論培訓(xùn)在企業(yè)快速成長中的支點

1、論培訓(xùn)在企業(yè)高速成長中的支點剖析PRX.DVC企業(yè)銷售員入職培訓(xùn)項目的開發(fā)摘要：任何高速的東西，都在帶來效率的同時，還存在穩(wěn)定和持續(xù)的問題。在高速中要保持穩(wěn)定是很難的事情，要避免快而不穩(wěn)和保持前行，唯有不斷學(xué)習(xí)，提升自身能力，通過“量的發(fā)展”蛻變?yōu)椤百|(zhì)的成長”，才能在高速中不“翻車”持續(xù)成長，最終躍升為“現(xiàn)代企業(yè)”。本文通過剖析PRX.DVC企業(yè)的實際案例。從“外因”和“內(nèi)因”的角度，分析高速成長企業(yè)開發(fā)培訓(xùn)項目的特點和難點，及如何用一點毛澤東的哲學(xué)理論解決問題；分析和總結(jié)培訓(xùn)在企業(yè)高速成長過程中的支點及其作用、意義和影響，實現(xiàn)由發(fā)展型的“必然王國”向成長型的“自由王國”飛躍。進(jìn)而探索如何認(rèn)識

2、培訓(xùn)的重要性和取得培訓(xùn)成功的途徑，為爆發(fā)式市場中的相關(guān)企業(yè)，提供一點參考經(jīng)驗。關(guān)鍵詞：爆發(fā)式市場、高速、發(fā)展、成長、入職培訓(xùn)、矛盾、實踐前言各國經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷過爆發(fā)式高速發(fā)展階段。例如上世紀(jì)七十年代的韓國、臺灣、香港及新加坡，人稱亞洲“四小龍”。具體說，這個階段的特征就是會突然出現(xiàn)某類商品的市場需求與銷售大幅增加。諸如半導(dǎo)體收錄音機(jī)、彩電、冰葙、手機(jī)、汽車、房屋等。此時，從事相關(guān)產(chǎn)品經(jīng)營或生產(chǎn)的企業(yè)，就面臨機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存局面，本文的內(nèi)容就是以PRX.DVC企業(yè)為例，探討在爆發(fā)式市場中相關(guān)企業(yè)的培訓(xùn)問題。在爆發(fā)式市場中企業(yè)的風(fēng)險和挑戰(zhàn)來自內(nèi)部。企業(yè)自身結(jié)構(gòu)和能力不能適應(yīng)高速發(fā)展，迅速崛起又迅速衰落，這

3、種企業(yè)不是少數(shù)。例如東莞XXX太陽能科技有限公司，從開廠到產(chǎn)值1.1億人民幣僅用了七個月；之后七個月又因為“發(fā)展過快而窒息”。企業(yè)產(chǎn)值、銷售額及人員在數(shù)量上的增加，并不等于企業(yè)一定會從“量變”到“質(zhì)變”。企業(yè)從高速的發(fā)展中蛻變?yōu)槌砷L，需要具備一定的“內(nèi)因”和“外因”。沒有企業(yè)天生就具備成長能力。企業(yè)的成長能力需要通過學(xué)習(xí)獲得，而培訓(xùn)就是主要的學(xué)習(xí)方式和獲得成長能力的途徑。筆者曾在PRX.DVC企業(yè)高速起步的六年負(fù)責(zé)人力資源和培訓(xùn)工作。通過分析和歸納，擬出培訓(xùn)在企業(yè)發(fā)展過程中在幾個關(guān)鍵時點起到重要支點作用的示意圖：爆發(fā)式市場高速發(fā)展型企業(yè)高速成長型企業(yè)培訓(xùn)沒落消亡運營戰(zhàn)略管理機(jī)制銷售策略企業(yè)文化

4、人才策略培訓(xùn)戰(zhàn)略提升管理執(zhí)行策略創(chuàng)新文化釀造人才成長持續(xù)發(fā)展成長現(xiàn)代企業(yè)培訓(xùn)培訓(xùn)支點3支點2支點4支點1由圖可見，企業(yè)由發(fā)展型企業(yè)脫變?yōu)槌砷L型企業(yè)；并在成長中提升、在提升中持續(xù)成長、最后躍升為現(xiàn)代企業(yè)，在這過程中的每一個關(guān)鍵節(jié)點，培訓(xùn)都起著“支點”作用。本文重點論述是“支點1”前后至“支點2”階段的培訓(xùn)作用。培訓(xùn)是有組織的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。目標(biāo)準(zhǔn)確、內(nèi)容充實、效果顯著的培訓(xùn)是成功的培訓(xùn)。培訓(xùn)能否成為支點，成功的培訓(xùn)非常關(guān)鍵。成功的培訓(xùn)意味著企業(yè)不僅要重視培訓(xùn)，對培訓(xùn)進(jìn)行各種資源的配置和投入，更要注重培訓(xùn)的實效，使企業(yè)通過培訓(xùn)形成企業(yè)成長的核心動力和能力。通過系統(tǒng)地學(xué)習(xí)培訓(xùn)教材高級企業(yè)培訓(xùn)師1，本文以

5、PRX.DVC企業(yè)為案例，分析和研究在高速成長型企業(yè)中，開發(fā)培訓(xùn)并使培訓(xùn)成功應(yīng)具備哪些“外因”和“內(nèi)因”；探索成功的培訓(xùn)在企業(yè)成長的各個關(guān)鍵支點上，具有哪些作用，以及高速成長型企業(yè)如何以培訓(xùn)實現(xiàn)自我提升。總結(jié)其經(jīng)驗和缺失，對處于或?qū)⒁鎸κ袌霰l(fā)的企業(yè)具有借鑒意義；為這些企業(yè)加深理解現(xiàn)代培訓(xùn)理論提供一點幫助。培訓(xùn)取得成功的“外因”和“內(nèi)因”培訓(xùn)在企業(yè)中從無到有，從分散和隨意到形成制度；從可有可無，到舉足輕重，最終在企業(yè)成長過程中成為重要的支點。從哲學(xué)角度看，是有其“內(nèi)、外”因素的。時至今日，PRX.DVC企業(yè)已經(jīng)從小到大，由弱變強(qiáng)，當(dāng)年那些比她“高、大”的同行有的已經(jīng)消失，有的日漸消沉。所以P

6、RX.DVC企業(yè)的成功具有典型性和代表性。從PRX.DVC企業(yè)的成長，來盤點一下，哪些“外因”和“內(nèi)因”，能夠形成企業(yè)的培訓(xùn)并使之取得成功。一、兩個重要的“外因”1、客觀上的“外因”。中國建材行業(yè)在本世紀(jì)之初迅速崛起。原因是房地產(chǎn)經(jīng)歷了90年代的大起大落后，逐步向細(xì)節(jié)差異化發(fā)展，由此導(dǎo)致新材料，特別是環(huán)保概念的建材受到青睞，成為售房的一個新賣點。同時中國經(jīng)濟(jì)經(jīng)過高速增長階段，資金開始充裕，建筑成本有了增加空間，能夠用得起新型建材，尤其是進(jìn)口的。這導(dǎo)致中國建材市場在2001年開始出現(xiàn)“暴發(fā)”，市場需求迅速擴(kuò)大，產(chǎn)品供不應(yīng)求。PRX.DVC企業(yè)于1998年成立，銷售國外某品牌新型建材（水泥基防水材

7、料、瓷磚膠等），其銷售額增長情況見：20002007年中國建材工業(yè)與建筑業(yè)增加值2，與PRX.DVC企業(yè)銷售額增加值的對比一覽表：年 份建材與建筑增加值（億元）增長速率PRX.DVC企業(yè)銷售額（萬元）增長速率增長速率差2000年63622302001年69559.32%1300465.22%455.90%2002年76219.58%240084.62%75.04%2003年892617.12%360050.00%32.88%2004年1073520.27%480033.33%13.07%2005年1240915.59%640033.33%17.74%2006年1494420.43%870035

8、.94%15.51%（注：原表沒有PRX.DVC企業(yè)銷售額、增長速率和增長速率差資料，這部份是筆者增加的） 爆發(fā)式市場中的產(chǎn)品，除了在銷售數(shù)量上爆發(fā)外，由于處在“人無我有”的競爭環(huán)境，因而利潤豐厚。PRX.DVC企業(yè)不但能夠保持銷量以兩位數(shù)字的增長，而且利潤也能夠達(dá)到近乎翻倍的程度。這一點是爆發(fā)式市場中所有高速發(fā)展的企業(yè)都曾有過的共同經(jīng)歷。物質(zhì)是基礎(chǔ)。充裕的資金在客觀上形成了企業(yè)能夠開展培訓(xùn)，這是培訓(xùn)取得的首要外因。在爆發(fā)式市場中，企業(yè)要花錢的地方很多，比如開發(fā)銷售網(wǎng)點、投放廣告、增加生產(chǎn)能力、研發(fā)新產(chǎn)品等等。保證資金重點投入培訓(xùn)，就是使外因發(fā)揮作用。企業(yè)建立了完善的培訓(xùn)制度，是關(guān)系到企業(yè)在人

9、力資源方面能否獲得源源不斷的人才，以助力企業(yè)的成長，也關(guān)系到企業(yè)管理能否在提升中獲得潤滑劑，順利進(jìn)行；第一桶金怎么花？這個看似普通的問題，其實是高速發(fā)展型與高速成長型企業(yè)的分水嶺。培訓(xùn)不是企業(yè)最大的投資，但絕對是有必要受到保障的投資。2、主觀上的“外因”爆發(fā)式市場的特點就是絕大多數(shù)相關(guān)企業(yè)，例如新型建材行業(yè)，都會面臨著沒有品牌、銷售渠道，也沒有銷售模式，一切矇瀧，各企業(yè)混戰(zhàn)逐鹿中原。企業(yè)從上到下，每天面對刷新的銷售記錄和各種隨之而來的問題，興奮、煩燥的情緒在不斷交織；而同時又由于企業(yè)自身還很稚嫩脆弱，在迅速膨脹的市場面前，在看待培訓(xùn)問題上出現(xiàn)一些“營養(yǎng)缺乏癥”，例如：² 領(lǐng)導(dǎo)與員工缺

10、乏培訓(xùn)的概念和意識； ² 企業(yè)缺乏培訓(xùn)工作的人才、資源和自身的開發(fā)能力；² 缺乏培訓(xùn)隊伍的組織和管理能力；² 缺乏戰(zhàn)略層面的培訓(xùn)規(guī)劃； 企業(yè)培訓(xùn)收效甚微與流于形式，說明有了充裕的資金并不等于能夠搞好培訓(xùn)。培訓(xùn)要在企業(yè)成長中真正形成支點，還需要企業(yè)家和高層管理團(tuán)隊的觀念上、思想上和主觀上，對培訓(xùn)有所準(zhǔn)備，即在主觀上形成“外因”：Ø 企業(yè)負(fù)責(zé)人有培訓(xùn)意識“工欲善其事，必先利其器”。由于之前在澳洲公司總部工作多年，PRX.DVC企業(yè)負(fù)責(zé)人培訓(xùn)意識很強(qiáng)。他明白學(xué)習(xí)和培訓(xùn)是解決企業(yè)高速發(fā)展瓶頸的利器。因此，他在銷量開始暴增后第一年，首先設(shè)人力資源崗位，在企業(yè)開展培

11、訓(xùn)之前就到清華大學(xué)和中山大學(xué)接受人力資源培訓(xùn)、EMBA培訓(xùn)。為培訓(xùn)管理做能力上的準(zhǔn)備。企業(yè)家的學(xué)習(xí)意識與其人生觀及工作經(jīng)驗有關(guān)；或者也與其事業(yè)追求、志向高遠(yuǎn)有關(guān)。在這個角度看，企業(yè)家對培訓(xùn)的認(rèn)識和重視是有“天性”的。Ø 良好的企業(yè)文化氛圍PRX.DVC企業(yè)的經(jīng)營理念是：專業(yè)、敬業(yè)、誠信、團(tuán)結(jié)。PRX.DVC企業(yè)的口號是“利潤大于面子”。在這種求實的企業(yè)文化中，能為企業(yè)贏利的人才受到高度地重視。良好的開放氛圍，對人才產(chǎn)生吸引力，人才容易流入。Ø 企業(yè)對培訓(xùn)資金投入的觀點一些高速發(fā)展的企業(yè)雖然資金充裕，但由于“過慣了窮日子”，卻往往“舍不得”在培訓(xùn)上花錢。而PRX.DVC企業(yè)認(rèn)

12、為，培訓(xùn)是必要的投資。企業(yè)不僅能夠從財務(wù)上算出投資的直接回報；更能夠從企業(yè)的成長上獲得更重要的收益，即員工的“人心”。Ø 培訓(xùn)人才準(zhǔn)備雖然企業(yè)會花“重金”外出參加培訓(xùn)，但是“會念經(jīng)的和尚”往往還是企業(yè)內(nèi)部一線的管理者和員工。因此，PRX.DVC企業(yè)在提速發(fā)展之時，就將具備培訓(xùn)潛力作為招聘的一項標(biāo)準(zhǔn)，為內(nèi)訓(xùn)師資做儲備。讓即將上崗的“內(nèi)訓(xùn)師”首先接受“外訓(xùn)”，就是為企業(yè)開展培訓(xùn)進(jìn)行人才上的準(zhǔn)備，這一點關(guān)系的企業(yè)培訓(xùn)的實效與成敗，非常重要。Ø 人力資源對培訓(xùn)的組織作用培訓(xùn)對象的素質(zhì)無疑也會直接影響培訓(xùn)的效益。PRX.DVC企業(yè)曾就招聘策略，做過咨詢：是以較低價格，多招聘銷售人員呢

13、？還是以較高價格，招聘少數(shù)銷售精英呢？答案是后者。而后來的事實證明，這個策略不僅保證了培訓(xùn)的有效性，也成為企業(yè)在較長時期持續(xù)高速成長的主要原因之一。采用這個策略進(jìn)行招聘，決定了參加培訓(xùn)對象具有較好的素質(zhì)，在積極性、理解能力等方面都有很好表現(xiàn)。反之，對培訓(xùn)內(nèi)容的深度和廣度也相應(yīng)提出更高要求。人力資源部門運作的好壞，決定高速成長型企業(yè)的培訓(xùn)能否取得成功，強(qiáng)而有力的領(lǐng)導(dǎo)者則是其中的決定性的作用。上述兩個外因是開發(fā)培訓(xùn)并取得成功的前提。沒有這樣的外因，即使搞了培訓(xùn)也只會流于形式，對企業(yè)由高速發(fā)展轉(zhuǎn)向成長沒有實質(zhì)性的促進(jìn)效果，更不能夠在企業(yè)高速中成長中起到支點作用。 二、“內(nèi)因”是培訓(xùn)取得成功的關(guān)鍵毛澤

14、東說：“唯物辯證法認(rèn)為外因是變化的條件，內(nèi)因是變化的根據(jù)。”3。培訓(xùn)形成支點的外因條件具備后，培訓(xùn)自身的成功與否就是內(nèi)因；培訓(xùn)的成功來自培訓(xùn)的效果，來自把握需求的關(guān)鍵點。培訓(xùn)要在企業(yè)形成支點，就要在企業(yè)成長過程中，在諸多對培訓(xùn)的需求因素中，準(zhǔn)確抓住對培訓(xùn)的主要需求。1、如何在培訓(xùn)需求分析中要抓住“主要矛盾”PRX.DVC企業(yè)在2001年銷售額大幅增加后，工廠、銷售、行政各部門人員迅速增加，由2000年的38人增加至54人，并且在2002年上半年就達(dá)到了94人，人數(shù)增加一倍。同時，各部門也提出許多培訓(xùn)需求。如工廠提出，工人經(jīng)常下錯料；庫存盤點時，屢點屢錯，要求開展文化培訓(xùn)；銷售部提出銷售人員不了

15、解產(chǎn)品知識，急需產(chǎn)品培訓(xùn)；財務(wù)提出學(xué)習(xí)EXEPRX.DVCL表的技能培訓(xùn)，管理層提出對中下層管理者進(jìn)行管理能力培訓(xùn)等等。在爆發(fā)式市場中，大多數(shù)高速發(fā)展企業(yè)都會在爆發(fā)啟動初期，由于“環(huán)境變化，工作變化，人員變化，?！?，突然出現(xiàn)需要大量的招聘人員。然后是各個崗位和部門都向人力資源部門提出各種培訓(xùn)需求，這些需求每個聽起來都是“那么重要、那么不可耽誤”。然而，企業(yè)投入培訓(xùn)的資金總是有限的。如何將有限的培訓(xùn)資源按“輕重緩急”分配好，是人力資源部門面對的挑戰(zhàn)。各種培訓(xùn)需求在時間、空間和資金等資源上出現(xiàn)多個矛盾現(xiàn)象，使對培訓(xùn)主要需求的判斷和確定非常困難。毛澤東說：“在復(fù)雜的事物的發(fā)展過程中，有許多的矛盾存

16、在，其中必有一種是主要的矛盾，由于它的存在和發(fā)展規(guī)定或影響著其他矛盾的存在和發(fā)展?！?在生產(chǎn)、研發(fā)、銷售、行政、財務(wù)及中低管理層的各種培訓(xùn)需求中，必有一個是主要的培訓(xùn)需求?！坝捎谒拇嬖诤桶l(fā)展規(guī)定或影響著其他培訓(xùn)需求的存在和發(fā)展”。“企業(yè)培訓(xùn)是企業(yè)生產(chǎn)的第一工序”6，企業(yè)應(yīng)該將什么培訓(xùn)項目作為這“第一道工序”呢？企業(yè)生存與發(fā)展的根基在于贏利。遇到市場爆發(fā)的良機(jī)時，企業(yè)應(yīng)該迅速搶占市場份額，擴(kuò)大銷售，增加利潤。此時，企業(yè)的主要矛盾就是急劇膨脹的市場需求，與企業(yè)銷售力量不足的矛盾。企業(yè)主要的需求，就是增加銷售人員，盡最快和盡最大量地占領(lǐng)市場空間。因此，對銷售員的入職培訓(xùn)需求是最主要的矛盾。這個矛盾

17、不解決好，也會影響到其他培訓(xùn)需求上。而整個企業(yè)會由于收入下降而陷于停頓或倒退?！坝纱丝芍魏芜^程如果有多數(shù)矛盾存在的話，其中必定有一種是主要的，起著領(lǐng)導(dǎo)的、決定的作用，其他則處于次要和服從的支點。因此研究任何過程，如果是存在著兩個以上矛盾的復(fù)雜過程的話，就要用全力找出它的主要矛盾。捉住了這個主要矛盾，一切問題就迎刃而解了?！?PRX.DVC企業(yè)確定培訓(xùn)的開發(fā)項目為新銷售員的入職培訓(xùn)，兼顧其他部門的新員工。確切地說，就是具體分析了由于企業(yè)的高速成長需要業(yè)務(wù)能力更強(qiáng)的銷售人員（例如專業(yè)應(yīng)對大項目、大顧客的銷售人員）。新入職的銷售員中會有比現(xiàn)有銷售員層次更高的精英級人才，培訓(xùn)也因此需要在更高層次進(jìn)

18、行。這也是高速成長企業(yè)的一個重要特點。當(dāng)然，PRX.DVC企業(yè)在培訓(xùn)需求分析中，沒有系統(tǒng)地運用諸如卡特爾16種人格、霍蘭德人職匹配等工具，進(jìn)行人員素質(zhì)測評。沒有完整的、規(guī)范的培訓(xùn)需求分析過程，因此培訓(xùn)需求分析很粗糙和不正規(guī)。令人感到缺憾。同時這也是高速成長企業(yè)普遍不容易做到之處，是發(fā)展階段的局限性所致。高速成長型企業(yè)在進(jìn)行培訓(xùn)需求分析時，應(yīng)該首先將重點放在銷售，特別是新入職的銷售人員上，這符合企業(yè)的起步階段的需求?！叭欢@種情形不是固定的，矛盾的主要和非主要的方面互相轉(zhuǎn)化著，事物的性質(zhì)也就隨著起變化”8。高速成長企業(yè)的培訓(xùn)重點是不斷提升創(chuàng)新的。經(jīng)過七年后，PRX.DVC企業(yè)培訓(xùn)形式已經(jīng)轉(zhuǎn)向更高

19、級、花費也更大的培訓(xùn)形式，如“專題拓展培訓(xùn)”、“魔鬼訓(xùn)練”等。培訓(xùn)的重點轉(zhuǎn)向團(tuán)隊精神培養(yǎng)和整體素質(zhì)提高；2013年P(guān)RX.DVC企業(yè)在XX中等?？茖W(xué)校，以PRX.DVC企業(yè)名稱命名某班，將培訓(xùn)和人才培養(yǎng)的時點，提前到在校學(xué)生，培訓(xùn)也提早進(jìn)行。PRX.DVC企業(yè)的培訓(xùn)體系已經(jīng)基本完成了“從必然王國到自由王國的飛躍”9這一過程。矛盾論為我們?nèi)绾畏治雠嘤?xùn)需求，提供了比較便捷的思路。用這樣的哲學(xué)思路去分析不同時期的培訓(xùn)需求，比較容易把握重點。讓有限的資金、時間和培訓(xùn)資源為企業(yè)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。PRX.DVC企業(yè)選擇新銷售員入職培訓(xùn)項目進(jìn)行開發(fā)，無疑是符合企業(yè)最大需求的。三、扎實有效的課程使“內(nèi)因”充

20、實培訓(xùn)的核心是培訓(xùn)的課程，課程體現(xiàn)培訓(xùn)的目標(biāo)和實現(xiàn)效果。扎實有效的課程使培訓(xùn)的“內(nèi)因”更加充實。但是構(gòu)建培訓(xùn)課程的過程往往不會一帆風(fēng)順。高速成長型企業(yè)在市場突然爆發(fā)時，整個行業(yè)處于還處于形成初期，往往在銷售策略和銷售技巧方面還處于摸索階段，因此也就沒有什么可以讓培訓(xùn)直接“拿來”做培訓(xùn)的課程和教材，更沒有貼近本行業(yè)、來企業(yè)銷售實戰(zhàn)的模式。開發(fā)高速成長型企業(yè)的銷售員入職培訓(xùn)項目，往往需要借鑒市場流行的銷售理論書籍和公開課。撰寫企業(yè)自身所需要的，符合自己個性的教材，則需通過總結(jié)本行業(yè)和企業(yè)自身的銷售經(jīng)驗，并與書本和公開課的理論進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，才能完成。企業(yè)人力資源管理部門應(yīng)該知道本企業(yè)一些員工和管理者

21、有很好的經(jīng)驗，但是請他們?yōu)榕嘤?xùn)出力時往往會有推托。這其中固然有缺乏教學(xué)經(jīng)驗的問題，但更多的則是受邀請人缺乏信心。例如，技術(shù)研發(fā)人員性格內(nèi)向靦腆，偶爾說話還有點結(jié)巴，就很難安排他們講授培訓(xùn)課?！澳阋兄R，你就得參加變革現(xiàn)實的實踐。你要知道梨子的滋味，你就得變革梨子，親口吃一吃。”10。為了讓承擔(dān)內(nèi)訓(xùn)講課任務(wù)的員工和管理人員敢于嘗“梨子的滋味”，PRX.DVC企業(yè)采用“走出去，請進(jìn)來”的辦法。讓需要擔(dān)任“內(nèi)訓(xùn)”任務(wù)的對象外出聽公開課，要求大家在聽課的過程中，學(xué)習(xí)老師是如何教學(xué)，包括教學(xué)方法、課堂氣氛、課堂互動等等。所謂“請進(jìn)來”，就是把自己開發(fā)課程，請外面的老師來做示范性教學(xué)。這些活動打破了講課

22、的神秘感，也勾起了大家挑戰(zhàn)培訓(xùn)課講課的欲望。加之這些骨干人員自身素質(zhì)較高有培訓(xùn)潛能，一旦有了勇氣，就能承擔(dān)起培訓(xùn)教學(xué)任務(wù)。成長型企業(yè)銷售員入職培訓(xùn)，要特別注重在課程內(nèi)容選定上做分析，不能僅僅停留在銷售專業(yè)和工作崗位層面。除了銷售部外，還要在各部門中征求意見，特別是要請核心管理層專門開會審定培訓(xùn)項目課程和教材。經(jīng)過這樣的程序，PRX.DVC企業(yè)在新、老員工以及企業(yè)發(fā)展目標(biāo)三者之間，找出了新員工存在四個方面的差距：（1）對企業(yè)的規(guī)章制度熟悉程度以及認(rèn)同度；（2）對本企業(yè)產(chǎn)品的銷售特點的認(rèn)知；（3）對本企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)品質(zhì)特點的認(rèn)知；（4）對工作崗位和企業(yè)文化的陌生感。針對上述四點差距，PRX.DVC

23、公司確定了銷售員入職培訓(xùn)課程有四個方面內(nèi)容：ü 基本課。該課程由公司背景及發(fā)展歷史、公司行政與財務(wù)制度、公司人力資源政策、公司核心價值觀與文化理念等內(nèi)容構(gòu)成。分別由公司總經(jīng)理（副總經(jīng)理）、行政、財務(wù)、人力資源等部門經(jīng)理親自授課。通過授課，新員工感覺一下子和公司拉近了距離，對公司的認(rèn)可迅速提升，很快融入到公司的工作氛圍。ü 銷售理論及技巧課。該課程主要介紹公司的銷售政策和策略，包括各項制度規(guī)定，例如經(jīng)銷商制度，跨區(qū)域銷售報備協(xié)調(diào)規(guī)定等。同時對產(chǎn)品的銷售特點。結(jié)合大量的實際案例，說明銷售成功的各項要素，以及各種銷售情景與應(yīng)對策略經(jīng)驗等。這些內(nèi)容由主管銷售副總、銷售部經(jīng)理以及有經(jīng)

24、驗的銷售員工來負(fù)責(zé)講課。通過這樣的課程，新入職的銷售員建立了系統(tǒng)的銷售概念和掌握了基本的工作要求，也感知了銷售的經(jīng)驗與技巧。另外，銷售技巧教學(xué)采用情景實操的方式，加上講師與學(xué)員共同討論，形式活潑，見效快。ü 產(chǎn)品使用及質(zhì)量知識課。該課程通常由企業(yè)首席化學(xué)師講解。內(nèi)容涉及產(chǎn)品化學(xué)成份及特性。產(chǎn)品改進(jìn)發(fā)展歷史；生產(chǎn)過程中的品質(zhì)控制及其關(guān)鍵點；產(chǎn)品用途及使用條件；使用中容易出現(xiàn)的問題及解決方案等等。要求學(xué)員培訓(xùn)后能夠基本記住公司產(chǎn)品特點及使用要點。ü 實際操練與見習(xí)課。參加培訓(xùn)人員按照所學(xué)進(jìn)行實際操作。例如，用防水材料修補(bǔ)一處漏水墻體或者用瓷磚膠粘貼幾塊瓷磚，作為考試內(nèi)容，并且要

25、求合格為止。另外還到店鋪和工廠參觀和進(jìn)行交流。培訓(xùn)學(xué)習(xí)結(jié)束時對學(xué)員做出相應(yīng)的筆試考評；對教課人員都進(jìn)行定量和定性的調(diào)查評估。除了筆試外，還有些評估以實際效果為準(zhǔn)，例如，財務(wù)部不會投訴新員工不會填寫報銷單據(jù)等；另外對于培訓(xùn)對象提出的意見和建議及時進(jìn)行研究分析，由教課人員進(jìn)行改進(jìn)，并反饋給培訓(xùn)對象。員工看到企業(yè)重視他們的意見，感到企業(yè)的管理效率和民主氣氛，更加認(rèn)同企業(yè)。由于課程內(nèi)容非常緊貼工作實際，新員工培訓(xùn)后普遍有踏實感。同時，大家接受培訓(xùn)的過程，各部門互相了解彼此溝通，為日后迅速開展業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ)。四項課程由人力資源部負(fù)責(zé)組織，每項課程時間為半天，總共兩天結(jié)束。課程內(nèi)容重要、豐富，安排非常緊湊，

26、讓新員工感受到一個迅速成長企業(yè)應(yīng)有的朝氣蓬勃的氣息。如果新入職人員中有銷售骨干或管理職位人員，則會由人力資源部與公司高層另外加強(qiáng)培訓(xùn)，主要目的和內(nèi)容是加深對公司運營戰(zhàn)略與銷售運作管理制度的理解。此外，培訓(xùn)課還起到了這樣一些作用：人力資源部門對培訓(xùn)所有課程全程跟蹤。觀察一些招聘面試中有些“吃不準(zhǔn)”的人員。極個別“偽精英”也因為了解到公司嚴(yán)格的制度而主動退出的。因此培訓(xùn)過程也起到“去偽存真”的過濾作用。一些非銷售部門的新員工，PRX.DVC公司也要求其參加全部課程，目的是讓他們了解銷售是公司最重要的運營任務(wù)，在工作初始就樹立一切為銷售服務(wù)的概念。事實證明，這一作法為解決“誰對公司貢獻(xiàn)最大”的問題時

27、有很明顯的效果，員工樹立了正確的公平觀。培訓(xùn)主管或部門經(jīng)理，經(jīng)過培訓(xùn)課程，與新銷售員進(jìn)行溝通和了解，這對如何將這些新銷售員放到合適的崗位、如何進(jìn)行管理起了非常重要的作用。對管理層是很好的提高。而且隨著時間的推移，負(fù)責(zé)培訓(xùn)的管理者越來越懂得將他們在平時管理中遇到的問題放入培訓(xùn)課程。例如，有的銷售員不能及時回收貨款，銷售經(jīng)理就在培訓(xùn)中講解如何解決回收貨款的難點。使培訓(xùn)課針對性和實效性更強(qiáng)，內(nèi)容更充實生動。同時管理層自身也得到提高和鍛煉。在公司營造一個良好的學(xué)習(xí)氣氛。培訓(xùn)打開人們的視野，許多未知的技能和知識，使參加培訓(xùn)的教學(xué)和學(xué)習(xí)的員工都感到學(xué)習(xí)廣度，學(xué)習(xí)的渴望在培訓(xùn)后繼續(xù)發(fā)揮作用，進(jìn)而使全企業(yè)成為

28、學(xué)習(xí)型組織。成功的培訓(xùn)，不僅需要具備良好的組織環(huán)境“外因”，更需要實用、適用的培訓(xùn)內(nèi)容和形式作為“內(nèi)因”。因為“。內(nèi)因是變化的根據(jù)，外因通過內(nèi)因而起作用。雞蛋因得適當(dāng)?shù)臏囟榷兓癁殡u子，但溫度不能使石頭變?yōu)殡u子，因為二者的根據(jù)是不同的?！?11“外因”與“內(nèi)因”都具備了，企業(yè)就不會是發(fā)展型的“石頭”，而是成長型的“雞蛋”了。培訓(xùn)在企業(yè)高速成長中的支點作用高速發(fā)展中的企業(yè)，能夠在培訓(xùn)上收到良好效果取得成功，在某種意義標(biāo)志著這個企業(yè)在高速發(fā)展向高速成長轉(zhuǎn)變中，實現(xiàn)了跳躍。培訓(xùn)對企業(yè)的成長過程中在多個重要環(huán)節(jié)上，形成了關(guān)鍵的支點作用：1、企業(yè)運營戰(zhàn)略：企業(yè)運營的方向被稱之為戰(zhàn)略。如果高速發(fā)展型企業(yè)與

29、高速成長型企業(yè)兩者在規(guī)模上都是“大船”，區(qū)別就在于前者不知道應(yīng)該駛向何方；而后者十分清晰自己的航線，并且不會因為艱險而改變航向。然而，沒有企業(yè)天生就有自己的戰(zhàn)略，企業(yè)形成戰(zhàn)略的過程就是通過培訓(xùn)進(jìn)行學(xué)習(xí)。對于爆發(fā)式市場中的相關(guān)企業(yè)，戰(zhàn)略只有通過學(xué)習(xí)才能從理性上懂得它的重要；但戰(zhàn)略不是企業(yè)與生俱來的，而是通過接受培訓(xùn)再經(jīng)過消化和摸索得來的。有些企業(yè)也有“戰(zhàn)略”，但那僅僅是老板個人進(jìn)修的收獲，最多只是裝裝門面。而成長型企業(yè)的“戰(zhàn)略”，是企業(yè)家通過培訓(xùn)帶領(lǐng)全體管理高層學(xué)習(xí)的結(jié)果，是每個高層管理者都明白、都贊成、都會自覺執(zhí)行的目標(biāo)。2、企業(yè)人才策略：人才是企業(yè)的核心競爭力，企業(yè)的活動歸根結(jié)蒂是人的活動，

30、所以企業(yè)運作的實質(zhì)就是對人才的策略。高速成長型企業(yè)的一個顯著標(biāo)志，是對人才的依賴和渴求格外強(qiáng)烈。薪酬、職位、培訓(xùn)、職業(yè)前途是人才策略火箭上的缺一不可的四個捆綁助推器。其中培訓(xùn)是吸引、留住、培養(yǎng)、使用、提升人才最有效的手段。因為通過培訓(xùn)人才與企業(yè)進(jìn)行充分的交流和理解企業(yè)的發(fā)展愿景，可以將其對薪酬、職位和前途的認(rèn)可，轉(zhuǎn)變了對企業(yè)的認(rèn)可。PRX.DVC企業(yè)在高速發(fā)展初期，通過培訓(xùn)的途徑，牢牢把握了企業(yè)發(fā)展寶貴良機(jī)中最關(guān)鍵的問題，即：如何吸引人才并令其高速融入企業(yè)；企業(yè)因此獲得大量源源不斷的新鮮血液而產(chǎn)生更大的、持續(xù)的勃勃生機(jī)?？v觀PRX.DVC企業(yè)同期的其他企業(yè)，紛紛被趕超或壓倒，其關(guān)鍵點都集中在人

31、才的缺失上。而人才在薪酬等因素確定之后，培訓(xùn)的成功與否就是一個決定性的因素。從這個角度看，在企業(yè)成長的各種要素中，培訓(xùn)占據(jù)著重要的、甚至是決定性的支點作用。一般情況下，企業(yè)獲得人才的途徑有三種。一是招聘人才，俗稱“空降”。人才“空降”最大的難點是融入企業(yè)文化和工作氛圍，通過培訓(xùn)可以解決這一難點；二是在培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)內(nèi)部具有人才潛質(zhì)的職員，通過培訓(xùn)培養(yǎng)使之具備管理能力；三是通過培訓(xùn)提升低水平的人才向高水平邁進(jìn)。在三種途徑中培訓(xùn)都扮演協(xié)調(diào)員、“伯樂”和導(dǎo)師的角色。換言之，培訓(xùn)的成敗，關(guān)系到企業(yè)人才策略的成敗。在諸多因素中，人才的“招、用、留、提” 都與培訓(xùn)關(guān)系密切。實踐表明，大多數(shù)企業(yè)的人才都是自己培

32、養(yǎng)提拔的比較好用，而培訓(xùn)則是一個重要途徑。善用培訓(xùn)，則企業(yè)成長如虎添翼。PRX.DVC企業(yè)要求人力資源主管到大學(xué)畢業(yè)班兼職，這樣不但有助于提升企業(yè)對外形象，更能夠在長期的教學(xué)中觀察到企業(yè)所需的人才。3、企業(yè)的組織與管理：企業(yè)是商業(yè)軍隊，它的戰(zhàn)斗力取決于它的組織和管理。在高速爆發(fā)的市場中，要求企業(yè)迅速占領(lǐng)市場高地，組織和管理尤為重要，但是企業(yè)的組織和管理能力是通過學(xué)習(xí)特別是整體學(xué)習(xí)得到，培訓(xùn)是主要形式。以實踐的角度看，企業(yè)的組織就是研究人才的搭配。不同的工作目標(biāo)、環(huán)境和資源都需要在時間和空間上進(jìn)行人才分工合作、取長補(bǔ)短；這樣的效果往往可以通過諸如特殊的團(tuán)隊培訓(xùn)來取得。毛澤東曾說過，“政治路線決定

33、后，干部就是決定的因素?！保珴蓶|選集第二卷，人民出版社1991年版，第526頁）。企業(yè)的經(jīng)營路線的確定依賴以培訓(xùn)為形式的學(xué)習(xí)，而企業(yè)“路線”能否落實仍然依賴以培訓(xùn)為主要形式的學(xué)習(xí)。培訓(xùn)在企業(yè)發(fā)展中占有重要的支點。在管理的實踐層面上，“硬” 管理和“軟” 管理更是相輔相成。前者是通過制度對管理進(jìn)行框架；后者則是通過管理的交流溝通進(jìn)行。從某種意義上說，“軟”管理在企業(yè)實踐中的使用頻率與幅度遠(yuǎn)大于“硬”管理。這一點對于高速成長中的企業(yè)尤為明顯。許多企業(yè)家和管理層糾結(jié)和困惑于這一難點。在“績效考核”、“ 360度全方位互評”、“職業(yè)生涯規(guī)劃”、“勞動關(guān)系協(xié)調(diào)”等諸多手段中，培訓(xùn)是可以通過充分互動達(dá)到

34、管理矛盾平衡和諧的好方式。好的管理是科學(xué)和藝術(shù)的結(jié)晶。而培訓(xùn)是最有效的“藝術(shù)”手段之一。通過培訓(xùn)可以讓員工明白和理解領(lǐng)導(dǎo)的意圖與企業(yè)目標(biāo)，掌握工作進(jìn)程，在組織上實現(xiàn)統(tǒng)一步調(diào)；在思想上認(rèn)可企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，自覺的為實現(xiàn)企業(yè)愿景工作。培訓(xùn)以“洗腦”的效果使企業(yè)在組織上形成有機(jī)整體；在管理上實現(xiàn)標(biāo)本兼治效果。推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展成長，最后邁向現(xiàn)代企業(yè)的境界?？v觀當(dāng)今現(xiàn)代企業(yè)無一不是學(xué)習(xí)型企業(yè)。而在學(xué)習(xí)的各種形式中，唯有培訓(xùn)是能夠以組織形式進(jìn)行，除了行政管理的形式以外，也唯有培訓(xùn)能夠在群體的層面上推動和實現(xiàn)企業(yè)愿景和目標(biāo)。特別需要強(qiáng)調(diào)的是，管理者應(yīng)該積極參與培訓(xùn)。眾多的案例表明，越是高級的領(lǐng)導(dǎo)者和管理者越是

35、優(yōu)秀的培訓(xùn)師。培訓(xùn)是上下級之間集體溝通的最好形式，因此管理者在培訓(xùn)中一定要注意進(jìn)行互動。培訓(xùn)是重要的有效的管理手段。4、企業(yè)文化：企業(yè)文化是管理的最高境界。在企業(yè)文化高度豐富的運營中，管理已經(jīng)上升到精神層次。在這樣的企業(yè)里，工作不但是員工生存的需要，更是員工精神的寄托。員工每天的工作都是在愉快心情中渡過的。企業(yè)文化是企業(yè)中每一個成員都共同的理念，而這種理念完全是依賴企業(yè)的培訓(xùn)來實現(xiàn)的。企業(yè)通過培訓(xùn)凝聚人心、人才對企業(yè)的認(rèn)同和愿意與企業(yè)共同成長的信念。沒有什么比培訓(xùn)更好的平臺，讓企業(yè)與新員工在這里進(jìn)行交流溝通，彼此認(rèn)識進(jìn)而信任。特別是通過培訓(xùn)這“第一道工序”，企業(yè)也辨識出那些具有潛力的人才，也正

36、是他們的加入和成長使企業(yè)保持高速發(fā)展和持續(xù)的成長，這些人才就是企業(yè)在市場大潮中立于不敗之地的人力資本。2014年，PRX.DVC企業(yè)銷售額達(dá)到十億元人民幣，在全球集團(tuán)各區(qū)域中成為佼佼者，也在全球同行業(yè)中嶄露頭角，這不僅由于中國的大市場，更緣于PRX.DVC企業(yè)自身在高速成長發(fā)揮了培訓(xùn)的作用，因而在人才方面形成核心競爭力；今天正在挑大梁的精英們絕大多數(shù)都是十年前，在高速成長初期進(jìn)入企業(yè)的人才。由此我們看到培訓(xùn)對企業(yè)高速成長起步時的重要而深遠(yuǎn)的意義。在中國經(jīng)濟(jì)的大潮中，出現(xiàn)過多次市場爆發(fā)的機(jī)會。企業(yè)置身其中，在急速出現(xiàn)的培訓(xùn)需求面前常常感到千頭萬緒，盡管有各種教科書可以供我們參考借鑒，但如果我們用一點毛澤東的哲學(xué)、用一點矛盾論的方法，就會比較容易找到鑰匙，從而打開企業(yè)“成長之門”上面的那把“鎖”。而在企業(yè)培訓(xùn)的高速成長道路中，會有各種各樣未曾經(jīng)歷的“第一次”，需要用毛澤東的實踐論12鼓勵企業(yè)嘗試、實踐，然后成長起來。結(jié)論與結(jié)束語只能高速發(fā)展而不能持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，是“高速發(fā)展型”企