渠道管理完成版

1、渠道管理渠道管理的核心是 我們的產(chǎn)品如何到達種植者 渠道管理的有效工具盒技巧導 言什么是市場營銷和卓越銷售(MaSE)？MaSE體現(xiàn)了先正達通過以下方式成為一家世界級的營銷和銷售公司的旅程：為營銷和銷售開發(fā)使用工具盒概念在不同的國家間共享最佳時間經(jīng)驗提高我們員工的技能種植者和決策影響人管理市場計劃客戶關(guān)系管理渠道管理高效一線團隊定價導 言渠道管理的目標渠道管理的目標是關(guān)注渠道，這意味著： 了解渠道（第三方的分銷商以及零售商）的需求和希望。 制定有效的策略和工具，幫助管理團隊滿足這些需求和希望。導 言渠道管理學習目標p了解如何將渠道管理過程融入市場戰(zhàn)略p確定發(fā)展你渠道管理的五個關(guān)鍵階段p確定渠道

2、管理過程中每一個階段的關(guān)鍵問題，以考核本地團隊。導 言渠道管理概況提供了一個渠道管理過程的概述。我們將了解到 如何將渠道管理融入到走向市場戰(zhàn)略 誰開發(fā)渠道管理策略 一個渠道管理策略的關(guān)鍵要素 在地方一級形成渠道管理策略時要考慮的關(guān)鍵問題渠道管理概述課程菜單p什么是渠道管理p渠道戰(zhàn)略要素p關(guān)鍵問題p關(guān)鍵組成部分p關(guān)鍵目標什么是渠道管理？環(huán)境分析策略形成價值主張與渠道渠道客戶管理方向總結(jié)和溝通u渠道管理是你走向市場策略的一個基礎(chǔ)部分u渠道管理策略對我們?nèi)绾卫煤屯ㄟ^其渠道執(zhí)行走向市場的策略做出引導。它還確立了渠道工作如何與其他商業(yè)活動合作，以實現(xiàn)企業(yè)成長。u通過每一本地市場，發(fā)展渠道管理策略渠道管

3、理概述渠道策略要素渠道策略是由若干重要的因素組成，其中包括：了解渠道結(jié)構(gòu)對渠道種植者的價值主張下游合作伙伴和消費者用于鼓勵特定行為的獎勵結(jié)構(gòu)了解渠道伙伴行為的驅(qū)動力和他們在業(yè)務(wù)中的技能，是了解如何最好的激勵他們。代表我們服務(wù)于市場的關(guān)鍵。渠道管理概述關(guān)鍵問題在你考慮你當?shù)氐那啦呗詴r，你必須先問一些問題。詢問那些熟悉你區(qū)域的人。渠道管理概述渠道結(jié)構(gòu)渠道沖突價值主張種植者價格波動你了解你市場的渠道結(jié)構(gòu)，以及他們的影響力如何嗎？你的市場份額收到渠道沖突的消極影響了嗎？這就是說，你是否和你自己的渠道伙伴有競爭關(guān)系，或者你的渠道伙伴間的沖突，以你為犧牲品。你是否從你提供的渠道獎勵中得到了充分的價值回報

4、？你是否充分的，并以正確的方式衡量你的按績效獎勵方案？比較你的競爭對手，你對渠道(分銷商，批發(fā)商，經(jīng)銷商，零售商)的價值主張更有競爭力和吸引力嗎？種植者價格波動損害了你的渠道方案和利益嗎？你目前的合作伙伴，系統(tǒng)和結(jié)構(gòu)，以一種合作的方式幫助你配合種植者嗎？關(guān)鍵組成環(huán)境分析策略形成價值主張與渠道渠道客戶管理方向總結(jié)和溝通渠道管理策略有五個關(guān)鍵組成部分。對考慮你所在的本地市場。這些組成部分提供了整個過程和備選方案。渠道管理概述了解國內(nèi)次級市場和你所在市場的渠道結(jié)構(gòu)。這是對其余所有部分至關(guān)重要的一部。如果沒有正確的執(zhí)行它，我們一定會面臨問題。利用你的分析，制定或完善與你目標相結(jié)合的渠道策略。定義你將用

5、于渠道及獎勵策略的價值，以提供在市場營銷中的渠道方向。確保先正達提供的價值與客戶及競爭環(huán)境的關(guān)鍵需求和目標相符合使渠道各個層面與高效能一線團隊相協(xié)調(diào)總結(jié)和記錄你的渠道管理策略?？紤]對內(nèi)部和外部的利益相關(guān)者的影響關(guān)鍵目標p 每個國家的情況不同，對大部分渠道策略將需要制定不同的解決方案。沒有一個“一刀切”的解決辦法。p 渠道管理是關(guān)于你當?shù)氐氖袌霏h(huán)境，并制定最符合當?shù)貙嵺`的解決方案。渠道管理概述本課提供一個渠道環(huán)境分析的概述。將學習到以下主題：p次級市場的確定p繪制渠道結(jié)構(gòu)圖p種植者集中程度與行為p渠道集中程度p渠道細分市場p渠道的影響和力量p競爭性風險渠道環(huán)境分析次級市場的確定你首先要能夠識別哪

6、些次級市場的存在和次級市場彼此間存在的差異。這樣做可以在你進入渠道策略的形成部分時，確定要考慮的機會或差異化。渠道環(huán)境分析第一、確定次級市場行間作物水果和蔬菜-北方水稻谷物環(huán)境分析策略形成發(fā)展渠道價值主張渠道客戶管理總結(jié)和溝通次級市場的確定p渠道結(jié)構(gòu)中存在著由于地域，經(jīng)濟及氣候界限造成的顯著差異。在一國的業(yè)務(wù)單元中也存在著次級市場差異p如果我們要取得成功，并從它的市場提供獲得充分的價值，次級市場需要被認識和潛在的能夠被差異化的管理。渠道環(huán)境分析次級市場確定p為有效地將你的市場分解為次級市場，收集地理和作物結(jié)構(gòu)的信息，渠道和分銷結(jié)構(gòu)，以及其他影響你市場的因素。渠道環(huán)境分析地理/種植結(jié)構(gòu)渠道/分銷

7、其他因素某些地域有不同類型的農(nóng)作物和產(chǎn)出品嗎？在全國作物有什么不同，在哪里，種植方法如何？某些作物只產(chǎn)出于某些地域嗎？有其他作物分布更廣泛？一個國家存在一處與他所處的渠道和分銷環(huán)節(jié) 明顯不同嗎？不同的地方存在著多少的分銷環(huán)節(jié)？他們是以特定的作物或地域分布的嗎？你了解你國家中哪些是最重要的競爭因素嗎？渠道的市場力量和影響對種植者，在一國的不同地區(qū)不同嗎？種植者的態(tài)度與行為在國家的不同地區(qū)不同嗎？哪些變化對我們的成功有如何最大的影響？作物地區(qū)北東東南渠道環(huán)境分析確定你的次級市場p尋找跨作物/或地區(qū)的相似和不同p確定最常見的和可分解的次級市場。其可以適用相同或相似的策略。水果和蔬菜種植者渠道在全國所

8、有地區(qū)相似除業(yè)務(wù)不同的南方以，行間作物在全國各地區(qū)相似和行間作物在南方一樣，棉花各地相似次級市場1“水果和蔬菜”次級市場2“丘陵行間作物”次級市場3“棉花與南部”次級市場的確定一旦你確定了各次級市場，為進一步了解基于和挑戰(zhàn)，我們需要為每個次級市場做出行動。渠道環(huán)境分析然后針對每個細分市場，作出下列行動u繪制渠道結(jié)構(gòu)u種植者集中程度及行為u渠道集中程度u渠道市場細分u渠道的影響及力量u競爭性風險繪制渠道結(jié)構(gòu)為每個次級市場，你需要繪制參與者，他們?nèi)绾位雍拖蚍N植者交付產(chǎn)品。這一過程應(yīng)確保我們了解每一個次級市場中所有重要渠道參與者的角色。渠道參與者可能還包括設(shè)計植保產(chǎn)品的出售或使用的產(chǎn)品和服務(wù)的其他

9、供應(yīng)商。例子包括批發(fā)商，分銷商、零售商和種子供應(yīng)商例如：美國渠道結(jié)構(gòu)圖渠道環(huán)境分析先正達美國渠道結(jié)構(gòu)圖渠道環(huán)境分析先正達24%40%綜合分銷商/經(jīng)銷商3%2%的獨立分銷商獨立零售商31%合作社經(jīng)銷商合作社零售商/分銷商種植者64%4%5%31%17%26%26%33%40%1%5%先正達銷售的百分比5%合作社零售商/經(jīng)銷商一個與植保渠道結(jié)構(gòu)圖相結(jié)合的計劃為預(yù)測未來可能發(fā)射個的市場變化提供了非常好的基礎(chǔ)這個分析中潛在的信息：沒有一個主導渠道通路。因此，每個通路可能需要一種方法。具體說來，計劃或價值主張必須發(fā)展為綜合分銷商/經(jīng)銷商，但也許還必須按獨立零售商的需要考慮定制一些帶解決 問題：什么事上述

10、每組的影響力？他們還提供哪些服務(wù)？什么是上述每組內(nèi)部盈利？每組對先正達的盈利如何？比如：平均價格低于服務(wù)成本？單從原始的產(chǎn)品數(shù)量指標看未必是一個對先正達重要性的衡量。繪制渠道結(jié)構(gòu)我們需要收集以下信息：從我們到種植者有哪些途徑？涉及到誰？誰為誰做什么？哪些是競爭？哪些是合作？對市場上每個次級渠道的批發(fā)商，分銷商和零售商水平的整體價值（財務(wù)或體積）衡量是什么？我們所處環(huán)境中每類渠道參與者取得的平均利潤是什么？需要收集的其他信息渠道環(huán)境分析需求收集的其他信息除了植保產(chǎn)品，渠道各部分提供的其他價值是什么？他們加入了重要的服務(wù)，如咨詢，金融，保險，種植，肥料，或應(yīng)用嗎？這是否會影響他們出售植保產(chǎn)品？我們

11、每一個主要競爭對手如何影響渠道各部分？他們使用了什么戰(zhàn)術(shù)（獎勵方案，客戶管理）？和下游存在哪些關(guān)系，或相互依賴？舉例來說，尤其是參加者和種植者協(xié)會或合作社有特殊聯(lián)系嗎？食品加工？政府機構(gòu)？渠道環(huán)境分析繪制渠道結(jié)構(gòu)圖在繪制了各個次級市場的渠道結(jié)構(gòu)后，應(yīng)該仔細研究他們的一致性，發(fā)展趨勢，不確定性，以及風險程度。 我們能夠看到貫穿次級市場渠道結(jié)構(gòu)的相似之處嗎？其意味著我們可以以類似的方式管理他們。 與偶渠道參與者之間的合作嗎？有新參與者的出現(xiàn)嗎？ 特定的參與者有沖突或日益協(xié)作嗎？ 其他產(chǎn)品如何的交付以及對種植者服務(wù)如何的改變或出現(xiàn)？渠道環(huán)境分析種植者集中程度和行為必須確定種植者市場細分和它的集中程度

12、，以了解渠道在交付價值中發(fā)揮的作用。這也有助于確定驅(qū)使種植者到渠道結(jié)構(gòu)的某一環(huán)節(jié)的行為渠道環(huán)境分析傳統(tǒng)零售傳統(tǒng)零售或高級服務(wù)零售傳統(tǒng)種植者7000進步種植者1200大種植者50主要渠道二級渠道繪制細分市場和渠道的關(guān)聯(lián)分析每一細分市場的集中程度和措施種植者集中程度和行為必須確定種植者細分市場和他們的集中程度，以了解渠道在交付價值中的作用，這也有助于確定驅(qū)使種植者到渠道環(huán)節(jié)中某一部分的行為。對種植者集中程度與行為關(guān)鍵的考慮因素包括： 種植者細分市場和渠道對接 每個種植者細分市場的服務(wù)成本位置 渠道關(guān)系渠道環(huán)境分析渠道集中程度p繪制結(jié)構(gòu)能夠確定渠道結(jié)構(gòu)關(guān)鍵組成，而集中程度則能決定市場渠道存在的范圍和

13、程度。p因此，在對繪制和范圍作出決定后，我們的下一步是要了解，每類渠道伙伴需要多少，以達到你想要的種植者。p對競爭威脅的分析（包括仿制品），也將依賴渝渠道集中程度信息。他可以揭示由于覆蓋面不足或不恰當，渠道參與者水平低下或服務(wù)差而存在渠道中的機會。渠道環(huán)境分析渠道集中程度渠道環(huán)境分析先正達24%40%綜合分銷商/經(jīng)銷商3%2%的獨立分銷商獨立零售商31%合作社經(jīng)銷商合作社零售商/分銷商種植者64%4%5%31%17%26%26%33%40%1%5%先正達銷售的百分比6%6%合作社零售商/經(jīng)銷商先前展示的美國例子。渠道繪制確定了三個主要渠道之一的獨立分銷商和經(jīng)銷商。接下來渠道集中程度會有一些深層

14、次詳情。展示在英國的地理位置。渠道集中程度這個圖形顯示產(chǎn)品在澳大利亞三個主要流通渠道： 公司 公司會員 AI銷售下一線顯示集中程度，每一個人的渠道“有多少”。集中程度的檢查將顯示先正達的覆蓋率渠道環(huán)境分析公司(2)WFL(73%)Elders公司會員(2)WFL(27%)CRT經(jīng)銷商第三銷售CCA/Nufarm Farmoz600個企業(yè)所有的零售商店500個獨立零售店獨立零售商200店NRI，IHD零售商syngenta50%23%9%18%種植者渠道市場細分渠道市場細分和種植者市場細分一樣的重要。作為渠道策略的部分，他有時候會被忽略。他是一個極好的機會，以便更好地利用和選擇渠道合作伙伴和渠道

15、策略。渠道環(huán)境分析資料來源：美國先正達低成本價值驅(qū)動全面服務(wù)解決方案驅(qū)動100509零售店，8百萬美元銷售額，4%的市場團體份額62零售商地點，7百萬美元銷售額，16%的市場團體份額126零售商地點，7百萬美元銷售額，29%的市場團體份額30零售商地點，26百萬美元銷售額，11%的市場團體份額053個零售店，32百萬美元銷售額，13%的市場團體份額102零售商地點，35百萬美元銷售額，15%的市場團體份額77零售商地點，24百萬美元銷售額，10%的市場團體份額8零售商地點，4百萬美元銷售額，12%的市場團體份額渠道環(huán)境分析通過在表中完整填寫資料，細分模式初步形成成功的經(jīng)營者確定每個商業(yè)模式有限

16、順序優(yōu)勝者，最大限度地減少不太成功的服務(wù)成本根據(jù)零售商的經(jīng)營模式的進行細分渠道市場細分這個例子表明，在這種情況下渠道，零售商的行為和反應(yīng)會不同，有些事低成本價值驅(qū)動，有些事全方位的服務(wù)，有些事銷售解決方案主導。所以，不同類型的渠道，他們的行為會有不同。渠道市場細分關(guān)于渠道市場細分關(guān)鍵考慮因素 哪些標準我們可以或應(yīng)該用于以后的渠道細分？哪些為經(jīng)銷渠道？哪些為零售渠道？哪些標準提供了最大的競爭優(yōu)勢和機會？ 每個細分市場有多少標準？我們可以用什么衡量業(yè)績？ 是否對各商業(yè)模型和零售商的能力有充分的認識？渠道環(huán)境分析渠道影響和力量p對種植者和他們的購買決定，渠道參與者有不同程度的市場力量或影響。p一個對

17、種植者力量和影響的渠道顯示的評估，對了解先正達的威脅和機遇，其渠道策略的形成非常重要。渠道環(huán)境分析力量：中可信度：中先正達影響：高威脅：低力量：中可信度：低先正達影響：中威脅：中力量：高可信度：高先正達影響：低威脅：高渠道的影響和力量取決于歷史上的互動水平或供應(yīng)商與種植者的感知，我們可能對種植者有高或低的被感知的公信力和影響。它可能會因國而異，也可能在一國次級市場內(nèi)部也不同。渠道環(huán)境分析全國性大型經(jīng)銷商5區(qū)域性批發(fā)商合作社5（200個零售店）本地小型零售300區(qū)域零售連鎖10個（150個店）種植者繪制渠道力量與影像圖提供了在渠道結(jié)構(gòu)中機會和弱點的洞察力渠道的影響和力量渠道的影響和力量關(guān)鍵的考慮

18、因素包括： 和種植者關(guān)聯(lián) 相對力量 我們的位置渠道環(huán)境分析競爭性風險傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)可能有缺陷，認識不到現(xiàn)有的渠道參與者和供應(yīng)商。了解競爭性風險 質(zhì)疑假設(shè) 從先前的分析繪制影響 展望未來，以確保渠道管理方案考慮了當前和未來的挑戰(zhàn)。渠道環(huán)境分析競爭性風險仿制品可以進入： 通過對目前的渠道參與者提供一個有吸引力的價值主張 通過開發(fā)一個全新的渠道渠道環(huán)境分析競爭性風險關(guān)鍵的考慮因素，包括： 競爭者可以重新調(diào)整渠道嗎？他們可以成功的跨過現(xiàn)在的渠道嗎？他們可以直接進行零售嗎？ 新的經(jīng)銷商容易開始嗎？進入零售渠道對關(guān)系要求和當?shù)刂R需要哪些條件？ 零售力量有多強？是否容易成立一個新的商店會有 對種植者的吸引

19、力嗎？新的零售商能獲得足夠的產(chǎn)品供應(yīng)來以取得成功嗎？針對新的競爭者，經(jīng)銷商只會保護其現(xiàn)有的零售客戶，還是把產(chǎn)品賣給所有人？渠道環(huán)境分析第一、確定次級市場總結(jié)p在考慮渠道策略的形成與價值主張前，完成一項綜合性的渠道環(huán)境分析室最重要的活動。p分析對每個渠道提供一個穩(wěn)固的把握：指出它在交付價值中的左右那個，威脅和機會，對種植者和其最后購買決定中的影響力渠道環(huán)境分析環(huán)境分析策略形成發(fā)展渠道價值主張渠道客戶管理總結(jié)和溝通行間作物水果和蔬菜-北方水稻谷物然后，每一次級市場u繪制渠道結(jié)構(gòu)u種植者集中程度及行為u渠道集中程度u渠道市場細分u渠道的影響及力量u競爭性風險本節(jié)提供一個渠道策略構(gòu)成的該是，包括以下內(nèi)

20、容： 渠道策略的關(guān)鍵要素 與我們目標相符合的渠道策略 在策略形成是的關(guān)鍵考慮因素 選擇一個次級市場戰(zhàn)略 檢驗策略渠道策略構(gòu)成課程菜單p關(guān)鍵要素p策略協(xié)調(diào)p關(guān)鍵的策略考慮點p次級市場的策略選擇p關(guān)鍵次級市場策略的考慮點p策略檢驗p總結(jié)渠道策略的關(guān)鍵因素渠道策略構(gòu)成渠道策略價值主張用于鼓勵具體定位的獎勵結(jié)構(gòu)下游合作伙伴和消費者了解渠道結(jié)構(gòu)策略一致和公司目標保持一致銷售/市場/利潤目標種植者和渠道細分市場目標到達種植者和推廣的機會競爭對手的目標和仿制品的抵御本地業(yè)務(wù)的其他具體目標渠道策略構(gòu)成關(guān)鍵策略考慮以下是了解先正達目標如何和渠道策略形成相一致的重要考慮因素： 目前有哪些關(guān)鍵的策略和市場/銷售的文

21、件？ 你是否了解渠道管理的基本原理？ 為實現(xiàn)現(xiàn)在和未來的目標，最與渠道適合是什么？ 我們制定了我們目標各層面的具體目標嗎？ 為達到我們每一次級市場的目標，我們需要選擇多少、哪些渠道？ 我們期待渠道達到什么來是我們的業(yè)務(wù)最大化？ 我們需要渠道做什么來是我們的業(yè)務(wù)最大化？渠道策略構(gòu)成次級市場策略選擇一級市場類別的選擇，通過：使你的目標與事先分析相匹配使你行動符合你的目標和機會，并且可以完成和管理威脅來達到成功。多種策略的選擇取決于對種植者和渠道環(huán)節(jié)的卻低估，這也可以是指一個多渠道策略的選擇。渠道策略構(gòu)成密集的選擇性 的獨家的直接的走向渠道供貨商/經(jīng)銷商的關(guān)系通過渠道工作渠道扮演代表我們的角色并獲得

22、獎勵配合渠道與渠道一起工作，以接觸種植者繞開渠道直接道道種植者統(tǒng)一一個統(tǒng)一的獎勵方案定制一個結(jié)構(gòu)和方案定制“菜單”個性化定制方案和結(jié)構(gòu)無物流管理服務(wù) 的費用裝備的長度有供應(yīng)商付款的價格單每年協(xié)議談判價格/方案業(yè)績計劃共同明確角色主動權(quán)通過財務(wù)投資控制渠道策略構(gòu)成道路我們?nèi)绾问褂们琅c種植者接觸我們提供給渠道治理與績效管理更多覆蓋面 總體好處 更多的控制對渠道的四個基本方法策略檢驗對你當?shù)氐氖袌龈采w面的檢驗重要嗎？為什么？ 以確保該策略將提供足夠接近種植者的機會。 確保實現(xiàn)你的目標渠道策略構(gòu)成策略檢驗?zāi)阈枰鲆粋€簡單的計算。就是說，為接近正確且數(shù)量適合的種植者，每一級別需要多少經(jīng)銷商，批發(fā)商和零

23、售商。根據(jù)各次級市場差異取決于你當?shù)氐那闆r 每個種植者有多大 每個零售商服務(wù)多少種植者 每一領(lǐng)域內(nèi)有多少零售商 每個批發(fā)商服務(wù)多少零售商渠道策略構(gòu)成策略檢驗為確保獲利能力需要進行財務(wù)評估。而且要了解周轉(zhuǎn)資金變化。 你可以從績效獎勵方案中從不同可以預(yù)測的變化中計算利潤 你可以了解周轉(zhuǎn)資金變化。（我們的策略對村話和應(yīng)收賬款有什么影響）渠道策略構(gòu)成策略檢驗分析，評估和綜合活動渠道策略的上述四個基本方法中的哪個最能描述你的做法呢？哪一個方法描述了你最大的競爭對手的做法嗎？你當前的方法和你業(yè)務(wù)策略的達成一致嗎？回憶你在環(huán)境分析異界所學習到的，如果變化的話，會對你制定的渠道策略有什么影響呢？渠道策略構(gòu)成總

24、結(jié)p你的渠道策略通過增加渠道關(guān)系優(yōu)勢和消除競爭威脅，發(fā)展市場機會。p和公式目標保持一致，對你的渠道策略是很重要的。包括：銷售，種植者和渠道細分市場目標，以及到達種植者和市場推廣的機會。p鑒于對種植者和渠道目標細分市場的確定，可以選擇多重策略。p必須檢驗?zāi)愕漠數(shù)厥袌龈采w面。以確保該策略將提供接近足夠多種植者的機會和確保你實現(xiàn)你的目標。渠道策略構(gòu)成價值主張學習內(nèi)容p建立一個價值主張p定義定義的需要和目標p了解渠道的需求p了解競爭對手方案p績效獎勵價 值 主 張課程菜單p建立一個價值主張表p定義需要和目標p了解渠道需求p了解競爭者計劃p了解種植者價格p績效獎勵p總結(jié)建立一個價值主張為建立一個渠道的價

25、值主張，你需要定義你帶給渠道伙伴的價值。 指明當渠道伙伴履行他們的渠道功能時，將獲得什么獎勵補償作為回報。 確定這一獎勵是有競爭力的。價 值 主 張建立一個價值主張一個價值主張應(yīng)該強調(diào)戰(zhàn)略性的行動，使競爭對手難以應(yīng)付。 一個強大的價值主張，在符合你的市場情況下，正確的平衡了策劃和交易的組成部分。單個地區(qū)和市場情況對決定結(jié)果將有一定的影響。價 值 主 張一個強大的價值主張一個強大的價值主張，應(yīng)包含：我們的需求和目標渠道的需要和目標種植者的需要及目標有競爭力的方案種植者價格價 值 主 張界定需要和目標你還須為每一個特定的渠道合作伙伴，或一個確定你的目標。例如：例如：u對于這一部分渠道和次級市場，你

26、的目標將是：對于這一部分渠道和次級市場，你的目標將是：在今后3年內(nèi)我們的市場份額從24%增加至27%在新增加的400個進步的種植者中，我們的份額從30%增加至50%。價 值 主 張界定需要和目標價 值 主 張共享平臺增長業(yè)務(wù)共享平臺以節(jié)省成本整合度低整合按業(yè)績支付矩陣按業(yè)績支付矩陣按業(yè)績支付矩陣協(xié)同一致“轉(zhuǎn)手者”資源的高重疊短期協(xié)定忠誠度低“戰(zhàn)略伙伴”低庫存長期承諾共同戰(zhàn)略實際狀態(tài)會因渠道合作伙伴，次級市場，細分市場和我們的目標不同有所不同。了解渠道需求了解渠道伙伴如何經(jīng)營是很重要的。需要明白： 什么推動了他們的業(yè)務(wù) 什么受到他們的重視 什么對他們的商業(yè)目標是重要的價 值 主 張了解渠道需求在

27、作物保護中，渠道經(jīng)營本質(zhì)上有兩個來源： 預(yù)先銷售利潤：這是顯而易見的買低/賣高的價差利潤。他也包括與發(fā)票有關(guān)的或按月結(jié)算的返利。 通過實現(xiàn)認定目標的獎勵或返利：這表現(xiàn)為每季度、半年，或者一年年終獎勵。如果銷售的產(chǎn)品和別人的差異不大，這往往是一個重要的收入來源。價 值 主 張零售商降低價格，期望獲得銷量和利潤其他零售商降低價格以保護市場份額平均零售價下降零售商銷量變化太小而不能抵消降價影響，因此總利潤下降零售商在產(chǎn)品大類中利潤減少，要求供應(yīng)商價格讓步供應(yīng)商向零售商降低價格競爭對手降低給零售商的價格，以保護他們的份額價 值 主 張你了解任何指定的價格變化或你所在市場的價格折扣動態(tài)嗎？對經(jīng)銷商的影響

28、：銷量不增加零售商要求經(jīng)銷商給更多的優(yōu)惠當品牌產(chǎn)品作為“價格保護傘”價格下降時，紡織品價格也下降。了解種植者價格p種植者價格的明顯變動可以對渠道有一個大而長遠的影響，影響在市場上創(chuàng)造的整體價值。p了解渠道關(guān)系你能協(xié)助創(chuàng)造價值的能力，對你很關(guān)鍵。分析模板價 值 主 張按績效獎勵p在確定的策略方向和價值主張后，按績效獎勵決定了如何對你渠道伙伴就提供給我們和我們的戰(zhàn)略目標相符合的業(yè)績進行獎勵價 值 主 張按績效獎勵計劃按績效項獎勵計劃必須與戰(zhàn)略目標協(xié)調(diào)一致。對那些最具戰(zhàn)略性的產(chǎn)品/服務(wù)/方案為每個渠道伙伴提供直接方案按績效獎勵按績效獎勵的重要考慮因素，包括： 為了是你的產(chǎn)品切實可行/有競爭力，各級渠

29、道需要多少利潤 其中多少利潤可以投入到返利中？ 該計劃中交易和策略的平衡點是什么？ 你有沒有考慮過競爭對手的計劃或者仿制品凈定價環(huán)境？ 當前對種植者銷售的銷量目標是基于生物潛力嗎？ 我們的獎勵方案會使經(jīng)銷商集中銷量嗎？你如何限制這種活動？價 值 主 張按績效獎勵：其他因素包括： 他們可以作為分銷商開始運作嗎？我們有系統(tǒng)監(jiān)察再分銷情況？ 我們能在季節(jié)中對競爭作出反應(yīng)嗎？ 我們是連貫一致地并且公平的對待分銷商嗎？我們避免了例外和特殊待遇嗎？ 平衡是正確的，并且有利于想象的行為和渠道的關(guān)系嗎？提高的增值業(yè)績-根據(jù)由地區(qū)經(jīng)理設(shè)置的目標進行的衡量活動價 值 主 張增值支持增值支持級別級別1級別級別2級別

30、級別31X1.5X2X業(yè)務(wù)回報A20000005%7.5%10%業(yè)務(wù)回報B15000004.5%6.75%9%業(yè)務(wù)回報C10000004%6%8%業(yè)務(wù)回報D5000003.5%5.25%7%業(yè)務(wù)回報E1500003%4.5%6%業(yè)務(wù)回報F1500003%3%3%增加的交易業(yè)績增加價值的回報高于交易的重點是：清晰、簡潔、結(jié)果管理：沖突的根源-感知的復(fù)雜和”公正性”按績效獎勵分析評估和綜合活動描述向渠道合作伙伴提出我們的價值主張比較你最大的競爭對手，你的主張有什么不同？價 值 主 張總結(jié)p為建立一個渠道價值主張，需要定義我們帶給渠道伙伴的價值。p一個強大的價值主張，在符合你的市場環(huán)境下，正確的平衡

31、了策略和交易的組成部分。p在植保業(yè)務(wù)中。渠道經(jīng)營本質(zhì)上有兩個利潤來源和通過實現(xiàn)既定目標的返利。價 值 主 張本節(jié)提供一個客戶管理的概述。學習一下主題?？蛻艄芾韺а钥蛻艄芾砹鞒炭蛻魞?yōu)先順序大客戶管理標準客戶管理客 戶 管 理課程菜單p導言p客戶管理流程p客戶優(yōu)先順序p關(guān)鍵客戶管理p標準客戶管理p總結(jié)導言p一旦你確定了用哪個渠道伙伴來達成你的業(yè)務(wù)目標，你需要考慮和他們?nèi)绾魏献鱬優(yōu)秀的管理渠道需要一個適合所有客戶的結(jié)構(gòu)化方法客 戶 管 理客戶管理流程客戶管理設(shè)計：客戶優(yōu)先順序關(guān)鍵客戶管理標準客戶管理客 戶 管 理客戶優(yōu)先順序p渠道細分市場（和/或特定賬戶）必須根據(jù)對你業(yè)務(wù)的當前和未來價值的綜合評估加以分類?？?戶 管 理關(guān)鍵客戶管理關(guān)鍵客戶需要將整體的價值主張個性化，對客戶和渠道的特殊需求和能力提供定制的方案。對關(guān)鍵客戶提供方案的個性化程度，可以分析。其取決于：國家結(jié)構(gòu)國內(nèi)競爭地位實際關(guān)系客戶我們可以設(shè)定我們市場里前20%的客戶是關(guān)鍵客戶。或者銷售額超過某個值的那些客戶。客 戶 管 理標準客戶管理標準客戶管理是一種以交易成功為主導的傳統(tǒng)的“一對多”的銷售關(guān)系，一個