九星國際廣場二期銷售策劃方案

1、九星國際廣場二期銷售策劃方案福州合縱連恒房產(chǎn)代理有限公司2005年10月15日一、 銷售策劃總體思路 總體思路：二期即將推出的三、四兩層總體體量太大，加上與一期13000平方米的銷售時間間隔較短且樓層較高，因此銷售難度加大。為此應(yīng)該出臺有征對性銷售方案，對投資客戶加以引導(dǎo)。若三、四兩層同時銷售，則在銷售方案應(yīng)重點考慮四層的銷售問題，經(jīng)過初步的市場調(diào)研及對一期商鋪銷售的分析，提出以下方案供考慮：。 1、產(chǎn)品細分：我司建議對投資產(chǎn)品及投資客群進行細分，征對不同的客戶提出不出賣點的投資產(chǎn)品。 2、傾向四層：鑒于商業(yè)樓宇存在樓層越高銷售抗性越大的問題，因此在四層的銷售方案應(yīng)更具吸引力。二、 三層銷售策

2、劃方案（策劃要點）l 五年托管保租方案，前三年8%，第四年10%，第五年10%。（前五年共44%）l 五年后可選擇繼續(xù)托管五年，開發(fā)商承諾5年后托管收益不低于10%，具體租金回報率由經(jīng)營管理公司按當(dāng)時租金行情確定（具體可以10%，11%，12%甚至更高）l 五年后客戶可以在符合商場整體經(jīng)營管理的范圍內(nèi)自已經(jīng)營、自己出租或出售。l 五年后開發(fā)商同等價格條件下有優(yōu)先購回和優(yōu)先租賃的權(quán)利。l 客戶簽約時一次性即返前三年的租金共計24%，以降低首付門檻。（客戶也可選擇按年返還租金方式）l 客戶也可以選擇十年托管方案，具體方案與原來一樣。l 擔(dān)保公司做租金收益擔(dān)保，擔(dān)保費用客戶與開發(fā)商共同承擔(dān)。 此方案

3、的優(yōu)點：在于首付門檻低，受眾廣泛，經(jīng)過一期商鋪的銷售驗證能為大多數(shù)客戶所接受，方案改進后提出的5年托管方案，托管時間較原方案靈活，可以爭取一部分原先因包租時間長而退出購買的客戶，且為5年后收益留下良好預(yù)期，5年后客戶有可能獲得更高收益。此方案的缺點：在于客戶要承擔(dān)前三年的貸款本息。（但可以通過讓客戶選擇按年返還租金方式解決）三、 四層銷售策劃方案（策劃要點） 第一種方案：保守方案，仍按一期銷售原方案執(zhí)行，但建議待三層銷售基本完成后再開始銷售，此方案開發(fā)商壓力較小，但銷售時間會加長。 第二種方案： l 十年托管保租方案，前三年8%，4-7年10%，8-10年12%回報方案l 即返頭一年租金，另開

4、發(fā)商再贈送12個月到20個月不等的銀行貸款本息。（根據(jù)客戶購鋪的時間早晚，客戶越早購買，贈送的貸款本息越多，以促進客戶盡早購買）方案優(yōu)點在于：客戶只要付完首付，就可輕松擁有商鋪，另外開發(fā)商還贈送從購買之日起至頭一年的銀行貸款本息，第二年起客戶就有穩(wěn)定的租金收入，租金足以支付銀行按揭貸款還有贏余。方案缺點在于：1、 貸款只能做50%，且只返一年租金，首付款比返三年租金方案要高出6000元，但考慮到四層價 格較低，所以首付仍可以控制在2萬左右。2、 開發(fā)商風(fēng)險加大，體現(xiàn)在三個方面：（1） 原先是三年租金即返，但前三年有租金收益權(quán)，現(xiàn)在即返一年則少了二年租金收益權(quán)。（2） 贈送部分得不到任何補償，法

5、律風(fēng)險大。（3） 因為贈送所以勢必調(diào)高單價，造成單位返還租金增加（多增加4元/M2），后期商場經(jīng)營壓力增大。第三種方案：開發(fā)商承諾十年后商鋪若無升值空間則客戶可以選擇由開發(fā)商原價購回（只征對購買四層客戶，同時對其它客戶也是一種信心保證，也表現(xiàn)了開發(fā)商對整體項目運作的強大信心，同時由于是四層總價款也低，即使存在回購問題，要承擔(dān)風(fēng)險也小，但卻能促進其它樓層及項目的整體銷售） 以上四層三套方案中我們建議采第三種方案進行銷售。這樣四層較之三層多了層回購保障且因為最差樓層可以保障回購無疑將大大增加客戶對整體項目的購買信心。四、 說明：1、兩種方案都要求銷售人員說服客戶將實收價格做為最后合同簽訂價格，以降低稅負。2、如銀行關(guān)系可以協(xié)調(diào)且開發(fā)商不急于房款的話，建議可以考慮先貸后返的方式以降以首付門檻。鋪子總價返前三年租金24%返后總價首付50%貸款50%10萬元24萬76萬38萬38萬鋪子