某樓盤經典營銷策劃方案

1、藍靈集團 成都藍靈房屋開發(fā)有限公司策劃部2004年2月9日藍靈·時代欣城營銷策劃方案第一部分：項目概況1、項目四至：位于安岳縣城建設路喻家溝： 東至： 旺 家 溝 南至：建設路西至： 千佛寺公路 北至：山頂農田2、項目主要技術指標：總占地面積：84429平方米 總建筑面積：83468平方米商業(yè)面積：14758平方米 住房面積：54419平方米別墅面積：2400平方米 娛樂城面積：7328平方米文化館面積：1500平方米 影劇院面積：3063平方米建筑容積率：0.989 建筑密度：22.9% 建筑層數(shù)：2-6層 綠地率：40.8%車位：218個 銷售部面積：402平方米 地下車庫面積：

2、2000平方米 3、開發(fā)公司：成都藍靈房屋開發(fā)有限公司藍靈·時代欣城：由成功開發(fā)“泰興公寓”、“近郊名居”、“南華苑”的藍靈房地產開發(fā)公司開發(fā)。藍靈房產實力雄厚，具備開發(fā)本項目的經驗和技術力量。公司秉承“建一項工程，樹一座豐碑”的品牌理念，堅持“建精品項目，樹優(yōu)良品牌形象”的開發(fā)理念，使藍靈在短期內成為房產行業(yè)的品牌企業(yè)。承建商：中國核工業(yè)華興建設公司建筑設計：四川省經緯建筑設計有限公司園林建設：成都華西園林綠化建設工程有限公司第二部分：項目區(qū)域地產走勢分析：1、 安岳地產大勢：1）安岳地產走勢向規(guī)?；l(fā)展時 間80年代90年代20世紀末2003年規(guī) 模獨棟建設小單元建設組團建設規(guī)模

3、社區(qū)案 例縣城周邊23層獨棟建筑各道路邊生活區(qū)的樓房無名稱的小組團安岳花園?；刍▓@2）安岳地產走勢向配套化發(fā)展配套情況水、電、氣不進戶，戶外留接口電、氣、光纖不進戶電話線、水入戶配備防盜對講系統(tǒng)案 例已使用房屋及部分在建房屋?；刍▓@3）安岳地產走勢向品質化發(fā)展 獨棟 小住宅群 ?；刍▓@4）安岳地產走勢向生態(tài)型發(fā)展無綠化 有綠化 大面積綠化 超高綠化2、 安岳地產戶型、面積分析1） 可類比項目戶型面積配比項目名稱戶型面積所占比率?；刍▓@80-160平方米100130平方米70%100平方米以下20%160平方米左右10%經濟適用房110-135平方米60%100平方米30%150平方米左右10%

4、晶盛花園90-135平方米100%結論：安岳地產（住宅）以100135平方米左右、以3室2廳雙衛(wèi)錯層的戶型為主流戶型。2） 安岳地產（住宅）銷售價格分析： 單位：元/平方米項目名稱銷售價格銷售均價?；刍▓@688-808720經濟適用房600-620580晶盛花園600左右550云麗苑600左右580正泰房產600550結論：安岳地產目前售價在500800元/平方米，在三級地產市場中，屬中等水平。3）安岳地產（商鋪）銷售價格分析： 單位：元/平方米項目名稱銷售價格東門綜合市場3600經濟適用房3800晶盛花園3600左右云麗苑3600左右正泰房產2700結論：安岳地產商業(yè)鋪面根據(jù)其口岸的不同，目

5、前售價在2700-4000元/平方米。第三部分：藍靈·時代欣城形象定位：一、項目形象定位要求：a 順應市場要求b 超越本地地產同質化c 符合開發(fā)公司經營理念、達到項目優(yōu)質化d 符合開發(fā)公司品牌塑造e 滿足安岳人民居住要求，提高安岳居住水準項目形象定位：商業(yè)項目：打造安岳首席時尚、經典、空前繁榮的“春熙路”式商業(yè)步行街。并引領安岳人民享受符合新時代的生活方式。住宅項目：打造安岳縣“最適合居住社區(qū)”，能夠體現(xiàn)居住者尊貴身份的高檔住宅區(qū)，使社區(qū)成為居住者“身份的名片” 成為“安岳人民一步到位的居家選擇”。別墅項目：詮釋一種高貴、典雅的高端豪庭住宅形象，使本案成為“專為16位杰出成功人士創(chuàng)建

6、的尊貴庭院”。第四部分：項目開發(fā)概念定位及延展僅從本案的名稱就可以直觀地感受到項目時尚、現(xiàn)代明快的風格。本案的建筑與名稱將是遙向呼應，便于主題概念的定位。一、項目商業(yè)主題概念定位商業(yè)：時代欣城·生活品位與都市同步享受時代生活 搶座時代欣城商業(yè)主題概念延展 時代欣城 傳承百年的黃金口岸 安岳的“春熙路” 普洲的“鹽市口” 無須出境，享受與世界同步的時代氣息為您創(chuàng)造成功偉業(yè)的黃金時代安岳首座影視、渡假、購物、休閑、文化活動中心二、項目住宅主題概念定位 從項目形象定位、產品定位上看，住宅部分不僅是一種適居的理念，而且是一種身份的名片。住宅概念定位：時代欣城：最適合居住的典雅社區(qū)。住宅主題概

7、念延展：時代欣城 都市精英的身份名片享受元首待遇的社區(qū)感受時代生活，擁有時代欣城時代與自然的浪漫，山與水的交流時代欣城，健康生活新標準第五部分：項目產品定位：一、項目商業(yè)街鋪面的產品定位：3） 鋪面開間以68米為最佳開間，進深為811米為最大進深。4） 首層鋪面下沉600，以降低二層高度，激活層位死角現(xiàn)象。5） 二層門面以退臺式處理，形成2層鋪面另有門面長廊的局面，以確保人流的較多流動。6） 建議門面以雙向開間的方式，以增加門面的附加值，提高人流量，使物業(yè)增值。7） 商業(yè)街規(guī)劃的合理分區(qū)，會使銷售得到提高。 二、項目住宅的產品定位1、住宅戶型面積配比比例建議： 單位： 平方米單位面積戶 型比

8、率7090兩室兩廳單衛(wèi)15%90150三室兩廳雙衛(wèi)55%150180四室兩廳雙衛(wèi)25%180230五室兩廳雙衛(wèi)3%六室三廳雙衛(wèi)2%2、住宅部分戶型設計建議：（1）兩室兩廳單衛(wèi) 平層戶型 （經濟戶型）（2）三室兩廳雙衛(wèi) 錯層戶型 （主力戶型）（3）四室兩廳雙衛(wèi) 錯層戶型 （康居戶型）（4）五室兩廳雙衛(wèi) 躍層戶型 （豪宅戶型）（主臥套衣帽間，儲藏室，起步樓梯做成弧型旋轉式。在戶型安排上，可考慮六樓和頂樓做為躍層戶型處理。）三、項目建設工程的建議：1、賣房子先賣環(huán)境在成都地產市場， “賣房子先賣綠化”已經經久不衰，故建議在本案的工程建設中，首建本案區(qū)域的綠化，并提前進入購房客戶視野；未建設區(qū)域及時綠

9、化，會為銷售帶來意想不到的效果。故建議：在坡地土方完成的情況下，商業(yè)街綠化、水景，廣場街景，住宅區(qū)域景觀應在主體施工前完成建設。2、 穩(wěn)優(yōu)潛發(fā)，蓄勢待動：因周邊市場（檸都廣場，?；邸巴鉃埃﹥r格尚不明朗，假設本案前期定價的確定、宣布及進入市場，會提前將我項目商業(yè)價格暴露在競爭對手面前，故建議：廣場將稍延推遲投入市場，在開盤時，如檸都、“外灘”價格入市，我項目將根據(jù)上述項目價位確定本案商業(yè)價格，以期在價格中首贏競爭樓盤。 第六部份：藍靈·時代欣城價格定位：一、藍靈·時代欣城商鋪價格定位：為使藍靈·時代欣城在計劃時間段內完成銷售、并為公司創(chuàng)造最大化利潤，策劃部在深入調

10、研項目當?shù)厥袌龊?，結合本案實際情況，制定項目價位體系如下：比較因素本 案幸福花園晶盛花園東大街綜合市場順城街綜合市場位 置建設路普洲大道普洲大道東大街順城街交易時間2004.32003.22003.22003.22002.10用 途商住商住商住商住商住交易情況正常正常正常正常正常區(qū)域因素商服繁華度人 流 量180人120人120人120人150人商業(yè)氣氛好較差較差一般較好購物人次3020202530專業(yè)程度專業(yè)商場臨街商鋪臨街商鋪綜合市場綜合市場交通條件道路通達度100m臨主干道臨主干道80m臨主干道距市中心距離1km1km1km0.8km0.8km公交線路無1路1路1路無基礎設施機動車停車場

11、1個無無無無內部配套較好一般一般一般一般周圍環(huán)境高端住宅群較差住宅群住宅群一般住宅群一般住宅群個別因素面 積12×7.513×4.513×5.512×5.514×5.5形 狀規(guī) 則規(guī) 則規(guī) 則規(guī) 則規(guī) 則開發(fā)商知名度高一般較高一般一般（一）、安岳當?shù)厣虡I(yè)地產調研：可類比案例比較表（表一）1、安岳地產價格差異較大：最為繁華的沱街商鋪售價為10000元/，而偏僻區(qū)域一樓售價僅為2800元/。2、 經營業(yè)態(tài)較多：安岳商業(yè)地產經營無明確的功能規(guī)劃，經營業(yè)態(tài)涉及居民生活的各個方面。（二）、定價方法的確定：本案周邊因有可類比項目，故藍靈·時代欣城

12、在定價上采用市場比較法、租金倒推法進行價格綜合定位。（三）、本案商鋪一樓的均價計算1、市場比較法1）單位樓面比較因素條件指數(shù)表（表二）比較因素本 案幸?；▓@晶盛花園東大街綜合市場順城街綜合市場位 置10098989899交易時間100100100100100用 途100100100100100交易情況100100100100100區(qū)域因素商服繁華度人 流 量100909045100商業(yè)氣氛10087879095購物人次10060664483專業(yè)程度10095959898交通條件道路通達度9010010095100距市中心距離100100120120120公交線路901009010090基礎設施

13、機動車停車場105100100100100內部配套120100100100100周圍環(huán)境10095989698個別因素面 積100989610096形 狀100100100100100開發(fā)商知名度1101001001001002）單位樓面比較因素修正系數(shù)表（表三）比較因素幸福花園晶盛花園東大街綜合市 場順城街綜合市 場3000元/5000元/3500元/3700元/位 置100/98100/98100/98100/99交易時間100/100100/100100/100100/100用 途100/100100/100100/100100/100交易情況100/100100/100100/1001

14、00/100區(qū)域因素商服繁華度人 流 量100/90100/90100/45100/100商業(yè)氣氛100/87100/87100/90100/95購物人次100/60100/66100/44100/83專業(yè)程度100/95100/95100/98100/98交通條件道路通達度90/10090/10090/9590/100距市中心距離100/100100/120100/120100/120公交線路90/10090/10090/10090/90基礎設施機動車停車場105/100105/100105/100105/100內部配套120/100120/100120/100120/100周圍環(huán)境100/

15、95100/96100/96100/98個別因素面 積100/98100/99100/100100/96形 狀100/100100/100100/100100/100開發(fā)商知名度110/105110/100110/100110/100單位樓面修正后均價41896293481947943）比準價格的計算：比較案例與本案在規(guī)模、配套方面差異較大，故采用綜合法進行比準價格的計算。·加權平均法。設定比較案例權重為：幸福花園晶盛花園東大街綜合市場順城街綜合市場20%20%30%30%計算加權平均后的比準價格為：5200元/。在定價時，考慮到踩盤工作中，接待人員報出的部分虛擬銷售價格，建議本案商

16、業(yè)部分（項目點）一樓的銷售均價為5200元/。 2、租金倒推法：經調研，安岳商業(yè)地產出租價格為15-40元/月；據(jù)計算，其收回投資的期限為18-20年。據(jù)此推算，本案一樓的單位銷售價格為：25×12×18 =5400元/考慮到安岳商業(yè)地產的整體價格水平較低，根據(jù)上述計算結果，建議商業(yè)街一樓（項目點）的銷售均價價格為：4000元/。3、本案商業(yè)街（項目點）的銷售均價為：一樓的銷售均價為4000元/。其他各階、各層、各房以此之價格進行價位測算。 （四）、安岳項目商業(yè)街二樓均價計算1、項目當?shù)厣虡I(yè)門面二樓均價的調研：東大街綜合市場北大街臨街二樓門面沱街二樓商鋪安岳廣場（成熟商圈）

17、1300元/1200元/1200元/1680元/在建工程3年前房屋舊房（5元/租金）舊房（7元/租金）2、項目當?shù)厣虡I(yè)門面二樓均價的修正因素：（同表一）3、項目當?shù)厣虡I(yè)門面二樓均價的修正因素比例：（同表二） 4、項目二樓修正后的比準價格為：本 案東大街綜合市場北大街臨街二樓門面沱街二樓商鋪安岳廣場1600元/1500元/1460元/1500元/1700元/考慮到本案專業(yè)商場的附加增值性：建議本案商業(yè)街二樓（項目點）的銷售均價為：2600元/。其他各階、各層、各房以此之價格進行價位測算。 （五）、藍靈·時代欣城商業(yè)街價格定位及編號體系1、A區(qū)編號定位及均價：A區(qū)A1區(qū)二層2012022

18、03205206207均價：3800一層101102103105106107108均價：7600A2區(qū)三層302306308312316318322均價：1600二層202206208212216218222均價：3500201203205207209211213一層102106108112116118122樓梯間均價：7000101103105過道1071091112、B區(qū)編號定位及均價：B1二價：1600一層101102103105106107均價：5200B2三層301302303305306307308309311312313315316均價：1

19、600二層201202203205206207208209211212213215216均價：2600一層101102103105106107108109111112113115116均價：52003、C區(qū)編號定位：C區(qū)二層201202203205206207208209211212213均價：1700一層101102103105106107108109111112113均價：38004、D區(qū)編號定位：D1區(qū)二層201202203205206207208均價：2400209211一層101102103105106107108均價：4900109111D2區(qū)二層20120220320520620

20、7208209211212213均價：1700一層101102103105106107108109111112113均價：3800本案商鋪價位將在檸都廣場、?；邸巴鉃眱r位公布之后再確定具體市場價位，故暫對商鋪價位未列。二、住宅價格定位： 一）定價方法的確定：本案周邊因有可類比項目，故藍靈·時代欣城在定價上采用市場比較法進行價格綜合定位。二）影響價格指數(shù)因素表 可類比項目價格因素比較表（表一）修正因素本 案?；刍▓@晶盛花園幸福花園交易時間2004.032002.1020032003交易情況正 常正 常正 常正 常區(qū)域因素配套設施管線入戶水止廚衛(wèi)不入戶不入戶安防設施對講系統(tǒng) 防盜門對講

21、系統(tǒng) 木門無對講 木門集聚程度較 高高高高距市中心距離1KM1KM1KM1KM道路通達度100m750m臨主干道交通便捷度無市公交 有鄉(xiāng)公交1路公交1路公交無公交環(huán)境質量很 好較 好一 般個別因素規(guī)劃限制無無無無容積率0.781.8無無宗地用途商 住商 住商 住商 住宗地形狀較規(guī)則規(guī) 則規(guī) 則規(guī) 則宗地地形坡 地平 整平 整平 整綠化率49.8%35.3%無無三）可類比項目價格因素修正指數(shù)表修正案例修正 修正指數(shù) 因素海慧花園幸?；▓@晶盛花園700元/ 600元/550元/交 易 時 間260/100130/100130/100交 易 情 況100/100100/100100/100區(qū)域因素配

22、 套 設 施100/96100/95100/95安 防 設 施100/95100/90100/90積 聚 程 度100/97100/97100/97與市中心距離100/100100/100100/100道路通達度100/101100/102100/102配 套 設 施100/99100/95100/95交通便捷度100/101100/101100/101環(huán) 境 質 量100/98100/95100/95個別因素規(guī) 劃 限 制100/100100/100100/100容 積 率1.6無無用 途100/100100/100100/100宗地形狀99/10099/10099/100地 形105/10

23、0105/100105/100綠 化 率100/96無無修正后的單位價格850650600因比較案例在規(guī)模、容積率、安防、綠化率等方面差異較大，故采用綜合法確定本案住宅單位銷售均價。在上述案例中，?；刍▓@的比較因素最接近本案，選擇其比準價格作為單位銷售均價：P=908元/建議藍靈·時代欣城(住宅部分)平均售價為: 908元/四）住宅價格體系及價格建議表 1、住宅區(qū)各棟比準價格： 單位：元 棟 數(shù)型 號面積套 型比準價格1棟A3103.41二室二廳單衛(wèi)9082棟B1116.72三室二廳雙衛(wèi)9283棟B1116.72三室二廳雙衛(wèi)9384棟B2131.45三室二廳雙衛(wèi)8785棟B2131.

24、45三室二廳雙衛(wèi)9086棟B2131.45三室二廳雙衛(wèi)9287棟D1166.54四室二廳雙衛(wèi)8888棟D1166.54四室二廳雙衛(wèi)9089棟C1148.84四室二廳雙衛(wèi)87010棟A180.45二室二廳單衛(wèi)89811棟A291.79二室二廳單衛(wèi)89812棟B2131.45三室二廳雙衛(wèi)86813棟8682、建議住宅各房售價表 一棟各套房價表：一樓送地面花園 頂樓送屋頂花園 單位：元 1單元101/918103/868105/908107/888109/868111/888102/908104/858106/898108/878110/858112/8782單元201/938203/888205/

25、928207/908209/888211/908202/938204/888206/928208/908210/888212/9083單元301/958303/898305/938307/918309/898311/918302/938304/888306/928308/908310/888312/908二棟各套房價表：一樓送地面花園 頂樓送屋頂花園 單位：元 1單元101/968103/888105/938107/918109/888111/908102/968104/898106/928108/928110/898112/9182單元201/968203/888205/928207/918

26、209/888211/908202/968204/888206/928208/918210/888212/9083單元301/968303/898305/938307/928309/898311/918302/968304/888306/928308/918310/888312/908三棟各套房價表：一樓送地面花園 頂樓送屋頂花園 單位：元 1單元101/968103/908105/948107/938109/908111/928102/968104/918106/958108/948110/918112/9382單元201/968203/908205/948207/938209/908211

27、/928202/968204/908206/948208/938210/908212/9283單元301/968303/918305/958307/948309/918311/938302/968304/908306/948308/938310/908312/928四棟各套房價表：一樓送地面花園 頂樓送屋頂花園 單位：元 1單元101/888103/838105/868107/858109/828111/878102/888104/858106/878108/868110/838112/8882單元201/888203/838205/868207/858209/838211/888202/88

28、8204/858206/878208/868210/838212/8883單元301/888303/838305/868307/858309/838311/888302/878304/828306/868308/838310/828312/878五棟各套房價表：一樓送地面花園 頂樓送屋頂花園 單位：元 1單元101/938103/888105/918107/908109/888111/988102/938104/878106/908108/898110/878112/9082單元201/938203/888205/918207/908209/888211/908202/938204/87820

29、6/908208/898210/878212/908六棟各套房價表：一樓送地面花園 頂樓送屋頂花園 單位：元 1單元101/968103/888105/958107/928109/888111/928102/968104/898106/958108/938110/898112/9282單元201/968203/898205/958207/938209/898211/928202/968204/898206/958208/928210/898212/928七棟各套房價表：一樓送地面花園 頂樓送屋頂花園 單位：元 1單元101/938103/838105/908102/938104/858106/

30、9082單元201/938203/838205/908202/938204/838206/9083單元301/938303/858305/908302/938304/838306/908八棟各套房價表：一樓送地面花園 頂樓送屋頂花園 單位：元 1單元101/938103/858105/938102/948104/868106/9382單元201/938203/858205/938202/938204/858206/9383單元301/948303/868305/938302/938304/858306/938九棟各套房價表：一樓送地面花園 頂樓送屋頂花園 單位：元 1單元101/908103/

31、848105/898107/878109/848111/888102/918104/858106/908108/888110/858112/8882單元201/908203/848205/898207/878209/848211/888202/908204/848206/898208/878210/848212/8883單元301/908303/848305/898307/878309/848311/888302/908304/848306/898308/878310/848312/8884單元401/918403/858405/908407/888409/858411/888402/9084

32、04/848406/898408/878410/848412/888十棟各套房價表：一樓送地面花園 頂樓送屋頂花園 單位：元 1單元101/938103/888105/928107/898109/858111/908102/938104/888106/928108/898110/858112/908十一棟各套房價表：一樓送地面花園 頂樓送屋頂花園 單位：元 1單元101/938103/858105/928107/898109/858111/908102/938104/858106/928108/898110/858112/9082單元201/938203/858205/928207/89820

33、9/858211/908202/938204/858206/928208/898210/858212/9083單元301/938303/858305/928307/898309/858311/908302/938304/858306/928308/898310/858312/908十二棟各套房價表：一樓送地面花園 頂樓送屋頂花園 單位：元 1單元101/918103/838105/908107/878109/838111/898102/908104/828106/898108/868110/828112/8882單元201/908203/828205/898207/868209/828211/

34、888202/908204/828206/898208/868210/828212/8883單元301/908303/828305/898307/868309/828311/888302/908304/828306/898308/868310/828312/888十三棟各套房價表： 單位：元 建議安置剩余套房價格：在開盤期以低價入市價格發(fā)售三、銷售收入： 商業(yè)街：一樓均價：5000元 二樓均價：2380 三樓均價1600元 商業(yè)街產值：5165.3萬元 多層住宅：均價：900元/ 產值為：第六部份：項目營銷策略第一章：板塊區(qū)域可類比項目的營銷分析在板塊市場研究中，本案以安岳唯一已形成的首席高尚

35、花園社區(qū)?；刍▓@為例，進行較全面的闡述。一、 ?；刍▓@概況總占地面積總建筑面積容積率綠化率樓高4.87萬平方米8.6萬平方米1.835.3%6層二、售樓價格、優(yōu)惠政策銷售價格優(yōu)惠政策688808元/平方米一次性付款優(yōu)惠6%，按揭優(yōu)惠2%三、面積配比及銷售進度戶 型 面 積比 率銷售情況80160平方米100130平方米70%已銷售60%100平方米以下20%160平方米左右10%三、 配置情況裝修情況進戶門室內門窗水電話電氣光纖清水房木門無塑鋼窗廚衛(wèi)客廳戶外接口四、 客戶來源：主 流其 他縣城客戶周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)四、其他項目調研（情況基本與?；刍▓@普同，不再累敘）。五、板塊市場調研分析結論：1、縣城客

36、戶群為安岳項目主力購買群，少數(shù)客戶來自周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)。受空間及發(fā)展影響，很難吸引到其他區(qū)域的消費群。在項目的銷售中，主力消費仍然為本地客戶。2、當?shù)匕鍓K區(qū)域市場初具雛形?，F(xiàn)有開發(fā)項目，缺乏系統(tǒng)的社區(qū)文化引導，形成“買房子就是買房子”的消費觀念。同時配套設施未到位，為業(yè)主造成了入住的困難，造成購買群的疑慮心理，使很多客戶正在駐足觀望，隨時跟進。一些消極的觀念阻礙了消費市場的成熟，間接降低成本房價，造成了利潤空間的萎縮，抑制了地方市場的發(fā)展。3、100135平方米的錯層戶型為區(qū)域市場暢銷戶型，經調研分析，本地住宅正在向大戶型、大開間，高品質化漸進。從簡單的“實房”到“花園社區(qū)”，安岳人的居住觀念正在向概

37、念化、系統(tǒng)化過渡，在35年內，安岳地產將呈現(xiàn)異彩紛呈的景象。4、成熟商業(yè)區(qū)域，門面金貴，無鋪開租、鋪價翻番。第二章：本案創(chuàng)新營銷體系的建立一、市場大勢與機會點分析 1、安岳市場大勢分析安岳東鄰重慶市，南連內江市、西至資陽市，北與川中重鎮(zhèn)接壤，是四川盆地腹心地帶的陸路交通要沖。隨著國家對民營企業(yè)的扶持，以“全國農業(yè)第一大縣”的安岳縣，不論是輕工業(yè)、種植業(yè)還是旅游業(yè)都取得了突飛猛進的發(fā)展。在僅有的15余萬縣城人口中，一批有致富欲望的投資者已捷足先登，成為安岳首批百萬富翁。在擁有153萬余人的安岳縣，每年有30余萬人的勞動力常在外打工，為安岳縣捧回每年2億元的勞務收入，截止目前，安岳人民在銀行存款達

38、到30億元。放棄每人區(qū)區(qū)數(shù)平方的斗室，享受優(yōu)質生活，體現(xiàn)非凡成就成了安岳人民的迫切愿望，而各房產商帷幄運籌，高瞻遠矚地進入安岳地產市場正是為近10萬安岳人民提供安枕無憂、寧逸生活水準而進駐。2、本案進入市場機會點分析：1）、安岳樓市尚未飽和、地產市場尚無大手筆、大規(guī)模居住、高端社區(qū)；2）、安岳商業(yè)地產以商住門面形式較多，隨著眾多專業(yè)市場的落建，安岳商業(yè)地產將打破由雄強實業(yè)公司壟斷的格局；3）、安岳人民購買力趨于大面積，高品質社區(qū)居住；4）、政府的招商引資項目，使政府在政策上對本項目的政策傾斜，使項目具有明顯的政策優(yōu)勢；5）、本項目具有超越當?shù)仨椖康呐涮自O施及優(yōu)秀的園林設計； 6、具有成都開發(fā)商

39、的良好聲譽。二、 外部資源整合優(yōu)勢與公司自身優(yōu)勢的融合：任何一個地產項目的營銷，特別是規(guī)模商業(yè)項目，僅靠客戶群購買，可能會給項目帶來銷售困難，為使本項目以短、平、快的方式完成營銷。特建議在公司強大的自身優(yōu)勢中融合外部資源整合優(yōu)勢。三、項目潛力價值的挖掘1、 城鄉(xiāng)車站的價值本案前的交通車站，使本案的交通在“三縱三橫”的基礎上添加了無限便利，使本案超值增值。2、 生態(tài)價值本案部份地塊呈坡式遞增，其坡式效果無須精雕細鑿亦麗景天成。大規(guī)模的社區(qū)規(guī)模，高品質的語言建筑，使本項目成為安岳縣半坡式、生態(tài)型、都市型居住休閑社區(qū)。3、地塊價值安岳城內，地塊利用幾近飽和，本案地塊緊靠現(xiàn)有商業(yè)繁華地帶、集繁榮、雅靜

40、于一體，其升值潛力無限4、休閑價值影劇院的落建，將領異普州人民消費新方向，使本案商業(yè)街成為安岳的“王府井”，普州的“春熙路”。5、政策價值安岳政府對本案的重視，安岳文化、經濟、政治中心的在本案的落成，使本案成為安岳最耀眼的明珠，使萬眾矚目。第七部分：目標客戶群定位一、客群來源與組成1、可類比項目購房客戶心理分析：公司中、高層白領族：高收入與高素質的大眾形象，高階層的個人之于社會活動心理必然使其渴望擁有引以為豪，演繹完全獨特品味的空間。他們廣泛滲透在各個領域，他們渴望繁榮的生活圈、精彩的內容、廣泛的社會組織。政府顧員：他們對于高品質的居家理念有很深很理智的熱 。他們積蓄豐厚、家庭規(guī)模成熟，購買本

41、項目地產，不僅是提升人生品位，提升個人生活質量的高貴選擇。城市自由人：他們是收入頗豐的演員、經紀人、設計師、IT人才、私人老板等。縱攬繁華，近享都市生活內涵。是他們的理性方向。外出打工族：渴望精彩、想創(chuàng)造偉業(yè)的一族，青年外出看世界，壯年尋求創(chuàng)業(yè)，中年慕求穩(wěn)定收益。他們縱攬三山五岳，飽經風雨洗禮，擁有都市生活，近享故鄉(xiāng)溫情，是他們的最佳心得。本地經商族：他們在尋找最佳黃金口岸，在分鈔中計算著商業(yè)利潤，尋找著商業(yè)契機，與本高品質社區(qū)人士交流，多了一份機遇；搶占本案鋪面，有其精明、睿智的理性。2、客群特征細分年齡（%）2125263031353640414546500.0214.829.222.81

42、5.98.1藉 貫（%）縣城周邊其他9181行 業(yè)（%）公務員商人自由職業(yè)公司管理打工族1535151025置業(yè)次數(shù)（%）自營聯(lián)營出租302050結論：由區(qū)位及項目價值所決定的購房群體將本案目標鎖定在：目標市場中年收入（一次付款除外）11.5萬元以上，能承受900元/（均價）居住物業(yè)的當?shù)厥忻?，及經商投資的商人。第八部分：入市時機規(guī)劃一、項目所在地相關法規(guī)和市調情況簡明分析（一） 項目所在地入市法規(guī)無硬性規(guī)定（二） 項目所在地有無預售證均可進行銷售（三） 當?shù)仨椖吭诖汗?jié)前呈銷售暢銷勢頭（四） 本案目標市場中主流消費群體為未流動人員（五） 入市項目急劇增多（檸都廣場、?；凵啼伒龋┒?、可類比項目入

43、市時機調研：?；刍▓@晶盛花園幸?；▓@東大街市場2002.102002.0620032002.05建議：在準備充分的基礎上，在?；凵啼侀_盤之前發(fā)售，有利于攔截投資客戶，增強本項目市場，提高銷售進度。三、 項目入市前期銷售策劃：認購期的執(zhí)行及優(yōu)惠政策建議：（擴大宣傳、前期客戶儲備）時間段（認購期）目 的優(yōu)惠政策2004.02.282004.03.28刺探市場反映、積累客戶資源、項目價位的評估、攔截市場客戶流失進行排號登記的客戶在開盤后購房者,可享受2%的優(yōu)惠。第九部分：項目入市策略：一、項目入市價格策劃：價格是任何產品的銷售瓶頸、地產項目也不例外。為造成“價廉物美、快速增值”的心理價格，建議項目銷

44、售應遵循“低開高走”的策略。低 開：就是為后期的“高走”創(chuàng)造環(huán)境，造成“房子”越來越好，價格越來越貴的消費心態(tài)，造成“再不購買，房價更高”的購買心理，并造成物業(yè)“已開始升值的良好賣相”。逐步提高、循序漸進：?！爸鸩教岣摺笔箍蛻粲小霸俨怀鍪?，價格更高的心理”，并產生物業(yè)價格穩(wěn)步提升的市場氛圍，促使客戶堅定購買心理。 二）、項目入市價格策略1、項目優(yōu)惠幅度的建議： 1）當?shù)仨椖績?yōu)惠幅度的調研住房市場銷售價格優(yōu) 惠 政 策688808元/平方米一次性付款優(yōu)惠6%，按揭優(yōu)惠2% 2）、本案正常交易情況優(yōu)惠幅度的建議：定價價位較高，屬高優(yōu)惠、高折扣項目：購房形式優(yōu)惠幅度付款進度備 注一次性購房6%簽定合

45、同30日內付定金分期付款4%分兩次付清房款付定金按揭付款2%首付3成 7成20年按揭付定金公積金貸款2%付定金參加內部認購排號2%在認購期間凡參加認購的均享受 3）、地產項目折扣、優(yōu)惠幅度的技巧：價位幅度折扣幅度優(yōu)惠幅度高價位高折扣高優(yōu)惠中價位中折扣中優(yōu)惠低價位低折扣低優(yōu)惠2、建議入市房源配置： 為使項目順利進入市場、打開銷售局面，為后期良好銷售奠定基礎，建議在配合入市優(yōu)惠政策、價格策劃的前提下，以合理的房源搭配進行入市銷售：1）住宅入市： 建議以13棟（拆遷安置房剩余房源：約12套左右）、1棟3單元雙座的住宅為開盤入市房源； 2）商鋪入市： 建議以A3區(qū)一樓101106號、D1區(qū)二樓商鋪為開盤入市房源；3、建議開盤入市價格： 單位：元 房源種類建議價格優(yōu)惠幅度住宅700(13棟)750(1棟)享受所有優(yōu)惠政策商鋪3500(A3區(qū))1300(D1區(qū)) 4、項目開盤入市期優(yōu)惠幅度：參加排號一次性購房正常優(yōu)惠6% 排號優(yōu)惠2% 開盤優(yōu)惠2%10%分期付款正常優(yōu)惠4% 排號優(yōu)惠2% 開盤優(yōu)惠2%8%按揭付款正常優(yōu)惠2% 排號優(yōu)惠2% 開盤優(yōu)惠2%6%公積金貸款正常優(yōu)惠2% 排號優(yōu)惠2% 開盤優(yōu)惠2%6%未參加排 號一次性購房正常優(yōu)惠6% 開盤優(yōu)惠2%8%分期付款正常優(yōu)惠4% 開盤優(yōu)惠2%6%按揭付款