點評農(nóng)資營銷七種促銷手段

1、點評農(nóng)資營銷七種促銷手段前言：在激烈的市場競爭下，農(nóng)資市場的促銷方式變得花樣百出、千姿百態(tài)，成為諸多 廠商提升銷量的終極武器。在銷售季節(jié)爭先恐后的從促銷方式上大做文章，想一下子把產(chǎn)品 全部售罄。但卻有不少廠商事后大倒苦水：沒少費腦筋，花費了大量人力與財力。本指望著銷量實 現(xiàn)飛躍，誰知到了最后非但沒有起色，還導(dǎo)致利潤大幅度下滑，甚至造成大量庫存。對農(nóng)藥 廠家和農(nóng)資經(jīng)銷商而言，如何搞好促銷，讓促銷出效果確實是一個讓人絞盡腦汁的難題。針對當(dāng)前農(nóng)藥市場上比較典型的幾種促銷形式，本欄目邀請業(yè)內(nèi)人士暢談個人意見，對 每種促銷手段加以點評，也酌請讀者參與評論。？一、電視廣告？1、現(xiàn)在有不少廠家濫用電視廣告，

2、甚至不惜血本喜歡搞大手筆、大動作，在省級衛(wèi)視、 甚至中央電視臺大做特做。其實農(nóng)藥的廣告受眾就是農(nóng)民，而在中國大多數(shù)的農(nóng)村基本上沒 有有線電視。城里人不愿看，農(nóng)村人看不到，投入產(chǎn)出比不合理，廣告費投入再多又有什么 用呢？2、相對于央視、省級衛(wèi)視等重量級媒體而言，縣市級電視廣告、宣傳畫、單頁廣告等媒 介，不僅費用成本相對較低，對于終端的農(nóng)民朋友接觸頻率更高，也更喜聞樂見，宣傳效果 還相當(dāng)不錯。3、通過電視、宣傳畫、單頁廣告，宣傳廠家形象、廠家理念、技術(shù)優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢。應(yīng) 該說媒體宣傳尤其縣級電視廣告是目前在短期內(nèi)提升廠家形象和產(chǎn)品知名度的有效途徑之一， 也能起到快速促進銷售目的。？4、電視廣告有利

3、有弊，如果產(chǎn)品質(zhì)量非常過硬，農(nóng)藥廠家的廣告宣傳能夠結(jié)合產(chǎn)品實際， 貼近各級經(jīng)銷商和農(nóng)民，以技術(shù)輔導(dǎo)為導(dǎo)向的廣告宣傳值得考慮；如果產(chǎn)品質(zhì)量非常一般， 就是為了忽悠老百姓，賺一把就走，這是搬起石頭砸自己的腳，趁早收手。二、技術(shù)推廣會？1、其實，農(nóng)民最反感的就是單純產(chǎn)品展示型推廣會，廠家一上來就是講自己的產(chǎn)品如何 如何好，王婆賣瓜，自賣自夸一通，而對莊稼地里發(fā)生的病蟲草害一無所知或知之甚少，更 不要說對癥下藥了，單純產(chǎn)品展示型推廣會已不能令農(nóng)民滿足。2、技術(shù)推廣會不是傳統(tǒng)的吃吃喝喝的推廣會，而是針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店和農(nóng)戶的技術(shù)培訓(xùn)會, 最重要的一點就是要提高終端柜臺人員和農(nóng)戶病蟲草害的識別能力、植保知識及

4、植保套餐的配置能力，最后也是最少的一部分內(nèi)容才是順便介紹一下本廠適合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品，既體現(xiàn)了廠 家“科技服務(wù)三農(nóng)”的社會責(zé)任情懷，又使自己的產(chǎn)品在農(nóng)民選購產(chǎn)品中不可替代。在技術(shù) 推廣會中間也融合了廠家、商家和農(nóng)民消費者的關(guān)系，加強了相互的信任，對于未來的合作 及銷售有百利而無一弊。3、技術(shù)推廣會是更高境界的一種促銷策略。目前已經(jīng)有一些思維超前的農(nóng)藥廠家開始重 視甚至運作得非常嫻熟了，比如鄭州錦繡化工科技有限公司就是典型代表。這種促銷形式代 表了未來的發(fā)展趨勢。？促銷策略的發(fā)展趨勢1、隨著終端消費者的日益成熟，過去曾風(fēng)靡一時的電視廣告、獎勵、贈送等促銷方式將 不再合乎潮流，因為羊毛出在羊身上的“把戲

5、”遲早會被農(nóng)民看穿2、真正把質(zhì)量當(dāng)回事。好產(chǎn)品在市場上自然受歡迎，產(chǎn)品技術(shù)含量高、有質(zhì)量優(yōu)勢的廠 家用實踐來驗證產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢，通過試驗示范用事實說話。用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占領(lǐng)市場，真正做 到使農(nóng)民放心，這是最好的促銷策略，跨國公司不惜重金已經(jīng)先行一步。3、真正把服務(wù)當(dāng)回事?，F(xiàn)在不少農(nóng)藥廠家打著為農(nóng)民著想的旗號，實則玩一些貓膩，終究會被淘汰。要真正把農(nóng)民的事情當(dāng)成自己的事情來做，才算是找到了最好的服務(wù)方法。農(nóng) 藥廠家可以根據(jù)季節(jié)將農(nóng)民召集在一起，舉辦各種農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)班，讓農(nóng)民獲得新知識，提 升用藥水平；廠家還可以組織專業(yè)人員下鄉(xiāng)，和農(nóng)民一道去田間地頭實地調(diào)研，產(chǎn)品有哪些 不足之處，尋求更好的用藥方法，真

6、正做到幫農(nóng)民增產(chǎn)增收。？4、真正把價格當(dāng)回事。面對激烈的行業(yè)競爭及農(nóng)民的實際購買能力，農(nóng)藥廠家在產(chǎn)品定 價上不能“曲高和寡”，要充分考慮農(nóng)民的承受能力和市場競爭中的諸多因素。要提升產(chǎn)品 的性價比，在保證賺取合理利潤的基礎(chǔ)上做到“量利而行”，讓農(nóng)民得到真正的實惠，適當(dāng) 的價格本身就是有力的促銷武器。促銷策略的成功制定和實施永遠是農(nóng)藥行業(yè)的熱點話題，農(nóng)藥廠家要看到發(fā)展趨勢，告 別膚淺的雕蟲小技，規(guī)劃一些高層次、有深度的促銷策略，讓促銷真正成為別人無法跟進的 核心競爭力。三、明返明確返利標(biāo)準(zhǔn)，使銷售環(huán)節(jié)在銷售產(chǎn)品前明確利潤。此類產(chǎn)品以進口產(chǎn)品、國內(nèi)專利產(chǎn) 品、少量高檔產(chǎn)品為主。優(yōu)點：1、明確規(guī)定產(chǎn)品

7、零售價格、通路利潤；2、零售價收款，高度的區(qū)域保護；3、各 瓶（袋）均有明確產(chǎn)品代碼；4、利潤透明，各環(huán)節(jié)直接明白利潤，商家短期內(nèi)迅速看到受益 點；5、現(xiàn)款操作，強大的資金流，促銷力度大。如計劃內(nèi)使有較大特點產(chǎn)品在短期形成爆發(fā) 式銷售，明返無非是一種較好的選擇。缺點：1、通路經(jīng)銷商易出現(xiàn)惡意競爭，銷售后期為了完成銷售任務(wù)、減少庫存壓力易出 現(xiàn)不規(guī)則競爭；2、管理控制措施執(zhí)行力度弱；3、退貨比例小，經(jīng)銷商易形成較大庫存壓力；4、通路利潤較低時經(jīng)銷商銷售積極性差；5、返利兌現(xiàn)周期較長，基本以產(chǎn)品銷售周期為準(zhǔn)， 占有資金周期長，形成無形利潤流失；？四、暗返？通路利潤返利標(biāo)準(zhǔn)在銷售季節(jié)前不明確，產(chǎn)品只

8、有零售價，待產(chǎn)品銷售季節(jié)結(jié)束后，由 廠家或商家根據(jù)市場行情明確返利標(biāo)準(zhǔn)。優(yōu)點：1、在較大的區(qū)域內(nèi)對廠商來說有利于控制市場； 2、易于廠商分配通路利潤；3、 有利于穩(wěn)定市場，防止惡意擾亂市場；4、產(chǎn)品生命周期長。缺點：1、返利標(biāo)準(zhǔn)受市場因素影響大；2、易使通路各環(huán)節(jié)對利潤產(chǎn)生較高期望值；3、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重時，相對明返、模糊返利形式易形成較大庫存；4、無法明確執(zhí)行現(xiàn)款操作，資金流周期較長；5、在控制退貨率的情況下，對最終結(jié)算形成較大阻力，給廠商形成較大市 場風(fēng)險。五、買贈促銷？消費者在購買某一產(chǎn)品時可得到一份產(chǎn)品或禮品贈送，多用于在一定營銷狀況下，吸引 消費者購買新產(chǎn)品、弱勢產(chǎn)品和老顧客的重復(fù)購買

9、，實際上是對消費者一種額外的饋贈和優(yōu) 惠。買贈目的：1、提升產(chǎn)品或品牌認知度；2、刺激產(chǎn)品銷售；3、提升品牌形象。贈品選擇原則：1、保持與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性；2、設(shè)計程序簡單化；3、不要夸大贈品的價值。 即：“看得見，拿得到，用得好”。優(yōu)點：1、有利于新品在短期內(nèi)，形成爆發(fā)式銷售，在局部迅速形成產(chǎn)品影響力；2、產(chǎn)品性價比較高，易給客戶產(chǎn)生得到實惠的感覺。缺點：1、贈品易于被下層環(huán)節(jié)截流，“放之四?！眳s不“準(zhǔn)”，起不到應(yīng)有的效果；2、 主線產(chǎn)品形成變相降價，造成市場混亂。在買贈時需注意事項：1、在配贈品包裝上明確標(biāo)上“非賣品”的標(biāo)志，“逼迫”渠道商 將之送給消費者，以達到配贈的目的；2、在選擇配贈品時

10、，應(yīng)該首先考慮到渠道各個環(huán)節(jié)的 需求以及消費者的需求，有的放矢，根據(jù)不同地域的情況不同對待。真正讓渠道滿意，讓消 費者喜愛和接受；3、注意配送的比例，以便讓渠道各個環(huán)節(jié)方便地將配送品送給下一級銷售 網(wǎng)絡(luò)和消費者；4、做好渠道的監(jiān)控工作和溝通工作，了解贈品流向，所起作用，還存在的問 題，并及時糾正。5、長期、無節(jié)制的使用贈品，易使消費者失去新奇感，“贈品”失效，產(chǎn)生“贈”就“銷”， 不“贈”即“滯銷”。六、試驗田示范觀摩會？為了證明所經(jīng)銷產(chǎn)品的效果，讓更多的零售商和農(nóng)民認識，達到促進銷售的目的，可以 讓廣大農(nóng)民看到簡單直觀的效果，這就是試驗田示范觀摩會。這種方式在一定程度上能夠起 到拉動銷售的作

11、用。但對銷售的拉動作用有多大，很難確定，最主要的還要看零售商在當(dāng)?shù)?的營銷工作做的怎么樣。這其實就是一種口碑營銷，商家在當(dāng)?shù)匦抛u好，用這種方式一般都 會起到很好的效果；如果信譽不好，怕有“貓膩”的嫌疑哦！ ？為什么這么說呢？因為作為企業(yè)最清楚不過，當(dāng)前部分廠商采取了瞞天過海的手段來欺 騙消費者，農(nóng)資市場上產(chǎn)品真真假假難分辨，作為基層零售，商家的信譽起到了主要作用； 先從部分企業(yè)的試驗方式來說，企業(yè)讓經(jīng)銷商找一塊莊稼長勢比較好的地塊，用自己的產(chǎn)品 打一塊地，用另一種產(chǎn)品打一塊地（或干脆不用，空白對照）。這里面就有了卑劣的手段，為 了讓自己的產(chǎn)品有一個好的表現(xiàn)，殺蟲劑會加大用量，殺菌劑會提前用來預(yù)

12、防，不會在發(fā)病 期做試驗。除草劑在用量上、草齡上、作物生長期、土壤濕度上、防治適期、施藥方法等方 面都會掌握的很好。選擇對比產(chǎn)品，會選擇稍遜自己的產(chǎn)品，這樣做出的效果肯定會好。然 后插上牌子，組織經(jīng)銷商、農(nóng)民來觀摩，這樣做等于在溫室里養(yǎng)花，一到農(nóng)民手里就不一定 能用出好的效果，對銷售的拉動不會有太大的益處。銷售最關(guān)鍵的還是實事求是；質(zhì)量過硬， 才有好的口碑效應(yīng)，才有好的銷量。？七、產(chǎn)品銷售累計獎勵？做農(nóng)化的人都知道，產(chǎn)品銷售不銷售不僅取決于產(chǎn)品，而且取決于零售商，零售商愿意 賣哪個產(chǎn)品，哪個產(chǎn)品就會賣的很好；反觀各企業(yè)都在千方百計的鼓勵零售商的積極性，讓 他們能夠多賣；雖然零售商都是以追求利潤的最大化為經(jīng)營宗旨，但利潤不是廠家給的，而 是市場給的。降價肯定不是好辦法，這就有了另一種促銷方式一一產(chǎn)品累計獎勵；這對銷售 確有一定幫助。也就是制定一個有獎銷售方案，分幾個不同級別，根據(jù)實際銷量，給予一定 的物質(zhì)獎勵。從季節(jié)開始到季節(jié)結(jié)束，累計賣多少貨，拿什么獎勵；的確實實在在的提高了 經(jīng)銷商的推廣積極性，零售商在正常獲利外，還能得到額外的物質(zhì)收獲，商家自然樂意去做， 樂意主推您的產(chǎn)品。但是也存在