中國及全球化妝品零售市場趨勢

1、屈臣氏總經(jīng)理譚麗嫻:中國及全球化妝品零售市場趨勢2010年07月22日16:04大中小主持人：在近幾年來在品牌領(lǐng)域雅麗潔是受到研究最多的品牌，在零售店大家研究最多的是屈臣氏，接下來我們有請屈臣氏（亞洲）項(xiàng)目顧問、屈臣氏（中國）董事總經(jīng)理譚麗嫻女士為我們分享中國及全球化妝品零售市場趨勢發(fā)發(fā)布。有請！譚麗嫻：各位領(lǐng)導(dǎo)，各位嘉賓，各位朋友，中午好！謝謝呂總都把你們叫醒了，在座的有很多都是這個(gè)行業(yè)的專家，在經(jīng)營連鎖店方面你們都很有經(jīng)驗(yàn)，我只是用我一直的經(jīng)歷跟大家分享一下，提出一些問題讓大家思考。屈臣氏（亞洲）項(xiàng)目顧問、屈臣氏（中國）董事總經(jīng)理譚麗嫻女士首先我們先看看宏觀的一些數(shù)據(jù)。中國在2008年GD

2、P是43200億美元，是美國、日本后第三大的GDP國家，08年GDP增長9%，全球增長2%，中國人均收入從03年的美金800塊，到2008年已經(jīng)翻了一倍1600塊，而且預(yù)計(jì)2013年可以上升2500塊，當(dāng)然中國的儲蓄也非常高，在我們可使用的費(fèi)用占32%，對比南韓是15%，日本是10%，韓國4%，美國人的儲蓄只是中國的10%，3.4%。我們看一下在2003年到2008年渠道怎么改變的，藍(lán)色的部分是超市的，在這五年里面超市的份額是上升的最大，從哪兒來的？就是從小型的商店，還有各種店鋪里面分出來，03年占比30%，08年上升到34%。另外一個(gè)渠道就是藥房跟專門店，這兩個(gè)行業(yè)它的份額也是上升的非?？欤?/p>

3、是從哪里來的？是從直銷，20032008年中國政策對它也有影響，所以那個(gè)份額就分給美容的連鎖店還有藥房。隨著事業(yè)多元數(shù)字的增加，往后幾年他們可能也要把這個(gè)份額要強(qiáng)。在2003年到2013年這10年里面，隨著人口的轉(zhuǎn)移，城市的人口之中有200萬是由西南方和西北方轉(zhuǎn)移過來的。轉(zhuǎn)到東部跟南部這些地方工商業(yè)都是比較發(fā)達(dá)，工資也比較提高，但是對未來的城鄉(xiāng)發(fā)展也有很大的影響，是什么影響呢？因?yàn)樵诔青l(xiāng)里面他們收入還是有限，如果要買化妝品、美容品的還不是他們主要的銷售。而且銀行的體制在城鄉(xiāng)也不是很發(fā)達(dá)，大部分的城鄉(xiāng)的人口還沒有銀行戶口，也沒有信用卡，如果要買要用現(xiàn)金買的。無論如何他們也占了全中國人口的一半，這

4、個(gè)銷售也是有的。所以有很多廠家已經(jīng)把他的產(chǎn)品來分類就是按地區(qū)，不同的地區(qū)，不同的消費(fèi)群來賣不同的產(chǎn)品。我們看一下城市消費(fèi)有什么變化呢？藍(lán)顏色的是03年，紫顏色的是08年，黃顏色是估計(jì)的2013年的狀況。你看年收入有3萬元美金一年家庭實(shí)際上等于在美國年收入10萬的消費(fèi)的能力一樣，為什么呢？因?yàn)樵诿绹鴩叶惵屎芨?。這一批高消費(fèi)的人群從03年只有1770戶，到2013年要翻6倍，達(dá)到100800戶，這是高消費(fèi)點(diǎn)，他們對高檔的化妝品對高檔日化用品的追求要求都是很大。另外，從500010000終極家庭，這個(gè)數(shù)字也是很大。到2013年終極的家庭收入可以達(dá)到208萬的戶口，可以想象這些人的消費(fèi)能力有多大，而

5、且這些消費(fèi)人群他們的消費(fèi)都是比較感性，而且對品質(zhì)的要求都是很高，相信對高品質(zhì)的產(chǎn)品帶來一個(gè)很好的商機(jī)。我們看一下誰是我的目標(biāo)顧客？有些老板他們覺得我開了店，我就不管你是什么顧客，而且有錢的我就喜歡，你有錢的你就來買吧，實(shí)際上是這樣子的嗎？一個(gè)店是100300平方，怎么可以把老中青的產(chǎn)品全放在里面呢？你就失去了一個(gè)重點(diǎn)。我們看百貨公司有兩萬到三萬平方米，但是他們也不是老中青、什么定位產(chǎn)品都買，太平洋與北京百貨大樓消費(fèi)群有沒有一樣？麥當(dāng)勞與馬蘭拉面針對的消費(fèi)不一樣，家樂福跟物美消費(fèi)群也是不一樣。這些不一樣都會(huì)影響我們往后的店鋪的營運(yùn)、產(chǎn)品的組合、宣傳推廣都有影響的。如果我們消費(fèi)群是1825歲年輕消

6、費(fèi)群，我要選的定位在商業(yè)區(qū)，而且要容易是否有可以相同的消費(fèi)群一些對手一起在那邊做生意。如果我目標(biāo)客戶5070歲的阿姨跟叔叔，我的商店開在小區(qū)、居民區(qū)，接近他們。在產(chǎn)品組合上面也有影響的區(qū)別，就是護(hù)膚品來講，如果我的目標(biāo)顧客群是1825歲，護(hù)膚品他們要得是補(bǔ)水、去痘，與5070歲的也是不同的，他們用的就是去皺。如果我們針對年輕人，我的廣告主會(huì)在他下班的時(shí)候才播，白天播就是浪費(fèi)。相反如果針對成份的消費(fèi)群體我們可以選中間時(shí)間段，下午時(shí)間段來播。在選點(diǎn)方面我們注意什么，要根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群出沒的地方，首先了解你們選的店客流的種類是什么人？如果你的目標(biāo)是年輕人，選點(diǎn)附近有麥當(dāng)勞、百貨公司、時(shí)裝品牌店，你的消

7、費(fèi)群也會(huì)聚在那邊。另外一方面你的消費(fèi)群是比較成熟賣藥、補(bǔ)品的，你不一定開到商業(yè)區(qū)里，可以在居民區(qū)或者是生活小區(qū)那邊更接近他們。還有在選點(diǎn)之后我們要做一個(gè)銷售的預(yù)算，還有它的盈利，在店開出來之后還要評估這個(gè)銷售有沒有達(dá)到你們當(dāng)初預(yù)計(jì)的銷售結(jié)果，如果達(dá)不到，我們要及時(shí)，要適當(dāng)?shù)淖龀稣{(diào)整。在品牌上面，有一些店鋪的老板在他經(jīng)營過程里面，他會(huì)把一些產(chǎn)品更改它的結(jié)構(gòu)，賣不同的產(chǎn)品，他就想我是否應(yīng)該把我的名字也改一改，哪怕名稱換一點(diǎn)或者更理性化一點(diǎn)呢？我建議其實(shí)一個(gè)名牌的建立那個(gè)投入是很大的。成本也是非常高，建起品牌的路也不容易，如果我們輕易的改變我們的品牌，那就沒有堅(jiān)持，那還有什么品牌的價(jià)值？如果我們要把

8、品牌要年輕化的話，也可以從招牌、字體、顏色、裝璜去更改把它年輕化。打個(gè)比方“周大福”是一個(gè)賣金飾和手表的連鎖店，他們更改了銷售的結(jié)構(gòu)，增加了很多鉆石的產(chǎn)品，它沒有把名字去改，也是用“周大?！钡怯貌煌淖煮w、裝修，把整個(gè)店的形象拉高，然后他們又開發(fā)一個(gè)年輕人，年輕女士的小鉆石的一些飾品，就把他的系列稱為“CTF”周大福的簡寫，保證了它的品牌，同時(shí)也可以把它年輕化。裝修，比如說我們用的顏色、燈光等等都是根據(jù)不同的銷售，不從的消費(fèi)群來確定的。還有在貨架上面字體是否看的到，有些商場去看，它的價(jià)格看不到，要么就是大的不得了，把產(chǎn)品覆蓋過去。主要就是一個(gè)指示牌有沒有拜訪著很明顯的地方，可以幫助消費(fèi)者很快

9、幫助找到他們要買的東西擺在哪里。我們看看歐洲的店鋪它的產(chǎn)品與裝修是怎么樣？這是在法國一個(gè)賣香水化妝品一個(gè)連鎖店，在國內(nèi)也有幾十家分店，它的目標(biāo)顧客是年輕的，所以它選用的顏色都是很明快、輕松、明亮，中間的擋柜不超過1.2米的高度，這樣可以增加透視度，一進(jìn)門口整個(gè)店就可以看的很清楚。它也是分靠強(qiáng)的背柜和中間的擋柜，兩邊放護(hù)膚品，中間都是放彩妝的。在擋柜與擋柜之間增加了很多促銷的地點(diǎn)，這樣可以跟我們消費(fèi)群更多的互動(dòng)。在不同的部門用不同的顏色來顯示，消費(fèi)者就容易找到他要找的產(chǎn)品放在哪里，問題是消費(fèi)者知道這個(gè)顏色代表什么，才能幫助他去尋找他要買的東西。Marionnaud這是法國另外一個(gè)香水店，它會(huì)在店

10、門前擺一個(gè)位置是做促銷的，讓這個(gè)促銷的主題可以更突出出來。Boots，這是英國的個(gè)人護(hù)理與美容連鎖店，你看看部門的品牌是很明顯的，你進(jìn)門口就可以一看就可以知道你要買的東西放在哪里。（PPT）這是進(jìn)店之前，你可以用這個(gè)機(jī)器去打印當(dāng)天的促銷的產(chǎn)品還有，還有代用券，只要你是它的會(huì)員就可以刷，就可以把代換券帶進(jìn)去買東西。這是在比利時(shí)的ICI，也是一個(gè)香水的化妝品連鎖店。它在墻上面那些燈片也是顯示部門怎么區(qū)分，它有很多店鋪是開放式的貨架來做，也有半開放式的，它的柜臺是放在中間。你看他的店員招呼客人的時(shí)候笑容很熱情，很陽光。Superdrug也是個(gè)人護(hù)理與美容連鎖店，也是從墻上面的燈片來顯示名牌，還有不同

11、部門的類置。我們談一下貨品陳列的管理，這個(gè)陳列貨架我們怎么管理它呢？根據(jù)每一米的貨架，每一周，每一個(gè)店的卡量產(chǎn)品占用的空間跟它的銷售和毛利來評算，務(wù)求把空間產(chǎn)出率提高，產(chǎn)品按指定的陳列圖擺放，配以相關(guān)的指示牌、宣傳單等等。購物環(huán)境，店鋪內(nèi)的空間運(yùn)用是運(yùn)用色彩、燈光、室溫、背景音樂、堆頭陳列、排隊(duì)的安排、員工和促銷隊(duì)伍的分布、他們的制服、服色，都是我們購物環(huán)境要考慮的各方面。我做了一個(gè)比例，背景音樂可能有很多店沒有關(guān)注背景音樂，其實(shí)背景音樂跟它的銷售也是掛鉤的，我曾經(jīng)跟一個(gè)百貨公司老總談過，怎么選擇它的背景音樂呢？他說我的目標(biāo)顧客群以年輕女孩子為主，所以我播寶貝我愛你，它的音樂很明快，你走路也會(huì)

12、走得快一些，買東西快一些，如果想象你的目標(biāo)顧客群是5070歲的一天到晚寶貝我愛你，他頭疼不愿意進(jìn)來。在促銷貨的陳列上面，促銷貨的陳列基本上分幾大類，有堆頭，如果我們的堆頭究竟放的量夠不夠，這個(gè)量不夠，你的堆頭是起不了作用，有沒有配到適當(dāng)?shù)男麄髋疲覂r(jià)格很明顯把它寫出來，不要寫太多東西，客人進(jìn)店里面要看的東西很多，它沒有時(shí)間站在那邊慢慢去研究你這個(gè)宣傳牌寫的是什么，他們要知道這是什么產(chǎn)品，現(xiàn)在特價(jià)是多少。我們也有利用斷尾架或者貨架第一層作為促銷的位置，這些地方比較少的空間，我們盡量不要把它放太多不同的促銷品，如果陳列的面積越是少，那越是小，那我的促銷的品類應(yīng)該也相應(yīng)的小，這樣越是小，越是清楚，

13、如果一層的貨架擺十個(gè)不同的促銷品，根本像的陳列圖沒有區(qū)別，也顯示不出這是一個(gè)促銷品。余貨的處理，我們促銷是定期，差不多一個(gè)周期完了下一個(gè)周期馬上就來，這一期的，當(dāng)然我們會(huì)用最科學(xué)性去計(jì)算這個(gè)促銷產(chǎn)品應(yīng)該要定多少量，開多少店，但是畢竟有剩余的貨品，怎么處理呢？在促銷檔期中間我們要考量，不能說促銷四周，過了兩周，剩下數(shù)量1/3，還要不要補(bǔ)貨，剩下日期怎么賣？這個(gè)促銷產(chǎn)品在一個(gè)營業(yè)數(shù)量是多少？然后才去決定。如果一周數(shù)量是堆頭的數(shù)量再訂貨無所謂，如果賣幾件你要小心，如果一周之后剩下的數(shù)量很小，剩下三個(gè)五個(gè)，我們就應(yīng)該把它匯總集中在一個(gè)店鋪?zhàn)鲆粋€(gè)好的堆頭銷售。如果一些產(chǎn)品是可以銷售完了可以退貨，請我們店

14、經(jīng)理店員要盡快確保這些退貨馬上處理好，不要把這些促銷貨放在你的倉庫里面，你放在里面你就不管，忘了，當(dāng)要推的時(shí)候，那些供應(yīng)商就不再接受了，這變成一些滯銷的產(chǎn)品或者一些貨損。貨存的管理，負(fù)責(zé)貨架的員工一定要掌握負(fù)責(zé)的貨架里面有哪些產(chǎn)品是我銷售最好或者給我毛利最高的產(chǎn)品一定要掌握，而且也要保證它在賣場里面一定有貨，否則就會(huì)浪費(fèi)你銷售的機(jī)會(huì)。店經(jīng)理的層次應(yīng)該高一些，應(yīng)該要參考全公司銷售最好的產(chǎn)品跟它的毛利提供最好的產(chǎn)品，保證我們店鋪也有這些存貨。過期貨怎么處理？店鋪里面有很多產(chǎn)品在賣場里面有，在倉庫里面有，很多時(shí)候問題出在倉庫里面或者在貨架上面放了很久都沒有去管。我們應(yīng)該是定期的去檢查有效期，而且要保

15、證我們產(chǎn)品是先進(jìn)先賣，先來的產(chǎn)品把它放到后面，否則永遠(yuǎn)都是賣最新的產(chǎn)品，后面很快就變成過期貨了。因?yàn)檫^期貨或者是壞貨也是公司的損失，我們需要有一套機(jī)制定期做檢查，而且確保產(chǎn)品在過期之前6個(gè)月已經(jīng)有一個(gè)自動(dòng)減價(jià)的機(jī)制，但是這個(gè)必須要定期去檢查，不如說我發(fā)覺我這一批產(chǎn)品里面有一些是快要過期，再過六個(gè)月就不賣了，公司應(yīng)該有一個(gè)機(jī)制確定如果有6個(gè)月以上應(yīng)該怎么減價(jià)，63個(gè)月如何減價(jià)，3個(gè)月你的減價(jià)應(yīng)該更大，放得位置更好。收/發(fā)貨的管理，第一供應(yīng)商直接送到店鋪，另外就是中央倉庫區(qū)派送，第三，店鋪與店鋪之間的轉(zhuǎn)貨，我們需要店鋪要很明確清楚收貨的程序，而且要及時(shí)去存檔，更新，如果有差異及時(shí)處理，不要放在一邊

16、晚一點(diǎn)再去處理，等區(qū)主管來再去處理，時(shí)間拖的越久，你要糾正它的機(jī)會(huì)越來越低了。每一次盤點(diǎn)都應(yīng)該有差異的，如果百分之百?zèng)]有差異這就是很大問題了，如果排名很大部分都是因?yàn)樵趲粲泿ど厦嬖诠芾砩厦娉鰡栴}，如果是盤虧，除了在帳面上面出問題可能出現(xiàn)壞貨、過期貨或者被偷的。所有收發(fā)貨品的記錄要及時(shí)完整，而且店鋪和店鋪之間轉(zhuǎn)貨也已經(jīng)入帳，否則你的盤點(diǎn)是沒有意義的。員工的選聘，如果要做顧客服務(wù)，基本由店鋪員工開始，我們選聘員工已經(jīng)決定你往后的成功率有多大，打個(gè)比方，他招聘的時(shí)候，他不會(huì)笑，你就不要期待他上班之后去笑面盈盈對你的客人了。我們選聘員工也是跟我們的目標(biāo)顧客群時(shí)時(shí)相關(guān)，如果我的目標(biāo)顧客群是年輕的男生、

17、女生，那你的店鋪的員工大部分應(yīng)該都是年輕人為主，如果做5070歲或者成年顧客，你的員工一定很有耐心，而且很了解你的消費(fèi)群要求的是什么。如果你要選聘化妝品的營業(yè)員，他的皮膚是一個(gè)很重要的決定，如果他皮膚不好，你讓他怎么去說服消費(fèi)者說這個(gè)產(chǎn)品用的很好。培訓(xùn)，我們說十年樹木，百年樹人，培訓(xùn)不是剛上班的時(shí)候拼命把所有的資料都塞給他，應(yīng)該是定時(shí)、按制度來做培訓(xùn)。而且需要考核，我們培訓(xùn)經(jīng)理有沒有到賣場里面觀察，做了培訓(xùn)的員工有沒有把課堂學(xué)到的東西在實(shí)際操作去用呢？最重要的就是我們店經(jīng)理的生效，如果店經(jīng)理不是以身作則的跟進(jìn)，那你的培訓(xùn)是白費(fèi)的。 按顧客服務(wù)根據(jù)小票按不同時(shí)間段來分析我們顧客群買什么東西，哪個(gè)

18、時(shí)段是我的店鋪人群最多，哪個(gè)時(shí)段比較低的，根據(jù)這些可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，人少的時(shí)候可以安排員工去休息、吃飯，到我們員工人多的時(shí)候有足夠多的人手來服務(wù)我們消費(fèi)群。還有分析我們的個(gè)人究竟買什么東西，打個(gè)比方有一個(gè)店在每一天的早上9點(diǎn)到10點(diǎn)半都是游客來買的，店經(jīng)理要把這些旅游產(chǎn)品放在最當(dāng)眼處，這樣就可以增加銷售。時(shí)效管理，這是根據(jù)店鋪經(jīng)營的時(shí)間跟店鋪的銷售額做一個(gè)計(jì)算，平均每一小時(shí)的銷售應(yīng)該是多少，這樣去評估什么時(shí)候是你的銷售旺季，什么時(shí)候是淡季，也可以分析如果在銷售公司比平常要低的那些時(shí)段，我們可以做一些什么的促銷，把銷售帶上去。厘定指標(biāo)，每一個(gè)店都應(yīng)該有它的指標(biāo)，這是去年同店銷售總額和市場變化總體

19、來定明年的銷售目標(biāo)，把銷售額和毛利額、毛利率，還有破損的比例還有它的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)它既定的目標(biāo)完成率來計(jì)算，它應(yīng)該得到的月終或者年終的獎(jiǎng)金是多少，目前是沒有太多爭議，這是黑是黑，這是白是白，這樣子雙方明確知道自己我們究竟銷售達(dá)到的目標(biāo)。營運(yùn)手冊，為了更有效的管理連鎖店的工程，我們必須把它分開化，把它記錄下來選擇流程，如果店鋪有太多的自由度，你作為連鎖店的管理就很難，究竟它的銷售會(huì)好，為什么不好，很難去抓。而且對新上任的員工，它有法可依，流程根據(jù)公司的要求來做。究竟是什么是美容，比如說超市是低價(jià)，我們做美容連鎖店我們販賣的是什么，像今天上午來賓講的，我們賣的是一個(gè)希望和夢想，那應(yīng)該賣是什么產(chǎn)品，

20、有哪些會(huì)流行或者是有哪些是未來的趨向，我們先看看宏觀的一些數(shù)據(jù)。藍(lán)色這個(gè)部分是高檔的日化產(chǎn)品的上升的顯示，紫顏色的是品類總銷售的升幅，可以看到大部分都是高價(jià)日化用品的升幅會(huì)比大眾品牌的升幅高，什么原因呢？其實(shí)這些日化產(chǎn)品隨著消費(fèi)者的收入當(dāng)然他們也會(huì)買更有保值進(jìn)口的產(chǎn)品或者高價(jià)值的產(chǎn)品，但是最主要的是因?yàn)樗麑ζ焚|(zhì)有一個(gè)保證，他們相信高價(jià)的產(chǎn)品等于品質(zhì)是好的產(chǎn)品。最近一個(gè)國際性的信用卡做了市場調(diào)查，36.3%的去消費(fèi)的消費(fèi)者會(huì)選擇高價(jià)的進(jìn)口產(chǎn)品多于本土的品牌，大概20%的會(huì)選擇本土的品牌，被訪者之中92%，他們都認(rèn)為品質(zhì)是他所要決定購買的一個(gè)原因。因?yàn)樽罱就疗放埔渤霈F(xiàn)了許多對品質(zhì)不利的報(bào)告，像奶

21、粉一樣，這樣促使很多消費(fèi)者放棄了本土品牌，這樣轉(zhuǎn)入選擇國際性的品牌。在彩妝、沐浴、嬰兒用品、護(hù)膚品幾個(gè)品類高價(jià)貨品的升幅明顯比其他的要高，因?yàn)檫@些產(chǎn)品消費(fèi)者都不愿意去買降低他對品質(zhì)的要求，所以寧愿去買高檔或者高價(jià)值的品質(zhì)好的產(chǎn)品。紫顏色是03，藍(lán)色是08，黃色是130，我們看到這是中國東區(qū)，這些都是城市化潮流領(lǐng)導(dǎo)的因素。南部的個(gè)人消費(fèi)是最高，年均平均消費(fèi)美金20塊，這也是南區(qū)的收入在增加，而且對高品質(zhì)的產(chǎn)品需求，尤其是抗衰老、美白這方面的產(chǎn)品。中部跟西北部銷售還是受影響，因?yàn)樗慕?jīng)濟(jì)不是很好，所以相應(yīng)升幅比較低。為什么化妝品的升幅比其他的品類都要高呢？護(hù)膚品是主道消費(fèi)市場最主要對美白的需求，中

22、國人認(rèn)為只要皮膚白你就漂亮，護(hù)膚品都很有美白的成份。另外在08年銷售幅度最高的也有防曬的產(chǎn)品，防曬也是要保證皮膚白色，而且適當(dāng)?shù)淖o(hù)膚品也帶有美白的成份，主要的防曬產(chǎn)品都是以女士為主。香水的升幅也是很高，但是香水一直以來都是作為送禮為主，可是最近這幾年趨勢在改變，尤其是年輕一代，白領(lǐng)階層他們都是買來香水自用的。所以它的上升比例是很高，畢竟這個(gè)市場還有很大的空間，實(shí)際銷售額還是不算高。我們都說護(hù)膚品銷售上升很好，究竟什么原因讓護(hù)膚品去獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷呢？08年滋潤霜等等都有強(qiáng)烈的升幅，其中銷售占大比數(shù)的是美白產(chǎn)品，現(xiàn)在的化妝品美白不但放在日霜晚霜，因?yàn)檫@是在皮膚表面上的相對時(shí)間長一點(diǎn)。相對身體護(hù)膚露沒有上

23、升那么大，雖然也有含美白的成份，只是消費(fèi)者覺得美白最重要還是在面上。隨著市場的越來越多新的產(chǎn)品和新的品牌，日霜晚霜防老美白產(chǎn)品都會(huì)按照消費(fèi)者年齡層來區(qū)分。根據(jù)最近的調(diào)查2/3的男士都喜歡比較白的皮膚，有一半的女士也喜歡他的男朋友或者是他的丈夫的皮膚是比較白色，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)白色的皮膚就是說他是高貴的，是有教養(yǎng)的，有錢的皮膚才白白嫩嫩的，如果黑色皮膚可能在戶外工作，所以經(jīng)常曬，深顏色給人感覺就沒有白皮膚那么高檔了。有這個(gè)概念可以想象，那男士化妝品跟美白也有很大的空間去發(fā)展。美白市場在中國的銷售是很強(qiáng)勁的，也帶動(dòng)了后期的品牌加入了后期變更，想象國際品牌對歐美的女士皮膚都很美，為什么還有美白的系列？這些

24、都是完全針對亞洲人亞洲消費(fèi)者的要求研發(fā)。在08年寶潔、歐萊雅都是重點(diǎn)放在美白方面，顧客主要是年齡白領(lǐng)女士，尤其在城市工作的，收入比較豐富，也愿意花錢去買高價(jià)值的產(chǎn)品。同時(shí)在有一些下層的女士，她面對人才市場的競爭，如果我皮膚白白的，我找工作的機(jī)會(huì)也會(huì)提高，所以美白這個(gè)市場應(yīng)該不會(huì)慢下來的。我們看一下產(chǎn)品組合，哪一些屬于日化類，哪一些屬于化妝品類的，除了彩妝、男士護(hù)理屬于化妝品之外，其他都是屬于日化類的。有了分類之后我們怎么管理我們品類，首先確認(rèn)我們目標(biāo)顧客群，針對這批消費(fèi)群，需要的商品是什么？根據(jù)品類的細(xì)分來管理，我們要了解市場銷售最好的品牌在我的店里賣，開始是在本公司銷售最好的產(chǎn)品的品類，另外

25、就是有一些要扶持的中小品牌，我們也要分析國內(nèi)、國外、國際的護(hù)膚品。定位與定價(jià)，我們引進(jìn)產(chǎn)品干什么去定價(jià)？當(dāng)然有一些產(chǎn)品是大流通的產(chǎn)品，這是價(jià)格比較敏感的，我們只能跟著市場去走，大部分市場是賣多少？你就賣多少。在毛利上面可能有影響，消費(fèi)者覺得你店鋪價(jià)格很貴，只有一些大流通產(chǎn)品的價(jià)格，一般消費(fèi)者都是用這個(gè)來評定這個(gè)店鋪價(jià)格是高了還是低。在其他不是太敏感的產(chǎn)品上面，我們就可以根據(jù)消費(fèi)群能承受力，還有他的消費(fèi)能力來去定價(jià)，盡量提高我們毛利率。產(chǎn)品的組合，我們也是圍繞消費(fèi)者所需，除了大流通的產(chǎn)品之外，也要加上一些令他們驚喜的新產(chǎn)品，配套配件，讓整個(gè)構(gòu)成過程里面好像尋寶一樣，我們不斷引進(jìn)新產(chǎn)品，保持新鮮感

26、，定期去淘汰季銷的產(chǎn)品，減低它的存貨量，為了減價(jià)打折這方面要減低，我們要不同的地區(qū)，不同的消費(fèi)水平來組合店鋪應(yīng)該賣些什么產(chǎn)品。比如說我一個(gè)公司有的貨品、單品有一萬多個(gè)，不是每一個(gè)店鋪里都賣一萬多個(gè)，應(yīng)該根據(jù)店的位置跟它周圍的消費(fèi)群，它承受的能力來決定你的組合是怎么去擺放。作為采購的跟我們供應(yīng)商究竟是什么關(guān)系？是否應(yīng)該要盡量從供應(yīng)商身上拿到最大利潤空間，也未必。老實(shí)講大的流通品牌，你的議價(jià)能力不是很大，他們都有很強(qiáng)的規(guī)范。如果你把所有的壓力都放在中小型的供應(yīng)商，那你就是殺雞取卵，我們應(yīng)該把供應(yīng)商分類，有些專門是跑銷售的，他的銷量是大，但是實(shí)際利潤利用率可能是低，比如說你做一億的生意，你毛利率只有

27、一個(gè)點(diǎn)，你做一百萬的生意給你50%中間還是有差異的，產(chǎn)品組合方面也要去考慮，需要用大流通的品牌吸引消費(fèi)者進(jìn)來，也是為我的價(jià)格定位來定，但是也要有一些高毛利率的產(chǎn)品。尤其供應(yīng)商給你的費(fèi)用的比例也是很高，這些跟大流通的供應(yīng)商的產(chǎn)品要不一樣了，比如說你賣這個(gè)產(chǎn)品是100塊一瓶，給你毛利50%，你實(shí)際收益跟賣10元賣一百元的產(chǎn)品，毛利只有一個(gè)兩個(gè)點(diǎn)，實(shí)際毛利收益也是不同的。供應(yīng)商跟零售商其實(shí)是唇齒相依，如果能跟他們信息共享，共同去管理，雙方共同計(jì)劃好賣的產(chǎn)品或者熱賣的產(chǎn)品，促銷的產(chǎn)品保證我們不缺貨，雙方以降低滯銷，賣的不好的產(chǎn)品，減低我們的存貨跟銷售比，對你的資金的靈活周轉(zhuǎn)是很大的幫助。陳列圖，這個(gè)名

28、字可能有很多人都有提過，陳列圖究竟怎么做的呢？我們是按照貨架的空間的應(yīng)用根據(jù)消費(fèi)者購買決定來確定我這個(gè)產(chǎn)品的擺放，應(yīng)該是根據(jù)品牌來擺，還是根據(jù)功能性來擺，我們要計(jì)算產(chǎn)品的銷售額跟毛利額的產(chǎn)區(qū)，產(chǎn)品的組合，比如店鋪分給護(hù)膚品有5米的地方，不會(huì)把所有銷售最好，毛利最高的放在同一個(gè)貨架，如果是這樣子，你就變成其他的貨架平均產(chǎn)區(qū)量就很低，而且銷售好的全部把它放在同一個(gè)貨架里面就變成好的位置不夠用。我們會(huì)按照品類部門每一周計(jì)算不同的品類在每一個(gè)店鋪占用的空間多少，要定期去分析產(chǎn)品銷售的情況適當(dāng)?shù)恼{(diào)整空間、牌面擴(kuò)大期銷售率，也要按照銷售額、毛利額、銷售量的排名然后一個(gè)類級銷售達(dá)到80%到哪一些產(chǎn)品，85%

29、是哪些產(chǎn)品，90%是哪些產(chǎn)品，剩下5%10%，你要決定究竟它的去留再賣或者做一些促銷活動(dòng)去提升，不斷有新產(chǎn)品進(jìn)入，這些滯銷的產(chǎn)品要有計(jì)劃把它處理掉。進(jìn)銷存管理，存貨量越大，你的資金越是壓住不能流轉(zhuǎn)，企業(yè)能夠降低進(jìn)銷比例資金將會(huì)更好的運(yùn)用。進(jìn)貨跟銷售額包括店鋪的貨存還有倉庫的貨存，代銷的產(chǎn)品來計(jì)算它的比例，按不同的貨品的供貨日期，比如他可以每一天都可以送貨，你的存貨量不用很大，比如他一周送一次貨，保證你的存貨量不要少于兩周或者以上，你自己的品牌生產(chǎn)周期4045天，你的相應(yīng)比例也會(huì)提高。如果能給供應(yīng)商談到產(chǎn)品代銷方式更好，因?yàn)檫@些產(chǎn)品不算在你的存貨上是由供應(yīng)商管理。自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)，什么是自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)是電腦系統(tǒng)軟件，可以減少人手在補(bǔ)貨的時(shí)間和人為的錯(cuò)誤，比如某些員工對某個(gè)員工銷售很有信心，他會(huì)訂的比較多，如果這個(gè)員工被換掉了，換一個(gè)新的員工，他銷售的方式可能就不一樣，以前定下來的貨變成你的滯銷貨，所以自動(dòng)補(bǔ)貨就沒有人為的參與