鼎豐智能鎖營(yíng)銷(xiāo)策劃

1、營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 書(shū)鼎豐智能鎖提案人：于 哲2014年7月26日目 錄前言介紹市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析鼎豐智能鎖市場(chǎng)現(xiàn)狀鼎豐市場(chǎng)如何做？第一篇：印象-初次會(huì)診鼎豐PKE智能鎖市場(chǎng)突破的方法第二篇：探究-深入剖析一、 策略的定位上市策略：1、 民用市場(chǎng)2、 工程市場(chǎng)兩個(gè)市場(chǎng)如何做？工程市場(chǎng)怎么做？市場(chǎng)采用直銷(xiāo)模式還是代理模式？市場(chǎng)策略之三直營(yíng)市場(chǎng)二、品牌的塑造：1、從鼎豐到迪菲德2、企業(yè)樣本、網(wǎng)站、影視篇的制作3、產(chǎn)品的細(xì)分4、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造第三篇、實(shí)戰(zhàn)-樣板打造1、樣板市場(chǎng)選址2、震撼式品牌傳播第四篇、謀略-全國(guó)布局1、渠道傳播2、目標(biāo)市場(chǎng)傳播第五篇：揚(yáng)帆-火爆招商第六篇、引航-渠道維護(hù)第七篇：總結(jié)、

2、預(yù)測(cè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：崗位設(shè)置及崗位職責(zé)2014年度崗位設(shè)置及崗位職責(zé)鼎豐智能鎖營(yíng)銷(xiāo)策劃前言介紹：鼎豐智能鎖是鼎豐科技和深圳XX公司聯(lián)合研制的高科技電子、聲、光、波技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)品，采用鼎豐PKE和國(guó)際領(lǐng)先水平的工藝制造而成，同時(shí)是當(dāng)今尖端鎖具產(chǎn)品，具有同類(lèi)產(chǎn)品不可比擬的優(yōu)勢(shì)。相對(duì)于傳統(tǒng)的門(mén)禁鎖具，鼎豐PKE智能鎖系列技術(shù)產(chǎn)品的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)是極其明顯的。大大提高了用戶(hù)在安防上的性能要求，其巨大的優(yōu)勢(shì)使得鼎豐PKE智能鎖技術(shù)會(huì)越來(lái)越被人們所接受，并在全球范圍引起一場(chǎng)安防革命。隨著社會(huì)進(jìn)步和人們安防意識(shí)的提高，鼎豐PKE智能鎖產(chǎn)品市場(chǎng)就將飛速發(fā)展。房產(chǎn)和基建行業(yè)的發(fā)展，也為鼎豐PKE智能鎖的市場(chǎng)拓展創(chuàng)造了有利條件

3、。在如此廣闊的市場(chǎng)前景下，國(guó)內(nèi)許多企業(yè)紛紛研制開(kāi)發(fā)安防產(chǎn)品，許多在突圍市場(chǎng)，眾多廠家倒在了市場(chǎng)引導(dǎo)階段，成為智能鎖市場(chǎng)開(kāi)拓大軍的先烈。市場(chǎng)分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：韓國(guó)的彌瑞、三星、IBILIV、美國(guó)AWDL、美國(guó)Lumidigm、 廣東霸菱、廣東必達(dá)、溫州世茂、溫州博克、中山軍安、中山明豐、重慶霄錦科技、寧波永發(fā)集團(tuán)等都是國(guó)內(nèi)外鎖具的大企業(yè)。不論規(guī)模和實(shí)力令我們仰望。我們只有產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先鼎豐智能鎖市場(chǎng)現(xiàn)狀：鼎豐自成功研制具有國(guó)際領(lǐng)先水平的鼎豐PKE智能鎖系列產(chǎn)品，并打算在短期內(nèi)將產(chǎn)品打入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，原以為憑借強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力，可以輕易撬開(kāi)市場(chǎng)的大門(mén)，然而經(jīng)過(guò)資深銷(xiāo)售人員幾個(gè)月的努力，其銷(xiāo)

4、售情況不樂(lè)觀，與企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)。反觀產(chǎn)品質(zhì)量可以說(shuō)沒(méi)有任何缺陷，但為何效果卻如此之差？鼎豐市場(chǎng)如何做？第一篇：印象-初次會(huì)診為了確保上市萬(wàn)無(wú)一失，必須制定了詳備的上市方案。一、 以招募代理為渠道手段，同時(shí)推廣鼎豐PKE智能鎖的策略，雙線(xiàn)作戰(zhàn)。星火燎原計(jì)劃。二、 針對(duì)鼎豐PKE智能鎖的特性，把市場(chǎng)細(xì)分為工程市場(chǎng)和民用市場(chǎng)，也是采用兩線(xiàn)作戰(zhàn)的方式同時(shí)推進(jìn)，并且和安防保險(xiǎn)、門(mén)具廠商合作，通過(guò)門(mén)具的標(biāo)準(zhǔn)捆綁銷(xiāo)售鼎豐PKE智能鎖。鼎豐PKE智能鎖市場(chǎng)突破的方法：在對(duì)鼎豐進(jìn)行了解，簡(jiǎn)要的會(huì)診以后，我認(rèn)為存在幾個(gè)問(wèn)題：1、鼎豐PKE智能鎖由于高科技的特性，產(chǎn)品比較超前，在市場(chǎng)上的認(rèn)知度還不高，要開(kāi)發(fā)

5、民用市場(chǎng)必須解決消費(fèi)者的認(rèn)知問(wèn)題；2、如果做民用市場(chǎng)，通路開(kāi)發(fā)和售后服務(wù)的成本將極其高昂；3、鼎豐PKE智能鎖目前還不是通用產(chǎn)品，采取與安保廠家和門(mén)具廠家合作，利用行業(yè)捆綁銷(xiāo)售的做法是非常困難的。但是，鼎豐PKE智能鎖無(wú)論在產(chǎn)品性能、外觀設(shè)計(jì)等方面都是其他同類(lèi)產(chǎn)品無(wú)法比擬的，在品牌塑造和宣傳方面具備極大的優(yōu)勢(shì)。針對(duì)這些情況，對(duì)鼎豐PKE智能鎖的品牌定位、銷(xiāo)售策略等做一個(gè)全面的審視。第二篇：探究-深入剖析為了取得準(zhǔn)確的資料，須到全國(guó)各地的鎖具市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，掌握了詳實(shí)的一手資料，對(duì)全國(guó)鎖技術(shù)市場(chǎng)有較全面的了解：（以下是查閱得到的分析）PKE的技術(shù)和指紋一樣作為新興而起的高科技產(chǎn)品，因其技術(shù)上存

6、在的高度，競(jìng)爭(zhēng)還不很激烈。但國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上，指紋科技產(chǎn)品的品牌很多，競(jìng)爭(zhēng)程度激烈，作為新產(chǎn)品PKE，最大的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自消費(fèi)者的認(rèn)知；鼎豐PKE識(shí)別技術(shù)領(lǐng)先國(guó)內(nèi)甚至國(guó)際，在技術(shù)上已經(jīng)保證了領(lǐng)先地位，只要市場(chǎng)策略得當(dāng)，執(zhí)行到位，完全可以打造識(shí)別技術(shù)行業(yè)第一品牌。然而由于技術(shù)產(chǎn)品的特殊性和超前性，市場(chǎng)存有許多不確定因素。在制定上市策略之前，我們必須考慮到一系列問(wèn)題：1、鼎豐PKE智能鎖的市場(chǎng)環(huán)境如何？誰(shuí)是我們重點(diǎn)銷(xiāo)售的對(duì)象？2、采用怎樣的渠道模式，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)如何組建？3、面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，我們的突破口在哪里？4、鼎豐PKE智能鎖作為新興高科技產(chǎn)品，面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，我們首先需要解決什么問(wèn)題？一、策略的定位通過(guò)

7、對(duì)上市方案和市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，我認(rèn)為鼎豐科技的上市策略：3、 民用市場(chǎng)-廣告、人力資源集中，做到重點(diǎn)突破;4、 工程市場(chǎng)-做直營(yíng)樣板市場(chǎng)的建設(shè)，給代理商提供參考。兩個(gè)市場(chǎng)如何做？一、工程市場(chǎng)是重點(diǎn)，新品上市，必須集中所有優(yōu)勢(shì)資源，從最容易突破的切入口來(lái)進(jìn)入市場(chǎng)。鼎豐PKE智能鎖市場(chǎng)潛力巨大，做下二個(gè)樓盤(pán)，其銷(xiāo)售額即可達(dá)數(shù)百萬(wàn)元。二、民用市場(chǎng)的潛在價(jià)值，非常巨大，但作為一種時(shí)尚的、超前的高科技產(chǎn)品，要進(jìn)入民用市場(chǎng)，必須要投放大量廣告，引領(lǐng)消費(fèi)潮流。而這種廣告投入不但耗資巨大，而且一不小心，還很容易造成一種“為他人作嫁衣”的市場(chǎng)結(jié)局。所以，鼎豐智能鎖的現(xiàn)階段市場(chǎng)目標(biāo)，應(yīng)該完全鎖定在工程客戶(hù)上。同時(shí)，

8、民用市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，需要投入大量的銷(xiāo)售力量，且東一家西一戶(hù)，很難形成規(guī)模效應(yīng)，售后服務(wù)成本也極其高昂；而同樣的銷(xiāo)售力量在工程市場(chǎng)的投入，一個(gè)工程合同往往就是數(shù)百把乃至數(shù)千把鼎豐PKE智能鎖，規(guī)模效應(yīng)極其明顯，相對(duì)固定的區(qū)域也大大降低了售后安裝維護(hù)成本。所以，鼎豐的市場(chǎng)策略之二就是：重點(diǎn)做工程市場(chǎng)！工程市場(chǎng)怎么做？工程市場(chǎng)的主要潛在客戶(hù)是樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商，而最能打動(dòng)開(kāi)發(fā)商的是樣板房銷(xiāo)售模式。為了取得開(kāi)發(fā)商的認(rèn)同，成功打造鼎豐智能鎖樣板樓盤(pán)，銷(xiāo)售策略上針對(duì)樓盤(pán)客戶(hù)制定了多種銷(xiāo)售策略，比如“概念包裝”：鼎豐PKE智能鎖在本樓盤(pán)的銷(xiāo)售，將進(jìn)一步提升樓盤(pán)科技附加值，實(shí)現(xiàn)三方面特色：一、鎖具升級(jí)：當(dāng)今鎖具市場(chǎng)，鼎豐

9、PKE智能鎖是最高級(jí)、最便捷、最安全的現(xiàn)代化智能鎖具；二、智能樓宇概念：現(xiàn)代化智能樓宇將贏得消費(fèi)者的特別青睞，鼎豐PKE智能鎖的配備將突出樓盤(pán)的現(xiàn)代化智能特色，提高樓盤(pán)整體素質(zhì)和價(jià)值；三、高檔樓盤(pán)安全裝備所需：諸如可視智能對(duì)講機(jī)、攝像探頭是現(xiàn)代化高檔樓盤(pán)社區(qū)的必要裝備，鼎豐PKE智能鎖也將成為消費(fèi)者對(duì)高檔樓盤(pán)、公寓、別墅住宅安全裝備的必然要求！同時(shí)，要采取一系列促削措施，以提升開(kāi)發(fā)商的購(gòu)買(mǎi)欲望。一、在本樓盤(pán)的樣板展示房中，免費(fèi)贈(zèng)送并負(fù)責(zé)安裝鼎豐PKE智能鎖一把二、樣板房的裝修水準(zhǔn)將直接決定消費(fèi)者對(duì)本樓盤(pán)的認(rèn)知，通過(guò)鼎豐PKE智能鎖的安裝，進(jìn)一步凸顯本樓盤(pán)作為高檔成熟社區(qū)的現(xiàn)代化智能特色，提高樓

10、盤(pán)的附加值，吸引消費(fèi)者的興趣好感，也帶給房產(chǎn)商直接利益。這些樓盤(pán)模式銷(xiāo)售策略都要寫(xiě)入了銷(xiāo)售人員和代理商培訓(xùn)手冊(cè)，并在之后的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中會(huì)獲得了良好的效果。市場(chǎng)采用直銷(xiāo)模式還是代理模式？廣闊市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需要通過(guò)代理商來(lái)實(shí)現(xiàn)，但前提是必須成功創(chuàng)建鼎豐智能鎖直營(yíng)市場(chǎng)。在這一基礎(chǔ)上，再迅速進(jìn)行全國(guó)性招商，全面打造覆蓋全國(guó)各主要區(qū)域的代理渠道網(wǎng)絡(luò)。盡管鼎豐智能鎖的技術(shù)領(lǐng)先，但產(chǎn)品太超前，沒(méi)有樣本市場(chǎng)作參考就無(wú)法拓展代理商隊(duì)伍。同時(shí)直營(yíng)運(yùn)做也是對(duì)企業(yè)模式的考驗(yàn)，鼎豐PKE智能鎖是一個(gè)剛剛上市高科技新品，如何成功進(jìn)入市場(chǎng)，并無(wú)太多的成功經(jīng)驗(yàn)可供借鑒，盲目的招商擴(kuò)軍，而不能確保代理商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)產(chǎn)出，其結(jié)果就很可能

11、會(huì)是“雷聲大、雨點(diǎn)小”，場(chǎng)面好看，效果卻差強(qiáng)人意。因此，鼎豐科技在市場(chǎng)推廣過(guò)程中，首先自己必須確立成功的市場(chǎng)直銷(xiāo)模式，打造成功的市場(chǎng)模板，組成有成功直銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的渠道管理團(tuán)隊(duì)。只有在滿(mǎn)足這一條件的基礎(chǔ)上，才能成功引吸代理商，尤其是在相關(guān)行業(yè)有成功經(jīng)驗(yàn)，實(shí)力雄厚的代理商加盟，并將已被驗(yàn)證成功的銷(xiāo)售模式，通過(guò)鼎豐銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的渠道支持管理，克隆復(fù)制到代理商身上，這樣才能最迅速有效的成功占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)。所以，鼎豐PKE的市場(chǎng)策略之三就是：先在全國(guó)重點(diǎn)城市，如濰坊、濟(jì)南成功打造直營(yíng)市場(chǎng)，然后進(jìn)行全國(guó)招商，實(shí)力雄厚的優(yōu)質(zhì)代量商加盟，分階段、分區(qū)域的推進(jìn)覆蓋全國(guó)的代理渠道網(wǎng)絡(luò)，并通過(guò)成功模式的復(fù)制傳遞，以及精英團(tuán)隊(duì)

12、的渠道管理，確保代理商的市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！ 品牌的塑造：策略方向明確，就需審視鼎豐PKE智能鎖的品牌。能夠體現(xiàn)品牌的不僅僅只是品牌名、展示資料，還包括產(chǎn)品體系、人員素質(zhì)等軟件形象。1、從鼎豐到迪菲德鼎豐-迪菲德，這個(gè)商標(biāo)宣傳效應(yīng)，對(duì)于鼎豐PKE智能鎖這個(gè)高科技產(chǎn)品來(lái)說(shuō)卻并不合適。首先，這個(gè)商標(biāo)語(yǔ)包含要素不突出，給人的信息不多，不明確，有盲點(diǎn)，消費(fèi)者可能解讀困難。其次，“迪菲德”過(guò)于俗，與鼎豐PKE智能鎖的高科技形象不符。對(duì)鼎豐PKE智能鎖商標(biāo)的修改建議：將鼎豐PKE智能鎖的全稱(chēng)定為：鼎豐或金尊智能鎖，“鼎豐”或“金尊”智能鎖作為商標(biāo)的名，能形象地突出了鼎豐PKE智能鎖的技術(shù)特征；同時(shí)字面意思也符合

13、鼎豐PKE智能鎖安全、高效、高檔的尊貴形象。2、企業(yè)樣本、網(wǎng)站、影視篇的制作樣本、網(wǎng)站和影視篇是企業(yè)形象宣傳的重要載體，一份好的樣本可以反映出企業(yè)的規(guī)模效益、精神面貌和發(fā)展前景，是外人了解企業(yè)的窗口。鼎豐的樣本承擔(dān)著對(duì)代理商進(jìn)行產(chǎn)品引導(dǎo)的作用，在反映企業(yè)的規(guī)模和技術(shù)實(shí)力的同時(shí)，還需特別對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行說(shuō)明。采用氣勢(shì)宏大的手筆和生動(dòng)形象的圖片，加以精確的文字配合，打造了鼎豐科技產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)供應(yīng)商的企業(yè)形象，并一一列出了鼎豐智能鎖產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，著重突顯產(chǎn)品的高科技性能：、技術(shù)全球領(lǐng)先（世界先進(jìn)的數(shù)字技術(shù)，研發(fā)人多年研發(fā)結(jié)晶，薈集鼎豐科技的多項(xiàng)發(fā)明專(zhuān)利，奠定鼎豐領(lǐng)先的生物識(shí)別技術(shù)地位）、識(shí)別精準(zhǔn)（誤差率0）、全

14、球最先進(jìn)的傳感器，自動(dòng)活體感應(yīng)技術(shù)、先進(jìn)的生產(chǎn)流線(xiàn)、嚴(yán)格的品質(zhì)控制、智能液晶顯示、軟接觸設(shè)計(jì)，純靜音享受、觸發(fā)式全面鎖定，確保安防、彰顯名門(mén)之尊這些為鼎豐PKE智能鎖的高檔定位奠定了良好的基礎(chǔ)。在網(wǎng)站和影視篇的制作上，均以高規(guī)模、高科技的形象展示，突顯鼎豐科技的行業(yè)領(lǐng)先地位。3、產(chǎn)品的細(xì)分鼎豐智能鎖具由于采用的芯片和內(nèi)部材料，在價(jià)格上存有檔次。但現(xiàn)在鼎豐PKE智能鎖產(chǎn)品單一，應(yīng)有系列產(chǎn)品，明確的定位和消費(fèi)細(xì)分。針對(duì)產(chǎn)品性能的不同，把鼎豐PKE智能鎖系列分化為：PKE系列、金尊系列、鼎豐系列，每種產(chǎn)品都有一個(gè)誘人賣(mài)點(diǎn)，相應(yīng)配備不同的價(jià)格體系，在產(chǎn)品系列上形成高低檔次，會(huì)構(gòu)建較完備的產(chǎn)品體系，可適

15、應(yīng)各階層工程用戶(hù)。4、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造有了好的方案和產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，市場(chǎng)推廣能否成功關(guān)鍵在于銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力。針對(duì)鼎豐鎖的上市策略，從銷(xiāo)售語(yǔ)術(shù)、產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)、售后服務(wù)、客情維護(hù)等方面對(duì)銷(xiāo)售人員要做全面的培訓(xùn)，并通過(guò)模擬演示等方法進(jìn)行考核，確保銷(xiāo)售人員的能力過(guò)關(guān)。同時(shí)對(duì)技術(shù)維護(hù)人員和產(chǎn)品配送人員也要進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，組建專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)和完善的配送體系通過(guò)對(duì)商標(biāo)的確定；通過(guò)對(duì)樣本、網(wǎng)站、影視的精心制作；對(duì)所有展業(yè)資料的周密編排；對(duì)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品與技術(shù)演示生動(dòng)完善情況，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的打造，當(dāng)完成對(duì)鼎豐品牌團(tuán)隊(duì)打造后，鼎豐智能鎖會(huì)以一個(gè)全新、強(qiáng)大的品牌形象呈現(xiàn)在客戶(hù)面前。第三篇、實(shí)戰(zhàn)-樣板打造1、樣板市場(chǎng)選址濟(jì)南作為

16、著名的省會(huì)城市，建立樣板是首選，交通和城市地位，可影響全國(guó)。同時(shí)當(dāng)前也有諸多的優(yōu)勢(shì)資源。濰坊作為生產(chǎn)基地城市，且濰坊是鼎豐的大本營(yíng)，具有先天的地理優(yōu)勢(shì)，可建立鼎豐智能鎖的第一個(gè)直營(yíng)市場(chǎng)。房地產(chǎn)業(yè)一直蓬勃發(fā)展，高檔樓盤(pán)開(kāi)發(fā)，十分適合鼎豐智能鎖的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)定位。2、震撼式品牌傳播新品上市，廣告先行！這是很多產(chǎn)品上市的一般策略。為什么打廣告？簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是為了品牌傳播！鼎豐智能鎖不需要在廣告?zhèn)鞑ド嫌写蟮耐度?，而?yīng)通過(guò)低成本的品牌打造來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售上的突破！也就是說(shuō)，不需要在市場(chǎng)啟動(dòng)之初，追求市場(chǎng)的知名度和傳播度，而應(yīng)全力開(kāi)拓目標(biāo)客戶(hù)，可能接觸到每一個(gè)環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)，都能給客戶(hù)一種強(qiáng)烈的震撼感！這就是震撼式品牌

17、傳播策略！哪些是客戶(hù)有可能會(huì)接觸到的，有關(guān)的環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)呢？產(chǎn)品樣本、產(chǎn)品介紹、相關(guān)證書(shū)、名片、公司形象、員工形象、影視、網(wǎng)站、樣板工程、產(chǎn)品實(shí)樣、產(chǎn)品演示.鼎豐的品牌傳播，就是要在以上的每一個(gè)環(huán)節(jié)，向客戶(hù)充分傳遞一個(gè)強(qiáng)大企業(yè)、強(qiáng)大品牌所應(yīng)該具備的所有要素：雄厚的實(shí)力、先進(jìn)的技術(shù)、強(qiáng)大的研發(fā)、卓越的品質(zhì)、著名的樣板、廣泛的應(yīng)用、專(zhuān)業(yè)的服務(wù).等等。這些功課是必須要做的。只有充分考慮了傳播細(xì)節(jié)的、震撼式的品牌傳播支持下，才能完全做到讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)和性能基本不產(chǎn)生任何的疑慮，更多的，客戶(hù)考慮的是鼎豐智能鎖的應(yīng)用，是否能和其開(kāi)發(fā)的房產(chǎn)工程之間做一個(gè)完美的融合，期待成功吧震撼式品牌傳播策略，可以消除客

18、戶(hù)對(duì)于陌生產(chǎn)品，陌生品牌的本能疑慮，就直覺(jué)的認(rèn)可品牌，銷(xiāo)售工作進(jìn)展容易多了借濟(jì)南、濰坊樣板市場(chǎng)成功之勢(shì)，再開(kāi)拓山東其他地市，建立樣板市場(chǎng)。隨著樣板市場(chǎng)的成功，同時(shí)聯(lián)系發(fā)展對(duì)鼎豐濃厚興趣的經(jīng)銷(xiāo)商，發(fā)展全國(guó)性招商計(jì)劃。繼而造就完成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，在各地招商建立分公司第四篇、謀略-全國(guó)布局在一切準(zhǔn)備就緒以后，如何將鼎豐智能鎖在全國(guó)范圍推廣上市。根據(jù)以往推廣工業(yè)技術(shù)類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為，一個(gè)新技術(shù)產(chǎn)品問(wèn)世之后，首先要解決的就是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知問(wèn)題，讓消費(fèi)者樂(lè)意接受新技術(shù)產(chǎn)品；此類(lèi)產(chǎn)品的品牌塑造也要遵循品牌塑造的一般規(guī)律，要符合行業(yè)推廣的特殊性，要符合目標(biāo)傳播對(duì)象的特殊認(rèn)知規(guī)律，在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方向上，實(shí)現(xiàn)集中化

19、、差異化推廣。根據(jù)消費(fèi)者特殊的認(rèn)知規(guī)律和認(rèn)知途徑，鼎豐智能鎖的市場(chǎng)推廣對(duì)策：一、 在廣告支持上，以高空媒體宣傳為主，結(jié)合地方媒體招商。只有高空媒體才有可能迅速進(jìn)行全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。地方媒體看似價(jià)格便宜，但事實(shí)上各種弊端十分明顯。二、 在時(shí)間設(shè)定上，采用持續(xù)招商的方式，分兩個(gè)階段進(jìn)行。三、 鑒于鼎豐PKE智能鎖的高利潤(rùn)和良好的市場(chǎng)前景，確定推廣最好的訴求。在渠道推廣上，在直營(yíng)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上向全國(guó)招商；1、渠道傳播：實(shí)行區(qū)域獨(dú)家代理商制度，由獨(dú)家代理商負(fù)責(zé)各地市場(chǎng)的開(kāi)拓。2、目標(biāo)市場(chǎng)傳播：將目標(biāo)市場(chǎng)定在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、工程市場(chǎng)上、兼顧家裝、零售等民用市場(chǎng)。根據(jù)推廣策略，細(xì)分市場(chǎng)，盡快打造全國(guó)性管理架構(gòu)：特

20、級(jí)城市：中國(guó)特大型城市和經(jīng)濟(jì)十分發(fā)達(dá)的城市5個(gè)：上海、北京、廣州、深圳、杭州，這些城市適當(dāng)結(jié)合定向招商策略,相關(guān)城市實(shí)施高空媒體招商一級(jí)城市： 10個(gè)：重慶、武漢、成都、大連、蘇州、沈陽(yáng)、南京、無(wú)錫、青島、寧波；二級(jí)城市：省會(huì)城市或者經(jīng)濟(jì)普遍發(fā)達(dá)的城市20個(gè)：煙臺(tái)、石家莊、濟(jì)南、哈爾濱、長(zhǎng)春、鄭州、長(zhǎng)沙、佛山、東莞、唐山、福州、西安、昆明、廈門(mén)、溫州、臺(tái)州、紹興、金華、湖州、嘉興三級(jí)城市：相關(guān)的城市67個(gè)：徐州、 常州、 連云港、 淮陰、 鹽城、揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、南昌、太原、合肥、南寧、呼和浩特、烏魯木齊、蘭州、貴陽(yáng)、銀川、西寧、珠海、大慶、淄博、鎮(zhèn)江、鞍山、保定、洛陽(yáng)、盤(pán)錦、漳州、黃石、秦皇島、東

21、營(yíng)、威海、中山、惠州、肇慶、吉林、海口、株洲、包頭、柳州、德州、韶關(guān)、寶雞、鹽城、新鄉(xiāng)、十堰、廊坊、鄂爾多斯、桂林、濰坊、湘潭、江門(mén)、泉州、南通、克拉瑪依、泰州、海拉爾、玉溪、濟(jì)寧、滄州、蕪湖、梧州、泰安、馬鞍山、安陽(yáng)、遼陽(yáng)、舟山、梅州、常德。由于特級(jí)城市范圍過(guò)大，一家經(jīng)銷(xiāo)商可能難以做透，分區(qū)域：例如：北京市有18個(gè)區(qū)縣，東城區(qū)、西城區(qū)、宣武區(qū)、朝陽(yáng)區(qū)、豐臺(tái)區(qū)、石景山區(qū)、昌平區(qū)、通州區(qū)、房山區(qū)、大興區(qū)、懷柔區(qū)、平谷區(qū)、崇文區(qū)、門(mén)頭溝區(qū)、海淀區(qū)、延慶縣、順義區(qū)、密云縣。上海有19個(gè)區(qū)縣，浦東新區(qū)、徐匯區(qū)、黃浦區(qū)、盧灣區(qū)、長(zhǎng)寧區(qū)、靜安區(qū)、普陀區(qū)、閘北區(qū)、虹口區(qū)、楊浦區(qū)、閔行區(qū)、寶山區(qū)、嘉定區(qū)、南匯

22、區(qū)、奉賢區(qū)、松江區(qū)、金山區(qū)、青浦區(qū)、崇明縣。根據(jù)特大北京、廣州、深圳、重慶等大城市結(jié)合定向招商，相關(guān)城市實(shí)施高空媒體招商工程市場(chǎng)是鼎豐智能鎖推廣的重點(diǎn)，工程市場(chǎng)的范圍擴(kuò)大化，包括中高檔樓盤(pán)、銀行金融系統(tǒng)、政府機(jī)關(guān)單位、酒店、公司企業(yè)等，凡具有系統(tǒng)安裝鼎豐PKE智能鎖需求的客戶(hù)，都可成為工程市場(chǎng)渠道發(fā)展的對(duì)象，絕不放過(guò)任何一個(gè)潛在的客戶(hù)。同時(shí)采用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略，利用分銷(xiāo)商、系統(tǒng)集成商等渠道進(jìn)入工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)使目標(biāo)客戶(hù)統(tǒng)一安裝鼎豐PKE智能鎖，從而帶動(dòng)銷(xiāo)量提升。第五篇：揚(yáng)帆-火爆招商制定全國(guó)招商計(jì)劃：開(kāi)始一定會(huì)不系統(tǒng)，不規(guī)范發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商的，達(dá)到一定地步，必須規(guī)范。對(duì)代理商嚴(yán)格要求，要求是最好行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者

23、！代理商要具備一定的渠道關(guān)系和經(jīng)營(yíng)同類(lèi)建材產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，否則由于產(chǎn)品的特殊性，銷(xiāo)售將舉步維艱。1、 在招募代理商之前，必須解決一個(gè)問(wèn)題，鼎豐作為新的高科技產(chǎn)品，確立消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)知。經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)普遍擔(dān)心新產(chǎn)品啟動(dòng)市場(chǎng)困難，銷(xiāo)售難以維持；擔(dān)心缺乏品牌知名度，而導(dǎo)致推銷(xiāo)的種種障礙；擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)激烈，管理繁瑣，沒(méi)有耐心和勇氣去面對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)；還擔(dān)心商家競(jìng)爭(zhēng)激烈，贏利空間狹小，導(dǎo)致大投入換來(lái)低回報(bào)！如何解決這個(gè)問(wèn)題？百聞不如一見(jiàn)，讓經(jīng)銷(xiāo)商在現(xiàn)場(chǎng)親身體驗(yàn)才是最直接有效的產(chǎn)品教育和宣傳方式！將經(jīng)銷(xiāo)商請(qǐng)到鼎豐的總部和濟(jì)南、濰坊樣板市場(chǎng)，讓代理商切身感受鼎豐的實(shí)力，鼎豐智能鎖的市場(chǎng)前景。隨后，招商工作按照既定計(jì)

24、劃有序進(jìn)行：經(jīng)過(guò)全面的調(diào)研論證，制定周密方案鼎豐智能鎖招商政策鼎豐全國(guó)招商廣告第六篇、引航-渠道維護(hù)如何維護(hù)好銷(xiāo)售渠道，確保產(chǎn)品的持續(xù)分銷(xiāo)才是企業(yè)面臨的最重要的問(wèn)題。1、 對(duì)代理商作了銷(xiāo)售培訓(xùn)2、 分派銷(xiāo)售人員去代理商的代理區(qū)域協(xié)助銷(xiāo)售，并及時(shí)將市場(chǎng)信息傳回總部，總部根據(jù)市場(chǎng)信息及時(shí)進(jìn)行策略的調(diào)整。3、 高空廣告迅速跟進(jìn)，在全國(guó)性電視臺(tái)進(jìn)行狂轟濫炸，同時(shí)在代理商銷(xiāo)售區(qū)域進(jìn)行大范圍的單張、宣傳冊(cè)發(fā)放，短時(shí)間內(nèi)幫助消費(fèi)者確立了對(duì)鼎豐智能鎖產(chǎn)品的認(rèn)知。廣告起到了很好的引導(dǎo)效果，平時(shí)只能在影視片上看到的高科技產(chǎn)品一下子來(lái)到普通百姓中間，引起了消費(fèi)者和開(kāi)發(fā)商的濃厚興趣。由于鼎豐PKE智能鎖相對(duì)較高的價(jià)格

25、，僅僅依靠電視廣告和銷(xiāo)售人員的解說(shuō)引導(dǎo)顯然還不能促使客戶(hù)產(chǎn)生下定單的決心。因此，必須建議代理商采用“震撼式”的銷(xiāo)售方法，利用現(xiàn)有的樓盤(pán)做文章，在每一個(gè)銷(xiāo)售地點(diǎn)，借鑒樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售模式打造鼎豐智能鎖樣板樓盤(pán)。協(xié)助代理商對(duì)參觀過(guò)樣板樓盤(pán)的客戶(hù)演示鼎豐智能鎖的優(yōu)異性。只要銷(xiāo)售情況良好，代理商必然認(rèn)可。隨著銷(xiāo)售根據(jù)各代理商和各地市場(chǎng)的實(shí)際情況對(duì)前期的方案再次進(jìn)行修改，細(xì)化銷(xiāo)售目標(biāo)、渠道支持、人員分配等事項(xiàng)，再建立完備的市場(chǎng)反饋機(jī)制。至此，鼎豐智能鎖產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)才能建立全面的銷(xiāo)售體系，并持續(xù)良好運(yùn)轉(zhuǎn)。接續(xù)，還要做第二輪全國(guó)性招商做準(zhǔn)備第七篇：總結(jié)、謹(jǐn)言鼎豐智能鎖上市，產(chǎn)品本身性能超前、質(zhì)量可靠，企業(yè)的重視

26、和銷(xiāo)售人員的努力外，主要是采用集中火力辦樣板市場(chǎng)，定向震撼式品牌打造的策略，利用最集中的資源，尋找最薄弱的市場(chǎng)突破點(diǎn)，把宣傳火力精確打向目標(biāo)消費(fèi)群體，用極小的成本來(lái)獲成功。很多新品上市案例，企業(yè)在廣告投放上不可謂不多，在市場(chǎng)的運(yùn)作策略上考慮的不可謂不多，但失敗的案例還是非常之多，這其中也包括大量的行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)超過(guò)比例的新品上市，往往是以失敗告終。因此新品上市，是一件極為慎重的事，必須精心調(diào)研、周密策劃，高效實(shí)施！要確保新品上市的成功，首行是策略的準(zhǔn)確把握，關(guān)于這一點(diǎn)，業(yè)界已有公認(rèn)，關(guān)鍵是如何實(shí)施的問(wèn)題。其次，定向的震撼式品牌打造和品牌傳播，對(duì)于大多數(shù)的新品上市來(lái)說(shuō)，是非常關(guān)鍵也

27、是非常有推動(dòng)力的一環(huán)。而在這一點(diǎn)上，從目前很多實(shí)際案例來(lái)看，往往未被引起足夠的重視，或者說(shuō)即使被注意到了，但其實(shí)施的力度、廣度和深度卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。很多企業(yè)，有一種常規(guī)的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，即雖然認(rèn)為品牌對(duì)銷(xiāo)售有直接的推動(dòng)效應(yīng)，但直覺(jué)品牌的打造非一朝一夕之功，而且需要投入大量的資源和費(fèi)用。也有為數(shù)不少的客戶(hù)，認(rèn)為企業(yè)的品牌是在企業(yè)穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中自然形成的，人為打造品牌系空中造樓，缺乏根基。上述一些有關(guān)品牌的意見(jiàn)不是沒(méi)有道理，但也陷入了一種常規(guī)的誤區(qū)。其實(shí)在很多情況下，對(duì)于新上市的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，通過(guò)鎖定目標(biāo)客戶(hù)的定向震撼式品牌打造，是很容易以較低的成本，實(shí)現(xiàn)新品牌的震撼面世！在這種品牌塑造的指向，既不是追求品

28、牌的大面積傳播范圍，也不克意追求眾口一詞的美譽(yù)度，而是要讓你的每個(gè)目標(biāo)客戶(hù)群體，在接觸到該產(chǎn)品的每一個(gè)可能環(huán)節(jié)，都會(huì)有一種幾乎難以挑剔的震撼感！定向震撼式品牌傳播，其主要優(yōu)勢(shì)就在于：針對(duì)性強(qiáng)，投入少，不管采取的是何種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，它總能幫助市場(chǎng)有一個(gè)較大的量的提升！ 亮劍指向，鼎豐登頂。經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：（一）總體目標(biāo) 年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)200萬(wàn)元，年度完成營(yíng)業(yè)額定1000萬(wàn)元，利潤(rùn)任務(wù)分解到每月，逐月考核兌現(xiàn)。（二）分類(lèi)(營(yíng)業(yè)額)目標(biāo)1、本地：200萬(wàn)元年；2、省內(nèi)：200萬(wàn)元年；3、省外：100萬(wàn)元年；4、國(guó)外：100萬(wàn)元年；5、直銷(xiāo)：100萬(wàn)元年；6、工程：300萬(wàn)元年；崗位設(shè)置及崗位職責(zé)2014年度崗

29、位設(shè)置及崗位職責(zé)營(yíng)銷(xiāo)中心設(shè)置25名，業(yè)務(wù)部門(mén)7個(gè)，部門(mén)經(jīng)理7人，部門(mén)副經(jīng)理7人，業(yè)務(wù)員8人，后期職員2人。共計(jì)：25人。崗位設(shè)置及指標(biāo)分配1. 本地負(fù)責(zé)本市范圍經(jīng)營(yíng)工作。×年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)確保×萬(wàn)元(較上年增長(zhǎng)×%)，力爭(zhēng)×萬(wàn)元（較上年增長(zhǎng)×%）。設(shè)經(jīng)理×人，副經(jīng)理×人，業(yè)務(wù)員×人2.省內(nèi)負(fù)責(zé)本省范圍經(jīng)營(yíng)工作。×年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)確保×萬(wàn)元(較上年增長(zhǎng)×%)，力爭(zhēng)×萬(wàn)元（較上年增長(zhǎng)×%）。設(shè)經(jīng)理×人，副經(jīng)理×人，業(yè)務(wù)員×人3.省外負(fù)責(zé)本省以外客戶(hù)

30、的經(jīng)營(yíng)工作。×年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)確保×萬(wàn)元（較上年增長(zhǎng)×%），力爭(zhēng)×萬(wàn)元（較上年增長(zhǎng)×%）。設(shè)經(jīng)理×人，副經(jīng)理×人，業(yè)務(wù)員×人4.國(guó)外負(fù)責(zé)出口經(jīng)營(yíng)工作。×年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)確保×萬(wàn)元(較上年增長(zhǎng)×%)，力爭(zhēng)×萬(wàn)元（較上年增長(zhǎng)×%）。設(shè)經(jīng)理×人，副經(jīng)理×人，業(yè)務(wù)員×人5.直銷(xiāo)部負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)、散戶(hù)經(jīng)營(yíng)工作。×年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)確保×萬(wàn)元（較上年增長(zhǎng)×%），力爭(zhēng)×萬(wàn)元（較上年增長(zhǎng)×%）。設(shè)經(jīng)理×人，副

31、經(jīng)理×人，業(yè)務(wù)員×人6工程部負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)工作。×年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)確保×萬(wàn)元（較上年增長(zhǎng)×%），力爭(zhēng)×萬(wàn)元（較上年增長(zhǎng)×%）。設(shè)經(jīng)理×人，副經(jīng)理×人，業(yè)務(wù)員×人（可設(shè)內(nèi)勤×人），欄目制作人員×人，共×人。7客戶(hù)服務(wù)部負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的核價(jià)管理、調(diào)研策劃、宣傳推廣、后勤服務(wù)等工作。設(shè)經(jīng)理×人，副經(jīng)理×人，審核人員×人，制作人員×人，調(diào)研策劃人員×人，司機(jī)×人，會(huì)計(jì)×人，共×人。崗位職責(zé)1.各崗位人

32、員共同職責(zé)中心工作人員要認(rèn)真學(xué)習(xí)，樹(shù)立和落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀；要愛(ài)崗敬業(yè)、開(kāi)拓創(chuàng)新、刻苦鉆研專(zhuān)業(yè)技術(shù)，努力提高專(zhuān)業(yè)水平；要模范履行崗位職責(zé)，圓滿(mǎn)完成崗位指標(biāo)；要遵紀(jì)守法，嚴(yán)格執(zhí)行公司和中心的各項(xiàng)規(guī)章制度；要服從領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)結(jié)同志、恪守職業(yè)道德，自覺(jué)樹(shù)立和維護(hù)個(gè)人、集體的良好形象。2.各崗位人員具體職責(zé)(1)部門(mén)經(jīng)理職責(zé)部門(mén)經(jīng)理對(duì)中心經(jīng)理負(fù)責(zé)，按照中心下達(dá)的崗位任務(wù)、指標(biāo)、和各項(xiàng)職責(zé)開(kāi)展工作。帶領(lǐng)全部人員團(tuán)結(jié)十分困難作、積極工作，按期、按量完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)或后期服務(wù)工作指標(biāo)。強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)，加強(qiáng)工作的預(yù)見(jiàn)性和計(jì)劃，每月月底向中心提報(bào)本部門(mén)下月工作計(jì)劃和市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告各一份。針對(duì)市場(chǎng)或行業(yè)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)，每季度組織12次營(yíng)銷(xiāo)推廣、市場(chǎng)調(diào)研或客戶(hù)座談會(huì)等形式的業(yè)務(wù)活動(dòng)。(2)部門(mén)副經(jīng)理及業(yè)務(wù)員、后期人員的具體指標(biāo)、職責(zé)和要求，由各部門(mén)經(jīng)理根據(jù)本部門(mén)工作特點(diǎn)和實(shí)際自行制定