小區(qū)裝飾公司推廣

1、小區(qū)推廣研討辦公室課程設(shè)置 一、定位：資源平臺而非終端戰(zhàn)場 二、完整有效的準(zhǔn)備工作 三、業(yè)務(wù)練兵，成就專業(yè) 四、瞄準(zhǔn)時(shí)機(jī)，全力出擊一、定位：資源平臺而非終端戰(zhàn)場一、定位：資源平臺而非終端戰(zhàn)場 在戰(zhàn)略定位上我們將小區(qū)推廣定位為一個(gè)資源整合的平臺和消費(fèi)者購物的組織場所，這樣的分工是基于建材行業(yè)的特性來決定的。 消費(fèi)者購買建材的周期較長，在小區(qū)這個(gè)平臺上選擇的空間不會太大，還有就是小區(qū)的展示平臺不能給消費(fèi)者直接的體驗(yàn)。所以要強(qiáng)調(diào)分工，小區(qū)推廣人員就是專業(yè)的組織者而展廳人員就是專業(yè)的導(dǎo)購人員，這就界定清楚了進(jìn)入小區(qū)的主要工作不是要在小區(qū)內(nèi)賣出去產(chǎn)品而是組織更多小區(qū)的消費(fèi)者到展廳來，讓專業(yè)的導(dǎo)購來把握消

2、費(fèi)者并促成成交。把這些人脈資源都組織起來，帶到展廳里，店面客流量就大了，開單量就隨之上去了。一、定位：資源平臺而非終端戰(zhàn)場一、定位：資源平臺而非終端戰(zhàn)場 而且我們組織的方式還可以多樣化，比如家裝課堂，我們可以把現(xiàn)場進(jìn)駐的商戶的熟識的業(yè)主組織起來，共同搞一個(gè)家裝課堂。把裝修流程、如何選購產(chǎn)品、市場消費(fèi)陷阱等統(tǒng)一進(jìn)行講解，參加過家裝課堂后，消費(fèi)者很容易達(dá)到先入為主的效果，他們會對品牌印象更加深刻，并對家里的產(chǎn)品使用方向有了明確的概念，有時(shí)候家裝課堂搞得好客戶的現(xiàn)場簽單率也很高。還有我們的砍價(jià)活動，同樣組織起這些業(yè)主然后聚集一些材料商共同砍價(jià)，拿出一些優(yōu)惠的產(chǎn)品現(xiàn)場砍價(jià)，業(yè)主的簽單率也會提高，說白了

3、這也是團(tuán)購的一些方式，可見進(jìn)駐小區(qū)，組織才是首要的工作。 二、完整有效的準(zhǔn)備工作二、完整有效的準(zhǔn)備工作 第一、市調(diào)先行 第二、跟上樓盤銷售節(jié)奏 第三、提前打好內(nèi)部關(guān)系 第四、獨(dú)木難成林，提前捆綁關(guān)聯(lián)伙伴第一、市調(diào)先行 首先對作戰(zhàn)地點(diǎn)進(jìn)行充分的了解和分析，認(rèn)真排查區(qū)域內(nèi)在建樓盤、在售樓盤、交樓樓盤，依據(jù)時(shí)間先后順序、樓盤規(guī)模情況、樓盤業(yè)主特點(diǎn)整理分類并制定出詳細(xì)的時(shí)間排期表，將這些樓盤進(jìn)行就近原則的區(qū)域分片，并確定每一個(gè)區(qū)域的直接責(zé)任人。明確了調(diào)查的內(nèi)容之后，需要通過以下方法開展市調(diào)工作。第一、市調(diào)先行 調(diào)查的途徑：投資單位、直接業(yè)主、售樓部或物業(yè)管理部、裝修公司、業(yè)內(nèi)人士（其他建材商人）等。

4、調(diào)查的方式：直接進(jìn)入小區(qū)調(diào)查，從與他人的交談中了解；從傳媒及相關(guān)的資料中了解。 調(diào)查的內(nèi)容：小區(qū)的類型、業(yè)主容量、物業(yè)設(shè)施、交樓時(shí)間、裝修時(shí)間、小區(qū)市場條件、客戶情況、裝修進(jìn)度、裝修公司信息、其他建材供應(yīng)商情況等。有無與裝修公司合作，是否在該小區(qū)合作。那些設(shè)計(jì)師接單多。與設(shè)計(jì)師合作是否到位。小區(qū)的檔次是否與馬可波羅瓷磚定位相符競爭品牌信息，可以看出小區(qū)定位，檔次，我們的品牌更貼近市場。如果看我們的小區(qū)的使用空間，看出我們門店銷售模式存在的問題。第一、市調(diào)先行 調(diào)查完畢整理一份詳細(xì)的小區(qū)推廣基礎(chǔ)檔案, 再根據(jù)戶主數(shù)量等因素將樓盤分為A、B、C三類，先開發(fā)A類，其次開發(fā)B類，有時(shí)間再開發(fā)C類。如在

5、每個(gè)樓盤開盤之前與開發(fā)商進(jìn)行溝通，通過開發(fā)商得到客戶檔案，在節(jié)假日的時(shí)候?yàn)榭蛻羲腿プ８６绦诺耐瑫r(shí)也送去本公司的促銷信息。在樓盤的銷售過程中與開發(fā)商聯(lián)合搞促銷，等到裝修的時(shí)候已經(jīng)在業(yè)主的面前混了一個(gè)臉熟，俗話說“三生不抵一熟”，在每一個(gè)大型樓盤的業(yè)主開始裝修之前已經(jīng)做足了功夫，在消費(fèi)者心目中具有較高的美譽(yù)度和知名度，銷售好也是水到渠成的事。小區(qū)推廣基礎(chǔ)檔案第二、跟上樓盤銷售節(jié)奏 什么時(shí)間開盤？ 什么時(shí)間收樓？ 什么時(shí)間樣板房裝修？ 什么時(shí)間樣板房開放？ 什么時(shí)間舉行業(yè)主座談會？ 業(yè)主的論壇在哪里？ 交樓后多少業(yè)主需要裝修？ 根據(jù)這些節(jié)奏設(shè)定宣傳及銷售計(jì)劃，制定與之匹配的時(shí)間推進(jìn)表。第三、提前打好

6、內(nèi)部關(guān)系開發(fā)商售樓部、物業(yè)管理處都是需要提前打好關(guān)系的，他們中的關(guān)鍵人物也許會決定小區(qū)推廣能否實(shí)施的關(guān)鍵。我們以情感之、以理服之、以利誘之。在平常的溝通中注意細(xì)節(jié)，比如記住別人的名字，記下對方的聯(lián)系電話遇上節(jié)假日給予短信問候或在需要的時(shí)候避免找不到電話，隨時(shí)給對方以被尊敬和重視的感覺。必要時(shí)，可送一些小禮品外加宣傳資料。在溝通中必須要突出合作對于雙方來說是一個(gè)雙贏的結(jié)果，在他們這個(gè)小區(qū)做推廣，給樓盤的消費(fèi)者以受廠家重視的印象，從而間接促進(jìn)了消費(fèi)者購房的決心。通過溝通還能讓樓盤得到不花錢的廣告效應(yīng)和場租費(fèi)用等好處。通過不斷的溝通了解整個(gè)樓盤的管理結(jié)構(gòu)，認(rèn)識關(guān)鍵人物，搞好與小區(qū)推廣各層級直接相關(guān)的

7、人的關(guān)系，甚至在適當(dāng)?shù)那闆r下可考慮給予關(guān)鍵人物一定的好處從而得到小區(qū)推廣的外延服務(wù)，實(shí)現(xiàn)資源的效率最大化。當(dāng)然打好內(nèi)部關(guān)系還有一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，就是直接影響準(zhǔn)業(yè)主中的領(lǐng)袖人物，這些人物一般潛藏在哪里呢?我們可以從業(yè)主論壇上找到答案，他們一般會是斑竹或者比較活躍的人物，如今大型商業(yè)住宅都會有社區(qū)論壇，提前與關(guān)鍵人物結(jié)識成為好朋友,這叫打入敵人內(nèi)部。如果搞好所在樓盤中的關(guān)鍵人物，那也是非常成功的。第四、獨(dú)木難成林，提前捆綁關(guān)聯(lián)伙伴 瓷磚產(chǎn)品是一個(gè)重復(fù)購買率極低，購買決策周期較長，低關(guān)注度的行業(yè)，所以消費(fèi)者在購買的過程中更愿意相信“第三者的推薦”，在小區(qū)推廣臨時(shí)戰(zhàn)場上，捆綁關(guān)聯(lián)伙伴使成為其利益關(guān)聯(lián)體。如

8、開展小區(qū)推廣較多的油漆、家電、燈具等廠家，可采用選擇互補(bǔ)性較強(qiáng)的產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售的聯(lián)合促銷方式，也可通過設(shè)立產(chǎn)品推薦獎(jiǎng)，同個(gè)小區(qū)內(nèi)其他產(chǎn)品的促銷人員如果給顧客推薦本企業(yè)產(chǎn)品將給予推薦獎(jiǎng)以茲獎(jiǎng)勵(lì)，也可讓消費(fèi)者之間相互推薦，借鑒樓盤銷售時(shí)老業(yè)主介紹新業(yè)主送物業(yè)管理費(fèi)的辦法。三、業(yè)務(wù)練兵，成就專業(yè)三、業(yè)務(wù)練兵，成就專業(yè) 第一、日常管理 每天填寫好工作日報(bào)表，匯報(bào)昨天工作情況和今日的工作計(jì)劃，上級隨時(shí)隨地對填報(bào)的內(nèi)容進(jìn)行審核； 每周開例會相互溝通小區(qū)推廣心得，探討小區(qū)市場的前景等； 小區(qū)業(yè)務(wù)員必須遵守小區(qū)的制度； 小區(qū)人員對該小區(qū)的公司物質(zhì)、宣傳資料等要有保管及維護(hù)的責(zé)任。三、業(yè)務(wù)練兵，成就專業(yè)三、業(yè)

9、務(wù)練兵，成就專業(yè) 第二、客戶管理 客戶資料每日整理后集中到公司歸檔； 遇到家裝公司客戶小區(qū)業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)把信息傳遞給家裝公司公關(guān)部相應(yīng)的業(yè)務(wù)員，便于工作的開展。四、瞄準(zhǔn)時(shí)機(jī)，全力出擊四、瞄準(zhǔn)時(shí)機(jī)，全力出擊 第一、在小區(qū)獨(dú)立設(shè)點(diǎn)服務(wù) 在具有條件的小區(qū)自行設(shè)定服務(wù)點(diǎn)，能使我們的旗幟更宣明、形象更突出、服務(wù)更方便。 小區(qū)設(shè)點(diǎn)的物資準(zhǔn)備： 戶外廣告：桌子1張、椅子3把、企業(yè)大太陽傘1把、帳篷1個(gè)、橫幅2條、產(chǎn)品樣板、DM單頁、DVD、名片、貴賓卡、展架等。舉例：簡易展架：售后工具：工具箱，尺、打孔機(jī)、水平尺、煙等。 統(tǒng)一著裝，樣板、調(diào)查表、資質(zhì)證明 業(yè)主信息：套餐、實(shí)景照片（業(yè)主案例）、其他有影響力人員

10、信息、每種戶型的設(shè)計(jì)效果圖、（不同組合套餐90平方（5000、8000、10000）、120平方（9000、12000、15000）、150平方（15000、20000、30000）已經(jīng)裝修或正裝修業(yè)主成為準(zhǔn)樣板房，和施工隊(duì)合作給予獎(jiǎng)勵(lì) 接送車，做好直接拉到店里面的準(zhǔn)備（2）小區(qū)設(shè)點(diǎn)的場所： 開盤時(shí)：售樓部或售樓部門口、物業(yè)管理處或物業(yè)管理處門口、小區(qū)的大門口或過道處、未出售的一樓鋪面、其他較明顯的地方。 收樓時(shí)：收樓登記處旁、收樓樓盤入口處。（3）展示的具體內(nèi)容： 公司及產(chǎn)品的簡介、工程實(shí)例精選、小區(qū)推廣的具體服務(wù)及政策、家裝指南、陶瓷產(chǎn)品選購小常識、產(chǎn)品性能對比臺、產(chǎn)品樣板、宣傳資料、貴賓

11、卡等。 第二、和家裝公司共同開發(fā)小區(qū) 采用與家裝公司合作共同開發(fā)小區(qū)，可以使資源、優(yōu)勢互補(bǔ)，相得益彰。合作方式如下： 1）通過與家裝公司共同打造小區(qū)樣板房的方式，詳情見公司的金磚行動 2）聯(lián)合家裝公司做家裝知識講座 3）設(shè)點(diǎn)條件的小區(qū)，和家裝公司共同設(shè)小區(qū)服務(wù)點(diǎn)。 與我們品牌相稱的非陶瓷類材料品牌合作，共同利用自己的客戶資源優(yōu)勢，在產(chǎn)品方面又能配套互補(bǔ)。合作方式如下： 1）整合各自的客戶資源，共享資源迅速進(jìn)入小區(qū)； 2）更利于打造小區(qū)樣板房形式進(jìn)行推廣； 3）與非陶瓷材料商在小區(qū)共同設(shè)點(diǎn)服務(wù)來進(jìn)行宣傳和引導(dǎo)。第三、捆綁其他非陶瓷類材料商合作開發(fā)小區(qū) 與我們品牌相稱的非陶瓷類材料品牌合作，共同利

12、用自己的客戶資源優(yōu)勢，在產(chǎn)品方面又能配套互補(bǔ)。合作方式如下： 1）整合各自的客戶資源，共享資源迅速進(jìn)入小區(qū)； 2）更利于打造小區(qū)樣板房形式進(jìn)行推廣； 3）與非陶瓷材料商在小區(qū)共同設(shè)點(diǎn)服務(wù)來進(jìn)行宣傳和引導(dǎo)。第四、通過與開發(fā)商或者業(yè)主合作的方式在小區(qū)制作樣板房或準(zhǔn)樣板房，刺激消費(fèi)購買 開創(chuàng)體驗(yàn)式營銷的時(shí)代已經(jīng)到來。在陶瓷行業(yè)小區(qū)推廣的活動中為了實(shí)現(xiàn)動銷，我們就必須利用一切資源創(chuàng)造一個(gè)消費(fèi)者體驗(yàn)營銷的模式。如在大型樓盤通過為開發(fā)商樣板房或業(yè)主免費(fèi)提供瓷磚的方式，獲得其讓目標(biāo)消費(fèi)者參觀半年左右不等時(shí)間的產(chǎn)品體驗(yàn)館，并允許其促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場講解。第五、專供產(chǎn)品走進(jìn)小區(qū) 根據(jù)小區(qū)業(yè)主的消費(fèi)能力分析，提供專

13、供小區(qū)銷售的產(chǎn)品，分別以特價(jià)產(chǎn)品、個(gè)性產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品組成。需張貼小區(qū)特供標(biāo)示，傳遞給消費(fèi)者價(jià)廉物美的信息。第六、從服務(wù)下手,建立顧客的好感與忠誠度 為消費(fèi)者提供免費(fèi)丈量、送貨進(jìn)門、示范鋪帖等服務(wù)，如推出的主題為“免費(fèi)丈量、精準(zhǔn)計(jì)算、幫你省錢”的活動，在活動現(xiàn)場展示某顧客由于丈量和計(jì)算的問題造成廚房的磁片不夠，補(bǔ)貨的時(shí)候發(fā)現(xiàn)已經(jīng)沒有原來的花色和款式了。在活動期間企業(yè)不僅提供免費(fèi)丈量和計(jì)算還承諾如果發(fā)生缺或多余的情況都由企業(yè)承擔(dān)責(zé)任。 通過充分的準(zhǔn)備和專業(yè)隊(duì)伍的打造，小區(qū)推廣從簡單的展示到新型渠道的動銷是指日可待的。在小區(qū)推廣中我們需要想消費(fèi)者所想，急消費(fèi)者所急將簡單的靜態(tài)展示變成一個(gè)活動的銷售戰(zhàn)

14、場。也成為消費(fèi)者家裝疑問的咨詢中心。裝飾公司業(yè)務(wù)推廣研討辦公室研討內(nèi)容 家裝業(yè)務(wù)員崗位職責(zé) 業(yè)務(wù)人員須了解的系統(tǒng)知識 裝飾公司業(yè)務(wù)拓展過程管理 裝飾公司業(yè)務(wù)拓展家裝業(yè)務(wù)員崗位職責(zé) 拜訪轄區(qū)內(nèi)的裝飾公司，收集相關(guān)人員的名片，建立裝飾公司檔案 做好對設(shè)計(jì)師的日常拜訪，與之建立良好關(guān)系 積極向設(shè)計(jì)師推介產(chǎn)品、優(yōu)惠政策，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù) 積極進(jìn)駐裝飾公司的材料展廳，并做好展示產(chǎn)品的日常維護(hù)工作 配合設(shè)計(jì)師做好業(yè)主購物導(dǎo)購，并及時(shí)向設(shè)計(jì)師兌現(xiàn)相關(guān)承諾 執(zhí)行公司確立的與裝飾公司的聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷、聯(lián)合小區(qū)推廣活動業(yè)務(wù)人員須了解的系統(tǒng)知識 公司介紹、廠家介紹 管理制度、運(yùn)作流程 商務(wù)禮儀 積極的心態(tài)

15、 產(chǎn)品基礎(chǔ)知識 產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，特點(diǎn) 介紹產(chǎn)品的知識 行業(yè)競爭態(tài)勢 價(jià)格管理 基礎(chǔ)營銷理論 裝飾公司業(yè)務(wù)拓展實(shí)操 客戶服務(wù)技巧 如何處理客戶異議 裝飾裝修知識 裝飾公司組織架構(gòu)/運(yùn)作流程裝飾公司業(yè)務(wù)拓展過程管理 “三會制度”通過早會、周會、月會隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展的情況，解決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向。 工作計(jì)劃、工作日志、工作總結(jié)管理制度“每天填寫工作日志，記錄工作內(nèi)容，反映市場情報(bào)，提出工作建議，工作日志在早會前提交，每月提交月度工作總結(jié)與工作計(jì)劃。 工作進(jìn)度跟蹤和管理：業(yè)務(wù)員開發(fā)裝飾公司的工作一般由該部門的經(jīng)理來跟蹤，在部門人員較少或沒有經(jīng)理的情況下由總經(jīng)理跟蹤 裝飾公司客戶的洽談都

16、是逐步深入的，業(yè)務(wù)員應(yīng)該在不斷的拜訪中逐漸深入話題，所以要用客戶洽談跟進(jìn)表去督促業(yè)務(wù)員深入開展工作。 一.進(jìn)行市場調(diào)研，建立裝飾公司檔案確定目標(biāo)裝飾公司裝飾公司業(yè)務(wù)拓展二、制定裝飾公司開發(fā)策略 對家裝公司和設(shè)計(jì)師進(jìn)行分類，根據(jù)設(shè)計(jì)師的接單量和對我品牌的主推情況，制訂不同的等級標(biāo)準(zhǔn)，按照2：8定律，重點(diǎn)維護(hù)好前20%的設(shè)計(jì)師，給予更多的政策、服務(wù)。三、制定針對目標(biāo)裝飾公司和設(shè)計(jì)師激勵(lì)方案 梳理產(chǎn)品設(shè)計(jì)師返點(diǎn)政策，包括對家裝公司對公的和對設(shè)計(jì)師個(gè)人私下的返點(diǎn)政策。一般情況下，針對個(gè)人的力度要遠(yuǎn)大于針對公司的，這樣才能最大化提升設(shè)計(jì)師主推我品牌的積極性。設(shè)計(jì)師返點(diǎn)要針對不同的產(chǎn)品線定位制訂不同的返點(diǎn)

17、政策，切忌一刀切，只給一個(gè)籠統(tǒng)的返點(diǎn)。同時(shí)要參考主要競爭對手的政策并結(jié)合階段性促銷活動，達(dá)到返點(diǎn)有競爭力又能引導(dǎo)設(shè)計(jì)師主推的目的。三、制定針對目標(biāo)裝飾公司和設(shè)計(jì)師激勵(lì)方案四、拜訪目標(biāo)裝飾公司 為做好的家裝公司的拜訪工作，拜訪前要準(zhǔn)備好相關(guān)的工具和資料。包括公司產(chǎn)品手冊、新品折頁、新品小樣板、設(shè)計(jì)師返點(diǎn)政策、近期促銷活動單頁、重點(diǎn)產(chǎn)品的不同空間的優(yōu)秀展示圖片。初次拜訪主要了解該家裝公司的基本情況、行業(yè)地位，收集主力設(shè)計(jì)師的名片和了解與馬可波羅品牌的合作情況和與競爭對手的合作政策等。深度拜訪，就要深入了解與我們公司的合作情況，是否有去過展廳，是否了解產(chǎn)品線，是否看過新品，是否有推薦過我們的產(chǎn)品，在

18、設(shè)計(jì)我們的產(chǎn)品方面有什么建議，是否要求我們提供什么服務(wù)等？目的是聯(lián)絡(luò)感情，建立合作伙伴關(guān)系。業(yè)務(wù)人員深度拜訪裝飾公司記錄表五、進(jìn)入裝飾公司材料展廳建造“裝飾公司終端” 大中型的裝飾公司一般都設(shè)有材料展廳，集中展示瓷磚、墻紙等各種裝飾主材。如果在材料展廳內(nèi)有一個(gè)較好的展廳效果，設(shè)計(jì)師在向業(yè)主介紹時(shí)就十分方便，容易留下深刻的好印象。這是一個(gè)極好的終端，要設(shè)法爭取，全面利用。我們可以將裝飾公司當(dāng)成我們的“分銷商”、“加盟商”。六、進(jìn)行公關(guān)滲透與設(shè)計(jì)師保持密切的聯(lián)系 “感情貴在聯(lián)絡(luò)”，為加深與設(shè)計(jì)師、裝飾公司的溝通，經(jīng)常舉辦一些活動是必要的。 1、足球賽：下班后，組織本公司的足球愛好者與裝飾公司的設(shè)計(jì)師來一場足球?qū)官?，賽后順便進(jìn)行“聚餐”。 2、周末“農(nóng)家樂”或釣魚行：