增員經(jīng)驗分享教案資料

1、增員經(jīng)驗分享科學(xué)的組織發(fā)展是必要的科學(xué)的組織發(fā)展是必要的一個人單槍匹馬在保險公司想做一輩子是一個人單槍匹馬在保險公司想做一輩子是不太現(xiàn)實的，不太現(xiàn)實的，如何全方位的在保險公司發(fā)展，在后期他如何全方位的在保險公司發(fā)展，在后期他一定是一個好的管理者，是團(tuán)隊的經(jīng)營讓一定是一個好的管理者，是團(tuán)隊的經(jīng)營讓自己快樂，共同的成功讓人愉快！自己快樂，共同的成功讓人愉快！思考以后再去增員，思考以后再去增員，你的團(tuán)隊要什么樣的你的團(tuán)隊要什么樣的氛圍？然后你去按圖索驥，這樣的成本是氛圍？然后你去按圖索驥，這樣的成本是比較低的，比較低的，我的思路是要我的思路是要有欲望、有閱歷、有愿望、有欲望、有閱歷、有愿望、有行動力

2、的人，年齡一般在有行動力的人，年齡一般在35483548周歲周歲之間，學(xué)歷高中以上，以以前是白領(lǐng)人士之間，學(xué)歷高中以上，以以前是白領(lǐng)人士為主為主，最好是企業(yè)的管理者，家庭的背景，最好是企業(yè)的管理者，家庭的背景應(yīng)該是比較好的，這樣的人穩(wěn)定性好，克應(yīng)該是比較好的，這樣的人穩(wěn)定性好，克制力好，成功的幾率高一些，而且一般來制力好，成功的幾率高一些，而且一般來講這樣的人領(lǐng)悟能力也是非常好的，這樣講這樣的人領(lǐng)悟能力也是非常好的，這樣大家協(xié)作也很好，對有種老是講團(tuán)隊壞話，大家協(xié)作也很好，對有種老是講團(tuán)隊壞話，沒有人格信譽(yù)的，對團(tuán)隊有負(fù)面作用的堅沒有人格信譽(yù)的，對團(tuán)隊有負(fù)面作用的堅決批評，堅決不要，決批評，堅

3、決不要， 在短期增員：在短期增員：2222個個報聘，不一定要講是保險公司，電話：我是報聘，不一定要講是保險公司，電話：我是哪里無所謂，你是哪里的，什么樣的情況可哪里無所謂，你是哪里的，什么樣的情況可不可以讓我了解一下，你是什么學(xué)歷？不可以讓我了解一下，你是什么學(xué)歷？你是什么需求？你是什么需求？（聽他的語音，語氣要預(yù)構(gòu)（聽他的語音，語氣要預(yù)構(gòu)好他的樣子和一些心理上的特點(diǎn)）好他的樣子和一些心理上的特點(diǎn)）對原來想要做管理的人！對原來想要做管理的人！象談朋友一樣，你象談朋友一樣，你是不是應(yīng)該了解一下我們公司的今天，明天是不是應(yīng)該了解一下我們公司的今天，明天和昨天，所以要聽一下和昨天，所以要聽一下NAN

4、A班，（話術(shù)）班，（話術(shù)）解決一個解決一個NANA班人員比較亂與秩序差的問題，班人員比較亂與秩序差的問題，其實你想叫他學(xué)一些什么東西？其實其實你想叫他學(xué)一些什么東西？其實NANA班是班是在恩恩愛愛的過程，要愛他，他原來可能沒在恩恩愛愛的過程，要愛他，他原來可能沒有習(xí)慣，或家里的事情沒有安排好等等，我有習(xí)慣，或家里的事情沒有安排好等等，我們要分析以一下他的心理特征，前期的保護(hù)們要分析以一下他的心理特征，前期的保護(hù)與溝通，幫他解決挫折感的問題，解決恐懼與溝通，幫他解決挫折感的問題，解決恐懼的心理問題！的心理問題！來了人，來了人，增增自己的團(tuán)隊，自己的團(tuán)隊，園園大家的前程大家的前程只要有一口氣的人都

5、進(jìn)來了，卻不去關(guān)心培只要有一口氣的人都進(jìn)來了，卻不去關(guān)心培育他，這是可怕的，做的事始終是激勵與激育他，這是可怕的，做的事始終是激勵與激發(fā)你的組員發(fā)你的組員哪里去抓人，職業(yè)結(jié)束所？是去居委會問哪里去抓人，職業(yè)結(jié)束所？是去居委會問阿姨媽媽了解情況，看看誰的情況比較好！阿姨媽媽了解情況，看看誰的情況比較好！在接觸的過程中如何拍馬屁呢？在接觸的過程中如何拍馬屁呢？報聘中的情況是愈來愈難了？報聘中的情況是愈來愈難了？溝通中的拒絕處理是十分重要的！溝通中的拒絕處理是十分重要的??？1+1+？2+2+？3=3=成功！成功?。? 1形象形象？2 2口才，口才，？3 3努力努力始終是一個激勵的過程？象教育你的小孩

6、始終是一個激勵的過程？象教育你的小孩一樣一樣時間以短不以長，見好就收，增員的心理時間以短不以長，見好就收，增員的心理學(xué)的問題，你不要對被增員者過于熱情，學(xué)的問題，你不要對被增員者過于熱情，沒有必要，會壞事情的，你以為一個人不沒有必要，會壞事情的，你以為一個人不到保險公司我們會死嗎？不要搞錯！到保險公司我們會死嗎？不要搞錯！新人的自我本來就有一種不確定感，他要新人的自我本來就有一種不確定感，他要你告訴的問題就是一般新人常見的問題，你告訴的問題就是一般新人常見的問題，但是如何靈活的應(yīng)對與但是如何靈活的應(yīng)對與“將軍將軍”！用自我暗示的方法提高自己，用自我暗示的方法提高自己，65%65%的女性，的女性

7、，98%98%的大學(xué)生想做文秘和內(nèi)勤，的大學(xué)生想做文秘和內(nèi)勤，如何的去引導(dǎo)？如何的去引導(dǎo)？在工作中的管理？在工作中的管理？社區(qū)中碰到的問題有哪些？如何用成功的案社區(qū)中碰到的問題有哪些？如何用成功的案例打動他，如何用自己的例子交流，例打動他，如何用自己的例子交流，4848人進(jìn)來人進(jìn)來1616個人個人1 1、 增員先增加自己的氣質(zhì)和信心增員先增加自己的氣質(zhì)和信心2 2、 真誠的心，保險增員中的拒絕話術(shù)，重真誠的心，保險增員中的拒絕話術(shù)，重視與被尊重的感覺，對別人來講很重要！視與被尊重的感覺，對別人來講很重要！3 3、 激怒他，激怒她，打擊他的一部分自激怒他，激怒她，打擊他的一部分自尊心，老觀念就是

8、一棟老房子，讓他著火！尊心，老觀念就是一棟老房子，讓他著火！ 信的措辭很重要，信的措辭很重要，激起他的需求，激起他的恐懼，激起他的內(nèi)激起他的需求，激起他的恐懼，激起他的內(nèi)驅(qū)動力！驅(qū)動力！小姐，我怎么稱呼您？寫一下，你的字真的小姐，我怎么稱呼您？寫一下，你的字真的很漂亮？學(xué)歷呢？年齡？（邊寫邊贊美他）很漂亮？學(xué)歷呢？年齡？（邊寫邊贊美他）地址的問題在復(fù)印身份證時可以解決！地址的問題在復(fù)印身份證時可以解決！商業(yè)的角度來看增員商業(yè)的角度來看增員給你給你10000001000000元資金一年你可以賺多少錢？元資金一年你可以賺多少錢？W W（資本）與（資本）與P P（利潤）的關(guān)系，你要多少（利潤）的關(guān)系

9、，你要多少的利潤率。的利潤率。W W為為0 0的話，你能賺多少？的話，你能賺多少？無本生意可能嗎？你如何去調(diào)配呢？無本生意可能嗎？你如何去調(diào)配呢？200200個個18501850歲的人，多少錢一個人你要？歲的人，多少錢一個人你要？10001000元一個？元一個？500500元一個？元一個？300300元一個？元一個？100100元一個？元一個？是資本家養(yǎng)活工人，還是工人養(yǎng)活資本家？是資本家養(yǎng)活工人，還是工人養(yǎng)活資本家？前期的投入，是誰拿的？前期的投入，是誰拿的？人才資源的競爭是未來市場最大的競爭！人才資源的競爭是未來市場最大的競爭！最小的投入如何得到最大的產(chǎn)出？最小的投入如何得到最大的產(chǎn)出？新

10、的基本法在制度上進(jìn)一步保證了你增員新的基本法在制度上進(jìn)一步保證了你增員的利潤！的利潤！理念上的一個問題。合算的投入與產(chǎn)出比理念上的一個問題。合算的投入與產(chǎn)出比是商人的不變追求！是商人的不變追求！人的動力只有兩種，一種是外驅(qū)力，一種人的動力只有兩種，一種是外驅(qū)力，一種是內(nèi)驅(qū)動力，而內(nèi)驅(qū)動力是最有效的動力！是內(nèi)驅(qū)動力，而內(nèi)驅(qū)動力是最有效的動力！人賺錢的方法三種：人去賺錢，錢去賺錢，人賺錢的方法三種：人去賺錢，錢去賺錢，用別人的資源去賺錢用別人的資源去賺錢。新的基本法的優(yōu)勢？。新的基本法的優(yōu)勢？增員的渠道：兩大塊（陌生，緣故）具體增員的渠道：兩大塊（陌生，緣故）具體方法多種！方法多種！整個的流程就是

11、一個專業(yè)化推銷的過整個的流程就是一個專業(yè)化推銷的過程！程！不化錢并不是你不投入！你不一定是用錢不化錢并不是你不投入！你不一定是用錢這種形式來出現(xiàn)，只要一個人不放棄，每這種形式來出現(xiàn)，只要一個人不放棄，每個人都可以在這個行業(yè)中成功！個人都可以在這個行業(yè)中成功！國法與基本法不要去犯就可以了國法與基本法不要去犯就可以了為了追逐高額的利潤，資本家可不擇手段，為了追逐高額的利潤，資本家可不擇手段，增員可能還是要靠緣分，去找有緣人吧。增員可能還是要靠緣分，去找有緣人吧。陌拜增員的優(yōu)勢，家訪的必要性陌拜增員的優(yōu)勢，家訪的必要性簡單的事情重復(fù)做，是成功的不變法則，簡單的事情重復(fù)做，是成功的不變法則，對新人的性

12、向測試的重要性，輔導(dǎo)的定位對新人的性向測試的重要性，輔導(dǎo)的定位角度的參考價值！角度的參考價值！角度的不同是不同人成功的根本！角度的不同是不同人成功的根本！良性循環(huán)的系統(tǒng)是如何建立的良性循環(huán)的系統(tǒng)是如何建立的增員都想增，但真的那么難嗎？增員都想增，但真的那么難嗎？下降通道是自己走進(jìn)去的，而非別人，自下降通道是自己走進(jìn)去的，而非別人，自強(qiáng)是最重要的強(qiáng)是最重要的如何增才！標(biāo)準(zhǔn)如何？趨向如何？如何增才！標(biāo)準(zhǔn)如何？趨向如何？話術(shù)：你討厭我嗎？（不）我討厭你還是話術(shù)：你討厭我嗎？（不）我討厭你還是喜歡你？（不知道，這種人一般不會好的）喜歡你？（不知道，這種人一般不會好的）如果講喜歡你，一定做得好的！要強(qiáng)勢

13、的如果講喜歡你，一定做得好的！要強(qiáng)勢的人，肢體語言要豐富些才好，但不要講反人，肢體語言要豐富些才好，但不要講反動話！動話！不要成為時代列車上的垃圾，那么你只有不要成為時代列車上的垃圾，那么你只有兩種被處理的方法，只有拋棄，而不是淘兩種被處理的方法，只有拋棄，而不是淘汰的問題，汰的問題，一個人是三個口，人品的問題是極其重要一個人是三個口，人品的問題是極其重要的事情。的事情。要按照公司的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格把關(guān)。要按照公司的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格把關(guān)。增員上最難的是理念上的溝通，增員上最難的是理念上的溝通，被增員者的心態(tài)是什么樣的？人性的優(yōu)點(diǎn)被增員者的心態(tài)是什么樣的？人性的優(yōu)點(diǎn)與弱點(diǎn)？與弱點(diǎn)？1 1、 穩(wěn)定性問題？收入？保

14、障？穩(wěn)定性問題？收入？保障？（安全（安全性需求的問題，孫的解決上直接去找比較性需求的問題，孫的解決上直接去找比較好家境的人，談人生價值）好家境的人，談人生價值）我們的話術(shù)，我們的笑容，我們的肢體語我們的話術(shù)，我們的笑容，我們的肢體語言？我們的思路！言？我們的思路！2 2、 推銷是否有尊嚴(yán)？推銷是否有尊嚴(yán)？（三樓，被人吃耳（三樓，被人吃耳光）光）增員是一個增員是一個機(jī)器化工業(yè)化機(jī)器化工業(yè)化的流程，真正不的流程，真正不要錢的人不會來做保險，但到一定的層面要錢的人不會來做保險，但到一定的層面后又是另外一回事情了。后又是另外一回事情了。自己認(rèn)為有尊嚴(yán)就是有尊嚴(yán)，一個人在社自己認(rèn)為有尊嚴(yán)就是有尊嚴(yán)，一個

15、人在社會上真正的沒有尊嚴(yán)是愚昧貧窮和沒有人會上真正的沒有尊嚴(yán)是愚昧貧窮和沒有人生價值，黃河路上的大飯店老板在門口拉生價值，黃河路上的大飯店老板在門口拉客你講他有自尊嗎？客你講他有自尊嗎？用后期的用后期的“這樣的工作是什么樣的這樣的工作是什么樣的”來解來解決！決！錢多？權(quán)利？地位？儂今天來干什么？錢多？權(quán)利？地位？儂今天來干什么？這和強(qiáng)勢業(yè)務(wù)員的成功案例是一樣的！這和強(qiáng)勢業(yè)務(wù)員的成功案例是一樣的！用用“震震”的方法是很有用的！的方法是很有用的！誠信與實在，不要怕，有的話要講講透徹！誠信與實在，不要怕，有的話要講講透徹！要看到我們身上最大的潛能要看到我們身上最大的潛能三種類型的人：駱駝三種類型的人

16、：駱駝獅子獅子釋迦釋迦是三種極其優(yōu)秀的潛能！是三種極其優(yōu)秀的潛能！增員的一些實物方面的問題，一個目標(biāo)，增員的一些實物方面的問題，一個目標(biāo)， 1、把人弄進(jìn)來聽說明會，把人弄進(jìn)來聽說明會， 2、把人留下來把人留下來 這兩個過程是不一樣的。這兩個過程是不一樣的。 方法沒有什么特別了不起的地方，有方法沒有什么特別了不起的地方，有時只是一些細(xì)節(jié)的問題而導(dǎo)致了結(jié)果上完時只是一些細(xì)節(jié)的問題而導(dǎo)致了結(jié)果上完全的區(qū)別，年齡上要選自己容易溝通的人全的區(qū)別，年齡上要選自己容易溝通的人群，群，要點(diǎn)：激發(fā)人的實惠要點(diǎn)：激發(fā)人的實惠，激發(fā)點(diǎn)不要找，激發(fā)點(diǎn)不要找錯，你自己是什么人？用你的專業(yè)技術(shù)去錯，你自己是什么人？用你的

17、專業(yè)技術(shù)去吸引人，以陳新凱為例叫吸引人，以陳新凱為例叫笑笑哭導(dǎo)哭導(dǎo)演！演！你在增員中要學(xué)些什么？大原則？你在增員中要學(xué)些什么？大原則？你去征和你相仿的人，你就會成功，（管你去征和你相仿的人，你就會成功，（管理能力很必要）理能力很必要）你用多少的時間來增員，比例是多少？你用多少的時間來增員，比例是多少？別人為什么不來做保險！別人為什么不來做保險！總公司人事部增員要什么話術(shù)？總公司人事部增員要什么話術(shù)？你的思想？他的思想？你的思想？他的思想？新人新人不會，害怕，人脈，人多不會，害怕，人脈，人多, ,難做，是要飯，難做，是要飯，外資保險公司，素質(zhì)差，求人的工作，不外資保險公司，素質(zhì)差，求人的工作，不

18、認(rèn)同，做得出嗎？專業(yè)不對口，地位低，認(rèn)同，做得出嗎？專業(yè)不對口，地位低，福利不好，沒有底薪，做得長嗎？福利不好，沒有底薪，做得長嗎？我們自己想通的，講通的有多少？我們自己想通的，講通的有多少？你要叫他想通，？你要叫他想通，？做保險是做保險是80%80%的動力，的動力，20%20%的拉力！的拉力！動力與拉力的比例？如何處理？物理學(xué)問動力與拉力的比例？如何處理？物理學(xué)問題題針對每一個問題有些什么話術(shù)呢？針對每一個問題有些什么話術(shù)呢？正面處理與反面處理兩部分？好的條件我正面處理與反面處理兩部分？好的條件我們都沒有！們都沒有！面試時不卑不亢，但條件是你要站到你要面試時不卑不亢，但條件是你要站到你要增員

19、者的立場上去增員者的立場上去你講得對，但是，你講得對，但是，你怎么處理！別忘了，你在做什么？你的你怎么處理！別忘了，你在做什么？你的處理原則處理原則做不來，你來聽聽看，好嗎？做不來，你來聽聽看，好嗎？萬一你做的很優(yōu)秀的話，我是不是很對得萬一你做的很優(yōu)秀的話，我是不是很對得起你！起你！舉例子，打比方，你是怎么尋找市場的？舉例子，打比方，你是怎么尋找市場的？你到保險公司來你就會有市場了，萬一將你到保險公司來你就會有市場了，萬一將來你離開保險公司，對您的好處也是很大來你離開保險公司，對您的好處也是很大的的素質(zhì)低的真的不要來！素質(zhì)低的真的不要來！15001500元多嗎？相對的，當(dāng)市場上有元多嗎？相對的

20、，當(dāng)市場上有3030萬的萬的話你確實就難做了，人多人少是相對的。話你確實就難做了，人多人少是相對的。飯店增員的故事！鍥機(jī)！想的多做的少的飯店增員的故事！鍥機(jī)！想的多做的少的人你是吃不消的人你是吃不消的外資公司的地方漂亮，我們實惠。外資公司的地方漂亮，我們實惠。保險公司是美式的銷售方法，三種人代理保險公司是美式的銷售方法，三種人代理商等等！商等等！要做管理的人怎么對付他？要做管理的人怎么對付他？理念上的問題？如何對付？理念上的問題？如何對付？保險專業(yè)的人在哪里？保險專業(yè)的人在哪里？李嘉誠的專業(yè)是什么？李嘉誠的專業(yè)是什么？金錢、身價、人脈金錢、身價、人脈語速不快，娓娓道來！眼神是什么樣的？語速不快，娓娓道來！眼神是什么樣的？如何表達(dá)一種坦誠？在心理位勢上的確立？如何表達(dá)一種坦誠？在心理位勢上的確立？要他