藥店管理勝經(jīng)PPT學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1課程安排n第一講：如何確定經(jīng)營思路 n第二講：如何進(jìn)行市場定位 n第三講：怎樣為您的藥店確定合理的商品結(jié)構(gòu) n第四講：怎樣進(jìn)行有效的商品陳列n第五講：如何讓更多的顧客來藥店花更多的錢 n第六講：如何建立有效的促銷體系 n第七講：贏利手冊 第1頁/共55頁醫(yī)藥流通企業(yè)未來前景醫(yī)藥流通企業(yè)未來前景2007年最具前景10大行業(yè)TOP1早餐、休閑飲品、中式特色小吃部等餐飲行業(yè)TOP2服務(wù)多元化的城市便利店行業(yè)TOP3藥品店和健康食品店等健康服務(wù)行業(yè)TOP4加工、批發(fā)及零售等服務(wù)行業(yè)TOP5化妝護(hù)理、健康減肥等美容行業(yè)TOP6專賣店形式的嬰幼兒用品行業(yè)TOP7兒童早期教育行業(yè)TOP8成人在職教育

2、行業(yè)TOP9老年用品和服務(wù)行業(yè)TOP10汽車后續(xù)服務(wù)行業(yè) 隨著中國經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)發(fā)展和生活節(jié)奏的加快，醫(yī)藥流通行業(yè)仍屬于最具前景的行業(yè)，縱觀中國的整個醫(yī)藥零售行業(yè)，目前還處于起步階段。種種跡象表明，藥品連鎖店將是中國大多數(shù)地區(qū)下一階段零售業(yè)發(fā)展的重心！第2頁/共55頁中國醫(yī)藥零售市場發(fā)生翻天覆地的變化中國醫(yī)藥零售市場發(fā)生翻天覆地的變化 隨著中國經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)發(fā)展和醫(yī)藥零售擴(kuò)張的步伐加快，在新的一年里，藥店競爭將不斷加劇，做為全國連鎖藥店，如何將企業(yè)做強(qiáng)做大，如何把握市場機(jī)遇，迎接新一輪的挑戰(zhàn)，是每個企業(yè)都在關(guān)注的焦點。 共同目標(biāo)：如何使企業(yè)贏利！利潤最大化！作強(qiáng)做大！ 經(jīng)過競爭各種零售連鎖藥店相繼出現(xiàn)

3、，經(jīng)過競爭各種零售連鎖藥店相繼出現(xiàn)，產(chǎn)生了一批有特點的經(jīng)營模式，各自占有產(chǎn)生了一批有特點的經(jīng)營模式，各自占有一定區(qū)域和市場份額的連鎖藥店。有代表一定區(qū)域和市場份額的連鎖藥店。有代表的企業(yè)如：的企業(yè)如： 湖南老百姓湖南老百姓 深圳海王星辰深圳海王星辰 湖北同濟(jì)堂湖北同濟(jì)堂 遼寧成大方圓遼寧成大方圓 重慶桐君閣重慶桐君閣 廣東本草廣東本草 江西開心人江西開心人 上海華氏全洲大藥房上海華氏全洲大藥房重慶和平藥房重慶和平藥房 安徽百姓緣大藥房安徽百姓緣大藥房國藥控股國大國藥控股國大 湖南芝林湖南芝林湖南益豐大藥房湖南益豐大藥房 湖南金沙大藥房湖南金沙大藥房北京金象大藥房北京金象大藥房 湖南芝林大藥房湖

4、南芝林大藥房第3頁/共55頁我們的課題我們的課題做強(qiáng)做大加強(qiáng)內(nèi)部管理加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)加強(qiáng)營運管理加強(qiáng)市場拓展加強(qiáng)營運管理加強(qiáng)財務(wù)管理如何贏利如何贏利加強(qiáng)物流管理加強(qiáng)物流管理加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)加強(qiáng)財務(wù)管理經(jīng)營掙錢第4頁/共55頁什么是經(jīng)營？什么是經(jīng)營？“下雨打傘下雨打傘就是就是經(jīng)營經(jīng)營”看天氣看天氣第5頁/共55頁什么是經(jīng)營？什么是經(jīng)營？ 這句話看起來很簡單，卻包含著很深的管理學(xué)內(nèi)涵。大家都知道，外部的經(jīng)營環(huán)境是在不斷變化的，從每一個企業(yè)走過的歷史來講，它就是在不斷地適應(yīng)環(huán)境，在不斷地變化的外部環(huán)境當(dāng)中預(yù)測環(huán)境，做出正確的判斷，所以才有今天的發(fā)展，這是一個很淺的道理。但現(xiàn)在，環(huán)境在往什么方向走？怎么預(yù)測環(huán)

5、境？管理的走勢是什么？這是擺在我們企業(yè)面前的難題，CEO每天都在“看天氣”，隨時隨地在調(diào)整和做出判斷。 各種判斷對所有的企業(yè)，都是至關(guān)重要的。如果不會“預(yù)測天氣”，不知道外部經(jīng)營環(huán)境對企業(yè)將造成的影響以及自己將要做出的決斷，將成為企業(yè)發(fā)展的嚴(yán)重問題。 第6頁/共55頁什么是經(jīng)營？什么是經(jīng)營？關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞簡單簡單 很深很深變化、適應(yīng)、預(yù)測、判斷、影響變化、適應(yīng)、預(yù)測、判斷、影響、問題問題第7頁/共55頁什么是經(jīng)營？經(jīng)營是創(chuàng)造經(jīng)營是創(chuàng)造價值。價值。經(jīng)營之道，就是不斷追求價值的最大化價值價值=滿意滿意-價格價格第8頁/共55頁什么是經(jīng)營？藥店在經(jīng)營過程中要創(chuàng)造哪些方面的價值呢？藥店在經(jīng)營過程中要創(chuàng)造

6、哪些方面的價值呢？ 投資方 顧客 員工 供應(yīng)商藥店的建立，運行和發(fā)展都需要大量資金的投入，這是投資方的價格。藥店運營產(chǎn)生的利潤，是投資方的滿意。只有當(dāng)投資者的價值得以體現(xiàn)時，藥店才會有生存下去的意義 顧客為藥店所提供的產(chǎn)品和服務(wù)所支付的費用、時間乃至其承擔(dān)的風(fēng)險是價格。而其要求得以滿足甚至超出其期望，是顧客的滿意。當(dāng)顧客的價值得以保證時，藥店才有可能保持和提高顧客忠誠度，不斷增加市場占有率。這樣藥店就有了生存的空間。 藥店的生存和發(fā)展離不開一支穩(wěn)定的員工隊伍。員工付出的辛勤勞動、腦力/體力、寶貴的時間、青春乃至健康是員工的價格。員工的工資、福利、良好的工作環(huán)境、學(xué)習(xí)機(jī)會和成長的空間，是員工的滿

7、意。當(dāng)員工的價值得到保障時，藥店便有了生存的基礎(chǔ)。 產(chǎn)品和服務(wù)的提供都是在供應(yīng)鏈中來實現(xiàn)的。供方的作用和重要性越來越明顯。供方把產(chǎn)品和服務(wù)提供給藥店，滿足藥店各方面的要求是供方的價格，供方從藥店回籠資金獲取利潤是其滿意。當(dāng)供方的價值得到實現(xiàn)時，藥店就有了緊密的生存伙伴。由此可見，經(jīng)營就是要創(chuàng)造一個多贏的局面。而價值的最大化就是提高滿意，同時設(shè)法降低價格。 第9頁/共55頁你們每個月的工資是你們每個月的工資是誰發(fā)的？誰發(fā)的？第10頁/共55頁第一講：如何確定經(jīng)營思路？顧客顧客員工員工店長店長總部總部總經(jīng)理總經(jīng)理營運部、企業(yè)部、質(zhì)量管理部、財務(wù)部、信息部、配送中心、綜合管理部、人力資源部、采購部、

8、拓展部商品服務(wù)第11頁/共55頁顧客顧客品牌品牌商品商品服務(wù)服務(wù)供應(yīng)商員工第12頁/共55頁三個善待善待顧客善待顧客善待員工善待員工善待供應(yīng)商善待供應(yīng)商第13頁/共55頁以以“ “顧客顧客” ”為中心為中心以以“ “商品商品” ”為中心為中心以以“ “門店門店” ”為中心為中心三個中心第14頁/共55頁？顧客首先要解決什么問題 什么方式？你的顧客在那里？干什么？關(guān)系？第15頁/共55頁你的顧客在哪里？步行？步行？ 自行車？自行車？ 摩托車？摩托車？ 公交車？公交車？ 汽車（私車）汽車（私車）時間、公里第16頁/共55頁社區(qū)分布圖第17頁/共55頁第18頁/共55頁第19頁/共55頁自己藥店的商

9、圈是什么狀況？第20頁/共55頁作戰(zhàn)圖通過以下圖片對自己有什么啟發(fā)？藥店的競爭實際就是顧客的競爭第21頁/共55頁你用什么樣的辦法有信心打贏這場戰(zhàn)爭？思考題你如何為企業(yè)創(chuàng)造價值？第22頁/共55頁藥店贏利最關(guān)鍵的問題如何進(jìn)行藥店的市場定位如何為藥店確定合理的商品結(jié)構(gòu)怎樣進(jìn)行有效的商品陳列如何讓更多的顧客來藥店花更多的錢如何建立有效的促銷體系第23頁/共55頁第二講：如何進(jìn)行市場定位第二講：如何進(jìn)行市場定位 藥店要生存和發(fā)展，要實現(xiàn)各方面的價值，首先要明確我們要成為什么樣的藥店，藥店要提供什么樣的服務(wù)。市場的分布如同金字塔，塔尖是量小價高的高端顧客，塔底是量大價低的低端顧客。不是每個藥店都能成為

10、一流的藥店，藥店必須在市場中找到最適合自己的位置，即市場定位。在市場定位的過程中應(yīng)考慮幾個方面因素： 第24頁/共55頁第二講：如何進(jìn)行市場定位n現(xiàn)狀，包括現(xiàn)有的顧客群，藥店的經(jīng)營業(yè)績，現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)，品牌的影響力等。 n資源/資本，藥店應(yīng)量力而行，沒有資源/資本作堅實后盾的遠(yuǎn)大理想只能是空中樓閣。 n發(fā)展和創(chuàng)新，由于顧客的要求在不斷提高，法律法規(guī)日趨完善，藥店的競爭對手也在不斷前進(jìn)，藥店不得不不斷地尋求創(chuàng)新和發(fā)展。生存是發(fā)展的基礎(chǔ)，而發(fā)展是生存的保障。第25頁/共55頁沒有經(jīng)營特色沒有經(jīng)營特色最多選最多選最便利最便利最低價最低價最專業(yè)最專業(yè)最時尚最時尚折扣店折扣店專業(yè)藥店專業(yè)藥店藥品超市藥

11、品超市便利店便利店藥品大賣場藥品大賣場連鎖店連鎖店藥妝店藥妝店社區(qū)藥店社區(qū)藥店沒有經(jīng)營特色的藥店將消失分析第26頁/共55頁兒童兒童青年青年中年中年老年老年匯總匯總男男女女男男女女男男女女男男女女7:00-8:007:00-8:000 00 000 02 20 00 00 02 28:00-9:008:00-9:001 12 210106 62121121213134 469699:00-10:009:00-10:004 44 4111115152020171710101616979710:00-11:0010:00-11:0013136 621212222666636363131343422

12、922911:00-12:0011:00-12:001313131325253838565663635050232328128112:00-13:0012:00-13:001313141423231717575752523737272724024013:00-14:0013:00-14:006 68 8181824242727383817179 914714714:00-15:0014:00-15:001 11 112129 9131317174 43 3606015:00-16:0015:00-16:003 32 211119 916169 911117 7686816:00-17:0016

13、:00-17:003 33 315152020212114144 42 2828217:00-18:0017:00-18:002 20 05 56 610108 82 24 4373718:00-19:0018:00-19:001 12 23 38 88 85 50 00 0272719:00-20:0019:00-20:000 01 14 42 25 56 61 10 0191920:00-21:0020:00-21:000 00 01 11 12 20 00 00 04 4匯總匯總6060565615915917717732432427727718018012912913621362116

14、116376376599599309309來客數(shù)分析第27頁/共55頁來客數(shù)分析第28頁/共55頁第29頁/共55頁第30頁/共55頁你的藥店商圈如何？思考題你的藥店賣什么？賣給誰？你的目標(biāo)顧客在那里？第31頁/共55頁第三講：如何為藥店確定合理的商品結(jié)構(gòu)第三講：如何為藥店確定合理的商品結(jié)構(gòu)n分析商品結(jié)構(gòu)n價格帶分析n新品引進(jìn)及老商品淘汰策略n分析營業(yè)各個部門業(yè)務(wù)流程，實施業(yè)務(wù)流程重整，消除弊端，提高效率n增加差異化經(jīng)營第32頁/共55頁商品結(jié)構(gòu)的定位商品結(jié)構(gòu)的定位營運中心加強(qiáng)對門店營運監(jiān)管力度，加強(qiáng)在商品陳列、賣場布局、存貨控制、后勤服務(wù)、商品促銷策略等方面的決策和指導(dǎo)工作營運中心營運督導(dǎo)營

15、運專干商品專干企劃促銷采購部連鎖門店商品購進(jìn)新品采購淘汰商品營采分離第33頁/共55頁商品分類n片劑n注射劑n酊劑n栓劑n膠囊劑n軟膏劑n眼膏劑n滴眼劑n滴丸劑n糖漿劑 n氣霧劑n膜劑n顆粒劑n散劑n口服溶液劑 n流浸膏劑 n丸劑 n橡皮膏劑 大類中類小類品規(guī)價格帶 西 藥 中 成 藥中藥飲片日化美容 保 健 品醫(yī)療器械劑型規(guī)格容量尺寸大小顏色造型產(chǎn)地廠商OTCRX呼吸系統(tǒng)消化系統(tǒng)內(nèi)科兒科婦科根莖臉部保養(yǎng)面膜彩妝食品非食品一類二類三類止咳祛痰止喘1.005.0010.0015.0020.00100.00150.00食品第34頁/共55頁商品結(jié)構(gòu)的定位心腦血管商品所占比率過低保健品10%醫(yī)療器械

16、6%日化3%維生素類1%心腦血管類8%抗生素類14%抗感冒類 45%中藥飲片1%其它12%第35頁/共55頁商品結(jié)構(gòu)的定位第36頁/共55頁1、暢銷商品2、展示性商品3、高利潤商品4、滯銷商品業(yè)績=售價+商品結(jié)構(gòu)（商品品目+陳列數(shù)量）+促銷活動1、主力商品2、輔助性商品3、關(guān)聯(lián)性商品4、競品1、便利商品2、選購品3、特殊商品1、高毛利、高動銷2、高毛利、低動銷3、低毛利、高動銷4、低毛利、低動銷商品分類如何分類？第37頁/共55頁寬廣度、高深度的商品組合商品的高周轉(zhuǎn)性商品的價格競爭力以常用品為主，配售選購品廣度深度商品大類多少商品品規(guī)多少便利店大賣場窄而淺寬而深量資金費用吸引顧客的利器4000

17、多品規(guī)，動銷率是多少商品結(jié)構(gòu)的特點？第38頁/共55頁影響商品結(jié)構(gòu)的因素？企業(yè)自身情況 消 費 者 同行的競爭者市場季節(jié)變化經(jīng)營規(guī)模、實力、市場定位顧客構(gòu)成、消費結(jié)構(gòu)、消費習(xí)慣、商圈商圈內(nèi)競爭對手布局、能力春夏秋冬四季循環(huán)第39頁/共55頁商品結(jié)構(gòu)的特點？第40頁/共55頁廣度深度哈藥總廠吉林修正廣州白云山哈藥三廠海南先聲云南昆明價格帶0.25g*20粒3.5-5.00.25g*10s*2板5.0-7.00.25g*10s*5板7.0-9.00.25g*10s*2板9.0-11.00.125g*18袋11.-15.0125mg*12袋0.25g*24粒示例：阿莫西林深度與廣度組合結(jié)果 品牌規(guī)格

18、商品結(jié)構(gòu)的特點？第41頁/共55頁n引進(jìn)桂林品牌的其它規(guī)格商品n淘汰其它品項n使暢銷商品能有更多的貨架陳列空間n降低滯銷商品的庫存存量保留以下品項奧妙手洗400g 雕牌超能350g 雕牌超能2kg 汰漬速潔800g 雕牌超能650g 碧浪漂漬400g 奇強(qiáng)加香350g 汰漬700g 奧妙全效400g 碧浪漂漬800g桂林400g桂林800g品類組合建議保留以下品牌雕牌奧妙桂林汰漬奇強(qiáng)第42頁/共55頁1.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z20073096 輔仁藥業(yè)集團(tuán)有限公司)2.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z20064198 安徽豐原藥業(yè)股份有限公司涂山藥廠)3.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z20063837 成

19、都天銀制藥有限公司)4.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z20054498 陜西君壽堂制藥有限公司)5.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z20044483 寧夏多維藥業(yè)有限公司)6.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z20044239 五0五藥業(yè)有限公司)7.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z20044238 貴州聯(lián)盛藥業(yè)有限公司)8.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z20043343 陜西摩美得制藥有限公司)9.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z20043319 長春海外制藥集團(tuán)有限公司)10.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z20043216 桂林三金藥業(yè)股份有限公司)11.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z42022006 湖北諾得勝制藥有限公司)12.千柏鼻炎片 (

20、國藥準(zhǔn)字Z11021196 北京三九藥業(yè)有限公司)13.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44023295 廣東康奇力藥業(yè)有限公司)14.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44023502 廣州二天堂制藥有限公司)15.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44023374 廣州白云山和記黃埔中藥有限公司)16.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z22025199 吉林涌源藥業(yè)股份有限公司)17.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44022434 廣州粵華藥業(yè)有限公司)18.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44022762 茂名十八寶藥業(yè)有限公司)19.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44022518 廣東東方之子制藥有限公司)20.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z440

21、21009 廣東省博羅先鋒藥業(yè)集團(tuán)有限公司)21.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44021882 廣東省惠州市中藥廠有限公司)22.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z21020490 遼寧東方人藥業(yè)有限公司)23.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z23021406 黑龍江澳利達(dá)奈德制藥有限公司)24.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z23021360 哈藥集團(tuán)人民同泰制藥廠)25.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44021944 東莞市亞洲制藥有限公司)26.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44021241 廣東和平藥業(yè)有限公司)27.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44021981 廣州嘉禾制藥有限公司)28.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z45020952

22、 廣西恒拓集團(tuán)仁盛制藥有限公司)29.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z41021969 河南省宛西制藥股份有限公司)30.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44020750 廣州奇星藥業(yè)有限公司)31.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z22020832 吉林修正藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司)32.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44020880 廣東怡康制藥有限公司)33.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44020717 廣東羅定制藥有限公司)34.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44020552 廣東省信宜市制藥廠)35.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44020762 廣州巨虹藥業(yè)有限公司)36.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44020491 廣東國醫(yī)堂制藥股份

23、有限公司)37.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z41021496 上海雙基藥業(yè)有限公司)38.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z41020747 河南福森藥業(yè)有限公司)39.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z41021288 河南省新四方制藥有限公司)40.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z43020284 湖南時代陽光制藥有限公司)41.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z43020581 湖南百草制藥有限公司)42.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z14020339 山西桂龍醫(yī)藥有限公司)43.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z19983027 天津飛鷹制藥有限公司)44.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z22020053 吉林龍鑫藥業(yè)有限公司)45.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z36020560 江西天施康中藥股份有限公司)46.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z32020656 南京中山制藥有限公司)47.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z41020388 輔仁藥業(yè)集團(tuán)(信陽)有限公司)第43頁/共55頁第44頁/共55頁第四講：怎樣進(jìn)行有效的商品陳列第四講：怎樣進(jìn)行有效的商品陳