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文檔簡介

二組：樊澤坤 李河汕 靖歡 李超 李宇航 趙利波我國金源冶金公司要向美國X公司購買一套先進的冶煉組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位工程師做了充分地準備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。1、明確談判內(nèi)容,守住手中條件,整體性思路連貫2、收集市場信息；分析價格條件；把握談判形勢3、掌握對方談判作風(fēng),雙邊談判個體談判口頭談判客場談判立場型談判貨物買賣談判中方中方1. 談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的期望值和底線預(yù)測。2. 談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。3. 在回盤上，結(jié)果價比對方開價一半更低，實現(xiàn)自身利益最大化。美美方方1. 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。2. 談判方案的設(shè)計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應(yīng)對。3. 用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

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