大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃大賽之創(chuàng)業(yè)篇樣本

1、大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃大賽之創(chuàng)業(yè)篇樣本大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃大賽之創(chuàng)業(yè)篇樣本目目錄錄1. 執(zhí)行總結(jié)012. 項(xiàng)目背景033. 市場機(jī)會054. 公司戰(zhàn)略085. 市場營銷106. 生產(chǎn)管理157. 投資分析158. 財(cái)務(wù)分析189. 管理體系2010. 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)2111. 風(fēng)險(xiǎn)資本的退出22附 錄 22市場容量估算22市場調(diào)查和定性分析23財(cái)務(wù)附表241.1. 執(zhí)行總結(jié)執(zhí)行總結(jié)1.1.1.1. 公司公司甲殼質(zhì)材料研究甲殼質(zhì)材料研究& &開發(fā)有限責(zé)任公司開發(fā)有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。我

2、國醫(yī)用縫合線每年約有1515億人民幣億人民幣的市場需求，其中可吸收縫合線約有7.57.5億億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對解決PGA（Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大部分依賴進(jìn)口、價(jià)格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。1.2.1.2. 市場市場醫(yī)用縫合線市場是集團(tuán)市場，購買

3、過程屬集團(tuán)購買行為。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線材料本身有缺陷，PGA類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價(jià)策略進(jìn)入市場。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約2.12.1元元/ /根根，是PGA類縫合線的十分之一十分之一；平均定價(jià)3030元元/ /根根（據(jù)調(diào)查，市場可接受價(jià)格為30-40元/根） ，大約是PGA類縫合線平均市場價(jià)格的1/21/2，而且降價(jià)空間較大。公司將在全國設(shè)立七個(gè)區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品進(jìn)入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提

4、高市場占有率的手段，第一年贈送9090萬根，第二年贈送160160萬根，第三年以后每年贈送8080萬根。國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。公司將建立ISO9000質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際ISO9000質(zhì)量管理認(rèn)證。1.3.1.3. 投資與財(cái)務(wù)投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金1100萬。其中風(fēng)險(xiǎn)投資700萬，東華大學(xué)投入資金100萬，短期借款300萬。其中用于固定資產(chǎn)投資602萬，流動資金498萬。另外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本1200萬。外來風(fēng)險(xiǎn)投資入股7

5、00萬（58.33%） ；東華大學(xué)（原中國紡織大學(xué)）專利技術(shù)入股300萬（25%） ，資金入股100萬（8.33%） ；上海天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬（8.33%） 。第二年估計(jì)盈利1000萬人民幣，以后每年銷售利潤率45%左右，第二年資產(chǎn)報(bào)酬率為75.39%，投資回收期為兩年零一個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資金最好在第第3-53-5年年撤出，采用收購收購方式比較適合本公司。1.4.1.4. 組織與人力資源組織與人力資源公司性質(zhì)公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所

6、有，郯志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，將出任公司董事長兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財(cái)務(wù)管理工作；公司還聘請了東華大學(xué)市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。2.2. 項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景2.1.2.1. 產(chǎn)業(yè)背景產(chǎn)業(yè)背景近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。1978年，我國醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為7.3億元。到1995年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計(jì)為80億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實(shí)際總產(chǎn)值達(dá)160-180億元，相當(dāng)于1978年的22-25倍，約占世界總銷售額的2%左右。我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)，發(fā)達(dá)國家醫(yī)療器械與藥物銷售

7、之比接近1：1，而我國只有1：10，因此具有極大的拓展空間。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達(dá)到1：50左右。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線和PGA類縫合線是可吸收縫合線。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng)。目前，它的存在僅僅是由于價(jià)格優(yōu)勢。PGA類可吸收縫合線大量依賴進(jìn)口，不僅花費(fèi)大量外匯，增加了國家和手術(shù)病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也對我國外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，1994年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計(jì)有1515億億美元，每年增長率約增長率約4%4%。據(jù)臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn)

8、PGA原料，取得極為不易，價(jià)格居高不下。另外，PGA含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化、機(jī)械強(qiáng)度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標(biāo)，符合綠色環(huán)保的社會發(fā)展主題，是PGA類可吸收縫合線的替代品。在吸收進(jìn)口可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價(jià)格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對于促進(jìn)我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負(fù)擔(dān)等方面，具有長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。2.2.2.2. 產(chǎn)品概述產(chǎn)品概述略2.

9、3.2.3. 甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點(diǎn)：純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕?。辉牧蠌V泛存在于海洋生物中，成本是PGA類產(chǎn)品的十分之一；線體周圍形成抑制細(xì)菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合；無毒、無刺激，無抗體反應(yīng)，能夠被身體完全吸收；足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求；易保存，在空氣中幾乎不分解；能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等；資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實(shí)力雄厚，專利技術(shù)國際領(lǐng)先。2.4.2.4. 甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一

10、種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。在醫(yī)學(xué)上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。3.3. 市場機(jī)會市場機(jī)會3.1.3.1. 市場特征市場特征3.1.1.3.1.1.概述概述醫(yī)用縫合線的實(shí)際消費(fèi)者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長，實(shí)際購買者是采購部門。市場特征市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。醫(yī)用縫合線市場是集團(tuán)市場，購買過程屬集團(tuán)購買行為，人員推銷人員

11、推銷是最有效的銷售方式。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時(shí)會受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響?？p合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。醫(yī)療器械的銷售要三證齊全三證齊全，三證是醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證 、 醫(yī)療器械銷售許可證 、 產(chǎn)品合格證 ，有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的準(zhǔn)銷證 。3.1.2.3.1.2.購買決策過程購買決策過程在購買決策中，醫(yī)生和手術(shù)室護(hù)士長起很重要的作用，有些甚至由護(hù)士長指定或采購（特別是二級以下醫(yī)院） ，極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買。決策模式主要如下圖所示：購買決策流程圖圖1.

12、 略3.2.3.2. 市場細(xì)分市場細(xì)分按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類：3.2.1.3.2.1.已開發(fā)的可吸收縫合線市場已開發(fā)的可吸收縫合線市場是指使用羊腸線和PGA類可吸收縫合線的市場。大量使用PGA類可吸收縫合線的市場這類市場分布市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。市場特征市場特征主要表現(xiàn)為：廠家對于使用PGA類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時(shí)間久；對價(jià)格敏感度較低；消費(fèi)行為比較成熟。大量使用羊腸線的市場這類市場分布市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院，

13、如西安。市場特征市場特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用PGA類可吸收縫合線；醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價(jià)格較為敏感；品牌忠誠度不高。3.2.2.3.2.2.尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。這類市場分布市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市場特征市場特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用PGA類可吸收縫合線；手術(shù)中普遍使用絲線；對于價(jià)格敏感度很高；PGA類可吸收縫合線尚未進(jìn)入這類市場，競爭和緩。3.3.3.3. 銷售渠道分析銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用

14、縫合線的主要銷售渠道為：廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售PGA類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場。廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較小的市場。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩蹋l(fā)生問題處理及時(shí)，且信譽(yù)有保障。 銷售過程主要是這樣的：圖2.略通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過各級醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對較小。銷售過程如圖：圖3. 略3.4.3.4. 競爭分析競爭分析3.4.1.3.4.1.競爭產(chǎn)品和競爭對手競爭產(chǎn)品和競爭對手絲線：價(jià)格便宜，目前手術(shù)

15、中仍大量使用普通絲線。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國強(qiáng)生的“慕絲線”也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。羊腸線：價(jià)格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。PGA類可吸收縫合線：多為進(jìn)口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價(jià)格較高，廠家以美國的強(qiáng)生和氰胺（肯達(dá)爾）為最多。主要采用上門推銷和大量贈送產(chǎn)品試用的方式攻占市場。據(jù)調(diào)查，強(qiáng)生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收縫合線市場份額；其次，南通“華利康”也有一定的比例。 “華利康”價(jià)格大致在強(qiáng)生和氰胺的60%左右，

16、但價(jià)格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。3.4.2.3.4.2.競爭影響力量分析競爭影響力量分析略3.4.3.3.4.3.競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對專有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。3.5.3.5. 市場容量市場容量3.5.1.3.5.1.市場容量市場容量據(jù)估算：1999年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為*1515億人民幣億人民幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量僅占5%左右（含羊腸線、PGA類線） ，但金額占總量的50%左右，約*7.5億。 （注：*估算過程見附錄1，P29） 。3.5.2.3.5.2.趨勢

17、分析與預(yù)測趨勢分析與預(yù)測據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，全球醫(yī)用縫合線市場年增長率為年增長率為4%4%。據(jù)調(diào)查，PGA類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的10%10%左右，市場潛力巨大。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)（如開胸、腹腔等）中，PGA類可吸收縫合線主要依賴進(jìn)口，國家對其有嚴(yán)格的限制?？紤]市場增長情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計(jì)可達(dá)一個(gè)億左右。（見附錄1，P30）3.6.3.6. 政策方針和政策方針和WTOWTO的影響的影響略4.4. 公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略4.1.4.1. 公司概述公司概述略4.2.4.2. 總體戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略公司在3-5年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者。4.

18、2.1.4.2.1.公司使命公司使命“向社會提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類健康水平”4.2.2.4.2.2.公司宗旨公司宗旨“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望”4.3.4.3. 發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略4.3.1.4.3.1.初期初期(1-3(1-3年年) )主要產(chǎn)品主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，市場策略市場策略為替代羊腸線和一部分絲線，擠占PGA類縫合線的市場份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場；累計(jì)產(chǎn)量約達(dá)到到4004

19、00萬根，銷售收入約43004300萬元，利潤約10001000萬元；市場占有率為可吸收縫合線4%-8%4%-8%。第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達(dá)到300萬根，銷售額約達(dá)到6000萬，利潤約達(dá)到2600萬；市場占有率提升到15%左右；研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個(gè)縫合線市場；產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。4.3.2.4.3.2.中期（中期（4-64-6年）年）進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；市場占有率達(dá)到17%-20%，居于主導(dǎo)地位；鞏固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場。4.

20、3.3.4.3.3.長期（長期（5-105-10年）年）利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴(kuò)大市場占有率，成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者。縱向延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域，進(jìn)一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能；開發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血劑和傷口愈合劑；開發(fā)研制人工腎等。橫向延伸：開發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。公司將以高科技參與國際競爭，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國際市場。產(chǎn)品延伸見圖5：圖5:環(huán)保包裝材料甲殼質(zhì)縫合線化妝品保健品人造器官農(nóng) 藥保健服裝面料傷口愈合劑止血劑5.5. 市場營銷市場營銷5.1

21、.5.1. 目標(biāo)目標(biāo)5.2. 市場市場 (Target Market)全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健醫(yī)院等。5.3.5.3. 產(chǎn)品產(chǎn)品（Product）5.3.1.5.3.1.產(chǎn)品產(chǎn)品略5.3.2.5.3.2.包裝包裝 略5.3.3.5.3.3.服服5.3.4.5.3.4.務(wù)務(wù)略5.3.5.5.3.5.品牌品牌略5.4.5.4. 價(jià)格價(jià)格（Price）針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價(jià)競爭定價(jià)的價(jià)格策略，大約定在進(jìn)口品牌的50-75%。即同等條件下，相對于進(jìn)口品牌有價(jià)格優(yōu)勢，相對于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢。競爭對手采取降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢。據(jù)調(diào)查，PGA類可吸收

22、縫合線的價(jià)格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負(fù)擔(dān)考慮，盡量減少PGA類縫合線的使用。我們是后進(jìn)入者，同類產(chǎn)品定價(jià)策略對于我們影響較大；從增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。5.5.5.5. 銷售渠道銷售渠道（Place）擬采取的銷售渠道銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)

23、，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時(shí)開展電子商務(wù)。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場。5.6.5.6. 推廣策略推廣策略（Promotion）5.6.1.5.6.1.大量贈送產(chǎn)品大量贈送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長，醫(yī)生品牌忠誠度較高，應(yīng)采用人員推銷人員推銷方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對試用

24、新品牌的疑慮，建立醫(yī)生對產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場的前期，大量贈送大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習(xí)慣?？紤]公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，贈送量贈送量暫定為第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。贈送量與預(yù)計(jì)銷售量比較4013023029035016080808090050100150200250300350400第一年第二年第三年第四年第五年年份數(shù)量(萬根)預(yù)計(jì)銷量(萬根)贈送量(萬根)圖6.5.6.2.5.6.2.人員推銷人員推銷略5.6.3.廣告廣告企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的

25、企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會取得更為良好的效果。宣傳公司理念-“Your health，our success” “ 您的健康，我們的希望 ”產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識等。5.6.4.5.6.4.公關(guān)（公關(guān)（

26、PublicPublic RelationRelation）在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動的原則公關(guān)活動的原則是樹立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活動的重點(diǎn)公關(guān)活動的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。承辦大型的學(xué)術(shù)交流會、研討活動；在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師（通常是醫(yī)院的骨干力量）心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ)；公司正式運(yùn)營之后，公關(guān)活動的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認(rèn)識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費(fèi)咨

27、詢熱線；制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。5.7.5.7. 市場開發(fā)與進(jìn)入市場開發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護(hù)士長對于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠度較低，關(guān)鍵是價(jià)格問題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對價(jià)格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場開發(fā)與進(jìn)入不易，但使用量遠(yuǎn)大于西安地區(qū)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場開發(fā)策略開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占PGA類可吸收縫合線市場，開拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場。進(jìn)入策略進(jìn)入策略應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報(bào)；同時(shí)也要對京、滬、穗等發(fā)達(dá)大城市進(jìn)行市場開發(fā)，獲取公司的長遠(yuǎn)與最大利益。5.7.1.5.7.1.對已被開發(fā)的可吸收

28、縫合線市場對已被開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案：占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場，替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。羊腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢日益明顯，使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線進(jìn)入這一市場將具有如下優(yōu)勢：良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服務(wù)完善，價(jià)格適中。進(jìn)入PGA類材料可吸收縫合線市場，與進(jìn)口產(chǎn)品競爭市場份額與進(jìn)口的可吸收縫合線競爭，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市場。工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好，

29、建立品牌忠誠度。在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強(qiáng)調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能，建立對甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競爭力的價(jià)格贏得市場；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。5.7.2.5.7.2.對尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場對尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進(jìn)入的重點(diǎn)重點(diǎn)在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)習(xí)慣，替代部分絲線。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線。部分手術(shù)可選擇絲線，也可用可吸收線。醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)依據(jù)是自己長期工作過程中形成的使用習(xí)慣和價(jià)格對于病

30、人的影響程度。工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念，強(qiáng)調(diào)可吸收縫合線對于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線的發(fā)展趨勢，使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線的觀念，并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用可吸收縫合線。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點(diǎn)，提高醫(yī)生對甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；通過大量贈送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。但需要較長時(shí)期（一至兩年）的普及。然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。6.6. 生產(chǎn)管理生產(chǎn)管理6.1.6.1. 生產(chǎn)要求生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：生產(chǎn)周期：從原料到縫

31、合線生產(chǎn)周期為6天。工人要求：工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn)。技術(shù)關(guān)鍵：技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖維制備。6.2.6.2. 廠址選擇廠址選擇略6.3.6.3. 項(xiàng)目進(jìn)度項(xiàng)目進(jìn)度圖7. 略6.4.6.4. 生產(chǎn)工藝流程生產(chǎn)工藝流程略7.7. 投資分析投資分析7.1.7.1. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本1200萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 股本來源股本來源 股本股本規(guī)模規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)投資東華大學(xué)東華大學(xué)設(shè)備入股設(shè)備入股技術(shù)入股技術(shù)入股資金入股資金入股金金 額額700萬300萬100萬100萬比比 例例58.33%25.00%8.33%8.33%股本結(jié)構(gòu)中，東華大學(xué)技術(shù)及資金

32、入股占總股本的33.33%，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入2-5家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模33.33%58.33%8.33%東華大學(xué)風(fēng)險(xiǎn)投資設(shè)備入股圖9. 7.2.7.2. 資金來源與運(yùn)用資金來源與運(yùn)用公司初期需要外借資金300萬(金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率5.85%)，用作流動資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為1：5。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(602萬)，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等（498萬） 。 （注：第三年追加固定資產(chǎn)投資70萬用于購買編織機(jī)等設(shè)備）7.3.7.3. 投資收益與

33、風(fēng)險(xiǎn)分析投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在4-6個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運(yùn)營。投資現(xiàn)金流量表如下：投資現(xiàn)金流量表投資現(xiàn)金流量表表2. 單位：萬元初期初期第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年第五年第五年固定資產(chǎn)投資固定資產(chǎn)投資602.0070.00流動資金流動資金498.00銷售收入銷售收入1000.003250.005750.007250.008750.00 - -變動成本變動成本641.731242.661772.002230.082639.79 - -固定

34、成本固定成本509.55888.001294.001540.001836.00稅前利潤稅前利潤0.00 -151.281119.342684.003479.924274.21 - -稅收稅收0.000.000.00260.99320.57稅后利潤稅后利潤0.00 -151.281119.342684.003218.933953.64+ +折舊折舊86.0086.0096.0096.0096.00+ +無形資產(chǎn)攤銷無形資產(chǎn)攤銷15.0015.0015.0015.0015.00凈現(xiàn)金流量凈現(xiàn)金流量-1100.00 -50.281220.342795.003329.934064.64注：前半年為建設(shè)

35、期（初期） ，后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個(gè)會計(jì)年度7.3.1.7.3.1.投資凈現(xiàn)值投資凈現(xiàn)值 n NPV=(CI-CO)t(1+i)-t NPV=6760.97 (萬元) t=1銀行短期借款（1年期）利率為5.85%，長期借款利率為5.92%（以99年8月為準(zhǔn)） ?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素，i取10%（下同） ，此時(shí)，NPV=6760.97（萬元） ，遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。7.3.2.7.3.2.投資回收期投資回收期通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為二年零一個(gè)月，投資方案可行。回收期=累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正

36、值年數(shù)-1+(未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值)7.3.3.7.3.3.內(nèi)含報(bào)酬率內(nèi)含報(bào)酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下： nNPV（IRR）= （CI-CO）t（1+IRR）-t=0 IRR=92%IRR=92% t=1內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到92%，遠(yuǎn)大于資金成本率10%，主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，使得銷售利潤率較高，而且，前5年內(nèi)市場增長性很好。7.3.4.7.3.4.項(xiàng)目敏感性分析項(xiàng)目敏感性分析公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投資回收期和內(nèi)含報(bào)酬率。 （見下圖：）圖10. 略表3.項(xiàng)目敏感性分析 略公司

37、對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。在變化10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報(bào)酬率仍然高達(dá)75%，說明能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，具有一定可靠性。7.3.5.7.3.5.盈虧平衡分析盈虧平衡分析略7.3.67.3.6投資回報(bào)投資回報(bào)根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測（見附錄） ，公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的30%。8.8. 財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)分析8.1.8.1. 會計(jì)報(bào)表及附表會計(jì)報(bào)表及附表略8.2.8.2. 會計(jì)報(bào)表分析會計(jì)報(bào)表分析重要報(bào)表數(shù)據(jù)提示：重要報(bào)表數(shù)據(jù)提示：五年銷售收入（萬元）：1000.00；3250.00；5750

38、.00；7250.00；8750.00；五年凈利潤 （萬元）：-151.28；1119.34；2684.00；3218.93；3953.64；達(dá)到正現(xiàn)金流所需時(shí)間：八個(gè)月；達(dá)到收支平衡所需時(shí)間：十四個(gè)月。8.2.1.8.2.1.比率及趨勢分析比率及趨勢分析表8.項(xiàng)目（%）第一年第二年第三年第四年第五年銷售利潤率-33.6746.6744.3945.18基本盈利能力-75.3994.4470.8157.50資產(chǎn)報(bào)酬率-75.3994.4465.5053.19凈資產(chǎn)收益率-59.5871.4553.5645.04投資利潤率-96.97231.81300.55369.158.2.2.8.2.2.預(yù)計(jì)

39、銷售趨勢分析預(yù)計(jì)銷售趨勢分析預(yù)計(jì)售量與金額87505750725032501000401302302903500200040006000800010000第一年第二年第三年第四年第五年金額（萬元）0150300450銷量（萬根）預(yù)計(jì)銷售金額預(yù)計(jì)銷售量圖12.注：從銷售趨勢圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩，因而銷售利潤率基本保持在45%左右；收益表顯示公司的經(jīng)濟(jì)利潤在后三年比較高，是因?yàn)樵陬A(yù)測和報(bào)表中使用固定預(yù)算，如果考慮彈性預(yù)算，銷售收入受市場變動的影響，如競爭者加入或產(chǎn)品降價(jià)等，則銷售利潤會比預(yù)算數(shù)據(jù)低。具體考慮在風(fēng)險(xiǎn)假定與分析中。8.2.3.8.2.3.風(fēng)險(xiǎn)假定與分析風(fēng)險(xiǎn)假定與分

40、析由于在財(cái)務(wù)預(yù)測中，沒有考慮彈性分析，假定價(jià)格定在30元/根（含稅）的基礎(chǔ)上，銷售利潤較高。變動成本占收入的38.23%，現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟(jì)利潤較高，使得潛在競爭者的加入，爭奪市場份額；公司經(jīng)營達(dá)不到預(yù)期的銷售。這些因素都會對公司的銷售收入造成比較大的影響。具體價(jià)格、銷量、成本每年的可變化空間如下頁表所示：表9. 第一年第二年第三年第四年第五年價(jià)格(元)實(shí)際數(shù)25.0025.0025.0025.0025.00臨界值28.7816.3913.3313.0012.79銷量(萬根) 實(shí)際數(shù)40.00130.00230.00290.00350.00臨界值46.0585.23122.64150.80179.

41、03變動成本(萬元)實(shí)際數(shù)659.281242.6617722230.082639.79臨界值490.452362.004456.005710.006914.00將各因素實(shí)際數(shù)與臨界值比，可見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的臨界點(diǎn)仍可以保本，達(dá)到盈虧平衡。最低售價(jià)最低售價(jià)為12.5元左右，變動成本允許有較大的增長。因此， 公司在各方面能承擔(dān)一定的不確定性風(fēng)險(xiǎn)。9.9. 管理體系管理體系9.1.9.1. 公司性質(zhì)公司性質(zhì): :有限責(zé)任公司9.2.9.2. 組織形式組織形式公司初期擬采取直線制直線制的組織形式，如圖所示：圖13. 公司組織結(jié)構(gòu)圖9.3.9.3. 部門職責(zé)部門職責(zé)略9.4.9.4. 創(chuàng)新機(jī)

42、制創(chuàng)新機(jī)制本公司著眼發(fā)展以下幾個(gè)方面的創(chuàng)新：略10.10. 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)10.1.10.1.機(jī)遇機(jī)遇國產(chǎn)羊腸線無法滿足醫(yī)用要求，PGA類縫合線產(chǎn)品價(jià)格太高；國家對技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵政策相繼出臺，使得外部政策環(huán)境相對寬松；國家重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，甲殼質(zhì)材料前景廣闊；浦東張江即將定位為“藥谷”和“軟件園” ，投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；我國不久即將加入WTO，使進(jìn)入國外市場更具優(yōu)勢。10.2.10.2.外部風(fēng)險(xiǎn)外部風(fēng)險(xiǎn)國家對醫(yī)療器械的生產(chǎn)、銷售、檢驗(yàn)、廣告等政策的影響；能否進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)范圍，將對醫(yī)院大量采用有重要影響；經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風(fēng)險(xiǎn)；集團(tuán)市場購買決策過程復(fù)雜，產(chǎn)品

43、對推銷技巧要求比較高；潛在競爭者的加入；高新技術(shù)發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大；資源供應(yīng)商自身的風(fēng)險(xiǎn)；銀行借款風(fēng)險(xiǎn)。10.3.10.3.內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)新技術(shù)營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；競爭對手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性；價(jià)格在一定程度上影響進(jìn)入低收入水平縫合線市場的營銷策略；純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過敏（尚未得到證實(shí)） 。10.4.10.4.解決方案解決方案熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)；具備醫(yī)學(xué)與銷售專業(yè)知識的推銷人員，建立方便及時(shí)的銷售網(wǎng)絡(luò)；提高R&D費(fèi)用，強(qiáng)化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢；多元化經(jīng)營，化解對單一產(chǎn)品組合的依賴性風(fēng)險(xiǎn)；建立及時(shí)有效的信息反饋渠道

44、，隨時(shí)了解市場動態(tài)。11. 風(fēng)險(xiǎn)資本的退出風(fēng)險(xiǎn)資本的退出風(fēng)險(xiǎn)資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景。11.1.11.1.撤出方式撤出方式略11.2.11.2.撤出時(shí)間撤出時(shí)間略附附錄錄1 1市場容量估算市場容量估算為了使市場容量估算更合理，現(xiàn)用兩種方法估算，均有一定依據(jù)，可以互相印證。1.11.1據(jù)二手資料推算：據(jù)二手資料推算：據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，1994年全球醫(yī)用縫合線市場值估計(jì)為1515億億美元，年增長率為4%4%。我國約有12億人口，占全世界1/4左右，考慮我國人均國民收入水平較低，假設(shè)實(shí)際消耗的醫(yī)用縫合線低于世界平均值，按占全世界縫合線用量的10%10%計(jì)算，人民幣兌美

45、元匯率按8.38.3計(jì)算，那么可得出如下表所示結(jié)論：表10. 市值 類別 年份全球 （億USD）中國 （億RMB）可吸收線容量 （億RMB）增長率199415.0012.506.25199918.2015.107.5022%200422.1018.409.2048%1.21.2根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果估算根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果估算據(jù)中國統(tǒng)計(jì)年鑒 ，97年全國縣級以上共有病床220萬張，其中手術(shù)量較大的外科占20.8%，婦產(chǎn)科占9.3%；全部手術(shù)病床數(shù)按占全部的35%作保守估計(jì)（超過部分與其他科室略去部分抵消） ，全國平均住院日為13天，病床利用率為65%；據(jù)調(diào)查，每例手術(shù)平均使用縫合線量20-25根，可吸收

46、線占全部縫合線的5%，按保守估計(jì)，1997年全國市場容量為：22035%（365/13）65%（20-25根）5%=1405-1757(萬根) 1999年全國市場容量考慮到醫(yī)用縫合線市場的增長性，增長率按臺灣工業(yè)研究院估計(jì)的4%計(jì)算1405-1757（萬根）（1+4%）2 = 1520-1900（萬根）按目前市場平均價(jià)格40元/根計(jì)算，約為60800-76000萬元。據(jù)調(diào)查，醫(yī)療器械采購科認(rèn)為每年用于絲線的采購量與可吸收線采購費(fèi)用相當(dāng)，所以可以預(yù)測，每年國內(nèi)縫合線的市場容量約為12-15億，與前面的估算基本吻合。五年后可望達(dá)到的市場規(guī)模：按五年后市場占有率為1999年的20%計(jì)算，約有304-

47、380萬根，假設(shè)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線平均價(jià)格為30元人民幣/根，則五年后的市場規(guī)模約為9120-11400萬元。2 2市場調(diào)查和定性分析市場調(diào)查和定性分析2.12.1調(diào)查目的：調(diào)查目的：略2.22.2調(diào)查方法：調(diào)查方法：略2.32.3調(diào)查時(shí)間調(diào)查時(shí)間 略2.42.4樣本分布樣本分布 略樣本分布表11. （略）樣本醫(yī)院等級分布：圖14. （略）在被調(diào)查城市中，北京、廣州、上海經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，醫(yī)學(xué)水平較高，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展快；西安的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對較低，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展較慢。2.52.5調(diào)查結(jié)果：調(diào)查結(jié)果：2.5.12.5.1市場現(xiàn)狀：市場現(xiàn)狀：略2.5.22.5.2 產(chǎn)品優(yōu)、劣勢比較產(chǎn)品優(yōu)、劣勢比

48、較據(jù)調(diào)查，目前市場上主要產(chǎn)品及其優(yōu)缺點(diǎn)如下表所示：表12.現(xiàn)有產(chǎn)品市場反饋信息表（略）2.5.32.5.3 醫(yī)生醫(yī)生/ /護(hù)士長對產(chǎn)品的要求：護(hù)士長對產(chǎn)品的要求：略2.5.42.5.4 醫(yī)生醫(yī)生/ /護(hù)士長對服護(hù)士長對服2.5.52.5.5務(wù)的要求：務(wù)的要求：略2.5.62.5.6 醫(yī)院了解信息和購買途徑：醫(yī)院了解信息和購買途徑：略2.5.72.5.7 價(jià)格因素在購買決策中的作用：價(jià)格因素在購買決策中的作用：略2.5.82.5.8 縫合線影響因素量表：縫合線影響因素量表：略2.5.92.5.9 目標(biāo)目標(biāo)2.5.102.5.10市場：市場： 略2.62.6市場走勢預(yù)測市場走勢預(yù)測3 3財(cái)務(wù)附表財(cái)

49、務(wù)附表 略大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃大賽之創(chuàng)業(yè)篇樣本大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃大賽之創(chuàng)業(yè)篇樣本示例二示例二目目 錄錄1執(zhí)行總結(jié)012項(xiàng)目背景053市場機(jī)會114公司戰(zhàn)略165市場營銷216生產(chǎn)管理297投資分析338財(cái)務(wù)分析379管理體系4010機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)4211風(fēng)險(xiǎn)資本的推出43附錄1 “閃電貼”前期調(diào)研報(bào)告452超薄打印電池核心技術(shù)511執(zhí)行總結(jié)執(zhí)行總結(jié)公司公司上海盛旦科技股份有限公司秉承“Tech application 應(yīng)用科技”的經(jīng)營理念，努力將高科技實(shí)用化，滿足大眾需求。公司目前擁有的一次性打印電池技術(shù)由復(fù)旦大學(xué)化學(xué)系研究開發(fā)，擁有完全的知識產(chǎn)權(quán)并已申請專利。盛旦在一次性打印電池技術(shù)的基礎(chǔ)上首先推

50、出了“閃電貼（FlashTip）”一次性超薄手機(jī)電池系列產(chǎn)品。填補(bǔ)了一次性手機(jī)電池的市場空白。目前手機(jī)已經(jīng)成了人們生活中不可或缺的消費(fèi)品之一，據(jù)統(tǒng)計(jì)目前全國已有手機(jī)用戶2.5 億，但手機(jī)的不便之處也逐漸暴露，比如關(guān)鍵時(shí)刻的電量不足，突然斷電的現(xiàn)象常常給人們帶來很多尷尬，特別是外出洽談商務(wù)或結(jié)伴出游時(shí)手機(jī)電池的突然斷電有時(shí)會給人們帶來很大的損失。雖然一些大商場提供了臨時(shí)充電器，但由于充電需等候多時(shí)，且只有少數(shù)大商場提供此類服務(wù)等原因，手機(jī)電量的及時(shí)補(bǔ)充問題還未得到根本解決。 “閃電貼（FlashTip）”系列一次性超薄手機(jī)電池正是針對這一市場空白而推出的最新產(chǎn)品。市場市場“閃電貼（FlashTi

51、p）”的目標(biāo)群體主要定位于出差的商務(wù)人士、旅游群體以及往來商旅等，一張 1 毫米厚、面積與傳統(tǒng)電池板相仿的產(chǎn)品將提供約為12 小時(shí)的電池電量，只需將其貼于現(xiàn)有電池表面即可電力十足，輕便而快捷，既可以作應(yīng)急使用，盡可能地降低短期斷電造成的通訊中斷損失，也可省卻外出攜帶充電器等不必要的麻煩，作為常用的備用手機(jī)電池。當(dāng)然，由于其較高的性價(jià)比，其他普通消費(fèi)者也可以接受。在區(qū)域市場上，初期以國內(nèi)市場為主，先大中城市后小城市，同時(shí)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)入國際市場，利用全球化的市場需求獲得規(guī)模競爭優(yōu)勢。生產(chǎn)與營銷生產(chǎn)與營銷盛旦準(zhǔn)備在上海張江高科技園區(qū)設(shè)立加工基地，由于有成熟的技術(shù)（主體技術(shù)為現(xiàn)代噴墨打印技術(shù)和納米材

52、料技術(shù)） ，產(chǎn)品的加工工藝并不復(fù)雜，主要設(shè)備為打印設(shè)備和電池材料配置設(shè)備。初期成本為 1.2 元/貼（大小類似普通手機(jī)電池，厚度為 1mm，待機(jī)時(shí)間 12 小時(shí)） ，售價(jià) 5 元/貼，隨著生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大成本將不斷降低。由于其市場容量巨大而且目前尚處于空白狀態(tài)，因此市場前景巨大。由于“閃電貼（FlashTip）”屬于快速消費(fèi)品的范疇，所以在營銷上采用大規(guī)模鋪貨的方式，占領(lǐng)便利店，超市，書報(bào)亭等主要的銷售渠道，方便消費(fèi)者及時(shí)方便的獲取我們的產(chǎn)品。同時(shí)，第一年進(jìn)行大量的派送試用，且投入一定資金做前期推廣，通過各種媒體廣告和各種促銷活動推進(jìn)產(chǎn)品知名度。在市場上采取先立足上海，后逐漸有計(jì)劃分步驟的推向全國

53、。第一年 37 萬片，第二年 45 萬片，第三年開始銷售額和利潤都大幅上升。投資與財(cái)務(wù)投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)立在張江高科技園區(qū)，屬于國家支持的中小型高科技企業(yè)，稅收上享受“兩年免征所得稅”的政策。公司成立初期需資金 720 萬。其中風(fēng)險(xiǎn)投資520 萬，盛旦公司投資（管理層和化學(xué)所投資）100 萬，流動資金貸款 100 萬。其中用于固定資產(chǎn)投資 155 萬，流動資金 565 萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)定為：公司注冊資本 800 萬元人民幣。其中：外來風(fēng)險(xiǎn)投資入股 520 萬（62.5%） ；盛旦專利技術(shù)入股 180 萬（22.5%） ；資金入股 100 萬（12.5%） 。公司從第三年開始盈利，到第四年后利潤

54、開始大幅增長，內(nèi)部收益率為50.1%。風(fēng)險(xiǎn)投資可通過分紅和整體出讓的形式收回投資。組織與人力資源組織與人力資源公司初期成立時(shí)候采用直線型的組織結(jié)構(gòu)，由總經(jīng)理直接向董事會負(fù)責(zé)；三到五年后隨著新產(chǎn)品的推出開始采用事業(yè)部型組織結(jié)構(gòu)。公司初期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)主要來自復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院，成員各司其職，都具有相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，且優(yōu)勢互補(bǔ)。同時(shí)公司擁有復(fù)旦大學(xué)化學(xué)所技術(shù)人員作為公司技術(shù)支持。此外，公司還邀請多位管理學(xué)院教授為經(jīng)營顧問。2.2. 項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景產(chǎn)業(yè)背景產(chǎn)業(yè)背景有媒體報(bào)道的相關(guān)數(shù)據(jù)表明，目前在中國已擁有超過有媒體報(bào)道的相關(guān)數(shù)據(jù)表明，目前在中國已擁有超過 2.5 億的手機(jī)用戶，且億的手機(jī)用戶，

55、且數(shù)量仍在不斷增長。手機(jī)配套市場的年增長率高達(dá)數(shù)量仍在不斷增長。手機(jī)配套市場的年增長率高達(dá) 20%以上，屬于高成長型行以上，屬于高成長型行業(yè)。中國每年生產(chǎn)、銷售的手機(jī)電池（包括隨手機(jī)銷售的）高達(dá)業(yè)。中國每年生產(chǎn)、銷售的手機(jī)電池（包括隨手機(jī)銷售的）高達(dá) 8000 萬塊，是萬塊，是一個(gè)擁有百億元市場規(guī)模的產(chǎn)品。換言之，在這個(gè)市場上，只要占有一個(gè)擁有百億元市場規(guī)模的產(chǎn)品。換言之，在這個(gè)市場上，只要占有 1%的份的份額，就是額，就是 1 億元的市場，因此市場巨大，前景看好。億元的市場，因此市場巨大，前景看好。在手機(jī)配套市場不斷發(fā)展的背景下，手機(jī)應(yīng)急斷電應(yīng)急處理方案的市場依在手機(jī)配套市場不斷發(fā)展的背景下

56、，手機(jī)應(yīng)急斷電應(yīng)急處理方案的市場依然沒有得到有效的開發(fā)。目前手機(jī)電池市場產(chǎn)品類別只有各種型號的可充電式然沒有得到有效的開發(fā)。目前手機(jī)電池市場產(chǎn)品類別只有各種型號的可充電式鋰電池，由于其可重復(fù)充電幾百次，且制造工藝復(fù)雜，所以價(jià)格較高。對比傳鋰電池，由于其可重復(fù)充電幾百次，且制造工藝復(fù)雜，所以價(jià)格較高。對比傳統(tǒng)的干電池，在干電池產(chǎn)品系列中存在普通的一次性使用的干點(diǎn)池（價(jià)格較低）統(tǒng)的干電池，在干電池產(chǎn)品系列中存在普通的一次性使用的干點(diǎn)池（價(jià)格較低）和可充電式的干電池（價(jià)格為一次性干電池的十幾倍左右）兩個(gè)大類，我們發(fā)和可充電式的干電池（價(jià)格為一次性干電池的十幾倍左右）兩個(gè)大類，我們發(fā)中中國國手手機(jī)機(jī)/

57、 /電電池池板板市市場場增增長長圖圖0 01 10 00 00 00 02 20 00 00 00 03 30 00 00 00 04 40 00 00 00 05 50 00 00 00 02 20 00 03 32 20 00 04 42 20 00 05 52 20 00 06 62 20 00 07 72 20 00 08 8年年份份容容量量（萬萬）手機(jī)市場容量（萬）中國年產(chǎn)手機(jī)電池板（萬塊）現(xiàn)，在手機(jī)電池市場中，明顯存在一個(gè)一次性手機(jī)電池的空白市場，而且該市現(xiàn)，在手機(jī)電池市場中，明顯存在一個(gè)一次性手機(jī)電池的空白市場，而且該市場同樣具有巨大需求潛力，包括應(yīng)急和簡便使用等。場同樣具有巨大

58、需求潛力，包括應(yīng)急和簡便使用等。縱觀手機(jī)電池板這個(gè)通信產(chǎn)品市場，也面臨前所未有的激烈競爭，其未來縱觀手機(jī)電池板這個(gè)通信產(chǎn)品市場，也面臨前所未有的激烈競爭，其未來的主要趨勢必將是向著生產(chǎn)電量高、材質(zhì)輕、厚度薄、價(jià)格低的產(chǎn)品發(fā)展。而的主要趨勢必將是向著生產(chǎn)電量高、材質(zhì)輕、厚度薄、價(jià)格低的產(chǎn)品發(fā)展。而傳統(tǒng)的手機(jī)電池都面臨充電時(shí)間長而且較麻煩的制約，在一些關(guān)鍵時(shí)候出現(xiàn)的傳統(tǒng)的手機(jī)電池都面臨充電時(shí)間長而且較麻煩的制約，在一些關(guān)鍵時(shí)候出現(xiàn)的斷電現(xiàn)象也給用戶帶來了很大的不便。而斷電現(xiàn)象也給用戶帶來了很大的不便。而“閃電貼（閃電貼（FlashTip）”這一獨(dú)具匠心這一獨(dú)具匠心的高科技成果，正好填補(bǔ)了目前一次性

59、應(yīng)急用手機(jī)電池技術(shù)的空白，其的高科技成果，正好填補(bǔ)了目前一次性應(yīng)急用手機(jī)電池技術(shù)的空白，其 1mm的厚度、的厚度、5g 的重量、的重量、0.42 元元/小時(shí)的性價(jià)比都是一種新的突破，完全能提供應(yīng)急小時(shí)的性價(jià)比都是一種新的突破，完全能提供應(yīng)急手機(jī)通話的功能，它手機(jī)通話的功能，它“即買即貼，即貼即用即買即貼，即貼即用”的產(chǎn)品特性更為商務(wù)人士、旅游愛的產(chǎn)品特性更為商務(wù)人士、旅游愛好者等人外出使用手機(jī)提供了極大的便利。好者等人外出使用手機(jī)提供了極大的便利。產(chǎn)品概述產(chǎn)品概述2.2.12.2.1 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹外觀該電池形狀如一薄片，具體尺寸厚度（包括該電池形狀如一薄片，具體尺寸厚度（包括電池本身厚度加

60、粘紙厚度）約為電池本身厚度加粘紙厚度）約為 1mm，面積與，面積與傳統(tǒng)電池板相仿。如右圖所示，黑色部分為電池傳統(tǒng)電池板相仿。如右圖所示，黑色部分為電池主體，是正負(fù)級活性物質(zhì)疊加層，出于演示目的，主體，是正負(fù)級活性物質(zhì)疊加層，出于演示目的，圖中樣品伸出兩個(gè)觸角，上面涂有金屬介質(zhì)，接圖中樣品伸出兩個(gè)觸角，上面涂有金屬介質(zhì)，接上手機(jī)電極既可通電。而成品則是直接在電池主上手機(jī)電極既可通電。而成品則是直接在電池主體背面安裝可移動金屬出頭，與手機(jī)電極契合使用。體背面安裝可移動金屬出頭，與手機(jī)電極契合使用。 產(chǎn)品外觀圖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖產(chǎn)品原理圖一次性干電池可充電式干電池？（空白市場）可充式鋰手機(jī)電池性能本公司成功制備出的超薄打印電池工