商業(yè)計(jì)劃書海濤牌集成吊頂商業(yè)計(jì)劃書

1、商業(yè)計(jì)劃書）海濤牌集成吊頂商業(yè)計(jì)劃書海濤集成吊頂惠州經(jīng)銷商商業(yè)計(jì)劃書海濤集成吊頂 XX 公司海濤集成吊頂惠州市場商業(yè)計(jì)劃書前言尊敬的合作伙伴秦總：通過我們對惠州市場各建材商家資源和現(xiàn)狀進(jìn)行了深入的分析和調(diào)查，發(fā)現(xiàn) 您做為我們海濤牌集成吊頂產(chǎn)品于惠州市場的合作伙伴最為合適。選擇我們海濤 牌集成吊頂項(xiàng)目，將是您的二次創(chuàng)業(yè)的壹個(gè)巨大機(jī)會(huì)。將使您擺脫沒有固定盈利 項(xiàng)目的壹個(gè)現(xiàn)狀，使您收獲壹個(gè)致富的商機(jī)和長久盈利的模式，壹個(gè)令人羨慕的 壹勞永逸的渠道資源和市場。我們帶著壹顆誠摯的心將我們對集成吊頂行業(yè)的了解和未來的發(fā)展趨勢，將我們對惠州市場的掌握和對集成吊頂產(chǎn)品推廣上的壹些成功的小小經(jīng)驗(yàn)跟秦總 分享。希

2、望我們的壹些小小建議能給秦總未來的商業(yè)發(fā)展帶來壹些啟示和幫助。如果有幸能夠跟秦總合作，跟秦總共同協(xié)作來開發(fā)惠州市場，我們將倍感榮幸，全力以赴的將惠州市場運(yùn)作好！下面就是我們對于惠州市場運(yùn)作集成吊頂產(chǎn)品的商業(yè)計(jì)劃書，請秦總審閱。目錄一、集成吊頂項(xiàng)目的闡述1.1、什么是集成吊頂產(chǎn)品？1.2、集成吊頂惠州市場的需求以及裝修的趨勢1.3、惠州集成吊頂市場容量1.4、海濤集成吊頂公司簡介二、惠州市場如何運(yùn)作集成吊頂2.1 、惠州市場三年規(guī)劃2.2 、店鋪零售運(yùn)營策略2.3 、小區(qū)直銷運(yùn)作策略2.4、傳、幫、帶的共同成長、保障護(hù)航的運(yùn)作模式三、銷售集成吊頂?shù)那捌谕度牒突貓?bào)3.1 、資金投入情況3.2 、投

3、資回報(bào)情況3.3 、盈利能力分析3.4 、盈虧平衡點(diǎn)四、風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避五、廠家支持政策5.1 、裝修補(bǔ)貼支持5.2 、促銷特價(jià)支持5.3 、廣告投入支持5.4 、年終返利支持5.5 、售后服務(wù)政策一、集成吊頂項(xiàng)目的闡述1、什么是集成吊頂產(chǎn)品？將傳統(tǒng)浴霸的取暖、照明、換氣的功能進(jìn)行分解，做成獨(dú)立的模塊后，進(jìn)行 自由組合，配合金屬扣板，進(jìn)行壹體化設(shè)計(jì)，自由組合無縫拼接。它是廚房、衛(wèi) 生間等頂部空間裝修時(shí)的壹種產(chǎn)品組合。它是源于傳統(tǒng)鋁天花吊頂安裝過程中 , 為了更好地跟照明、取暖、換氣電器等部件匹配而出現(xiàn)的。有些企業(yè)稱之為：浴 頂、集成頂、集成天花等等。2、集成吊頂產(chǎn)品的意義及優(yōu)勢意義：1、它壹次性解決

4、了廚衛(wèi)上空的所有問題，省時(shí)、省心、省事；壹站式購物、壹 站式安裝、壹站式服務(wù)。 2、自主選擇自由搭配（ DIY ）根據(jù)自己的喜好對吊頂組 件的款式、顏色、外觀、功能進(jìn)行多重選擇，自由搭配。甚至您能夠利用吊頂軟 件自己設(shè)計(jì)，真正體現(xiàn)了私有空間的 DIY 化。3、惠州市場對集成吊頂?shù)男枨笠约把b修的趨勢正因?yàn)榧傻蹴敭a(chǎn)品較傳統(tǒng)鋁扣板有了之上的優(yōu)勢，所以集成吊頂已被廣大 的裝修設(shè)計(jì)師所推薦，消費(fèi)者所接受，逐漸取代傳統(tǒng)的鋁扣板，而成為家庭裝飾 中廚房和衛(wèi)生間的主流。據(jù)了解，于惠州市場浴霸行業(yè)高端市場將有 78% 的市場份額被集成吊頂取代； 家 用金屬吊頂天花行業(yè)將有 60% 的市場份額被集成吊頂取代；

5、廚房、衛(wèi)生間關(guān)聯(lián)其 他行業(yè)將有 35% 的市場份額被集成吊頂行業(yè)取代。4、惠州集成吊頂市場容量根據(jù)惠州信息統(tǒng)計(jì)官方網(wǎng)站的公布數(shù)據(jù)，惠州 2010 年度全年商品房銷售面 積 627.3 萬平米，年增長率 15.4% ，增幅居全省第 10 ，珠三角第 3.按照每套 90 平米計(jì)算，2010 年全年銷售套數(shù)為 7 萬套。按照每套房子廚房、 衛(wèi)生間 10 平米計(jì)算，惠州市 2010 年全年廚房、衛(wèi)生間天花吊頂?shù)难b修空間為 70 萬平米。按照集成吊頂 200 元/ 平米的均價(jià)計(jì)算，惠州市 2010 年全年集成吊 頂?shù)氖袌隼碚撊萘繛?1.4 億元 。假設(shè)惠州有 40% 的房子當(dāng)年不裝修，加上上壹年買房，今

6、年才裝修的數(shù)量。 我們能夠修正為有 70% 的人當(dāng)年買房，當(dāng)年裝修，則全年的市場容量為 1 億元。 假設(shè)集成吊頂于惠州的普及率為 30% ，則全年集成吊頂?shù)氖袌鋈萘繛?3000 萬元。 5 、公司簡介海濤電器 XX 公司是國內(nèi)著名的吊頂專業(yè)制造企業(yè)，公司成立于某某年，幾 年來致力于為中國客戶提供完善的吊頂解決方案，擁用國內(nèi)首屈壹指的大型生產(chǎn) 基地和大批從日本、荷蘭等國家引進(jìn)的最新專業(yè)加工設(shè)備及多條高級生產(chǎn)線，全 線實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)自動(dòng)化控制， 海濤集成吊頂自誕生以來，各方面均快速增長，由于海濤的不懈努力，海濤相繼 獲得某某省名牌、某某省著名商標(biāo)、某某省馳名商號(hào)；海濤產(chǎn)品先后通過ISO9001 、CC

7、C、CE、UL 質(zhì)量管理體系認(rèn)證海濤集成吊頂將繼續(xù)以“品牌發(fā)展為導(dǎo)向，以市場需求”為發(fā)展理念，加強(qiáng)產(chǎn)品革新，為消費(fèi)者打造全民最信賴的集成吊頂品牌。海濤集成吊頂也正于向改善人 居環(huán)境方面進(jìn)壹步邁進(jìn)，打造舒適、美麗、健康的家居生活我們努力的目標(biāo) :打造中國家居頂部空間第壹品牌 我們努力的愿景：將壹如既往的向改善人居環(huán)境方面不斷的邁進(jìn)，最終以打 造舒適、美麗、健康的家居生活的事業(yè)而終身奮斗 !二、海濤集成吊頂惠州市場運(yùn)作方案由于海濤牌集成吊頂于惠州市仍屬于壹個(gè)新品牌，集成吊頂產(chǎn)品也不像家電 那樣已被廣大消費(fèi)者所熟知， 集成吊頂產(chǎn)品的市場仍處于消費(fèi)者教育階段。 所以， 我們海濤牌集成吊頂?shù)臉I(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)結(jié)合

8、惠州市場的特點(diǎn)、消費(fèi)能力和未來的發(fā)展預(yù) 期，給我們的合作伙伴量身訂做了符合惠州市場的海濤牌集成吊頂惠州市場運(yùn)作方案的核心精神就是：穩(wěn)健，把合作伙伴的資金投入當(dāng)成自己的資金投入。 于讓我們的合作伙伴賺錢的同時(shí)，也要對我們的合作伙伴投入的每壹分錢風(fēng)險(xiǎn)負(fù) 責(zé)任。因此，我們對惠州市場制定了為期 3 年的市場開拓計(jì)劃，讓我們的合作伙 伴于合理的時(shí)間段做合理的投入，步步為營，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)造更大的財(cái)富。同時(shí)，我們結(jié)合我們海濤集成吊頂公司的營銷能力的專長和管理能力的專長 優(yōu)勢，給我們的合作伙伴提煉出壹套業(yè)務(wù)運(yùn)作的流程和運(yùn)作模式。讓我們的合作 伙伴于收獲金錢財(cái)富的同時(shí)，更加收獲管理的財(cái)富，收獲成長1、惠州市場三

9、年規(guī)劃第壹年：關(guān)鍵詞：求生存、重推廣、市場培育期是海濤集成吊頂于惠州市場運(yùn)作的第壹年。這個(gè)階段惠州市場是海濤集成吊 頂產(chǎn)品的空白市場，消費(fèi)者對海濤牌集成吊頂?shù)牧私舛炔桓摺５谝寄甑闹攸c(diǎn)工作 就是要加強(qiáng)消費(fèi)者對海濤牌集成吊頂產(chǎn)品的品牌推廣和消費(fèi)培育。使我們于惠州 開的第壹家集成吊頂專賣店能夠得到壹部分消費(fèi)者的接受，使海濤集成吊頂能夠 于惠州市場存活下來。且積累壹定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、銷量基礎(chǔ)和賺取合理的利潤。第壹年銷售以惠城區(qū)為主，銷售渠道圍繞店面零售和小區(qū)直銷為主。家裝公 司納入到店面進(jìn)行管理，由經(jīng)銷商老板親自主抓。這壹年的推廣工作核心就是加強(qiáng)海濤牌集成吊頂?shù)氖袌雠嘤?，通過日常專業(yè) 建材市場的駐點(diǎn)推廣、

10、小區(qū)駐點(diǎn)推廣和家裝公司推廣 3 部分組成。銷量組成：店面零售 36萬+3 大促銷 22萬+家裝20萬+4 次團(tuán)購22萬+小 區(qū)直銷 80 萬這壹年的銷售目標(biāo)為 180 萬元，盈利目標(biāo)為 25 萬元。 第二年：關(guān)鍵詞：謀發(fā)展、提升管理進(jìn)入第二年，我們海濤牌集成吊頂于惠州市場已經(jīng)有了壹定的知名度和穩(wěn)定 的客源。集成吊頂產(chǎn)品逐漸被消費(fèi)者所接受而取代壹部分傳統(tǒng)扣板的市場份額。 海濤集成吊頂專賣店也渡過了開店初期的壹些潛于危機(jī)，為進(jìn)壹步的發(fā)展做蓄力 準(zhǔn)備。第二年的重點(diǎn)工作如下：1、 提升管理、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)：重心就是大練內(nèi)功，提升和完善日常管理工作，堵費(fèi)用漏洞，提高毛利率和盈利水平；提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理能力，使

11、銷量進(jìn)壹步得到提高。培養(yǎng)優(yōu)秀管理人才和銷售人才，為下壹年（第三年）的擴(kuò)張做準(zhǔn)2、完善渠道、優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)：第二年繼續(xù)將銷售區(qū)域定于惠城區(qū)，將家裝公司 渠道獨(dú)立出來，成立家裝渠道部，加大家裝公司渠道的運(yùn)作。初步形成店面 零售+ 小區(qū)直銷 +家裝渠道的多渠道銷售模式。3、關(guān)注競爭、迅速調(diào)整、保持優(yōu)勢：關(guān)注市場競爭對手對我市場和銷量的侵襲 和搶占。根據(jù)市場競爭形勢及時(shí)的作出調(diào)整，保持海濤牌產(chǎn)品于惠州市場的 競爭優(yōu)勢，搶占競品的市場份額。銷量組成： 店面零售 80 萬+家裝 40 萬+小區(qū)直銷 100 萬元第二年全年銷售額 220 萬元，盈利 40 萬元。第三年：關(guān)鍵詞：小規(guī)模裂變（小發(fā)力）進(jìn)入第三年，

12、海濤牌集成吊頂經(jīng)過倆年的市場運(yùn)作和積淀，于惠州市已經(jīng)初 具規(guī)模，有了很強(qiáng)的盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者對集成吊頂產(chǎn)品 的認(rèn)識(shí)度和接受度進(jìn)壹步得到提高，市場需求進(jìn)壹步得到擴(kuò)大。進(jìn)入第三年，深圳到惠州淡水的地鐵已經(jīng)開通。淡水成為深圳人的居住衛(wèi)星 城市，房地產(chǎn)空前得到繁榮。深圳人的購買力和對集成吊頂?shù)慕邮芏雀?。?jīng)過 第二年的管理能力提升，已經(jīng)培養(yǎng)儲(chǔ)備了壹些人才。于這樣的背景下，第三年將 派駐壹個(gè)團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)開發(fā)惠城淡水市場，新開壹家自營店，開發(fā)家裝和小區(qū)直銷推 廣工作。經(jīng)過之上網(wǎng)點(diǎn)的布局，初步形成 2 自營店+小區(qū)直銷 + 家裝渠道的規(guī)模。惠州市區(qū)：店面零售 95 萬+ 家裝 50 萬+ 小

13、區(qū)直銷 120 萬元=265淡水板塊：店面零售 30 萬+家裝 10 萬+小區(qū)直銷 40 萬=80 萬元第三年全年銷售額達(dá)到 345 萬元，盈利 60 萬元時(shí)間段銷售額盈利銷售工作核心人員計(jì)劃第壹年18025市場培育、店面零售 +家裝+ 小區(qū)直銷7 人（前期 4 人，后加 3 ）第二年22040市場培育、店面零售 +小區(qū)直銷 + 家裝、7人提升管理第三年34560開發(fā)淡水 + 店面零售 + 小區(qū)直銷 + 家裝11 人（ 7 人 +4 人）渠道2、店鋪零售運(yùn)營策略店面零售做為海濤牌集成吊頂于惠州市場的啟動(dòng)渠道，將承載著品牌推廣、 銷量貢獻(xiàn)的重要作用。運(yùn)作好壹個(gè)零售店面是惠州市場三年規(guī)劃中第壹年的

14、核心 工作，我們將從開店篇（開壹個(gè)多大的、什么樣的店） 、店鋪運(yùn)營篇（店鋪的銷 售團(tuán)隊(duì)打造、日常管理、銷售技巧的提升和激勵(lì)機(jī)制）和銷售篇（銷售目標(biāo)、價(jià) 格政策、產(chǎn)品推廣策略、 促銷活動(dòng)方案、產(chǎn)品增值方案） 等三個(gè)方面來重點(diǎn)闡述。店鋪零售的運(yùn)營策略將圍繞如何讓更多的客戶進(jìn)店，提高進(jìn)店率；如何提高 導(dǎo)購員銷售技巧，提高店鋪成交率；如何提升產(chǎn)品的綜合競爭力，推出產(chǎn)品增值 服務(wù)，重點(diǎn)推廣高價(jià)值的產(chǎn)品（高價(jià)值產(chǎn)品占總銷售產(chǎn)品的比重40% ）3、小區(qū)直銷（小區(qū)推廣活動(dòng)）運(yùn)作策略小區(qū)直銷是海濤牌集成吊頂惠州市場第壹年工作的另壹核心工作，我們將從 團(tuán)隊(duì)的打造、直銷小區(qū)的選擇和日常操作管理等方面重點(diǎn)開展。第壹年

15、小區(qū)直銷將承載著利潤貢獻(xiàn)、銷量貢獻(xiàn)和品牌推廣的作用。所以，于 小區(qū)的選擇上以惠州重點(diǎn)高檔樓盤為主，網(wǎng)羅中高端客戶。于產(chǎn)品的推廣上，以 高檔產(chǎn)品為主，區(qū)別店面零售，以取得高利潤4、傳、幫、帶的共同成長、保障護(hù)航的運(yùn)作模式傳統(tǒng)的廠家和商家合作模式就是商家出錢買廠家的貨物。貨物賣給商家后， 廠家就已經(jīng)完成了銷售使命，不再管商家的死活。商家要單方面的投入資源來做 市場，單方面的承擔(dān)壹切虧損風(fēng)險(xiǎn)。我們的集成吊頂合作模式不是傳統(tǒng)的廠家和 商家之家的產(chǎn)品流通轉(zhuǎn)移，而是傳統(tǒng)模式的升級。我們不僅提供價(jià)廉質(zhì)優(yōu)、有市場競爭力的產(chǎn)品，我們?nèi)詾樯碳伊可碛喿隽朔?合當(dāng)?shù)厥袌龅倪\(yùn)作方案。我們將派駐專業(yè)的富有多年市場經(jīng)驗(yàn)的銷

16、售人員協(xié)助商 家壹起去做市場開發(fā)和推廣。我們派駐的銷售人員對合作伙伴負(fù)責(zé)，做合作伙伴 市場開發(fā)的操盤手。對于那些對集成吊頂產(chǎn)品不熟悉的合作伙伴，我們的銷售人員先做給合作伙 伴見，讓合作伙伴了解銷售推廣的要點(diǎn)和依據(jù)；其次讓合作伙伴和我們的銷售人 員壹起做，讓合作伙伴經(jīng)歷做的過程，收獲經(jīng)驗(yàn)；最后讓合作伙伴做給我們的銷 售人員見，銷售人員為合作伙伴把關(guān)，直到合作伙伴完全了解集成吊頂行業(yè)的情 況，掌握推廣集成吊頂?shù)哪芰?。使我們的合作伙伴收獲財(cái)富的同時(shí)也收獲管理的 財(cái)富，收獲成長。于我們跟合作伙伴合作的期間，我們的銷售人員將利用我們廠家的營銷專場 和對產(chǎn)品的理解，將為我們的合作伙伴于合作中出現(xiàn)的問題提供

17、解決方案，為我 們的合作伙伴運(yùn)營保駕護(hù)航。三、銷售集成吊頂?shù)那捌谕度牒突貓?bào)1、 資金投入情況按照惠州市場的店面租金情況和人員待遇情況，以及第壹年的市場運(yùn)作規(guī)劃，第壹年的啟動(dòng)資金為 20 萬元。明細(xì)如下：（單位：萬元）支出項(xiàng)目明細(xì)金額明細(xì)說明店面租金2.88120 平米*60 元/平米*4 個(gè)月（預(yù)交 4 個(gè)月）店長工資底薪部分0.301500 元 *2 個(gè)月 *1 人店員工資底薪部分0.261300 元 *2 個(gè)月 *1 人業(yè)務(wù)員工資底薪部分0.61500 元 *2 個(gè)月 *2 人業(yè)務(wù)補(bǔ)助交通、通訊0.12300 元*2 個(gè)月 *2 人店面裝修6120 平米*500 元/ 平米費(fèi)用倉庫租金0.

18、12600 元 *2 個(gè)月廣告費(fèi)建材市場0.5于市場內(nèi)投入壹塊廣告，年費(fèi)用 0.5 萬元小區(qū)推廣費(fèi)場地租賃費(fèi)0.21000 元/ 月 *2 個(gè)小區(qū)（含小區(qū)物業(yè)公關(guān)費(fèi)用）DM 單頁費(fèi) 用宣傳單頁0.20.2 元 *10000 份辦公費(fèi)用0.3店面電話費(fèi)、傳真費(fèi)、網(wǎng)費(fèi)、快遞費(fèi)等公關(guān)費(fèi)0.5城管、消防、工商、質(zhì)檢等臨時(shí)促銷員薪資獎(jiǎng)金0.18（2 月*每月 5 天）*2 人*40 元/天+（2 月*每月 5 天）*2 人*4 單*10 元店員工衣0.323 人 *2 套 *200+3 人*2 套*350庫存資金536 單左右的庫存，主要備常規(guī)品預(yù)留資金2.5用于： 1、進(jìn)貨款（安裝好后才收款，半個(gè)月的

19、墊付進(jìn)貨款）；2、計(jì)劃外費(fèi)用的周轉(zhuǎn)合計(jì)20該費(fèi)用為開店后倆個(gè)月內(nèi)的費(fèi)用。店鋪正常運(yùn)作后的盈利能夠使資金滾動(dòng)使用。之上費(fèi)用，店面租金、裝修費(fèi)用和店員的工資為固定費(fèi)用，有了這些費(fèi)用就基本能把壹個(gè)店給開起來。之上費(fèi)用為開店倆個(gè)月的費(fèi)用，店鋪正常運(yùn)作后的盈 利資金能夠滾動(dòng)使用。 其中 5 萬元首批貨款能夠滿足 36 單銷售，9.3 萬元的銷量。 2、投資回報(bào)情況投資第壹年銷售利潤預(yù)計(jì) 72.75 萬元，工廠支持費(fèi)用 5.92 萬元，銷售費(fèi)用 43.09 萬元，盈利 25.58 萬元，具體明細(xì)如下：2.1 、銷售收入明細(xì) ：（單位：萬元）收入項(xiàng)目毛利金額年銷售目標(biāo)預(yù)計(jì)銷售額明細(xì)說明店面零售利潤38.46

20、145100零售額 100 萬* 毛利率38.46%小區(qū)直銷34.2910580小區(qū)直銷額 80 萬 * 毛利率利潤42.86%合計(jì)72.75180備注：毛利率說明出廠價(jià)： 120元 /平米（均價(jià)，含電器模塊等） ，安裝費(fèi)、輔料、配送費(fèi)合計(jì)：40 元/ 平米，店面零售價(jià)：260 元/ 平米（均價(jià)，含電器模塊），毛利率：38.46%小區(qū)直銷價(jià)：280 元/ 平米（均價(jià)，含電器模塊），毛利率：48.05%2.2 、 工廠支持費(fèi)用： （單位：萬元）費(fèi)用項(xiàng)目金額明細(xì)說明廣告支持0.5公司標(biāo)準(zhǔn)： 于市場投放廣告給予報(bào)銷， 額度不超過 0.8 萬。當(dāng)年投放市場廣告花 費(fèi) 0.5 萬，公司給予報(bào)銷 0.5

21、萬元。店鋪裝修2.16公司標(biāo)準(zhǔn)：每平米給予 180 元的裝修報(bào)銷。 120 平米，給予 2 萬元裝修報(bào)銷。特價(jià)支持1.75開業(yè)促銷、五壹、十壹大型促銷公司給予當(dāng)月進(jìn)貨額5% 的特價(jià)支持。三個(gè)月累計(jì)進(jìn)貨額 35 萬元，返利 1.75 萬。年終返利1.51公司標(biāo)準(zhǔn)：完成年度 80 萬進(jìn)貨目標(biāo)，給予進(jìn)貨額 3% 的返利。當(dāng)年進(jìn)貨 85.43 萬元，減除已支持特價(jià)部分的 35 萬元，剩余 50.43 萬元給予 3% 的返利 1.51 萬元。合計(jì)5.92該返利和費(fèi)用已貨物的形式予以兌現(xiàn)。2.3 、 銷售費(fèi)用明細(xì)： （單位：萬元）費(fèi)用類型支出項(xiàng)目明細(xì)金額明細(xì)說明固定不可店面租金8.64120 平米 *60

22、 元/ 平米 *12 個(gè)月變費(fèi) 用店面裝修6120 平米 *500 元/平米費(fèi)用店長工資底薪部分1.651500 元*11 個(gè)月 *1 人店員工資底薪部分2.61300 元*11 個(gè)月 *1 人+1300 元*9 個(gè)月 *1 人業(yè)務(wù)員工資底薪部分4.21500 元*10 個(gè)月 *2 人+1500 元*8 個(gè)月 *1 人通訊、交通補(bǔ)助業(yè)務(wù)員部分0.75300 元*10 個(gè)月 *2 人+300 元*8 個(gè)月 *1 人建材市場廣告0.5于市場內(nèi)投入 1 塊廣告牌，年費(fèi)用 0.5 萬元/ 塊小區(qū)推廣費(fèi)用小區(qū)場地租賃費(fèi)1.81000 元/ 月*15 個(gè)小區(qū)+3000 元公關(guān)費(fèi)辦公費(fèi)用0.6店面電話費(fèi)、傳

23、真費(fèi)、網(wǎng)費(fèi)、快遞費(fèi)等公關(guān)費(fèi)0.5城管、消防、工商、質(zhì)檢等店員工衣0.323 人*2 套*200+3 人 *2 套 *350DM 單頁費(fèi)用宣傳單頁0.60.2 元 *30000 份倉庫租金0.66600 元 *11 個(gè)月稅收0.72惠州標(biāo)準(zhǔn) ,定額稅每月 600 元*12 個(gè)月固定費(fèi)用合計(jì)29.54可變費(fèi)用導(dǎo)購員獎(jiǎng)金店員業(yè)績獎(jiǎng)1.531 人*10 個(gè)月 *900 元（完成 75% 時(shí)） +1 人*7 個(gè)月 *900 元店長獎(jiǎng)金店長業(yè)績將1.11 人*10 個(gè)月*1100 元（完成 70% 時(shí)）店面年終獎(jiǎng)1.5店面任務(wù)完成 80% 時(shí)，給予 750 元/月。 1 人*11 月+1 人*9 月業(yè)務(wù)員

24、提成1.9441080 元*10 個(gè)月 *2 人+1080 元*8 個(gè)月 *2 人（培訓(xùn)期間沒有 提成，減 1 個(gè)月）業(yè)務(wù)員年終獎(jiǎng)3.5年度任務(wù)完成 80% ，1250 元/月。 2 人*10 月+1 人*8 月臨時(shí)促銷員底薪部分0.48（10 月*每月 5 天+10 天） *2 人*40 元/天臨時(shí)促銷員帶單獎(jiǎng)勵(lì)0.24（10 月*每月 5 天+10 天） *2 人*2 單*10 元日常獎(jiǎng)勵(lì)周優(yōu)秀員工獎(jiǎng)勵(lì)0.410 個(gè)月*4 周*50 元/ 次*2 次（銷售明星和服務(wù)明星）店長折扣讓利1.042600 元每單 *5% （店長 9.5 折） *80業(yè)務(wù)經(jīng)理讓利0.842800 元每單 *5%

25、（9.5 折） *60團(tuán)購費(fèi)用2.2420 單*2800 元 *10%（9 折）*4 個(gè)月家裝公司返利2.610 單 / 月*10 個(gè)月 *2600 元 *10% （返點(diǎn)）大型促銷費(fèi)用開業(yè)、五壹、十壹壹2.0880 單*15%（8.5 折） *2600業(yè)主帶單獎(jiǎng)勵(lì)0.330 單 *100 元項(xiàng)目經(jīng)理直銷1.6860 單*2800 元 *10%大型促銷費(fèi)用開業(yè)、五壹、十壹壹2.0880 單*15%（8.5 折） *2600可變費(fèi)用合計(jì)23.554總費(fèi)用合計(jì)53.094純利= 銷售收入 +工廠支持費(fèi)用 -銷售費(fèi)用 =72.75+5.92-53.09= 25.58 萬元綜合純利率 = 純利/銷售額

26、=25.58/180=14.21%銷售額純利純利率190 萬元31 萬元16.3%200 萬元35 萬元17.5%3 、盈利能力分析根據(jù)第壹年市場規(guī)劃，以平均每單金額 2600 元計(jì)算，店面銷量組成：銷售組成銷量（萬元）總單數(shù)日均單數(shù)店面日常銷售361300.4 單/ 天家裝公司銷售20770.23 單/ 天3 次促銷產(chǎn)生銷量228027 單/ 次4 次店面團(tuán)購227719 單/ 次合計(jì)100364 單于店面零售中我們有以下的方式確保達(dá)成 100 萬元的銷量序號(hào)銷售方法結(jié)果1正常店面零售30 萬元2良好的店面銷售氛圍營造和建材市場廣告投入， 提高了進(jìn)新增銷量 10 萬元店率3導(dǎo)購員銷售技巧和產(chǎn)

27、品知識(shí)的培訓(xùn)， 導(dǎo)購員合理化的激勵(lì)新增銷量 10 萬元機(jī)制發(fā)揮了導(dǎo)購員的主觀能動(dòng)性，提升了銷售成交率4店長靈活折扣權(quán)利， 滿足了部分價(jià)格敏感客戶的需求， 提新增銷量 5 萬元高銷售5產(chǎn)品的增值服務(wù)， 滿足了顧客的需求， 提升了和其他競品新增 10 萬元的服務(wù)，使顧客更容易接受新增 22 萬元6開業(yè)、 五壹、 十壹的促銷讓利活動(dòng)， 滿足了消費(fèi)者于價(jià)格上的需求，擴(kuò)大了銷售74 次團(tuán)購，更多的滿足了不同時(shí)期裝修業(yè)主的低價(jià)需求新增 22 萬元8家裝公司渠道的推廣新增 20 萬通過之上活動(dòng)的開展，將最少能夠保障產(chǎn)生129 萬 元的銷量小區(qū)直銷銷量組成銷售組成銷量（萬元）總單數(shù)均單數(shù)店面日常銷售46.51

28、6511 單/ 小區(qū)業(yè)主帶單8.5302 單/ 每小區(qū)項(xiàng)目經(jīng)理直銷259015 個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理人均 6 單合計(jì)80285 單綜上所述，完成第壹年的銷售額難度不會(huì)很大4 、盈虧平衡點(diǎn)根據(jù)第壹年的市場規(guī)劃和固定銷售費(fèi)用情況，計(jì)算出年銷售額為 63 萬元時(shí)， 純利為 1800 元， 63 萬元為第壹年度的盈虧平衡點(diǎn)。年銷售額高于 63 萬元時(shí)， 當(dāng)年將會(huì)盈利；年銷售額低于 63 萬元時(shí)，當(dāng)年就可能虧損。所以第壹年的銷售 額壹定緊盯 63 萬元關(guān)口。四、風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避壹切商業(yè)運(yùn)作和投資的目的是盈利。可是我們更加見重投資者資金的穩(wěn)健， 見重投資者資金的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。這也是我們對投資者負(fù)責(zé)任的壹種體現(xiàn)，也是其他 市場

29、商機(jī)選擇我們的原因。對于于惠州市場運(yùn)作集成吊頂項(xiàng)目，我們已經(jīng)清楚的 認(rèn)識(shí)到了將會(huì)有以下的風(fēng)險(xiǎn)存于，我們也有了解決的方案。1、銷售額沒有達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，出現(xiàn)虧損的風(fēng)險(xiǎn) A、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)控：于我們?nèi)蘸蟮慕?jīng)驗(yàn)管理中嚴(yán)格監(jiān)控各個(gè)月的銷售目標(biāo)和預(yù) 期銷售情況， 關(guān)注盈虧平衡點(diǎn)， 做到風(fēng)險(xiǎn)的提前預(yù)警機(jī)制。 而不是等年終才核算， 出現(xiàn)了問題也就無法解決。經(jīng)過我們的精確計(jì)算，盈虧平衡點(diǎn)為 63 萬元。如果 第壹年銷售額低于 63 萬元將會(huì)出現(xiàn)虧損。我們經(jīng)過銷售目標(biāo)分解計(jì)算，如果前 四個(gè)月銷售額低于 25 萬元，將可能有虧損的風(fēng)險(xiǎn)。所以我們緊盯前 4 個(gè)月的銷 售額。當(dāng)前 4 個(gè)月的銷售額低于 25 萬元時(shí)，我

30、們將于后 6 個(gè)月做出調(diào)整。 B、如果出現(xiàn)了前 4 個(gè)月銷量低于 25 萬元的情況，我們規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的策略是：1、努力擴(kuò)大銷售額 1）、進(jìn)壹步加大市場推廣和培育消費(fèi)者的力度，擴(kuò)大店面的進(jìn)店量，達(dá)到提高銷 量的目的。如于建材市場門口或廣場的駐點(diǎn)推廣、樓盤開盤現(xiàn)場的駐點(diǎn)推廣、重 點(diǎn)樓盤的小區(qū)駐點(diǎn)推廣。2）、加強(qiáng)銷售人員的管理和培訓(xùn)力度，提高銷售技巧，擴(kuò)大銷量；3）、海濤牌集成吊頂廠家將和商家壹起加大于惠州市場的促銷和推廣力度；通過 促銷、推廣活動(dòng)來拉大銷量。如廠家和商家聯(lián)合開展五壹、十壹大型促銷和推廣活動(dòng)，惠州每年壹度的房 展會(huì)駐點(diǎn)推廣，大型家裝公司推廣活動(dòng)駐點(diǎn)推廣，集成吊頂設(shè)計(jì)師沙龍交流活 動(dòng)，惠州

31、吊頂安裝工聯(lián)誼會(huì)等方式。2、嚴(yán)格控制費(fèi)用的支出，填補(bǔ)費(fèi)用漏洞1）、減少可變費(fèi)用的支出，如加強(qiáng)管理工作，提高員工的勞動(dòng)效率，使倆個(gè)人的 工作由壹個(gè)人做，后期不再新增不必要的人員。2）、廠家的費(fèi)用支持；如促銷費(fèi)用廠家加大支持力度，轉(zhuǎn)嫁了費(fèi)用。3、對產(chǎn)品提價(jià)，提高產(chǎn)品的毛利率，提高盈利能力1 ）、于產(chǎn)品線上下功夫， 對產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)別推薦銷售， 高端樓盤客戶推介高端產(chǎn)品， 低端樓盤客戶推薦低端產(chǎn)品，以提高成交率和擴(kuò)大單個(gè)訂單的產(chǎn)品銷量。 2）、重點(diǎn)開發(fā)高端客戶，推高端價(jià)值的產(chǎn)品，提高盈利3）、產(chǎn)品零售價(jià)整體提高經(jīng)過我們的計(jì)算， 于現(xiàn)有零售價(jià)格的基礎(chǔ)上提高 5% ，全年將提高 4.73 萬元的盈 利能力提

32、價(jià)新增純利盈虧平衡點(diǎn)5%4.7359 萬7%8.2456 萬10%9.0355.5 萬2、競爭品牌之間的同質(zhì)化產(chǎn)品的低價(jià)競爭，搶占我們的銷售份額，使銷量減小， 利潤下滑，盈利水平下降A(chǔ) 、 產(chǎn) 品差異化、我司將會(huì)適時(shí)的推出新產(chǎn)品、有差異化的特色產(chǎn)品來進(jìn)行阻擊。于惠州市場 永遠(yuǎn)保持產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和產(chǎn)品更新?lián)Q代的優(yōu)勢，使競爭品牌永遠(yuǎn)成為我們 的追隨者。做到人無我有，人有我優(yōu)的特點(diǎn)。使競爭品牌無法對我司的產(chǎn)品 發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，無法搶奪我司的銷量。例如：推出有特色的不規(guī)則尺寸的扣板和電器模塊，競爭對手無法安裝 和配套。B、產(chǎn)品的增值服務(wù)以舊換新活動(dòng)對新老用戶開展以舊的普通吊頂和集成吊頂來加價(jià)置換新集成吊頂

33、活動(dòng)。每 個(gè)家庭舊吊頂能夠抵扣 300 元的貨款。3 年免費(fèi)清洗活動(dòng)購買海濤牌集成吊頂?shù)目蛻裟軌蛎赓M(fèi)享用 3 年內(nèi)，從第二年開始每年壹次的免費(fèi) 清洗的活動(dòng)。有需求的客戶能夠電話預(yù)約，我們派人上門進(jìn)行清洗。做集成吊頂 行業(yè)清洗的創(chuàng)導(dǎo)者。3 年免費(fèi)上門調(diào)整電器模塊、扣板花色活動(dòng) 購買海濤牌集成吊頂?shù)目蛻粲?3 年內(nèi)，從第二年免費(fèi)享有每年 1 次的免費(fèi)調(diào)整電 器模塊和換扣板花色的活動(dòng)。調(diào)整安裝不收錢，新花色扣板需要自行購買3、產(chǎn)品品質(zhì)問題發(fā)生的賠償、處罰風(fēng)險(xiǎn)因海濤牌產(chǎn)品的品質(zhì)問題發(fā)生的客戶賠償索賠和面臨的市場執(zhí)法部門的處罰 所產(chǎn)生的損失由海濤牌集成吊頂廠家承擔(dān)。該條款將于合作協(xié)議中體現(xiàn)。同時(shí)，海濤牌

34、集成吊頂產(chǎn)品投保了太平洋保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)，海濤公司 后面有太平洋保險(xiǎn)公司作為強(qiáng)大的支持后盾，賠償能力不成問題。4、庫存貶值風(fēng)險(xiǎn)1、原材料上漲是行業(yè)的趨勢，我們的產(chǎn)品價(jià)格保持穩(wěn)定性，不會(huì)隨意的降價(jià)；2、我們跟商家的合作是良性的合作，不做任何惡性的壓商家?guī)齑娴耐钢袌龅?事。我們跟商家規(guī)劃的是合理的，保障銷售需要的最低安全庫存。日常提高產(chǎn)品 庫存的周轉(zhuǎn)率。庫存壹般不會(huì)很高。3 、產(chǎn)品的淘汰公司均會(huì)提前 3 個(gè)月給予公示，預(yù)留 3 個(gè)月的時(shí)間來給商家進(jìn)行 淘汰品的處理。4、如果運(yùn)營不善出現(xiàn)的倒閉，或者停止合作；我們將對商家的庫存進(jìn)行回收。 回收標(biāo)準(zhǔn)按照進(jìn)貨價(jià)減除運(yùn)費(fèi)（享有促銷返利的也減除） 。具

35、體按照公司的退換 貨政策執(zhí)行。該條款寫于合作協(xié)議中。5、行業(yè)前景風(fēng)險(xiǎn) 行業(yè)目前屬于新興的朝陽行業(yè)，是傳統(tǒng)扣板的升級換代產(chǎn)品，隨著市場的培 育，市場的份額只會(huì)越來越大。只有不景氣的企業(yè)，沒有不景氣的行業(yè)，提升管理，內(nèi)練內(nèi)功6、管理風(fēng)險(xiǎn)由于新店鋪沒有類似集成吊頂零售行業(yè)的背景和銷售經(jīng)驗(yàn)，可能于操作此項(xiàng) 目的時(shí)候，于供應(yīng)鏈管理、內(nèi)部人員管理、產(chǎn)品管理、銷售管理等方面均將面臨 極大考驗(yàn)。管理不善將導(dǎo)致效率低下、人心渙散、銷售不佳、費(fèi)用高企、店主信 心下降等局面，最終導(dǎo)致崩盤。規(guī)避方法：1. 廠家派專業(yè)銷售推廣人員來進(jìn)行扶持，共同開發(fā)市場。廠家人員結(jié)合惠州市場的實(shí)際現(xiàn)狀，復(fù)制其他區(qū)域成功開拓市場的經(jīng)驗(yàn)。2. 于廠家的幫助下提升管理，打造銷售團(tuán)隊(duì)。7、人力資源流失風(fēng)險(xiǎn)壹切銷售行為均需要