創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理課件

1、創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理萬達(dá)的三代產(chǎn)品第一代第二代第三代產(chǎn)品種類純商業(yè)純商業(yè)商業(yè)、酒店、寫字樓、住宅選址核心商圈黃金地段核心商圈黃金地段城市副中心、城市的開發(fā)區(qū)及CBD規(guī)模5萬平方米15萬平方米40-80萬平方米業(yè)態(tài)購物功能組合購物功能組合24小時(shí)不夜城+集成功能組合主力商家超市+家電+影院超市+建材+家電+影院百貨+超市+家電+影院建筑形態(tài)單個(gè)盒子式組合式綜合體 、盒子+街區(qū)+高層的組合案例長沙、南昌、青島沈陽、天津?qū)幉?、上海、北京、成都?chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理萬達(dá)自持物業(yè)u1000萬平方米 萬達(dá)集團(tuán)已在全國開業(yè)27個(gè)萬達(dá)廣場(chǎng)、8家五星級(jí)酒店，在建項(xiàng)目超過30個(gè)。萬達(dá)廣場(chǎng)包括開業(yè)與在建項(xiàng)目，覆蓋全國50

2、多個(gè)城市；包括開業(yè)項(xiàng)目和在建項(xiàng)目，萬達(dá)集團(tuán)持有物業(yè)面積超過1000萬平方米。 2009年一年內(nèi)開業(yè)8個(gè)萬達(dá)廣場(chǎng)、2個(gè)五星級(jí)酒店、新增收租物業(yè)面積150萬平方米。項(xiàng)目名稱總建筑面積自持面積自持百分比廣州白云39.517.343.7%北京CBD44.615.434.5%北京石景山28.213.949.2%上海周浦3216.250%青島38.315.239.6%創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理萬達(dá)自我定義的商業(yè)模式產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整拉動(dòng)消費(fèi)需求完善城市區(qū)域功能創(chuàng)造大量就業(yè)崗位創(chuàng)造持續(xù)巨額稅源只租不售準(zhǔn)確定位（定地位、定客戶、定規(guī)模）招商在前規(guī)劃設(shè)計(jì)成本控制物業(yè)管理創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理5創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理6序言、創(chuàng)業(yè)需要商

3、業(yè)模式的創(chuàng)新序言、創(chuàng)業(yè)需要商業(yè)模式的創(chuàng)新u商業(yè)模式的創(chuàng)新，是創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)成功的基本前提商業(yè)模式的創(chuàng)新，是創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)成功的基本前提!u每一次商業(yè)模式的革新都能給公司帶來一定時(shí)間內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是隨著時(shí)間的改變，公司必須不斷地重新思考它的商業(yè)設(shè)計(jì)。隨著（消費(fèi)者的）價(jià)值取向從一個(gè)工業(yè)轉(zhuǎn)移到另一個(gè)工業(yè)，公司必須不斷改變它們的商業(yè)模式。一個(gè)公司的成敗與否最終取決于它的商業(yè)設(shè)計(jì)是否符合了消費(fèi)者的優(yōu)先需求。u例如，真功夫、國美模式、麥當(dāng)勞模式、ITAT(International Trademark Agent Trader)模式、沃爾瑪、迪斯尼等。 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理7一、創(chuàng)業(yè)需要商業(yè)模式的創(chuàng)新一、創(chuàng)業(yè)需要

4、商業(yè)模式的創(chuàng)新u商業(yè)模式的創(chuàng)新，是創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)成功的基本前提商業(yè)模式的創(chuàng)新，是創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)成功的基本前提!u例如，真功夫、國美模式、麥當(dāng)勞模式、ITAT模式、沃爾瑪、迪斯尼等。 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理81 1、國美模式、國美模式時(shí)至今日，國美連鎖經(jīng)營已經(jīng)成為一個(gè)商業(yè)模式，或者說是一種商業(yè)潮流。大規(guī)模的商業(yè)方陣給業(yè)界帶來了極強(qiáng)的沖擊力，國美不愧為中國零售業(yè)的一個(gè)商業(yè)奇跡，然而支撐這個(gè)商業(yè)奇跡卻是最為普通的策略規(guī)模擴(kuò)張。從低價(jià)導(dǎo)入規(guī)模擴(kuò)張，從規(guī)模擴(kuò)張到資本擴(kuò)張，國美走了一條充滿爭(zhēng)議和風(fēng)險(xiǎn)的成長道路。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理92 2、麥當(dāng)勞模式、麥當(dāng)勞模式創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理103 3、真功夫模式、真功夫模式創(chuàng)業(yè)與

5、商業(yè)模式管理114 4、迪斯尼模式、迪斯尼模式創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理125 5、ITATITAT模式、沃爾瑪模式模式、沃爾瑪模式創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理13一、商業(yè)模式的定義一、商業(yè)模式的定義u網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的崛起和衰退，使商業(yè)模式的概念引起關(guān)注，什么是商業(yè)模式？u美國著名投資商羅伯森美國著名投資商羅伯森曾經(jīng)告訴亞信公司創(chuàng)始人田溯寧，商業(yè)模式就是一塊錢在你的公司里轉(zhuǎn)了一圈，最后變成了商業(yè)模式就是一塊錢在你的公司里轉(zhuǎn)了一圈，最后變成了一塊一，這增加的部分就是商業(yè)模式所帶來的增值部分一塊一，這增加的部分就是商業(yè)模式所帶來的增值部分。 u說到底，商業(yè)模式就是關(guān)于做什么，如何做，怎樣賺錢的問題，其實(shí)質(zhì)是一種創(chuàng)新形式。

6、u企業(yè)的創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營的整個(gè)過程，貫穿于企業(yè)企業(yè)的創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營的整個(gè)過程，貫穿于企業(yè)資源開發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營銷體系、市場(chǎng)流通等資源開發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營銷體系、市場(chǎng)流通等各個(gè)環(huán)節(jié)各個(gè)環(huán)節(jié)，也就是說在企業(yè)經(jīng)營的每一個(gè)環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新都可能變成一種成功的商業(yè)模式。 拿制造業(yè)來說，就先后經(jīng)歷了手工作坊、工廠式、福特式等商業(yè)模式階段，而這每個(gè)階段的生產(chǎn)方式都是一種新的商業(yè)模式。 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理學(xué)者的界定u泰莫斯定義商業(yè)模式是指一個(gè)完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個(gè)參與者和其在其中起到的作用，以及每一個(gè)參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來源和方式。u商業(yè)模式的設(shè)計(jì)是商業(yè)策

7、略（Business Strategy）的一個(gè)組成部分。而將商業(yè)模式實(shí)施到公司的組織結(jié)構(gòu)（包括機(jī)構(gòu)設(shè)置、工作流和人力資源等）及系統(tǒng)（包括IT架構(gòu)和生產(chǎn)線等）中去則是商業(yè)運(yùn)作（Business Operations）的一部分。u任何一個(gè)商業(yè)模式都是一個(gè)由客戶價(jià)值、企業(yè)資源和能力、盈利方式構(gòu)成的三維立體模式。由 哈佛大學(xué)教授約翰遜(Mark Johnson)，克里斯坦森(Clayton Christensen)和SAP公司的CEO孔翰寧(Henning Kagermann)的商業(yè)模式創(chuàng)新白皮書把這三個(gè)要素概括為：創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理151.11.1、商業(yè)模式創(chuàng)新白皮書商業(yè)模式創(chuàng)新白皮書u任何一個(gè)商業(yè)

8、模式都是一個(gè)由客戶價(jià)值、企業(yè)資源和客戶價(jià)值、企業(yè)資源和能力、盈利方式能力、盈利方式構(gòu)成的三維立體模式。u哈佛大學(xué)教授約翰遜哈佛大學(xué)教授約翰遜(Mark Johnson)，克里斯坦森克里斯坦森(Clayton Christensen)和SAP公司的CEO孔翰寧孔翰寧(Henning Kagermann)共同撰寫的商業(yè)模式創(chuàng)新白皮書把這三個(gè)要素概括為：u“客戶價(jià)值主張客戶價(jià)值主張”，指在一個(gè)既定價(jià)格上企業(yè)向其客戶或消費(fèi)者提供服務(wù)或產(chǎn)品時(shí)所需要完成的任務(wù)。u“資源和生產(chǎn)過程資源和生產(chǎn)過程”，即支持客戶價(jià)值主張和盈利模式的具體經(jīng)營模式。u“盈利公式盈利公式”，即企業(yè)用以為股東實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的過程。創(chuàng)業(yè)與

9、商業(yè)模式管理161.21.2、成功的商業(yè)模式三個(gè)特征（埃森哲公司）、成功的商業(yè)模式三個(gè)特征（埃森哲公司）u長期從事商業(yè)模式研究和咨詢的埃森哲公司埃森哲公司認(rèn)為，成功的商業(yè)模式具有三個(gè)特征：u第一，成功的商業(yè)模式要能提供獨(dú)特價(jià)值第一，成功的商業(yè)模式要能提供獨(dú)特價(jià)值。有時(shí)候這個(gè)獨(dú)特的價(jià)值可能是新的思想；而更多的時(shí)候，它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合。這種組合要么可以向客戶提供額外的價(jià)值；要么使得客戶能用更低的價(jià)格獲得同樣的利益，或者用同樣的價(jià)格獲得更多的利益。u第二，商業(yè)模式是難以模仿的第二，商業(yè)模式是難以模仿的。企業(yè)通過確立自己的與眾不同，如對(duì)客戶的悉心照顧、無與倫比的實(shí)施能力等，來提高行業(yè)的進(jìn)入

10、門檻，從而保證利潤來源不受侵犯。比如，直銷模式(僅憑“直銷”一點(diǎn)，還不能稱其為一個(gè)商業(yè)模式)，人人都知道其如何運(yùn)作，也都知道戴爾公司是直銷的標(biāo)桿，但很難復(fù)制戴爾的模式，原因在于“直銷”的背后，是一整套完整的、極難復(fù)制的資源和生產(chǎn)流程。u第三，成功的商業(yè)模式是腳踏實(shí)地的第三，成功的商業(yè)模式是腳踏實(shí)地的。企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。這個(gè)看似不言而喻的道理，要想年復(fù)一年、日復(fù)一日地做到，卻并不容易?，F(xiàn)實(shí)當(dāng)中的很多企業(yè)，不管是傳統(tǒng)企業(yè)還是新型企業(yè)，對(duì)于自己的錢從何處賺來，為什么客戶看中自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，乃至有多少客戶實(shí)際上不能為企業(yè)帶來利潤、反而在侵蝕企業(yè)的收入等關(guān)鍵問題，都不甚了解。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)

11、模式管理171.31.3、商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展、商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展u 一般地說，服務(wù)業(yè)的商業(yè)模式要比制造業(yè)和零售業(yè)的商業(yè)模式制造業(yè)和零售業(yè)的商業(yè)模式更復(fù)雜。最古老也是最基本的商業(yè)模式就是“店鋪模式店鋪模式（Shopkeeper Model）”，具體點(diǎn)說，就是在具有潛在消費(fèi)者群的地方開設(shè)店鋪并展示其產(chǎn)品或服務(wù)。u 一個(gè)商業(yè)模式，是對(duì)一個(gè)組織如何行使其功能的描述，是對(duì)一個(gè)商業(yè)模式，是對(duì)一個(gè)組織如何行使其功能的描述，是對(duì)其主要活動(dòng)的提綱挈領(lǐng)的概括。它定義了公司的客戶、產(chǎn)品和其主要活動(dòng)的提綱挈領(lǐng)的概括。它定義了公司的客戶、產(chǎn)品和服務(wù)。它還提供了有關(guān)公司如何組織以及創(chuàng)收和盈利的信息。服務(wù)。它還提供了有

12、關(guān)公司如何組織以及創(chuàng)收和盈利的信息。u商業(yè)模式與（公司）戰(zhàn)略一起，主導(dǎo)了公司的主要決策。商業(yè)商業(yè)模式還描述了公司的產(chǎn)品、服務(wù)、客戶市場(chǎng)以及業(yè)務(wù)流程。模式還描述了公司的產(chǎn)品、服務(wù)、客戶市場(chǎng)以及業(yè)務(wù)流程。u 今天，大多數(shù)的商業(yè)模式都要依賴于技術(shù)。互聯(lián)網(wǎng)上的創(chuàng)業(yè)者們發(fā)明了許多全新的商業(yè)模式，這些互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式完全依賴于現(xiàn)有的和新興的技術(shù)。利用技術(shù)，企業(yè)們可以以最小的代價(jià)，接觸到更多的消費(fèi)者。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理181.31.3、商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展（續(xù)）、商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展（續(xù)）u隨著時(shí)代的進(jìn)步，商業(yè)模式也變得越來越精巧?！梆D餌與鉤（與鉤（Baitand Hook）”模式模式也稱為“剃

13、刀與刀片”（Razorand Blades）模式，或是“搭售”（Tied Products）模式出現(xiàn)在二十世紀(jì)早期年代。在這種模式里，基本產(chǎn)品的出售價(jià)格極低，通常處于虧損狀態(tài)；而與之相關(guān)的消耗品或是服務(wù)的價(jià)格則十分昂貴。比如說，剃須刀（餌）和刀片（鉤），手機(jī)（餌）和通話時(shí)間（鉤），打印機(jī)（餌）和墨盒（鉤），相機(jī)（餌）和照片（鉤），等等。這個(gè)模式還有一個(gè)很有趣的變形：軟件開發(fā)者們免費(fèi)發(fā)放他們的文本閱讀器，但是對(duì)其文本編輯器的定價(jià)卻高達(dá)幾百美金。 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理191.31.3、商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展（續(xù)）、商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展（續(xù)）u在50年代，新的商業(yè)模式是由麥當(dāng)勞（McDonalds）和豐

14、田汽車（Toyota）創(chuàng)造的；u60年代的創(chuàng)新者則是沃爾瑪（Wal-Mart）和混合式超市（Hyper markets，指超市和倉儲(chǔ)式銷售合二為一的超級(jí)商場(chǎng)）；u70年代，新的商業(yè)模式則出現(xiàn)在FedEx快遞和ToysRUS玩具商店的經(jīng)營里；u80年代是Blockbuster，HomeDepot，Intel和Dell；u90年代則是西南航空（Southwest Airlines），Netflix，eBay，A和辛巴克咖啡（Starbucks）。u而沒有經(jīng)過深思熟慮的商業(yè)模式則是許多dot-com的一個(gè)嚴(yán)重問題。 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理201.41.4、不同商業(yè)模式的企業(yè)、不同商業(yè)模式的企業(yè)u在由行業(yè)

15、地位風(fēng)險(xiǎn)和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)組成的坐標(biāo)系中，不同的企業(yè)可以劃入四種類型：u1.行業(yè)地位和行業(yè)本身的風(fēng)險(xiǎn)都高的企業(yè)，如電信企業(yè)(既可能不敵行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而出局，也可能由于產(chǎn)業(yè)融合而導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)整體出局)。u2.行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)低(新興企業(yè)的進(jìn)入壁壘高)但行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高(整個(gè)行業(yè)都在萎縮)，如造紙業(yè)。u3.行業(yè)地位相對(duì)穩(wěn)定、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)也很低(行業(yè)不大可能消失)的企業(yè)，如制藥企業(yè)和農(nóng)業(yè)企業(yè)。u4.行業(yè)地位變幻莫測(cè)但行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)低(甚至可能強(qiáng)勁增長)，如IT企業(yè)。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理21行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)組成的坐標(biāo)系行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)組成的坐標(biāo)系行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)高行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高如電信企業(yè)行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)穩(wěn)定

16、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)低如制藥企業(yè)和農(nóng)業(yè)企業(yè)行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)低行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高如造紙業(yè)行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)變幻莫測(cè)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)低如IT企業(yè)高高低低創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理221.51.5、格威、格威卡瓦薩奇的商業(yè)模式識(shí)別坐標(biāo)四象限圖卡瓦薩奇的商業(yè)模式識(shí)別坐標(biāo)四象限圖u曾任蘋果公司曾任蘋果公司“軟件布道師軟件布道師”的格威的格威卡瓦薩奇卡瓦薩奇(Guy Kawasaki)提醒人們：能最終形成商業(yè)模式的創(chuàng)意和想法少之又少。為了幫助人們找到真正的商業(yè)模式，他提出了一個(gè)商業(yè)模式識(shí)別坐標(biāo)。這個(gè)坐標(biāo)以“對(duì)客戶的價(jià)值”為橫軸，以“提供獨(dú)一無二的產(chǎn)品或服務(wù)的能力”為縱軸，由此出現(xiàn)了四個(gè)象限：u第第1象限象限：不但你的東西對(duì)用戶非常有用，而且只有你知道

17、該怎么做。u第第2象限象限：沒有人覺得你的東西有用，但只有你在這么做；處于這個(gè)象限的企業(yè)，可以稱為“冤大頭型企業(yè)”。u第第3象限象限：不但沒有人覺得你的東西有特別的用處，還有一大幫人在跟你做一樣的東西。這樣的企業(yè)可以稱為“湊趣型企業(yè)”。u第第4象限象限：你其實(shí)沒什么獨(dú)到的能力，但你做的東西有一定的用處；這樣的企業(yè)只能是慘淡經(jīng)營的平庸型企業(yè)。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理23格威格威卡瓦薩奇的商業(yè)模式識(shí)別坐標(biāo)四象限圖卡瓦薩奇的商業(yè)模式識(shí)別坐標(biāo)四象限圖 對(duì)客戶的價(jià)值第第1象限：象限：不但你的東西對(duì)用戶非常有用，而且只有你知道該怎么做。 第第2象限：象限：沒有人覺得你的東西有用，但只有你在這么做；處于這個(gè)象限的

18、企業(yè)，可以稱為“冤大頭型企業(yè)”。 提供獨(dú)一無二的產(chǎn)品或服務(wù)的能力第第3象限：象限：不但沒有人覺得你的東西有特別的用處，還有一大幫人在跟你做一樣的東西。這樣的企業(yè)可以稱為“湊趣型企業(yè)”。 第第4象限：象限：你其實(shí)沒什么獨(dú)到的能力，但你做的東西有一定的用處；這樣的企業(yè)只能是慘淡經(jīng)營的平庸型企業(yè)。 高高低低創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理24格威格威卡瓦薩奇的商業(yè)模式識(shí)別坐標(biāo)四象限圖卡瓦薩奇的商業(yè)模式識(shí)別坐標(biāo)四象限圖 u只有處于第1象限的企業(yè)，才可能成為擁有自己的商業(yè)模式的企業(yè)。令人遺憾的是，處于這個(gè)象限的企業(yè)相當(dāng)少。大量聲稱自己有商業(yè)模式的企業(yè)都可歸入第2、3、4象限。u卡瓦薩奇的這個(gè)識(shí)別坐標(biāo)對(duì)于我們判斷一項(xiàng)設(shè)

19、想中的生意是否有價(jià)值很有用處。不過，這個(gè)坐標(biāo)缺失一個(gè)維度，而且這種缺失是一個(gè)致命的缺失，這就是盈利維度。一個(gè)企業(yè)能為客戶創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值，但如果沒有良好的成本結(jié)構(gòu)和盈利模式，最終也只能因?yàn)槌掷m(xù)虧損而難以為繼。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理251.61.6、商業(yè)模式的定義（、商業(yè)模式的定義（泰莫斯泰莫斯）u泰莫斯定義泰莫斯定義u商業(yè)模式是指商業(yè)模式是指一個(gè)完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個(gè)參與者和其在其中起到的作用，以及每一個(gè)參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來源和方式。 在分析商業(yè)模式過程中，主要關(guān)注一類企業(yè)在市場(chǎng)中與用戶、供應(yīng)商、其 他合作辦的關(guān)系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理2

20、61.61.6、商業(yè)模式的定義（續(xù)）、商業(yè)模式的定義（續(xù)）u應(yīng)該說商業(yè)模式必須具有以下兩個(gè)特征。 (1)商業(yè)模式是一個(gè)整體的、系統(tǒng)的概念，而不僅僅是一個(gè)單一的組成因素。如收入模式(廣告收入、注冊(cè)費(fèi)、服務(wù)費(fèi))，向客戶提供的價(jià)值(在價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)、在質(zhì)量上競(jìng)爭(zhēng))，組織架構(gòu)(自成體系的業(yè)務(wù)單元、整合的網(wǎng)絡(luò)能力)等，這些都是商業(yè)模式的重要組成部分，但并非全部。 (2)商業(yè)模式的組成部分之間必須有內(nèi)在聯(lián)系，這個(gè)內(nèi)在聯(lián)系把各組成部分有機(jī)地關(guān)聯(lián)起來，使它們互相支持，共同作用，形成一個(gè)良性的循環(huán)。 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理27商業(yè)模式的定義（續(xù)）商業(yè)模式的定義（續(xù)）u根據(jù)上述理解，我們可以把商業(yè)模式分為兩大類。u (1

21、)運(yùn)營性商業(yè)模式運(yùn)營性商業(yè)模式。u重點(diǎn)解決企業(yè)與環(huán)境的互動(dòng)關(guān)系重點(diǎn)解決企業(yè)與環(huán)境的互動(dòng)關(guān)系，包括與產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的互動(dòng)關(guān)系。運(yùn)營性商業(yè)模式創(chuàng)造企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)、能力、關(guān)系和知識(shí)，主要包含以下幾個(gè)方面的主要內(nèi)容。 u產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位: 企業(yè)處于什么樣的產(chǎn)業(yè)鏈條中，在這個(gè)鏈條中處于何種地位，企業(yè)結(jié)合自身的資源條件和發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)如何定位。 u贏利模式設(shè)計(jì)贏利模式設(shè)計(jì)(收入來源、收入分配):企業(yè)從哪里獲得收入，獲得收入的形式有哪幾種，這些收入以何種形式和比例在產(chǎn)業(yè)鏈中分配，企業(yè)是否對(duì)這種分配有話語權(quán)。 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理28商業(yè)模式的定義（續(xù)）商業(yè)模式的定義（續(xù)）u(2)策略性商業(yè)模式策略性商

22、業(yè)模式。u策略性商業(yè)模式對(duì)運(yùn)營性商業(yè)模式加以擴(kuò)展和利用。應(yīng)該說策略性商業(yè)模式涉及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的方方面面。 u業(yè)務(wù)模式業(yè)務(wù)模式: 企業(yè)向客戶提供什么樣的價(jià)值和利益，包括品牌、產(chǎn)品等。 u渠道模式渠道模式: 企業(yè)如何向客戶傳遞業(yè)務(wù)和價(jià)值，包括渠道倍增、渠道集中/壓縮等。 u組織模式組織模式: 企業(yè)如何建立先進(jìn)的管理控制模型，比如建立面向客戶的組織結(jié)構(gòu)，通過企業(yè)信息系統(tǒng)構(gòu)建數(shù)字化組織等。 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理29二、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題二、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題u商業(yè)模式的設(shè)計(jì)商業(yè)模式的設(shè)計(jì)是商業(yè)策略（Business Strategy）的一個(gè)組成部分。而將商業(yè)模式實(shí)施到公司的組織結(jié)構(gòu)（包括機(jī)構(gòu)設(shè)置、工作流和人

23、力資源等）及系統(tǒng)（包括IT架構(gòu)和生產(chǎn)線等）中去則是商業(yè)運(yùn)作（Business Operations）的一部分。u這里必須要清楚區(qū)分兩個(gè)容易混淆的名詞：業(yè)務(wù)建模業(yè)務(wù)建模（Business Modeling）通常指的是在操作層面上的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)（Business Process Design）；而商業(yè)模商業(yè)模式和商業(yè)模式設(shè)計(jì)式和商業(yè)模式設(shè)計(jì)指的則是在公司戰(zhàn)略層面上對(duì)商業(yè)邏輯（Business Logic）的定義。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理302.12.1、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題-三個(gè)最基本的問題三個(gè)最基本的問題u設(shè)計(jì)商業(yè)模式要回答三個(gè)最基本的問題設(shè)計(jì)商業(yè)模式要回答三個(gè)最基本的問題：1、你的顧客

24、是誰？、你的顧客是誰？u2、你準(zhǔn)備向他提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)。、你準(zhǔn)備向他提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)。u3、他為什么愿意付錢、他為什么愿意付錢?也就是讓顧客付錢的邏輯是什么。商業(yè)模式是企業(yè)的立命之本。創(chuàng)立之初的商業(yè)模式也并 不是一成不變的，應(yīng)當(dāng)隨著市場(chǎng)需要、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化而不斷調(diào)整。更重要的是，商業(yè)模式并不是生來平等的，有的模式相對(duì)輕松、企業(yè)很快就扶搖直 上；而有的模式則需要付出更多精力，每年增長卻總是差強(qiáng)人意。因此選擇、設(shè)計(jì)一個(gè)好的商業(yè)模式會(huì)事半功倍，也最需要成為企業(yè)戰(zhàn)略管理的一項(xiàng)基本功而被高度 重視。u那么，問題的關(guān)鍵在于：什么是一個(gè)好的商業(yè)模式？它的標(biāo)準(zhǔn)什么是一個(gè)好的商業(yè)模式？它的

25、標(biāo)準(zhǔn)是什么？該如何設(shè)計(jì)？在設(shè)計(jì)中有哪些注意事項(xiàng)？是什么？該如何設(shè)計(jì)？在設(shè)計(jì)中有哪些注意事項(xiàng)？ 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理312.22.2、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題-定位定位u概括來說，一個(gè)好的商業(yè)模式要符合五個(gè)方面的標(biāo)準(zhǔn)：定位要準(zhǔn)、市場(chǎng)要大、擴(kuò)展要快、壁壘要高、風(fēng)險(xiǎn)要定位要準(zhǔn)、市場(chǎng)要大、擴(kuò)展要快、壁壘要高、風(fēng)險(xiǎn)要低。低。因此我們?cè)谶M(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)，就要重點(diǎn)從這五個(gè)方面入手： u一、定位：一、定位： u市場(chǎng)定位的核心是要尋找到一個(gè)差異化的市場(chǎng)，為這個(gè)市場(chǎng)提供獨(dú)有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。確立好的市場(chǎng)定位的關(guān)鍵是細(xì)分市場(chǎng)，并尋找到能夠利用自身優(yōu)勢(shì)來滿足該細(xì)分市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。 u市場(chǎng)定位的核心是要尋找到一個(gè)差

26、異化的市場(chǎng)，為這個(gè)市場(chǎng)提供獨(dú)有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。確立好的市場(chǎng)定位的關(guān)鍵是細(xì)分市場(chǎng)，并尋找到能夠利用自身優(yōu)勢(shì)來滿足該細(xì)分市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理32商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題u在進(jìn)行目標(biāo)定位時(shí)，我們需要考慮五個(gè)最基本的問題： u1、是否進(jìn)行了差異化的市場(chǎng)分析？ u2、你的定位是否為目標(biāo)市場(chǎng)和顧客創(chuàng)造了價(jià)值？ u3、是否確定了獨(dú)特的市場(chǎng)定位？ u4、你和競(jìng)品是否有明顯差別？ u5、是否設(shè)計(jì)出了客戶所需要的產(chǎn)品或服務(wù)？ u在設(shè)計(jì)你準(zhǔn)備提供的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，最關(guān)鍵的是：你的產(chǎn)品滿足了顧客哪些方面的需要？產(chǎn)品本身為客戶創(chuàng)造了怎樣的價(jià)值？顧客為什么愿意認(rèn)可該價(jià)值而付費(fèi)？這是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心

27、所在！也是定位分析之后的最重要成果。 u總之，定位最重要的目的就是找到細(xì)分市場(chǎng)，為這個(gè)市場(chǎng)提供滿足顧客需要的、有價(jià)值的、獨(dú)有的產(chǎn)品，讓顧客愿意為此付費(fèi)。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理332.32.3、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題市場(chǎng)市場(chǎng)u二、市場(chǎng)：二、市場(chǎng)： u當(dāng)然，不是隨意找一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)提供所需的產(chǎn)品和服務(wù)就算一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)定位，關(guān)鍵在于，要尋找一個(gè)快速的、大規(guī)模、持續(xù)增長的市場(chǎng)，這是確定是否為優(yōu)秀市場(chǎng)定位的一個(gè)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)。 u在目標(biāo)市場(chǎng)確立時(shí)，最需要關(guān)注的是四個(gè)問題：四個(gè)問題： u1、目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模是否足夠大？、目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模是否足夠大？ u2、是否能滿足目標(biāo)客戶重要的基本需求？、是否能滿足目標(biāo)客戶重

28、要的基本需求？ u3、是否能保證高速增長？、是否能保證高速增長？ u4、如何保證持續(xù)性的增長？、如何保證持續(xù)性的增長？ 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理342.4 2.4 商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題-收入擴(kuò)展收入擴(kuò)展u三、收入擴(kuò)展：三、收入擴(kuò)展：這是很多商業(yè)模式在設(shè)計(jì)時(shí)最容易被忽略的一個(gè)問題，也是決定該模式是快速增長還是平滑緩慢的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。收入是否快速擴(kuò)展，是衡量商業(yè)模式能否迅速做大規(guī)模最關(guān)鍵的因素。u任何一個(gè)公司的收入規(guī)模根本上都是取決于客戶數(shù)量及平均客戶貢獻(xiàn)兩個(gè)因素。因此要想快速增長，就要設(shè)計(jì)能快速增加付費(fèi)客戶數(shù)量的各種策略，或者是提高平均客戶貢獻(xiàn)額。 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理352.4 2.4 商業(yè)

29、模式設(shè)計(jì)問題商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題-收入擴(kuò)展收入擴(kuò)展u在設(shè)計(jì)客戶收入擴(kuò)展策略客戶收入擴(kuò)展策略時(shí)，最需要考慮的是三個(gè)問題： u1、獲取新客戶的方法和難易程度？ u獲取單一客戶的難度要考慮時(shí)間、獲取成本、邊際成本和容易程度四個(gè)方面，從理論上說，產(chǎn)品概念越簡單越容易獲取大規(guī)模客戶。 u2、定價(jià)策略是否有利于快速擴(kuò)展客戶和利潤最大化？ u3、客戶是否會(huì)持續(xù)消費(fèi)？ 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理362.4 2.4 商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題-收入擴(kuò)展收入擴(kuò)展u商業(yè)模式從本質(zhì)上講就是如何從客戶身上掙錢商業(yè)模式從本質(zhì)上講就是如何從客戶身上掙錢，如果想掙錢最快，要么客戶數(shù)擴(kuò)展速度最快，要么客戶平均貢獻(xiàn)額最高，兩者兼?zhèn)洚?dāng)然

30、最佳。但從商業(yè)實(shí)踐的角度來看，真正起到關(guān)鍵作用的實(shí)際上是客戶數(shù)量的真正起到關(guān)鍵作用的實(shí)際上是客戶數(shù)量的擴(kuò)展速度擴(kuò)展速度。因?yàn)槿绻豢纱笠?guī)模復(fù)制，你從單一客戶身上即使獲得再高的收入也是枉然。 u道理顯而易見，能夠大規(guī)模迅速擴(kuò)展客戶群的商業(yè)模式收入會(huì)持續(xù)高增長。要遠(yuǎn)超客戶數(shù)量增長緩慢但平均客戶收入很高的商業(yè)模式。因此新增客戶速度是否快，客戶能否快速大規(guī)模復(fù)制，是衡量商業(yè)模式能否迅速做大規(guī)模最關(guān)鍵的因素。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理372.52.5、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題壁壘壁壘u四、壁壘四、壁壘:u如果你具備了上述三點(diǎn)，但卻發(fā)現(xiàn)有很高的行業(yè)壁壘無法攻破，那也只能黃粱一夢(mèng)、望洋興嘆；或者誰都可以進(jìn)

31、入這個(gè)讓人摩拳擦掌、前途無限的市場(chǎng)，那憑什么你會(huì)取得成功呢？ u所以我們一定要捫心自問：為什么是你而不是別人？ u一廂情愿的投入是無法取得成功的，還必須確保目標(biāo)市場(chǎng)更接受我們而不是別人。u換句話說：不僅我們要特別鐘情于目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶也要特別青睞我們。好的商業(yè)模式一定要和自身的優(yōu)勢(shì)緊密結(jié)合。最好是自己獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)自己獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑最好的構(gòu)筑最好的競(jìng)爭(zhēng)壁壘競(jìng)爭(zhēng)壁壘。 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理382.52.5、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題壁壘壁壘u關(guān)于進(jìn)入壁壘，我們要考慮五個(gè)方面的問題： u1、進(jìn)入該行業(yè)本身是否有壁壘、進(jìn)入該行業(yè)本身是否有壁壘？比如法律、技術(shù)、專利、資質(zhì)或者壟斷資源，不能有高的

32、進(jìn)入壁壘，否則執(zhí)行起來就會(huì)有很大困難。2、是否存在產(chǎn)業(yè)鏈的制約因素？如何解決？、是否存在產(chǎn)業(yè)鏈的制約因素？如何解決？3、如何利用自身優(yōu)勢(shì)來構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘？、如何利用自身優(yōu)勢(shì)來構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘？4、如何建立產(chǎn)業(yè)競(jìng)合關(guān)系？、如何建立產(chǎn)業(yè)競(jìng)合關(guān)系？5、如何構(gòu)筑價(jià)值鏈？、如何構(gòu)筑價(jià)值鏈？ u總之，自己進(jìn)入時(shí)壁壘要低，進(jìn)入后要能建立起高的壁壘，讓競(jìng)爭(zhēng)者難以進(jìn)入。這是考慮壁壘因素的重點(diǎn)所在。很多企業(yè)之所以發(fā)展到一定階段就出現(xiàn)問題，就是沒有考慮到后進(jìn)者的壁壘，很容易被人趕超。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理392.62.6、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)u五、風(fēng)險(xiǎn)：五、風(fēng)險(xiǎn)：設(shè)計(jì)商業(yè)模式的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是要綜合評(píng)

33、估可能面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)。在評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，需要考慮五個(gè)方面： u1、是否存在政策及法律風(fēng)險(xiǎn)？、是否存在政策及法律風(fēng)險(xiǎn)？u2、是否存在行業(yè)監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)？、是否存在行業(yè)監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)？u3、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)？如果競(jìng)爭(zhēng)過于激烈的行業(yè)顯然不適合進(jìn)入、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)？如果競(jìng)爭(zhēng)過于激烈的行業(yè)顯然不適合進(jìn)入。u（特別值得注意的是，按照你的定位，目標(biāo)市場(chǎng)不能夠有已經(jīng)取得明顯領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在。換 句話說，你應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)最大的可能性使自己成為所要進(jìn)入領(lǐng)域的no.1。如果從一開始就要采取追趕策略，而且還很難確保成為第一，那么最好的決策就是放棄這個(gè)目標(biāo)定位，重新確立新的細(xì)分市場(chǎng)。）u4、是否有潛在的替代品威脅？、是否有潛在的替代品威脅？

34、u5、是否已經(jīng)存在價(jià)值鏈龍頭？、是否已經(jīng)存在價(jià)值鏈龍頭？ 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理402.62.6、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)u這是考慮商業(yè)模式所面臨的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)最需要注意的一點(diǎn)。你準(zhǔn)備進(jìn)入的行業(yè)不能有產(chǎn)業(yè)鏈主存在，即不能有價(jià)值鏈的龍頭存在，因?yàn)閮?yōu)秀的商業(yè)模式應(yīng)當(dāng)具有發(fā)展成為龍 頭和鏈主的最大可能性，而不是在一開始發(fā)展就受制于別人。u這方面最具代表性的例子就是各個(gè)無線sp處處受無線產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈龍頭中移動(dòng)的制約，在線支付提供商受各大銀行的制約。 u與傳統(tǒng)的認(rèn)識(shí)不同，我們?cè)u(píng)估風(fēng)險(xiǎn)的目的并不是回避所有風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上，幾乎所有重大的商業(yè)成功無不是 冒著很多不確定的高風(fēng)險(xiǎn)取得的。正所謂：“不入虎穴、焉

35、得虎子”，與機(jī)會(huì)伴隨而來的必然是相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理41三、商業(yè)模式的構(gòu)成三、商業(yè)模式的構(gòu)成u商業(yè)模式商業(yè)模式 = = 運(yùn)營模式運(yùn)營模式+ +業(yè)務(wù)模式業(yè)務(wù)模式+ +贏利模式贏利模式u商業(yè)模式商業(yè)模式= =運(yùn)營模式運(yùn)營模式+ +業(yè)務(wù)模式業(yè)務(wù)模式+ +贏利模式贏利模式, ,運(yùn)營模式運(yùn)營模式指企業(yè)整合其內(nèi)部或外部可獲得資源以達(dá)到經(jīng)營高效，成本節(jié)約，風(fēng)險(xiǎn)降低的手段、方式；業(yè)務(wù)模式；業(yè)務(wù)模式指企業(yè)創(chuàng)造客戶價(jià)值或滿足客戶需求的手段、方式；贏利模；贏利模式式則指企業(yè)利潤獲取的手段、方式。 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理423.13.1、商業(yè)模式的構(gòu)成、商業(yè)模式的構(gòu)成u其實(shí)，所謂商業(yè)模式創(chuàng)新無非就是針對(duì)商業(yè)模式

36、構(gòu)成中的一種其實(shí)，所謂商業(yè)模式創(chuàng)新無非就是針對(duì)商業(yè)模式構(gòu)成中的一種或幾種模式的創(chuàng)新。運(yùn)營模式或幾種模式的創(chuàng)新。運(yùn)營模式連通成本整合，業(yè)務(wù)模式，業(yè)務(wù)模式連通價(jià)值創(chuàng)造，贏利模式，贏利模式連通利潤獲取。u成本、價(jià)值、利潤，成本、價(jià)值、利潤，任何企業(yè)運(yùn)作無非是圍繞這三者進(jìn)行，而供大于求、客戶需求多樣化發(fā)展以及產(chǎn)品服務(wù)關(guān)聯(lián)度加大的現(xiàn)實(shí)背景使得商業(yè)模式可以細(xì)化為以上三個(gè)部分進(jìn)行討論。而網(wǎng)絡(luò)與風(fēng)投的興起又給商業(yè)模式錦上添花：現(xiàn)如今已不是憑借堅(jiān)持、努力便能獲得成功的年代，商業(yè)模式才是獲勝關(guān)鍵。u三者的相關(guān)性。三者的相關(guān)性。通過信息技術(shù)應(yīng)用提高效率，通過成本項(xiàng)目削減達(dá)到成本節(jié)約，通過利益方的捆綁或風(fēng)險(xiǎn)因素的互補(bǔ)

37、操作降低企業(yè)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，這些都是大家常見的企業(yè)運(yùn)營方式。國美的“地產(chǎn)+房產(chǎn)”模式在銷售層面通過“人氣”有效協(xié)同了兩個(gè)不同行業(yè)的業(yè)務(wù)，而在財(cái)務(wù)層面則是現(xiàn)金流量大、周轉(zhuǎn)快、利潤率低的賣場(chǎng)互補(bǔ)了現(xiàn)金需求量大、投資周期長、利潤率高的地產(chǎn)。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理433.13.1、商業(yè)模式的構(gòu)成（續(xù)）、商業(yè)模式的構(gòu)成（續(xù)）u創(chuàng)造客戶價(jià)值以及滿足客戶需求著重體現(xiàn)在節(jié)約（便創(chuàng)造客戶價(jià)值以及滿足客戶需求著重體現(xiàn)在節(jié)約（便利）與體驗(yàn)兩個(gè)層面利）與體驗(yàn)兩個(gè)層面。門戶網(wǎng)站（指提供新聞內(nèi)容時(shí)期的門戶）、搜索引擎偏向于前者，IM、SNS偏向于后者。企業(yè)從客戶需求出發(fā)提供的節(jié)約產(chǎn)品/服務(wù)與體驗(yàn)產(chǎn)品/服務(wù)都可能獲得成功，但節(jié)約容易

38、見底，體驗(yàn)不易見頂，二者對(duì)客戶擁有的議價(jià)權(quán)是不同的。百度靠搜索起家，而后推出百科、空間、貼吧，繼而又有百度HI面世，這正是從節(jié)約到體驗(yàn)的追隨客戶需求發(fā)展的戰(zhàn)略路徑。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理443.13.1、商業(yè)模式的構(gòu)成（續(xù)）、商業(yè)模式的構(gòu)成（續(xù)）u贏利模式中很重要的一點(diǎn)便是贏利模式中很重要的一點(diǎn)便是“向誰收費(fèi)向誰收費(fèi)”，這個(gè)問題在很早之前根本不能算是個(gè)問題，但隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的到來這著實(shí)成為了一個(gè)讓人頭疼的問題。網(wǎng)絡(luò)上的產(chǎn)品多半是服務(wù)性質(zhì)的，而技術(shù)門檻的降低（技術(shù)人員對(duì)技術(shù)的掌握趨同）使得其中很容易上演模仿秀的節(jié)目。服務(wù)的不可見性以及客戶忠誠度的降低使得服務(wù)提供商向服務(wù)產(chǎn)品消費(fèi)者收費(fèi)成了“癡心妄想”。

39、u而現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上的贏利模式更多的是引入而現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上的贏利模式更多的是引入“第三方第三方”的概念的概念，可以說這是由網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)本質(zhì)所造成的。2.0時(shí)代的互動(dòng)包含人機(jī)（軟件）互動(dòng)與人人互動(dòng)，人機(jī)互動(dòng)使得網(wǎng)絡(luò)具備成為傳播平臺(tái)的技術(shù)條件，人人互動(dòng)使得網(wǎng)絡(luò)具備成為聚合平臺(tái)的市場(chǎng)潛質(zhì)，此二者的有效結(jié)合便是優(yōu)質(zhì)的營銷資源，因此“免費(fèi)換人氣，人氣賣廣告”成為了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最成熟的盈利模式。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理453.23.2、商業(yè)模式的九要素參考模型、商業(yè)模式的九要素參考模型u在綜合了各種概念的共性的基礎(chǔ)上，提出了一個(gè)包含九個(gè)要素的參考模型。這些要素包括：u價(jià)值主張（價(jià)值主張（Value Proposition）：

40、即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)了公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。 u消費(fèi)者目標(biāo)群體（消費(fèi)者目標(biāo)群體（Target Customer Segments）：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對(duì)這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。定義消費(fèi)者群體的過程也被稱為市場(chǎng)劃分（MarketSegmentation）。 u分銷渠道（分銷渠道（Distribution Channels）：即公司用來接觸消費(fèi)者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場(chǎng)。它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷策略。 u客戶關(guān)系（客戶關(guān)系（Customer Relationships）：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立

41、的聯(lián)系。我們所說的客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management）即與此相關(guān)。 u價(jià)值配置（價(jià)值配置（ValueConfigurations）：即資源和活動(dòng)的配置。 u核心能力（核心能力（CoreCapabilities）：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。 u合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（Partner Network）：即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟（BusinessAlliances）范圍。 u成本結(jié)構(gòu)（成本結(jié)構(gòu)（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的貨幣描述。 u收入模型

42、（收入模型（Revenue Model）：即公司通過各種收入流（Revenue Flow）來創(chuàng)造財(cái)富的途徑。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理46“客戶價(jià)值客戶價(jià)值最大化最大化”“整合整合”“高效率高效率”“系統(tǒng)系統(tǒng)”“持續(xù)贏利持續(xù)贏利”“核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力”“整體解決整體解決”商業(yè)模式商業(yè)模式 為了實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個(gè)完整的、高效率的、具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過提供產(chǎn)品和服務(wù)使系統(tǒng)持續(xù)達(dá)成贏利目標(biāo)的整體解決方案。 3.33.3、商業(yè)模式的構(gòu)成要素、商業(yè)模式的構(gòu)成要素n商業(yè)模式的7要素缺一不可n“整合”、“高效率”、“系統(tǒng)”是基礎(chǔ)或先決條件n“核心競(jìng)爭(zhēng)力

43、”是手段n“客戶價(jià)值最大化”是主觀目的n“持續(xù)贏利”是客觀結(jié)果創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理471. 客戶包括消費(fèi)者、股東、合作伙伴、員工和社會(huì)，其中消費(fèi)者是主導(dǎo)，只有消費(fèi)者的價(jià)值實(shí)現(xiàn)了，后四者的價(jià)值才能實(shí)現(xiàn)；2. 確定消費(fèi)者，并能洞察消費(fèi)者內(nèi)心真實(shí)的需求3. 不斷滿足客戶的需求，并能給予超值的服務(wù)；4. 客戶不僅僅是指公司外的，也包括公司內(nèi)所有創(chuàng)造價(jià)值的員工，系統(tǒng)內(nèi)所有的下游都是上游的客戶，讓下游滿足是上游工作的標(biāo)準(zhǔn)。3.3.13.3.1、“客戶價(jià)值最大化客戶價(jià)值最大化”企業(yè)制定戰(zhàn)略的企業(yè)制定戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)出發(fā)點(diǎn)消費(fèi)者社會(huì)股東合作伙伴員工“客戶價(jià)值最大化”的四層含義：企業(yè)愿景win-win短期目標(biāo)根本出發(fā)

44、點(diǎn)基礎(chǔ)創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理48高效率“客戶價(jià)值最大化”“整合”“高效率”“系統(tǒng)”“持續(xù)贏利”“核心競(jìng)爭(zhēng)力”“整體解決”商業(yè)模式結(jié)構(gòu)化流程化系統(tǒng)系統(tǒng)整合3.3.23.3.2、“系統(tǒng)系統(tǒng)”、“整合整合”、“高效率高效率”核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力標(biāo)準(zhǔn)化“系統(tǒng)”，既指企業(yè)內(nèi)的小系統(tǒng)，也指企業(yè)所屬整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的大系統(tǒng)；“系統(tǒng)”是最佳整體的意思，即個(gè)體的最佳組合。 協(xié)調(diào)、組織和融合，使企業(yè)內(nèi)外部與企業(yè)的經(jīng)營管理系統(tǒng)進(jìn)行有機(jī)的整合，形成一個(gè)整體。 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理49 企業(yè)為實(shí)現(xiàn)“客戶價(jià)值最大化”的客觀結(jié)果 實(shí)現(xiàn)“客戶價(jià)值最大化”是企業(yè)的主觀追求，二者相互聯(lián)系、相輔相成。 能否“持續(xù)贏利”是對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)“客戶價(jià)

45、值最大化”結(jié)果的最直接反映，因此也是檢驗(yàn)商業(yè)模式是否成功的唯一外在的標(biāo)準(zhǔn)。 “持續(xù)贏利”“整體解決” 全方位的整體解決方案便于發(fā)掘客戶的潛在需求，滿足客戶全面的要求。 整體解決是對(duì)客戶價(jià)值最大化的顯形體現(xiàn)，為客戶提供整體解決方案能夠使得用戶價(jià)值的全面最大化 整體解決也是一個(gè)企業(yè)能力的整體體現(xiàn)3.3.33.3.3、“持續(xù)贏利持續(xù)贏利”、“整體解決整體解決”創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理50例子一：實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化例子一：實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化DELLDELL案例案例戴爾戴爾(DELL)(DELL)的模式習(xí)慣被稱為直銷，在美國一般稱為的模式習(xí)慣被稱為直銷，在美國一般稱為“直接商業(yè)模式直接商業(yè)模式”。所謂戴爾。所

46、謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾公司發(fā)訂直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾公司發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出配置，然后由戴爾單，訂單中可以詳細(xì)列出配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)按單生產(chǎn)”。DELLDELL將所有能夠外包的工將所有能夠外包的工作全部外包出去，使自己可以集中精力來作直銷。作全部外包出去，使自己可以集中精力來作直銷。DELLDELL將它的目標(biāo)客戶分為三類：大型企業(yè)、中型企業(yè)、小企業(yè)和零散客戶，并采用將它的目標(biāo)客戶分為三類：大型企業(yè)、中型企業(yè)、小企業(yè)和零散客戶，并采用了三種不同的銷售方式與之適應(yīng)。對(duì)大型企業(yè)采用了三種不同的

47、銷售方式與之適應(yīng)。對(duì)大型企業(yè)采用“face to face”face to face”方式，方式，DELLDELL在在InternetInternet上為它們建立了相應(yīng)的主頁，并通過專人與它們聯(lián)系?？蛻糁灰簧暇W(wǎng)就可上為它們建立了相應(yīng)的主頁，并通過專人與它們聯(lián)系?？蛻糁灰簧暇W(wǎng)就可以看到有關(guān)產(chǎn)品與價(jià)格的最新信息以及與之對(duì)應(yīng)的折扣和支持策略；中等規(guī)模的企業(yè)，以看到有關(guān)產(chǎn)品與價(jià)格的最新信息以及與之對(duì)應(yīng)的折扣和支持策略；中等規(guī)模的企業(yè)，通常采取通常采取“voice to voice”voice to voice”的溝通方式，即銷售人員通過電話及時(shí)地與客戶聯(lián)系，的溝通方式，即銷售人員通過電話及時(shí)地與客

48、戶聯(lián)系，了解它們的需求；對(duì)于小型企業(yè)和零散用戶，可以通過了解它們的需求；對(duì)于小型企業(yè)和零散用戶，可以通過InternetInternet來了解最新的產(chǎn)品信來了解最新的產(chǎn)品信息。三種銷售方式的基礎(chǔ)是息。三種銷售方式的基礎(chǔ)是DELLDELL自在國內(nèi)宣布直銷之日起就建立了其中文主頁，并且自在國內(nèi)宣布直銷之日起就建立了其中文主頁，并且成為國內(nèi)最早從事電子商務(wù)業(yè)務(wù)的企業(yè)之一，除此之外，成為國內(nèi)最早從事電子商務(wù)業(yè)務(wù)的企業(yè)之一，除此之外，9494條條“800800熱線熱線”24h24h與外界與外界聯(lián)系。聯(lián)系。DELLDELL認(rèn)為，直銷的優(yōu)勢(shì)有認(rèn)為，直銷的優(yōu)勢(shì)有5 5點(diǎn)：低廉的價(jià)格、直接與用戶聯(lián)系、零庫存運(yùn)作

49、、按用戶點(diǎn)：低廉的價(jià)格、直接與用戶聯(lián)系、零庫存運(yùn)作、按用戶所需定制、產(chǎn)品同步更新。后兩點(diǎn)按用戶所需定制與產(chǎn)品同步更新則是所需定制、產(chǎn)品同步更新。后兩點(diǎn)按用戶所需定制與產(chǎn)品同步更新則是DELLDELL在產(chǎn)品銷在產(chǎn)品銷售過程中最重要的兩個(gè)賣點(diǎn)。售過程中最重要的兩個(gè)賣點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理51例子二：持續(xù)盈利彩鈴案例例子二：持續(xù)盈利彩鈴案例創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理52例子三：創(chuàng)新可口可樂、蒙牛、明基案例例子三：創(chuàng)新可口可樂、蒙牛、明基案例可口可樂的“交叉銷售”蒙牛的“公益營銷”明基的“概念營銷”創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理53例子四：融資有效性分眾與聚眾案例例子四：融資有效性分眾與聚眾案例TargetTargetM

50、ediaMedia聚眾聚眾傳媒傳媒TargetTargetMediaMedia聚眾聚眾傳媒傳媒VS創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理54明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿 擴(kuò)展應(yīng)用的潛力擴(kuò)展應(yīng)用的潛力核心核心競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力技術(shù)訣竅技術(shù)訣竅發(fā)明專利發(fā)明專利生產(chǎn)模式生產(chǎn)模式 括特許經(jīng)營括特許經(jīng)營搭建交易交換平臺(tái)搭建交易交換平臺(tái)贏利模式贏利模式 管理模式管理模式營銷模式營銷模式融資模式融資模式人力資源發(fā)展模式人力資源發(fā)展模式獨(dú)特的品牌效應(yīng)獨(dú)特的品牌效應(yīng)信譽(yù)價(jià)值信譽(yù)價(jià)值 價(jià)值鏈整合價(jià)值鏈整合核心競(jìng)爭(zhēng)力特點(diǎn)：核心競(jìng)爭(zhēng)力特點(diǎn)：3.43.4、商業(yè)模式的設(shè)計(jì)圍繞核心競(jìng)爭(zhēng)力展開、商業(yè)模式的設(shè)計(jì)圍繞核心競(jìng)

51、爭(zhēng)力展開核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品 核心技術(shù)核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)核心業(yè)務(wù)核心能力核心能力創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理553.53.5、商業(yè)模式組成、商業(yè)模式組成錢物錢做什么怎么做做了賣給誰怎么賣盈利模式盈利模式產(chǎn)品定位錢到物錢到物的轉(zhuǎn)化的轉(zhuǎn)化生產(chǎn)模式生產(chǎn)模式融資模式融資模式如何獲得資本如何獲得資本營銷模式營銷模式物到錢物到錢的轉(zhuǎn)化的轉(zhuǎn)化收入模式收入模式如何收回資本如何收回資本管理模式管理模式客戶定位標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)運(yùn)作流程標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)運(yùn)作流程: : 采購渠道創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理56四、商業(yè)模式分類四、商業(yè)模式分類-商業(yè)模式的系統(tǒng)分類商業(yè)模式的系統(tǒng)分類u有一些學(xué)者和專家曾嘗試過對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行系統(tǒng)的分類。最早進(jìn)行這一嘗試的人里有T

52、immers和和Rappa。u訂閱模式（訂閱模式（The subscription business model）u餌與鉤模式（餌與鉤模式（The razor and blades business model (bait and hook)）u金字塔模式或?qū)訅菏酵其N模式（金字塔模式或?qū)訅菏酵其N模式（The pyramid scheme business model）u多層式推銷模式或傳銷模式（多層式推銷模式或傳銷模式（The multi-level marketing business model）u網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)模式（網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)模式（The network effects business mod

53、el）u壟斷模式（壟斷模式（The monopolistic business model)u直銷模式（直銷模式（The cutting out the middleman model）u拍賣模式（拍賣模式（The auction business model）u在線拍賣模式（在線拍賣模式（The online auction business model）u水泥加鼠標(biāo)模式（水泥加鼠標(biāo)模式（The bricks and clicks business model）u忠誠模式（忠誠模式（The Loyalty business models）u集合模式（集合模式（The Collective b

54、usiness models）u服務(wù)工業(yè)化模式（服務(wù)工業(yè)化模式（The industrialization of services business model）u產(chǎn)品服務(wù)化模式（產(chǎn)品服務(wù)化模式（The servitization of products business model）u低成本運(yùn)送模式（低成本運(yùn)送模式（The low-cost carrier business model）u在線內(nèi)容模式（在線內(nèi)容模式（The online content business model）創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理57四、商業(yè)模式分類四、商業(yè)模式分類-商業(yè)模式的類型商業(yè)模式的類型u商業(yè)模式的類型商業(yè)模式的

55、類型u商業(yè)模式可以有很多種形式，歸納起來大致可分成以下幾種類型：u（1）產(chǎn)品盈利模式產(chǎn)品盈利模式：是指在一個(gè)生意的日常經(jīng)營管理中，經(jīng)營者始終以產(chǎn)品作為利潤的生成和產(chǎn)出的載體，企業(yè)所有經(jīng)營要素均是圍繞產(chǎn)品差異化來進(jìn)行培育和配置的。u（2）規(guī)模盈利模式規(guī)模盈利模式：是指在企業(yè)或者商業(yè)的發(fā)展過程中，把擴(kuò)大市場(chǎng)空間或者經(jīng)營范圍作為對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)，獲取利潤的基本保障的生意經(jīng)營思路。如手機(jī)零售連鎖經(jīng)營即是規(guī)模盈利模式的一種。u（3）服務(wù)盈利模式服務(wù)盈利模式：通過提供顧客需求的服務(wù)，或在產(chǎn)品中增加或創(chuàng)新服務(wù)的方式來為產(chǎn)品增值，從而更有效的滿足顧客利益的一種盈利模式。這在零售行業(yè)中應(yīng)用較為廣泛，零售行業(yè)本身不能為顧

56、客提供決定產(chǎn)品的質(zhì)量等物質(zhì)價(jià)值，但是能夠決定產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的方式和途徑，服務(wù)的水平、形式、內(nèi)容往往能夠?yàn)楫a(chǎn)品增加價(jià)值，在盈利要素的占比中服務(wù)是實(shí)實(shí)在在的。u（4）其他盈利模式其他盈利模式，如渠道盈利模式、品牌盈利模式、產(chǎn)業(yè)聯(lián)如渠道盈利模式、品牌盈利模式、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟盈利模式盟盈利模式等。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理58從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的角度劃分角度劃分小系統(tǒng)（企業(yè)內(nèi)）小系統(tǒng)（企業(yè)內(nèi)）大系統(tǒng)（企業(yè)所處整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈）大系統(tǒng)（企業(yè)所處整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈）超級(jí)女聲超級(jí)女聲劃分緯度劃分緯度模式類型模式類型說明或典型案例說明或典型案例從空間定位劃分從空間定位劃分 新浪、搜狐等門戶網(wǎng)站，新浪、搜狐等門戶網(wǎng)站，

57、 百度、百度、QQ、淘寶網(wǎng)等服務(wù)網(wǎng)站、淘寶網(wǎng)等服務(wù)網(wǎng)站 聯(lián)想、海爾、國美、青島啤酒等實(shí)體聯(lián)想、海爾、國美、青島啤酒等實(shí)體企業(yè)企業(yè)虛擬空間虛擬空間現(xiàn)實(shí)空間現(xiàn)實(shí)空間從企業(yè)資本的構(gòu)從企業(yè)資本的構(gòu)成性質(zhì)劃分成性質(zhì)劃分以產(chǎn)業(yè)資本為主以產(chǎn)業(yè)資本為主以商業(yè)資本為主以商業(yè)資本為主以金融資本為主以金融資本為主以產(chǎn)業(yè)資本、商業(yè)資本相結(jié)合以產(chǎn)業(yè)資本、商業(yè)資本相結(jié)合 如以格蘭仕、長虹為代表的以生產(chǎn)加工為如以格蘭仕、長虹為代表的以生產(chǎn)加工為主的企業(yè)主的企業(yè) 如沃爾瑪、易初蓮花為代表的以商業(yè)零售如沃爾瑪、易初蓮花為代表的以商業(yè)零售為主的企業(yè)為主的企業(yè) 如銀行、信托公司、投資公司等如銀行、信托公司、投資公司等 如國美、蘇寧

58、、海爾、聯(lián)想等如國美、蘇寧、海爾、聯(lián)想等從經(jīng)營標(biāo)的物劃分從經(jīng)營標(biāo)的物劃分以經(jīng)營產(chǎn)品、服務(wù)為主以經(jīng)營產(chǎn)品、服務(wù)為主以經(jīng)營品牌、信譽(yù)為主以經(jīng)營品牌、信譽(yù)為主以資本經(jīng)營為主的以資本經(jīng)營為主的以商品經(jīng)營和資本經(jīng)營結(jié)合以商品經(jīng)營和資本經(jīng)營結(jié)合 如制造業(yè)、商業(yè)企業(yè)、地產(chǎn)業(yè)、網(wǎng)站、如制造業(yè)、商業(yè)企業(yè)、地產(chǎn)業(yè)、網(wǎng)站、咨詢公司等咨詢公司等 如可口可樂、中科智擔(dān)保公司等如可口可樂、中科智擔(dān)保公司等 如投資公司、信托公司、投資基金、銀如投資公司、信托公司、投資基金、銀行等行等 青島海爾、南京斯威特、浙江萬向等青島海爾、南京斯威特、浙江萬向等從企業(yè)生存的依賴從企業(yè)生存的依賴度劃分度劃分以偏重于融資模式為主以偏重于融資

59、模式為主以偏重于管理模式為主以偏重于管理模式為主以偏重于營銷模式為主以偏重于營銷模式為主以偏重于生產(chǎn)加工為主以偏重于生產(chǎn)加工為主對(duì)金融工具有很高依賴度的模式對(duì)金融工具有很高依賴度的模式對(duì)企業(yè)的運(yùn)行效率進(jìn)行改變就能改變公對(duì)企業(yè)的運(yùn)行效率進(jìn)行改變就能改變公司命運(yùn)的模式司命運(yùn)的模式如直銷公司等如直銷公司等如格蘭仕等如格蘭仕等四、商業(yè)模式分類四、商業(yè)模式分類創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理59五、商業(yè)模式的創(chuàng)新五、商業(yè)模式的創(chuàng)新u管理學(xué)大師德魯克指出，“當(dāng)今企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)今企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)”，商業(yè)模式的創(chuàng)新是一種更高層次的創(chuàng)新。 u國信證券將商業(yè)模式創(chuàng)新概括為三個(gè)層面，主要包括以下三

60、種模式：銷售模銷售模式運(yùn)營模式資本模式式運(yùn)營模式資本模式，核心就是資源的有效整合。u銷售模式銷售模式：指的是產(chǎn)品或服務(wù)的銷售方式，這是商業(yè)模式的最基本體現(xiàn)，是商業(yè)模式的實(shí)現(xiàn)通道。缺乏有效的銷售模式，看起來再好的商業(yè)模式也沒有用。麥當(dāng)勞的連鎖銷售方式、安利的無店鋪直銷方式、微軟的客戶捆綁銷售方式、攜程的網(wǎng)絡(luò)銷售方式等均為比較典型的成功銷售模式。u運(yùn)營模式運(yùn)營模式：指企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物、信息等各要素的結(jié)合方式，這是商業(yè)模式的核心層面。如果缺乏合理有效的運(yùn)營模式，即使再高效的銷售模式也會(huì)由于缺乏持續(xù)而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)而變得空心化。微軟的產(chǎn)品更新?lián)Q代模式、麥當(dāng)勞的房地產(chǎn)零售模式、安利的開發(fā)與生產(chǎn)結(jié)合