酒水飲料促銷活動(dòng)執(zhí)行管理

1、 燕京(漓泉)市場營銷策劃部劉定能 二零一零年六月六日促銷活動(dòng)的執(zhí)行管理 三分策劃，七分執(zhí)行！三分策劃，七分執(zhí)行！企劃名言：企劃名言：如何做好促銷活如何做好促銷活動(dòng)的執(zhí)行管理？動(dòng)的執(zhí)行管理？ 我們先來看一場著名之戰(zhàn)：我們先來看一場著名之戰(zhàn)： 街街 亭亭街亭之戰(zhàn)街亭之戰(zhàn)內(nèi)容：內(nèi)容：方案報(bào)批方案報(bào)批1前期籌備前期籌備2執(zhí)行跟蹤執(zhí)行跟蹤3效果評(píng)估效果評(píng)估4方案報(bào)批方案報(bào)批1 1、方案報(bào)批、方案報(bào)批方案發(fā)起人方案發(fā)起人在在DRP相對(duì)應(yīng)相對(duì)應(yīng)申請流程錄入申請流程錄入各環(huán)節(jié)同意后各環(huán)節(jié)同意后方案審批完成方案審批完成促銷方案執(zhí)行促銷方案執(zhí)行促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)執(zhí)行管理執(zhí)行管理促銷方案走流程審批促銷方案走流程審批

2、-方案發(fā)起人在方案發(fā)起人在DRP錄入錄入方案發(fā)起人在方案發(fā)起人在DRPDRP錄入注意事項(xiàng)錄入注意事項(xiàng): :市場部市場部市場經(jīng)理發(fā)起市場經(jīng)理發(fā)起1、消費(fèi)者促銷類、消費(fèi)者促銷類2、費(fèi)用來源于機(jī)動(dòng)、費(fèi)用來源于機(jī)動(dòng) 費(fèi)用類費(fèi)用類銷售部銷售部辦事處經(jīng)理發(fā)起辦事處經(jīng)理發(fā)起 1、熱賣點(diǎn)類、熱賣點(diǎn)類 2、通路促銷類、通路促銷類 3、專銷返利類、專銷返利類方案發(fā)起人的確定方案發(fā)起人的確定注意一注意一:方案發(fā)起人在方案發(fā)起人在DRPDRP錄入注意事項(xiàng)錄入注意事項(xiàng): :注意二注意二: :方案申請費(fèi)用來源必須與該活動(dòng)方案申請費(fèi)用來源必須與該活動(dòng)項(xiàng)目費(fèi)用一致項(xiàng)目費(fèi)用一致DRP錄入費(fèi)用來源必須與方案錄入費(fèi)用來源必須與方案

3、申請費(fèi)用一致申請費(fèi)用一致費(fèi)用跨項(xiàng)目使用必須走費(fèi)用調(diào)整費(fèi)用跨項(xiàng)目使用必須走費(fèi)用調(diào)整申請流程審批申請流程審批特別強(qiáng)調(diào)：特別強(qiáng)調(diào)：方案審批同意后方可執(zhí)行！方案審批同意后方可執(zhí)行！如方案未走如方案未走DRP申請申請或未走預(yù)申請流程審或未走預(yù)申請流程審批同意的，擅自操作。批同意的，擅自操作。一律視為先斬后奏，將按一律視為先斬后奏，將按公司營銷費(fèi)用使用管理規(guī)公司營銷費(fèi)用使用管理規(guī)定定中的中的“類型一類型一”進(jìn)行處進(jìn)行處罰罰先斬后奏的案例先斬后奏的案例 道縣辦事處道縣辦事處 2009年年3月份，永州北辦事處月份，永州北辦事處未經(jīng)批準(zhǔn)開展訂貨會(huì)活動(dòng)。未經(jīng)批準(zhǔn)開展訂貨會(huì)活動(dòng)。違違規(guī)使用費(fèi)用：規(guī)使用費(fèi)用：160萬

4、元萬元，該活動(dòng)費(fèi)用與永州北辦事處深度分，該活動(dòng)費(fèi)用與永州北辦事處深度分銷的營銷策略嚴(yán)重不符，渠道費(fèi)用無法支付。銷的營銷策略嚴(yán)重不符，渠道費(fèi)用無法支付。2009年年3月份，道縣辦事處月份，道縣辦事處未經(jīng)批準(zhǔn)開展訂貨會(huì)活動(dòng)。未經(jīng)批準(zhǔn)開展訂貨會(huì)活動(dòng)。道縣辦事處違規(guī)使用費(fèi)用道縣辦事處違規(guī)使用費(fèi)用84萬元萬元，渠道費(fèi)用無法支付。，渠道費(fèi)用無法支付。永州北辦事處永州北辦事處未經(jīng)申請批準(zhǔn)擅自開展的違規(guī)案例未經(jīng)申請批準(zhǔn)擅自開展的違規(guī)案例對(duì)上述違規(guī)事件處理對(duì)上述違規(guī)事件處理 處理結(jié)果處理結(jié)果第四銷售部副部長，對(duì)所轄區(qū)域出現(xiàn)的無第四銷售部副部長，對(duì)所轄區(qū)域出現(xiàn)的無方案訂貨會(huì)疏于管理，扣方案訂貨會(huì)疏于管理，扣6月績

5、效分月績效分10分分道縣辦事處經(jīng)理，未經(jīng)審批同意實(shí)施方案操道縣辦事處經(jīng)理，未經(jīng)審批同意實(shí)施方案操作，違規(guī)使用公司營銷費(fèi)用，是本次活動(dòng)的作，違規(guī)使用公司營銷費(fèi)用，是本次活動(dòng)的直接責(zé)任人，給予降級(jí)處理（四級(jí)經(jīng)理降為直接責(zé)任人，給予降級(jí)處理（四級(jí)經(jīng)理降為見習(xí)經(jīng)理）見習(xí)經(jīng)理）永州北辦事處經(jīng)理，未經(jīng)審批同意實(shí)施方永州北辦事處經(jīng)理，未經(jīng)審批同意實(shí)施方案操作，違規(guī)使用公司營銷費(fèi)用，是本次案操作，違規(guī)使用公司營銷費(fèi)用，是本次活動(dòng)的直接責(zé)任人，給予降級(jí)處理（一級(jí)活動(dòng)的直接責(zé)任人，給予降級(jí)處理（一級(jí)降為二級(jí)）降為二級(jí)）Description of the contentsDescription of the co

6、ntents前期籌備前期籌備第二部分：第二部分：前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備主要工作主要工作包裝物的準(zhǔn)備包裝物的準(zhǔn)備 AB生產(chǎn)協(xié)調(diào)生產(chǎn)協(xié)調(diào)C傳播品的準(zhǔn)備傳播品的準(zhǔn)備D促銷方案的培訓(xùn)促銷方案的培訓(xùn)1 1、包裝物準(zhǔn)備及制作流程、包裝物準(zhǔn)備及制作流程方案包裝方案包裝物需求物需求產(chǎn)品組下產(chǎn)品組下設(shè)計(jì)單給設(shè)計(jì)單給咨詢公司咨詢公司咨詢公司咨詢公司出設(shè)計(jì)稿出設(shè)計(jì)稿產(chǎn)品組安產(chǎn)品組安排制作排制作市場部長市場部長審定審定各職能部各職能部門初審門初審1.1包裝物的制作流程包裝物的制作流程:外包裝制作周期控制：外包裝制作周期控制：商標(biāo)商標(biāo)/紙箱紙箱/瓶蓋制作周期控制要求：瓶蓋制作周期控制要求：最小時(shí)間周期最小時(shí)間周期40天 15

7、天商標(biāo)商標(biāo)/紙箱紙箱瓶蓋設(shè)計(jì)瓶蓋設(shè)計(jì) 2天 7天外包裝打外包裝打小樣小樣 7天外包裝外包裝成品樣成品樣標(biāo)準(zhǔn)樣標(biāo)準(zhǔn)樣 評(píng)審評(píng)審2天包裝物申請制作注意事項(xiàng)包裝物申請制作注意事項(xiàng)：包裝物申請制作注意事項(xiàng)包裝物申請制作注意事項(xiàng)市場部市場部每月每月10日前把當(dāng)月日前把當(dāng)月開蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)品種開蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)品種及總量報(bào)至供應(yīng)部及總量報(bào)至供應(yīng)部。有獎(jiǎng)蓋采購周期。有獎(jiǎng)蓋采購周期為為7天，供應(yīng)部負(fù)天，供應(yīng)部負(fù)責(zé)人可在各辦事處責(zé)人可在各辦事處計(jì)劃內(nèi)調(diào)劑使用。計(jì)劃內(nèi)調(diào)劑使用。每月提供有獎(jiǎng)促銷每月提供有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)的剩余包裝物活動(dòng)的剩余包裝物，或滯壓包裝物反，或滯壓包裝物反饋市場部和質(zhì)量部饋市場部和質(zhì)量部，作為市場部下期，作

8、為市場部下期活動(dòng)參考。活動(dòng)參考。供應(yīng)部供應(yīng)部分桂林公司分桂林公司/玉林公玉林公司兩地生產(chǎn)發(fā)貨的司兩地生產(chǎn)發(fā)貨的有獎(jiǎng)酒，促銷獎(jiǎng)蓋有獎(jiǎng)酒，促銷獎(jiǎng)蓋由桂林公司供應(yīng)部由桂林公司供應(yīng)部集中采購集中采購,生產(chǎn)時(shí)由生產(chǎn)時(shí)由生產(chǎn)部下指令給供生產(chǎn)部下指令給供應(yīng)部調(diào)度使用。應(yīng)部調(diào)度使用。協(xié)調(diào)溝通協(xié)調(diào)溝通包裝物制作管理考核：包裝物制作管理考核：在策劃有獎(jiǎng)促在策劃有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)時(shí)，要考銷活動(dòng)時(shí)，要考慮對(duì)上期未完成慮對(duì)上期未完成的活動(dòng)量負(fù)責(zé)消的活動(dòng)量負(fù)責(zé)消化完畢?；戤叀？己艘罂己艘笕粢蛴?jì)劃不準(zhǔn)確若因計(jì)劃不準(zhǔn)確導(dǎo)致包裝物（含成導(dǎo)致包裝物（含成品酒）產(chǎn)生滯留，品酒）產(chǎn)生滯留，且在三個(gè)月內(nèi)不能且在三個(gè)月內(nèi)不能消化完畢，每

9、滯壓消化完畢，每滯壓一個(gè)產(chǎn)品扣市場部一個(gè)產(chǎn)品扣市場部1分。分。造成損失價(jià)值造成損失價(jià)值的的10%由市場由市場部責(zé)任人承擔(dān)部責(zé)任人承擔(dān)包裝物制作管理考核：包裝物制作管理考核：2、供應(yīng)部、供應(yīng)部參照月度銷售生產(chǎn)預(yù)測，按參照月度銷售生產(chǎn)預(yù)測，按 月控制商標(biāo)月控制商標(biāo)/紙箱紙箱/紙箱的采購紙箱的采購 量量(可上下浮動(dòng)可上下浮動(dòng)30%)。凡是不按計(jì)劃過量采購，導(dǎo)凡是不按計(jì)劃過量采購，導(dǎo) 致包裝物滯壓的，扣供應(yīng)部致包裝物滯壓的，扣供應(yīng)部 考核分考核分1分。分。滯壓包裝物由責(zé)任部門協(xié)調(diào)滯壓包裝物由責(zé)任部門協(xié)調(diào) 處理，處理不完造成損失價(jià)處理，處理不完造成損失價(jià) 值的值的10%由責(zé)任人承擔(dān)由責(zé)任人承擔(dān)。要按計(jì)劃

10、采要按計(jì)劃采購購包裝物制作管理考核：包裝物制作管理考核：1、各辦事處按公司規(guī)定時(shí)間報(bào)、各辦事處按公司規(guī)定時(shí)間報(bào)銷售生產(chǎn)預(yù)測至生產(chǎn)部；銷售生產(chǎn)預(yù)測至生產(chǎn)部；2、若次月未按計(jì)劃完成銷量、若次月未按計(jì)劃完成銷量的，導(dǎo)致包裝物和成品酒產(chǎn)的，導(dǎo)致包裝物和成品酒產(chǎn)生滯留的，銷售部在生滯留的，銷售部在三個(gè)月三個(gè)月內(nèi)內(nèi)負(fù)責(zé)消化完畢，否則每滯負(fù)責(zé)消化完畢，否則每滯壓一個(gè)產(chǎn)品包裝物壓一個(gè)產(chǎn)品包裝物 (含成品含成品酒酒)，扣所在銷售部扣所在銷售部1分，造分，造成損失價(jià)值的成損失價(jià)值的10%由相應(yīng)辦由相應(yīng)辦事處責(zé)任人擔(dān)。事處責(zé)任人擔(dān)。1、參照月度銷售生產(chǎn)預(yù)測進(jìn)、參照月度銷售生產(chǎn)預(yù)測進(jìn)行生產(chǎn)，凡是不按計(jì)劃過量生行生產(chǎn)，

11、凡是不按計(jì)劃過量生產(chǎn)，導(dǎo)致產(chǎn)品庫存超期，扣生產(chǎn)，導(dǎo)致產(chǎn)品庫存超期，扣生產(chǎn)部考核分產(chǎn)部考核分1分。分。2、若由于生產(chǎn)預(yù)測不準(zhǔn)確導(dǎo)、若由于生產(chǎn)預(yù)測不準(zhǔn)確導(dǎo)致包裝物（含成品酒），滯壓致包裝物（含成品酒），滯壓包裝物及成品酒由責(zé)任部門協(xié)包裝物及成品酒由責(zé)任部門協(xié)調(diào)處理，調(diào)處理，處理不完造成損失價(jià)處理不完造成損失價(jià)值的值的10%由責(zé)任人承擔(dān)。由責(zé)任人承擔(dān)。 銷售部銷售部生產(chǎn)部生產(chǎn)部促銷方案促銷方案批準(zhǔn)后批準(zhǔn)后市場經(jīng)理填市場經(jīng)理填寫生產(chǎn)備忘寫生產(chǎn)備忘供應(yīng)部按供應(yīng)部按需求采購需求采購生產(chǎn)部按生生產(chǎn)部按生產(chǎn)備忘生產(chǎn)產(chǎn)備忘生產(chǎn) Description of the sub contents Descriptio

12、n of the sub contents2 2、促銷產(chǎn)品生產(chǎn)協(xié)調(diào)、促銷產(chǎn)品生產(chǎn)協(xié)調(diào) 2.12.1促銷產(chǎn)品生產(chǎn)協(xié)調(diào)促銷產(chǎn)品生產(chǎn)協(xié)調(diào): :生產(chǎn)備忘生產(chǎn)備忘促銷產(chǎn)品促銷產(chǎn)品經(jīng)銷商提貨經(jīng)銷商提貨生產(chǎn)協(xié)調(diào)注意事項(xiàng)生產(chǎn)協(xié)調(diào)注意事項(xiàng)注意一注意一生產(chǎn)備忘特殊需求要與相關(guān)部門做生產(chǎn)備忘特殊需求要與相關(guān)部門做好事前溝通，避免生產(chǎn)時(shí)出錯(cuò)。好事前溝通，避免生產(chǎn)時(shí)出錯(cuò)。注意二注意二生產(chǎn)備忘的及時(shí)下發(fā)比較重要生產(chǎn)備忘的及時(shí)下發(fā)比較重要, 關(guān)系到物料的采購以及生產(chǎn)協(xié)調(diào)。關(guān)系到物料的采購以及生產(chǎn)協(xié)調(diào)。注意三注意三發(fā)送生產(chǎn)備忘時(shí)，要考慮上次所采購發(fā)送生產(chǎn)備忘時(shí)，要考慮上次所采購的相同包裝物是否已消化完的相同包裝物是否已消化完

13、,新采購后新采購后避免造成包裝積壓。避免造成包裝積壓。來看一個(gè)填寫生產(chǎn)備忘的樣板來看一個(gè)填寫生產(chǎn)備忘的樣板活動(dòng)名稱：活動(dòng)名稱：百色辦6月份下鄉(xiāng)漓泉專用瓶開瓶有獎(jiǎng)-生產(chǎn)備忘 DRPDRP：201006001237201006001237區(qū)域：百色辦區(qū)域：百色辦 品種：品種：塑膜漓泉專用瓶595供應(yīng)部（制作）的工作支持內(nèi)容：供應(yīng)部（制作）的工作支持內(nèi)容：請于6月7日準(zhǔn)備百色辦漓泉專用瓶595開瓶有獎(jiǎng)中獎(jiǎng)率為80%，獎(jiǎng)蓋為3角/個(gè)的有獎(jiǎng)蓋一批，數(shù)量200000提。請供應(yīng)部注意：此瓶蓋不需再采購，消化原庫存積壓蓋，請供應(yīng)部注意：此瓶蓋不需再采購，消化原庫存積壓蓋，不再重做。不再重做。生產(chǎn)部（生產(chǎn)）的工

14、作支持內(nèi)容：生產(chǎn)部（生產(chǎn)）的工作支持內(nèi)容： 請于6月7日6月30日按百色辦訂單需求按百色辦訂單需求安排生產(chǎn)漓泉專用瓶595開瓶有獎(jiǎng)中獎(jiǎng)率為80%，3角/個(gè)。請生產(chǎn)部注意：生產(chǎn)此有獎(jiǎng)酒時(shí)，請采用有獎(jiǎng)帽標(biāo)。請生產(chǎn)部注意：生產(chǎn)此有獎(jiǎng)酒時(shí)，請采用有獎(jiǎng)帽標(biāo)。儲(chǔ)運(yùn)部的工作支持內(nèi)容：儲(chǔ)運(yùn)部的工作支持內(nèi)容：請于6月7日6月30日按具體有獎(jiǎng)訂單發(fā)到百色辦市場部的工作支持內(nèi)容：市場部的工作支持內(nèi)容：1、市場經(jīng)理按方案錄入DRP。填報(bào)部門：市場部填報(bào)部門：市場部 填報(bào)人：填報(bào)人： 劉定能劉定能 填報(bào)日期：填報(bào)日期：20102010年年6 6月月7 7日日 審批：審批：特別強(qiáng)調(diào)：是消化庫存瓶特別強(qiáng)調(diào)：是消化庫存瓶蓋，

15、否則又采購新瓶蓋了蓋，否則又采購新瓶蓋了有特殊要求有特殊要求要要特別提醒注特別提醒注意意討論：促銷產(chǎn)品為什么出現(xiàn)沒有及時(shí)到位討論：促銷產(chǎn)品為什么出現(xiàn)沒有及時(shí)到位1、方案設(shè)計(jì)時(shí)沒有考慮包、方案設(shè)計(jì)時(shí)沒有考慮包裝物的制作周期；裝物的制作周期；2、經(jīng)銷商沒有按時(shí)打款下、經(jīng)銷商沒有按時(shí)打款下訂單；訂單；3、沒有與物流做好溝通。、沒有與物流做好溝通。1、方案設(shè)計(jì)時(shí)要考慮促銷、方案設(shè)計(jì)時(shí)要考慮促銷包裝物的制作周期；包裝物的制作周期； 2、辦事處要與經(jīng)銷商做好、辦事處要與經(jīng)銷商做好 事前溝通事前溝通,提前打款下訂單提前打款下訂單 3、促銷產(chǎn)品生產(chǎn)后、促銷產(chǎn)品生產(chǎn)后,辦事辦事處要與物流做好充分溝通處要與物流做

16、好充分溝通,確確保促銷產(chǎn)品第一時(shí)間到達(dá)經(jīng)保促銷產(chǎn)品第一時(shí)間到達(dá)經(jīng)銷商倉庫。銷商倉庫。 .3 3、傳播品設(shè)計(jì)及制作流程：、傳播品設(shè)計(jì)及制作流程：方案傳播品方案傳播品需求下設(shè)計(jì)單需求下設(shè)計(jì)單給咨詢公司給咨詢公司咨詢公司咨詢公司出設(shè)計(jì)稿出設(shè)計(jì)稿市場經(jīng)理市場經(jīng)理初審初審 重新設(shè)計(jì)重新設(shè)計(jì) Description of the sub contentsTitle in hereTitle in hereTitle in here物料員物料員安排制安排制市場部長審定市場部長審定市場經(jīng)理市場經(jīng)理DRP錄入申請錄入申請 3.1傳播品設(shè)計(jì)制作流程傳播品設(shè)計(jì)制作流程:不合格不合格合格合格傳播品申請制作跟蹤傳播品申

17、請制作跟蹤設(shè)計(jì)稿審定后市場經(jīng)理依據(jù)方設(shè)計(jì)稿審定后市場經(jīng)理依據(jù)方案傳播品需求，在案傳播品需求，在DRP錄入進(jìn)錄入進(jìn)行申請制作。行申請制作。 市場經(jīng)理要對(duì)傳播品的市場經(jīng)理要對(duì)傳播品的制作、制作、入庫、下發(fā)進(jìn)行跟蹤入庫、下發(fā)進(jìn)行跟蹤，是否按，是否按方案活動(dòng)時(shí)間要求按時(shí)到位。方案活動(dòng)時(shí)間要求按時(shí)到位。傳播品制作周期控制：傳播品制作周期控制：物料品種物料品種打樣周期（天）打樣周期（天）（廠家接到光盤日起）（廠家接到光盤日起）制作周期制作周期最低起做量最低起做量海報(bào)（雙銅紙）海報(bào)（雙銅紙）1-23-5/海報(bào)（不干膠）海報(bào)（不干膠）1-24-5 /海報(bào)（凹凸）海報(bào)（凹凸）715/刮刮卡刮刮卡1-25-7/橫

18、幅（絲?。M幅（絲印）25-10/橫幅（噴繪）橫幅（噴繪）35-10/臺(tái)卡臺(tái)卡515300個(gè)個(gè)KT板板37/立牌立牌5 15-205個(gè)個(gè)傳播品制作注意事項(xiàng)：傳播品制作注意事項(xiàng)：特殊性傳播品的制作必須經(jīng)市場部長特殊性傳播品的制作必須經(jīng)市場部長批準(zhǔn)方可制作，避免影響到品牌形象批準(zhǔn)方可制作，避免影響到品牌形象方案設(shè)計(jì)必須要考慮傳播品的制作周期，方案設(shè)計(jì)必須要考慮傳播品的制作周期，以免影響到活動(dòng)開展時(shí)間及活動(dòng)效果。以免影響到活動(dòng)開展時(shí)間及活動(dòng)效果。傳播品的制作必須按咨詢公司提供的標(biāo)傳播品的制作必須按咨詢公司提供的標(biāo)準(zhǔn)版本，由公司統(tǒng)一制作。辦事處不能準(zhǔn)版本，由公司統(tǒng)一制作。辦事處不能在當(dāng)擅自制作，違反者

19、不予報(bào)帳。在當(dāng)擅自制作，違反者不予報(bào)帳。傳播品制作傳播品制作注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)4 4、促銷方案的培訓(xùn)、促銷方案的培訓(xùn)促銷活動(dòng)開展促銷活動(dòng)開展3天前，天前，市場經(jīng)理對(duì)促銷開展辦市場經(jīng)理對(duì)促銷開展辦事處相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)事處相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)到位。到位。促銷方案對(duì)辦事處的培訓(xùn)促銷方案對(duì)辦事處的培訓(xùn)活動(dòng)方案目的、活動(dòng)產(chǎn)品、開展區(qū)域、促銷方活動(dòng)方案目的、活動(dòng)產(chǎn)品、開展區(qū)域、促銷方式、活動(dòng)開展時(shí)間、活動(dòng)數(shù)量、操作要求及活式、活動(dòng)開展時(shí)間、活動(dòng)數(shù)量、操作要求及活動(dòng)注意事項(xiàng)。動(dòng)注意事項(xiàng)。培訓(xùn)主要內(nèi)容培訓(xùn)主要內(nèi)容4 4、促銷方案的培訓(xùn)、促銷方案的培訓(xùn)促銷活動(dòng)開展促銷活動(dòng)開展2天前，天前，辦事處銷售主管對(duì)經(jīng)銷辦事處銷

20、售主管對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)到位。商進(jìn)行培訓(xùn)到位。促銷方案對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)促銷方案對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)培訓(xùn)主要內(nèi)容培訓(xùn)主要內(nèi)容活動(dòng)區(qū)域、活動(dòng)產(chǎn)品、活動(dòng)數(shù)量、促銷方式、活活動(dòng)區(qū)域、活動(dòng)產(chǎn)品、活動(dòng)數(shù)量、促銷方式、活動(dòng)操作要求、報(bào)帳要求、需經(jīng)銷商配合的事宜動(dòng)操作要求、報(bào)帳要求、需經(jīng)銷商配合的事宜中場休息十分中場休息十分鐘鐘一男子入廁，剛把門關(guān)上，就聽隔壁問：你來了？一男子入廁，剛把門關(guān)上，就聽隔壁問：你來了？ 休息回來看一個(gè)輕松的對(duì)白休息回來看一個(gè)輕松的對(duì)白找茬：找茬：執(zhí)行跟蹤執(zhí)行跟蹤 先看一個(gè)案例：先看一個(gè)案例：要求要求1要求要求2要求要求3要求要求4燕京鮮啤提價(jià)：燕京鮮啤提價(jià)：到位價(jià)從到位價(jià)從28.1元元/件

21、提到件提到31.1元元/件件;零售價(jià)零售價(jià)3元元/支提為支提為3.5元元/支。支。促銷上開展促銷上開展50%“再鮮一支再鮮一支”進(jìn)行進(jìn)行100%定點(diǎn)跟進(jìn)；定點(diǎn)跟進(jìn)；專銷點(diǎn)不能投放專銷點(diǎn)不能投放利用燕京鮮啤利用燕京鮮啤打退后轉(zhuǎn)為簽打退后轉(zhuǎn)為簽約專銷，逐步約專銷，逐步降低促銷，最降低促銷，最后轉(zhuǎn)為無獎(jiǎng)。后轉(zhuǎn)為無獎(jiǎng)。 2009年年7月欽州市青島推出青島冰醇月欽州市青島推出青島冰醇50%“再來一瓶再來一瓶”通過通過贈(zèng)酒、陳列及賒銷等方式進(jìn)行快速強(qiáng)勢鋪市。本品利用燕京鮮啤贈(zèng)酒、陳列及賒銷等方式進(jìn)行快速強(qiáng)勢鋪市。本品利用燕京鮮啤第一時(shí)間進(jìn)行跟進(jìn)打擊。具體操作要求如下：第一時(shí)間進(jìn)行跟進(jìn)打擊。具體操作要求如下

22、：要求辦事處第要求辦事處第一時(shí)間（一周一時(shí)間（一周內(nèi)）首選對(duì)已內(nèi)）首選對(duì)已鋪貨的青島進(jìn)鋪貨的青島進(jìn)行回收（利用行回收（利用燕京鮮啤進(jìn)行燕京鮮啤進(jìn)行更換）更換）執(zhí)行結(jié)果：執(zhí)行結(jié)果：第一時(shí)間針對(duì)青島未動(dòng)銷前回收鋪貨第一時(shí)間針對(duì)青島未動(dòng)銷前回收鋪貨17家家燕京鮮啤在欽州成功提價(jià)，提升競爭力燕京鮮啤在欽州成功提價(jià)，提升競爭力利用燕京鮮啤精確打擊，有效控制費(fèi)用利用燕京鮮啤精確打擊，有效控制費(fèi)用通過打擊青島鋪貨率控制從通過打擊青島鋪貨率控制從17%降到降到3%以內(nèi)以內(nèi)促銷活動(dòng)執(zhí)行跟蹤主要內(nèi)容促銷活動(dòng)執(zhí)行跟蹤主要內(nèi)容: :促銷活動(dòng)執(zhí)行跟蹤主要內(nèi)容促銷活動(dòng)執(zhí)行跟蹤主要內(nèi)容貨物流向貨物流向 1傳播品跟蹤傳播品跟

23、蹤 2方案準(zhǔn)確性方案準(zhǔn)確性 3問題及解決問題及解決41、貨物流向跟蹤內(nèi)容：、貨物流向跟蹤內(nèi)容：貨物流向跟蹤貨物流向跟蹤跟蹤促銷產(chǎn)品是否按跟蹤促銷產(chǎn)品是否按方案申請區(qū)域投放方案申請區(qū)域投放 跟蹤促銷產(chǎn)品系統(tǒng)錄入跟蹤促銷產(chǎn)品系統(tǒng)錄入是否與投放區(qū)域一致是否與投放區(qū)域一致跟蹤促銷產(chǎn)品是否按跟蹤促銷產(chǎn)品是否按時(shí)達(dá)到經(jīng)銷商倉庫時(shí)達(dá)到經(jīng)銷商倉庫 貨物流向跟蹤方法：貨物流向跟蹤方法：123 促銷產(chǎn)品是否按時(shí)促銷產(chǎn)品是否按時(shí)錄入錄入DRP申請申請 經(jīng)銷商是否按時(shí)打經(jīng)銷商是否按時(shí)打款下促銷產(chǎn)品訂單款下促銷產(chǎn)品訂單物流是否按時(shí)給予安物流是否按時(shí)給予安排車輛發(fā)貨排車輛發(fā)貨如何跟蹤促銷產(chǎn)品按時(shí)到達(dá)經(jīng)銷商倉庫如何跟蹤促銷

24、產(chǎn)品按時(shí)到達(dá)經(jīng)銷商倉庫案例案例: :促銷產(chǎn)品活動(dòng)開展方案促銷產(chǎn)品活動(dòng)開展方案下鄉(xiāng)有獎(jiǎng)專用瓶跟蹤情況下鄉(xiāng)有獎(jiǎng)專用瓶跟蹤情況公司于公司于4月月1日勁爽漲后，某辦日勁爽漲后，某辦事處鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場轉(zhuǎn)為專用瓶全面事處鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場轉(zhuǎn)為專用瓶全面替換勁爽，替換勁爽，對(duì)下鄉(xiāng)漓泉專用瓶對(duì)下鄉(xiāng)漓泉專用瓶開展開展100%5角開瓶有獎(jiǎng)活動(dòng)。角開瓶有獎(jiǎng)活動(dòng)。 方案規(guī)定該開瓶有獎(jiǎng)產(chǎn)品只能投方案規(guī)定該開瓶有獎(jiǎng)產(chǎn)品只能投 放鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，放鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，不能在城區(qū)銷售。不能在城區(qū)銷售。跟蹤檢查發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商出庫開瓶跟蹤檢查發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商出庫開瓶有獎(jiǎng)專用瓶也在城區(qū)投放，說有獎(jiǎng)專用瓶也在城區(qū)投放，說明違反了方案違規(guī)操作，必須明違反了方案違規(guī)操作，必須及

25、時(shí)進(jìn)行整改及時(shí)進(jìn)行整改,并對(duì)相關(guān)人員對(duì)并對(duì)相關(guān)人員對(duì)處罰。處罰。城區(qū)跟蹤促銷產(chǎn)品是否按方案申請區(qū)域投放的例子跟蹤促銷產(chǎn)品是否按方案申請區(qū)域投放的例子2、傳播品跟蹤內(nèi)容：、傳播品跟蹤內(nèi)容：傳播品執(zhí)行過程跟蹤傳播品執(zhí)行過程跟蹤傳播品是否按時(shí)錄傳播品是否按時(shí)錄入入DRPDRP申請制作申請制作12傳播品是否與方傳播品是否與方案同步開展案同步開展3海報(bào)張貼率是否海報(bào)張貼率是否達(dá)到方案要求達(dá)到方案要求2、傳播品跟蹤方法：、傳播品跟蹤方法：執(zhí)行跟蹤執(zhí)行跟蹤發(fā)放跟蹤發(fā)放跟蹤申請跟蹤申請跟蹤設(shè)計(jì)跟蹤設(shè)計(jì)跟蹤舉例：舉例： 2009年年6-12月月在東興開展紙箱在東興開展紙箱漓泉清爽漓泉清爽“再爽再爽一支一支”活動(dòng)

26、活動(dòng)傳播品執(zhí)行情況傳播品執(zhí)行情況“再爽一支再爽一支”POP與與產(chǎn)品同時(shí)到達(dá)經(jīng)銷商產(chǎn)品同時(shí)到達(dá)經(jīng)銷商倉庫并時(shí)同步開展；倉庫并時(shí)同步開展；要求漓泉清爽要求漓泉清爽“再爽一支再爽一支”POP與與“再爽一支再爽一支”產(chǎn)品產(chǎn)品同步開展。同步開展。要求要求“再爽一支再爽一支”POP張貼率為張貼率為100%?！霸偎辉偎恢еА盤OP的張貼的張貼率達(dá)到率達(dá)到98%以上。以上。附：海報(bào)張貼率的檢查表：附：海報(bào)張貼率的檢查表：檢查區(qū)域檢查區(qū)域終端名稱終端名稱海報(bào)是否張貼海報(bào)是否張貼海報(bào)類型海報(bào)類型北流白馬鎮(zhèn)北流白馬鎮(zhèn)李龍批發(fā)部李龍批發(fā)部燕京清爽開瓶有獎(jiǎng)海報(bào)燕京清爽開瓶有獎(jiǎng)海報(bào)北流白馬鎮(zhèn)北流白馬鎮(zhèn)白馬鳳姐商店白馬

27、鳳姐商店 /北流白馬鎮(zhèn)北流白馬鎮(zhèn)飛哥士多飛哥士多燕京清爽開瓶有獎(jiǎng)海報(bào)燕京清爽開瓶有獎(jiǎng)海報(bào)北流白馬鎮(zhèn)北流白馬鎮(zhèn)忘不了大排檔忘不了大排檔漓泉品牌海報(bào)漓泉品牌海報(bào)北流平政鎮(zhèn)北流平政鎮(zhèn)平政批零售店平政批零售店燕京清爽開瓶有獎(jiǎng)海報(bào)燕京清爽開瓶有獎(jiǎng)海報(bào)北流平政鎮(zhèn)北流平政鎮(zhèn)六叔士多六叔士多漓泉品牌海報(bào)漓泉品牌海報(bào)北流平政鎮(zhèn)北流平政鎮(zhèn)叮當(dāng)商行叮當(dāng)商行漓泉品牌海報(bào)漓泉品牌海報(bào)北流平政鎮(zhèn)北流平政鎮(zhèn)李李輝輝商店商店 /提問提問建立建立POP檢查機(jī)制檢查機(jī)制POP要跟蹤到位要跟蹤到位如何提升如何提升POP張貼率？張貼率？POP張貼率與績效張貼率與績效掛勾掛勾POP要做計(jì)劃申請要做計(jì)劃申請POP張貼要求培訓(xùn)到位張貼要求

28、培訓(xùn)到位如何提升如何提升POP張貼率？張貼率？ 是否按方案申請時(shí)間開展是否按方案申請時(shí)間開展是否按方案要求開展是否按方案要求開展是否按申請產(chǎn)品數(shù)量執(zhí)行是否按申請產(chǎn)品數(shù)量執(zhí)行是否按方案指定區(qū)域開展是否按方案指定區(qū)域開展方案執(zhí)行準(zhǔn)確性跟方案執(zhí)行準(zhǔn)確性跟蹤檢查內(nèi)容蹤檢查內(nèi)容3、方案執(zhí)行準(zhǔn)確性跟蹤檢查：、方案執(zhí)行準(zhǔn)確性跟蹤檢查：準(zhǔn)確性跟蹤檢查的案例：準(zhǔn)確性跟蹤檢查的案例：燕京清爽于燕京清爽于2010年年3月月25日上市，上市活動(dòng)日上市，上市活動(dòng)開展：針對(duì)終端鋪貨開展開展：針對(duì)終端鋪貨開展15送送1，消費(fèi)者促，消費(fèi)者促銷銷100%5角開瓶有獎(jiǎng)。角開瓶有獎(jiǎng)。1、15送送1只針對(duì)終端鋪貨只針對(duì)終端鋪貨開展，

29、不能給二批截留。開展，不能給二批截留。2、燕京清爽納入特約二、燕京清爽納入特約二批專銷返利系統(tǒng)（月返批專銷返利系統(tǒng)（月返0.8元元/件件+年返年返1.2元元/件件)3、鋪貨要求：鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售終、鋪貨要求：鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售終端及村屯終端鋪貨率要求為端及村屯終端鋪貨率要求為100%.4、POP張貼要求：與張貼要求：與燕京清爽鋪貨同步，張燕京清爽鋪貨同步，張貼率為貼率為100%。5、價(jià)格執(zhí)行要求：、價(jià)格執(zhí)行要求：終端價(jià)為終端價(jià)為30元元/件，零件，零售價(jià)售價(jià)3元元/支。支。6、燕京清爽只能在鄉(xiāng)、燕京清爽只能在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及村屯市場銷售，不鎮(zhèn)及村屯市場銷售，不能在城區(qū)銷售。能在城區(qū)銷售。操作要求操作要求準(zhǔn)確性跟蹤檢查的案

30、例：準(zhǔn)確性跟蹤檢查的案例：方案跟蹤方案跟蹤檢查內(nèi)容檢查內(nèi)容2、是否簽入專銷系統(tǒng)？、是否簽入專銷系統(tǒng)？1、促銷力度準(zhǔn)確性？、促銷力度準(zhǔn)確性？3、燕京清爽鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨率？、燕京清爽鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨率？5、是否按規(guī)定價(jià)格執(zhí)行？、是否按規(guī)定價(jià)格執(zhí)行？4、燕京清爽、燕京清爽POP張貼率？張貼率？6、是否按指定渠道銷售？、是否按指定渠道銷售？4 4、促銷執(zhí)行過程出現(xiàn)問題及解決：、促銷執(zhí)行過程出現(xiàn)問題及解決：問題一：不按申請方案執(zhí)行問題一：不按申請方案執(zhí)行方案執(zhí)行過程中有偏差或不按申請方案要求執(zhí)行方案執(zhí)行過程中有偏差或不按申請方案要求執(zhí)行解決措施解決措施解決措施解決措施必須立即恢復(fù)按原申請必須立即恢復(fù)按原申請方案執(zhí)行。

31、方案執(zhí)行。 由于已事實(shí)發(fā)生，如無由于已事實(shí)發(fā)生，如無法恢復(fù)按原方案執(zhí)行的，法恢復(fù)按原方案執(zhí)行的，將按公司規(guī)定的促銷違規(guī)將按公司規(guī)定的促銷違規(guī)報(bào)帳處罰。報(bào)帳處罰。促銷執(zhí)行過程出現(xiàn)問題及解決：促銷執(zhí)行過程出現(xiàn)問題及解決：由于渠道促銷或開展二批由于渠道促銷或開展二批雙倍積分，二批為搶客雙倍積分，二批為搶客戶，進(jìn)行降價(jià)銷售。戶，進(jìn)行降價(jià)銷售。問題二：出現(xiàn)市場價(jià)格混亂問題二：出現(xiàn)市場價(jià)格混亂解決措施解決措施嚴(yán)格按簽訂的特約二批嚴(yán)格按簽訂的特約二批協(xié)議要求進(jìn)行處理；協(xié)議要求進(jìn)行處理；對(duì)發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)亂價(jià)的二批對(duì)發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)亂價(jià)的二批不給參與此活動(dòng)。不給參與此活動(dòng)。5 5、促銷方案執(zhí)行偏差原因分析、促銷方案執(zhí)行偏差原

32、因分析對(duì)市場分析不到位方案設(shè)計(jì)不合理方案設(shè)計(jì)不合理受費(fèi)用限制方案培訓(xùn)不到位方案培訓(xùn)不到位沒培訓(xùn)開始執(zhí)行對(duì)培訓(xùn)沒有理解經(jīng)銷商自身因素經(jīng)銷商自身因素經(jīng)銷商人員不清楚方案經(jīng)銷商管理混亂隊(duì)伍執(zhí)行不到位隊(duì)伍執(zhí)行不到位執(zhí)行人員能力問題惡意行為促銷方案執(zhí)行偏差原因分析促銷方案執(zhí)行偏差原因分析我們一起來分享一個(gè)經(jīng)典故事我們一起來分享一個(gè)經(jīng)典故事 獵狗與野兔的故事獵狗與野兔的故事: -獵狗是否全力以赴執(zhí)行了獵狗是否全力以赴執(zhí)行了?這個(gè)故事告訴我們什么這個(gè)故事告訴我們什么?三個(gè)字三個(gè)字:執(zhí)行力執(zhí)行力!第四部分：第四部分：效果評(píng)估效果評(píng)估討論：討論：總結(jié)及對(duì)比分析促銷方案目標(biāo)實(shí)際達(dá)成情況總結(jié)及對(duì)比分析促銷方案目標(biāo)實(shí)際達(dá)成情況1總結(jié)促銷活動(dòng)成功的經(jīng)驗(yàn)或失敗的教訓(xùn)，為總結(jié)促銷活動(dòng)成功的經(jīng)驗(yàn)或失敗的教訓(xùn)，為以后的促銷制定積累經(jīng)驗(yàn)以后的促銷制定積累經(jīng)驗(yàn) 2評(píng)估后作出改進(jìn)措施，對(duì)市場達(dá)到提升作用評(píng)估后作出改進(jìn)措施，對(duì)市場達(dá)到提升作用3為什么要進(jìn)行促銷總結(jié)及效果評(píng)估？為什么要進(jìn)行促銷總結(jié)及效果評(píng)估？活動(dòng)指標(biāo)活動(dòng)指標(biāo)達(dá)成評(píng)估達(dá)成評(píng)估傳播品執(zhí)行傳播品執(zhí)行效果評(píng)估效果評(píng)估活動(dòng)執(zhí)行成功活動(dòng)執(zhí)行成功及不足分析，及不足分析，并做出改進(jìn)措并做出改進(jìn)措 1.促銷活動(dòng)效果評(píng)估的主要內(nèi)容促銷活動(dòng)效果評(píng)估的主要內(nèi)容 2.2.促銷活動(dòng)常規(guī)評(píng)