創(chuàng)業(yè)管理-第5章商業(yè)計劃書

1、創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship第五章第五章 你的商業(yè)計劃你的商業(yè)計劃【核心問題】【核心問題】為什么要撰寫一份商業(yè)計為什么要撰寫一份商業(yè)計劃？劃？ 商業(yè)計劃的基本要求是？商業(yè)計劃的基本要求是？商業(yè)計劃的核心內(nèi)容是？商業(yè)計劃的核心內(nèi)容是？ 風(fēng)險投資家如何評價商業(yè)風(fēng)險投資家如何評價商業(yè)計劃書？計劃書？商業(yè)計劃書的真實性如何商業(yè)計劃書的真實性如何體現(xiàn)？體現(xiàn)？【學(xué)習(xí)目的】【學(xué)習(xí)目的】了解商業(yè)計劃與商業(yè)了解商業(yè)計劃與商業(yè)籌劃的區(qū)別籌劃的區(qū)別了解商業(yè)計劃書的基了解商業(yè)計劃書的基本格式和規(guī)范本格式和規(guī)范掌握商業(yè)計劃書的主掌握商業(yè)計劃書的主要組成部分要組成部分掌握撰寫商業(yè)計劃書掌握撰寫商業(yè)計劃書的基本技巧

2、的基本技巧規(guī)避商業(yè)計劃書的錯規(guī)避商業(yè)計劃書的錯誤做法誤做法創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship擁抱著夢想過一生吉姆羅杰斯創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship3【引導(dǎo)案例】 商業(yè)計劃的生命力 商業(yè)計劃書就是企業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)性文件，其內(nèi)容，其實就是企業(yè)發(fā)展的綱領(lǐng)和步驟。 首先，你得告訴投資人你是做什么的。你要全面了解你的項目所處的環(huán)境及發(fā)展趨勢。 其次 ，管理計劃。管理，就是對企業(yè)一切資源的有效利用。你得嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃好你的管理思路，你的團(tuán)隊如何建設(shè)，組織結(jié)構(gòu)如何設(shè)計，激勵政策及人力資源如何配置。 再次，營銷計劃。你要科學(xué)地給給產(chǎn)品及企業(yè)未來定位，不要停留在自我陶醉和自我膨脹中。 最后，還有風(fēng)險預(yù)測及控

3、制，財務(wù)計劃，等等。創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship一份成功的商業(yè)計劃應(yīng)該: 清楚,簡潔 展示市場調(diào)查和市場容量 了解顧客的需要并引導(dǎo)顧客 解釋他們?yōu)槭裁磿湾X買你的產(chǎn)品/服務(wù) 在頭腦中要有一個投資退出策略 解釋為什么你最合適做這件事一份成功的商業(yè)計劃不應(yīng)該: 過分樂觀 面向產(chǎn)品 忽視競爭威脅 進(jìn)入一個擁塞的市場創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship55.1 商業(yè)計劃與創(chuàng)業(yè)籌劃的區(qū)別商業(yè)計劃與創(chuàng)業(yè)籌劃的區(qū)別 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。篩選機(jī)會創(chuàng)業(yè)籌劃編寫商業(yè)計劃圖5-1商業(yè)計劃與創(chuàng)業(yè)籌劃的區(qū)別創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship65.1 商業(yè)計劃與創(chuàng)業(yè)籌劃的區(qū)別商業(yè)計劃與創(chuàng)業(yè)籌劃的區(qū)別 創(chuàng)業(yè)籌劃

4、概念：針對特定的新技術(shù)或創(chuàng)意，在正確評價個人創(chuàng)業(yè)目的、意愿和能力的基礎(chǔ)上，謀劃自身的創(chuàng)業(yè)投入、創(chuàng)業(yè)目標(biāo)的過程。 作為準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)者，此時應(yīng)該對個人創(chuàng)業(yè)目的，意愿和能力有一個正確的評估，并認(rèn)真思考自己當(dāng)前發(fā)現(xiàn)或擁有的技術(shù)創(chuàng)業(yè)是否與之相符，這是一個創(chuàng)業(yè)籌劃的過程。研究認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者初始條件及其評估盡管不能完全決定創(chuàng)業(yè)結(jié)果，但卻有一定的預(yù)示意義。創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship75.1 商業(yè)計劃與創(chuàng)業(yè)籌劃的區(qū)別商業(yè)計劃與創(chuàng)業(yè)籌劃的區(qū)別市場價值潛力高低弱強(qiáng)準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)者意愿和能力圖5-2創(chuàng)業(yè)籌劃的基本要素創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship85.1 商業(yè)計劃與創(chuàng)業(yè)籌劃的區(qū)別商業(yè)計劃與創(chuàng)業(yè)籌劃的區(qū)別 商業(yè)計劃的概

5、念：商業(yè)計劃是一種書面文件，它解釋了創(chuàng)業(yè)者的愿景，以及愿景如何被轉(zhuǎn)變?yōu)橐患矣目尚械钠髽I(yè)。準(zhǔn)備一份相對簡單的商業(yè)計劃書，它可用來獲取初始融資。實際開辦企業(yè)在經(jīng)營企業(yè)所獲經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，修改以前的商業(yè)計劃書，利用修正過的計劃經(jīng)營企業(yè)，并在必要時獲取更多融資。使企業(yè)持續(xù)成長生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品、招聘所需員工。創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship95.2 商業(yè)計劃的基本要求和核心內(nèi)容商業(yè)計劃的基本要求和核心內(nèi)容商業(yè)計劃的基本要求 商業(yè)計劃的一般格式及編寫規(guī)范n封面頁（包括公司名稱、地址、以及主要聯(lián)系人名字、聯(lián)系方式等）n目錄表（概括了商業(yè)計劃書的各主要部分）n概要及商業(yè)計劃書的各個主要部分（每個部分應(yīng)該清

6、楚地列出標(biāo)題并要易于識別）n附錄（如詳細(xì)的財務(wù)計劃、公司創(chuàng)建人和核心員工的完整簡歷。附在正文后面，經(jīng)常是分開單獨裝訂）。創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship105.2 商業(yè)計劃的基本要求和核心內(nèi)容商業(yè)計劃的基本要求和核心內(nèi)容 其次，一份有效的商業(yè)計劃書，應(yīng)該你竟可能簡潔明了。 商業(yè)計劃書的目的主要是，以清楚的方式解答新技術(shù)或新產(chǎn)品開發(fā)的相關(guān)問題，那些閱讀商業(yè)計劃書的人，工作繁忙并且經(jīng)驗豐富，很清楚如何識別商業(yè)計劃書所涉及的核心問題，因此一份商業(yè)計劃書一般不要超過50頁，而且要越短越好。商業(yè)計劃書是創(chuàng)業(yè)者留給風(fēng)投，銀行家，以及其有可能給予新企業(yè)支持人的第一印象，認(rèn)真的同時還要睿智的展示新企業(yè)的價

7、值和優(yōu)勢。創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship115.2 商業(yè)計劃的基本要求商業(yè)計劃的基本要求商業(yè)計劃的基本要素 新產(chǎn)品或服務(wù)的基本價值是什么？也就是說，為什么這是一個有價值的創(chuàng)業(yè)機(jī)會？ 新產(chǎn)品或服務(wù)要賣給誰？ 如何開發(fā)、生產(chǎn)、銷售新產(chǎn)品或服務(wù)？尤其是應(yīng)對現(xiàn)存和未來競爭的總體計劃是什么？ 創(chuàng)業(yè)者是誰？他們擁有開發(fā)創(chuàng)意并經(jīng)營新企業(yè)所需的知識，經(jīng)驗和技能嗎？ 如果商業(yè)計劃書是為了籌資，那么需要籌集多少資金，需要何種融資方式，資金如何使用？創(chuàng)業(yè)者和其他人如何實現(xiàn)投資收益呢？創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship125.3 商業(yè)計劃的核心內(nèi)容商業(yè)計劃的核心內(nèi)容 商業(yè)計劃書的核心內(nèi)容及基本框架商業(yè)計劃書的

8、核心內(nèi)容及基本框架n 執(zhí)行摘要：執(zhí)行摘要：應(yīng)對新企業(yè)的總體情況做出簡短、清楚、具有說服力的概括。n 新創(chuàng)意及產(chǎn)品形成背景和企業(yè)目標(biāo)：新創(chuàng)意及產(chǎn)品形成背景和企業(yè)目標(biāo)：描述你的創(chuàng)意以及企業(yè)的當(dāng)前狀態(tài)。n 市場和顧客分析：市場和顧客分析：描述誰打算使用或購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，顧客為什么想使用或購買它？n 競爭者、競爭環(huán)境和競爭優(yōu)勢分析：競爭者、競爭環(huán)境和競爭優(yōu)勢分析：描述有關(guān)現(xiàn)有競爭與如何克服的信息、定價以及其它相關(guān)事項（有時，這部分內(nèi)容是單獨分開的，而有時包含于市場營銷之中）。n 開發(fā)、生產(chǎn)和選址：開發(fā)、生產(chǎn)和選址：產(chǎn)品或服務(wù)所處的開發(fā)階段；如何開始實際生產(chǎn)并提供產(chǎn)品或服務(wù)；以及有關(guān)新企業(yè)坐落于何地

9、的信息。如果企業(yè)運(yùn)營的有關(guān)信息對理解企業(yè)做什么以及它為什么又巨大的經(jīng)濟(jì)潛力來說是重要因素的話，那么它也可能包含在本部分內(nèi)容之中。創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship135.2商業(yè)計劃書的核心內(nèi)容商業(yè)計劃書的核心內(nèi)容n 管理團(tuán)隊：管理團(tuán)隊：描述新企業(yè)管理團(tuán)隊的經(jīng)驗、技能和知識，有關(guān)當(dāng)前所有權(quán)的信息也應(yīng)包括在這個部分n 財務(wù)計劃和預(yù)期財務(wù)計劃和預(yù)期:提供有關(guān)公司當(dāng)前財務(wù)狀況的信息，并預(yù)期未來需求、收入和其他財務(wù)指標(biāo)，以及所需資金數(shù)量、什么時候需要、如何使用，現(xiàn)金流、盈虧平衡分析等。n 風(fēng)險因素：風(fēng)險因素：討論新企業(yè)將面臨的各種風(fēng)險，以及管理團(tuán)隊防范風(fēng)險所采取的措施和步驟。n 收獲與退出：收獲與退出

10、：如果公司獲得成功，投資者將如何取得收益（比如，公司何時以何種方式公開上市。）n 時間表和里程碑：時間表和里程碑：包括有關(guān)新企業(yè)的每個階段將在何時完成的信息（比如，開始生產(chǎn)、初次銷售、突破盈虧平衡點等）。本部分可以是獨立的，在適當(dāng)?shù)那闆r下，也可以包含在其它部分中。n 附錄：附錄：應(yīng)提供詳細(xì)的財務(wù)信息以及高層管理團(tuán)隊成員的個人簡歷。創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship145.3商業(yè)計劃的核心內(nèi)容 執(zhí)行摘要執(zhí)行摘要n 應(yīng)對新企業(yè)的總體情況做出簡短、清楚、具有說服力的概括。n 是一種簡短而熱情洋溢的陳述，被比作“電梯行銷”，即要求在很短時間內(nèi)及起別人的興趣，并使他們的興趣足夠濃厚以致想知道更多的信息

11、。n 也就是說，執(zhí)行摘要應(yīng)該對上述所列出的關(guān)鍵問題給予簡短回答，即說明結(jié)局了什么未被解決的問題，或者機(jī)會的優(yōu)勢在哪里，以及本企業(yè)為什么可能會成功。篇幅一般控制在1-2頁。n 要求內(nèi)容仔細(xì)和深思熟慮地撰寫，不僅要傳達(dá)豐富的信息，也要傳遞出創(chuàng)業(yè)者的興奮和激情。創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship155.3商業(yè)計劃核心內(nèi)容新創(chuàng)意及產(chǎn)品形成背景和企業(yè)目標(biāo)新創(chuàng)意及產(chǎn)品形成背景和企業(yè)目標(biāo)n 描述你的創(chuàng)意以及企業(yè)的當(dāng)前狀態(tài)。n 解釋新產(chǎn)品提供了什么，即它為什么是獨特和有價值的沒將來是否具有產(chǎn)生利潤的潛力。n 應(yīng)該介紹公司的基本情況信息，即公司的法律形式、當(dāng)前的所有權(quán)結(jié)構(gòu)、公司目前的財務(wù)狀況等n 應(yīng)該說明，公

12、司希望完成的目標(biāo)。創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship165.3商業(yè)計劃的核心內(nèi)容 市場和顧客分析市場和顧客分析n 解釋企業(yè)解決了什么問題，或者實現(xiàn)了哪些未被滿足的需求。n 說明存在事宜的目標(biāo)市場。n 說明現(xiàn)實顧客很可能花錢，買這種產(chǎn)品或服務(wù)n 設(shè)定基本的銷售預(yù)期。多數(shù)情況下，商業(yè)計劃應(yīng)該說明潛在的銷售收入。創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship175.3商業(yè)計劃的核心內(nèi)容 競爭者、競爭環(huán)境和競爭優(yōu)勢分析競爭者、競爭環(huán)境和競爭優(yōu)勢分析n 通過識別當(dāng)前競爭者、潛在進(jìn)入者和評價競爭強(qiáng)度，來構(gòu)建競爭優(yōu)勢n 通過解釋新產(chǎn)品和技術(shù)的競爭與當(dāng)前市場動態(tài)的匹配性，來展示管理團(tuán)隊的能力和知識。在這一過程中，存在

13、兩方面的挑戰(zhàn)。一是計劃書必須說明企業(yè)在潛在顧客并未真正買單的情況下，新企業(yè)如何有效競爭；二是在現(xiàn)有企業(yè)用現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)筑競爭屏障的情況下，如何參與競爭。n 說明此類機(jī)會足以能夠創(chuàng)造近期或長期優(yōu)勢的核心特征。創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship185.3商業(yè)計劃的核心內(nèi)容 開發(fā)、生產(chǎn)和選址開發(fā)、生產(chǎn)和選址n 包括新企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)處于該過程的哪個階段的信息：仍處于待開發(fā)階段，還是被已經(jīng)充分開發(fā)，正準(zhǔn)備開發(fā)？如果正準(zhǔn)備生產(chǎn)，那么預(yù)期的成本以及制造產(chǎn)品或提供服務(wù)的時間表是什么？n 對新產(chǎn)品的開發(fā)過程的時間和費(fèi)用進(jìn)行說明n 對于企業(yè)的選址進(jìn)行分析創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship195.3商業(yè)計劃的核心

14、內(nèi)容商業(yè)計劃的核心內(nèi)容 管理團(tuán)隊（團(tuán)隊能力的不足）管理團(tuán)隊（團(tuán)隊能力的不足）n 確定高層管理者和核心成員，應(yīng)該包括相關(guān)人員的簡要經(jīng)歷及其證明。很多情況下，要以附錄的形式提供1-2頁個人簡歷。n 識別管理團(tuán)隊能力的不足，應(yīng)該包括企業(yè)是否希望增加新雇員來彌補(bǔ)這些不足的相關(guān)信息。n 確定懂事會成員（如果有的話），并提供相關(guān)個人背景。n 確定積極支持企業(yè)發(fā)展的顧問。創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship205.3商業(yè)計劃的核心內(nèi)容商業(yè)計劃的核心內(nèi)容 財務(wù)計劃和預(yù)期財務(wù)計劃和預(yù)期n 財務(wù)部分應(yīng)該提供新企業(yè)擁有的資產(chǎn)和負(fù)責(zé)等方面的估價。n 用預(yù)編收入表說明基于損益的預(yù)期運(yùn)營成果n 現(xiàn)金流量表也應(yīng)按未來一定年

15、限來準(zhǔn)備，表明預(yù)期現(xiàn)金流入流出的數(shù)量和時間安排n 盈虧平衡分析表明為補(bǔ)償所有成本所需要的銷售水平，應(yīng)該包括隨生產(chǎn)量變化的成本（制造、勞動力、原材料、銷售額），以及不隨生產(chǎn)量變化的成本（利息，工資、租金等）。創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship215.3商業(yè)計劃的核心內(nèi)容商業(yè)計劃的核心內(nèi)容 風(fēng)險因素 表5-2 新企業(yè)面對的潛在風(fēng)險1 不愿向新企業(yè)“俯首稱臣”的競爭對手所進(jìn)行的削價2 使新企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的吸引力降低或銷售減少的不能預(yù)見的產(chǎn)業(yè)動向3 由于各種原因沒有完成銷售計劃，因而減少了現(xiàn)金流量4 超過預(yù)期的設(shè)計、制造或運(yùn)輸成本5 產(chǎn)品開發(fā)或生產(chǎn)進(jìn)度安排沒能按期完成6 由于高層管理團(tuán)隊缺乏經(jīng)驗而引

16、起的問題（例如，缺乏與供應(yīng)商或顧 客進(jìn)行合同談判以爭取有利條款的能力）7 在獲取零件或原材料方面，比預(yù)期的前置時間長8 在獲額外且必需的融資方面發(fā)生困難9 不可預(yù)測的政治、經(jīng)濟(jì)、社會或技術(shù)趨勢或法制（如新的政府立法或嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)蕭條的突然降臨）創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship225.3商業(yè)計劃的核心內(nèi)容商業(yè)計劃的核心內(nèi)容 收獲與退出收獲與退出 n 任何新企業(yè)發(fā)展到一定階段，都存在創(chuàng)業(yè)者與投資人的退出及投資回報問題。這一部分需要描述創(chuàng)業(yè)者如何被取代，以及投資者退出戰(zhàn)略，即他們?nèi)绾问斋@資助新企業(yè)所帶來的利益。例如，出售銷售業(yè)務(wù)、與其他企業(yè)合并、IPO?；蛘咂渌匦履技Y金的事件，使得其所有者和投資

17、人有機(jī)會套現(xiàn)先前的投資。創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship235.3商業(yè)計劃的核心內(nèi)容商業(yè)計劃的核心內(nèi)容 時間表和里程碑時間表和里程碑n 新企業(yè)的正式組建（如果這還沒有發(fā)生）n 完成產(chǎn)品或服務(wù)設(shè)計n 完成產(chǎn)品原型n 雇用最初的員工（銷售人員或其他）n 在貿(mào)易展覽會上做產(chǎn)品展示n 與分銷商和供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議n 進(jìn)入實際生產(chǎn)n 收到初次訂單n 初次銷售與交付n 盈利創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship245.3商業(yè)計劃書的核心內(nèi)容商業(yè)計劃書的核心內(nèi)容 附錄附錄n 商業(yè)計劃書正文應(yīng)該相對簡短，足以提供所有重要信息即可，因此許多項目最好包含在單獨的附錄部分。附錄中，典型項目有詳細(xì)的財務(wù)規(guī)劃以及創(chuàng)建者與

18、高層管理者團(tuán)隊其他成員的完整簡歷等創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship255.4商業(yè)計劃的編寫原則與技巧商業(yè)計劃的編寫原則與技巧 商業(yè)計劃的編寫原則：風(fēng)險投資家的視角n 商業(yè)計劃書必須一開始就吸引人n 管理團(tuán)隊以及市場機(jī)會的價值是兩項關(guān)鍵的投資要素n 商業(yè)計劃要體現(xiàn)真實性 顧客分析的真實性 市場分析的真實性 競爭分析的真實性 收入計劃的真實性創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship265.4商業(yè)計劃的編寫原則和技巧商業(yè)計劃的編寫原則和技巧 編寫技巧n確保新企業(yè)創(chuàng)意的價值型，并擁有高素質(zhì)的管理團(tuán)隊n認(rèn)真負(fù)責(zé)、睿智地按適當(dāng)?shù)纳虅?wù)格式進(jìn)行編排和準(zhǔn)備計劃n商業(yè)計劃的執(zhí)行摘要簡潔，論之有據(jù)n具體表現(xiàn)在：結(jié)構(gòu)

19、體制方面；內(nèi)容涉及與組織方面 創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship27本章要點本章要點 商業(yè)計劃既是對創(chuàng)業(yè)的指引，也是對創(chuàng)業(yè)機(jī)會識別和開發(fā)的再論證。創(chuàng)業(yè)籌劃是針對制定的新技術(shù)或創(chuàng)意，在正確評個人創(chuàng)業(yè)目的、意愿和能力的基礎(chǔ)上，謀劃自身創(chuàng)業(yè)投入、創(chuàng)業(yè)目標(biāo)的過程。通過創(chuàng)業(yè)籌劃，不論你的選擇是什么，你都為此有了良好的心理準(zhǔn)備和預(yù)期。一方面，在未來的創(chuàng)業(yè)實踐中你會積極付出和承諾；另一方面，無論是面臨成功，還是挫折與失敗時，都能夠較順利實現(xiàn)自我成長。商業(yè)計劃是一種書面文件，它解釋了創(chuàng)業(yè)者的愿景，以及愿景如何被轉(zhuǎn)變?yōu)橐患矣摹⒖尚械钠髽I(yè)。許多成功創(chuàng)業(yè)者制定很簡單的商業(yè)計劃書，隨后他們依據(jù)從實際經(jīng)營新企業(yè)所得來的信息，再修改該計劃書。所有商業(yè)計劃書均應(yīng)以概要開始。這個簡要部分對“新企業(yè)價值是什么”以及“為什