通風(fēng)市場(chǎng)推廣方案

1、.中山辦第四季度通風(fēng)推廣方案一、 區(qū)域市場(chǎng)概況：BNN：行業(yè)內(nèi)三大品牌之一，各區(qū)域都有一定的知名度及網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。但在公司整合電工通風(fēng)產(chǎn)業(yè)至今，整個(gè)市場(chǎng)表現(xiàn)似乎在走斜坡，主要表現(xiàn)在公司出貨額，分銷客戶、冷氣公司及消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。朗能換氣扇：從今年上市到現(xiàn)在已有半年時(shí)間，而市場(chǎng)表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到公司的步伐。主要表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、產(chǎn)品知名度。以上不良表現(xiàn)主要原因分析：公司商務(wù)人員精力分散、偏向、通風(fēng)意識(shí)不夠，通風(fēng)產(chǎn)品知識(shí)偏淺。很明顯的導(dǎo)致經(jīng)銷商的信心、產(chǎn)品的推廣力度不夠等。二、 第四季度市場(chǎng)推廣計(jì)劃：1、任務(wù)分析： 單位：萬(wàn)元 地區(qū)產(chǎn)品中山珠海小欖湛江茂名海南合計(jì)BNN60302081620154朗排229

2、6781365合計(jì)8239261524332192、人員培訓(xùn)：（1） 我辦全部人員進(jìn)行通風(fēng)產(chǎn)品（包風(fēng)機(jī)）知識(shí)培訓(xùn)，通風(fēng)市場(chǎng)推廣技巧及行業(yè)信息培訓(xùn)等?？赡苄韫九浜?，如不能安排，要求商務(wù)人員自己根據(jù)產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)及走訪市場(chǎng)過(guò)程了解（11月初進(jìn)行考核）（2） 對(duì)經(jīng)銷商商務(wù)及導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)（各區(qū)域商務(wù)執(zhí)行）3、經(jīng)銷商、網(wǎng)絡(luò)拓展： “十月紅色風(fēng)暴”（亮劍行動(dòng)）在10月份內(nèi)完成首輪行動(dòng)，利用此行動(dòng)對(duì)兩品牌快速提高各地區(qū)網(wǎng)絡(luò)的銷售，增加有效網(wǎng)點(diǎn)，提高返單數(shù)量，進(jìn)而啟動(dòng)各地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)銷售，達(dá)到完善合理有序的網(wǎng)絡(luò)及提升以下兩個(gè)月銷量打好基礎(chǔ)。推廣思路：朗排借帶朗能電工照明品牌影響力作為切入口，另朗排作為新產(chǎn)品

3、，在市場(chǎng)上沒(méi)有任何后遺證，客戶更加容易接受。重點(diǎn)推廣特色型號(hào)：帶燈換氣扇、帶LED換氣扇、超薄管道扇及櫥窗扇。主要針對(duì)對(duì)象：工程、冷氣公司、燈飾店、商超、傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)。 BNN以產(chǎn)品齊全，價(jià)格優(yōu)勢(shì)、品牌影響力等大力針對(duì)工程、網(wǎng)絡(luò)、冷氣公司攻擊。 （1） 朗排走向主要以網(wǎng)絡(luò)為主，而現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)數(shù)量極為少，所以要在短期內(nèi)開(kāi)拓大量分銷網(wǎng)絡(luò)，以鞏固市場(chǎng)的銷量及提升產(chǎn)品知名度，要求11月中旬前各區(qū)域必須增網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量分析： 中山石岐：現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)： 18 需增：60小欖：現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)：8 需增：30珠海：現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)：3 需增：30湛江：現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)：11 需增：40茂名：現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)：21 需增：30海南：現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)：10 需增：30

4、注：要求所有朗能電工照明客戶全部上朗能換氣扇。（2） BNN主要以原有網(wǎng)絡(luò)、工程為主。短期內(nèi)需對(duì)原有客戶重點(diǎn)維護(hù)，提高信心及積極性，單點(diǎn)提升，開(kāi)發(fā)部分新客戶，對(duì)原有部分不可重建信心的客戶推廣朗排。加強(qiáng)冷氣公司及工程跟進(jìn)（風(fēng)機(jī)推廣）。4、終端推廣及展示： 1加強(qiáng)一線人員推廣工作，充分利用各經(jīng)銷商資源，對(duì)工作不支持的經(jīng)銷商，可在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)扶持新客戶，作為取代經(jīng)銷商客戶，（特別是茂名BNN經(jīng)銷商、海南BNN經(jīng)銷商、珠海BNN/朗能換氣扇經(jīng)銷商）。2、充分利用公司現(xiàn)有資源及公司為“十月紅色風(fēng)暴”等通風(fēng)資源（展板、展柜）、POP、海報(bào)。在短時(shí)間內(nèi)，快速向市場(chǎng)展示出去，以快速提高產(chǎn)品宣傳力度，做好終端形象展

5、示，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)我司產(chǎn)品的意識(shí)，為下面兩個(gè)月作好銷量基礎(chǔ)。區(qū)域具體數(shù)量分配根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況安排。2、加強(qiáng)各區(qū)域路演活動(dòng)，樓盤(pán)推廣（需公司給予物料支持）等5促銷活動(dòng)： 建議在首輪亮劍結(jié)束，大概是11月初至中旬，引導(dǎo)所有經(jīng)銷商做一次讓利促銷活動(dòng)，將所有網(wǎng)點(diǎn)庫(kù)存逼上去，目的為加強(qiáng)朗能換氣扇新分銷的信心及積極性，炸干經(jīng)銷商資金，增加壓力，使之成為主推產(chǎn)品。同時(shí)篩選部分A級(jí)客戶做重點(diǎn)扶持。6、工程及冷氣公司跟進(jìn)：1、 工程：對(duì)各區(qū)域所有工程項(xiàng)目加強(qiáng)通風(fēng)推廣，重點(diǎn)是BNN品牌的換氣扇及風(fēng)機(jī)跟進(jìn)，要求年底之前每個(gè)區(qū)域落實(shí)1至2兩個(gè)項(xiàng)目，以提升整體銷量和對(duì)整個(gè)市場(chǎng)起無(wú)形的拉動(dòng)。2、 冷氣公司：對(duì)原合作進(jìn)行客情

6、維護(hù)，加強(qiáng)合作關(guān)系，對(duì)部分區(qū)域隱性客戶開(kāi)發(fā)，特別是：海南、湛江、茂名等區(qū)域。3、 家/工裝公司：配合電工產(chǎn)品推廣，主要目的使家裝或消費(fèi)者以配套購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)起到產(chǎn)品推廣作用。7、各區(qū)域市場(chǎng)大致分析及近期重點(diǎn)工作：中山石岐：BNN有一定的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，但現(xiàn)已大部分處于不健康狀態(tài)，需加強(qiáng)維護(hù)，進(jìn)行終端優(yōu)化，重新扶持部分有實(shí)力客戶，找回已遺失客戶，灌輸理念及信心，重新建立合作關(guān)系，開(kāi)拓市場(chǎng)有潛力客戶，做好終端展示，終端宣傳工作，增加廣告宣傳。冷氣公司方面維護(hù)好原合作客戶，增加拜訪未合作客戶，建立合作關(guān)系。做好項(xiàng)目跟進(jìn)。引導(dǎo)經(jīng)銷商商務(wù)大力配合工作。 朗能換氣扇：網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，需大量開(kāi)拓新網(wǎng)點(diǎn)，可利用資源，

7、公司促銷活動(dòng)，公司開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)等活動(dòng)鼓勵(lì)經(jīng)銷商商務(wù)積極性。做好市場(chǎng)宣傳工作及終端展示。注：開(kāi)拓朗能換氣扇客戶防止和BNN沖突。小欖：相關(guān)工作類似中山石岐。珠海：短期內(nèi)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)朗能/BNN換氣扇經(jīng)銷商（要求11月號(hào)前必須落實(shí)），維護(hù)好BNN工程經(jīng)銷商，大量拓展兩大通風(fēng)網(wǎng)點(diǎn)，以達(dá)到公司要求數(shù)量。跟進(jìn)好現(xiàn)有項(xiàng)目，對(duì)已用電工項(xiàng)目加強(qiáng)推廣通風(fēng)。茂名：朗能換氣扇在“亮劍行動(dòng)”表現(xiàn)較為理想，需做好后續(xù)工作，將下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)盡快拓展出來(lái)，為下一步促銷增加對(duì)象，使之拉動(dòng)整體銷量。BNN提高經(jīng)銷商重視程度，優(yōu)化原有網(wǎng)絡(luò)，合理拓展部分新客戶。加強(qiáng)工程跟進(jìn)，特別是華海大酒店（換氣扇及風(fēng)機(jī)），水東灣等項(xiàng)目。搜索相關(guān)冷氣公司進(jìn)行跟進(jìn)。湛江：BNN網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量相對(duì)少，但質(zhì)量不錯(cuò)，在即將開(kāi)展“亮劍行動(dòng)”合理增加，朗能需大量拓展。加強(qiáng)工程、冷氣公司跟進(jìn)。海南：兩大通風(fēng)都主要優(yōu)化現(xiàn)有經(jīng)銷商及網(wǎng)絡(luò)，主要精力跟進(jìn)工程項(xiàng)目，搜索冷氣公司建立合作關(guān)系。8第四季度工作安排步驟：1、開(kāi)展“亮劍行動(dòng)”，拓展大量分銷，消化經(jīng)銷首批庫(kù)存，產(chǎn)品推廣，終端展