“泰和商貿(mào)城”購(gòu)房操作流程

1、泰和商貿(mào)城（一期）開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)執(zhí)行計(jì)劃上海功夫堂投資管理有限公司泰和商貿(mào)城專案組制作2003/12/13一、 銷售計(jì)劃1、“泰和商貿(mào)城”一期排隊(duì)購(gòu)房操作規(guī)范考慮到目前銷售現(xiàn)場(chǎng)積累的大量的金銀卡及意向客戶以及由此產(chǎn)生的較大的操作難度，為確保開(kāi)盤(pán)的順利銷售，特制定本操作規(guī)范。1.1現(xiàn)場(chǎng)分區(qū)、分功能1.1.1排隊(duì)區(qū)功能：提供購(gòu)房通道，供意向客戶憑“金、銀預(yù)約卡”等候購(gòu)房，為排隊(duì)區(qū)客戶提供飲水、醫(yī)藥箱服務(wù)，并每1小時(shí)核對(duì)其身份1次。1.1.2入場(chǎng)等候區(qū)功能：每批4組（每組不得超過(guò)2人）在此等候進(jìn)入認(rèn)購(gòu)區(qū)購(gòu)房并繳交購(gòu)房順序卡，再次確認(rèn)欲購(gòu)房源及價(jià)格，使即將進(jìn)場(chǎng)選購(gòu)的客戶減少在認(rèn)購(gòu)區(qū)猶豫的可能性。1.1.3認(rèn)

2、購(gòu)區(qū)功能：由資深業(yè)務(wù)員幫助客戶完成房源確認(rèn)，業(yè)務(wù)員進(jìn)行喊控且得到銷控臺(tái)確認(rèn)無(wú)誤后，業(yè)務(wù)人員應(yīng)快速簽定單，并請(qǐng)客戶簽字確認(rèn)，案場(chǎng)經(jīng)理校對(duì)定單并簽字確認(rèn)，完成此手續(xù)后即可至財(cái)務(wù)區(qū)交款。1.1.4模型區(qū)功能：在限定的購(gòu)房時(shí)間內(nèi)無(wú)法確認(rèn)購(gòu)房意愿的客戶將被請(qǐng)到模型區(qū)內(nèi)重新考慮購(gòu)買(mǎi)意向，如10分鐘內(nèi)仍無(wú)法確認(rèn)則將被勸導(dǎo)放棄購(gòu)買(mǎi)。1.1.5財(cái)務(wù)區(qū)（收銀區(qū)）功能：提供最高2組收款人員，快速、安全的收取客戶定金并收回定單回執(zhí)2、3聯(lián)。1.1.6出口通道功能：讓完成購(gòu)房手續(xù)的客戶快速安全的離開(kāi)不致干擾到其它定房客戶。1.1.7停車(chē)區(qū)功能：使參加本次開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)的客戶更安心的停放車(chē)輛，不影響現(xiàn)場(chǎng)交通秩序，由保安人員負(fù)責(zé)

3、安全。1.2現(xiàn)場(chǎng)布置（附加圖示）1.2.1排隊(duì)區(qū)售樓處前廣場(chǎng)，排隊(duì)區(qū)設(shè)有一入口，一出口分別有保安人員把守。1.2.2入場(chǎng)等候區(qū)在售樓處進(jìn)口至模型室設(shè)置為入場(chǎng)等候區(qū)，入場(chǎng)等候區(qū)在排隊(duì)時(shí)作為客戶喝水、休息場(chǎng)所。在正式購(gòu)房時(shí)，作為即將進(jìn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)的客戶了解最新房源的場(chǎng)所，入場(chǎng)等候區(qū)出口由保安人員把守。1.2.3認(rèn)購(gòu)區(qū)及模型區(qū)用活動(dòng)式欄桿隔離，形成一入口，入口處由保安人員把守，模型區(qū)設(shè)置衣著四椅，供超過(guò)認(rèn)購(gòu)時(shí)間的客戶商量，同時(shí)在模型區(qū)安排強(qiáng)銷手，幫助猶豫客戶決定。1.2.4財(cái)務(wù)區(qū)將原來(lái)的財(cái)務(wù)室改成財(cái)務(wù)收銀區(qū)，財(cái)務(wù)區(qū)設(shè)有一個(gè)入口和出口，分別有安保人員把守。1.2.5出口通道使完成購(gòu)房手續(xù)的客戶有序離開(kāi)并禁止

4、任何人員重新進(jìn)入財(cái)務(wù)區(qū)。1.3現(xiàn)場(chǎng)道具布置及VI系統(tǒng)1.3.1排隊(duì)區(qū)在售樓處東、西二個(gè)出入口處做指示牌（標(biāo)明入口、出口），在與入場(chǎng)等候區(qū)相連的屋檐下設(shè)置展板，用于張貼定單樣本、預(yù)售合同樣本、裝修合同樣本、認(rèn)購(gòu)規(guī)則、按揭須知及房屋銷控表。另需配備電喇叭或音響。1.3.2入場(chǎng)等候區(qū)設(shè)置活動(dòng)式欄桿，如果認(rèn)購(gòu)當(dāng)天下雨，在入口處設(shè)置雨傘套，方便客戶放置雨具。在模型區(qū)二側(cè)分別設(shè)二個(gè)保安，使客人無(wú)法進(jìn)入認(rèn)購(gòu)區(qū)，并在此區(qū)域設(shè)置大型銷控板，使客人確定購(gòu)房意向，同時(shí)設(shè)置休息座椅，飲水機(jī)等物品，供客戶使用。1.3.3認(rèn)購(gòu)區(qū)4張洽談桌，分別用14號(hào)標(biāo)識(shí)，方便銷售控制。1.3.4財(cái)務(wù)區(qū)制作VI導(dǎo)視系統(tǒng)，清晰識(shí)別通道動(dòng)線

5、。1.4工作人員安排及相應(yīng)職責(zé)1.4.1銷售人員：人數(shù)：6人（認(rèn)購(gòu)區(qū)3人、模型區(qū)1人、等候區(qū)1人、排隊(duì)等候區(qū)1人）職責(zé)：準(zhǔn)確快速的幫助客戶認(rèn)購(gòu)房源，及時(shí)更新銷控表，激發(fā)客戶的購(gòu)房沖動(dòng)和潛在意識(shí)，并要求同時(shí)樹(shù)立樓盤(pán)的品牌效應(yīng)。1.4.2銷控人員：人數(shù)：2人（認(rèn)購(gòu)區(qū)2人）職責(zé)：負(fù)責(zé)銷控、定單的正確。1.4.3客戶服務(wù)：人數(shù)：3人（財(cái)務(wù)區(qū)1人、認(rèn)購(gòu)區(qū)1人、排隊(duì)區(qū)入口1人）職責(zé)：認(rèn)購(gòu)區(qū)客服人員應(yīng)正確張貼銷控表，并且隨時(shí)更新銷控表。財(cái)務(wù)區(qū)客服人員及時(shí)將定單，金、銀預(yù)約卡回執(zhí)等銷售相關(guān)資料送至銷控人員。排隊(duì)區(qū)入口的客服人員會(huì)同保安人員將順序卡發(fā)放給已進(jìn)入排隊(duì)區(qū)的客戶，并管理進(jìn)入排隊(duì)區(qū)的客戶秩序，視情況排除

6、無(wú)金、銀預(yù)約卡客戶逗留于排隊(duì)區(qū)內(nèi)。1.4.4保安人員：開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)期間（12.18-23）10人： 售樓處內(nèi)2人、售樓處外2人職責(zé)：維持銷售現(xiàn)場(chǎng)及樣板房區(qū)秩序的穩(wěn)定，防止突發(fā)事件的發(fā)生。備注：在12/1812/23售樓處內(nèi)必須有保安24小時(shí)值班。2、“泰和商貿(mào)城”購(gòu)房操作流程銷售當(dāng)日上午9：50開(kāi)始客戶按批進(jìn)入入場(chǎng)等候區(qū)并繳交購(gòu)房順序，再次確認(rèn)預(yù)購(gòu)房源及價(jià)格，等候入場(chǎng)（每批4組，每組不得超過(guò)2人）銷售當(dāng)日上午9：30開(kāi)始客戶聽(tīng)取購(gòu)房須知并即時(shí)了解房源銷售情形至現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)“預(yù)約卡”于指定時(shí)間至銷售現(xiàn)場(chǎng)辦理退卡憑定單、身份證、金銀卡至財(cái)務(wù)處繳納定金1萬(wàn)元，并領(lǐng)取收據(jù)及定單回執(zhí)。完成認(rèn)購(gòu)手續(xù)后從指定出口離

7、開(kāi)。9：58時(shí)整客戶按批進(jìn)入認(rèn)購(gòu)區(qū)，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)（5分鐘）確定房源，由銷售人員協(xié)助定購(gòu)并至銷控臺(tái)簽訂購(gòu)房定單（每批4組，每組不得超過(guò)2人）規(guī)定時(shí)間內(nèi)無(wú)法確定欲購(gòu)房源者進(jìn)入模型區(qū)再行考慮。確定之后隨下批客戶進(jìn)入認(rèn)購(gòu)區(qū)認(rèn)購(gòu)。無(wú)法確定者由指定通道離開(kāi)。銷售當(dāng)日上午7：00開(kāi)始發(fā)放購(gòu)房順序卡（非金銀卡登記之本人持金銀卡及身份證明親自到場(chǎng)將無(wú)法領(lǐng)取購(gòu)房順序卡）開(kāi)放購(gòu)房通道，供意向客戶憑“金銀卡”等候購(gòu)房，并每1小時(shí)核對(duì)其身份1次至售樓處向業(yè)務(wù)員洽詢可售房源及具體房?jī)r(jià)至售樓處了解并確認(rèn)購(gòu)房流程以及定購(gòu)單樣本/購(gòu)房合同樣本3、各組工作人員培訓(xùn)內(nèi)容3.1銷售人員1） 熟悉現(xiàn)場(chǎng)布局，各組崗位2） 明確工作崗位

8、3） 熟悉操作流程（理解透徹）4） 熟悉認(rèn)購(gòu)規(guī)則（理解透徹）5） 熟練快速填寫(xiě)“房屋定購(gòu)單”。6） 熟悉一切資料（認(rèn)購(gòu)資料、認(rèn)購(gòu)規(guī)則、環(huán)境、發(fā)展商資料、樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)資料等）7） 現(xiàn)場(chǎng)操作技巧8） 領(lǐng)悟本次認(rèn)購(gòu)活動(dòng)的目的9） 遇到問(wèn)題的解決方式備注：（1）銷售人員要不斷灌輸客戶認(rèn)購(gòu)規(guī)則 （2）銷售人員必須協(xié)助客戶事先挑選三個(gè)意向單元3.2銷控人員1） 熟悉現(xiàn)場(chǎng)布局，各組人員崗位2） 明確自己崗位3） 熟悉操作流程（理解透徹）4） 熟悉認(rèn)購(gòu)規(guī)則（理解透徹）5） 熟練快速填寫(xiě)“房屋定購(gòu)單”。6） 熟悉一切資料7） 遇到突發(fā)問(wèn)題的解決方式3.3、客戶服務(wù)1） 熟悉現(xiàn)場(chǎng)布局，各組人員崗位2） 明

9、確自己崗位3） 了解操作流程4） 熟悉戶型、規(guī)劃、環(huán)境、簡(jiǎn)單了解資料（購(gòu)房須知、按揭須知等）5） 遇到問(wèn)題的解決方式3.4、保安1） 熟悉布局2） 明確自己崗位3） 明確各崗位職責(zé)4、銷售當(dāng)日認(rèn)購(gòu)時(shí)間分段1、 AM 7：00起 發(fā)放購(gòu)房順序卡2、 AM 9：50AM 9：55 14號(hào)客戶進(jìn)入入場(chǎng)等候區(qū)（模型前）聽(tīng)取入場(chǎng)購(gòu)房規(guī)則說(shuō)明。3、 AM 9：58AM 10：10 14號(hào)客戶進(jìn)入認(rèn)購(gòu)，58號(hào)客戶進(jìn)入入場(chǎng)等候區(qū)。 4、 AM 10：15AM 11：15 14號(hào)客戶進(jìn)入財(cái)務(wù)區(qū)付款，手續(xù)完成后由出口通道離開(kāi)，同時(shí) 48號(hào)客戶進(jìn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)，912號(hào)客戶進(jìn)入入場(chǎng)等候區(qū)，以次類推完成每組5分鐘的購(gòu)房程序，

10、以此類推。5、 AM11：15AM 11：20 暫停銷售工作，控臺(tái)開(kāi)始執(zhí)銷控核查任務(wù)，并將排隊(duì)區(qū)及入場(chǎng)等候區(qū)銷控板做即時(shí)已售房源公布。6、 AM 11：21AM 12：20 完成4996號(hào)客戶的定購(gòu)及付款手續(xù)，控臺(tái)再次執(zhí)行銷控核查任務(wù)，并將等候區(qū)及入場(chǎng)等候區(qū)銷控板做即時(shí)已售房源公布。7、 AM 12：21PM 1：20 完成97145號(hào)客戶的定購(gòu)及付款手續(xù)，控臺(tái)再次執(zhí)行銷控核查任務(wù)，并將等候區(qū)及入場(chǎng)等候區(qū)銷控板做即時(shí)已售房源公布。8、 PM 1：21PM 2：20 完成146193號(hào)客戶的定購(gòu)及付款手續(xù)，控臺(tái)再次執(zhí)行銷控核查任務(wù)，并將等候區(qū)及入場(chǎng)等候區(qū)銷控板做即時(shí)已售房源公布。備注：1、 70

11、組客戶完成定購(gòu)手續(xù)后可視排隊(duì)購(gòu)房客戶多少，適當(dāng)放寬購(gòu)房時(shí)間。2、 當(dāng)日銷售時(shí)間為AM 9：58PM 8：00。5、客戶購(gòu)房須知5.1看房客戶必須持有“泰和商貿(mào)城”一期購(gòu)房金銀預(yù)約卡，無(wú)卡客戶原則不得參加此次活動(dòng)。排隊(duì)時(shí)一張“泰和商貿(mào)城”一期購(gòu)房金銀預(yù)約卡對(duì)應(yīng)一人，不可一人多卡排隊(duì)。5.2客戶在排隊(duì)購(gòu)房之前必須至現(xiàn)場(chǎng)了解并確認(rèn)定購(gòu)單樣本/購(gòu)房合同樣本以及一房一價(jià)表。5.3客戶購(gòu)房時(shí)僅限一人陪同，并需攜帶“泰和商貿(mào)城”一期購(gòu)房金銀預(yù)約卡、本人身份證原件（或其它能證明本人身份的證件之原件）、一萬(wàn)元現(xiàn)金。5.4排隊(duì)時(shí)，工作人員將每1個(gè)小時(shí)巡號(hào)一次，自行離隊(duì)后未到或遲到者，請(qǐng)至末尾重新排隊(duì)。售樓處將在認(rèn)

12、購(gòu)當(dāng)天（12/18）早上7：00依次發(fā)放“泰和商貿(mào)城”一期購(gòu)房順序卡，此卡號(hào)作為客戶購(gòu)房先后順序的憑證。5.5每張“泰和商貿(mào)城”一期購(gòu)房金銀預(yù)約卡采用實(shí)名制，一人一卡限購(gòu)一套，每位客戶購(gòu)房時(shí)間為5分鐘，僅限一人陪同，超過(guò)時(shí)間者，請(qǐng)至模型區(qū)考慮，考慮時(shí)間也為5分鐘，如果超過(guò)時(shí)間還未做出決定，就必須離開(kāi)認(rèn)購(gòu)區(qū)，重新排隊(duì)。5.6購(gòu)房客戶必須嚴(yán)格按照定單約定的時(shí)間簽約，逾時(shí)賣(mài)方將取消其認(rèn)購(gòu)資格，并按違約責(zé)任處理。5.7由于開(kāi)盤(pán)購(gòu)房的客戶數(shù)量眾多，并且開(kāi)盤(pán)是購(gòu)房能享受較大的價(jià)格優(yōu)惠，因此客戶所購(gòu)房源不可調(diào)換房源，若要調(diào)換，則必須在開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)結(jié)束（即12/23）后至售樓處辦理?yè)Q房手續(xù)，并且換房客戶不能享受開(kāi)盤(pán)時(shí)的價(jià)格優(yōu)惠。5.8本須知解釋權(quán)歸江西萬(wàn)豐房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司。二、企劃包裝1、售樓處內(nèi)部包裝/布置1.1“房屋銷控表”展板位置為售樓處入場(chǎng)等候區(qū)1.2引導(dǎo)指示內(nèi)容：“財(cái)務(wù)/收銀由此進(jìn)入”要求：A3紙打印1.3可移動(dòng)式護(hù)欄 位置：區(qū)隔認(rèn)購(gòu)區(qū)與模型區(qū) 要求：2根立柱/一段活動(dòng)紅綬帶2、售樓處外部包裝/布置2.1排隊(duì)區(qū)布置2.1.1“排隊(duì)區(qū)”指示牌內(nèi)容：“排隊(duì)區(qū)入口” 要求：A4紙打印2.1.2“客戶看房及購(gòu)房須知”裱板 內(nèi)容及表現(xiàn)參見(jiàn)附件。2.1.3“定購(gòu)單樣本/購(gòu)房合同樣本/一房一價(jià)表”展板內(nèi)容及表現(xiàn)另見(jiàn)文件，展板位置定為售樓處門(mén)外屋檐下西側(cè)2.1.4“房屋銷控表”展板位置為為售樓處