面談銷售流程

1、面談銷售流程要求要求l請大家放下“已有的經(jīng)驗,觀念”.l空杯的心態(tài)-心態(tài)歸零l照單全收,延遲評判.什么是銷售？什么是銷售？l銷售：就是在最短的時間內(nèi)，用合適的價格把任何產(chǎn)品賣給相關(guān)的人；l銷售就是通過挖掘與引導(dǎo)客戶需求挖掘與引導(dǎo)客戶需求，體現(xiàn)自己的產(chǎn)品或能夠為客戶帶來的價值，并說服或促使客戶通過購買來滿足其特定需求；l銷售就是服務(wù)、解決客戶問題、減輕負(fù)擔(dān)，或解決客戶問題、減輕負(fù)擔(dān)，或幫助客戶把工作做得更好；幫助客戶把工作做得更好；銷售分類銷售分類l效能銷售IBM 傳統(tǒng)工程項目 大型門戶（特點：周期長、成本高，獲利較大）l效率銷售網(wǎng)站、保險 （特點：單小、量化、日常性工作）效率性銷售三個原理效率

2、性銷售三個原理播種理論播種理論翻牌理論翻牌理論采果理論采果理論播種理論播種理論 播種越多，將來采取的果實就越多，拜訪的客戶越多，簽到的合同一定越多。一份耕耘。一份收獲，是從事銷售人員的最佳寫照。翻牌理論翻牌理論 翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，跑客戶的速度越快、才能比別人更快簽到大合同。采果理論采果理論 果實成熟了要趕緊去摘，否則不是被別人摘去、就是爛了掉到地上. 跑客戶除了要勤于開發(fā)新客戶，更要不斷的照顧拜訪過的客戶，一旦時機(jī)成熟就要趕緊去簽合同，免得機(jī)會被對手搶走。標(biāo)準(zhǔn)銷售流程課程的目的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程課程的目的l思路整理l自由發(fā)揮到專業(yè)化l提高工作效率l提升公司影響力l為下一步公司專

3、業(yè)化產(chǎn)品銷售做準(zhǔn)備自由發(fā)揮自由發(fā)揮-專業(yè)化專業(yè)化l專業(yè)化的銷售有一個集合了眾多從業(yè)者的實踐經(jīng)驗,具有科學(xué)性的相對固定相對固定的流程.l依照這個流程,在看似簡單的重復(fù)中,從“有意識有意識”逐步過渡到“無意識無意識”的境界,達(dá)到熟能生巧.銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)lAIDAlA-attention （注意）lI-interesting （興趣）lD-desire （欲望）lA-action （行動）lA：見面后制造良好的交流氛圍lI： 80%的時間問 20%的時間聽lD：陳述（說）lA：簽定合同標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的七個階段標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的七個階段lA：發(fā)現(xiàn)目標(biāo)（接觸前準(zhǔn)備） 接觸客戶（電話/拜訪）lI： 挖掘客戶需

4、求 推薦產(chǎn)品lD：處理客戶異議 價格談判l(wèi)A：促成交易拜訪前的準(zhǔn)備工作拜訪前的準(zhǔn)備工作拜訪客戶拜訪客戶l1、明確拜訪的目的l2、建立良好的第一印象l3、展現(xiàn)自我的人格魅力l4、樹立好公司形象客戶拜訪的注意事項：客戶拜訪的注意事項：l名片、資料準(zhǔn)備齊全l服裝儀表得體l講究禮貌、注意多表達(dá)感謝l多聆聽，避免毫無主題的滔滔不絕l尊重客戶，注意眼神直接交流銷售流程中的重中之重銷售流程中的重中之重l挖掘客戶需求l客戶需求的探詢I：挖掘客戶需求挖掘客戶需求l銷售箴言：l你怎么想并不重要，你的客戶怎樣想才是重要的推銷是用問的推銷是用問的,問的原則問的原則:l先問簡單、容易回答的問題。l要問“是”的問題l要從

5、小“事”開始發(fā)問l問約束性的問題。l顧客可談的答案l盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題直接問顧客的問題、需求、渴望）。I：客戶需求探詢客戶需求探詢l客戶的購買動機(jī)（招聘、競爭、宣傳）l需求層次l利用問題探詢客戶需求l問問題的目的：l收集客戶信息、發(fā)現(xiàn)客戶的期望、需求、了解客戶的觀點、看法。問題？開放式提問和封閉式提問問題？開放式提問和封閉式提問 開放式問題形式：有效問題。 目的：收集客戶信息；發(fā)現(xiàn)客戶的期望、需求；了解客戶的觀點、看法 -請問你通過網(wǎng)站最想獲得的東西是什么？ -你目前比較關(guān)心的競爭對手有誰？ -你希望你的網(wǎng)站在同行中的影響在哪里？

6、-你希望你的網(wǎng)站什么時候開始運(yùn)行？ -你覺得你的網(wǎng)站效果為什么會不如人意？ -你認(rèn)為怎樣做才能提高貴公司網(wǎng)站的效用呢？封閉問題封閉問題l封閉式問題的形式：無效問題。l目的：澄清、確認(rèn)、總結(jié)/歸納 -你有沒有有沒有打算在招聘/推廣上投入資金呢？ -你是不是是不是也經(jīng)常使用網(wǎng)絡(luò)招聘或發(fā)布信息呢？ -你認(rèn)為趕集網(wǎng)的知名度和巨大的流量能能不能不能幫助企業(yè)吸引一些潛在的客戶呢？銷售漏斗銷售漏斗l 購買動機(jī)購買內(nèi)容購買方式客戶的完整需求面談面談?wù)页鲆韵聠栴}找出以下問題l找出準(zhǔn)客戶常見的購買點l購買的興趣：興趣點在哪？l購買動機(jī)：為什么買？買的目的？(理由) l購買內(nèi)容：什么產(chǎn)品與客戶的目的相關(guān)聯(lián)？l購買方

7、式：投入時間、什么金額？l擔(dān)心的問題：客戶擔(dān)心的問題是什么？l了解客戶企業(yè)的基本信息：規(guī)模、產(chǎn)品、市場、l初步了解客戶本人性格、愛好、職務(wù)等l同行競爭對手的情況（我們行業(yè)）陳述、推薦產(chǎn)品陳述、推薦產(chǎn)品l陳述公司概況l熟悉公司的發(fā)展、規(guī)模、前景l(fā)講解行業(yè)發(fā)展速度、前景、互聯(lián)網(wǎng)使用情況l突出自己的特點：為什么選擇銷售？為什么選擇互聯(lián)網(wǎng)？為什么來到這邊？你做人原則、你的目標(biāo)、你的作風(fēng)等等介紹產(chǎn)品的原則介紹產(chǎn)品的原則l介紹產(chǎn)品，必須直接針對客戶的需求l介紹產(chǎn)品的目的是為了在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，有針對性地提供能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，以有效地刺激客戶的購買欲望。lFAB法則：產(chǎn)品性能、特點、產(chǎn)生的

8、好處。（價值利益）說服客戶的方法說服客戶的方法l說服客戶接受產(chǎn)品最好的辦法，就是展示產(chǎn)品對于客戶的好處，即：價值利益價值利益展示產(chǎn)品價值的策略展示產(chǎn)品價值的策略l讓客戶親身感受l引用相關(guān)實例l讓客戶聽得懂（比喻 比較通俗的事物作比喻）l讓客戶參與l圍繞客戶的利益點：直接的生意、贏過競爭對手l為客戶提供更多附加價值：贈送相關(guān)服務(wù)推薦產(chǎn)品的解決方案推薦產(chǎn)品的解決方案l根據(jù)前面跟客戶溝通的信息，進(jìn)行整理分析l明確幾個關(guān)鍵點：lA、客戶興趣點在哪？lB、客戶購買力-大概花多少錢購買？lC、客戶購買的時間lD、客戶顧慮點在哪？最后給客戶推薦解決方案，并說明理由異議處理異議處理一、客戶說價格太貴怎么辦 1

9、、想要不貴 2、需要不貴 3、高貴不貴二、客戶說考慮一下，怎么辦？ 1、考慮什么，解決方案 2、給客戶考慮十分鐘促成方法促成方法l一激將法一激將法 l二推定承諾法（默認(rèn)法）二推定承諾法（默認(rèn)法） l三二擇一法三二擇一法 l四威脅法四威脅法 l五利誘法五利誘法 l六行動法六行動法l七、建議法七、建議法l八、比較法八、比較法l九、細(xì)分法九、細(xì)分法促成促成1、促成的勇氣，至少試著促成3-5次；2、如果促成不成功，要創(chuàng)造下次拜訪的機(jī)會；或是想方式把其他適合的產(chǎn)品和服務(wù)介紹給客戶3、如果銷售人員成功簽下合同，也要注意在欣喜之余，別忘了恭喜你的新客戶，做了一件對企業(yè)有很大意義的事，同時祝賀他們應(yīng)用我們的產(chǎn)

10、品使企業(yè)錦上添花，讓他在簽下合同的同時，對您也心存一份感謝。4、離開時不要因成功喜形于色，也不要流露出失望的神情，以免準(zhǔn)客戶心理產(chǎn)生質(zhì)疑。5、也要注意客戶介紹法，讓您的客戶為您介紹新的準(zhǔn)客戶。注意事項注意事項l 1、避免爭議性話題、避免爭議性話題 l 2、不要制造問題、不要制造問題 l 3、建立共同感、建立共同感l(wèi) 4、建立良好的親和力、建立良好的親和力售后服務(wù)售后服務(wù)l1、售后服務(wù)不但不會增加支出，反而可以提高收入。、售后服務(wù)不但不會增加支出，反而可以提高收入。l2、客戶購買的不完全是產(chǎn)品和軟件，而是購買服務(wù)。、客戶購買的不完全是產(chǎn)品和軟件，而是購買服務(wù)。l3、服務(wù)工作要適應(yīng)客戶的利益和方便，絕不能勉強(qiáng)。、服務(wù)工作要適應(yīng)客戶的利益和