如何獲得客戶(hù)訂單

1、上海金絲猴食品有限公司南方分公司上海金絲猴食品有限公司南方分公司業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)課程業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)課程主講人：金川主講人：金川12/12/20211如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單課程目的：課程目的： 每個(gè)成功的業(yè)務(wù)主管都有過(guò)在客戶(hù)手上獲得訂單的成功經(jīng)驗(yàn),也必然有過(guò)未能獲得訂單的失敗教訓(xùn)。 本課程的目的,就是將曾經(jīng)成功過(guò)的與失敗過(guò)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行認(rèn)真的分析與總結(jié)。并得出一定的方法加以靈活運(yùn)用。 使每個(gè)人都修練成為一名訂單高手以全新的狀態(tài)和全新的銷(xiāo)售理念實(shí)現(xiàn)你的宏愿12/12/20212如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單 第一節(jié)：訂單高手應(yīng)具備的心第一節(jié)：訂單高手應(yīng)具備的心態(tài)態(tài) 第二節(jié)：認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)第二節(jié)：認(rèn)

2、識(shí)你的客戶(hù) 第三節(jié)：如何建立客戶(hù)信任第三節(jié)：如何建立客戶(hù)信任 第四節(jié)：好何成交第四節(jié)：好何成交 第五節(jié)：如何處理反對(duì)意見(jiàn)第五節(jié)：如何處理反對(duì)意見(jiàn) 第六節(jié)：管理客戶(hù)、拿到更多的訂單第六節(jié)：管理客戶(hù)、拿到更多的訂單12/12/20213如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單第一節(jié)：訂單高手應(yīng)具備的心態(tài)12/12/20214培訓(xùn)之前，先欣賞一幅漫畫(huà)培訓(xùn)之前，先欣賞一幅漫畫(huà)12/12/20215心態(tài)控制你的命運(yùn)心態(tài)控制你的命運(yùn)當(dāng)你享受蜜月的時(shí)候，總覺(jué)得時(shí)間飛逝；當(dāng)你享受蜜月的時(shí)候，總覺(jué)得時(shí)間飛逝； 當(dāng)你忍受痛苦的時(shí)候，總覺(jué)得時(shí)間停滯。當(dāng)你忍受痛苦的時(shí)候，總覺(jué)得時(shí)間停滯。 時(shí)間還是那么長(zhǎng)，沒(méi)有絲毫的變異，變化

3、時(shí)間還是那么長(zhǎng)，沒(méi)有絲毫的變異，變化了的是什么？了的是什么？ 12/12/20216如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單 積極的心態(tài)自信的心態(tài)積極的心態(tài)自信的心態(tài)行動(dòng)的心態(tài)主動(dòng)的心態(tài)行動(dòng)的心態(tài)主動(dòng)的心態(tài)空杯的心態(tài)雙贏的心態(tài)空杯的心態(tài)雙贏的心態(tài)給予的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)給予的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)老板的心態(tài)包容的心態(tài)老板的心態(tài)包容的心態(tài)業(yè)務(wù)主管應(yīng)具備的十個(gè)心態(tài)業(yè)務(wù)主管應(yīng)具備的十個(gè)心態(tài)要想從客戶(hù)手上獲得訂單，要想從客戶(hù)手上獲得訂單，首先要修練自已的心態(tài)首先要修練自已的心態(tài)12/12/20217空杯的心態(tài)空杯的心態(tài) 人無(wú)完人。任何人都有自己的缺陷，人無(wú)完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對(duì)較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)自

4、己相對(duì)較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿(mǎn)腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的已經(jīng)滿(mǎn)腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于新的客戶(hù)，你仍然是你，沒(méi)有銷(xiāo)商，對(duì)于新的客戶(hù)，你仍然是你，沒(méi)有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)只要是正確的，合理的，

5、我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。外人。12/12/20218包容的心態(tài)包容的心態(tài)作為銷(xiāo)售人員，你會(huì)接觸到各種作為銷(xiāo)售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷(xiāo)商，也會(huì)接觸到各種各樣各樣的經(jīng)銷(xiāo)商，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有這樣的愛(ài)好，的消費(fèi)者。這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有這樣的愛(ài)好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶(hù)提供服務(wù)的，滿(mǎn)足客戶(hù)需求的，客戶(hù)提供服務(wù)的，滿(mǎn)足客戶(hù)需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容他人的這就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好

6、，包容別人的挑剔。你的同不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。水至清則無(wú)魚(yú)，海納百川有容乃水至清則無(wú)魚(yú)，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。去接納差異，我們需要包容差異。12/12/20219給予的心態(tài)給予的心態(tài)要索取，首先學(xué)會(huì)給予。沒(méi)有要索取，首先學(xué)會(huì)給予。沒(méi)有給予，你就不可能索取。我們要給給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷(xiāo)商以服務(wù)；我們要給予

7、我們的經(jīng)銷(xiāo)商以服務(wù)；我們要給予消費(fèi)者滿(mǎn)足需求的產(chǎn)品。給予，給消費(fèi)者滿(mǎn)足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，予，還是給予。唯有給予是永恒的，因?yàn)榻o予不會(huì)受到別人的拒絕，反因?yàn)榻o予不會(huì)受到別人的拒絕，反而會(huì)得到別人的感激而會(huì)得到別人的感激黃金法則：黃金法則：“已所不欲，勿施與人已所不欲，勿施與人”白金法則：白金法則：“人所欲，施與人人所欲，施與人”12/12/202110心態(tài)控制你的命運(yùn)心態(tài)控制你的命運(yùn) 我不能左右天氣，但我可以改變心情我不能左右天氣，但我可以改變心情 我不能改變?nèi)菝玻铱梢哉宫F(xiàn)笑容我不能改變?nèi)菝?，但我可以展現(xiàn)笑容 我不能控制他人，但我可以掌握自己我不能控制他人，

8、但我可以掌握自己 我不能預(yù)知明天，但我可以利用今天我不能預(yù)知明天，但我可以利用今天 我不能樣樣勝利，但我可以事事盡力我不能樣樣勝利，但我可以事事盡力12/12/202111如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單：拜訪(fǎng)前恐懼癥（不敢拜訪(fǎng)）：拜訪(fǎng)前恐懼癥（不敢拜訪(fǎng)） 調(diào)整方法調(diào)整方法 三種心態(tài)及調(diào)整方法三種心態(tài)及調(diào)整方法開(kāi)心金庫(kù)法開(kāi)心金庫(kù)法將原來(lái)的成功的、快樂(lè)的事情在腦海里過(guò)一遍將原來(lái)的成功的、快樂(lè)的事情在腦海里過(guò)一遍，讓自已開(kāi)心起來(lái)，讓自已開(kāi)心起來(lái)12/12/202112如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單：客戶(hù)接納我們的理由（害怕客戶(hù)說(shuō)不）：客戶(hù)接納我們的理由（害怕客戶(hù)說(shuō)不）調(diào)整方法調(diào)整方法三種心態(tài)及調(diào)

9、整方法三種心態(tài)及調(diào)整方法預(yù)演未來(lái)法預(yù)演未來(lái)法將未來(lái)與客戶(hù)的溝通過(guò)程，在按部就班地做將未來(lái)與客戶(hù)的溝通過(guò)程，在按部就班地做一個(gè)預(yù)演，假設(shè)能取得較好的成果一個(gè)預(yù)演，假設(shè)能取得較好的成果 12/12/202113如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單：調(diào)整心態(tài)（不相信自己能成功）：調(diào)整心態(tài)（不相信自己能成功）調(diào)整方法調(diào)整方法 三種心態(tài)及調(diào)整方法三種心態(tài)及調(diào)整方法生理帶動(dòng)心理法生理帶動(dòng)心理法( (冥想放松法冥想放松法) )握拳、深呼吸、握拳、深呼吸、給自己成功心理暗示給自己成功心理暗示12/12/202114如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單銷(xiāo)售成功的銷(xiāo)售成功的80%80%取決于心態(tài)，取決于心態(tài)，20%20%

10、則是性格則是性格12/12/202115如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單第二節(jié)：認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)12/12/202116如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單我們需要什么樣的客戶(hù)1 1、實(shí)力：客戶(hù)的人力、運(yùn)力、資金、知名度；、實(shí)力：客戶(hù)的人力、運(yùn)力、資金、知名度； 2 2、行銷(xiāo)意識(shí)：客戶(hù)對(duì)做終端市場(chǎng)的意識(shí)是否強(qiáng)烈，、行銷(xiāo)意識(shí)：客戶(hù)對(duì)做終端市場(chǎng)的意識(shí)是否強(qiáng)烈，經(jīng)營(yíng)理念是否先進(jìn)；經(jīng)營(yíng)理念是否先進(jìn)； 3 3、市場(chǎng)能力：客戶(hù)是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，他現(xiàn)在代理、市場(chǎng)能力：客戶(hù)是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，他現(xiàn)在代理的品牌做的怎么樣；的品牌做的怎么樣； 4 4、管理能力：經(jīng)銷(xiāo)商自身經(jīng)營(yíng)管理狀態(tài)如何、管理能力：經(jīng)銷(xiāo)商自身經(jīng)營(yíng)管理狀態(tài)如

11、何; ;5 5、口碑：同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）、口碑：同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對(duì)客戶(hù)的評(píng)價(jià)；對(duì)客戶(hù)的評(píng)價(jià)； 6 6、合作意愿：客戶(hù)對(duì)本公司的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的、合作意愿：客戶(hù)對(duì)本公司的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，對(duì)市場(chǎng)前景有充分信心認(rèn)同，對(duì)市場(chǎng)前景有充分信心12/12/202117 彌補(bǔ)自己目前經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不足彌補(bǔ)自己目前經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不足 提升形象、品牌推廣提升形象、品牌推廣 擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)、提升管理擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)、提升管理 廠方更多的人力投入廠方更多的人力投入 更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷(xiāo)支持更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷(xiāo)支持 更好的服務(wù)更好的服務(wù) 更好的產(chǎn)品質(zhì)量更好的產(chǎn)品質(zhì)量客戶(hù)需要什么

12、樣的合作廠家客戶(hù)需要什么樣的合作廠家12/12/202118如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單經(jīng)銷(xiāo)商最常說(shuō)的兩句話(huà)經(jīng)銷(xiāo)商最常說(shuō)的兩句話(huà)二二: :我沒(méi)賺到我沒(méi)賺到一一: :我沒(méi)錢(qián)我沒(méi)錢(qián)12/12/202119如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單經(jīng)銷(xiāo)商從來(lái)不會(huì)說(shuō)的一句話(huà)經(jīng)銷(xiāo)商從來(lái)不會(huì)說(shuō)的一句話(huà)我做生意的目的不是為了賺錢(qián)我做生意的目的不是為了賺錢(qián)做生意不賺錢(qián)就是犯罪做生意不賺錢(qián)就是犯罪12/12/202120如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單我們要向經(jīng)銷(xiāo)商必須灌輸?shù)膸拙湓?huà)我們要向經(jīng)銷(xiāo)商必須灌輸?shù)膸拙湓?huà)一一: :產(chǎn)品有升值空間產(chǎn)品有升值空間, ,經(jīng)銷(xiāo)商才有操作空間經(jīng)銷(xiāo)商才有操作空間二二: :沒(méi)有廠家的支持沒(méi)有

13、廠家的支持, ,經(jīng)銷(xiāo)商難以做起來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商難以做起來(lái); ;做不起做不起來(lái)來(lái), ,廠家更不支持廠家更不支持三三: :廠家最感興趣的經(jīng)銷(xiāo)商不是大經(jīng)銷(xiāo)商廠家最感興趣的經(jīng)銷(xiāo)商不是大經(jīng)銷(xiāo)商, ,而是最而是最有潛力的經(jīng)銷(xiāo)商有潛力的經(jīng)銷(xiāo)商四四: :做優(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品做優(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品, ,就能夠成為優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商就能夠成為優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商12/12/202121如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單三種合作銷(xiāo)售模式產(chǎn)品合作交易型銷(xiāo)售戰(zhàn)略合作企業(yè)型銷(xiāo)售關(guān)系合作顧問(wèn)型銷(xiāo)售我們需要什么樣的合作模式現(xiàn)階段顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)階段顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)企業(yè)型合作未來(lái)企業(yè)型合作12/12/202122如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單營(yíng)銷(xiāo)一定要以客戶(hù)為中心

14、，以需求為導(dǎo)向在客戶(hù)面前一定要尊重客戶(hù)，認(rèn)同客戶(hù)，挖掘客戶(hù)的內(nèi)在關(guān)切，從而不斷地去引導(dǎo)他，讓他自己得出結(jié)論12/12/202123如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單第三節(jié)：如何建立客戶(hù)信任12/12/202124如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單客戶(hù)信任客戶(hù)信任在銷(xiāo)售中的重要性結(jié)束10%產(chǎn)品20%需求30%信任（40%）12/12/202125如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單一：重要的第一印象：充足的準(zhǔn)備，讓客戶(hù)對(duì)你“一見(jiàn)鐘情”二：優(yōu)秀的開(kāi)場(chǎng)白：消除彼此緊張情緒，解除對(duì)方戒備心理，建立信任關(guān)系的熱身活動(dòng)三：優(yōu)雅的贊美：贊美的最高原則：先處理心情，再處理事情12/12/202126如何獲得客戶(hù)訂單如

15、何獲得客戶(hù)訂單四：適度的表情配合(問(wèn)、聽(tīng)、記）好的提問(wèn)成就訂單、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)、讓客戶(hù)多說(shuō)，認(rèn)真記錄 當(dāng)訂單高手如約來(lái)到客戶(hù)辦公室，開(kāi)場(chǎng)：當(dāng)訂單高手如約來(lái)到客戶(hù)辦公室，開(kāi)場(chǎng)：“張總，您張總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來(lái)接待我，真是非常感好！看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來(lái)接待我，真是非常感謝?。。ǜ兄x客戶(hù)謝啊?。ǜ兄x客戶(hù))張總的辦公室裝修得這么簡(jiǎn)潔卻很有品張總的辦公室裝修得這么簡(jiǎn)潔卻很有品位，可以想象您應(yīng)該是一個(gè)做事很干練的人?。ㄙ澝溃┻@位，可以想象您應(yīng)該是一個(gè)做事很干練的人?。ㄙ澝溃┻@是我的卡片，請(qǐng)多指教！（第一次見(jiàn)面，以交換名片自我是我的卡片，請(qǐng)多指教?。ǖ谝淮我?jiàn)面，以交換名片自我介紹）張總以

16、前接觸過(guò)我們公司嗎？（停頓）我們公司不介紹）張總以前接觸過(guò)我們公司嗎？（停頓）我們公司不僅是國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的糖果生產(chǎn)企業(yè)，我們更關(guān)注客戶(hù)的成長(zhǎng)空僅是國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的糖果生產(chǎn)企業(yè)，我們更關(guān)注客戶(hù)的成長(zhǎng)空間和市場(chǎng)把控能力的提升。所以，今天來(lái)與您簡(jiǎn)單交流一間和市場(chǎng)把控能力的提升。所以，今天來(lái)與您簡(jiǎn)單交流一下，看有沒(méi)有我們公司能協(xié)助得上的。（介紹此次來(lái)的目下，看有沒(méi)有我們公司能協(xié)助得上的。（介紹此次來(lái)的目的，突出客戶(hù)的利益）貴公司目前的產(chǎn)品代理情況如何？的，突出客戶(hù)的利益）貴公司目前的產(chǎn)品代理情況如何？（問(wèn)題結(jié)束，讓客戶(hù)開(kāi)口，并隨時(shí)進(jìn)行記錄）（問(wèn)題結(jié)束，讓客戶(hù)開(kāi)口，并隨時(shí)進(jìn)行記錄）12/12/202127如何獲得

17、客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單銷(xiāo)售，就是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求把產(chǎn)品的利益與客戶(hù)的需求結(jié)合起來(lái)12/12/202128如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單第四節(jié)：如何成交（獲得訂單4法）12/12/202129如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單準(zhǔn)客戶(hù)促成客戶(hù)交易的方法(九法)樣板市場(chǎng)效應(yīng)樣板市場(chǎng)效應(yīng) 固定句式成交法固定句式成交法 以退為進(jìn)法以退為進(jìn)法 類(lèi)似情況成交法類(lèi)似情況成交法 欲擒故縱法欲擒故縱法 適度退讓法適度退讓法 富蘭克林成交法富蘭克林成交法 持續(xù)確認(rèn)法持續(xù)確認(rèn)法 假設(shè)成交法假設(shè)成交法 準(zhǔn)客戶(hù)成交方法準(zhǔn)客戶(hù)成交方法12/12/202130如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單假設(shè)成交法假設(shè)成交法成交時(shí)機(jī)成熟時(shí)

18、成交時(shí)機(jī)成熟時(shí),不必問(wèn)客戶(hù)是否可考慮合作，而是在假設(shè)他不必問(wèn)客戶(hù)是否可考慮合作，而是在假設(shè)他合作的前提下，延伸下一個(gè)話(huà)題合作的前提下，延伸下一個(gè)話(huà)題客戶(hù)：客戶(hù)：“你們公司的品牌我很認(rèn)同，市場(chǎng)理念也不錯(cuò)。你們公司的品牌我很認(rèn)同，市場(chǎng)理念也不錯(cuò)。”訂訂單高手：?jiǎn)胃呤郑骸斑@是我們這次擬定的訂單，您只要今天能夠簽字，這是我們這次擬定的訂單，您只要今天能夠簽字，我們將保證優(yōu)先發(fā)貨我們將保證優(yōu)先發(fā)貨”適度退讓法適度退讓法把公司已有政策變成對(duì)客戶(hù)的談判妥協(xié)把公司已有政策變成對(duì)客戶(hù)的談判妥協(xié)“張總，公司要求必須要整車(chē)發(fā)貨，我想您張總，公司要求必須要整車(chē)發(fā)貨，我想您 初次進(jìn)貨可能也初次進(jìn)貨可能也不愿進(jìn)這么多，這

19、樣吧，我跟公司申請(qǐng)一下看能不能減少首不愿進(jìn)這么多，這樣吧，我跟公司申請(qǐng)一下看能不能減少首批發(fā)貨件數(shù)。批發(fā)貨件數(shù)。”12/12/202131持續(xù)確認(rèn)法持續(xù)確認(rèn)法一連串的提問(wèn)，讓客戶(hù)都給以肯定的答復(fù)，最一連串的提問(wèn)，讓客戶(hù)都給以肯定的答復(fù)，最終確認(rèn)成交終確認(rèn)成交“您認(rèn)同我們的品牌，是嗎？“對(duì)我們的市場(chǎng)操作理念及對(duì)本市場(chǎng)的投入方案也比較認(rèn)可，是嗎？“我再介紹一下我們公司的貨款方式，今天您就可以成為我們的特約經(jīng)銷(xiāo)商了”如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單12/12/202132富蘭克林成交法富蘭克林成交法 美國(guó)的一位白手起家的百萬(wàn)富翁本美國(guó)的一位白手起家的百萬(wàn)富翁本- -富蘭富蘭克林所分析問(wèn)題的一個(gè)方法克

20、林所分析問(wèn)題的一個(gè)方法 在紙上中間畫(huà)一條豎線(xiàn)，然后請(qǐng)客戶(hù)把他們?cè)敢夂献鞯牡脑驅(qū)懺谟疫?，再把不愿合作的原因?qū)懺谧筮?，訂單高手就要根?jù)客戶(hù)列出的這些樂(lè)于合作的項(xiàng)目和不樂(lè)于合作的項(xiàng)目有針對(duì)性地開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)，最終達(dá)到說(shuō)服客戶(hù)做出成交決定的目的 如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單愿意愿意不愿意不愿意12/12/202133如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單欲擒故縱法欲擒故縱法偶爾說(shuō)句偶爾說(shuō)句“不不”讓客戶(hù)產(chǎn)生貪婪或害怕失去的讓客戶(hù)產(chǎn)生貪婪或害怕失去的心理心理客戶(hù)：“現(xiàn)在競(jìng)品比較利害，這個(gè)市場(chǎng)可能不好操作訂單高手：“公司今年的市場(chǎng)支持力度很大，我們不會(huì)選擇對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有把握的客戶(hù)”類(lèi)似情況成交法類(lèi)似情況成交法“

21、隔壁縣的王總你也了解吧，之前也是像您這樣考慮的，與我們合作后現(xiàn)在實(shí)力和資金都上了一個(gè)檔次?！?2/12/202134如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單以退為進(jìn)法以退為進(jìn)法 有些準(zhǔn)客戶(hù)天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)我們的產(chǎn)品有有些準(zhǔn)客戶(hù)天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)我們的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定?！皬埧?，如果您還不能確定的話(huà)，我們就告辭了，還有幾個(gè)客戶(hù)跟我們約好了”這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。樣板市場(chǎng)效應(yīng)樣板市場(chǎng)效應(yīng)“公司一直很看重這塊市場(chǎng)，所以才要找像您一樣非常適合的代理商，而且我們會(huì)把這個(gè)市場(chǎng)做為公司的樣板市

22、場(chǎng)來(lái)操作，您可以了解一下我們?cè)谄渌貐^(qū)的樣板市場(chǎng)的操作情況”12/12/202135如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單固定句式成交法固定句式成交法每個(gè)訂單高手都有幾句固定句式的話(huà)語(yǔ)作為每個(gè)訂單高手都有幾句固定句式的話(huà)語(yǔ)作為殺手锏，要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)殺手锏，要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)“如果您擁有金絲猴品牌的代理權(quán)，可以豐富您所代理的品牌類(lèi)型?！薄叭绻鷵碛薪鸾z猴品牌的代理權(quán)，可以增加新的利潤(rùn)空間。”“如果您擁有金絲猴品牌的代理權(quán)，可以拿握更多的賣(mài)場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)?！?2/12/202136如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單歷史對(duì)比法歷史對(duì)比法合同壓力法合同壓力法屯貨法屯貨法客戶(hù)參與成交法客戶(hù)參與成交法 從眾成交法從眾成交法

23、 適度貶低客戶(hù)成交法適度貶低客戶(hù)成交法 渠道需求法渠道需求法 試用成交法試用成交法 激將法激將法 機(jī)會(huì)難得成交法機(jī)會(huì)難得成交法 以點(diǎn)帶面法以點(diǎn)帶面法 ABCABC法法 庫(kù)存分析法庫(kù)存分析法 適度贊美法適度贊美法 銷(xiāo)售計(jì)劃詳述法銷(xiāo)售計(jì)劃詳述法 現(xiàn)客戶(hù)成交方法現(xiàn)客戶(hù)成交方法現(xiàn)客戶(hù)促成客戶(hù)交易的方法(十五法)：12/12/202137如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單客戶(hù)參與成交法客戶(hù)參與成交法 “張總，讓我們一起分析一下下月本產(chǎn)的市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況”與客戶(hù)一起探討下個(gè)月的運(yùn)營(yíng)方案及出貨情況與客戶(hù)一起探討下個(gè)月的運(yùn)營(yíng)方案及出貨情況“張總，我們剛才已經(jīng)溝通好了下個(gè)月的工作計(jì)劃，下月您的發(fā)貨訂單已經(jīng)幫您做好了，

24、請(qǐng)您簽字確認(rèn)?！盇BCABC法（直接成交法）法（直接成交法）A“張總，根據(jù)您目前的存貨周轉(zhuǎn)率，目前的庫(kù)存狀況應(yīng)是未來(lái)兩個(gè)月的出貨數(shù)”B“如果沒(méi)有意見(jiàn)，下個(gè)月的出貨計(jì)劃也應(yīng)該沒(méi)有意見(jiàn)吧？”C“結(jié)合您目前的庫(kù)存狀況，這是下個(gè)月的訂單，請(qǐng)您確認(rèn)”12/12/202138如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單以點(diǎn)帶面法以點(diǎn)帶面法統(tǒng)計(jì)當(dāng)?shù)匾粌蓚€(gè)小店的本品銷(xiāo)量，然后跟經(jīng)銷(xiāo)商分析統(tǒng)計(jì)當(dāng)?shù)匾粌蓚€(gè)小店的本品銷(xiāo)量，然后跟經(jīng)銷(xiāo)商分析“你看，現(xiàn)在你對(duì)門(mén)那個(gè)小商店，那么小的商店去年一個(gè)月能賣(mài)2件貨（不信你自己去問(wèn)），今年您成為總經(jīng)銷(xiāo)，你自己心里清楚，這個(gè)城市像這樣的店不下五千個(gè)，五千個(gè)店一個(gè)月走量是多少，你算算就知道。”機(jī)會(huì)

25、難得成交法機(jī)會(huì)難得成交法“這個(gè)月公司會(huì)在賣(mài)場(chǎng)開(kāi)展一系列活動(dòng)，如果您今天就把訂單下了，我們還可以趕得上將活動(dòng)方案報(bào)上去。”12/12/202139如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單激將法激將法“張總：你的理由很多，我想你可能根本就不想下這次的訂單？如果不是這樣，那請(qǐng)你在合同上簽名吧”試用成交法試用成交法 “張總，你是第一次進(jìn)這個(gè)新產(chǎn)品，先別急著進(jìn)太多，我建議你第一次上200件貨試一下，然后我這邊馬上跟進(jìn)幫你一起鋪貨（具體鋪貨促銷(xiāo)計(jì)劃），如果一試產(chǎn)品能賣(mài)，你花了幾千元就“試”出了一個(gè)好銷(xiāo)的產(chǎn)品。一試不能賣(mài)，憑您的店面位置、網(wǎng)絡(luò)實(shí)力在加上我的促銷(xiāo)協(xié)助，這點(diǎn)兒貨您也肯定壓不住?！?2/12/202140

26、如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單渠道需求法渠道需求法利用客戶(hù)的下游網(wǎng)絡(luò)來(lái)促使客戶(hù)訂貨利用客戶(hù)的下游網(wǎng)絡(luò)來(lái)促使客戶(hù)訂貨“我去了你們這最大的超市，采購(gòu)部的王總，對(duì)我們新產(chǎn)品和操作方案很感興趣。要我們馬上就下訂單?！边m度貶低客戶(hù)成交法適度貶低客戶(hù)成交法一定要注意說(shuō)這番話(huà)的氣氛一定要注意說(shuō)這番話(huà)的氣氛“隔壁縣人口數(shù)可比您這少多了，但是經(jīng)銷(xiāo)商王總比您理念就要強(qiáng)多了，他現(xiàn)在的果凍出貨量每個(gè)月都在3000箱以上。” 12/12/202141如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單銷(xiāo)售計(jì)劃詳述法銷(xiāo)售計(jì)劃詳述法“張總，您九月一號(hào)前先進(jìn)300箱水果糖，我計(jì)劃3號(hào)左右先幫你在市內(nèi)三個(gè)賣(mài)場(chǎng)做一次特價(jià)并配合一檔快訊，預(yù)計(jì)銷(xiāo)量5

27、0箱左右。另外再針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣(mài)場(chǎng)做一次“給主貨架，送棒糖”的活動(dòng)，跟競(jìng)品搶奪陳列位，活動(dòng)方案我也寫(xiě)好了，給您看一下”，預(yù)計(jì)可以出100件貨。另外您再出幾個(gè)人。咱們?cè)趲讉€(gè)主干道掃街鋪市，估計(jì)第一輪要兩天時(shí)間，出貨應(yīng)該在100件左右?，F(xiàn)在您庫(kù)存存也就50件左右，再進(jìn)300件，到六月十號(hào)為止，您的庫(kù)存就只剩下100多件了?！?2/12/202142如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單從眾成交法從眾成交法“張總，我們的果凍產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋了全省所有的地市，在沃爾瑪、家樂(lè)福的產(chǎn)品銷(xiāo)量一直排在前三位，您還在考慮什么呢？”適度贊美法適度贊美法把與客戶(hù)的訂單行為賦予美好的解釋。贊揚(yáng)客戶(hù)把與客戶(hù)的訂單行為賦予美好的解釋。贊

28、揚(yáng)客戶(hù)“張總，咱們這一次的九月行銷(xiāo)和訂貨方案好多同事都說(shuō)做得好，要向我們請(qǐng)教！”12/12/202143如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單庫(kù)存分析法庫(kù)存分析法“張總：張總：根據(jù)安全庫(kù)存規(guī)律，現(xiàn)在的庫(kù)存數(shù)即是您未來(lái)兩個(gè)月的實(shí)際出庫(kù)數(shù)，按此規(guī)律計(jì)算，您目前還需要追加訂單才能滿(mǎn)足下一步市場(chǎng)銷(xiāo)售需要?！?2/12/202144如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單屯貨法 利用產(chǎn)品將要提價(jià)之前的一段過(guò)渡時(shí)間促使客戶(hù)大量提前屯貨 利用新品上市或老品下線(xiàn)之時(shí)公司政策備貨 利用公司特殊時(shí)期銷(xiāo)售政策屯貨 利用客戶(hù)特殊時(shí)期資金或市場(chǎng)要求屯貨 （主要目的擠占客戶(hù)資金及倉(cāng)庫(kù)）屯貨原則：備貨不壓貨屯貨原則：備貨不壓貨12/12

29、/202145如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單歷史對(duì)比法 利用去年的同期歷史數(shù)據(jù)及今年的增長(zhǎng)要求向客戶(hù)提出訂單張總：”這是去年第三季度你的各個(gè)品項(xiàng)的發(fā)貨情況，根據(jù)今年30%的增長(zhǎng)進(jìn)度，我們已經(jīng)幫你計(jì)算好了本季度的各個(gè)品項(xiàng)訂貨數(shù)。請(qǐng)你看一下，如無(wú)異議就照此執(zhí)行合同壓力法 利用客戶(hù)與我方所簽訂合同及其返利要求。 張總：“今年你的合同任務(wù)已經(jīng)完成了70%，現(xiàn)在只差30萬(wàn)就可以拿到公司返利了12/12/202146如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單促成交易的方法有很多，各種方法對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)或現(xiàn)有客戶(hù)都可適用，要不斷總結(jié)，綜合運(yùn)用。真正的訂單高手在談判過(guò)程中能做到“移行換位”，把對(duì)方想說(shuō)的話(huà)從自己嘴里說(shuō)出來(lái)，

30、把自己想說(shuō)的話(huà)從對(duì)方嘴里講出來(lái)。12/12/202147如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單第五節(jié)：如何處理反對(duì)意見(jiàn)12/12/202148如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單一：產(chǎn)生反對(duì)意見(jiàn)的原因客戶(hù)方面：客戶(hù)方面：u：可能由于資金或其它方面的原因確實(shí)沒(méi)有辦法完成訂單u：習(xí)慣性拒絕：客戶(hù)本能的反應(yīng)，并未有考慮自身真實(shí)的需要u：滿(mǎn)足目前現(xiàn)狀，不愿改變經(jīng)營(yíng)類(lèi)型u：認(rèn)為本產(chǎn)品并不能給其帶來(lái)經(jīng)營(yíng)及利潤(rùn)上的利益12/12/202149如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單自身方面自身方面：u：銷(xiāo)售人員沒(méi)有獲得客戶(hù)的好感u：沒(méi)有真正拿握客戶(hù)的需求，u：銷(xiāo)售人員拿握了話(huà)語(yǔ)主導(dǎo)權(quán)，處處 說(shuō)贏客戶(hù)，引起了客戶(hù)的不滿(mǎn)；12/

31、12/202150如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單產(chǎn)品質(zhì)量庫(kù)存壓力價(jià)格政策運(yùn)作方案貨款交易季節(jié)因素競(jìng)品壓力 團(tuán)隊(duì)服務(wù)80%的反對(duì)意見(jiàn)主要來(lái)自于八種類(lèi)別12/12/202151如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單二：處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 第一步是傾聽(tīng)客戶(hù)提出的反對(duì)意見(jiàn)第一步是傾聽(tīng)客戶(hù)提出的反對(duì)意見(jiàn) 看到底是真正的問(wèn)題還是想象中的問(wèn)題，如果是個(gè)真正的問(wèn)題，就應(yīng)該馬上著手處理。如果只是一個(gè)假象的問(wèn)題，也仍然要予以處理。只不過(guò)我們可以把它推遲到在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)找一個(gè)合適的地方予以處理。 第二步第二步表示理解 表示理解是指對(duì)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)表示理解，而不是同意或同情。 12/12/202152如何獲得客戶(hù)訂單如

32、何獲得客戶(hù)訂單第三步巧妙的反對(duì)第三步巧妙的反對(duì) “我理解你的感覺(jué) “其他人也覺(jué)得” “但是他們也認(rèn)為 用轉(zhuǎn)述他人的反駁意見(jiàn)降低客戶(hù)的緊張程度，從而減少引起沖突的可能性。第四步用自第四步用自己的觀點(diǎn) 轉(zhuǎn)述別人的反駁意見(jiàn)，再提出自己的觀點(diǎn)，讓客戶(hù)覺(jué)得這是最具體的、符合邏輯和確切的答復(fù)。 12/12/202153如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單不要被客戶(hù)大量的反對(duì)意見(jiàn)所迷惑，在經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析的前提下，證實(shí)客戶(hù)最為關(guān)心的問(wèn)題，并需要你能提供解決方案，給予解決！12/12/202154如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單第六節(jié)：管理客戶(hù)、拿到更多的訂單管理客戶(hù)、拿到更多的訂單12/12/202155如何獲得客

33、戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單訂單認(rèn)識(shí)誤區(qū)訂單認(rèn)識(shí)誤區(qū) 錯(cuò)誤錯(cuò)誤觀念一：一切以定單為主，廠家和客戶(hù)觀念一：一切以定單為主，廠家和客戶(hù)之間是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。之間是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。 行為：千方百計(jì)，花言巧語(yǔ)讓客戶(hù)壓貨，只行為：千方百計(jì)，花言巧語(yǔ)讓客戶(hù)壓貨，只要銷(xiāo)量任務(wù)完成，就萬(wàn)事大吉、不見(jiàn)蹤影。至于要銷(xiāo)量任務(wù)完成，就萬(wàn)事大吉、不見(jiàn)蹤影。至于客戶(hù)的貨賣(mài)得怎樣、賣(mài)什么價(jià)格、賣(mài)到哪里去了、客戶(hù)的貨賣(mài)得怎樣、賣(mài)什么價(jià)格、賣(mài)到哪里去了、有沒(méi)有即期的危險(xiǎn)有沒(méi)有即期的危險(xiǎn)，一概與我無(wú)關(guān)！，一概與我無(wú)關(guān)！ 與客戶(hù)溝通的常用術(shù)語(yǔ)與客戶(hù)溝通的常用術(shù)語(yǔ)“賣(mài)得怎么樣。賣(mài)得怎么樣?！薄皫?kù)存還有多少庫(kù)存還有多少”無(wú)論如何這個(gè)月再進(jìn)點(diǎn)貨無(wú)論如何這個(gè)月再進(jìn)點(diǎn)貨”12/12/202156如何獲得客戶(hù)訂單如何獲得客戶(hù)訂單錯(cuò)誤觀念二：客戶(hù)關(guān)系搞好了，訂單就沒(méi)有問(wèn)題了。錯(cuò)誤觀念二：客戶(hù)關(guān)系搞好了，訂單就沒(méi)有問(wèn)題了。 行為：行為： 天天圍著客戶(hù)轉(zhuǎn)，天南海北的閑聊