(chǎn)品吸引客戶，再通過其高品質(zhì)的保證、適當(dāng)?shù)拇黉N手段最終獲得顧客的消費(fèi)，使得顧客在購買美容保健等產(chǎn)品時(shí)首先選擇的屈臣氏，而不是普通的賣場。另外，屈臣氏對(duì)店鋪出售的商品進(jìn)行了細(xì)致的分類，讓客戶充分了解屈臣氏商品，這是其他商家所沒能做到的。首先，屈臣氏大力推薦的是其招牌商品。其中屈臣氏自有產(chǎn)品自然是其重點(diǎn)推廣的商品，再有是屈臣氏的主營產(chǎn)品護(hù)膚護(hù)法品類、各種營養(yǎng)劑、保健品，這些產(chǎn)品是屈臣氏的主打商品，在店鋪中不僅是處于最好的位置，還有著詳細(xì)的介紹。這些產(chǎn)品統(tǒng)一歸為TBFF品類。TBFF品類也是屈臣氏的主要利潤貢獻(xiàn)點(diǎn)。 其次，是屈臣氏的核心產(chǎn)品類。這部分

20、主要集中在日常生活中的剛性需求，比如洗護(hù)用品、婦女護(hù)理用品、藥品類、美容相關(guān)電器等日常生活必須品。再者是化妝品，這在屈臣氏商場中因其缺乏相應(yīng)的市場而沒有太高的地位，在大陸市場中，人們普遍是在一些低端的商場中購買，基本不會(huì)考慮去大型的高檔的商店購買，所以屈臣氏的化妝產(chǎn)品在國內(nèi)市場中沒有太大的銷量，只能是充當(dāng)貨物種類和陪襯。最后是季節(jié)性的和禮品類的商品，如紡織裝飾類、公仔類、糖果類食品等。3.1.4專業(yè)化的購銷理念屈臣氏賣場有著極其豐富的商品，其商品不僅包含自己創(chuàng)立的品牌，還有來自全球二十多個(gè)國家的化妝品、個(gè)人洗護(hù)用品、時(shí)尚裝飾、美味食品以及各種禮品。如美國的寶潔公司就是屈臣氏的合作供應(yīng)商之一，此

21、外美寶蓮和雅芳的產(chǎn)品在屈臣氏賣場也有銷售。發(fā)展目前的屈臣氏除了為女士提供各種個(gè)人專業(yè)護(hù)理之外，也給男士帶來各種國外的美味食品，讓人們體驗(yàn)到國際化的魅力。屈臣氏商店帶給人最大的購物及產(chǎn)品體驗(yàn)就是其擁有人性化的管理觀念。屈臣氏店鋪里的藥品和保健藥品經(jīng)營一直是其核心業(yè)務(wù)，保留了其開始的維護(hù)個(gè)人健康的發(fā)展理念。直到后面美容護(hù)理產(chǎn)品銷售量才占據(jù)主要地位，擁有最多的商品種類和周到細(xì)致的服務(wù)產(chǎn)品。在屈臣氏的賣場里可以看到各種精心設(shè)計(jì)的人性化服務(wù)，如貼在貨架上的各種可愛圖標(biāo)，給人們的購物過程增添了換了，帶來積極樂觀的氛圍。3.1.5終端促銷的創(chuàng)新理念圍繞目標(biāo)銷售群體，屈臣氏制定了自己獨(dú)特的終端促銷理念。專業(yè)化

22、指導(dǎo)。針對(duì)中高端女性消費(fèi)群體，屈臣氏憑借擁有的由二百多位經(jīng)過特別培訓(xùn)的包含專業(yè)藥劑師和健康活力大使的組成的智囊隊(duì)伍，針對(duì)每個(gè)人的健康狀況給提出相應(yīng)的服務(wù)方案，為她們的健康生活保駕護(hù)航。人性化的服務(wù)理念。在屈臣氏的每個(gè)賣場里都會(huì)將商品按相應(yīng)的種類用途劃分，分門別類的擺放在不同區(qū)域。比如在個(gè)人護(hù)理方面，通常在店鋪中有專門的護(hù)理咨詢師，針對(duì)不同顧客的護(hù)理問題提供個(gè)性化的解決方案。為了是這種人性化服務(wù)更加的高效，屈臣氏還與時(shí)俱進(jìn)的采用了計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)來提高服務(wù)效率。從這些服務(wù)不難看到屈臣氏在行業(yè)中擁有的良好高端品牌形象的原因。這也是屈臣氏的連鎖經(jīng)營在全球范圍取得如此巨大成功因素之一。熱心公益的企業(yè)理念

23、。屈臣氏從廣大忠實(shí)的消費(fèi)群體中獲得利益的同時(shí)也沒忘記為社會(huì)公益事業(yè)做出其獨(dú)有的貢獻(xiàn)。如屈臣氏在2002年的時(shí)候發(fā)起的粉紅革命，在香港癌癥基金會(huì)的支持下取得了良好的社會(huì)效益，向市民們普及了預(yù)防乳腺癌的知識(shí)，并發(fā)動(dòng)人們?yōu)槿橄侔┑难芯磕季杞?jīng)費(fèi)。到了2003年的時(shí)候，屈臣氏還為春蕾計(jì)劃提供了資金支持，幫助500名孩子回到學(xué)校學(xué)習(xí)。屈臣氏為這些公益事業(yè)做的奉獻(xiàn)，不僅給社會(huì)樹立了良好的企業(yè)模范，同時(shí)還給屈臣氏自身的品牌做了推廣，在整個(gè)社會(huì)人群中樹立了良好的企業(yè)品牌形象。屈臣氏善于把握顧客的消費(fèi)心理，將獻(xiàn)愛心與銷售捆綁在一起達(dá)到促銷的盈利目的，此舉從長遠(yuǎn)來看其效益是非常巨大的。2014年時(shí)屈臣氏在北上廣和成

24、都的賣場里開展了商品義賣活動(dòng)，即顧客購物的同時(shí)也在獻(xiàn)愛心，這不僅使顧客滿足了購物的需求，還在心靈上得到滿足。為了吸引更多的消費(fèi)者去屈臣氏購物，屈臣氏還在其25周年慶祝時(shí)期推出件件25元的活動(dòng)。通過這些營銷手段，屈臣氏在2014年的商品銷量近乎直線上升，比2010年多了六十多億元，增長率以兩位數(shù)持續(xù)。盡管受到互聯(lián)網(wǎng)銷售的沖擊，屈臣氏還是以前強(qiáng)大的市場占有份額成為行業(yè)內(nèi)唯一一個(gè)以化妝品行業(yè)躋身零售行業(yè)排行的企業(yè)。3.1.6自有品牌戰(zhàn)略如圖2所示，屈臣氏成功的自有品牌向來被業(yè)界所津津樂道。據(jù)統(tǒng)計(jì)，屈臣氏自有品牌的銷售約占整體銷售的17%，如皮膚護(hù)理品類40%的銷售都來自自有品牌，衛(wèi)生護(hù)理品類更是高達(dá)

25、50%的占比。從這些屈臣氏的銷售構(gòu)成來看，屈臣氏的連鎖經(jīng)營獲得成功不是因?yàn)槠洚a(chǎn)品成本、利潤大，而是其擁有自有的品牌多，在自有品牌的推廣上進(jìn)行了大力投資。這些才是給屈臣氏帶來最大利益的模塊，從圖2也可以看出屈臣氏的自有品牌占到了其總利潤的四成。圖2屈臣氏自有品牌利潤在總利潤中占的比例（數(shù)據(jù)來源：鳳凰財(cái)經(jīng)） 作為知名連鎖經(jīng)營企業(yè)，屈臣氏盡管占據(jù)諸多的優(yōu)勢，但是面對(duì)復(fù)雜多變的市場環(huán)境，仍會(huì)暴露出其經(jīng)營模式中的不足之處。3.2屈臣氏連鎖經(jīng)營模式存在的問題3.2.1創(chuàng)新意識(shí)有待加強(qiáng)屈臣氏不僅對(duì)自有品牌傾心培養(yǎng)，在個(gè)人護(hù)理方面也開始了自己的產(chǎn)品研發(fā)，打算退出自己的個(gè)人護(hù)理品牌。12以屈臣氏多年的個(gè)人護(hù)理經(jīng)

26、營，結(jié)合其一線的銷售資料，會(huì)有很大的優(yōu)勢創(chuàng)造出滿足廣大顧客需求的個(gè)人護(hù)理品牌。從屈臣氏的銷售額構(gòu)成可以知道其自有品牌為屈臣氏的利潤貢獻(xiàn)了絕大部分，所以為了屈臣氏能獲得更大的利益以及穩(wěn)定的利潤，開發(fā)自有品牌是非常有必要的。但是，這幾年，屈臣氏嚴(yán)重缺乏創(chuàng)新意識(shí)，在新產(chǎn)品的研發(fā)上停滯不前，讓消費(fèi)者對(duì)購買屈臣氏的自有品牌失去了興趣。就目前而言，屈臣氏如果不在新產(chǎn)品的開發(fā)上下功夫，而只是一味地把精力放在促銷，打折上，總有一天會(huì)使自己陷入瓶頸。屈臣氏的創(chuàng)新能力正在漸行漸遠(yuǎn)，無論從企業(yè)文化，到企業(yè)的經(jīng)營策略，到企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)越來越不能適應(yīng)現(xiàn)在的消費(fèi)者。3.2.2績效評(píng)估方式單一屈臣氏雖然已經(jīng)成為在國際上有巨

27、大影響的企業(yè)，也學(xué)習(xí)了國外很多成功企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，但是在企業(yè)員工的績效評(píng)價(jià)上還是存在不足。在績效考評(píng)方面仍然不能做到有效激勵(lì)員工，許多員工的服務(wù)質(zhì)量仍然很低，使得公司的管理與發(fā)展相脫離?？冃гu(píng)估的方式也僅有上級(jí)對(duì)下級(jí)的考核，這樣做不僅局限性很大，而且有失公允，不能排除領(lǐng)導(dǎo)作弊的現(xiàn)象。3.2.3部分自有品牌存在問題屈臣氏在自有品牌上采用貼牌式生產(chǎn)，也就是模仿一些比較熱銷的產(chǎn)品來生產(chǎn)。然后他們會(huì)根據(jù)當(dāng)月或者當(dāng)季的銷售情況，確定出自有品牌中哪些是熱銷產(chǎn)品，從而把這個(gè)熱銷產(chǎn)品確定為當(dāng)下最新的自有產(chǎn)品。當(dāng)屈臣氏把這個(gè)產(chǎn)品作為新利潤增長點(diǎn)的時(shí)候，他們便開始搞活動(dòng)，進(jìn)行宣傳促銷，卻忽視了最重要的質(zhì)量問題，以致自有品牌出現(xiàn)了一些問題，導(dǎo)致屈臣氏面臨一些信任危機(jī)。3.2.4市場推廣不足正是因?yàn)榍际鲜且粋€(gè)直營連鎖企業(yè)，它有著完善的經(jīng)營策略，使得屈臣氏在大力進(jìn)入一些三、四線城市后，后繼無力。屈臣氏的營銷針對(duì)18-35歲左右的女性消費(fèi)者，可是在這些成熟中，年輕女性相對(duì)較少，購買力不強(qiáng)。屈臣氏把自己的門店下沉到這些城市后，一方面沒有在自己的營銷群體中大力推廣自己的產(chǎn)品，一方面有沒有適當(dāng)擴(kuò)大自己的營銷對(duì)象，根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，有針對(duì)性的推出更加合適的產(chǎn)品。這樣一來，