(呂氏膠)工作站經(jīng)營手冊

1、 工作站經(jīng)營指導(dǎo)手冊九鼎-奇正咨詢聯(lián)盟 東莞市九鼎營銷策劃有限公司二二年二月目 錄上篇 工作站建設(shè)管理篇一、工作站概述二、工作站的建設(shè)三、分公司對工作站的管理四、分公司對工作站的服務(wù)下篇 工作站經(jīng)營指導(dǎo)篇一、工作站的組織結(jié)構(gòu)和人員職責(zé)二、產(chǎn)品展示管理三、售點廣告管理四、產(chǎn)品盤存管理五、建設(shè)和發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)六、住宅小區(qū)的營銷推廣七、大宗用戶的談判技巧八、工作站的考核與激勵上篇 工作站的建設(shè)指導(dǎo)篇一、工作站概述1、工作站的定義工作站是在呂氏公司授權(quán)下，經(jīng)銷商在固定的銷售范圍內(nèi)成為呂氏公司的獨家總經(jīng)銷，依合同享有呂氏公司提供的固定月薪，并接受呂氏公司半員工化管理與考核的戰(zhàn)略聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)模式.。其核心概念是

2、：通過提供固定月薪，廠商對經(jīng)銷商實行半員工化管理。經(jīng)銷商的小區(qū)域獨家代理。工作站是一類半員工化管理的批零兼營商，通過建立工作站，使公司與區(qū)域經(jīng)銷商成為新型半緊密合作關(guān)系，形成利益共同體，共同追求利益的最大化，保持長期合作，實現(xiàn)公司的網(wǎng)絡(luò)資本化目標。2、設(shè)立工作站的目的（1）在不增加市場沖突與管制難度的前提下，提高鋪貨率與網(wǎng)點密度。（2）密切聯(lián)系重要的零售商與分公司之間的關(guān)系。3、工作站發(fā)展的原則（1）區(qū)域市場、終端網(wǎng)點多，容量大，需要提高終端鋪貨率，但如果直接鋪貨又無法克服終端之間 的過度沖突，或有必要建立與重要終端成員的長期密切合作。（2）零售商有意愿或愿意履行工作站的職能，遵守有關(guān)工作站的

3、管理規(guī)定。（3）有合適的工作站備選成員。4、工作站運作模式（1）分公司派駐工作站站長或者把零售商（或其員工）培養(yǎng)成站長，分公司根據(jù)工作站的等級發(fā)給站長相應(yīng)標準的工資。（2）賦予工作站特定的區(qū)域內(nèi)的分銷責(zé)任與權(quán)力，并規(guī)定區(qū)域內(nèi)必須完成的終端鋪貨率以及對零售網(wǎng)點的管理、培訓(xùn)、輔導(dǎo)服務(wù)。（3）將工作站逐步納入公司內(nèi)部管理，依據(jù)銷售區(qū)域的劃分制定其銷售任務(wù)指標，并分解到各月，同時給予工作站固定的月薪，并對其進行培訓(xùn)、俱樂部活動等員工化管理。（4）工作站總收入實行的是固定月薪+返利+獎金的形式，其中返利分季度和年終兩次發(fā)放。（5）工作站在指定的市場范圍內(nèi)，以規(guī)定價格銷售公司產(chǎn)品。工作站不得跨區(qū)銷售，在未

4、終止合作前，公司也不在該區(qū)域選擇別的經(jīng)銷商。（6）工作站設(shè)立類型基本以原來的二級批發(fā)商為基礎(chǔ)，原則上不考慮吸收大戶。（7）對于完成任務(wù)指標的工作站，除了給予現(xiàn)金獎勵外，公司還將給予旅游、學(xué)習(xí)進修等獎勵。5、賦予工作站的職能工作站的上級必須是分公司或一級總經(jīng)銷。有二級總經(jīng)銷的區(qū)域也可劃出相應(yīng)區(qū)域范圍發(fā)展工作站。主要職能有：（1）定期搜集，反饋市場信息終端信息，銷售及網(wǎng)點建設(shè)方面的業(yè)績報表。（2）展示和維護公司形象，建立公司與工作站共同銷售的網(wǎng)絡(luò)渠道。（3）銷售產(chǎn)品、回籠貨款。（4）發(fā)展鞏固及管理服務(wù)下級零售商。（5）積極配合執(zhí)行公司的廣告促銷活動。（6）參加公司、分公司組織的相關(guān)會議、培訓(xùn)和聯(lián)誼

5、活動。（7）維持與當(dāng)?shù)卣毮懿块T的良好關(guān)系，處理好消費者投訴。二、工作站的建設(shè)1、工作站應(yīng)具備的條件和素質(zhì)：（1）理念：符合公司經(jīng)營理念，忠誠度高，有長遠眼光 ，沒有投機心理，有經(jīng)營品牌的觀念并有把呂氏做成本地市場第一品牌的決心；服從公司的管理。有強烈的學(xué)習(xí)欲望和上進心。辦理工商、稅務(wù)登記、具有法人資格。（2）資金：要有足夠的運營資金（流動資金應(yīng)在8萬元以上），愿意承擔(dān)鋪貨可能造成的風(fēng)險，具有良好的商業(yè)信譽。（3）店鋪：店鋪所在地應(yīng)有較大的客流量，營業(yè)面積必須在20平方米以上且具有進行店鋪包裝的潛能。（4）資歷：經(jīng)營建材化工類產(chǎn)品2年以上有較好的經(jīng)營業(yè)績，主推呂氏產(chǎn)品，其他廠商的競爭性產(chǎn)品為

6、輔。在本地市場有一定的影響力。（5）任務(wù)：愿意完成經(jīng)銷區(qū)域的銷售定額及其他市場目標（如鋪貨率、市場占有率、零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標等）。（6）服從管理：愿意遵守本公司的市場管理政策及服務(wù)規(guī)范條約。（7）人員：有良好的零售導(dǎo)購技巧；具有一定的網(wǎng)絡(luò)操作能力。有專職商務(wù)代表或服務(wù)營業(yè)人員并經(jīng)本公司統(tǒng)一培訓(xùn)。（8）經(jīng)營能力：具有一定的市場推廣能力、鋪貨能力、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理能力。（9）銷售促進：愿意配合我方在經(jīng)銷區(qū)域開展廣告、公關(guān)及促銷活動，并承擔(dān)部分費用（費用分攤標準另附）。（10）信譽：無不良記錄，信譽度良好、個人口碑較好。2、工作站設(shè)點的調(diào)查可以通過實地調(diào)查、以及收集行業(yè)的信息資料、競爭對手的銷售報表、內(nèi)

7、部刊物等方法獲取重要的經(jīng)銷商資料。調(diào)查內(nèi)容包括：（1）區(qū)域內(nèi)市場分布狀況、同行情況。（2）區(qū)域內(nèi)主要經(jīng)銷商性質(zhì)及經(jīng)營、財務(wù)狀況。（3）經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料及其經(jīng)營負責(zé)人資料。（4）經(jīng)銷商業(yè)務(wù)能力及其經(jīng)營覆蓋面。（5）回款信用。（6）經(jīng)銷商目前的主營品種及品牌3、選擇目標經(jīng)銷商 （1）選擇原則在同行業(yè)里受到尊敬的經(jīng)銷商在一個地區(qū)里擁有一定實力的經(jīng)銷商 服務(wù)水準佳的經(jīng)銷商 銷售額穩(wěn)定的經(jīng)銷商有積極拓展生意欲望的經(jīng)銷商信用程度較好的經(jīng)銷商市場覆蓋廣的經(jīng)銷商（2）選擇方式商務(wù)代表選擇：指公司通過自己的營銷人員，利用對本地市場特別熟悉的優(yōu)勢選擇工作站。經(jīng)銷商自薦：指經(jīng)銷商因看到經(jīng)營呂氏產(chǎn)品的美好前景而主動上門

8、申請。相關(guān)人員介紹：指公司內(nèi)通過自己的親戚、朋友的介紹而選擇經(jīng)銷商。通過招商廣告方式選擇：通過在各地區(qū)域市場發(fā)布招商廣告的方式大范圍選擇經(jīng)銷商。 （3）在選擇目標工作站時注意事項 全稱是： 注冊資金是： 經(jīng)營性質(zhì)是： 主要經(jīng)營品種是： 網(wǎng)絡(luò)覆蓋面為： 所轄網(wǎng)點布局是： 對網(wǎng)點的結(jié)算方式是： 對網(wǎng)點有無促銷手法及獎勵政策： 是否能提出關(guān)于改進營銷方式的建議： 有多少員工，其中多少營銷人員： 個性是否積極進取、吃苦耐勞、富有創(chuàng)業(yè)精神？ 是否遵守商業(yè)道德、商業(yè)信用與法律？ 社會關(guān)系、信譽與社會評價如何？ 生活習(xí)慣如何？個人嗜好如何？有無不良習(xí)慣？ 家庭成員數(shù)目、教育程度、職業(yè)狀況如何？4.對目標工作

9、站進行分析特性評分商業(yè)信譽（15分）向公司提供足夠的市場信息（10分）幫助零售商促銷宣傳的意向度（10分）提供充分的地域覆蓋能力（15分）工作站的綜合財務(wù)能力（15分）維護公司定價政策的意向度（10分）工作站人員的業(yè)務(wù)能力（10分）是否有積極進取的精神（15分）總分（100）注：根據(jù)工作站對規(guī)定問題的回答情況，及人員了解的其它情況，給候選工作站打分，括號內(nèi)為本項最高分，根據(jù)其得分的多少來選擇工作站。6、確認程序 為了建立更為龐大、質(zhì)量更為優(yōu)良的營銷網(wǎng)絡(luò)，使得公司的產(chǎn)品能以最快的速度到達消費者手中，公司決定加強對營銷分公司所轄經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理，將分公司應(yīng)建立的工作站網(wǎng)點數(shù)量明確寫進營銷計劃中，作為

10、對其進行任務(wù)考核的一個指標。為了保證分公司所建網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量，公司將對各個工作站進行確認，月銷售額應(yīng)在規(guī)定建站的最低檔次以上，對于銷售額在第一個月沒有達標的工作站，總公司不予認可，但予以全額月薪（第二個月未完成，發(fā)50%月薪，第三個月未完成取消工作站資格）。對于銷售額達標的工作站，確認為建站成功。注：確認程序的說明（1）分公司應(yīng)根據(jù)關(guān)于工作站的選擇標準對目標工作站選擇。商務(wù)代表在對經(jīng)銷商進行初步考察分析后，經(jīng)銷商應(yīng)向我公司提出書面工作站備案申請表并交所在經(jīng)銷區(qū)分公司或辦事處。（2）商務(wù)代表在接到工作站備案申請表后應(yīng)按照我公司工作站選擇標準對申請表中所反映的經(jīng)銷商進行實地考查；應(yīng)在預(yù)審欄內(nèi)簽字認可并

11、妥善保存申請表；若不予確認，應(yīng)將申請表還給經(jīng)銷商并詳細陳述理由。（3）1-3個月內(nèi)商務(wù)代表應(yīng)對所在經(jīng)銷區(qū)備案工作站的經(jīng)營情況進行確認，若三個月內(nèi)連續(xù)達到規(guī)定建站銷售額，則予以確認（經(jīng)銷商應(yīng)提供相關(guān)銷售數(shù)據(jù)并對其真實性負責(zé)），并將達標工作站的申請書交營銷中心審批備案。三、分公司對工作站的管理1、工作站管理的內(nèi)容：（1）建檔資料：包括工作站類別、名稱、地址、聯(lián)系電話、工作站編號、賒銷額度、經(jīng)營規(guī)模、新建時間、信用級別、對我公司的忠誠度。其它基本資料：營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記、協(xié)議書、各項證明等。（2）工作站特征：主要包括銷售區(qū)域，銷售能力，可發(fā)展的潛力、經(jīng)營理念、經(jīng)營方向、規(guī)模和經(jīng)營范圍。（3）業(yè)

12、務(wù)狀況：主要包括銷售業(yè)績，利潤水平，庫存現(xiàn)狀，營業(yè)人員的素質(zhì)。對我公司的信心及合作態(tài)度，與其它競爭對手的關(guān)系。（4）交易現(xiàn)狀：包括工作站的銷售活動現(xiàn)狀，存在的問題，其個人及店面的形象，聲譽、信用狀態(tài)和應(yīng)收款現(xiàn)狀。（5）公關(guān)資料：工作站周年慶典情況，內(nèi)部決策層，權(quán)力分配體制和狀況，社會關(guān)系情況；最適合其的激勵方式和可能程度。 2、工作站管理的原則（1）及時更新工作站資料。（2）貫徹落實公司的經(jīng)營政策、營銷理念。（3）分析工作站的銷售情況，指導(dǎo)和建議工作站產(chǎn)品的銷售方向。（4）增強風(fēng)險意識，按制度管理好工作站的應(yīng)收款。（5）增強服務(wù)意識，幫助工作站解決實際問題。 3、對工作站的分級管理由于所處銷售

13、區(qū)域的不同和各銷售區(qū)域消費水平、消費結(jié)構(gòu)的不同，呂氏營銷中心下轄的工作站在經(jīng)營規(guī)模、贏利能力等方面存在較大差異，因此有必要對工作站實施分級管理，從而使我們的管理更加有效、到位。另一方面，通過對工作站的分級管理，給予較大工作站更大的優(yōu)惠（經(jīng)濟上的、培訓(xùn)、俱樂部活動等服務(wù)上的），同時允許工作站在通過考評后升級，這樣可以在工作站中創(chuàng)造一種“比、學(xué)、趕、超”的良好氛圍，促進工作站的良性發(fā)展。（1）分級管理的標準或方法，主要是對工作站的評級管理。指 標AAAAAA自營店間數(shù)321自營店合計面積80m2以上50 m220m2自營店的位置相當(dāng)好比較好一般或不好自營店的裝修形象相當(dāng)好比較好一般或不好自營店的展

14、示相當(dāng)好比較好一般或不好自營店的服務(wù)相當(dāng)好比較好一般或不好專業(yè)導(dǎo)購人員數(shù)量3人以上2人1人或沒有自營店的銷售15萬以上5-15萬5萬以下其 它，如：合 計上表是工作站的分級標準（數(shù)字為假設(shè)數(shù)，具體由呂氏公司確定）。在申請獲得工作站資格并初評定級后，以后每半年，營銷中心都將對工作站的級別做一次重新評定，達到上一級標準的工作站，可以申請轉(zhuǎn)為更高級的工作站，同時享受更優(yōu)惠的待遇。各級工作站在待遇上的差別有所不同。(2)不同等級工作站的待遇（數(shù)字為假設(shè)數(shù)，具體由呂氏公司確定）。月薪鋪貨支持促銷支持培訓(xùn)俱樂部備注A工作站800元無送貨架、部分促銷品1人1人AA工作站1000元5000元送貨架、所有促銷品

15、3人6人AAA工作站1500元1萬元送貨架、所有促銷品、店招6人10人4、對工作站人員管理除了向工作站提供固定薪金外，營銷中心還將對工作站人員（主要指工作站領(lǐng)導(dǎo)人）進行半員工化管理，這些管理主要包括:（1）工作站人員基礎(chǔ)資料備案：主要包括工作站的名稱、地址、電話，經(jīng)營管理者、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時間、資產(chǎn)，與我們公司接觸交易的時間等。這些資料必須在公司工作站檔案中有備份。（2）工作站的決策者與執(zhí)行者必須按規(guī)定定期接受呂氏公司組織的培訓(xùn)和會議。（3）工作站領(lǐng)導(dǎo)人必須是“工作站俱樂部”會員，并定期參加或組織“工作站俱樂部”活動。（4）工作站必須定期交納

16、“工作站俱樂部”會費，并有義務(wù)按照呂氏公司的禮儀形象標準對外進行聯(lián)絡(luò)溝通。.5、對工作站的信息管理 （1）工作站提供于分公司的信息：每周必須提供銷售量、出貨品種、現(xiàn)有庫存情況（銷售報表）。每周提供所缺宣傳資料、橫幅、POP招貼明細（促銷品報表）。每月必須提供所在市場的動態(tài)（競爭對手情況及零售商、消費者意見及行為變化等）分公司要求提供的其他信息，如網(wǎng)點開發(fā)、變動、維護、服務(wù)情況等（2）公司要求工作站必須提供的關(guān)于下級經(jīng)銷商門店的信息：每月必須提供現(xiàn)有下級經(jīng)銷商門店的月度銷售業(yè)績及信心動向。每月必須提供本月舉辦的下級經(jīng)銷商門店培訓(xùn)情況。每月必須提供本月舉辦的下級經(jīng)銷商門店競賽情況。6、對工作站的市

17、場保護（1）銷區(qū)劃分與市場管制工作站原則上以縣、區(qū)、鎮(zhèn)為單位設(shè)立或以商圈、街道為單位設(shè)立工作站。各工作站需按公司統(tǒng)一布置在指定范圍內(nèi)發(fā)展各級零售商和直營零售店，并只能在轄區(qū)范圍內(nèi)銷售。同時建立各個工作站及零售商檔案，對于已建檔案的工作站及零售商，分公司可按呂氏的價格體系進行供貨，正常情況下不得低于最低限價銷售，但也不鼓勵高于最高限價銷售。分公司與各級工作站、零售商簽訂的合同需復(fù)印一份交總公司備案，否則視同未完成網(wǎng)點建設(shè)。對于身份不明、沒有建立工作站、零售商檔案，如果分公司對其供貨且價格低于最低限價并造成跨區(qū)竄貨現(xiàn)象，一律視為分公司違例。公司在市場區(qū)域管理中，采取工作站負責(zé)制。凡工作站下屬經(jīng)銷單

18、位、零售單位及直銷出現(xiàn)跨區(qū)域銷售行為，責(zé)任由工作站承擔(dān)。為了控制產(chǎn)品的流向，辨別市場沖突，總公司對各分公司所有出廠產(chǎn)品按分公司的編號蓋在產(chǎn)品包裝固定位置上，市場商務(wù)代表對工作站發(fā)出的產(chǎn)品按工作站編碼或（姓名）在包裝上填注。公司組織各區(qū)域工作站磋商，制定各區(qū)域市場最低經(jīng)銷價和最低零售價，并形成文字性文件，該文件由各工作站及呂氏營銷中心備案，以便相互檢查監(jiān)督。公司定期指派專人進行市場檢查，并通過各種渠道收集市場信息，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)工作站有違反市場保護管理規(guī)定的行為，呂氏營銷中心將根據(jù)本規(guī)定嚴格裁決與執(zhí)行。公司的市場保護，由專人負責(zé)，采取巡查、電話、暗訪、接受投訴、委托購買等方法，確保市場秩序正常運行。市

19、場區(qū)域的劃分權(quán)、界定權(quán)及市場保護管理規(guī)定的解釋權(quán)、修改權(quán)，市場沖突的最終認可權(quán)、裁決權(quán)及處罰權(quán)屬呂氏營銷中心。（2）未明確歸屬權(quán)的交叉地區(qū)的轄區(qū)管理： 對于兩個分公司接鄰、交叉的工作站、零售市場，原則上按照行政區(qū)域歸屬劃分，并同時要考慮當(dāng)?shù)毓ぷ髡尽⒘闶凵痰奶嶝浀攸c習(xí)慣、合作意向、運輸距離及運輸成本等綜合判定歸屬，具體以合同規(guī)定為準。對于歸屬未做明確規(guī)定的地區(qū)，行政區(qū)內(nèi)的工作站或運輸距離較近的工作站，任何一方不得以最低銷售限價來爭奪零售商。（3）竄貨管制工作站在未經(jīng)征詢備案的情況下向轄區(qū)以外的地區(qū)銷售即為竄貨，視同違反本規(guī)定。例如：在甲工作站的銷售區(qū)域內(nèi)，如發(fā)現(xiàn)有乙工作站的貨品代碼的產(chǎn)品，且價格

20、低于甲工作站的價格，沖擊了甲工作站的銷售市場，給甲工作站的正常銷售造成影響，視乙工作站為竄貨，具體處罰辦法見經(jīng)銷商市場保護政策。 四、分公司對工作站的服務(wù)各分公司除對工作站進行規(guī)范系統(tǒng)管理外，還要對所轄工作站提供周到細致的服務(wù)，并通過服務(wù)和培訓(xùn)幫助工作站提高自身水平，建立自己合理的下線網(wǎng)絡(luò)，從而達到與工作站真正建立長期、穩(wěn)定合作關(guān)系，追求雙贏的目的。這種服務(wù)分為兩個方面，對工作站自身提供的服務(wù)和通過服務(wù)協(xié)助工作站建設(shè)和管理好自己的下線網(wǎng)絡(luò)，尤其是零售網(wǎng)絡(luò)。1、對工作站服務(wù)（1）定期客戶訪問制度 定期客戶訪問制度是營銷中心對工作站提供的一項重要服務(wù)措施。營銷中心應(yīng)就定期拜訪制度組織、指導(dǎo)、督促、

21、檢查分公司和營銷人員的工作，并以合理的頻度定期進行（含公司高層管理人員，在節(jié)假喜慶日拜訪），了解客戶存在問題，及時反饋信息，現(xiàn)場解決問題和輔導(dǎo)等。工作站定期拜訪頻度表（數(shù)字為假設(shè)數(shù)，具體由呂氏公司確定）拜訪頻次問題探討與解決備注商務(wù)代表1次/周了解銷售、庫存、貨款、促銷等業(yè)務(wù)情況，解決實際問題，并及時反饋工作站意見分公司經(jīng)理（產(chǎn)品主任）1次/月了解促銷、庫存、回款等情況，征詢對公司政策、方針等的意見，提供指導(dǎo)市場部經(jīng)理銷售部經(jīng)理1次/季就某些專題，如物流、推廣方案等征詢意見提供指導(dǎo)營銷中心總經(jīng)理1次/年對工作站的運作狀況、碰到的困難、改進意見和對公司的宏觀市場戰(zhàn)略意見進行了解和指導(dǎo)（2）宣傳支

22、持服務(wù)對工作站的店面展示支持服務(wù)。公司向工作站門店提供視覺形象設(shè)計，包括陳列品、樣板、門頭噴繪、展架展柜、噴繪、立牌、彩旗、海報等公司統(tǒng)一制作的門店所用展示用品。資料宣傳支持服務(wù)。公司提供充足的產(chǎn)品宣傳資料，如企業(yè)手冊、宣傳光碟、實物陳列品、折頁、手冊、宣傳畫、陳列品冊、產(chǎn)品標簽等宣傳用品。廣告宣傳支持服務(wù)。公司統(tǒng)一制定廣告策略，統(tǒng)一規(guī)范各工作站網(wǎng)點的廣告制作和傳播方式。視地區(qū)需要，公司還可配合工作站通過當(dāng)?shù)貓罂?、電臺、路標等傳播途徑，聯(lián)合發(fā)布廣告。公關(guān)形象宣傳。公司通過自辦或聯(lián)合舉辦便民義務(wù)咨詢、專家講座、行業(yè)協(xié)會新聞發(fā)布會、重要體育賽事的贊助等活動，提升企業(yè)與產(chǎn)品的形象，拉動消費。促銷活動

23、的服務(wù)。公司市場部負責(zé)制定產(chǎn)品市場推廣策略，為工作站提供切實可行的多渠道、多層次、多策略的促銷推廣方案，分公司協(xié)助執(zhí)行，支持每個區(qū)域一年至少開展三次以上全面的推廣促銷活動。（3）組織俱樂部聯(lián)誼 形式與目的俱樂部活動通過將同一區(qū)域內(nèi)所有工作站成員組織起來，定期舉辦一些形式活潑的交流與研討活動，來增加相互間的了解，互通有無。俱樂部這種交流的渠道主要有兩個作用：一是可以為廠商、工作站這種上下級之間溝通創(chuàng)造一個寬松的條件；二是為同一地區(qū)工作站之間水平交流創(chuàng)造了難得的機會。同時，在一年當(dāng)中我們還要組織1-2次跨地區(qū)的甚至全公司性質(zhì)的工作站俱樂部聯(lián)誼活動。俱樂部基金俱樂部活動的費用來源分為兩部分，由各地分

24、公司根據(jù)本地情況做出本地全年和季度俱樂部活動計劃和費用預(yù)算，其中50%作為營銷中心給分公司銷售費用，由總公司劃撥；另外50%則由分公司和該地區(qū)俱樂部成員從每月工資中按比例五五分攤，比如一人每月20-50元等。主要用于俱樂部活動費用和對有困難的俱樂部成員進行支持。 俱樂部活動模式： 俱樂部活動的模式有很多種，營銷中心不做硬性規(guī)定，由各分公司自行創(chuàng)新，總體的原則就是以溝通、交流、提高為主，而借助一些新穎活潑易接受的形式?？梢杂煞止竞鸵恍┐蟮墓ぷ髡据喠髦鬓k，下面一些模式供參考。模式一：工作站人員參加，以參會為主，吃飯為輔。設(shè)定時間在上午十點到辦事處或指定地點，組織30分鐘的定時會議，由產(chǎn)品主任或分

25、公司經(jīng)理主持。著重強調(diào)公司銷售、促銷、考核相關(guān)政策，實行任務(wù)分派和網(wǎng)絡(luò)劃分，簽定合作意向書，然后共進午餐。模式二：工作站人員參加，以參會、娛樂為主，吃飯為輔。由分公司組織上午十點集合，組織90分鐘會議。會議主體內(nèi)容設(shè)一節(jié)45分培訓(xùn)課，設(shè)一節(jié)45分業(yè)務(wù)指導(dǎo)會議，培訓(xùn)內(nèi)容為經(jīng)營技巧。會議內(nèi)容提出注意幾項，提出下一步管理要求，提出某些經(jīng)驗突出表彰，贈送小型會議紀念品，如小刀具、記事本、鋼筆、茶具等。中午安排吃飯、午休。下午組織臺球、象棋、歌唱等活動。模式三：分公司人員及工作站人員以交流為主，娛樂為輔。組織工作站及營銷人員以平等的身份到搞的好的市場觀光取經(jīng)，了解市場網(wǎng)絡(luò)運作情況，并相互交流組織到該地有

26、代表的名勝地旅游。晚間選擇設(shè)有歌舞的場所，現(xiàn)場組織娛樂活動，調(diào)動激情。模式四：采取人員邀請書邀請，組織工作站、積極經(jīng)銷戶、裝修公司、集團消費者和普通家庭消費者參加產(chǎn)品新聞座談會。對產(chǎn)品的綜合情況進行評說，并通過產(chǎn)品知識趣味問答，評出俱樂部風(fēng)度老板和服務(wù)明星，并頒發(fā)證書，參與人員發(fā)放紀念品，工作站前三名發(fā)放紅包，操作按程序嚴格控制，要設(shè)定領(lǐng)導(dǎo)講話、主持兩名，活躍現(xiàn)場氣氛。模式五：選定俱樂部成員中威望高的一位，生日到家送禮祝賀并設(shè)立慶賀宴，選歌手2人現(xiàn)場助興，然后在下午組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)。模式六：組織集體性的旅游活動為期23天。活動由分公司組織，公司車接送選定地點佩戴胸卡，懸掛條幅，同時組織業(yè)務(wù)會議加娛

27、樂活動。模式七：導(dǎo)購明星評選賽，由工作站推薦。凡積極推銷呂氏產(chǎn)品并取得好的成績的導(dǎo)購員，可憑工作站人員引薦報名參加俱樂部導(dǎo)購明星評選活動。參與人員可自編自演節(jié)目，選前五名評星后二十名評級，前一星引薦工作站人員可獲伯樂推薦獎，前二名引薦人員可得優(yōu)秀推薦獎。模式八：在規(guī)定服務(wù)日期間可組織工作站人員及俱樂部成員參加社會性活動，以嚴謹?shù)年嚾荩w現(xiàn)呂氏俱樂部形象。模式九：經(jīng)銷商、裝飾公司、家具廠、單位用戶和家庭用戶大聯(lián)誼，由分公司或營銷中心主辦，選擇有代表性的地區(qū)城市和酒店，插入新聞造勢，擴展俱樂部活動。以娛樂為主線，組織文藝晚會，現(xiàn)場問答抽獎，突出企業(yè)形象，樹立群體口碑，后期強化渲染。模式十：組織俱樂

28、部成員自辦節(jié)目，宣傳企業(yè)形象，組織社會慰問活動。2、工作站聯(lián)合會議與培訓(xùn)（1）召開工作站聯(lián)合會議的目的向工作站及其下級零售商提供培訓(xùn)與學(xué)習(xí)及經(jīng)驗相互推廣的機會。不定期召開工作站和零售商會議，了解與解決各種比較集中而迫切的問題。（2）工作站培訓(xùn)的組織工作站自己組織。指工作站在人員較多時，組織本店員工進行的培訓(xùn)，由店長召集店員進行；也可由工作站定期召集自建門店和所轄零售商人員進行。呂氏營銷中心或分公司公司組織。指我公司定期召集工作站及所轄下級零售商人員進行。培訓(xùn)采取工作站自己組織為主，我公司定期組織為輔的方式進行。（3）培訓(xùn)的方式培訓(xùn)的方式采取店員自學(xué)、店員心得交流會、站長培訓(xùn)、優(yōu)秀店員成功經(jīng)驗介

29、紹、店員技能考試、工作站集中授課、廠方集中授課、模擬導(dǎo)購、聘請專家等方式進行。 （4）培訓(xùn)的內(nèi)容行業(yè)介紹、公司介紹、產(chǎn)品知識、工藝知識、導(dǎo)購技巧、最新廠部動態(tài)等。（5）培訓(xùn)的時間工作站自己組織的培訓(xùn)應(yīng)每兩周至少組織一次。工作站組織的培訓(xùn)應(yīng)每月至少組織一次。我公司組織的培訓(xùn)應(yīng)每季至少一次。（6）培訓(xùn)的管理各分公司對工作站應(yīng)將受訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)態(tài)度納入其考核體系當(dāng)中，同時對培訓(xùn)結(jié)果應(yīng)通過考試的形式檢查培訓(xùn)績效，對于考試成績良好者給予獎勵，對于考試成績較差者給予相應(yīng)懲罰。公司也將對工作站組織培訓(xùn)的情況進行跟蹤，對組織良好、培訓(xùn)效果較好者給予獎勵。注：培訓(xùn)其實也是俱樂部活動的一種主要模式，將培訓(xùn)活動和俱樂

30、部活動結(jié)合在一起，使俱樂部活動成為提升工作站成員技能和水平的主要渠道是一個很好的方式。但要考慮費用和人員的安排。5、協(xié)助工作站進行經(jīng)銷網(wǎng)點的建設(shè)（見下篇）下篇工作站的經(jīng)營指導(dǎo)篇一、工作站的組織架構(gòu)和人員職責(zé)老 板收銀員營業(yè)員倉管員 店 長1、工作站的組織架構(gòu)的設(shè)置（如圖） 每個工作站的店鋪應(yīng)配備3-4人（30平米以下可配備2人）其中1人任店長，另外12人任店員。如需存貨之店鋪還應(yīng)配備倉管員。其組織架構(gòu)由：店長、收銀員、倉管員和店員這三種成員構(gòu)成（以一個店鋪由例）。2、主要的崗位職責(zé)（1）店長負責(zé)店鋪的全面工作、對老板負責(zé)，負責(zé)對安排店員、倉管的工作和進行考核與培訓(xùn)。在老板授權(quán)范圍內(nèi)負責(zé)店鋪貨源

31、的組織；洽談（推銷）機構(gòu)大宗采購；作出讓價決策。處理顧客的抱怨與投訴，作好顧客管理工作。市場信息反饋、商圈的了解。負責(zé)每日店面現(xiàn)金、銷售單、出庫單的核對一致；補貨與商品整體管理。負責(zé)每日或固定時間向老板匯報工作；負責(zé)制定季度、月度計劃、每周計劃、每日計劃，以店鋪銷售任務(wù)為工作目標，力爭超額完成任務(wù)。每日負責(zé)召集店員、倉管開會及部署第二天的工作。（2）導(dǎo)購員負責(zé)門店的顧客接待、銷售洽談、門店展示管理工作。其上級為店長，對店長負責(zé)，接受其領(lǐng)導(dǎo)。堅持規(guī)范服務(wù)，做到“端莊大方、熱情得體、耐心周到、細致入微”。第一時間主動與進入門店的顧客打招呼問好，及時奉送茶水。熟悉產(chǎn)品知識和業(yè)務(wù)技巧，研究顧客購物心理

32、。顧客需要購買產(chǎn)品時，積極推薦，詳細介紹產(chǎn)品性能、特點，激發(fā)顧客購買欲望，做好顧客的參謀和顧問,做到熱心、耐心、細心，務(wù)必使顧客有賓至如歸的感覺。負責(zé)每日店鋪的清潔衛(wèi)生，使店面整潔衛(wèi)生。及時調(diào)整樣品，對已損壞的標簽、POP招貼進行更換，保證樣品整齊、整潔、美觀。在店長授權(quán)范圍內(nèi)，洽談大宗生意，并在適當(dāng)時機介紹給店長；在店長授權(quán)范圍內(nèi)讓價，在爭執(zhí)不下時可報告店長處理。負責(zé)給顧客開單、收款，不得賒款給任何顧客。負責(zé)每日下班前清點樣品有無短缺并通知倉庫，負責(zé)每日下班前清點宣傳資料有無短缺，并通知店長隨時補齊所缺資料。 服從領(lǐng)導(dǎo)安排，完成上級交給的其它任務(wù)。（3）倉管負責(zé)倉庫物品的進、銷、存管理，保證

33、貨物的安全完整。其上級為店長，接受其領(lǐng)導(dǎo)，對其負責(zé)。負責(zé)倉庫帳、卡的登記，保證帳、卡、物的相符，每月底做出庫存表，并就倉庫實際盤點結(jié)果填寫倉庫盤盈、盤虧表，且查明原因。定期對庫存進行分析，并提出滯銷產(chǎn)品處理意見，負責(zé)店鋪所缺樣品的補齊和店鋪所缺資料的補齊。（4）收銀員負責(zé)收銀、整理與補齊備用金?，F(xiàn)金安全（含查驗假鈔）。收銀結(jié)算工作顧客抱怨與投訴的應(yīng)對與匯報。存款或?qū)I業(yè)收入交給指定人。理貨、接待顧客，。做銷售臺帳、店面形象整理。二、產(chǎn)品展示管理銷售賣場如同舞臺，在銷售賣場的多件產(chǎn)品，都是實現(xiàn)顧客產(chǎn)生幻想的道具，如果顧客一看到它就產(chǎn)生掏腰包買回家的想法，那正是產(chǎn)品陳列的目的所在。產(chǎn)品的陳列要用顧

34、客簡明、易懂的方式，同時可以有效地使用產(chǎn)品外的其他用具和手段。陳列講究變化和更新。1、產(chǎn)品展示的原則保持陳列在水平視線的高度。在大多數(shù)消費者通過商店的流向的最顯眼之處進行產(chǎn)品陳列。保持整潔的外觀。更換已破損的樣品。按品種類型來陳列。主推品種放在最顯眼或容易拿取的位置。獲得足夠的迎客面。按照產(chǎn)品銷售情況來陳列。保證標簽及其它VI品規(guī)范展示。2、如何讓產(chǎn)品的擺設(shè)引人注目（1）合理利用商店結(jié)構(gòu)。為使整個產(chǎn)品能均衡地銷售，要對產(chǎn)品進行合理分配。店鋪最好設(shè)立不同的銷售場所，即展示場所、選購場所、結(jié)帳柜臺。（2）把握產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的三個要點每個銷售點的營業(yè)額要與產(chǎn)品所占面積相適應(yīng)。主力銷售點應(yīng)配置在主通道的最好

35、位置，占地也要最多。配置好主通道與副通道，除主力產(chǎn)品之外，還要重視準主力產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。（3）“便于看、便于摸”的陳列方式 產(chǎn)品分類展示。分類的基準，可以依產(chǎn)品種類別、價格別、顧客年齡層別、用途別、色調(diào)別、材質(zhì)別等。關(guān)聯(lián)產(chǎn)品應(yīng)集中于同一地方展示。 要使顧客一目了然地放置于分隔的展示空間。產(chǎn)品區(qū)分不清楚，會使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生混淆。 盡可能采用方便顧客自己尋找的展示方式。 若能充分利用以上三個要點，再加入自己的一點創(chuàng)意，便可以變化出許多方式。3、產(chǎn)品陳列的六大構(gòu)成要素陳列的目的是要將產(chǎn)品“賣掉”，因此陳列要“容易看到”、“容易挑選”、“容易拿取”。產(chǎn)品陳列的六大要素是：（1）產(chǎn)品項目產(chǎn)品的齊全性。在

36、決定陳列什么產(chǎn)品項目前，應(yīng)先考慮顧客想要的品牌和規(guī)格，即產(chǎn)品的齊全性。同一類別的產(chǎn)品集中陳列。同一類別的產(chǎn)品結(jié)合在一起陳列，位置較為明顯，顧客較易找尋，使顧客較快地做各類品牌、大小及價格的比較。把“品牌”的所有規(guī)格及包裝集中陳列，每一種產(chǎn)品均有展現(xiàn)的機會，借著每一品牌各自擁有的特殊設(shè)計來吸引購物者的注意。（2）陳列空間?？臻g的利用，產(chǎn)品所創(chuàng)造的利潤給予空間。給予銷售好且回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品一個較大的陳列空間，而銷路差、回轉(zhuǎn)慢的產(chǎn)品，則給予較小的陳列空間。產(chǎn)品將隨著時間呈水平式的遞減。（3）陳列面。決定把產(chǎn)品的哪個面正對著通道，除了正面為最好的陳列面外，還需注意顏色的搭配，整體性的調(diào)配等。顏色的搭配：利

37、用產(chǎn)品本身的包裝色彩，陳列出具有吸引力的色調(diào)組合以突出產(chǎn)品的特色。品牌的分類：品種、規(guī)格、款式分類各類別的產(chǎn)品依陳列。整體性的調(diào)配：把周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品擺在中間。滯銷產(chǎn)品放兩旁，暢銷產(chǎn)品放中間，以保護本品牌在貨架上的的陳列空間。新產(chǎn)品置于暢銷產(chǎn)品附近。（4）陳列高度：陳列帶就成年人而言，從地面算起90-150cm的高度是比較引人注目的。顧客通常站在離貨架約80cm的地方選取產(chǎn)品，寬度有120度左右，最清楚的部分約有60度左右，就有約90cm的陳列寬度是最有效的。（5）陳列位置。主要與次要的陳列位置是位在高流動線區(qū)域和視覺效果良好的位置。端架是最佳的陳列位置；中央通道、通道的前后端與臨近冰箱的陳列架是

38、最好的動線。一般而言，它的銷售情況也是最佳的。店鋪周圍雖是動線“需求”地區(qū)，通常是顧客購買預(yù)定的必需品時所走動的地區(qū)，在貨架上的陳列位置應(yīng)：動線兩旁的陳列位置，保持陳列與視線等高或略低的貨架上。（6）陳列形態(tài)水平陳列：把產(chǎn)品沿著貨架排成橫列，以便顧客來回左右瀏覽。暢銷產(chǎn)品擺中間，比較滯銷的產(chǎn)品放在兩旁。垂直陳列：把同類產(chǎn)品沿著貨架由上往下擺。暢銷產(chǎn)品最好擺在下層，滯銷品最好擺在上層。端架陳列：端架身處與每排貨架垂直交叉之處，既醒目，又突出。是兵家必爭的陳列重鎮(zhèn)。交叉陳列：在相關(guān)的貨架上，幫產(chǎn)品找尋更多露臉的空間，以爭取更多的銷售機會，也就是從顧客的使用時機，產(chǎn)品的用途角度來歸劃產(chǎn)品的陳列位置。

39、三、售點廣告管理售點廣告能提高售點的形象，把客戶引進售點，同時也增加產(chǎn)品展示的吸引力、可見度。廣告應(yīng)張貼在最顯眼的位置，如進門處、視平線處等以吸引消費者的注意力；廣告也代表了產(chǎn)品的形象，因此廣告外觀應(yīng)干凈、整潔；生動化是圍繞著產(chǎn)品在售點和專賣店內(nèi)進行的，因此廣告品必須張貼在售點和專賣點內(nèi)。1、售點廣告要注意事項（1）廣告品必須張貼于商店的顯眼地方，不可被其它物品遮蓋。（2）海報或商標貼紙必須貼于視線水平，不應(yīng)太高或太低。（3）更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標語之廣告物。（4）不應(yīng)同時出現(xiàn)兩個新舊廣告攻勢的廣告品：當(dāng)張貼新的廣告品時，應(yīng)同時換除原有舊的廣告品。（5）當(dāng)促銷活動結(jié)束時，必須將促銷廣

40、告品換除。2、店頭POP廣告的利用顧客都希望盡可能地自行決定是否購買某產(chǎn)品。店頭POP廣告應(yīng)以顧客的立場來思考，扮演著預(yù)先告知顧客所想要知道情報的角色。如此才可以達到增進銷售的效果。主要的店頭廣告，整理如下表：種類陳列目標陳列要領(lǐng)與目的陳列架展示豐富多樣的產(chǎn)品。分類排列，促銷產(chǎn)品適合大量陳列展示。陳列臺特別產(chǎn)品或小產(chǎn)品。將特賣產(chǎn)品雜然并陳，看起來充滿朝氣與活力。價格卡的POP可在稍遠是距離看到售價。售價與字體大小，應(yīng)在12米的距離便于清楚看到。展示卡的POP促進購買沖動、推薦相關(guān)產(chǎn)品或強調(diào)特賣產(chǎn)品等。所構(gòu)思的文字以15字為限，不超過三行。賣場指引在何處銷售什么產(chǎn)品?？稍陬^頂上方設(shè)置予以指示用的

41、符號。產(chǎn)品說明表示尺寸和符號的關(guān)系，展示材質(zhì)、構(gòu)造、用途或使用方法等?？捎脠D表加以說明，增加用途使用方法。服務(wù)表示服務(wù)客人的方針或座右銘。以條例或標語方式簡潔表示，不超過三行。四、產(chǎn)品配置管理1、新開店產(chǎn)品配置表的制作新開店的產(chǎn)品配置表的制作，是工作站的店鋪賣場產(chǎn)品管理全新內(nèi)容的開始，直接涉及到工作站的店鋪的初期業(yè)績與人員的士氣， 店鋪管理者應(yīng)予以高度重視，新開店產(chǎn)品配置表的一般制作程度如下： （1）商圈與消費者調(diào)查 商圈調(diào)查主要是弄清楚新店所在地的市場容量，市場潛力和競爭者分布、實力方面的狀況。消費者調(diào)查主要是掌握商圈內(nèi)消費者的收入水平、家庭規(guī)模結(jié)構(gòu)、購買習(xí)慣、對工作站的店鋪產(chǎn)品服務(wù)的需求內(nèi)

42、容等。經(jīng)過這兩項調(diào)查，新店的經(jīng)營者就可開始構(gòu)思新店要經(jīng)營什么樣的產(chǎn)品。 （2）產(chǎn)品經(jīng)營類別的確定 在進行了對消費者的調(diào)查后，就要提出新開設(shè)店鋪的產(chǎn)品經(jīng)營類別。由工作站與店鋪的經(jīng)營負責(zé)人共同討論所配產(chǎn)品的檔次，以及產(chǎn)品貨場配置等問題。當(dāng)經(jīng)營產(chǎn)品類別、檔次與是否配貨確定后，就可以制作出工作站的店鋪的初期配置。 （3）產(chǎn)品配置表的制作 產(chǎn)品配置表是決定單項產(chǎn)品在貨架上的排面數(shù)，這一工作必須遵循有關(guān)產(chǎn)品陳列的原則，運用好產(chǎn)品陳列的技術(shù)。制作產(chǎn)品配置表時，店鋪工作人員應(yīng)先作貨架的實驗配置，達到滿意效果后，才最后制作產(chǎn)品配置表。只有在實驗達到最佳的效果，將產(chǎn)品配置陳列好后才能開店營業(yè)。以利在營業(yè)之初，新張

43、之時，就使店鋪給進店顧客有一個鮮明的賣場形象。（4）產(chǎn)品配置表制作的技術(shù)要領(lǐng)我們所開設(shè)的店鋪，作為呂氏公司工作站，即要有助于提高銷售，又要有利于呂氏品牌形象的創(chuàng)建和提升。產(chǎn)品陳列的標準化。產(chǎn)品陳列的標準化指產(chǎn)品貨柜(公司已設(shè)定)的標準化。在做配置表時，先規(guī)范好產(chǎn)品陳列的統(tǒng)一標志。 單項產(chǎn)品的資料卡設(shè)立。每一個單品項都要設(shè)立資料卡，如產(chǎn)品的品名、規(guī)格、尺寸、數(shù)量、進價、供貨量等。體現(xiàn)企業(yè)文化與產(chǎn)品設(shè)計理念的賣場環(huán)境。在規(guī)劃整體產(chǎn)品的配置時，除了考慮到產(chǎn)品的客觀因素外，還應(yīng)將公司的企業(yè)文化與產(chǎn)品的設(shè)計理念等主觀因素，全方位考慮進去。有這樣的概念，就可以在產(chǎn)品的配置表制作時，在大的文化賣場概念基礎(chǔ)上

44、能更好地進行重點產(chǎn)品(單項產(chǎn)品) 的配置。（5）產(chǎn)品陳列擺設(shè)程序 工作步驟程序原因產(chǎn)品衛(wèi)生用干、濕布擦或雞毛撣子去產(chǎn)品上的灰塵保持產(chǎn)品的陳列效果整理產(chǎn)品將產(chǎn)品整理復(fù)原、補充產(chǎn)品、分類排列產(chǎn)品防止產(chǎn)品的不全陳列產(chǎn)品按陳列標準方案，擺放成型。促進銷售2、工作站的存貨管理要使工作站的店鋪完全做到“滿足顧客需要”標準，周全的存貨管理和正確的產(chǎn)品分析報告，亦是不可或缺的工具。提高存貨周轉(zhuǎn)率的方法有四種：（1） 利用季節(jié)性促銷活動減少庫存。（2） 加強員工訓(xùn)練，針對銷售技巧、產(chǎn)品知識、服務(wù)態(tài)度等加以訓(xùn)練。（3） 按銷售淡、旺季的情況，慎選產(chǎn)品控制進貨或及時進貨。（4） 聯(lián)合促銷：以適當(dāng)?shù)臅r機，依據(jù)某項產(chǎn)品

45、的滯銷情況，及時申請請求聯(lián)合促銷。注：合理的存銷比例，存銷比例=本月初盤存或上月底盤存/該月銷售凈額X100%。舉例說明：如果該店產(chǎn)品12月底存貨額為900,000元，銷售凈額為600,000元，則存銷比例為150%。3、工作站的盤點作業(yè)（1）確定產(chǎn)品盤點人員及其職責(zé)盤點作業(yè)是一項繁雜、花時間和人力的作業(yè)，盤點作業(yè)是衡量工作站的店鋪經(jīng)營好壞的最標準尺度。進行實盤，保持一個月/次。盤點作業(yè)正式開始前，首先確定盤點責(zé)任人員，說明盤點工作的重要性，特別要告訴大家，清點的產(chǎn)品不單單是產(chǎn)品，而且是“金錢”，應(yīng)該以點錢的責(zé)任心來清點產(chǎn)品，然后是發(fā)放盤點清單，告之填寫清單的方法，盤點單設(shè)計如下： 表單編號：

46、款號品名規(guī)格數(shù)量單價金額復(fù)點初點差異小計 初點： 復(fù)點： 在告之盤點單的填寫方法時，也要告之劣質(zhì)或破損產(chǎn)品的處理方法，如將這些產(chǎn)品匯總起來，與正常產(chǎn)品區(qū)別開來，匯集到指定地點統(tǒng)一處理。（2）盤點作業(yè)的初點與復(fù)點初次盤點有責(zé)任人進行，對初點的結(jié)果要進行復(fù)點。復(fù)點要互換責(zé)任人，復(fù)點后將結(jié)果用紅筆記錄在盤點單上。（3）盤點作業(yè)監(jiān)督與檢查 對各小組和各責(zé)任人員的盤點結(jié)果，店長要認真加以檢查，檢查的重點是： 每一類產(chǎn)品是否都記錄到盤點單上，并已盤點出數(shù)量和金額； 對單價高或數(shù)量多的產(chǎn)品，需要將數(shù)量再復(fù)查一次，做到確實無差錯； 復(fù)查劣質(zhì)產(chǎn)品和破損產(chǎn)品的處理情況。（4）盤點作業(yè)的帳冊工作物品的盤點作業(yè)結(jié)束后

47、，就要進行盤點作業(yè)的帳冊工作。盤點帳冊的工作就是將盤點單的原價欄上記錄的各產(chǎn)品原價和數(shù)量相乘，合計出產(chǎn)品的盤點金額。盤點記錄后的事后工作。 （5）在確認盤點記錄無異常情況后，就要進行第二天正常營業(yè)的準備和清掃工作，包括補充產(chǎn)品，將陳列的樣子恢復(fù)到原來的狀態(tài)，清掃通道上紙屑、垃圾等，保證工作站第二天能正常營業(yè)。4、工作站的補貨作業(yè)管理 補貨作業(yè)是指店員將標好價格的產(chǎn)品，依照產(chǎn)品各自既定的陳列位置，定時或不定時地將產(chǎn)品補充到貨架上的作業(yè)。定時補貨是指在非營業(yè)高峰時的補貨，不定時補貨是指只要貨架上產(chǎn)品即將售完，就立即補貨，以免造成缺貨影響銷售。補貨作業(yè)的流程是： （1）清潔產(chǎn)品。這是產(chǎn)品能賣得出去的

48、前提條件，所以店員在巡視時手中的抹布是不能離手店員在賣場巡視時，如不要補貨可進行產(chǎn)品整理作業(yè) （2）檢查產(chǎn)品的質(zhì)量。的，就象士兵手中的槍一樣重要。 （3）店員在補貨上架時的作業(yè)流程：先檢查欲補充貨陳列架前的價目卡是否和要補上去的產(chǎn)品售價一致。補貨時先將原有的產(chǎn)品取下，然后打掃陳列架，將補充的新貨放在里面，最后將原有的產(chǎn)品放在前面，做到產(chǎn)品陳列也有先進先出。五、建設(shè)和發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)分公司營銷人員協(xié)助、支持工作站進行市場的調(diào)查和零售商的洽談溝通，協(xié)助工作站發(fā)展下級經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；有必要可邀請下級經(jīng)銷商到廠部考察，幫助工作站招攬生意。具體如下：1、選擇下級零售商。零售商的資格要求（供參考）：a辦理工商、稅務(wù)

49、登記、具有法人資格。b必須有化工建材類產(chǎn)品。c要有三萬元以上的油漆產(chǎn)品營運資金，良好的信譽服務(wù)意識。d營業(yè)面積15m2以上，有油漆產(chǎn)品的陳列專區(qū)或?qū)９瘢邮軈问瞎娟惲幸蟆?、選擇下級特約零售商。特約零售商的資格要求：a.辦理工商、稅務(wù)登記、具有法人資格。b.必須主營化工產(chǎn)品或涂料、油漆產(chǎn)品占其銷售收入的30%。C有自己的倉庫，庫房面積要足夠銷售中轉(zhuǎn)存放需要。d.營業(yè)面積在20m2以上，且油漆陳列專區(qū)或?qū)９裰饕惲袇问舷盗挟a(chǎn)品。e.需配備由公司統(tǒng)一培訓(xùn)店面銷售人員和工程推廣人員。f.愿意遵守呂氏公司的市場管理政策及服務(wù)規(guī)范條約，具有良好的服務(wù)意識與商業(yè)信譽。g.要有5萬元以上的油漆營運資金，

50、能提供部分宣傳展示物品的費用或自己制作小部分的招牌、展示架等物品。h.愿意在指定區(qū)域完成銷售定額。 3、零售商的推廣支持和市場管理（參考呂氏經(jīng)銷商管理政策） 4、零售商的獎罰考核政策（參考呂氏分公司和工作站的相關(guān)部分內(nèi)容）六、住宅小區(qū)工程推廣1、小區(qū)推廣的重要性裝飾材料的終端用戶多在住宅小區(qū)，小區(qū)是裝修用戶、木工、油工和裝修公司最為集中的地方，是眾商家的必爭之地，也是呂氏裝修漆的最重要的終端市場。小區(qū)開發(fā)工作是否規(guī)范，可直接影響到呂氏品牌在該小區(qū)的形象，因此，要杜絕推廣活動的隨意性和不連貫行為。2、小區(qū)推廣的方法和步驟(1)組建龐大的油漆工網(wǎng)絡(luò)，爭取油漆施工人員的信任和支持：a.直接進駐小區(qū)用

51、戶裝修家庭，尋找開發(fā)油工，互遞明片，給予充分的優(yōu)惠條件，吸引其到門店看貨、購貨。b.通過已經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的油漆工介紹親友同行，組織呂氏裝飾之星俱樂部。c.通過木工渠道發(fā)展油工。d.通過貨車司機、雜工等人介紹油工。e.通過已裝修用戶介紹油工。f.通過建材經(jīng)銷商介紹油工，包括材、五金、膠類和其它油漆商。 （2）收集小區(qū)信息，發(fā)展與工程用戶、裝飾公司的合作 a.報刊、電視廣告的售樓、房產(chǎn)宣傳廣告。b.街頭的路牌、燈箱、車身、房產(chǎn)宣傳廣告。c.商務(wù)代表的市場考察，信息收集。d.親友、鄰居及其周邊人員的介紹。e.街頭巷聞或同陌生人的交談了解。f.積極參加產(chǎn)品展銷會等活動，招攬生意，開發(fā)與房產(chǎn)物業(yè)公司和裝飾公司方

52、面的合作商機。（3）進入小區(qū)，尋找目標消費者和影響的人群a.包攬建材工程：對新開發(fā)的小區(qū)，可以先嘗試在確保雙方利益的前提下，通過物業(yè)主管部門、項目負責(zé)人洽談工程材料的承攬項目。b.即將進入裝修或裝修工程相對集中的小區(qū)，應(yīng)派駐推廣小組，在裝修期間蹲點開發(fā)。c展示宣傳：可通過關(guān)系或協(xié)助物業(yè)管理部門舉辦一些公益活動，爭取在第一時間內(nèi)進駐小區(qū)，掛橫幅、產(chǎn)品展示、家裝知識免費咨詢，并打出醒目的橫幅，如“呂氏漆，真情服務(wù)到您家”，“呂氏漆，買十送一迎新家”、“呂氏漆，刷出生活甜蜜蜜！”等促銷標幅，吸引、拉動消費者。d制作精美的用戶裝修效果圖冊和產(chǎn)品宣傳手冊：把裝修用戶的美觀的裝修效果拍攝制成精美的圖冊，在

53、產(chǎn)品展示和宣傳推廣有的力資料。e. 打造樣品房，組織參觀樣板工程或利用拆裝移動推廣屋作咨詢中心。f. 要求在每一個小區(qū)都在爭取在最快的時間內(nèi)，獲得為第一家裝修戶的裝修權(quán)?？商峁嵒莸难b修，以及為其介紹油漆師傅甚至免費提供裝修，保證其美觀裝修效果。g.開發(fā)有影響力人物的裝修：在開發(fā)第一戶用戶時，還要盡量調(diào)查住房中比較有影響的人群，如單位主管、社會名流、企業(yè)模范等，并為其提供優(yōu)惠的裝修，并適當(dāng)贈送禮品，樹立良好的口碑，通過住房去宣傳和介紹。h.有效地組建油工、木工網(wǎng)絡(luò)，抓住家庭裝修源頭，帶出工程、油工的合作商機，確定油漆的品種、使用量及與公司合作方式（具體見對油工的促銷）。i.全面宣傳造勢：贈送錦旗等產(chǎn)品宣傳品，懸掛在已裝修用戶的客廳，打出“呂氏漆，為你提供全程無憂的家居裝修”、“呂氏漆，刷出現(xiàn)代家庭生活甜蜜蜜”等推廣口號。j.推廣人員應(yīng)注重禮儀、舉止、誠信為上，靠質(zhì)量、服務(wù)取勝，讓用戶明明白白消費，我們的優(yōu)勢是：健康、環(huán)保、無毒。（4）對油工的促銷原則a. 所有營業(yè)人員必須對油工尊重，比如熱情招呼、遞煙、遞菜、友好的相送。b. 保證油工的正常回扣額度，特別是保持與市場中的