商務談判商務談判寫作范式

1、商務談判）商務談判寫作 范式關于漓江學院于“樂滿地”建立實習基地的商務談判策劃書桂林市樂滿地主題樂園 XX 公司二 00 九年四月十日目錄壹.前言二. 談判議題三. 談判環(huán)境分析四. 談判目標五. 談判重點、難點六. 談判議程七. 附件談判主題 ：漓江學院擬于本公司建立實習基地 己方：桂林市樂滿地主題樂園 XX 公司（主場） 對方： 廣西師范大學漓江學院經(jīng)濟系（客場） 談判時間： 2009 年 4 月 20 日談判地點： 本公司會議室己方談判代表： 公司副總經(jīng)理付鑫為談判組長、人力資源部部長林敏為談判副組 長的及成員共 4 人。壹.前言于當前就業(yè)壓力日益嚴峻的情況下， 大學生實踐能力的培養(yǎng)十分

2、迫切， 然而， 面對學生實習機會和場所越來越少的現(xiàn)實，各高校注重和加強了和企業(yè)建立合作 關系。另壹方面，企業(yè)也希望以建立高校實習基地、為于校學生提供鍛煉的平臺 的方式回報社會，同時于大學生這壹特定消費群體中樹立良好的企業(yè)形象，為今 后開發(fā)市場奠定基礎。我公司對廣西師范大學漓江學院主動提出合作邀請很感興 趣，因此，決定于 4 月 20 日于我公司的會議室進行談判。二. 談判議題1. 實習時間、人數(shù)、批次；2. 實習學生專業(yè)、實習崗位；3. 實習期間安全、住宿、飲食、服裝等；4. 實習期間產(chǎn)生的費用、實習勞務費；5. 回報形式、內(nèi)容等；6. 違約。三. 談判環(huán)境分析（壹）己方環(huán)境分析其壹，機會，即

3、外部環(huán)境中對企業(yè)的有利條件或因素。 1.高校面臨畢業(yè)生就 業(yè)難、適應社會能力差等現(xiàn)實問題，實習已成為培養(yǎng)和提高學生實踐應用能力和 創(chuàng)造力的有效途徑； 2.地方政府鼓勵企業(yè)接受大學畢業(yè)生就業(yè)和實習； 3. 學生年 輕，接受能力強，既有利于降低員工管理成本，如短期內(nèi)空缺人員的崗位或壹些 臨時崗位均能夠由實習生來擔任。也有利于發(fā)現(xiàn)和儲備人才，仍有利于擴大企業(yè) 的知名度。其二，威脅，即外部環(huán)境中對企業(yè)的不利條件或因素。 1.越來越多的企業(yè)見 到大學生市場以及“廉價”勞動力的潛力，主動出擊提出和高校合作，高校對實 習企業(yè)的要求日益增高； 2.優(yōu)秀人才的招聘市場競爭激烈； 3 學生普遍沒有實踐 經(jīng)驗，動手

4、能力差，無形中增加了管理難度； 4.實習時間長、人數(shù)多，且流動性 大，隱藏著壹定的安全因素。其三，優(yōu)勢，即企業(yè)內(nèi)部的資源因素或有利條件。 1.本公司為臺資企業(yè)，有 完整的營運體系，管理規(guī)范，比壹般企業(yè)更具吸引力； 2.本公司是桂林市的知名 企業(yè)，企業(yè)文化具有特色，不僅能使學生產(chǎn)生認同感和信任感，而且利用通過和 高校建立實習基地，履行企業(yè)的社會責任，為社會培養(yǎng)人才；3.公司主要業(yè)務為旅游娛樂，高校學生本身就是壹大消費群體。其四，劣勢，即企業(yè)內(nèi)部的不利因素。 1. “樂滿地”坐落于桂林市興安縣， 比較偏僻，不僅交通不便，從桂林乘車需要 2 小時，而且，周邊商業(yè)環(huán)境差，下 班后幾乎無處可去； 2.企

5、業(yè)缺乏活力，員工結(jié)構老化，急需引進人才為企業(yè)注入 新鮮血液，但招聘工作成本高，人才難求。（壹）對方環(huán)境分析其壹，機會，即外部環(huán)境中對企業(yè)的有利條件或因素。 1.國家及地方各級政 府的政策支持； 2. 社會各界廣泛關注。其二，威脅，即外部環(huán)境中對企業(yè)的不利條件或因素。 1.就業(yè)壓力嚴峻，學 生實踐能力的培養(yǎng)迫于眉睫； 2.實習崗位和專業(yè)普遍難“對口” ；3.實習成本高， 有的需要向?qū)嵙暺髽I(yè)支付“實習費” ；4. 來自其它高校的搶占“實習基地戰(zhàn)”的競 爭激烈。其三，優(yōu)勢，即企業(yè)內(nèi)部的資源因素或有利條件。 1.依托廣西師范大學的學 科和師資優(yōu)勢，具有壹定的影響力； 2.發(fā)揮獨立學院于體制和機制上優(yōu)勢

6、，專 業(yè)豐富，應用性人才培養(yǎng)有特色，如設有旅游管理、酒店管理、市場營銷等專 業(yè)，比較符合本公司業(yè)務需求； 3. 學生素質(zhì)高，聰明、活潑，團隊協(xié)作力強其四，劣勢，即企業(yè)內(nèi)部的不利因素。 1. 建校時間短，很多企業(yè)對這個學院 不了解； 2.屬于三本學院，學生就業(yè)尤其難； 3.學生缺乏實際工作經(jīng)驗，于擇業(yè) 和就業(yè)競爭中缺乏優(yōu)勢。四. 談判目標 圍繞于本公司建立實習基地展開以下具體內(nèi)容的談判，為了有步驟、有策略 的磋商，實現(xiàn)雙贏，特制定三個層次的目標方案。議題目標壹（最優(yōu)期望目標）目標二（可接受目標）目標三（最低限度目標）1.合作期限、實 習時間、 人數(shù)、 批次建立長期的 “實習基地” 合作關系；每年

7、的 7 月 -10 月，每批 40 人、 2 個月，共 2 批次、80 人。建立長期的 “實習基地” 合作關系；每年的 7 月 -10 月，每批 30 人、 1 個月，共 4 批、120 人。建立長期“實習基地” 合作關系； 每年的 7 月 -10 月，每批 20 人、 半個月，共 6 批、 160 人。2.學生專業(yè)、實習崗位工商管理、市場營銷專業(yè)；任何崗位。工商管理、市場營銷專業(yè)；和專業(yè)較對應崗位。經(jīng)濟系所有專業(yè)；和專業(yè)對應的崗位。3. 實習期間安 全、住宿、飲 食、服裝等由學校方辦理保險；食宿自理；統(tǒng)壹著裝，支 付服裝費 100 元/ 人。由學校方辦理保險；食 宿、服裝統(tǒng)壹安排，支 付食宿

8、費 100 元/ 人、 服裝費 50 元/ 人。由己方辦理保險；食宿、服裝統(tǒng)壹安排，支付食宿費 100 元/ 人。4. 實習期間產(chǎn) 生的費用、實 習勞務費按照實習期間產(chǎn)生的費用收取實習費；學生的實習勞務費無。不計實習期間產(chǎn)生的費 用，收取實習費 100 元 / 人；學生實習勞務費 無。不計實習期間產(chǎn)生的 費用；學生實習勞務費 按 10 元 / 天人支付。5.回報形式、內(nèi)容等每年于校園內(nèi)舉辦促銷 活動 3 次，發(fā)放傳單 8000 份 ， 學 生 游 園 1000 人次。每年舉辦企業(yè)文化講座1 次、各專業(yè)學生代表 1000 人，游園 1000 人 次，票價 7 折。每年舉辦企業(yè)文化講座 2 次、

9、各專業(yè)學生代 表 1000 人，學生游園500 人次，票價 5 折。6.違約（略）其他1.實習前筆試、面試，每批實習需要壹名教師帶隊；2.實習期滿，提交實習方案，己方給出評價意見，且對優(yōu)秀實習生頒發(fā)獎金和證書3. 作息時間 8 小時，要求遵守公司制度。五. 談判重點、難點及對策重點：實習崗位及待遇問題；難點：安全問題。高校屬非營利性組織， 用于支持學生實習的經(jīng)費十分有限， 加上學生人數(shù)多， 專業(yè)不壹，增加了實習管理的難度。針對校方于學生的實習崗位、待遇以及安全問題上，重點強調(diào)學生實習的目 的和意義、當前就業(yè)難、學生缺乏工作經(jīng)驗，傳達其他高校有意向合作的信息， 最小限度地降低實習期間對公司營運的不良影響，以實現(xiàn)雙贏為成員目標六. 談判議程1. 談判時間： 2009 年4月 20日。壹是黃金周旺季前；二是各高校聯(lián)系實習 單位的關鍵時機；三是有足夠的時間安排實習。2. 談判地點：公司會議室。是本公司所于地，具有天時、地利等優(yōu)勢， 。加上 對方主動上門，有利于把握談判的主動權。3. 議題安排，本著抓大放