超庫存結(jié)構(gòu)分析

1、超市庫存結(jié)構(gòu)分析在賣場(chǎng)或倉庫中的商品是庫存商品-也就是存貨量。要進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)調(diào)整， 就應(yīng)分析庫存商品的結(jié)構(gòu)進(jìn)行分類，方可調(diào)整。一、暢、滯銷分類庫存商品中有：暢銷的二O商品、一般銷售商品、滯銷商品、未動(dòng)銷商品 。未動(dòng)銷商品：是一段時(shí)間內(nèi)沒有銷售的商品，可以是三天、一周或二周或一月，不 同情況定義不同，區(qū)別決定。未動(dòng)銷商品一旦確定，必須立即處理，事不過夜。滯銷商品：是銷售很少的商品，應(yīng)予在規(guī)定時(shí)間內(nèi)淘汰。有時(shí)滯銷品可能是花式品 種的陪襯，則應(yīng)把庫存量降到最小，放在最不重要的位谿。一般銷售商品：要設(shè)法分解，即變成暢銷品或滯銷品。然后補(bǔ)充新的一般銷售商品。 剛進(jìn)的新品一般定義在一般銷售商品內(nèi)。二O商品

2、是重點(diǎn)關(guān)注：保證不缺貨。特別要分析為什么暢銷？暢銷品有何特征（價(jià) 格、款型、品牌等）找到原因就能擴(kuò)大成果，引導(dǎo)新品發(fā)展。采購(gòu)部要制定各類商品的管理制度，并把各類商品的分類、定性、處理作為每周、 每月必做的日常工作來抓。二、從銷售特征分類人氣商品、特價(jià)商品、季節(jié)（時(shí)令）商品、打折商品、反季商品、甩賣商品、正價(jià) 商品、各類商品賣場(chǎng)都必須有，經(jīng)理、采購(gòu)每周在工作計(jì)劃時(shí)，都要溝通設(shè)計(jì)，把 各類商品的品名列出，各類商品的銷售方法列出。一般來說一個(gè)豐富的賣場(chǎng)，這些商 品應(yīng)該全有-且陳列、宣傳到位、醒目、氣氛熱烈。 主管每周工作匯報(bào)時(shí)，應(yīng)把 各類商品準(zhǔn)備及銷售占比報(bào)出來。三、從商品知名度分類可以分為名牌冏品

3、，較名牌品牌、一般品牌、二線品牌、新品牌、無品牌 。根據(jù)類 別性質(zhì)不同，應(yīng)該有各類大致比例分配。 在實(shí)際工作中名牌樹形象、出銷售，但利 不高。較名牌出形象，銷售不一定好，利潤(rùn)還可以。一般品牌、二線品牌是我們米 購(gòu)工作中應(yīng)加以關(guān)注的，因?yàn)檫@些品牌在賣場(chǎng)更新、淘汰快，另一方面，一但市場(chǎng)對(duì)路，這種品牌往往銷售高、利潤(rùn)高。新品牌注意試銷過程和試銷過程中的白身利 益保護(hù)。無品牌一般用于人氣冏品、特價(jià)冏品、季節(jié)冏品，一般同類冏品中價(jià)格較 低、質(zhì)量一般，利潤(rùn)較好，銷售較大。四、關(guān)于銷售、貨量和庫存調(diào)整的關(guān)系理想情況，進(jìn)一天貨、一天全賣完，這時(shí)，進(jìn) 1萬、賣1萬，周轉(zhuǎn)1天。隨進(jìn)貨量上升，銷售會(huì)上升，但不可能一

4、天賣完。如貨量60萬，一天賣3萬則周轉(zhuǎn) 為20天；貨量100萬，一天賣4萬，周轉(zhuǎn)25天；貨量100萬，一天賣6萬，周轉(zhuǎn) 約17天。如果一天要銷售4萬，庫存周轉(zhuǎn)30天，則應(yīng)該有120萬貨量。理論上，30天可銷 完，但如果不進(jìn)貨則貨量會(huì)下降，每天銷售也會(huì)下降。 如下降到60萬貨量時(shí)，可能 每天只能賣1.5萬.以上數(shù)據(jù)只是計(jì)算方法，即貨量、銷售、周轉(zhuǎn)天數(shù)的關(guān)系，可由任何兩個(gè)數(shù)據(jù)推算第 三個(gè)數(shù)據(jù)。這里有一條件：就是沒有無效庫存。實(shí)際工作例子：某商品貨量約80卜1200萬（不同季節(jié)不同），日銷售25-40萬，可以推算周轉(zhuǎn)天 數(shù)約30天。假如在季初設(shè)定某部門周轉(zhuǎn)天數(shù)為 25天，要求每天銷售目標(biāo)10萬，請(qǐng)估

5、計(jì)貨量要多少？（ 25天X 10萬=250萬貨量）某童裝，賣場(chǎng)最多陳列20萬元貨量，請(qǐng)分析預(yù)測(cè)銷售？（如果能達(dá)到10天周轉(zhuǎn)，則可達(dá)平均每天2萬元，但一般情況下，童裝周轉(zhuǎn)應(yīng)在 20天左右，因此日銷售應(yīng)在1萬元左右。）某部門上月庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)約12天，平均每天銷售約0.8萬元，貨量約10萬元，請(qǐng) 分析銷售。由于庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)很少，可能存在缺貨現(xiàn)象，增加貨量應(yīng)能增加銷售， 達(dá)到一個(gè)新的數(shù)據(jù)點(diǎn)，有可能達(dá)到下列目標(biāo)：根據(jù)該部門商品性質(zhì)分析假設(shè)周轉(zhuǎn)天 數(shù)20天，貨量達(dá)到30萬，日平均銷售有望達(dá)到1.5萬元。某部門平時(shí)基本維持以下平衡。庫存約240萬，周轉(zhuǎn)約16天，銷售平均每天15萬。請(qǐng)問如何打破平衡，提高銷售

6、？ 怎么操作比較拖妥？這里要說明的是，以上計(jì)算有一個(gè)重要前題，即沒有無效庫存。如果存在無效庫存， 最直接表現(xiàn)周轉(zhuǎn)天數(shù)很長(zhǎng)？即庫存與銷售比例很大。 查驗(yàn)的方法是未動(dòng)銷商品占比， 滯銷商品占比。這一平衡中，最重要的數(shù)據(jù)是銷售，而不是貨量或周轉(zhuǎn)天數(shù)。我們 始終追求的是銷售最高！一般促進(jìn)銷售的做法是：增大貨量，此時(shí)銷售會(huì)提高，但一般周轉(zhuǎn)天數(shù)也會(huì)變大， 然后在堅(jiān)持銷售穩(wěn)定的條件下，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，降低貨量，周轉(zhuǎn)天數(shù)也會(huì)變短，達(dá) 到較理想狀況。穩(wěn)定后，再一次重復(fù)上述過程，銷售就會(huì)越來越高。這里，調(diào)整商 品結(jié)構(gòu)是關(guān)鍵。五、關(guān)于進(jìn)貨量與進(jìn)貨頻率的問題關(guān)于進(jìn)貨量計(jì)算（舉例如下，按銷價(jià)計(jì)算）假設(shè)每天銷售5萬：一天進(jìn)

7、一次，進(jìn)貨5萬。保持貨量不變，為 A+5（A為原有庫存）三天進(jìn)一次，進(jìn)貨量 15萬。未來3天貨量為A+15, A+10, A+5 七天進(jìn)一次，進(jìn)貨量 35萬，未來7天貨量為A+3§ A+30在此情況下銷售規(guī)律一般是，第一天最高，逐日下降，平均每天5萬或高于5萬（不 考慮節(jié)假日）假如公司為一周進(jìn)貨一次，因某種原因貨不能及時(shí)回來，預(yù)測(cè)可能延遲2天，則進(jìn)貨量應(yīng)為9天*5萬=45萬。如果上周銷售很好，達(dá)到每天 6萬。則7天多賣7萬，這時(shí)進(jìn)貨量應(yīng)為5萬X7天 +7萬=42萬。如果上周銷售不暢，每天只銷4萬，少銷7萬。這時(shí)進(jìn)貨量應(yīng)為5萬X 7天-7萬=28 萬.由此理解：進(jìn)貨量=銷售目標(biāo)x天數(shù)+

8、意外延遲銷售士庫存調(diào)整。 這里只是啟迪思想 方法，只能參考分析，不能死搬硬套。不同季節(jié)、節(jié)假日、天氣變化、季初季末等 等都應(yīng)付出相應(yīng)調(diào)整。最核心的是：進(jìn)貨量W肖售目標(biāo)x天數(shù)。銷售目標(biāo)是關(guān)鍵。A、防止庫存積壓超市內(nèi)商品，在春節(jié)過后要立即組織巡場(chǎng)巡庫， 門店要清理白己的庫存，清理貨架, 及時(shí)打折處理。因處理不及時(shí)造成積壓，將追究責(zé)任。鞋類商品，及時(shí)處理滯銷商 品，不讓滯銷商品變成積壓品。嚴(yán)格禁止滯銷品過季封存。百貨類商品注意品種、型號(hào)、規(guī)格不能太多，特別是針紡和家用百貨，要有重點(diǎn)- 進(jìn)貨。沒有銷售-任何理由都不能；滯銷積壓，任何理由都不講。B、訂價(jià)、調(diào)價(jià)訂價(jià)一定要有層次：20啷商品高毛利，10%勺

9、零毛利，70%r般毛利。調(diào)價(jià)要迅速：滯銷品種 50%勺打折微利，40%勺零毛利，10%勺賠錢。進(jìn)階段以賣掉 為目標(biāo)。G解放進(jìn)貨思想 制定銷售目標(biāo)必須解放思想，要保證員工拿到工資。必須根據(jù)銷售目標(biāo)決定進(jìn)貨量，保證不斷貨。必須加大二0商品進(jìn)貨量，有氣勢(shì)，有口碑。進(jìn)貨時(shí)一定要思考回來怎么賣，每周不少于一次給 -對(duì)應(yīng)員工講解培訓(xùn)。六、關(guān)于賣場(chǎng)及倉庫商品管理要求一、賣場(chǎng)商品1、商品進(jìn)賣場(chǎng)有上、補(bǔ)、銷、存、損、退等幾個(gè)方面。2、逐級(jí)劃分管理責(zé)任和員工責(zé)任范圍：貨架、端頭、堆頭等3、商品管理指標(biāo) 新品試銷期：食品一周，百貨、洗化等兩周。 商品在賣場(chǎng)最長(zhǎng)停留期：食品二周，洗化、百貨等一個(gè)月。各組責(zé)任人應(yīng)建立新

10、品上架試銷記錄本，應(yīng)熟悉本人責(zé)任范圍所有商品信息超期商品應(yīng)及時(shí)處理。4、對(duì)任何超期商品問題、將追究賣場(chǎng)責(zé)任人的責(zé)任。5、逐個(gè)商品了解信息，每月打印商品清單，了解銷售庫存信息。6、二0商品必須標(biāo)明，并每月分析責(zé)任范圍內(nèi)的商品。二、倉庫管理1、 必須制定最長(zhǎng)庫存期，超期庫存必須追究倉庫保管員責(zé)任。2、無進(jìn)庫日期的商品，將追究米購(gòu)責(zé)任人 責(zé)任三、庫存管理1、信息部負(fù)責(zé)商品庫存管理，制定制度，檢查落實(shí)。2、商品管理目標(biāo)是：周轉(zhuǎn)期 15 20天。3、各部門要有專人負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作 七、商業(yè)管理的重要技巧一一庫存處理能否處理好庫存商品，是商業(yè)企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素，也是商業(yè)企業(yè)能否在克爭(zhēng)不敗 的重要方面，賣場(chǎng)管理

11、人員要高度重視的問題。一、庫存形成的原因1、合理庫存與有效庫存合理庫存是：保證商品正常銷售的庫存，否則就會(huì)引起缺貨，影響銷售，因此各類 商品必須有一個(gè)合理的庫存周轉(zhuǎn)期。有庫存、庫存周轉(zhuǎn)也較合理，還要看庫存中的有效庫存比例，暢銷品在銷庫存為有 效庫存，不動(dòng)銷或滯銷品庫存為無效庫存， 必須控制無效庫存的比例（不可能為零） 庫存分析管理必須逐數(shù)劃分責(zé)任人，必須到單品。2、無效庫存的形成：銷售不暢和進(jìn)貨失當(dāng)， 還有一個(gè)很關(guān)鍵也是很可怕的原因，就 是處理不及時(shí)。二、庫存處理1、 及時(shí)返廠：這是對(duì)供應(yīng)商及白身利益的雙重保護(hù)，切忌工作拖拉形成積壓，這方 面一定要追究責(zé)任。2、及時(shí)處理：對(duì)不能返廠的商品，必須

12、在一個(gè)月內(nèi)進(jìn)行處理，切忌全部等到一天處 理，及時(shí)處理有以下好處：商品流轉(zhuǎn)快進(jìn)銷損失小賣場(chǎng)氣氛活現(xiàn)金流量大3、處理效果：能微利銷售的處理商品占庫存積壓的 30%對(duì)保本處理可能占庫存積 壓的50%虧本處理一般只占20%在專虧本處理階段，應(yīng)一次到位，以處理掉為目 的。4、短期效益與長(zhǎng)期效益的關(guān)系，處理庫存時(shí)， 會(huì)減少短期利潤(rùn)，造成局部挫失，但 我們贏得的是機(jī)會(huì)、是市場(chǎng)，沒有了機(jī)會(huì)、沒有了市場(chǎng)，商業(yè)還有什么呢?八、關(guān)于福萬家通化店超市經(jīng)營(yíng)問題的幾點(diǎn)意見一、陳列與宣傳單調(diào)：包括品牌宣傳、特價(jià)宣傳、特色宣傳及服務(wù)宣傳、文化宣傳 等不細(xì)化、不明確、不吸引人，沒有沖擊力。二、整體沒有特色、沒有賣點(diǎn)：區(qū)域沒有特色、沒有賣點(diǎn)。要思考各區(qū)域給顧客留下什么印象，什么概念，怎么讓顧客愿意再來。三、具體要求1、研究分類方法：在中高檔定位的基礎(chǔ)上使各特色、各品種搭配齊全（要有文字稿）2、請(qǐng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，能否進(jìn)到品牌低價(jià)商品，在商場(chǎng)建立“品牌折扣宛”折扣宛必須具備兩個(gè)要素： 名牌商品、品牌商品； 折扣都在五折以下，大多是二至四折