曼卿知本5思源經(jīng)紀(jì)置業(yè)問(wèn)技能提升寶典

1、賣房賣房2424步步接電派單約客帶組前期前期介紹配套介紹戶型介紹物業(yè)管理基礎(chǔ)保值升值入市良機(jī)價(jià)位合理升級(jí)比較考慮商量打折專業(yè)知識(shí)期房朝向高層、低層深入逼定配合關(guān)系贊美摸底形象禮儀 第一關(guān) 形象禮儀 形象禮儀是人際交往的藝術(shù)。教養(yǎng)體現(xiàn)細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)展現(xiàn)素質(zhì) ，任何人都喜歡和高素質(zhì)有休閑養(yǎng)的人交往，生意亦如此。第一印象往往是深刻而長(zhǎng)久。而置業(yè)顧問(wèn)留給顧客的第一印象把握在自己手中。我們必須從細(xì)微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動(dòng)創(chuàng)造良好的銷售氛圍。 第一關(guān) 形象禮儀 發(fā)：發(fā)： 男士頭發(fā)忌長(zhǎng)過(guò)耳朵、忌蓬亂不整 女士頭發(fā)忌披散不整 忌染黑色以外的顏色 男士頭發(fā)最好20天一休剪鼻：鼻： 忌在客戶面前挖鼻屎、

2、揉眼睛 男士鼻毛常修剪口：口： 保持口氣清新（可通過(guò)常漱口、喝茶、口香糖解決） 談客戶過(guò)程中忌口中嚼東西 男士每天刮胡須手：手： 保持清潔 常剪指甲女士化妝：女士化妝： 女士每天必須化淡妝，忌素面談客戶1.基基本本衛(wèi)衛(wèi)生生與與形形象象 第一關(guān) 形象禮儀 忌全身著裝顏色超過(guò)三種男士襯衣應(yīng)每天一換男士襯衣忌紫色、領(lǐng)帶忌金色男士襯衣內(nèi)需穿背心，襯衣內(nèi)忌穿春秋衣男士襪子為褲色和鞋色的過(guò)渡色，一般為深灰色或黑色，忌白色女士裙裝必須穿絲襪，忌穿破損有洞的絲襪 ，襪口不要露在裙子之外 女士應(yīng)佩戴簡(jiǎn)單飾品，忌招搖夸張性飾品腰間忌掛物件（如手機(jī)、鑰匙等）腰帶、包、鞋子的顏色最好統(tǒng)一2.衣衣著著形形象象 第一關(guān)

3、形象禮儀 整齊、干凈、無(wú)污漬和明顯褶皺西服不宜過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短，以蓋住臀部為宜襯衫袖口不宜過(guò)肥，最多到手腕2cm襯衫袖口要露出西服袖口3-5cm，且應(yīng)扣上鈕扣兩口西裝只需扣上面一個(gè)，三口西裝只需扣中間一個(gè)上衣口袋不宜裝東西西服領(lǐng)子不要亂別徽章，裝飾以少為宜領(lǐng)帶夾的正確位置是在6扣襯衫從上向下第4顆的地方，不要有意把領(lǐng)帶夾暴露在他人的視線內(nèi)領(lǐng)帶的長(zhǎng)短為下端與腰帶中間平齊3.西西裝裝基基本本知知識(shí)識(shí)接電派單約客帶組吸引前期介紹配套介紹戶型介紹物業(yè)管理基礎(chǔ)保值升值入市良機(jī)價(jià)位合理升級(jí)比較考慮商量打折專業(yè)知識(shí)期房朝向高層、低層深入逼定配合關(guān)系贊美摸底形象禮儀 第二關(guān) 接聽(tīng)電話 接聽(tīng)電話前準(zhǔn)備：接聽(tīng)電話前準(zhǔn)備

4、：站立、微笑、右手準(zhǔn)備筆和登記表、鈴響2聲內(nèi)立即接聽(tīng)、左手拿話筒接聽(tīng)電話的四個(gè)基本目的：接聽(tīng)電話的四個(gè)基本目的：姓名、電話、需求、渠道接聽(tīng)電話的升級(jí)目的：接聽(tīng)電話的升級(jí)目的：直接約客戶到現(xiàn)場(chǎng)接聽(tīng)電話的基本要求：接聽(tīng)電話的基本要求：簡(jiǎn)短，盡量控制在2分鐘以內(nèi)，最多不超過(guò)3分鐘，在完成上述目的后，自然掛斷電話；對(duì)方會(huì)從電話中盡可能多的了解信息，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)變被動(dòng)為主動(dòng)，盡量避免對(duì)方不滿意的前提下盡可能少或模糊的透露項(xiàng)目信息；僅通過(guò)電話不可能成交，故在完成基本目的且不忙的情況下，盡量約客戶到現(xiàn)場(chǎng)。 第三關(guān) 派單1 1、派單目的、派單目的1）帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)、2）留客戶電話、3）把項(xiàng)目信息傳遞給客戶、4）推

5、銷自己2.派單員個(gè)人形象部分派單員個(gè)人形象部分(1)儀容儀表、(2)精神面貌、 (3)個(gè)人談吐3.派發(fā)宣傳單對(duì)象的選擇派發(fā)宣傳單對(duì)象的選擇該發(fā)的1000張不多，不該發(fā)的1張也不發(fā)4.派發(fā)技巧派發(fā)技巧(1)盡量不要在很多派單者中一起派發(fā)(2)不要搖晃單張，左手拿單張垂直地面(3)右手派發(fā)，動(dòng)作干脆，微笑不卑不亢5.派發(fā)地點(diǎn)的選擇派發(fā)地點(diǎn)的選擇搞清城管是否會(huì)干涉；搞清目標(biāo)客戶集中地；計(jì)劃好派發(fā)數(shù)量和時(shí)間；做好路線規(guī)劃，做好丟棄率總結(jié)，回收；派單路線的方向，應(yīng)逆路而行；時(shí)間段的控制，提前做好行程時(shí)間規(guī)劃。 第四關(guān) 約客 電話約客的目的電話約客的目的 a a、制造客戶的看房欲望、制造客戶的看房欲望 突

6、出項(xiàng)目的賣點(diǎn)，如周邊配套、項(xiàng)目規(guī)模及綠化、價(jià)格優(yōu)勢(shì)等等，但是不能在電話里把項(xiàng)目情況說(shuō)得太清楚，要含糊其辭，做到讓客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生興趣的同時(shí)，對(duì)項(xiàng)目又不是相當(dāng)了解，必須得親自過(guò)來(lái)看。 b b、確定客戶的上訪時(shí)間、確定客戶的上訪時(shí)間 不論要約客戶什么時(shí)候來(lái)看房，注意口氣要堅(jiān)定，要主動(dòng)幫助客戶確定上訪時(shí)間，不能被動(dòng)，更不能以商量的口氣去談。 cc、制造緊迫感、制造緊迫感 制造緊迫感的前提是讓客戶對(duì)項(xiàng)目有一定的興趣后才能發(fā)揮作用的，目的是要讓客戶知道他所關(guān)心的房型賣得特別快，再不早點(diǎn)來(lái)就沒(méi)有了。 d d、要客戶帶錢或卡、要客戶帶錢或卡 也是一種變相的制造緊迫感，但真正目的是避免在逼定的時(shí)候客戶推說(shuō)身上沒(méi)

7、帶錢。 第四關(guān) 約客 電話約客注意事項(xiàng)電話約客注意事項(xiàng) a a、打電話時(shí)要面帶微笑、打電話時(shí)要面帶微笑 在打電話時(shí)的一言一行，客戶在電話那一頭都是看得見(jiàn)的。微笑時(shí)的語(yǔ)氣和板著臉說(shuō)話的語(yǔ)氣是不一樣的，睡著說(shuō)話的語(yǔ)氣和站著說(shuō)話的語(yǔ)氣也不一樣，當(dāng)銷售人員想向客戶傳達(dá)什么感覺(jué)時(shí)，在電話這邊最好能夠讓自己也有這種感覺(jué)。 b b、選擇合適的通話時(shí)間、選擇合適的通話時(shí)間打電話的時(shí)間在每晚七點(diǎn)到九點(diǎn)為宜，這個(gè)時(shí)間段是客戶忙了一天并吃過(guò)晚飯后的休息時(shí)間，也是人一天中思想最放松的時(shí)間，這個(gè)時(shí)間段內(nèi)的客戶是最好交流的。 cc、控制好電話間隔時(shí)間、控制好電話間隔時(shí)間每次追客戶電話的時(shí)間間隔不要超過(guò)3天，哪怕房子沒(méi)什么

8、好說(shuō)的了，也要去個(gè)電話交流感情。d d、明確下次通話時(shí)間、明確下次通話時(shí)間每打一個(gè)電話，必須跟客戶預(yù)約好下次通話時(shí)間，哪怕客戶說(shuō)什么時(shí)候來(lái)看房，最好先跟客戶預(yù)約好看房的前一天晚上通次電話，到時(shí)好再次確認(rèn)并確定看房時(shí)間。 e e、詳細(xì)電話記錄、詳細(xì)電話記錄每打完一個(gè)電話必須做好詳細(xì)的電話記錄（細(xì)節(jié)決定成敗），客戶所表現(xiàn)出來(lái)的每一個(gè)小細(xì)節(jié)都有可能決定你能否讓其成交。 第五關(guān) 帶組指揮作用協(xié)調(diào)作用激勵(lì)作用 接電派單約客帶組吸引前期介紹配套介紹戶型介紹物業(yè)管理基礎(chǔ)保值升值入市良機(jī)價(jià)位合理升級(jí)比較考慮商量打折專業(yè)知識(shí)期房朝向高層、低層深入逼定配合關(guān)系贊美摸底形象禮儀六關(guān) 前期介紹 七關(guān) 配套介紹 八關(guān)

9、戶型介紹九關(guān) 物業(yè)管理介紹 熟悉套路、把握主動(dòng)賣點(diǎn)突出、避重就輕廣度撒網(wǎng)、重點(diǎn)突擊 第十關(guān) 拉關(guān)系贊美 良好的個(gè)人關(guān)系、融洽的談判氛圍是任何業(yè)務(wù)成功的開(kāi)始 贊美他/她，永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò)沒(méi)有人不愿意聽(tīng)好話 十一關(guān) 摸底 知己知彼，方能對(duì)癥下藥 羞羞答答不敢問(wèn)，永遠(yuǎn)不會(huì)知道客戶的真正需求如果你能走進(jìn)客戶的隱私，房子不賣都難接電派單約客帶組吸引前期介紹配套介紹戶型介紹物業(yè)管理基礎(chǔ)保值升值入市良機(jī)價(jià)位合理升級(jí)比較考慮商量打折專業(yè)知識(shí)期房朝向高層、低層深入逼定配合關(guān)系贊美摸底形象禮儀升值、保值（有錢干什么）1、目的：給客戶灌輸買房是最佳的投資觀點(diǎn)，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望2、投資的不同方式 銀行存款 炒股票 炒基金

10、 炒外匯 炒黃金 炒期貨 經(jīng)商、辦工廠 都不如買房子都不如買房子 十二關(guān) 保值升值(三板斧之第一斧) 房子為什么升值、保值，房?jī)r(jià)從長(zhǎng)期來(lái)看，為什么處于上漲趨勢(shì)？a、土地的稀缺性決定b、建材、人工成本的遞增c、新技術(shù)的采用d、城市人口的增加e、按揭、小康導(dǎo)致市場(chǎng)需求的加大1987年-2000年，全國(guó)商品房的平均價(jià)格上漲19% 房地產(chǎn)投資的兩大優(yōu)點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)小（與存款、股票等比較）收益大（平均水平：10%-30%）房子是一種特殊的商品，同時(shí)兼?zhèn)湎M(fèi)功能和增值保值功能。房子是一種特殊的商品，同時(shí)兼?zhèn)湎M(fèi)功能和增值保值功能。 十二關(guān) 保值升值 (三板斧之第一斧)買房可以升值保值，但增速不一樣，如何選擇最佳

11、的房產(chǎn)？1、好地段2、高素質(zhì) 結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)、牢固性、抗震性、防滲水、隔音、隔熱 配套優(yōu)勢(shì)，電梯代表、不會(huì)斷水、斷電 安全 物業(yè)什么樣的好房子容易出租 中心、位置好、可商住兩用 社區(qū)化概念的房子：規(guī)模大、配套齊、物管好等給客戶洗腦、灌輸概念，只有觀念改變才能改變其消費(fèi)行為。方法：用生活化的例子，見(jiàn)縫插針的交流，控制談判推銷其實(shí)是引導(dǎo)。 十二關(guān) 保值升值(三板斧之第一斧) 入市良機(jī)何時(shí)買房？晚買不如早買原因：現(xiàn)在是房地產(chǎn)價(jià)格較低的一個(gè)時(shí)期，時(shí)機(jī)選擇與股票一樣，低買高賣，把握相對(duì)低點(diǎn)，不可能找到絕對(duì)低點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的三個(gè)方面：投資、消費(fèi)、出口。擴(kuò)大內(nèi)需，拉動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)，鼓勵(lì)消費(fèi)： a、公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、城市

12、基礎(chǔ)建設(shè)、能源環(huán)境建設(shè) b、加大房產(chǎn)投資（房地產(chǎn)業(yè)是中國(guó)龍頭支柱產(chǎn)業(yè)）龍頭支柱產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn) 市場(chǎng)需求量大 科技含量高 經(jīng)濟(jì)效益好 帶動(dòng)作用大（建材、裝修、家具、家電等30多個(gè)行業(yè)）每銷售100元的商品房可帶動(dòng)130-150元其他商品的消費(fèi)，住宅建設(shè)每增長(zhǎng)10%，gdp增長(zhǎng)1%，由此可知，國(guó)家必然保護(hù)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。目前全國(guó)住房支出占居民總支出的3%，美國(guó)可以占到30%，香港占到50%政府政策 十三關(guān) 入市良機(jī)(三板斧之第二斧) 價(jià)格合理1、強(qiáng)調(diào)規(guī)模、配套、水電等，強(qiáng)調(diào)我們與別人不一樣的東西 房?jī)r(jià)會(huì)不會(huì)降？不會(huì)的，房子的成本不變，價(jià)格自然會(huì)下降。2、強(qiáng)調(diào)性能價(jià)格比3、強(qiáng)調(diào)成本價(jià)銷售 成本主要包

13、括：土地費(fèi)用（出讓金、拆遷費(fèi)） 建筑設(shè)備安裝費(fèi)：材料費(fèi)、人工費(fèi)等 配套費(fèi)：水、電、暖、電話、有線、寬帶、智能系統(tǒng)等 政府稅費(fèi) 發(fā)展商的利潤(rùn)4、強(qiáng)調(diào)樹(shù)品牌，注重社會(huì)效果5、強(qiáng)調(diào)質(zhì)量6、強(qiáng)調(diào)價(jià)格經(jīng)物價(jià)局指導(dǎo)審核 十四關(guān) 價(jià)格合理 (三板斧之第三斧)接電派單約客帶組吸引前期介紹配套介紹戶型介紹物業(yè)管理基礎(chǔ)保值升值入市良機(jī)價(jià)位合理升級(jí)比較考慮商量打折專業(yè)知識(shí)期房朝向高層、低層深入逼定配合關(guān)系贊美摸底形象禮儀逼客三部曲：狠、準(zhǔn)、穩(wěn)狠：敢于開(kāi)口說(shuō)“今天就把它定下來(lái)”簽合同 敢于向客戶要錢，越多越好（至少說(shuō)三遍以上） 不要相信客戶不交錢的理由，客戶不交錢，只是說(shuō)明他還沒(méi)有最終下定決心，還有些 問(wèn)題沒(méi)有得到解

14、決。穩(wěn)：簽合同講求的是火候，戒急躁，越是道臨門(mén)一腳的時(shí)候，越是要放松，越是要給客戶擺出無(wú)所謂的態(tài)度，說(shuō)話語(yǔ)氣、語(yǔ)速越是要放平緩，讓客戶急，而不是談客者急，震驚自如。準(zhǔn)：尋找簽單的最佳時(shí)機(jī)，即不能將戰(zhàn)線拉的太長(zhǎng)，更不能在未炒熱客戶的情況下，干巴巴的逼定，逼客戶要逼出問(wèn)題，由解決客戶的問(wèn)題到對(duì)客戶洗腦的過(guò)程，需要一浪一浪沖擊客戶，解決一個(gè)問(wèn)題逼客一次，目的性要強(qiáng)。成交意識(shí)、不留痕跡、潤(rùn)物無(wú)聲緊迫感、客戶的立場(chǎng)、溝通、交流、心與心的共鳴 十五關(guān) 逼定接電派單約客帶組吸引前期介紹配套介紹戶型介紹物業(yè)管理基礎(chǔ)保值升值入市良機(jī)價(jià)位合理升級(jí)比較考慮商量打折專業(yè)知識(shí)期房朝向高層、低層深入逼定配合關(guān)系贊美摸底形

15、象禮儀 十六關(guān) 比較 十七關(guān) 考慮 十八關(guān) 商量 十九關(guān) 打折打折說(shuō)辭推薦商量說(shuō)辭推薦二十一關(guān) 期房二十二關(guān) 朝向二十關(guān) 專業(yè)知識(shí)二十三關(guān) 高層底層比較期房現(xiàn)房朝向高層多層花園洋房越層復(fù)式loftartdeco地中海風(fēng)格灰派建筑block樓花 塔式高層 鋼結(jié)構(gòu) 混合結(jié)構(gòu) 框架結(jié)構(gòu) 商品房維修基金 建筑密度 面積誤差比 存量房 限價(jià)房 權(quán)屬登記費(fèi) 接電派單約客帶組吸引前期介紹配套介紹戶型介紹物業(yè)管理基礎(chǔ)保值升值入市良機(jī)價(jià)位合理升級(jí)比較考慮商量打折專業(yè)知識(shí)期房朝向高層、低層深入逼定配合關(guān)系贊美摸底形象禮儀配合主要是為了營(yíng)造良好的氣氛，促成成交一、橫向配合一、橫向配合1、與秘書(shū)配合 笑臉迎客，詳細(xì)記錄，銷售造勢(shì)、端茶送水，最后一套，造勢(shì)電話2、與顧問(wèn)配合 爭(zhēng)相搶購(gòu)，詢問(wèn)繳款，代看小孩，齊聲贊美，代解疑難，幫助逼定3、與經(jīng)理的配合 眼觀六路耳聽(tīng)八方，穿