上海迅騰電梯有限公司商務(wù)談判計(jì)劃書

1、上海迅騰電梯有限公司商務(wù)談判計(jì)劃書甲方：上海迅騰電梯有限公司乙方：美國(guó)達(dá)貝爾公司1. 談判主題解決上海迅騰電梯有限公司與美國(guó)達(dá)貝爾公司合資設(shè)廠的相關(guān)問題，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。2. 談判目標(biāo)2.1 戰(zhàn)略目標(biāo)雙方共同出資建廠， 在企業(yè)名稱、 銷售以及技術(shù)問題上達(dá)成共識(shí)，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。2.2 底線目標(biāo)（1）對(duì)方重新擬定一個(gè)雙方都能認(rèn)可的企業(yè)名稱。（2）許可產(chǎn)品 25% 由美國(guó)達(dá)貝爾公司獨(dú)家出口， 另外 25% 有合資企業(yè)和中國(guó)外貿(mào)公司出口，除此之外，合資企業(yè)和中國(guó)外貿(mào)公司還可以出口其他非許可證產(chǎn)品。2.3 可接受目標(biāo)（1）我方擬定合資企業(yè)名稱。（2）許可產(chǎn)品 25% 由達(dá)貝爾公司出口， 其余

2、 75% 的產(chǎn)品， 通過合資企業(yè)和中國(guó)外貿(mào)公司出口。其他非許可證產(chǎn)品也由合資企業(yè)和中國(guó)外貿(mào)公司出口。3. 談判人員構(gòu)成及職責(zé)分工主談：王斯誼，公司談判全權(quán)代表；決 策 人：高云園，負(fù)責(zé)重大問題的決策和談判目標(biāo)的制定；銷售顧問：李曉霞，負(fù)責(zé)具體銷售問題；法律顧問：劉景輝，負(fù)責(zé)法律問題。4. 談判雙方實(shí)力評(píng)價(jià)4.1 對(duì)方優(yōu)勢(shì)美國(guó)達(dá)貝爾公司， 實(shí)力雄厚， 所擁有的核心技術(shù)處于世界領(lǐng)先地位，在世界享有盛名，且其行銷機(jī)構(gòu)遍布世界100多個(gè)國(guó)家， 占有的市場(chǎng)份額龐大。 且其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)查， 深入地了解我國(guó)市場(chǎng)的行情。 其主談是擁有極強(qiáng)談判能力的貝爾先生， 他擁有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)， 同時(shí)他也是該公司

3、的總裁兼法律顧問，對(duì)法律知識(shí)比較熟識(shí)。4.2 對(duì)方劣勢(shì)美方是首次與中國(guó)合作， 且進(jìn)入中方市場(chǎng)是其發(fā)展戰(zhàn)略的重要部分，直接影響他未來(lái)的銷售利潤(rùn)，甚至是企業(yè)的興衰。如果美方在中國(guó)的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗，再想在中國(guó)投資合辦企業(yè)就比較困難了。4.3 己方優(yōu)勢(shì)中國(guó)上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的50% ，是國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國(guó)合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國(guó)實(shí)地考察，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報(bào)告。 回國(guó)后，又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級(jí)部門請(qǐng)來(lái)參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來(lái)的項(xiàng)目法律顧問，為

4、該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。4.4 己方劣勢(shì)首次與美方合作，對(duì)對(duì)方的了解具有一定的局限性。同時(shí)，缺乏自主創(chuàng)新能力，在核心技術(shù)方面一直依賴其他國(guó)家。5. 談判議程安排時(shí) 間地 點(diǎn)議 題人 員 分 工2010年 11月 12日中方公司第五會(huì)議室企業(yè)的名稱問題王斯誼、劉景輝2010年 11月 15日美方公司外賓接待室企業(yè)的銷售權(quán)限王斯誼、李曉霞、高云園2010年 11月 20日上海天麗酒店宴會(huì)廳簽約談判小組成員全體6具體策略安排6.1 開局階段方案一：采用進(jìn)攻式開局戰(zhàn)略， 指出我方在企業(yè)名稱和銷售問題上立場(chǎng)堅(jiān)定，絕不能按照美方提出的要求執(zhí)行， 迫使對(duì)方重新考慮這兩個(gè)問題， 使后期談判能夠朝著有

5、利于我方的方向發(fā)展。方案二： 采用挑剔式開局策略， 指出對(duì)方在企業(yè)名稱和銷售問題的理解上有錯(cuò)誤，特別是指出這些錯(cuò)誤對(duì)雙方長(zhǎng)期合作中的影響，以迫使對(duì)方讓步。說明：這兩種方式在實(shí)際談判中可結(jié)合使用，之前須搜集大量事實(shí)依據(jù)， 做好法律依據(jù)儲(chǔ)備， 必要的時(shí)候從法律角度迫使其讓步。如果對(duì)方態(tài)度較為緩和也可以改變策略，采用坦誠(chéng)是開局策略，只是闡述我方就企業(yè)名稱和銷售權(quán)限的意見，以便雙方磋商。6.2 磋商階段（1）讓步策略：我們可以在保證底線目標(biāo)的前提下做出適當(dāng)?shù)淖尣健Ｎ覀兛梢酝ㄟ^其他協(xié)議條款的讓步來(lái)?yè)Q取在企業(yè)名稱和銷售權(quán)限方面的利益。如果為了保全我方在銷售權(quán)限方面的利益也可以在企業(yè)名稱方面的退讓，但是原本

6、美方所給的合資企業(yè)名稱是不可以的， 美方在此方面必須略有讓步。 我們可以采取紅白臉策略，由我方輔談假意向?qū)Ψ绞竞茫鸵恍┓菍?shí)質(zhì)性條款對(duì)對(duì)方進(jìn)行退讓，分散其注意了，有我方主談就企業(yè)的名稱和銷售權(quán)限向?qū)Ψ秸归_猛烈的攻勢(shì)。（2）拒絕策略：首先可以采用以退為進(jìn)的方式，因談判的主要議題就是企業(yè)名稱和銷售權(quán)限問題， 那么我們可以在其他方面做出大的讓步。因?yàn)檎勁须p方必須都有所讓步以促成談判的成功， 因此在我方做出巨大讓步之后， 也可以理直氣壯的拒絕一些對(duì)方的要求， 而對(duì)方只能針對(duì)這兩個(gè)問題做出一定的讓步。我們也可以在雙方僵持不下的時(shí)候亮底牌， 告訴對(duì)方我方對(duì)企業(yè)名稱和銷售權(quán)限的可接受目標(biāo)，并堅(jiān)定的告訴他們這

7、些方面不能退讓。讓對(duì)方在我方給出條件的基礎(chǔ)上重新調(diào)整其策略和目標(biāo)。 當(dāng)雙方都不肯退讓是， 我們可以采用休會(huì)的方式作為緩兵之計(jì)，利用時(shí)間進(jìn)行場(chǎng)外溝通， 認(rèn)真分析談判過程以找出具體的策略。除此之外，我們也不能只考慮自己的禮儀， 這樣談判將面臨僵局， 我們可以適當(dāng)?shù)目紤]一下對(duì)手的禮儀， 考慮怎樣能是雙方的禮儀達(dá)到平衡，這樣才能達(dá)到談判的目的， 我們的一些條款也可以被對(duì)方接受。6.3 簽約階段首先，我們要把握住自己的底線，不能有損我方的禮儀。其次，如果是我方制定協(xié)議內(nèi)容， 我方必須自習(xí)斟酌協(xié)議條款，不能留有漏洞， 特別是我方強(qiáng)調(diào)的問題必須寫清楚。 如果是對(duì)方指定協(xié)議， 那我方必須仔細(xì)閱讀， 特別關(guān)注涉及我方利益的內(nèi)容。如果雙方對(duì)協(xié)議部分問題的理解有問題，則必須當(dāng)面提出， 注明詳解。最后，我們要采取一種肯定的態(tài)度，給對(duì)方以明確的答復(fù)。 同時(shí)為了保持長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系， 我們要特別注意商務(wù)文本的準(zhǔn)備，簽約的禮儀， 以便給對(duì)方留下良好的印象。7法律依據(jù)中華人民共和國(guó)合同法 、 中華人民共和國(guó)公司