提案技巧培訓

1、提案技巧培訓提案技巧培訓Presentation Skill新聯(lián)康內(nèi)部培訓課程連續(xù)加班幾個禮拜的簡報，被斃了連續(xù)加班幾個禮拜的簡報，被斃了一個激情洋溢的一個激情洋溢的IDEAIDEA，被廢了，被廢了熬了兩三個通宵的熬了兩三個通宵的SHOWSHOW稿，淪為飛機稿稿，淪為飛機稿為拿下一個案子躊躇滿志，結(jié)果還是沒戲為拿下一個案子躊躇滿志，結(jié)果還是沒戲年度計劃來回折騰了一個月，明天，還得從頭再來年度計劃來回折騰了一個月，明天，還得從頭再來If an idea isnt bought, we have all wasted our time.如果點子沒賣掉，我們?nèi)及酌σ粓觥Ｈ绻c子沒賣掉，我們?nèi)及酌?/p>

2、一場。賣稿！賣稿！賣稿！賣稿！賣稿！賣稿！不是要用三寸不爛之舌為濫廣告辯護，不是要用三寸不爛之舌為濫廣告辯護，而是要讓所有凝聚大家激情、想法、努力和創(chuàng)意的成果，而是要讓所有凝聚大家激情、想法、努力和創(chuàng)意的成果，都盡可能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的戰(zhàn)斗力。都盡可能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的戰(zhàn)斗力。除了會做稿，還得會賣稿！除了會做稿，還得會賣稿！你必須你必須先把自己賣出去先把自己賣出去，然后，才有機會，然后，才有機會幫他們賣東西幫他們賣東西。Its necessary courses for everyone of us.賣稿，是每位文案和設計的必修課。賣稿，是每位文案和設計的必修課。賣稿賣稿賣菜賣菜賣衫賣衫賣電腦賣電腦賣手機

3、賣手機賣樓賣樓賣藝賣藝賣笑賣笑哪怕是哪怕是 賣國賣國賣文為生賣文為生不管賣什么，它都是一門技術(shù)活。不管賣什么，它都是一門技術(shù)活。賣稿，專業(yè)點的講法叫賣稿，專業(yè)點的講法叫 提案提案 presentation。定義定義將你的想法向客戶說明，使客戶能在短時間內(nèi)充分了解并接受將你的想法向客戶說明，使客戶能在短時間內(nèi)充分了解并接受提案內(nèi)容的建議和做法。提案內(nèi)容的建議和做法。是廣告服務過程的臨門一腳；是銷售一個概念、一個點子、一個創(chuàng)意是廣告服務過程的臨門一腳；是銷售一個概念、一個點子、一個創(chuàng)意或一個計劃的過程；是廣告公司成功說服客戶的必要手段?；蛞粋€計劃的過程；是廣告公司成功說服客戶的必要手段。分類分類競

4、標、比稿；年度計劃；階段計劃；新產(chǎn)品上市計劃等競標、比稿；年度計劃；階段計劃；新產(chǎn)品上市計劃等內(nèi)容內(nèi)容自我介紹；對被服務企業(yè)、產(chǎn)品、市場的認知；問題的提出自我介紹；對被服務企業(yè)、產(chǎn)品、市場的認知；問題的提出（廣告需求）；問題的答案（廣告解決辦法）；服務內(nèi)容、執(zhí)行計劃。（廣告需求）；問題的答案（廣告解決辦法）；服務內(nèi)容、執(zhí)行計劃。提案技巧培訓課程設置提案技巧培訓課程設置第1課初階第2課中階第3課高階成為一個合格的提案者提案過程中的應變創(chuàng)意提案方式及案例3月15日6月14日9月13日Now Lets Start !How to be a regular presentation成為一個合格的提案者

5、成為一個合格的提案者提案培訓課程之一PREPARE該有的該有的準備準備功課，你都做了嗎？功課，你都做了嗎？1誰會參加？誰會參加？誰是主要的決策者？誰是決策的影響者？誰是主要的決策者？誰是決策的影響者？什么是客戶最關(guān)心的問題？什么是客戶最關(guān)心的問題？他們?yōu)槭裁凑椅覀?？他們?yōu)槭裁凑椅覀?？他們想要什么？期待什么？他們想要什么？期待什么？他們可能會提出怎么樣的疑問？我又要如何應對？他們可能會提出怎么樣的疑問？我又要如何應對？他們的專業(yè)知識如何？興趣、特點、癖好？他們的專業(yè)知識如何？興趣、特點、癖好？有沒有特別注意的事項、禁忌等？有沒有特別注意的事項、禁忌等？誰是我們的競爭對手？會對客戶產(chǎn)生什么影響（比

6、稿類提案）誰是我們的競爭對手？會對客戶產(chǎn)生什么影響（比稿類提案） （一）（一）WHO 了解你的客戶了解你的客戶準備PREPARE1你必須深入了解你的客戶，以及他們你必須深入了解你的客戶，以及他們?nèi)绾巫鰶Q定如何做決定發(fā)揮八卦潛能，動用發(fā)揮八卦潛能，動用各種資源，全面探聽軍情。各種資源，全面探聽軍情。我們的目標是？我們的目標是？什么是最重要，最有價值的？什么是最重要，最有價值的？如果用一句話來概括我要講的全部，那是？如果用一句話來概括我要講的全部，那是？我們的核心觀點是什么？我們的核心觀點是什么？為什么會提出這一觀點？為什么會提出這一觀點？有沒有解決客戶的疑問？有沒有解決客戶的疑問？還有什么是需要

7、被強調(diào)的？還有什么是需要被強調(diào)的？ （二）（二）WHAT 明確你的重點明確你的重點準備PREPARE1重點不是一張稿子，而是你為什么這重點不是一張稿子，而是你為什么這么做么做賣掉最重要的，才有機會賣賣掉最重要的，才有機會賣掉全部。掉全部。有什么能夠支撐我的觀點？有什么能夠支撐我的觀點？ 如果論點找不到論據(jù)來支持，最好不要輕易提出來。如果論點找不到論據(jù)來支持，最好不要輕易提出來。有沒有足夠的旁證、例證？有沒有足夠的旁證、例證？ 一個生動的例子，比好多理論都有效。一個生動的例子，比好多理論都有效。資料、數(shù)據(jù)、例子，都能說明問題嗎？資料、數(shù)據(jù)、例子，都能說明問題嗎？ 圍繞觀點，而不是不知所云地偏離主

8、題。圍繞觀點，而不是不知所云地偏離主題。這些資料是否都真實可靠？這些資料是否都真實可靠？ 了解他們的來源和出處，胸有成竹，減少被置疑的機會。了解他們的來源和出處，胸有成竹，減少被置疑的機會。什么樣的方式與順序？什么樣的方式與順序？ 先后順序依次說服；單刀直入；循循善誘；提示結(jié)論先后順序依次說服；單刀直入；循循善誘；提示結(jié)論 邏輯嚴密、完整清晰、引人入勝，并具有說服力邏輯嚴密、完整清晰、引人入勝，并具有說服力 （三）（三）HOW 思考說服的方法思考說服的方法準備PREPARE1收集篩選組織步驟收集篩選組織步驟不管什么不管什么方式，目的只有一個：方式，目的只有一個：賣掉你的點子賣掉你的點子。A 基

9、礎道具基礎道具Power Point文檔文檔簡潔明了。主次清楚。看上去有意義。簡潔明了。主次清楚?？瓷先ビ幸饬x。 PPT上只展示結(jié)論或重點，用講解來輔助全面解釋上只展示結(jié)論或重點，用講解來輔助全面解釋重點突出，會用關(guān)鍵字。重點突出，會用關(guān)鍵字。 重點的結(jié)論用比較大的字，或不同顏色來突出。重點的結(jié)論用比較大的字，或不同顏色來突出。避免過于花哨、凌亂。避免過于花哨、凌亂。 色彩應用要謹慎；字體統(tǒng)一，大小和字體變化不宜過多色彩應用要謹慎；字體統(tǒng)一，大小和字體變化不宜過多圖文并茂。用圖片、圖表，而不是大段文字來說明問題圖文并茂。用圖片、圖表，而不是大段文字來說明問題正確使用正確使用Power Poin

10、t效果（動畫、切換、多媒體等）效果（動畫、切換、多媒體等） （四）（四）TOOL 合理利用道具合理利用道具準備PREPARE1一份簡潔專業(yè)的一份簡潔專業(yè)的PPT，是有效溝通的，是有效溝通的基礎。基礎。設計你的設計你的PPT，從內(nèi)容到版式。，從內(nèi)容到版式。B 其他道具其他道具多媒體、影音資料；裱板；制作物；模型等多媒體、影音資料；裱板；制作物；模型等C 環(huán)境安排環(huán)境安排了解提案的環(huán)境，賓客座位安排、環(huán)境燈光、設備調(diào)試、文稿了解提案的環(huán)境，賓客座位安排、環(huán)境燈光、設備調(diào)試、文稿準備與發(fā)放等值得注意準備與發(fā)放等值得注意重要提案，如有必要，也可將客戶約至特定地點重要提案，如有必要，也可將客戶約至特定地

11、點適當安排提案的地點、環(huán)境，讓它符合你的需要適當安排提案的地點、環(huán)境，讓它符合你的需要 （四）（四）TOOL 合理利用道具合理利用道具準備PREPARE1有效的視聽輔助物，精心布置的環(huán)境，有效的視聽輔助物，精心布置的環(huán)境，為提案錦上添花。為提案錦上添花。PRACTICE即使是高手，也需要即使是高手，也需要演練演練！2提前完成作品，預留半天左右時間預演。提前完成作品，預留半天左右時間預演。完全熟悉提案的內(nèi)容。不要死背。完全熟悉提案的內(nèi)容。不要死背。 新手可準備相關(guān)的卡片與講稿，來做講解時的自我提示。新手可準備相關(guān)的卡片與講稿，來做講解時的自我提示?？刂茣r間與節(jié)奏?？刂茣r間與節(jié)奏。發(fā)現(xiàn)問題及時修正

12、。發(fā)現(xiàn)問題及時修正。提案前二小時，是再次練習的最好時間。提案前二小時，是再次練習的最好時間。練習練習再練習。你永遠都可以準備得更充分一些。練習練習再練習。你永遠都可以準備得更充分一些。自我練習自我練習演練PRACTICE2練習！練習！練習！沒有人能生來不練習！練習！練習！沒有人能生來不緊張，緊張，熟練是克服緊張的最好辦法熟練是克服緊張的最好辦法。重要提案，有條件可以在小組、部門或公司內(nèi)部進行模擬提報。重要提案，有條件可以在小組、部門或公司內(nèi)部進行模擬提報。邀請業(yè)務部或相關(guān)公司領導參加，以不同的角度提出觀點。邀請業(yè)務部或相關(guān)公司領導參加，以不同的角度提出觀點。 如果你想知道消費者會不會喜歡，找目

13、標客層的相似族群；如果你想知道消費者會不會喜歡，找目標客層的相似族群； 如果你想知道客戶會不會喜歡，找經(jīng)驗豐富的業(yè)務人員。如果你想知道客戶會不會喜歡，找經(jīng)驗豐富的業(yè)務人員。猜測客戶可能提出的疑問，想好應對辦法。猜測客戶可能提出的疑問，想好應對辦法。不同人員之間的配合銜接，增加團隊提案的效果。不同人員之間的配合銜接，增加團隊提案的效果。再次修正完善，你永遠都可以做得更好。再次修正完善，你永遠都可以做得更好。模擬提報模擬提報演練PRACTICE2真的無懈可擊了嗎？真的無懈可擊了嗎？用團隊的力量，幫助你發(fā)現(xiàn)更多問題。用團隊的力量，幫助你發(fā)現(xiàn)更多問題。PRESENTATION提案提案如臨門一腳，成敗只

14、有一次！如臨門一腳，成敗只有一次！3提案就是一場提案就是一場SHOW，甚至可以說，就是一場演出。甚至可以說，就是一場演出。只要登場，就沒有機會只要登場，就沒有機會給你給你NG重來、暫停休息、臨時換角、改換主題重來、暫停休息、臨時換角、改換主題. 在所有的準備、熱身都完成以后，在所有的準備、熱身都完成以后，現(xiàn)在，才是一決勝負的時刻?，F(xiàn)在，才是一決勝負的時刻。你必須認真投入你的角色、好好完成你的表演，你必須認真投入你的角色、好好完成你的表演，控制你的舞臺、調(diào)動你的觀眾，直到，贏得最后的肯定與掌聲。控制你的舞臺、調(diào)動你的觀眾，直到，贏得最后的肯定與掌聲。決定我們命運的機會，只有決定我們命運的機會，只

15、有1次。次。提案PRESENTATION3“在人們還不信任你的時候，你的貨再真也沒有用。如果人們不在人們還不信任你的時候，你的貨再真也沒有用。如果人們不明白你在說什么，也就無從信任你。他們不聽你在說什么，也就明白你在說什么，也就無從信任你。他們不聽你在說什么，也就不明白你說的是什么。你說的話無趣，他們也就不會聽。如果你不明白你說的是什么。你說的話無趣，他們也就不會聽。如果你說的話沒有給他們留下想象空間、沒有創(chuàng)新思想、也沒有新鮮感，說的話沒有給他們留下想象空間、沒有創(chuàng)新思想、也沒有新鮮感，你的話就不可能有趣。你的話就不可能有趣。”伯恩巴克經(jīng)典廣告守則伯恩巴克經(jīng)典廣告守則同理可證，提案成功至少具備

16、兩個基同理可證，提案成功至少具備兩個基本前提本前提他們他們愿意聽愿意聽，并且他們，并且他們愿愿意相信意相信。提案PRESENTATION3必要的自我介紹必要的自我介紹 公司、團隊、個人，信任我們的專業(yè)能力（面對新客戶）公司、團隊、個人，信任我們的專業(yè)能力（面對新客戶）必要的背景認知必要的背景認知 信任我們的專業(yè)態(tài)度，和我們具備的客戶立場。信任我們的專業(yè)態(tài)度，和我們具備的客戶立場。自信的態(tài)度和表達自信的態(tài)度和表達 想要別人信任你，先要相信自己。想要別人信任你，先要相信自己。樹立權(quán)威感樹立權(quán)威感 從這刻起，你不是文案或設計，你代表整個團隊。從這刻起，你不是文案或設計，你代表整個團隊。信任信任 最短

17、時間內(nèi)獲取信任。最短時間內(nèi)獲取信任。提案PRESENTATION3They will never trust you if you dont trust yourself。 你若不信任自己，別人更加無法相信你。你若不信任自己，別人更加無法相信你。一段好的開場白一段好的開場白一則有趣的故事一則有趣的故事引人入勝的說服方式引人入勝的說服方式客戶的互動參與等客戶的互動參與等所有做的一切，所有做的一切，都是為了讓客戶興奮起來，而不是昏昏欲睡地聽完你的報告。都是為了讓客戶興奮起來，而不是昏昏欲睡地聽完你的報告。興奮興奮 最大限度調(diào)動熱情。最大限度調(diào)動熱情。提案PRESENTATION3You can n

18、ever bore someone into buying your idea.別人若感到厭煩，絕不會買下你的點子。別人若感到厭煩，絕不會買下你的點子。儀表（儀表（Appearance）符合演出格調(diào)的穿著打扮符合演出格調(diào)的穿著打扮 職業(yè)的服裝、清爽簡單的妝容職業(yè)的服裝、清爽簡單的妝容自信的微笑與表情，增加職業(yè)的好感度。自信的微笑與表情，增加職業(yè)的好感度。避免首飾過多、著裝隨意、邋遢、無精打采、面無表情等避免首飾過多、著裝隨意、邋遢、無精打采、面無表情等必要的會議禮儀必要的會議禮儀（一）臨場表達的技巧（一）臨場表達的技巧眼神、手勢、肢體，綜合展現(xiàn)個人魅力提案PRESENTATION3眼神眼神 (

19、Eye Contact) 廣度：縱觀現(xiàn)場，盡量照顧到每一個人，尤其是兩側(cè)角落的人。廣度：縱觀現(xiàn)場，盡量照顧到每一個人，尤其是兩側(cè)角落的人。重點：重點：50%以上注視在主要決定者，決定之影響者次之以上注視在主要決定者，決定之影響者次之 。深度：看進他的眼睛，自信交流。深度：看進他的眼睛，自信交流。 避免視而不見、回避閃爍，給人缺乏自信或應付之感。避免視而不見、回避閃爍，給人缺乏自信或應付之感。 角度：適當改變站的位置，角度：適當改變站的位置， 站在會議桌旁，適當遮擋視線，避免緊張；站在會議桌旁，適當遮擋視線，避免緊張； 站在講臺中央，企圖控制全場、樹立權(quán)威感；站在講臺中央，企圖控制全場、樹立權(quán)威

20、感； 走近發(fā)問者，專心傾聽、親切感。走近發(fā)問者，專心傾聽、親切感。 （一）臨場表達的技巧（一）臨場表達的技巧眼神、手勢、肢體，綜合展現(xiàn)個人魅力提案PRESENTATION3手勢（手勢（Gesture） 必要的手勢，是注意力的引導必要的手勢，是注意力的引導手勢能投射出個性、精神狀態(tài)手勢能投射出個性、精神狀態(tài)適當?shù)氖謩菘奢o助表達，不適的手勢則有干擾作用。適當?shù)氖謩菘奢o助表達，不適的手勢則有干擾作用。 位置：手置於腰下位置：手置於腰下溫和、消極、冷漠溫和、消極、冷漠 手置肘以上手置肘以上熱情、積極、具企圖心熱情、積極、具企圖心 手勢過多手勢過多緊張、易干擾聽眾的視線、分散注意緊張、易干擾聽眾的視線、

21、分散注意 時機：重點提示時機：重點提示 ；大小、趨勢的表達；感情傳遞、塑造氣氛；大小、趨勢的表達；感情傳遞、塑造氣氛 最重要的是自然。最重要的是自然。（一）臨場表達的技巧（一）臨場表達的技巧眼神、手勢、肢體，綜合展現(xiàn)個人魅力提案PRESENTATION3聲音、語調(diào)聲音、語調(diào) (Voice & Tone) 音量，以每個人聽到為原則音量，以每個人聽到為原則 大型會場需大型會場需Check麥克風音量，看是否足以投射全場。麥克風音量，看是否足以投射全場。語氣，語氣， 用自己習慣的語氣，重點在自然及誠懇用自己習慣的語氣，重點在自然及誠懇 避免過於嚴肅及高調(diào)，人們不愛聽訓話；避免過於嚴肅及高調(diào)，人

22、們不愛聽訓話； 如果需要嚴肅及權(quán)威感，最快速的方法是站起來說話。如果需要嚴肅及權(quán)威感，最快速的方法是站起來說話。 可以幽默、但不可滑稽，否則會降低信賴度?？梢杂哪?、但不可滑稽，否則會降低信賴度。 抑揚頓挫。懂得適當停頓。抑揚頓挫。懂得適當停頓。（一）臨場表達的技巧（一）臨場表達的技巧眼神、手勢、肢體，綜合展現(xiàn)個人魅力提案PRESENTATION31，Opening 好好設計開場白好好設計開場白用一則簡單的故事開始，引出觀點；用一則簡單的故事開始，引出觀點；設置問題，增加互動；設置問題，增加互動；創(chuàng)造一個有趣的相關(guān)話題；創(chuàng)造一個有趣的相關(guān)話題；讓客戶盡快了解你的觀點；讓客戶盡快了解你的觀點；對不熟悉的客戶而言，自我介紹是最好的開場白；對不熟悉的客戶而言，自我介紹是最好的開場白；對熟悉的客戶而言，先提示結(jié)論讓他期待；對熟悉的客戶而言，先提示結(jié)論讓他期待；避免避免：不知所云的介紹、太過感性或面無表情；不知所云的介紹、太過感性或面無表情； 花太多的時間在無關(guān)的話題或拉關(guān)系上花太多的時間在無關(guān)的話題或拉關(guān)系上 。（二）（二）企圖控制全場企圖控制全場開場、過程、結(jié)尾，讓客戶始終跟著你的思路提案PRESENTATION32，過程中的互動，過程中的互動來點激情好不好。來點激情好不好。 好像有個好東西和大家分享，你應該讓人興奮，而不是沮喪；好像有個好東西和大家分享，你應該讓人興奮，而不是