渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論

1、渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論 市場(chǎng)營(yíng)銷組合的4 PS 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品 產(chǎn)品 種類 質(zhì)量 * 設(shè)計(jì) 性能 品種 規(guī)格 包裝 服務(wù) 保證 退貨 分銷渠道 覆蓋面 分類 地點(diǎn) 倉(cāng)儲(chǔ) * 運(yùn)輸 價(jià)格 價(jià)格表 折扣 折讓 付款期限 賒銷付款條件 促 銷 銷售促進(jìn) 廣告 推銷人員 公共關(guān)系 直銷 營(yíng)銷通路設(shè)計(jì)與管理 漫灌(泛濫) 挖渠放水 管道滴灌 市場(chǎng)營(yíng)銷 4PS(流體)功能示意圖 （ 企業(yè)力：推力、拉力、服務(wù)力）5 顧客服務(wù)（服務(wù)力） 內(nèi)部顧客、外部顧客 全程服務(wù)、全方位服務(wù)產(chǎn)品（流體） 價(jià) 格 體 系（推力+拉力） 3 渠道（通路） 網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)點(diǎn)廣告促銷陳列（拉力）渠道 -價(jià)值鏈各個(gè)的環(huán)節(jié)

2、（多邊有利可圖）1物流渠道；2資金渠道；3商流渠道；4價(jià)格渠道；5促銷渠道；6信息渠道；1、信息溝通： 市場(chǎng)需求、消費(fèi)趨勢(shì)、購(gòu)買習(xí)性、競(jìng)品情況等2、分工協(xié)同：各揚(yáng)所長(zhǎng)、降低交易成本、提高效率、共同促進(jìn)等3、促銷服務(wù)：宣傳產(chǎn)品和品牌、客情關(guān)系、售后服務(wù)、開拓市場(chǎng)等4、物流管理： 計(jì)劃訂購(gòu)、運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)、組合配送、退換中轉(zhuǎn)等5、融資結(jié)算： 收集和分配資金、所有權(quán)轉(zhuǎn)移交換、結(jié)算管理等6、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)： 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)等產(chǎn)品屬性與渠道設(shè)計(jì)的對(duì)應(yīng)關(guān)系1價(jià)格視角； 2使用復(fù)雜度；產(chǎn)品復(fù)雜度高低價(jià)格高低銷售目標(biāo)高低銷售渠道的設(shè)計(jì)原則1對(duì)生產(chǎn)制造者2對(duì)產(chǎn)品經(jīng)銷者3對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買者 4對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)？

3、竟和？設(shè)計(jì)銷售渠道結(jié)構(gòu)的原則1，擴(kuò)散速度與銷售目標(biāo)：以最短的時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品傳遞到目標(biāo)區(qū)域和終端用戶中；2，成本：以較少的費(fèi)用，將產(chǎn)品傳遞到終端用戶中；3，價(jià)格：以具有競(jìng)爭(zhēng)力的終端價(jià)格，將產(chǎn)品傳遞到終端用戶中（渠道長(zhǎng)度整合） ；4，購(gòu)買方便性：以最方便的形式，將產(chǎn)品傳遞到終端用戶中；且可維護(hù)價(jià)格秩序（渠道寬度整合） ； 渠道銷售最佳狀態(tài)（三滿意）1買得到-網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量；2看得見-產(chǎn)品陳列； 3樂得買-產(chǎn)品生動(dòng)化； 4買得起-售賣價(jià)格合理； 5樂得賣-單件利潤(rùn)額；渠道模式設(shè)計(jì)1 自營(yíng)渠道模式 建立橋頭堡分公司，辦事處；分銷+直銷 直復(fù)模式（戴爾，上門推銷，多媒體商務(wù)） 自營(yíng)專賣店（或連鎖店，店中店） 特

4、許經(jīng)營(yíng)（有償，無(wú)償，補(bǔ)償）2 利用社會(huì)渠道 （利用經(jīng)銷商 ; 直接利用零售商， 專業(yè)性巨頭，采購(gòu)巨頭） 3 混合渠道 聯(lián)營(yíng)（與商家聯(lián)合經(jīng)營(yíng)）；商流物流分工式（三九）4 OEM5 系統(tǒng)集成商（配套市場(chǎng)）6 增值服務(wù)商自營(yíng)渠道自自 營(yíng)營(yíng) 渠渠 道道 模模 式式 4-1 銷售分公司（樂凱）橋頭堡辦事處（富士，三九）職責(zé)：條件：利端：弊端：建 立 銷 售 分 公 司 的 原 因 是 什 么 ？銷銷售售分分公公司司的的角角色色定定位位1 銷售先遣隊(duì)，直接銷售者2 顧 客 服 務(wù) 者3 市場(chǎng)信息（2）采集者4 銷售組織者5 市場(chǎng)管理者銷售分公司注意事項(xiàng)1同經(jīng)銷商客戶爭(zhēng)飯吃；2搞獨(dú)立，山大王現(xiàn)象；3搞內(nèi)訌，

5、爭(zhēng)權(quán)奪利不團(tuán)結(jié)；4做銷售不做市場(chǎng)-搬運(yùn)工；辦事處辦事處企業(yè)辦事處企業(yè)辦事處（聯(lián)絡(luò)處）（聯(lián)絡(luò)處）代理商代理商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商零零 售售用戶終端用戶終端職責(zé)：弊端：自自 營(yíng)營(yíng) 渠渠 道道 模模 式式 4 2 獨(dú)立專賣點(diǎn)；隆迪，雙星獨(dú)立專賣點(diǎn)；隆迪，雙星自營(yíng)專賣店自營(yíng)專賣店 （連鎖店）（連鎖店） 店中店店中店（鞋屋，西服屋）（鞋屋，西服屋）職責(zé)：條件：條件：利端：弊端：自 營(yíng) 渠 道 模 式 43 有償特許（麥當(dāng)勞，馬蘭）特許經(jīng)營(yíng) 無(wú)償特許（？） 補(bǔ)償特許（柯達(dá)，樂凱）目的：條件：利端：弊端：自營(yíng)渠道模式 4-4直復(fù)營(yíng)銷：戴爾模式直接面對(duì)用戶。產(chǎn)品條件：手段：利端：弊端：混合渠道模式 制造企

6、業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)式直銷公司3銷售人員承包經(jīng)營(yíng)店個(gè)體、團(tuán)體公開競(jìng)標(biāo)，抵押承包零售商批發(fā)商零售商批發(fā)商零售商終端用戶終端用戶弊端：對(duì)策：1代理商省級(jí)、地區(qū)級(jí)2 分公司，辦事處利用社會(huì)渠道經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)利用社會(huì)渠道的作用跨國(guó)公司利用國(guó)內(nèi)分銷商的原因跨國(guó)公司利用國(guó)內(nèi)分銷商的原因1、 利用分銷商現(xiàn)有的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)點(diǎn)。2、 利用分銷商穩(wěn)定的客情關(guān)系（信譽(yù)資源） 。3、 利用分銷商的進(jìn)關(guān)（海關(guān)）能力。4、 利用分銷商靈活的經(jīng)營(yíng)手段。5、 利用分銷商多年積累的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。6、 可以降低辦公運(yùn)營(yíng)成本。7、 可以降低銷售人員的人工成本。8、 可以對(duì)分銷商重新選擇和淘汰，保持競(jìng)爭(zhēng)力！企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)是否可行1、 下游客戶是否具備

7、電子商務(wù)的條件？硬件，軟件。2、 是否對(duì)原有通路造成強(qiáng)大沖擊？這種沖擊對(duì)企業(yè)帶來(lái)哪些損害？權(quán)衡得失。3、 是否有利于降低銷售成本？4、 是否有利于加速資金周轉(zhuǎn)？5、 是否有利于加強(qiáng)庫(kù)存管理？6、 是否有利于掌握客戶需求信息？7、 是否有利于控制長(zhǎng)期客戶？建立齊全準(zhǔn)確的客戶檔案，溝通更方便。經(jīng)銷商類分經(jīng)銷商類分 1業(yè)績(jī)成長(zhǎng)性1 銷售增長(zhǎng)；2 銷售停滯、徘徊；3 銷售下滑。經(jīng)銷商類分2 觀念成長(zhǎng)性1 破落懷舊型；2 自滿守舊型；3 追隨接受型；4 創(chuàng)新前瞻型；經(jīng)銷商類分3經(jīng)營(yíng)性質(zhì)1 國(guó)有企業(yè)；2 中外合資；3 民營(yíng)股份制； 親戚，朋友，同事4 私有公司或店鋪經(jīng)銷商類分4管理風(fēng)格對(duì)待權(quán)力：對(duì)待員工：

8、 對(duì)專業(yè)-業(yè)務(wù)經(jīng)銷商的甄選制造商或總代理商對(duì)經(jīng)銷商的期望經(jīng)銷商對(duì)制造商或總代理的期望1， 廠方有一定的規(guī)模，可信度高；2， 品牌有一定的知名度；3， 產(chǎn)品質(zhì)量比較穩(wěn)定，客戶投訴少；4， 5， 6， 7， 8， 經(jīng)銷商的負(fù)面作用 預(yù)防為主，但不可因噎廢食。經(jīng)銷商、零售商分類（門當(dāng)戶對(duì)） 銷售量 經(jīng)銷品類2明日之星 店3 問題店4 狗店1 金牛 店經(jīng)銷商的評(píng)估和考核（2002）序號(hào)考察項(xiàng)目指標(biāo)量化權(quán)重得分備注1信用調(diào)查2經(jīng)營(yíng)規(guī)模排序3輻射地域網(wǎng)點(diǎn)4財(cái)務(wù)狀況5行銷經(jīng)驗(yàn)6行銷意識(shí)7價(jià)值取向8經(jīng)營(yíng)性質(zhì)9管理水平10服務(wù)能力11優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)性12合作愿望13利益對(duì)稱性14風(fēng)險(xiǎn)對(duì)稱性對(duì)經(jīng)銷商觀察點(diǎn)（1）1 經(jīng)營(yíng)

9、規(guī)模符合性（門當(dāng)戶對(duì)）2 老板經(jīng)營(yíng)頭腦（經(jīng)商知識(shí)與經(jīng)營(yíng)天賦）經(jīng)銷商觀察點(diǎn) 33 現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)、直銷客戶（佐證經(jīng)營(yíng)規(guī)模）4 經(jīng)銷商的價(jià)值觀-信譽(yù)考證觀察項(xiàng)觀察點(diǎn)1 竟品的供應(yīng)商評(píng)價(jià)2 與原來(lái)經(jīng)銷 品 牌 終止 合 作 的原因3 同級(jí)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)4 下游客戶評(píng)價(jià)5 老板的管理水平觀 察 項(xiàng)觀察點(diǎn)1 員工管理2 倉(cāng)儲(chǔ)管理3 財(cái)務(wù)管理4 公關(guān)水平6 經(jīng)銷合作愿望觀察項(xiàng)觀察點(diǎn)1 對(duì)廠家銷售員或經(jīng)理是否熱情2 是否熱情過度3 是否對(duì)產(chǎn)品感興趣？4 對(duì)價(jià)格的興趣5 對(duì)經(jīng)銷條款的興趣6 危險(xiǎn)的客戶特征目的：追求貨款而非追求利潤(rùn)店名變更情況記錄地理位置店鋪狀況分店數(shù)量運(yùn)營(yíng)狀況業(yè)界聲譽(yù)銷售能力主要經(jīng)營(yíng)品牌付款狀況運(yùn)輸能

10、力銷售對(duì)象銷售力量經(jīng)濟(jì)效益經(jīng)銷本品業(yè)績(jī)及問題記錄填表人核對(duì)人店址營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)：企業(yè)性質(zhì)：國(guó)營(yíng)民營(yíng)合伙法人姓名：法人住址：身份證號(hào)：郵政編碼：座機(jī)號(hào)：傳 真：姓名： 性別：住址：身份證號(hào)： 學(xué)歷：座機(jī)及傳真：市場(chǎng)意識(shí)：配偶姓名：參政程度：自有租用面積 m2 ，臨街非臨街倉(cāng)庫(kù)面積 m2主管審定興隆比較景氣一般較差特別好比較好一般較差每月銷售額 萬(wàn)元，每年銷售額 萬(wàn)元_牌_元；_牌_元；_牌_元守信一般托延刁難貨車 臺(tái)本市外埠客戶數(shù)量 家經(jīng)營(yíng)者概況商店概況營(yíng)業(yè)概況經(jīng)銷商基礎(chǔ)檔案調(diào)查表 _省 _市 編號(hào)：法人概況銷售員 名，平均年齡 歲，能力上、中、下盈利具備償還能力微利已虧損剛開業(yè)商業(yè)街，住宅區(qū)，工業(yè)

11、，市場(chǎng)區(qū)，市郊、其它 客 戶 信 用 調(diào) 查 表 省 市 編 號(hào) ： 客 戶 名 稱 ： 營(yíng) 業(yè) 執(zhí) 照 號(hào) 碼 ： 辦 公 地 址 ： 送 貨 地 址 ： 公 司 性 質(zhì) ： 注 冊(cè) 資 金 ： 經(jīng) 營(yíng) 狀 況 ： 法 人 姓 名 ： 身 份 證 號(hào) ： 經(jīng) 營(yíng) 者 姓 名 ： 聯(lián) 系 電 話 ： 手 機(jī) 號(hào) ： 員 工 人 數(shù) 市 場(chǎng) 銷 售 人 員 數(shù) 辦 公 面 積 營(yíng) 業(yè) 面 積 該店創(chuàng)始時(shí) 間 經(jīng) 營(yíng) 本 類 商 品 時(shí) 間 帳 號(hào) 客 戶 開 戶 銀 行 名 稱 主 要 業(yè) 務(wù) 性 質(zhì) ： 分 銷 分 銷 網(wǎng) 絡(luò) 戶 ； 零 售 1 賒 帳 額 度 元 ， 賒 帳 期 限 天 客

12、 戶 的 主 要 供應(yīng) 商 賒 賬 狀 況 2 賒 帳 額 度 元 ，賒 帳 期 限 天 下 游 客 戶 對(duì) 該 客 戶 的 評(píng) 價(jià) ： 我 公 司 經(jīng) 調(diào) 查 對(duì) 該 客 戶 的 評(píng) 價(jià) ： 我 公 司 銷 售 部 門 同 志 對(duì) 該 客 戶 的 賒 銷 建 議 ：此 前 尚 欠 我 方 元 貨 款 ， 建 議 累 計(jì) 賒 貨 額 度 不 超過 元 ，賒 貨 期 天 ，該 批 貨 款 共 物 元 ，直 接 責(zé) 任 人 為 同 志 。 附 客 戶 申 請(qǐng) 書 或 合 同 書 。 銷 售 代 表 意 見 ： 銷 售 主 任 意 見 ： 分 公 司 財(cái) 務(wù) 主 任 意 見 ： 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的

13、職能職責(zé) 1 倉(cāng)儲(chǔ)職能； 2 配送職能； 3 終端建設(shè)及管理職能； 4 搜集、收集市場(chǎng)信息職能； 5 促銷宣傳公關(guān)職能； 6 排斥竟品職能與經(jīng)銷商關(guān)系類型利弊分析類型利 端 弊 端1管理型2契約型3松散型4產(chǎn)權(quán)型制 造商 對(duì)經(jīng) 銷商 的三 大政 策1 利 用 與 服 務(wù)2 規(guī) 范受控失控制造商的權(quán)柄3 圍 剿營(yíng)銷渠道整合原則 求變求變 求穩(wěn)求穩(wěn) 求異求異 求實(shí)求實(shí)竄竄 貨貨 根根 源源 ( 跨跨 區(qū)區(qū) 銷銷 售售 ) 1 . 廠 家 賒 銷 ， 經(jīng) 銷 商 套 現(xiàn) 。 2 . 充 當(dāng) 帶 貨 載 體 。 壓 低 我 方 產(chǎn) 品 價(jià) 格 （ 平 銷 或低 價(jià) 銷 售 ）。 提 高 另 一 種 產(chǎn)

14、 品 價(jià) 格 ， 從 中 漁 利 。3銷 售 區(qū) 域 狹 小 ， 銷 售 任 務(wù) 過 重 （ 市 場(chǎng) 變 化 大 ，或 定 額 過 高 ）， 被 迫 沖 貨 。4搶 奪 地 盤 ， 搶 奪 更 多 的 市 場(chǎng) ， 形 成 更 大 的 銷 售量 。5 多 得 促 銷 費(fèi) ， 廣 告 費(fèi) 。6 多 得 價(jià) 格 折 扣 （ 不 同 的 達(dá) 標(biāo) 梯 度 有 不 同 的 價(jià) 格折 扣 ）。7 以 次 沖 好 ， 將 處 理 品 按 正 品 銷 售 。8 市 場(chǎng) 報(bào) 復(fù) 。 以 其 人 之 道 還 治 其 人 之 身 。廠 家 責(zé) 任 ：1 經(jīng) 銷 利 潤(rùn) 空 間 大 。 且 甲 區(qū) 與 乙 區(qū) 價(jià) 差

15、大 于 其 間運(yùn) 費(fèi) 時(shí) ， 竄 貨 便 可 發(fā) 生 。2 賒 銷 額 度 大 ， 結(jié) 算 期 過 長(zhǎng) 。 3 市 場(chǎng) 管 理 意 識(shí) 弱 。 對(duì) 竄 貨 危 害 性 認(rèn) 識(shí) 不 足 。 4市 場(chǎng) 管 理 力 度 小 。 片 面 追 求 出 廠 銷 量 而 非 終 端銷 量 。 對(duì) 竄 貨 懲 罰 不 力 ， 心 慈 手 軟 ， 更 有 甚 者 助 紂 為 虐 。 5 區(qū) 域 銷 售 員 暗 中 作 祟 。 6 經(jīng) 銷 商 與 生 產(chǎn) 商 的 關(guān) 系 ： 供 銷 一 體 化 。 竄 貨 性 質(zhì) ：（ 1 ） 良 性 竄 貨 （ 2 ） 自 然 性 竄 貨 （ 3 ）惡 性 竄 貨賬 款 風(fēng) 險(xiǎn)

16、 控 制 環(huán) 節(jié) （ 8 0 % ） 不 合 格 合 格 內(nèi) 部 ， 下 游 ， 同 行 上 級(jí) 審 核 或 復(fù) 審 最 低 價(jià) 格 最 高 賒 銷 額 度 結(jié) 帳 期 限 擔(dān) 保 條 件 （ 7 0 % ） 銷 售 目 標(biāo) 達(dá) 標(biāo) 折 扣 責(zé) 任 人 票 據(jù) 管 理 發(fā) 貨 量 控 制 客 戶 動(dòng) 態(tài) 跟 蹤 商 流 與 物 流 分 開 操 作 電 話 催 收 、 現(xiàn) 場(chǎng) 催 收 發(fā) 貨 限 制 、 品 種 控 制 備 件 控 制 、 服 務(wù) 控 制 緊 逼 盯 人 貨 源 圍 困 、 取 消 經(jīng) 銷 權(quán) 樹 立 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 法 律 訴 訟客 戶 信 用 調(diào) 查 簽 定 合 同合同執(zhí)行過

17、 程 控 制貨款提前催 收（ 3 0 % ）貨款逾期追 討（ 4 0 % ）信信 用用 管管 理理1 制定信用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；2 確定信用申請(qǐng)、審批程序；3 建立應(yīng)收貨款管理系統(tǒng)； 信用額度，信用時(shí)間（賬齡） 。4 信用變化監(jiān)控；信用年審制 0.5-1 年；5 業(yè)務(wù)代表的責(zé)任；6 發(fā)貨控制：業(yè)代申請(qǐng)，銷售主任審批，財(cái)務(wù)主管審批，經(jīng)理審批，總部審批。7 支付方式；8 催賬報(bào)表制，財(cái)務(wù)每周向管理人員提供應(yīng)收賬款例外性書面報(bào)告；每月對(duì)客戶對(duì)賬一次。9 責(zé)任到人，獎(jiǎng)懲分明。銷銷售售通通路路診診斷斷序 號(hào)項(xiàng) 目指 標(biāo)1銷售管理組織有效性1. 1 是否有一支高素質(zhì)的銷售經(jīng)理隊(duì)伍?從事銷售工作 3 年以上且學(xué)歷為

18、?？埔陨系慕?jīng)理占銷售經(jīng)理總數(shù)的比例.1. 2 自控終端零售能力?地區(qū)(地級(jí))辦事處自控零售商銷售額占地區(qū)銷售額比例.2建立完善的客戶檔案2.1 地區(qū)辦事處客戶檔案中的客戶數(shù)量占該地區(qū)同類客戶數(shù)量的比例.2.2 地區(qū)辦事處用戶檔案數(shù)量占用戶總量的比例.3客戶鋪貨管理制度AAA 級(jí)客戶占全部客戶的比例體現(xiàn)客戶質(zhì)量4與客戶的溝通管理狀態(tài)4.1 參加培訓(xùn)的客戶數(shù)量占客戶總量的比例.4.2 接受公司 V1 的客戶比例.4.3 參加公司員工活動(dòng)的客戶數(shù)量占總數(shù)的比例5促銷活動(dòng)的有效性及持續(xù)性5.1 企業(yè)促銷活動(dòng)持續(xù)天數(shù)占全年 365 天的比例.5.2 企業(yè)萬(wàn)元促銷費(fèi)用實(shí)現(xiàn)的銷售額.內(nèi)部管理銷 售 通 路

19、深 耕 細(xì) 作 標(biāo) 準(zhǔn) 化1 唯 有 零 銷 點(diǎn) 的 銷 售 才 是 真 正 的 銷 售 。 對(duì) 銷 售 網(wǎng) 點(diǎn) 定 人 、 定 域 、 定 點(diǎn) 、 定 期 、定 時(shí) 、 定 量 等 量 化 管 理 。1定 編 ：根 據(jù) 零 售 終 端 的 數(shù) 量 及 相 應(yīng) 的 工 作 量 ， 配備 銷 售 人 員 。2 工 作 定 量 ：每 天 應(yīng) 走 訪 的 零 售 終 端 數(shù) 量 必 須 達(dá) 到 公 司 標(biāo) 準(zhǔn) ； 必 須按 公 司 規(guī) 定 的 拜 訪 頻 次 完 成 任 務(wù) ， 必 須 完 成 規(guī) 定 的 業(yè)務(wù) 工 作 內(nèi) 容 和 根 本 任 務(wù) 質(zhì) 量 。3定 線 走 訪 路 線 明 確 清 晰

20、， 根 據(jù) 對(duì) 終 端 的 了 解 ，按 著 劃 定 的 工 作 路 線 逐 個(gè) 拜 訪 ， 一 般 是 先 遠(yuǎn) 后 近 ， 克服 惰 性 。4拜 訪 頻 率 量 化 ：根 據(jù) 每 家 零 售 商 的 級(jí) 別 確 定 拜訪 頻 率 ， 做 到 重 點(diǎn) 客 戶 重 點(diǎn) 服 務(wù) ， 以 使 人 員 使 用 和 時(shí)間 使 用 更 有 效 。5 銷 售 員 走 訪 模 式 化 ：a 業(yè) 務(wù) 人 員 相 對(duì) 穩(wěn) 定b 每 個(gè) 業(yè) 務(wù) 人 員 的 銷 售 區(qū) 域 相 對(duì) 穩(wěn) 定c 每 個(gè) 業(yè) 務(wù) 人 員 負(fù) 責(zé) 的 銷 售 網(wǎng) 點(diǎn) 相 對(duì) 穩(wěn) 定d 每 個(gè) 網(wǎng) 點(diǎn) 的 訪 問 頻 率 相 對(duì) 穩(wěn) 定 （

21、區(qū) 別 ）e 每 個(gè) 點(diǎn) 的 訪 問 時(shí) 間 相 對(duì) 穩(wěn) 定 。f 訪 談 內(nèi) 容 相 對(duì) 固 定 ： 需 求 信 息 競(jìng) 爭(zhēng) 信 息 通通 路路 細(xì)細(xì) 作作 的的 工工 具具一 張 圖 ：銷 售 網(wǎng) 點(diǎn) 分 布 圖 ， 也 叫 市 場(chǎng) 版 圖 。根 據(jù) 掌 握 的 銷 售 網(wǎng) 點(diǎn) 資 料 ， 包 括 經(jīng) 銷 商 、 批 發(fā) 商 、 配貨 商 、 零 售 商 ， 在 地 圖 上 以 不 同 符 號(hào) 明 確 標(biāo) 出 來(lái) ， 并編 號(hào) ， 同 客 戶 檔 案 號(hào) 對(duì) 應(yīng) 。一 條 線 ：根 據(jù) 分 布 圖 ， 設(shè) 定 業(yè) 務(wù) 主 任 工 作 區(qū) 域 ， 業(yè) 務(wù) 代 表 工 作線 路 。 在 工 作

22、 區(qū) 域 、 路 線 上 根 據(jù) 分 布 圖 標(biāo) 出 該 線 網(wǎng) 點(diǎn)位 置 ， 客 戶 編 號(hào) 、 拜 訪 頻 率 。三 張 表 ：1客 戶 檔 案 表 ：記 載 客 戶 詳 細(xì) 資 料 、 經(jīng) 營(yíng) 動(dòng) 態(tài) 等 ，是 所 有 工 作 的 基 礎(chǔ) 。2 客 戶 服 務(wù) 表 ：客 戶 編 號(hào) 、 客 戶 等 級(jí) 、 進(jìn) 銷 存 狀況 、 店 面 陳 列 、 存 在 問 題 、 信 用 態(tài) 勢(shì) 等 。 該 表 包 括 公司 欲 了 解 的 主 要 信 息 和 業(yè) 務(wù) 代 表 的 工 作 內(nèi) 容 。3 訂 貨 表 ：了 解 客 戶 的 庫(kù) 存 ， 客 戶 的 經(jīng) 營(yíng) 付 款 情 況 ，及 時(shí) 催 促

23、客 戶 訂 貨 。終端賣場(chǎng)-店面管理店面與商圈的對(duì)應(yīng)性店面選擇的注意事項(xiàng)零 售 網(wǎng) 點(diǎn) 的 設(shè) 計(jì) 原 則1 矛 盾 性 ： 營(yíng) 銷 網(wǎng) 絡(luò) 建 設(shè)布局 關(guān) 系到分 銷 競(jìng)爭(zhēng)的 強(qiáng) 弱 。布 點(diǎn) 太 稀 ， 不 利 用 充 分 占 領(lǐng) 市 場(chǎng) ；布 點(diǎn) 太 密 ， 加 劇 銷 售 網(wǎng) 點(diǎn) 間 的 沖 突 ， 銷 售成 本 加 大 ， 銷 售 效 率 可 能 降 低 。2 銷 售 網(wǎng) 點(diǎn) 設(shè) 計(jì) 原 則 ：進(jìn) 行 網(wǎng) 點(diǎn) 設(shè) 計(jì) 和 決 策 時(shí) ， 應(yīng) 先 考 慮 企 業(yè) 的產(chǎn) 品 屬 性 ， 銷 售 目 標(biāo) ， 目 標(biāo) 地 區(qū) ， 目 標(biāo) 消費(fèi) 者 。 依 據(jù) 下 列 原 則 ：2 1 分 銷

24、 成 本 。2 2 市 場(chǎng) 覆 蓋 率2 3 網(wǎng) 點(diǎn) 合 理 密 植 的 原 則 。2 4 企 業(yè) 的 控 制 能 力2 5分 銷 能 力 與 產(chǎn) 量 質(zhì) 量 等 支 持 系 統(tǒng) 匹 配的 原 則 3 密 度 設(shè) 計(jì) 策 略3 1多 子 多 福 策 略 ： 即 多 家 分 銷 ， 密 集 分銷 。3 2 挑 選 分 銷 策 略 ： 嚴(yán) 格 執(zhí) 行 標(biāo) 準(zhǔn) 優(yōu) 點(diǎn) 是 控 制 力 強(qiáng) ， 成 本 低 ； 缺 點(diǎn) 是 跨 區(qū) 銷 售 在 所 難 免 。3 3 獨(dú) 生 子 策 略 （ 獨(dú) 家 分 銷 ） 如X X 核 酸 專 賣 店 ） 優(yōu) 點(diǎn) 是 ： 忠 誠(chéng) 度 高 缺 點(diǎn) 是 ： 覆 蓋 面 小

25、 ， 競(jìng) 爭(zhēng) 程 度 低 分 銷 商 討 價(jià) 還 價(jià) 的 本 領(lǐng) 更 大 。3 4合 資 分 銷 策 略 ： 經(jīng) 營(yíng) 共 同 體 ， 從 密 月走 向 同 床 異 夢(mèng) 。 如 松 下 、 富 士 、 樂凱 。3 5 買 斷 自 銷 ： 如 商 場(chǎng) 的 店 中 店 。3 6 堡 壘 策 略 ： 特 許 經(jīng) 營(yíng) ， 專 賣 店 。 民 用 品 最 后 的 戰(zhàn) 場(chǎng) 。進(jìn)駐商鋪的經(jīng)營(yíng)方式陳列位：1，店中店如 xx 電器園, zz 鞋屋， yy 服裝屋2，陳列專柜3，陳列墻合作方式：各有千秋。1 包底自營(yíng)式2 租賃柜臺(tái)3 代銷 銷售的最高境界 顧客的感覺質(zhì)量 顧客感覺的六大方面：6 6 心覺心覺1 1 視覺視覺2 2 聽覺聽覺3 3 嗅覺嗅覺4 4 味覺味覺5 5 觸覺觸覺店銷產(chǎn)品的銷售量從哪里來(lái)？-來(lái)自每個(gè)售點(diǎn)；-來(lái)自每個(gè)售點(diǎn)的每個(gè)業(yè)代；-來(lái)自在每個(gè)售點(diǎn)的銷售組合。 顧客對(duì)賣場(chǎng)的著眼點(diǎn)（賣場(chǎng)設(shè)計(jì) + 營(yíng)業(yè)管理）序號(hào)著眼點(diǎn)權(quán)重1賣場(chǎng)開放式，容易進(jìn)入25 %2345678廠家對(duì)賣場(chǎng)的工作標(biāo)準(zhǔn)化良好陳列的作用良好陳列的作用生產(chǎn)商