案場喊控術(shù)語13頁

1、案場喊控術(shù)語及逼定技巧案場秘書工作是整個銷售案場的中樞神經(jīng)，銷售現(xiàn)場的氛圍如何主要依托秘書怎樣帶動整體置業(yè)顧問的情緒。所以案場秘書要營造好案場氣氛，隨時播報銷售信息、銷控情況及項目介紹等。、 報房源：1）、案場秘書聽到置業(yè)顧問詢問房源是否可以介紹時，首先要查看銷控表，然后以準確、快速、清晰及連貫性的廣播此房源是否售出或可以推薦，播報順序是先報位置和面積，然后根據(jù)置業(yè)顧問的需要才報價格。注：嚴禁同時報位置、面積和價格，不可以另推其他房源；具體程序：銷 售 員：“總臺”案場秘書：“請講”銷 售 員：“請問有沒有XX面積的房子，可不可以推薦（是否售出？）”案場秘書：“恭喜，可以推薦，位置，面積（對不

2、起此房已售出，請推薦其他房源）”銷 售 員：“請問單價多少”案場秘書：“單價XX”注：置業(yè)顧問與秘書要密切配合，使用暗語，一般置業(yè)顧問問題的最后兩個字即秘書的答案2）、置業(yè)顧問要熟悉銷控，一般情況可先問2套已售出房源，再問1套未售房源，使客戶感覺到房源熱銷。具體程序：銷 售 員：“總臺”案場秘書：“請講”置業(yè)顧問：“請問X號樓X單元X層X戶的，是否售出？（可不可以推薦）”案場秘書：“對不起已售出，請推薦其它房源”銷 售 員：“請再幫我看一下X號樓X單元X層X戶的，是否售出？（可不可以推薦）”案場秘書：“對不起已售出，請再推薦其它房源”銷 售 員：“請再幫我看一下X號樓X單元X層X戶的，可不可以

3、推薦（是否售出？）”案場秘書：“恭喜，可以推薦，位置，面積”置業(yè)顧問：“請問單價多少”案場秘書：“單價XX”、 動態(tài)信息通報：1）、從社區(qū)回來的置業(yè)顧問請注意，剛剛定出幾套房源，X號樓X單元X層X戶已經(jīng)定出，請不予推薦；2）、參觀房源情況：案場置業(yè)顧問請注意，下面播報一下正在社區(qū)參觀房源情況，X號樓X單元X層X戶XX平方正在參觀（報3-4套），以上房源請置業(yè)顧問不予重復介紹；3）、已定房源情況：案場的置業(yè)顧問請注意，下面播報一下已定房源情況，X號樓X單元X層X戶已經(jīng)定出，請不予推薦。注：已定房源根據(jù)時間情況播報，可報銷控房源或當天已售房源、及以前已售房源、成交恭喜1）、成交前標準用語：全體工作

4、人員請注意，X號樓X單元X層X戶XX平方即將售出，請不予推薦注：及時用鉛筆在房源表上標注，以防重復推薦2）、成交后標準用語：全體工作人員請注意，X號樓X單元X層X戶XX平方已經(jīng)售出，請不予推薦。請大家恭喜XX先生（女士）成為XX（樓盤名字，比如：亞星盛世家園）尊貴的業(yè)主，祝XX先生（女士）身體健康！萬事如意！注：成交恭喜聲音一定要宏亮，抓住時機，用自己的激情感染案場所有客戶，祝福語要多樣化，不能一成不變要求：案場的所有工作人員必須放下手中其它工作，整齊的鼓掌，發(fā)現(xiàn)一次不鼓掌者罰款20元。、簽合同再次恭喜簽合同再次恭喜：全體工作人員請注意，X號樓X單元X層X戶，已成為XX（樓盤名字，比如：亞星盛

5、世家園）尊貴的業(yè)主請大家恭喜XX先生（女士），祝XX先生（女士）合家歡樂！心想事成！、項目簡介播報 播報標準：語速不能過快，聲音不能過大要以柔美的聲音連續(xù)性的播報 播報內(nèi)容：開發(fā)商簡介、景觀銷講、樓盤特點等 注：一定要熟讀關(guān)于銷售現(xiàn)場SP配合一、逼定用霹靂手段，顯菩薩心腸購房是人生的大事，選擇大宗商品，在做出決定時，客戶總會認真考慮是否適合自己， 在定房時表現(xiàn)出緊張、猶豫、謹慎甚至一系列的生理和心理反應(yīng)。在關(guān)鍵的時刻，我們利用逼定幫助客戶做出幸福的選擇。對于逼定而采取的辦法，一些人認為我們做“托”，其實各行各業(yè)都有“托”，但托并不等同于騙，其目的不一樣，騙是把假貨說成真貨，把次品說成正品，從而

6、造成消費者經(jīng)濟上的損失。而我們對自己的產(chǎn)品、價格、服務(wù)都有信心，所有的銷售促進的出發(fā)點都是好的。對于客戶來說，在不斷上升的房地產(chǎn)市場形勢下，早買早收益，晚買會受損。在亞星盛世、天明園、綠島港灣、花都港灣等等樓盤，上月購買總比下月購買價格要低，客戶得到實打?qū)嵉睦?。因為我們善意的幫助，客戶安居樂業(yè)會感激我們一輩子。我們是專業(yè)售房，一個月賣100套和三個月賣100套對我們來說其經(jīng)濟效益肯定是不一樣的，因此我們要加快意向客戶的購買速度。而營造熱銷氣氛會促使客戶產(chǎn)生購買欲望或加快成交速度，這在心理學上叫“馬太”效應(yīng)，就像我們?nèi)ゲ宛^飯店吃飯一樣，若是吃客來來往往，找個坐位都很難，我們就會判斷這家的飯做得

7、肯定有特色，若是冷冷清清，我們就會覺得這家飯店有問題，不敢進了。用霹靂手段，顯菩薩心腸，就是這個道理，促進意向客戶快速做出決定，是一件多方收益的善事。賣的房子越多，善事做的越多。 二、逼定的前提和客戶的表現(xiàn)在什么情況下開始現(xiàn)場配合，火候如何掌握？是案場管理者和銷售人員必須要清楚的事情。主要有以下點：逼定的前提條件是客戶意向程度達到6成以上。一是對項目很有興趣，確定對方喜歡房子，產(chǎn)生了明顯的購房欲望。二是客戶能夠當場下定，可以詢問和判斷客戶是否帶10000元錢或者銀行卡。三是客戶如果提出要求我方能夠接受和解決。具體表現(xiàn)有選定了具體位置，對價格沒有大的抗性，重點關(guān)注問題和決定買不買房的疑慮得到了解

8、決，家庭決策人同意，首付款、按揭、簽約時間、優(yōu)惠期望符合要求。逼定前存在的問題一是在與別的項目之間選擇；二是在不同的房源、位置之間選擇；三是在現(xiàn)在買還是等一段時間再買猶豫；四是等待有經(jīng)驗的或者將給與幫助的親友信心和建議；不相信房子賣的這么快；不完全相信沒有自己相中的房源；對已經(jīng)上漲的價格感覺吃虧；不相信沒有多一點的優(yōu)惠等等現(xiàn)象和心理活動。在具體消費行為表現(xiàn)上和場合上有以下行為和細微動作：1、揚起眉毛，看他的同伴；2、低頭、搔首；咬嘴唇；3、對你說的優(yōu)點點頭，表示贊同；4、揉拭下巴或后腦勺；5、以手指敲桌面；6、露出沉思表情；或者滿意地微笑；7、身體前傾、顯示興趣；8、拿起或握住推銷資料；9、重

9、復問己經(jīng)問過的問題；10、客戶對產(chǎn)品無疑義，詢問付款方式時11、自己拿計算器核算房款；12、看定單、看合同條款、問如何辦按揭，計算每月還款額；13、問能不能小訂或者提出要求保留房源；14、表示對產(chǎn)品滿意，要求更多的優(yōu)惠，提出可以為你帶來客戶換取優(yōu)惠；15、臉色的變化，由白變紅；手心出汗；16、不停的喝水、抽煙；甚至去衛(wèi)生間；17、不斷打電話咨詢親友意見等；18、話題漸漸集中在某房源時或者裝修上；19、客戶由少言寡語突然變得詳細詢問房屋細節(jié)時；20、客戶猶豫不決要求你參謀的時候；21、客戶多次來現(xiàn)場，表示滿意；22、客戶突然帶親友來參謀；23、客戶受現(xiàn)場熱銷氣氛影響興奮不己；24、客戶表示帶得錢

10、不夠交定金時；25、現(xiàn)場有兩組客戶同時洽談一套房子的。三、逼定的具體方式1、銷控：即控制房源，過去我們買房子時對客戶就說只剩一套了，有時越這樣說，客戶還越買，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快，說“你別不相信，只要你不賣今天下午就有客戶看房”另外，通過銷控表或銷控板做銷控。2、喊柜：銷售員：總臺，請問某某房源有沒有？秘書：對不起，某某房源已經(jīng)售出。銷售員：總臺，請問某某房源可不可以推薦？秘書：恭喜，可以推薦。說有沒有是要求秘書銷控，說可不可以是放出某套房源。一般的經(jīng)驗要求大家先問兩套已經(jīng)售出的房源，秘書報此房已經(jīng)售出，讓客戶感覺房源熱銷。3、假電話：分打進來的電話與打出去的電話。打進來的電話：

11、兩個電話打來打去，一旦有人接電話，立即掛掉。打出去則按掛斷鍵。4、同事間的配合：見客戶猶豫時，問“你定哪套房子？”銷售代表無法解決問題時；客戶猶豫下不定時；客戶進門時等情況都需要同事配合；幫助接待同事老客戶提前需要了解老客戶情況需要配合；現(xiàn)場配合前需要了解意向客戶的具體情況和意向程度，當值銷售員釋放配合信號，或者現(xiàn)場組織者讓銷售員到前臺接聽電話了解情況。5、上下級黑白臉配合：利用上級的職責與權(quán)力為自己開脫或給客戶壓力。6、假客戶：安排假客戶來看房，討價還價，搶房子， 或直接利用身旁意向大或關(guān)系好的客戶做配合挑起氣氛。7、假定單：利用提前制作好的定單，讓客戶看到房子賣的很快，而且都是一樣的優(yōu)惠。

12、8、假傳真：利用客戶要求保留房源即將定方的傳真讓客戶相信，某套房源現(xiàn)在不定就沒有機會了。四、具體操作（一）、自我逼定1、項目的熱銷狀況解說。好房子不等人啊，既然喜歡千萬別留下遺憾。或者拿出定單讓客戶看：這些都是今天剛訂出的房子。2、問客戶帶錢沒有。先探知他有沒有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以封定，現(xiàn)金、信用卡都可以。3、如果客戶要求保留。真的對不起，我沒有保留房子的權(quán)利。我很想給您保留，但不能保證您過來的時候這套房子還有。因為現(xiàn)在每天都在銷售，我們10余同事，客戶又很多，房源非常緊張。4、利用漲價或者優(yōu)惠活動即將結(jié)束逼定。5、對來過一次的老客戶銷售員說：“孫先生，實在抱謙，您想要的那套A房源

13、我沒給您留住，昨天給我同事的一個客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶說：“嗯？我要的是B套不是A套呀？”銷售員說：“噢，對對，我記錯了，實在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”（二）同事之間案例1假如乙銷售員的客戶對某套房意向比較強，且僅此一套。經(jīng)過商量后甲給乙配合。電話響起接聽后甲故意向說：乙，你的客戶剛才打電話說下午要定某套房，他讓你下午三點鐘準時在售樓部等他。乙說：那讓他下午來吧，可是他很喜歡這套房子，怎么辦？唉，反正都是我的客戶，誰買都一樣，誰先定是誰的。案例2：傳真配合與現(xiàn)場配合。如果趙銷售員的客戶意向比較強，而且鎖定了某套房

14、源。趕快草擬一份傳真，讓公司發(fā)過來。上面表明：某某售樓部錢：你好！你發(fā)過來的2樓4層東戶戶型圖和價格我與家人已經(jīng)看過，這套房子我們比較滿意，決定明天上午過來直接簽訂合同，請你給我保留一下。拜托！你的客戶某某 2013年9月16日錢銷售員把這份傳真讓趙銷售員看，讓趙介紹別的房子。趙拿給現(xiàn)場意向客戶看，并且說：對不起，我的客戶也非常喜歡這套房子，他很快就決定了。如果我的客戶定了，你得趕快跟你的客戶解釋一下，盡量推薦別的房子。錢：趙，請你推薦別的房子吧，我的老客戶下午要來定這套房子，就這一套了，他非常喜歡這個戶型和位置。趙：錢，上次我讓過你一套，這次主要看客戶了，上次客戶還在抱怨我。大不了，按照公司

15、規(guī)定，誰先定是誰的。案例3：甲：仔細聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“××，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”。乙：“五樓最后一套”。甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來交錢了”。乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”?？蛻粢庀蛐r ，甲說：“那好吧，你先介紹吧”， 說：“那我得給我的客戶打個電話，看他能來不能來?！币粋€銷售代表從外邊回來說：“厲害，剛才小王的客戶在經(jīng)理辦公室定了3套房子！”案例5：利用兩組客戶配合甲、乙兩個銷售代表同時告訴自己的客戶：“你看，你的眼光不錯，那邊那組客戶也正在談這套房子呢!”（不是一套房子，都可以）現(xiàn)在正好有其它購買同樓層的

16、客戶，讓他們搶購同一套房子，造氣。若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套給關(guān)系客戶保留房。此種辦法秘書和銷售經(jīng)理可以經(jīng)常利用，互相逼定。案例6；讓兩組客戶共同看一套準現(xiàn)房。甲客戶剛?cè)?，立馬帶著乙客戶去看，兩組客戶共同看一套房子，意向大的一定會緊張。銷售員說：某某先生，我們趕快下去吧，你看他們也很滿意這套房子，先下手為強。（三）、上下級配合案例1：客戶意向大時，增加上下級配合甲可走入辦公區(qū)域，請經(jīng)理出面“吳經(jīng)理，您看昨天我那個客戶非常有意向，您也知道，現(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？經(jīng)理：“那沒法辦，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的。”案例2：客戶要訂房要優(yōu)惠，銷售經(jīng)理故意打電話給老總經(jīng)理：這

17、有一個客戶要某某房源，要定某某房子，想要1個點額外優(yōu)惠。您知道我手里沒有優(yōu)惠，您看能不能把您的權(quán)力放一下，這個月我還沒有向您申請過。那得您簽字啊，那好，我晚上找您簽字。??！銷售員沒有提成，那我知道了。行，讓銷售員寫一個優(yōu)惠申請書，好好，謝謝！再見?。ㄋ模┕救藛T定房促進配合氛圍烘托分為的間接配合和針對房源的直接配合兩種，此種辦法最為烘托氛圍，但是人員需要提前組織。1、烘托氛圍配合?？礈室庀蚩蛻羟闆r，讓配合人員直接定房，寫定單到財務(wù)室直接辦理手續(xù)，恭喜送鮮花，全套流程走完。2、針對房源直接促進。一是針對意向客戶要定的房源，要定但是因為定金不夠或者其他因素暫時沒有辦法定，只有等待。二是針對意向房源鄰近的位置，抓住時間定出，讓意向客戶緊張。五、銷售代表做好逼定的基本要求 1、心態(tài)要保持平如客戶掏錢時會緊張、敏感，銷售代表一定要放松，而且在心中給自己一個信念：即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由。2、對客戶心理揣摩要到位意向大不大，想買，你錢少了，給也收，想不買，50元也要不定。 若客戶回家后與家人商量時，會自己找樓盤優(yōu)點說明自己下定金的原因。 判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因。3、把握成交時機，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客戶當時不下定，就有可能永遠失去