場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售培訓(xùn)10個(gè)常見問題的解決

1、市場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售培訓(xùn)（ 10 個(gè)常見問題的解決）抗拒之一：價(jià)格太高 1抗拒之二：不想買了 5抗拒之三：寄資料或 E-mail 6抗拒之四：我不需要 6抗拒之五：有不愉快經(jīng)歷 7抗拒之六：好好考慮一下 7抗拒之七：下次再說 9抗拒之八：效益不好或我沒錢 9抗拒之九：還沒做好購買準(zhǔn)備 10抗拒之十：不感興趣 10寫在后面： 11抗拒之一：價(jià)格太高有哪些方法可以解決價(jià)格太高的抗拒？ 第一個(gè)方法，比較法。 人家嫌貴你一定要讓他說得具體一點(diǎn)， 因?yàn)橘F是一種什么， 是一種感 覺，今天 100 塊的東西算貴還是算便宜？有些人說太貴了， 有些人說太便宜了， 為什么？那 是因?yàn)樗膮⒄瘴锊煌?10 塊錢可以買到的

2、東西，干嘛花 100 塊買當(dāng)然太貴了。你是拿 10 塊來比， 10 塊錢的東西是劣質(zhì)品， 今天同樣的東西在名牌店里面是 1000 快的， 而今天我才 賣100 塊，感覺怎么樣？很便宜。 為什么便宜或貴有兩種不同的參照物， 就有兩種不同的感 覺呢？人的心就是這樣子的， 同樣一塊石頭， 有的人感覺非常大， 而有的人感覺一點(diǎn)都不大， 為什么？感覺大的人， 是拿它和一塊很小的石頭放一起說的， 感覺小的人， 是拿它和一塊比 它打得多的石頭放一起說的。 事實(shí)上， 價(jià)格貴和便宜也是比出來的， 所以第一題要怎么解？ 要說您是拿我們的價(jià)格與什么比較的呢？你只要問他這一句， 你是拿我們跟什么比， 問得好， 你就可

3、以知道怎么接著他答出來的答案去分析為什么你比他貴的原因了，而且也是用問的。 為什么的這套教材的目的本身不是一個(gè)教學(xué)而是一個(gè)工具， 你只需要在任何時(shí)候大量地吸收 我這里的問句， 每天早上看一個(gè)小時(shí)再去做銷售， 也許你銷售的時(shí)候， 問句的能力就變得特 別的好。第二個(gè)方法， 考慮價(jià)值。 價(jià)格是應(yīng)該考慮， 但你是否認(rèn)為價(jià)值也同樣重要呢？請(qǐng)讓我向你講 一講我們產(chǎn)品的價(jià)值。 你先肯定對(duì)方的價(jià)格是應(yīng)該考慮， 那價(jià)值是否也同樣重要， 讓我來向 你講一講我們產(chǎn)品的價(jià)值好嗎？打算支付。他說太貴了，你馬上反問你打算支付多少？第三個(gè)方法， 價(jià)格正是理由。 他說太貴了， 你說這個(gè)價(jià)格恰好是你應(yīng)該購買這個(gè)產(chǎn)品最大的 理由

4、。 他說為什么？你說其實(shí)你對(duì)這個(gè)價(jià)格的關(guān)心是完全合理的， 因?yàn)樗鼮槭裁锤邇r(jià)， 我們 要來看看高價(jià)背后代表什么。 于是你把對(duì)方的角度從看到價(jià)格高調(diào)到看到了價(jià)格高的背面代 表品質(zhì)高。第四個(gè)方法， 節(jié)省了相當(dāng)多的錢。 我聽你說過你一定要保證你所買的產(chǎn)品是劃算的是嗎？是 啊。其實(shí)是用我們的產(chǎn)品已經(jīng)為你們公司節(jié)省了相當(dāng)多的錢， 請(qǐng)讓我跟你講一講原因。 比方 講我銷售給你我們這一套教材，你說太貴了。 我說：“我聽說過你一定要確保你所購買的每一樣產(chǎn)品都是非常劃算的是嗎？” ：“是啊。”：“其實(shí)購買我們這一套教材已經(jīng)為您節(jié)省了相當(dāng)多的錢，讓我跟你講一講原因。 你派一個(gè) 銷售人員來上我們的銷售訓(xùn)練課，門票 30

5、00 元。你們公司有多少名銷售人員？”“20 名 ."“乘以 3000 是 6 萬元。現(xiàn)在我把三天銷售培訓(xùn)中的所有精華又能產(chǎn)生實(shí)效的部分，做成了 這一套教材，貴公司如果買一套才幾百元的話想想看， 20 個(gè)人都可以讀到這套教材，如果 貴公司將來有 200 人呢？也是這套教材。有 2000 人呢？同樣是這套教材，你覺得省了多少 錢還要我為你計(jì)算嗎？就算你為 20 個(gè)人一人購買一套著教材， 1000 乘以 20 是2 萬元，2 萬 元跟 6 萬元你知道查了多少嗎， 4 萬元。所以其實(shí)這一套教材 1000 元，它一點(diǎn)也不貴相當(dāng) 算，你說是不是呢？”以上是以銷售教材舉例示范， 參照它去發(fā)展一套

6、你公司的產(chǎn)品是如何幫對(duì)方省錢的方法， 于 是你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這套教材對(duì)你產(chǎn)生真正的效果了。第五個(gè)方法，掙回。 什么叫掙回呢？也就是說你要?jiǎng)?wù)必正確的、精準(zhǔn)的算出它投資的金額， 分割到最后的、最小單位的有關(guān)數(shù)據(jù)。假設(shè)你的產(chǎn)品別人嫌貴，你要先計(jì)算一下這個(gè)產(chǎn)品使用的年份，除以每一年多少錢之后呢， 算出每月投資多少錢， 然后呢除以每天投資多少錢， 甚至除以每小時(shí)， 他如果使用的時(shí)間越 長的話最后算出來的金額是越低的。你要給他計(jì)算它事實(shí)上是很容易可以把這筆投資賺回 來，并且還可以增加收入。算一算你們公司的產(chǎn)品使用年份， 投資的金額， 算到最后精準(zhǔn)的 數(shù)據(jù)，然后找個(gè)搭檔，把這一段話互相練一遍。第六個(gè)方法，最低價(jià)。

7、 你要這樣說：“我可以向你提一個(gè)問題嗎？”“可以 ."“請(qǐng)問一下貴公司的產(chǎn)品是市場(chǎng)上最低價(jià)嗎？”假如他回答不是或則是不總是， 那你就要說我們的產(chǎn)品也不是最低價(jià)， 因?yàn)閮r(jià)格不是顧客購 買產(chǎn)品時(shí)候的唯一考慮的因素，你將得到的事這個(gè)產(chǎn)品帶來的價(jià)值，是不是呢？他說是?！白屛覀冋勔徽勎覀兊漠a(chǎn)品能為你帶來的價(jià)值吧。” 比方講你的顧客說太貴了，你只需要反問他一句 : “顧客先生，我想請(qǐng)問一下你的產(chǎn)品是市 場(chǎng)上最低價(jià)嗎？”他說不是。為什么呢？我們產(chǎn)品為什么是最低價(jià)？品質(zhì)好、服務(wù)號(hào)、 品牌 好、價(jià)值好。 你說所以我們的產(chǎn)品也不是市場(chǎng)上的最低價(jià)， 因?yàn)閮r(jià)值同樣對(duì)你來說也是很重 要，你說不是嗎？這時(shí)候你等

8、于就用反問他站到自己的立場(chǎng)來想一想， 他賣的產(chǎn)品不是最低價(jià)， 來讓他聯(lián)想到 其實(shí)產(chǎn)品是值得的，所以這樣也就解決了太貴了的問題。第七個(gè)方法，質(zhì)量最好。 我們的價(jià)格并不便宜。同時(shí)質(zhì)量也是市場(chǎng)上最好的，我們提供給你 的某某產(chǎn)品， 價(jià)格只比別人高百分之幾， 我們沒有要到最高的價(jià)格， 想到這一點(diǎn)我也很遺憾。第八個(gè)方法， 質(zhì)量很費(fèi)錢。 怎么說呢， 我想你也同意質(zhì)量很費(fèi)錢這個(gè)看法， 質(zhì)量對(duì)你很重要， 所以貴等于質(zhì)量高。用著兩句話也可以馬上讓他聯(lián)想貴的有點(diǎn)。第九個(gè)方法，你怎么會(huì)說這種話。 他一說太貴了，你說你怎么會(huì)說這種話，理由是什么，為 什么呢？你要很納悶很好奇的， 或者他一說太貴了， 我從來沒有聽到有人這

9、樣跟我講。 他一 聽覺得自己好像是異類， 提的問題好像很幼稚似的， 他一聽到好像別人都不覺得貴。 只有他 自己覺得貴，所以他自己也把這個(gè)問題給解決了。第十個(gè)方法， 如不用。 他說太貴了。 你說如果你不用我們的產(chǎn)品這可能給貴公司帶來的什么 后果，如果你沒有學(xué)習(xí)我們這一套教材， 這將讓貴公司的業(yè)務(wù)員用最差的方法， 每天將錯(cuò)話， 損失顧客損失利潤， 這即將在未來 3 年之內(nèi)， 為你們損失多少錢， 這即將在未來 5 年之內(nèi)讓 你損失多少錢。這叫做沒有擁有這個(gè)產(chǎn)品所帶來的后果，帶來的代價(jià)。第十一個(gè)方法， 不算很高。 我們的價(jià)格是高了點(diǎn)， 但是你要是考慮到我們的套裝產(chǎn)品， 價(jià)格 就不算很高了。第十二個(gè)方法

10、， 價(jià)格低一點(diǎn)。 他說太貴了，你說如果價(jià)格低一點(diǎn)， 你會(huì)使用我們的某某產(chǎn)品 嗎？如果對(duì)方回答說是，你可以說好，你想使用我們的某某產(chǎn)品，現(xiàn)在讓我們見面聊一聊， 怎么樣才能夠讓你用更低的價(jià)格， 得到我們這一套產(chǎn)品。 于是就約一個(gè)見面時(shí)間， 好好地再 證明你的產(chǎn)品物超所值， 或者你能打折降價(jià)， 或者套裝產(chǎn)品。 如果對(duì)方說不會(huì)，那就表示價(jià) 格并不是他真正不買的原因，不是拒絕你的真正原因。你不需要再往下，而是要套出真相。第十三個(gè)方法，感知和發(fā)現(xiàn)。 他說太貴了。我知道你的感受，有時(shí)候我自己也是這么想的， 你知道后來我發(fā)現(xiàn)了什么嗎？或者是說我知道你的感受， 以前我的某某客戶陳先生他也是這 么想，可是他后來用

11、了這個(gè)產(chǎn)品不到三天之后， 你知道他發(fā)現(xiàn)了什么嗎？感受是要先同意對(duì) 方的，我理解你的感受，某某人也這么覺得我也這么覺得，后來我們發(fā)現(xiàn)了什么什么。第十四個(gè)方法， 只是錢。 只是錢的問題嗎？也許你這樣一問他說是， 那就表示你可以再金錢 上面去做解決。假如不是那表示這只是一個(gè)借口，應(yīng)該運(yùn)用解除借口的方法。第十五個(gè)方法， 唯一因素。 這是不是使你為難的唯一因素呢？如果是的話那就針對(duì)這個(gè)問題 解決，如果不是的話那就找真正的問題。 在解除抗拒的過程中， 你經(jīng)常需要使用到一個(gè)技巧， 交測(cè)試成交。 你要試探一下， 等一下如果你要求成交的話他會(huì)不會(huì)成交， 所以用什么方法來 試探呢？以下的方法你學(xué)會(huì)之后你就不容易遇

12、到拒絕了， 因?yàn)檫@些方法就算遇到拒絕， 也不 表示你唄拒絕，只是表示試探成功了，他還沒有打算要買，而試探成功了他打算要買的話， 你的營銷 99.99%是可以簽訂單的?，F(xiàn)在我們來練習(xí)一下這些試探成交的話。第十六個(gè)方法， 解決定價(jià)問題。 他一說太貴了，謝謝你肯跟我講實(shí)話， 要是我能解決定價(jià)的 問題而讓你滿意的話， 你是否今天會(huì)做決定呢？謝謝你說實(shí)話， 要是我們能解決定價(jià)的問題 而讓你滿意的話， 你是否今天會(huì)與我合作呢？謝謝你的這個(gè)實(shí)話， 要是今天我能解決定價(jià)問 題讓你滿意的話，我是否有機(jī)會(huì)為你服務(wù)呢？諸如此類的問句，請(qǐng)練習(xí)。第十七個(gè)方法， 表明非常公道。 要是我能表明這個(gè)價(jià)格是非常公道的， 我們產(chǎn)

13、品的價(jià)值與我 們價(jià)格相比起來， 性價(jià)比是非常高的， 你是否今天就會(huì)同意使用我們的某某產(chǎn)品呢？要是我 的課程確保它的性價(jià)比是最高的， 你是否會(huì)選擇來接受我的訓(xùn)練呢？要是這套教材性價(jià)比是 非常高的， 你是否愿意投資這套教材呢？這樣的說話你可以不斷的演練， 不斷地?fù)Q成各種不 同的口語，來讓你的測(cè)試成交的發(fā)問技巧達(dá)到爐火純青的境界。第十八個(gè)方法，多付值得。他說太貴了?！澳阆矚g我們的產(chǎn)品嗎？”如果對(duì)方說是，那就表示是對(duì)錢有異議，那你可以往下問：“對(duì)于你真正喜歡的東西多付一 點(diǎn)點(diǎn)錢，其實(shí)你是值得的，你是否贊成這樣的說法？”他如果說不，那表示不是錢的問題， 是他本人還不喜歡這個(gè)產(chǎn)品，對(duì)該產(chǎn)品沒興趣，產(chǎn)品價(jià)值

14、塑造不夠，欲望沒有打動(dòng)，沒有找 到顧客的問題，各種原因都有可能， 你要從中找到他真正的原因。就是這樣的一個(gè)問句，你要不斷地吧它掛在嘴邊，常常地再顧客有異議的時(shí)候，能很自然輕松地問出來。第十九個(gè)方法，質(zhì)量關(guān)系到長久合作。價(jià)格只是一時(shí)的，效果卻關(guān)系到長久合作。你愿意多花一點(diǎn)錢讓你所買的產(chǎn)品達(dá)到最高程度，還是愿意少花一點(diǎn)錢，而使產(chǎn)品效果得不到保證呢？這一句話非常重要，這個(gè)問句問出來，我相信顧客的答案應(yīng)該是很明顯的。價(jià)錢只是暫時(shí)的，而效果卻是一輩子的，你寧可多花一點(diǎn)錢得到最高的效果，讓日子過好一點(diǎn)，還是少花一點(diǎn)錢而效果得不到保證。你現(xiàn)在多付一點(diǎn)錢，就同樣產(chǎn)品的壽命周期來說，每天只是幾分錢的事，然而要該

15、花的錢你若是少花，那最終問題不但不會(huì)減少，反而會(huì)增多，到時(shí)候你的麻煩更大，你看這個(gè)是不是有道理？不愿意為效果而花一些錢，最終付出的代價(jià)會(huì)很昂貴，難道你不同意這樣的看法嗎？這段話太重要了，花三分鐘時(shí)間，轉(zhuǎn)換成你的用語練習(xí)背出來。第二十個(gè)方法，價(jià)格和成本。“價(jià)格”和“成本”，是代表不同的意義。他說太貴了。你關(guān)心的是價(jià)格還是成本？他一定會(huì)很好奇。你要知道價(jià)格只是支付一次， 就是在你購買的時(shí)候支付，但是在你擁有這個(gè)產(chǎn)品使用這個(gè)產(chǎn)品的期間，你最關(guān)心的就是它的成本。你可以使價(jià)格降到最低，但你未必會(huì)使成本減少了。你給我的印象是一位非常關(guān)心成本的決策者，你認(rèn)為有任何理由，讓你的公司不去利用可以降低成本的好產(chǎn)品

16、嗎？?jī)r(jià)格是買它的時(shí)候付出的 錢，成本是長期使用這個(gè)產(chǎn)品還仍要繼續(xù)付出的代價(jià)，有非常多的產(chǎn)品好像很便宜，用它的時(shí)候其實(shí)長期付出的成本更高，有非常多好產(chǎn)品價(jià)格很高，但是長期來講能省更多成本， 我相信你知道有些產(chǎn)品是這樣的，如果你的產(chǎn)品符合這樣的特色，就可以應(yīng)用上面的方法進(jìn)行營銷。第二十一個(gè)方法，勝人一籌。很高興您對(duì)價(jià)格表示這么樣的關(guān)注，因?yàn)檫@正是我們勝任一籌的地方。一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值在于它能為你做什么，而不在于你花了多少錢去擁有它，你說是不是？讓我們來探討一下，究竟我們的產(chǎn)品能給您帶來什么利益，能為你帶來什么好處。第二十二個(gè)方法，今后一年。 使用這種說話，首先你本人要非常有自信，而且要非常精通說服別人

17、的藝術(shù)。我們的產(chǎn)品如果能達(dá)到你的要求，你今后一年里就不必再為價(jià)格傷神了，但要是你現(xiàn)在不投資這個(gè)費(fèi)用， 就可能要面臨運(yùn)轉(zhuǎn)不下去的尷尬情況，最終你還是吃虧了。 我們寧可讓你放心用今天的這個(gè)價(jià)格，向你提供真正有效果的產(chǎn)品，我們也不愿意在今后幾年為你的效益不良而再三跟你道歉，你說我說得有道理嗎？我舉個(gè)例講，比方講我對(duì)你提供一個(gè)企業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)，或者是我們公司為你提供了一個(gè)銷售培訓(xùn)的教材，或者是你來聽我們的課程，你說太貴了，我說我們的課程，如果真的達(dá)到你的要求，你未來一年里就不要再為你 的業(yè)績(jī)而傷神了，要是你不投資這個(gè)學(xué)費(fèi)的話，你可能就要面臨業(yè)績(jī)不良的尷尬情況，最終你還是吃虧的。我們寧可讓你現(xiàn)在用這個(gè)價(jià)格投資，來上我們的課程而真正放心，不要再擔(dān)心業(yè)績(jī)不良的問題，也不要讓業(yè)績(jī)不好，最終我們一再為你抱歉，我說的有道理嗎？ 第二十三個(gè)方法，好貨不便宜。 好貨不便宜，便宜沒好貨。本公司有兩個(gè)選擇，一種選擇是 將產(chǎn)品設(shè)計(jì)得越簡(jiǎn)單越好， 讓它可以用最低的價(jià)格出售， 另一種選擇是真正做出有效