客戶類型及應(yīng)對技巧

1、 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道客戶類型及應(yīng)對技巧渠道培訓(xùn)部經(jīng)典培訓(xùn)教程 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道提提 綱綱 四種類型人的特征 向四種類型人推銷 1999-2008 Alibaba All Ri

2、ghts Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道四種類型人的特征 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道老虎型的特征 喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利 重視成果，不太重視人際關(guān)系 強勢作風(fēng),有力,直接，快速 沒有耐心,要求很高 高度自信,果斷,負(fù)責(zé) 競爭好強的個性 1999-200

3、8 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道應(yīng)付方法 直截了當(dāng) 表現(xiàn)專業(yè)形象 完善的準(zhǔn)備工作 提供數(shù)據(jù)和事實資料（例如成功故事） 避免直接的對立和不同意，因為他們的競爭性很強 二選一的締結(jié)方式（兩年還是一年） 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版

4、權(quán)所有渠道孔雀型的特征人際導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者以透過人的關(guān)系來達(dá)成任務(wù)外向、樂觀、熱心、大方具有說服力、可讓人信賴的感覺注重人際關(guān)系情緒化、自我評價很高喜歡吸引大眾的注意 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道應(yīng)付方法 花點時間建立關(guān)系和好感 營造一種歡娛的氣氛 多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細(xì)節(jié)部分 談?wù)撝目蛻?，提供證據(jù)來支持你的話 和他談成功之道 常常和他保持聯(lián)絡(luò) 1999-2008 Alibaba All Ri

5、ghts Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道貓頭鷹型的特征 注重細(xì)節(jié)、敏銳的觀察力 高標(biāo)準(zhǔn)、完美主義者 容易忽視說服技巧和人際關(guān)系 講求事實和資料的取得 客氣禮貌 精確，正確 喜歡批評 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道應(yīng)付方法 列出詳細(xì)的資料和分析說明 列出你的提

6、案的優(yōu)點和缺點 在客戶沒有提出反對意見前就自己先提出，并且提出合理的解釋（預(yù)防異議） 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道無尾熊型的特點 合作，合群、支持、高度忠誠 可靠，友善 很好的聽眾 喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作 起步比較慢,不喜歡改變和訂立目標(biāo) 因為自己可以把工作做得很好而不喜歡找別人分擔(dān) 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)

7、所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道無尾熊型的特點 可能對別人要求不夠嚴(yán)格 比較松懈 不愛在群眾面前表現(xiàn) 比較不積極 有耐心 自我控制能力很強 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道應(yīng)付方法 對他表達(dá)個人的關(guān)心 找出對方與你的共同點 以輕松的方式談生意 帶領(lǐng)他達(dá)成目標(biāo)的方向，并且告訴他你能提供幫助 了解他起步慢而且會拖延

8、的個性 他是以安全為最主要的目標(biāo) 提供特定的方案和最低的風(fēng)險 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道向四種人推銷的技巧 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道向貓頭鷹型推銷建立關(guān)系建立關(guān)系很專業(yè)的提供有關(guān)你、你的公司

9、及你的專長很專業(yè)的提供有關(guān)你、你的公司及你的專長等背景信息等背景信息以顧問型身份接近這類人，認(rèn)同貓頭鷹型人以顧問型身份接近這類人，認(rèn)同貓頭鷹型人的的“專家專家”地位地位設(shè)身處地為他們及他們可能的需要做調(diào)查和設(shè)身處地為他們及他們可能的需要做調(diào)查和準(zhǔn)備準(zhǔn)備懂得使用這一類型人的時間懂得使用這一類型人的時間 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道向貓頭鷹型推銷明確他們的需要明確他們的需要貓頭鷹型的人有著有條不紊的

10、風(fēng)格，貓頭鷹型的人有著有條不紊的風(fēng)格，所以要談具體的，能找實際的問題，所以要談具體的，能找實際的問題，能夠有廣泛的信息交流能夠有廣泛的信息交流要詳盡而不慌不忙要詳盡而不慌不忙, ,一定要做好傾聽工一定要做好傾聽工作作要強調(diào)你與他們想法是一致的，并且要強調(diào)你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo)你能夠幫助他們完成目標(biāo) 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道向貓頭鷹型推銷支支 持持多運用數(shù)據(jù)，一定要用

11、數(shù)據(jù)說話，清楚地顯多運用數(shù)據(jù)，一定要用數(shù)據(jù)說話，清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的來由示所有的數(shù)字及它們的來由演示時有組織，有系統(tǒng)而且嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)演示時有組織，有系統(tǒng)而且嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽推薦一個具體的行動方案推薦一個具體的行動方案 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道向貓頭鷹型推銷結(jié)束銷售結(jié)束銷售直接締結(jié)，但語調(diào)要平穩(wěn)，同時充滿信心直接締結(jié)，但語調(diào)要平穩(wěn)

12、，同時充滿信心地做總結(jié)式結(jié)束語地做總結(jié)式結(jié)束語要想到在合同地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)行談判，全要想到在合同地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)行談判，全面考慮并為細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備面考慮并為細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備努力爭取他們的承諾以避免貓頭鷹型人喜努力爭取他們的承諾以避免貓頭鷹型人喜歡拖延或以后要求更多的證明歡拖延或以后要求更多的證明在回答異議時，要對貓頭鷹型人的購買原在回答異議時，要對貓頭鷹型人的購買原則及注重客觀性做出反應(yīng)則及注重客觀性做出反應(yīng) 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里

13、巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道向貓頭鷹型推銷落落 實實明確付款的細(xì)節(jié)明確付款的細(xì)節(jié)明確認(rèn)證的細(xì)節(jié)明確認(rèn)證的細(xì)節(jié)明確后續(xù)服務(wù)的細(xì)節(jié)明確后續(xù)服務(wù)的細(xì)節(jié)跟進(jìn)辦理執(zhí)行情況跟進(jìn)辦理執(zhí)行情況 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道向無尾熊型推銷建立關(guān)系建立關(guān)系利用好話天地的環(huán)節(jié)利用好話天地的環(huán)節(jié)表示出你個人對無尾熊型人的工作和個人表示出你個人對無尾熊型人的工作和個人目標(biāo)感興趣。目標(biāo)感興趣。談及他周圍的在使用你產(chǎn)品

14、的同行。談及他周圍的在使用你產(chǎn)品的同行。 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道向無尾熊型推銷明確他們的需要明確他們的需要你有必要問他們一些具體問題來得到他們你有必要問他們一些具體問題來得到他們的長期目標(biāo)的長期目標(biāo)傾聽時積極響應(yīng)，給予口頭的和非口頭的傾聽時積極響應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反饋反饋找出還有誰對購買決定能起作用找出還有誰對購買決定能起作用總結(jié)說明你認(rèn)為的并且恰好是他們的主要總結(jié)說明你認(rèn)為的并且恰

15、好是他們的主要觀點和想法。觀點和想法。 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道向無尾熊型推銷支支 持持清楚地做好解釋工作以確保無尾熊型人理清楚地做好解釋工作以確保無尾熊型人理解解對無尾熊型人的問題提供一種清晰的解決對無尾熊型人的問題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無須考慮其他決方法而無須考慮其他要求無尾熊型請決定者最終參與要求無尾熊型請決定者最

16、終參與你的解決辦法現(xiàn)在是最好的，將來也是最你的解決辦法現(xiàn)在是最好的，將來也是最好的好的 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道向無尾熊型推銷結(jié)束銷售結(jié)束銷售不要太直接的締結(jié)。不要催促。使用讓步不要太直接的締結(jié)。不要催促。使用讓步式結(jié)束式結(jié)束不要將無尾熊型的人逼入絕境，如果事情不要將無尾熊型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會想辦法溜掉不妙，他們就會想辦法溜掉防止防止“他們后悔他們后悔”爭取得到一個承諾。爭

17、取得到一個承諾。強調(diào)你本人會落實簽單后的事強調(diào)你本人會落實簽單后的事歡迎不同意見，并耐心周到地給予解答歡迎不同意見，并耐心周到地給予解答 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道向無尾熊型推銷落落 實實當(dāng)定單簽定后，立即對你們達(dá)成的購買意向當(dāng)定單簽定后，立即對你們達(dá)成的購買意向向無尾熊型人表示祝賀，并詳細(xì)說明后續(xù)向無尾熊型人表示祝賀，并詳細(xì)說明后續(xù)服務(wù)的內(nèi)容和具體落實到時間服務(wù)的內(nèi)容和具體落實到時間 199

18、9-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道向孔雀型的人做推銷建立關(guān)系建立關(guān)系迅速描述你此行的目的并建立信譽。與熱情迅速描述你此行的目的并建立信譽。與熱情型發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系，你必須付出努力型發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系，你必須付出努力告訴熱情型人你對他的想法和目標(biāo)的感覺和告訴熱情型人你對他的想法和目標(biāo)的感覺和熱情熱情一旦他對你的能力產(chǎn)生信任，花一些時間與一旦他對你的能力產(chǎn)生信任，花一些時間與之建立坦誠和信任的私人關(guān)系之建立坦誠和信任的私

19、人關(guān)系 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道向孔雀型的人做推銷明確他們的需求明確他們的需求明確其他的決策推動人明確其他的決策推動人傾聽，然后通過大量的支持他信念的口頭和傾聽，然后通過大量的支持他信念的口頭和非口頭的反饋來回應(yīng)他非口頭的反饋來回應(yīng)他對于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問對于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問使討論集中于一點并向結(jié)果方向發(fā)展使討論集中于一點并向結(jié)果方向發(fā)展如果他對具體問題不太感興趣，那么總結(jié)

20、剛?cè)绻麑唧w問題不太感興趣，那么總結(jié)剛才所討論過的，并且建議各種趨向?qū)嶋H的才所討論過的，并且建議各種趨向?qū)嶋H的想法想法 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道向孔雀型的人做推銷支支 持持用書面形式就熱情型人的想法提供特定解決用書面形式就熱情型人的想法提供特定解決方案。使之對你建立信心，但不要用細(xì)節(jié)方案。使之對你建立信心，但不要用細(xì)節(jié)淹沒他。淹沒他。滿足他要求個人尊重的需求滿足他要求個人尊重的需求盡量用書

21、面形式得到他對行動的承諾盡量用書面形式得到他對行動的承諾 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道向孔雀型的人做推銷結(jié)束銷售結(jié)束銷售當(dāng)有了足夠的需求信息并測試過建議的合適當(dāng)有了足夠的需求信息并測試過建議的合適性后，假定銷售，并以一種不經(jīng)意的、非性后，假定銷售，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要求簽單，使用自信式結(jié)束正式的方式要求簽單，使用自信式結(jié)束當(dāng)機會出現(xiàn)時，可以利用促銷加速購買。當(dāng)機會出現(xiàn)時，可以利用促銷

22、加速購買。在簽單決定之前，不要談?wù)摷?xì)節(jié)問題。在簽單決定之前，不要談?wù)摷?xì)節(jié)問題。處理反對意見時重新陳述產(chǎn)品對他的利益點處理反對意見時重新陳述產(chǎn)品對他的利益點 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道向孔雀型的人做推銷落落 實實一旦訂單簽定后，介紹詳細(xì)的后續(xù)工作安一旦訂單簽定后，介紹詳細(xì)的后續(xù)工作安排，包括需要配合的事宜。排，包括需要配合的事宜。如果出現(xiàn)投訴，應(yīng)配合公司處理，關(guān)注整如果出現(xiàn)投訴，應(yīng)配合公司處理，

23、關(guān)注整個事件的進(jìn)展，不要不聞不問。個事件的進(jìn)展，不要不聞不問。 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道向老虎型的人做推銷建立關(guān)系提供專業(yè)知識及見解以解決具體業(yè)務(wù)問題傾聽并集中全部注意力在他的想法和目的上講解造成業(yè)務(wù)中問題以及解決問題的事實依據(jù)保持快節(jié)奏，老虎型人重視準(zhǔn)時和有效地利用時間 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 199

24、9-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道向老虎型的人做推銷明確他們的需求明確他們的需求問而不是告訴。問那些能發(fā)現(xiàn)他們重視什么問而不是告訴。問那些能發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意回報的問題和愿意回報的問題明確優(yōu)先性明確優(yōu)先性你提問的思路與你拜訪的目的一致你提問的思路與你拜訪的目的一致對他提出的需求信息要立刻落實對他提出的需求信息要立刻落實支持他所相信的東西；支持他所相信的東西；明確他下一步的期望明確他下一步的期望 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有渠道向老虎型的人做推銷支支 持持提出