日本保險(xiǎn)銷售牛人柴田和子的經(jīng)典話術(shù)免費(fèi)版

1、日本柴田和子的經(jīng)典話術(shù)大家可以好好地看看1 年收入3 億的業(yè)務(wù)員-柴田和子“火雞太太”柴田和子1938年出生于日本東京深川。在柴田和子10歲的時(shí)候，父親便離開了人世,她的母親是一位不折不撓的人，柴田和子深受母親的影響。她母親經(jīng)常對(duì)柴田和子說：“別人糾正我們100個(gè)問題，即使99個(gè)不正確的，只要有一個(gè)是正確，也要心存感謝.如此，方能長保喜悅面容?！?970年，已有兩個(gè)孩子的柴田和子踏入保險(xiǎn)界。柴田和子進(jìn)入保險(xiǎn)公司的第一件事，就是被要求寫出300位認(rèn)識(shí)的人的名單，因?yàn)閺臉I(yè)之前，柴田和子是名普普通通的家庭婦女，她認(rèn)識(shí)的人根本不中100人，最后，為了過關(guān)，亂編了300個(gè)名字，連過世爺爺?shù)暮臀闯鍪赖膬鹤?/p>

2、柴田壯一郎的名字都在其中。過了第一關(guān)，過不了第二關(guān)，她的主管天天追問“那300人進(jìn)展如何？”柴田和子只好硬著頭皮，每天給她的客戶寄明信片，明信片上寫著：“也許你很討厭保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員！但是為了我的學(xué)習(xí)，請(qǐng)務(wù)必賜見?！苯Y(jié)果出乎意料之外，在這些名單中，她簽下187件保單。第二個(gè)月，柴田和子再接再勵(lì)，一口氣簽下3000萬日元保單，這時(shí)候，公司的其他同事對(duì)她刮目相看，覺得不可思議。更不可思議的事在后頭，柴田和子從1979年起，連續(xù)14年取得全日本冠軍。1991年，柴田和子團(tuán)隊(duì)險(xiǎn)為1750億日元，個(gè)人壽險(xiǎn)為278億日元，合計(jì)2028億日元。首年度保費(fèi)(FYP)為68億日元(折合約6800萬美元)。這些數(shù)字相當(dāng)

3、于804位“第一生命”保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一年所創(chuàng)下的業(yè)績.柴田和子一年的收入達(dá)到17億日元(約3億人民幣)，她與西方的保險(xiǎn)泰斗班·費(fèi)德雯被稱為人壽保險(xiǎn)的奇跡?！拔饔邪?#183;費(fèi)德雯，東有柴田和子。”柴田和子為人和藹可親，她把自己的成功總結(jié)為兩年字服務(wù)。每年的感恩節(jié)，都會(huì)為客戶送上一只火雞。因此，人們都稱她為火雞太太。成功處方：·只要你想要，沒有什么不可能的。·服務(wù)是致勝的關(guān)鍵。2 柴田和子"紅燈話術(shù)"只有準(zhǔn)客戶感受到壽險(xiǎn)行銷人員的誠意與自已確實(shí)有需要時(shí)，他們才會(huì)認(rèn)同保險(xiǎn)，從而購買保險(xiǎn)。頂尖壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，會(huì)站在客戶的立場(chǎng)為他們考慮。“紅燈話術(shù)

4、”是柴田和子經(jīng)常使用的一種話術(shù).有一個(gè)星期六，柴田去拜訪一位準(zhǔn)客戶，這位先生是汽車銷售公司的部門經(jīng)理，他覺得買保險(xiǎn)是杞人憂天的懦夫所為。柴田對(duì)這位經(jīng)理說：“先生，你是從事汽車銷售工作的，一定熟悉交通情況吧，那請(qǐng)教你一個(gè)問題，你開車上班或兜風(fēng)，是不是一路都是綠燈？”“這個(gè)不一定，有時(shí)難免有紅燈。”“遇到紅燈，你會(huì)做什么？”“停下來等待綠燈?！薄皩?duì)呀，人生有高峰，也有低谷，有時(shí)黃燈，有時(shí)紅燈，因此你也需要稍停腳步，重新認(rèn)真思考一下自己的人生。你說對(duì)嗎？”這位經(jīng)理頻頻點(diǎn)頭，柴田看著經(jīng)理，微笑著對(duì)他說：“人生到處潛伏著難以察覺無法預(yù)料的危機(jī)，每一個(gè)人總是認(rèn)為自己會(huì)一路順風(fēng)?？墒牵瑸槭裁次覀兂３？吹?，道

5、路旁堆著一輛輛撞得七零八碎，面目全非的肇事車輛？人生路上危機(jī)四伏，決不能掉以輕心。”“但是請(qǐng)你理解，紅燈是上天給我們的人生轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我現(xiàn)在為的是一點(diǎn)點(diǎn)微薄的傭金，卻耗費(fèi)如此長的時(shí)間跟你講解。你買保險(xiǎn)，我賺到傭金，我感謝你，但是將來理賠的保險(xiǎn)金額卻是支付給你的家人的，是你家人的福份?！薄澳阃恫煌侗?duì)我沒什么關(guān)系，但是能否挑選一位有能力的壽險(xiǎn)行銷人員來為你規(guī)劃晚年生活，可是會(huì)影響著你的人生方向.因此，請(qǐng)讓我為你規(guī)劃終身保障。”柴田和子的“紅燈話術(shù)”最后打動(dòng)了汽車銷售經(jīng)理，為自己和全家投了巨額的保險(xiǎn)。成功處方：·拒絕的客戶才是你要找的客戶。·讓客戶明白人生的風(fēng)險(xiǎn)性。3 柴田和子&q

6、uot;猴子話術(shù)"有一天，柴田碰上了一個(gè)死活不肯投保的客戶，柴田開玩笑地說：“咦！高崎山的猴子怎么跑到這里來了！”“你太過份了吧！就算我不投保，你也不能這樣說嘛！”“雖然你臉孔長得不像猴子，但在想法上卻與猴子沒有什么不同；因?yàn)閮烧叨疾粫?huì)儲(chǔ)蓄，有多少花多少，過了今天，不知道明天的生活費(fèi)在哪里？ 在這一點(diǎn)上，你和猴子沒有兩樣，是吧！猴子先生。”    結(jié)果，這位客戶不得不苦笑置之，同時(shí)心中也有所感，的確如此，這樣下去可不成。人到了某個(gè)時(shí)期必須會(huì)思考自己的晚年，親人或身邊的人發(fā)生意外或死亡，或是自己覺得體力衰退的時(shí)候，就會(huì)對(duì)自己的未來感到不安和憂慮.要緩和這種

7、對(duì)將來變化的不安，人壽保險(xiǎn)是最佳良藥。而明知如此都仍不愿意投保的人，只能說他們跟一口氣吃 完手中的栗子的猴子是沒有兩樣的。還有一些人，寧愿為自己有二十萬分之一失火率的房子投保財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，也不愿為自己購買人壽保險(xiǎn)，這些人即使他們不是猴子，也是不可理喻的。因?yàn)榉孔又挥袠O小的機(jī)率會(huì)失火，而人卻是個(gè)個(gè)都會(huì)死的，照理說應(yīng)該先投保壽險(xiǎn)再考慮財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，然而他們卻反而先考慮財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)。有人說：“人死了一了百了，身后事則顧不了那么多，也不必負(fù)那么大的責(zé)任，因此自己不必投那么多的保險(xiǎn)?！泵總€(gè)人都有自己的選擇，只是一旦這樣選擇后，萬一他們死亡就會(huì)使家庭及親人陷入萬劫不復(fù)的境況。 柴田和子的“猴子話術(shù)”針對(duì)那些沒有責(zé)任心的人，

8、有時(shí)是一個(gè)很好的說服方法。但是，用“猴子話術(shù)”一定要慎重，一旦時(shí)機(jī)不對(duì)，可能會(huì)給客戶帶來巨大的傷害。懷著一顆虔誠的心，心平氣和地對(duì)客戶解說，不論你用什么方法，目的只有一個(gè)，就是為客戶好。只有這樣，你才會(huì)做得更好.成功處方：·說一些比喻打動(dòng)客戶。·你認(rèn)為對(duì)的就要堅(jiān)持。4 柴田和子"遠(yuǎn)慮話術(shù)"人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。對(duì)于成家后還沒有孩子的家庭，柴田和子有“遠(yuǎn)慮話術(shù)?！辈裉锖妥釉谝淮伟菰L過程中，認(rèn)識(shí)一對(duì)年輕的夫婦，夫婦倆有一定的保險(xiǎn)意識(shí)，但總是說養(yǎng)老問題留給自己的孩子來負(fù)擔(dān).柴田和子對(duì)他們說：“養(yǎng)兒防老觀念已過時(shí)了，更何況兩位膝下猶虛，國家退休金到了兩位可以領(lǐng)取的

9、時(shí)候，也不知道貶值到什么地步了?，F(xiàn)代社會(huì)慢慢走向高齡化，目前是平均7個(gè)人供養(yǎng)一位老人，以后是三個(gè)人就要供養(yǎng)一位老人，這對(duì)年輕人來說，將是很大的負(fù)擔(dān)。”“你們是否每個(gè)月各投保5萬日元呢？光是孩子的教育費(fèi)，第個(gè)月都得花10萬日元以上，兩位就當(dāng)作是在付孩子的教育費(fèi)吧，每月付10萬日元一購買終身保險(xiǎn)及年金保險(xiǎn)，如何？”年輕的先生對(duì)柴田和子說：“你說得有道理，讓我們好好考慮一下，我們考慮清楚后再答復(fù)你?！辈裉镆姇r(shí)機(jī)成熟，趁熱打鐵，馬上說，“常言道：有備無患。孩子大了以后，我們所依靠的就只有錢了?，F(xiàn)在我們有一種'頭金制度，如果一次繳了頭金，以后每個(gè)月的保費(fèi)負(fù)擔(dān)就少，如果用銀行自動(dòng)劃拔，還可以更便宜

10、?！薄叭绻犊罘绞讲捎靡荒旮?4次的話，一億日元左右的保險(xiǎn)，每個(gè)月只要付上50萬日元左右就可以了。由于上述這許多因素，因此，現(xiàn)代人都為自己的將來，投下了高額的保險(xiǎn)！怎么樣，不用再考慮了，現(xiàn)在就決定吧！”把客戶支付的保險(xiǎn)費(fèi)當(dāng)作“孩子的教育費(fèi)用”，是讓客戶明白自己的決定是明智的，因?yàn)椴徽撛趺礃?，孩子的教育費(fèi)用是省不掉的，當(dāng)然，保險(xiǎn)費(fèi)也是人生的必需品。誰敢擔(dān)保未來會(huì)發(fā)生什么事情？與其期望未來，不如實(shí)實(shí)在在的準(zhǔn)備未來。年輕時(shí)就要為年老作準(zhǔn)備.年紀(jì)小時(shí)，為年紀(jì)大作準(zhǔn)備。成功處方：·說一些最能讓客戶明白的話。·讓客戶知道未來的總趨勢(shì)。5 柴田和子"動(dòng)情話術(shù)"柴田和子

11、經(jīng)常使用“動(dòng)情話術(shù)”，對(duì)準(zhǔn)客戶動(dòng)之以情，曉之以理。她說：“一個(gè)孩子的家庭，父親的死并非是單純一個(gè)男人的死，至少帶有二、三個(gè)涵義。第一：父親自身的死亡.第二：從太太的角度看，是失去了先生。這意味著遺留下來的妻兒將會(huì)陷入經(jīng)濟(jì)上的困境，因?yàn)樗麄兺瑫r(shí)也失去了一筆由丈夫提供且習(xí)以為常的收入。第三：由于父親的死，使得家庭中同時(shí)失去一位母親，因?yàn)槟赣H必須取代以往賺錢回家的父親而外出工作。做母親的將不能專心地照顧孩子，就算是孩子哭著，纏著，也要硬起心腸出外工作。“即使本是夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又會(huì)如何呢？光就經(jīng)濟(jì)上來考慮，單憑妻子一個(gè)人的收入，足夠維持既有的生活開銷嗎？很可能必須變換原有的工作

12、的內(nèi)容，甚至上班地點(diǎn)，而新的工作條件可能遠(yuǎn)不及原來的工作；如此一來，對(duì)母親的健康構(gòu)成重大威脅。即使不至于此，至少也會(huì)使孩子得不到全部的母愛。”對(duì)有孩子的夫婦，柴田和子都用上述的“動(dòng)情話術(shù)”來說服客戶。但有些客戶仍然會(huì)找出諸多理由來拒絕她。有一次，柴田和子講完后，有一位客戶說：“你說的我都懂，但我沒辦法購買新的保險(xiǎn)?！?“那么萬一你在付完貸款前就過世了，怎么辦？”柴田和子反問道.如果夫人象我一樣有謀生能力，能不眠不休工作的話還沒問題，但是你是家庭主婦吧！即使有收入，恐怕也只是偶爾在超市幫幫忙吧！所以你可沒有這種先天的條件。對(duì)于你的孩子，你還必須盡更多的責(zé)任?！背晒μ幏剑?#183;對(duì)客戶動(dòng)之以情

13、，曉之以理。·全盤為客戶考慮。6 柴田和子"留心話術(shù)"留人不留心是一件最痛苦的事情。在美國發(fā)生了一件真實(shí)的案例，這案例的男主角80歲，女主角79歲，“老兩口”為了離婚，鬧上了公堂。當(dāng)律師問提起離婚訴訟的妻子.“你是多久前開始產(chǎn)生要離婚的念頭？”“從22年前就想到要離婚?！薄?2年？怎么可以持續(xù)22年的婚姻生活？”“我22年前是58歲，當(dāng)時(shí)人均壽命是63歲，因此我想再忍耐5年，等到他死了，不但可以領(lǐng)取他的人壽保險(xiǎn)，不可以請(qǐng)領(lǐng)遺屬年金，因此一再忍耐下來。”“后來怎么樣？”“后來沒想到他到了63歲不但沒死，還一直活到70歲，75歲，乃至現(xiàn)在80歲的高齡。由于他的年金也領(lǐng)

14、完了，保險(xiǎn)也到期了，即使自己再如何為丈夫犧牲奉獻(xiàn)，他死后也不會(huì)為我留下什么。更何況他現(xiàn)在比以前更精神了，極有可能活過百歲。所以我就。”“原來事情是這樣的?！?這個(gè)真實(shí)的故事柴田和子常用來說服男性客戶，是俗稱“留人不留心的話術(shù)?！蔽磥聿还茉谀膫€(gè)國家，都會(huì)面臨著一個(gè)若不投保終身保險(xiǎn)的話，連老婆也留不住。 要讓別人心某情愿地照顧自己的晚年，要讓自己活得有尊嚴(yán)，擁有巨大的保障是一個(gè)有效的利器.現(xiàn)代人都會(huì)精打細(xì)算，如果對(duì)照顧自己的人都能有一份回饋保險(xiǎn)的話，相信別人也會(huì)安心來照顧你的。 近來有許多為人子女者，都不愿意照料自己的老人。又不愿意看他(她)現(xiàn)婚，因?yàn)橐坏┰倩?，則子女未來繼承的財(cái)產(chǎn)所獲的比例就會(huì)減

15、少。從各種層面來說，擁有高額的保障，是留人留心的最好方法。成功處方：·提醒客戶要準(zhǔn)備未來。·自己的事情自己做。7 柴田和子"輸血話術(shù)"向準(zhǔn)客戶介紹保險(xiǎn)時(shí)，用一些寓意深刻的小故事，更能打動(dòng)準(zhǔn)客戶的心。柴田和子有一套“輸血話術(shù)”，她每次使用這套話術(shù)，都取得不錯(cuò)的效果。 話術(shù)講的是一個(gè)發(fā)生在日本的真實(shí)的故事.有一天，一對(duì)中年的夫婦帶著17歲和11歲的兒子，一家4口到郊區(qū)游玩。途中經(jīng)過風(fēng)景優(yōu)美的地方，他們停下來準(zhǔn)備拍照留念。家人都是由左手邊的門下車的，只有開車的爸爸因?yàn)樽隈{駛座上，所以打開右邊的門準(zhǔn)備下車。正要下車的一剎那，后面一輛高速駕駛的摩托車把他撞倒了，

16、腿部受了重傷，導(dǎo)致大量出血，傷者馬上被送往醫(yī)院急救。本來一家人樂融融去游玩，誰也想不到，瞬間釀成了一場(chǎng)悲劇。被送往醫(yī)院急救的爸爸需要馬上輸血，但符合血型的只有11歲的男孩次郎。“為了救你的父親，可以抽取你的血嗎？”次郎思索了一下，點(diǎn)了點(diǎn)頭，說：“可以。”爸爸的生命已沒有危險(xiǎn)，旁人聽到這件事情都非常感動(dòng)，對(duì)他說：“次郎，你真了不起。你想要點(diǎn)什么來獎(jiǎng)勵(lì)？”剛輸完血的次郎一臉蒼白，靜靜地坐在房間的角落里?！拔沂裁炊疾灰?”“為什么呢？次郎，你救了爸爸，這是多么了不起的事，只要你提出要求，我都會(huì)買給你?！贝卫上肓讼胝f：“我真高興救了爸爸，但我還有幾分鐘會(huì)死呢？” 原來這小男孩誤會(huì)了，他以為輸血救了父親

17、的生命，必須犧牲自己的小生命。在這種情形下，他還毅然獻(xiàn)出他的生命！但是為人父母的你，能為孩子做些什么呢？用金錢是買不到愛的，但是你可以用愛來灌輸金錢。保險(xiǎn)的真正意義：錢是買不到愛的，但你可以在金錢里融入你的愛，這就是保險(xiǎn)。成功處方：·提醒客戶別空有“情”。·要賦予你的愛人以責(zé)任心。  8 柴田和子"激戰(zhàn)話術(shù)"一個(gè)有出息的人，不必事事都要回家跟老婆商量。只有有魄力，做事果斷的人，才配稱為人上人?！拔衣牻?jīng)理說：你可是一塊可造之材，所以請(qǐng)你馬上決定吧！因?yàn)橛心懽R(shí)的人決不遲疑.”“要不，這樣吧。你現(xiàn)在就先填寫這張申請(qǐng)書，如果太太反對(duì)你的決定，就請(qǐng)你明天

18、打電話來，我再將這張投保書作廢?！迸龅脚づつ竽?，不愿填寫投保單的人，柴田和子用的是上述的激戰(zhàn)術(shù)。 在這世上許多人都明白保險(xiǎn)的必要性和重要性，卻又總是下不了決心。遇到這種情形，柴田和子會(huì)這樣對(duì)他們說：“你打高爾夫球輸5萬，打麻將輸3萬也不皺一下眉頭，可是要你每月繳5萬日元的保費(fèi)就舍不得。如果你是這樣弄不清孰輕孰重的人，怎能期望你將來出人頭地呢？”這樣可以激發(fā)客戶的決心。 經(jīng)過這樣一講，大部份的人都會(huì)說：“那么我和太太商量以后再答復(fù)你吧！”這時(shí)候，激戰(zhàn)話術(shù)就登場(chǎng)了，而當(dāng)場(chǎng)填妥投保單的人，幾乎沒有人會(huì)再打電話來要求取消保險(xiǎn)契約。 柴田和子總會(huì)這樣說：“如果你不給我來電話，就表示你討厭我了。”“你嘴上

19、說這說那的，其實(shí)你心里根本不想跟我簽約吧！”“不，決沒有這回事。”“那就簽名呀！”“??！嗯！可是我得與太太”“最近的男人好象都變得婆婆媽媽的，可是我相信你不是這樣的.總之，請(qǐng)你現(xiàn)在就將這張保單填一填，如果你的夫人說不行，我就將它作廢。一般所謂人上人，太多是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是?！?柴田和子這一招激戰(zhàn)話術(shù)，一般都會(huì)成效，因?yàn)橐粋€(gè)人被刺激之后，總會(huì)給自己下臺(tái)階的方法。當(dāng)然，簽單就有希望了。成功處方：·引導(dǎo)客戶思維的是你。·千萬不要讓客戶反客為主。9 柴田和子正面突破話術(shù)壽險(xiǎn)行銷的竅門在于：如何讓對(duì)方落入自己既定的安排。要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，除了要確信這個(gè)

20、險(xiǎn)種絕對(duì)是對(duì)對(duì)方有利的商品之外，同時(shí)臨場(chǎng)時(shí)還必須要有精神集中和一決勝負(fù)的氣魄，而“正面突破”正是許多人的拿手好戲。柴田和子最擅長就是知難而上，正面突破.石油公司的社長是位非常難纏的人物，“第一生命”派出多位大人物前往洽談，全都無功而返。 最后，“第一生命”決定派柴田和子前往洽談。誰知道柴田和子一到石油公司，社長就召集所有的干部，宣稱“柴田和子是全日本項(xiàng)尖的行銷人物，我們今天將請(qǐng)教她是如何成為全日本第一”。結(jié)果，各種問題如排山倒海般涌來，看來，柴田和子也午鎩羽而歸。 柴田和子向社長請(qǐng)求說：“社長，今天的說明會(huì)是下午一點(diǎn)開始，其實(shí)，我本來不必提前一天來這里住一晚上，由于想見社長一面，所以我昨天就來

21、了，我來貴公司的目的，并不是為了發(fā)表講話，相信敝公司專務(wù)也已經(jīng)向社長說明我的來意，因此先請(qǐng)社長容我加以說明。” 獲得社長的首肯后，柴田和子取出預(yù)先做好的保險(xiǎn)建議書，并當(dāng)場(chǎng)取得同意，那是一張兩億日元的保單?！笆裁磿r(shí)候可以體檢呢？”“這個(gè)得問我太太才知道，我的工作議程由她安排?！薄澳闾彩鞘凸镜?？”“那么讓你太太也一塊投保吧，夫人1億日元的保險(xiǎn)，保費(fèi)只要250萬日元左右。”“她也投保？那得問她本人?！笔虑檫M(jìn)行得十分順利，柴田馬上與社長太太通了電話：“由于夫人也是公司成員之一，因此，我認(rèn)為你也應(yīng)該為退休金預(yù)作準(zhǔn)備.我是特地從東京來的，希望你能加入保險(xiǎn)，這也是一種儲(chǔ)蓄?！薄澳俏蚁壬趺凑f？”“社

22、長說只要夫人你同意，他就沒問題。”“好吧，拜托你了?！背晒μ幏剑?#183;萬全的準(zhǔn)備是成功的先決條件。·知難而上，尋找突破。10 "瘋女人"的勇氣取得約談是成功銷售的開始。 柴田和子自從獲得“全國第一”和登上吉尼斯世界紀(jì)錄后，雖然約談方面較從前順利多了，但是也有人會(huì)用另一種方式拒絕她，比如說送一些禮物給柴田和子，但是絕不談保險(xiǎn)。 愈挫愈勇是柴田和子的個(gè)性，每當(dāng)遇到一些“高明”的拒絕后，她總是思考如何突破及采取什么樣的方法. 有一次，柴田打電話給一家公司的經(jīng)理，跟他談見面的時(shí)間，經(jīng)理說中午12點(diǎn)比較合適。 中午12點(diǎn)整，柴田和子準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在公司里，因?yàn)樗恢勒孀?/p>

23、的就是公司的經(jīng)理，她說：“對(duì)不起，請(qǐng)問經(jīng)理在嗎？”“喂！哪有人是午餐時(shí)間來的?！苯?jīng)理把柴田和子臭罵了一頓，柴田和子反問他：“那么經(jīng)理你所說的中午是幾點(diǎn)？”“中午就中午?！薄澳阏f中午來，所以我準(zhǔn)時(shí)12點(diǎn)到，因?yàn)?，我照你的吩?2點(diǎn)到并沒有錯(cuò)?！苯?jīng)理看著柴田和子，心想今天怎么碰上了一個(gè)頑固的女人。柴田和子轉(zhuǎn)了口氣：“那么12點(diǎn)半好嗎？”“可以。” 柴田和子到隔壁快餐店點(diǎn)了一份意大利面，吃完后提前3分鐘抵達(dá)公司。12點(diǎn)半到了，柴田猛然沖進(jìn)經(jīng)理辦公室，大聲地說：我是'第一生命的柴田和子，初次見面，請(qǐng)多多指教！” 這位經(jīng)理身材魁梧，給人一種壓迫感，因此其他業(yè)務(wù)員拜訪他時(shí)，由于過于謙虛，談不到正題

24、。而柴田和子是他碰到的第一個(gè)敢于當(dāng)場(chǎng)的駁他的“瘋女人”。 最后，經(jīng)理接受了柴田和子的建議，當(dāng)場(chǎng)簽署了2億8000萬日元的保單.從此以后，這位經(jīng)理成了柴田和子的朋友，為柴田和子介紹了很多的客戶。成功處方：·經(jīng)營要有自己的特色。·愈挫愈勇是行銷成功的秘方。11 記住對(duì)方的名字每個(gè)人都會(huì)對(duì)自己的名字特別敏感。 能記住對(duì)方名字的人，就有可能成為優(yōu)秀的壽險(xiǎn)行銷人員。怎樣才能記住對(duì)方的名字呢？首先對(duì)對(duì)方的印象要清晰.這個(gè)人長得怎么樣，頭發(fā)是長還是短，臉部表情有什么特征等等。 然后要不斷復(fù)習(xí)和聯(lián)想，在你的大腦里要重復(fù)地復(fù)習(xí)你對(duì)他的印象。直至你能在最短的時(shí)間內(nèi)念出對(duì)方的名字?！罢?qǐng)你再說一次

25、你的姓名，好嗎？”“對(duì)不起，是弓長張，還是立早章？”柴田和子擅長記住客戶的名字。有一次，她打電話給某家大公司常務(wù)理事平澤先生。平澤先生在六、七年前還是一位課長，現(xiàn)在已是出人頭地取得財(cái)務(wù)部長的地位。雖然只見過一次面，但柴田不只記得他的聲音，連他的姓名也叫得出來?！笆瞧綕烧n長嗎？”“我是第一生命的柴田。你可高升了，平澤先生?！逼綕上壬浅８吲d，由于他的感動(dòng)，柴田和子要保險(xiǎn)契約也得以順利展開. 柴田和子認(rèn)為，作為一個(gè)項(xiàng)尖壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，只記住對(duì)方的名字還不足夠，對(duì)于客戶的親人的姓名也要牢記下來，在偶而見面時(shí)，能夠問到：“你女兒怎么樣？”“你兒子讀書怎么樣？”“你怎么知道他們的？”“社長，你以前不是為他們

26、投保了嗎？”“你還記得呀！那可是20年前的陳年舊事了。你可真了不起！”打招呼時(shí)，若你能喊出對(duì)方的親人的名字，定能獲得客戶的好感。成功處方：·記住客戶的名字。·記住客戶親人的名字。·多談客戶親人的狀況。12 柴田和子"保額加一成的話術(shù)"柴田和子成交的保單，許多是巨額的保單，在合理為客戶設(shè)計(jì)保單的同時(shí)，經(jīng)常使用“保額加一成的話術(shù)?！笔裁词恰氨ｎ~加一成的話術(shù)”。假設(shè)有一位客戶打算每月花2萬日元支付人壽保險(xiǎn)的保費(fèi)，這時(shí)首先要為他計(jì)算. “月繳兩萬日元，一年就是24萬日元，但是如果改月繳為年繳，就可便宜一個(gè)月保費(fèi)?！笨蛻暨@時(shí)就會(huì)想一年要付22萬日元，而不

27、必付24萬日元。 這時(shí)候，作為業(yè)務(wù)員的你如果說：“那么就簽?zāi)昀U22萬日元的契約吧！”這恐怕只當(dāng)平凡的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。柴田和子碰到類似的情況通常都會(huì)說：“你既然有一年繳24萬日元的打算，不如將本來的3000萬日元保額契約增加到3500萬日元。以年繳的話，也是一年付24萬元。萬一發(fā)生意外，可以獲得高達(dá)7000萬日元的理賠呢！” 然后再加一句：“這可是良心的建議喲！”客戶一般都會(huì)采納柴田的意見，將自己的保額增加。千萬不要小看小小一成的金額，積沙成塔，成功了100 次不就等于多取了10個(gè)人的保單了嗎？縱使是非常細(xì)微的地方，只要平時(shí)養(yǎng)成這些積極的習(xí)慣，就會(huì)產(chǎn)生出人意料的不同結(jié)果。 多問一次，有時(shí)會(huì)帶來令人驚

28、喜的成績。成功是簡單的事情重復(fù)地做，抓住每一次可能增加的保額的機(jī)會(huì)，讓客戶的保障更加全面。 柴田和子是在千百次拜訪的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出自己的話術(shù)的，既然你打算拿這么多的錢來買保險(xiǎn)，不如將保額提高一點(diǎn)，在客戶的經(jīng)濟(jì)允許的情況下，對(duì)客戶絕對(duì)是一件有益的事情.成功處方：·敢于開口要。·學(xué)會(huì)總結(jié)自己的專用話術(shù)。·客戶的保障是否全面是你考慮的重點(diǎn)之一。13 柴田和子"賓士話術(shù)"柴田和子認(rèn)為行銷無秘訣，真正的致勝秘訣來自于生活，如此說下面所說的“賓士話術(shù)”?！百e士話術(shù)”是說服客戶的一種方法，這是柴田在行銷高額保單所采取的一種游說方法。有一次，柴田和子拜訪一位企業(yè)

29、主管.“你現(xiàn)在有車嗎？”“有。”“請(qǐng)問是哪種車？”“我還在開輕型車呢！”“有車已經(jīng)很了不起了，但還是希望能早日買大車吧！” 這樣一問一答，逐漸引入主題：“買人壽保險(xiǎn)也一定得買賓士級(jí)的，要保就保最高級(jí)的，因?yàn)椴蝗菀壮鲆馔??！薄笆裁词琴e士級(jí)的保險(xiǎn)？”柴田接著說：“賓士級(jí)的保險(xiǎn)的金額是一億日元，你現(xiàn)在想要加入的是5倍1000萬日元的保險(xiǎn)保障，算起業(yè)可以說是雪德利克級(jí)(日產(chǎn)頂級(jí)車)?！?業(yè)務(wù)主管想了一下，柴田見時(shí)機(jī)成熟，說：“雪德利克當(dāng)然也很好，但不能算是最好的，要保就保最高級(jí)的，即使有了什么意外，有了這個(gè)保險(xiǎn)，你的家人也可以安心?！?“假設(shè)你有一位象你一樣聰明的孩子，假使他求學(xué)生涯中耽誤了兩年，到他

30、大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入社會(huì)時(shí)，大約是24歲了，你保險(xiǎn)總要充份保障到他獨(dú)立成人為止，所以你至少在保險(xiǎn)上要買最高級(jí)的賓士級(jí)。” 將保險(xiǎn)比喻成汽車，用賓士對(duì)比輕型車來表現(xiàn)“即使自己有在了，也能夠平安把家人送到安全場(chǎng)所?！边@才能稱之為保險(xiǎn)?，F(xiàn)代社會(huì)，僅僅擁有一些保險(xiǎn)是不足夠的，只有擁有全方面的保險(xiǎn)，才稱得上保障全面。成功處方：·為客戶量身訂做保單。·規(guī)劃人生是你的拿手好戲.·恰當(dāng)?shù)谋扔鳎尡ｋU(xiǎn)具體化。14 柴田和子的"時(shí)間管理"柴田和子即使有了終身事業(yè)，也沒有忘記，自己還是一位家庭主婦，自己身份也是人妻、人母，并沒有因?yàn)橛辛斯ぷ?，就將家里的事置之不顧?柴田早上

31、5:20起床,坐汽車上班，到公司的時(shí)間大約在9:10分到9:30之間，上午是按約好的行程辦事，下午有時(shí)也會(huì)赴約，要不然就處理其他業(yè)務(wù)?？蛻舳嗟臅r(shí)候，柴田一天會(huì)和30多位客戶面談，出門巡回拜訪，一天最多60處地方，大部分拜訪的對(duì)象都須特別用心經(jīng)營，而且每次談話的內(nèi)容都非常緊湊，因此只要轉(zhuǎn)三個(gè)地方，就會(huì)累得快要癱下來. 柴田和子在拜訪客戶時(shí)，往來的交通工具是電車，駕駛汽車容易受到路況影響而無法掌握抵達(dá)的時(shí)間，所以，搭電車是最恰當(dāng)?shù)倪x擇。有必要的話，下了電車再搭計(jì)程車也很方便。星期六、日對(duì)柴田和子而言，是安排參加客戶的婚禮，拜訪親朋好友或是出席各種聚會(huì)的時(shí)候，柴田和子工作多年，交際廣，這些機(jī)會(huì)就特別

32、的多。 另外，整理辦公桌也成了假日工作之一，如果不整理的話，書信、傳真等必須處理的文件很快會(huì)堆積如山。此外，星期六、日是柴田身體的保養(yǎng)日；星期日，有一位同名同姓的柴田小姐到家里來，為柴田做兩個(gè)小時(shí)的全身按摩，非常有效，針灸則是每隔一周做一次。 中午柴田一直都習(xí)慣在外面用餐，晚上盡量在家吃晚飯。在外面吃飯時(shí)，柴田一定和自己喜歡的朋友一起吃，而不是客戶。柴田從不喝酒，所以不會(huì)去有酒的場(chǎng)所，晚上即使在外頭吃飯，也會(huì)比較早回家。柴田把星期日訂為全家團(tuán)聚的日子，所以晚餐也是全家一起吃的。柴田認(rèn)為一個(gè)人事業(yè)要成功，有一個(gè)幸福的家庭是很重要的，無論事業(yè)進(jìn)行得多么順利，如果家庭不和諧，問題百出，就沒有任何意義

33、了.成功處方：·家庭是每個(gè)人生活港灣，每周都要抽時(shí)間與家人共聚。  15 不打不相識(shí)壽險(xiǎn)行銷人員是否有充分的自信，客戶是一眼就會(huì)看穿的，因此說服別人之前先要說服自己。同時(shí)，也為了對(duì)方的興趣，談?wù)搶?duì)方感興趣的話題。但壽險(xiǎn)行銷不是依靠自己滔滔不絕的一面之辭，初次見面要盡量主客戶講多一點(diǎn)，如此在第二次見面時(shí)，就可以提出一些客戶所關(guān)心的問題來請(qǐng)教.光是靜靜聆聽對(duì)方的發(fā)言而不表示意見，有時(shí)會(huì)導(dǎo)致客戶看不起你，柴田和子就曾經(jīng)有過以下的親身經(jīng)歷。有一次，轉(zhuǎn)介紹人特別叮嚀：“那位社長脾氣比較硬，如果以你的個(gè)性，一定會(huì)發(fā)生沖突，所以聽他講就好。”結(jié)果，柴田靜靜聽這位社長講了一個(gè)多小時(shí)的經(jīng)濟(jì)問

34、題。最后，社長對(duì)柴田說：“喂，你實(shí)在也沒什么特別，雖然我聽說你是日本第一的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，但你也不過如此罷了。我不會(huì)讓你空手而歸，一定會(huì)與你簽約，但我實(shí)在很失望?！边@下子輪到柴田反駁了：“因?yàn)榘涯憬榻B給我的人說你脾氣很硬，吩咐我要盡量沉默，所以我才閉嘴。實(shí)際上，我都快憋不住了。這會(huì)兒你真的同意我開口啦。”“啊，你說呀。”“如果今天約不到你，我就先回去了.但是聽了社長這樣的講話，我早就不耐煩了?！薄澳憧烧媸撬翢o忌憚！原來你不耐煩了呀！”“真的不耐煩了！你說的內(nèi)容深?yuàn)W難懂，但我卻要裝出一副懂了的樣子，那可不是一件輕松的事，下回可要輪到我發(fā)言了?！庇谑堑诙伟菰L時(shí)，柴田對(duì)社長的話進(jìn)行一一反駁。所謂“不打

35、不相識(shí)”，有過沖突的人，之所以往后的交往會(huì)深且遠(yuǎn)的原因，在于沖突的那一瞬間雙方都會(huì)吐露真言。成功處方：·有時(shí)候讓客戶知道你的聲音。·談?wù)摽蛻絷P(guān)心的話題。16 企業(yè)老板的投保方案柴田和子并沒有什么特殊或過人的才能，長得也不出眾，只是她能在同樣的市場(chǎng)競(jìng)爭中，緊緊地抓住行銷的命脈，合理、合適地為企業(yè)老板設(shè)計(jì)投保方案。這是柴田致勝的秘訣之一。 許多人都會(huì)遇到同一個(gè)問題，那些身家富綽的企業(yè)老板，應(yīng)該投保多大的保額或交多少的保費(fèi)比較合適.柴田在為企業(yè)老板作建議書、設(shè)定保額時(shí)，會(huì)以公司一年支出的薪資總額乘以三?！袄习?，貴公司有多少位員工？”“有20名?！薄澳敲此麄兊钠骄晷酱蠹s是多少？”

36、“大概是400萬日元吧?！薄澳敲?，你一年必須準(zhǔn)備8000萬日元作為員工的薪水了。再加上主管的部分，大約是1億1000萬日元吧，請(qǐng)問，是否可以為你設(shè)計(jì)3年薪資的保險(xiǎn)金額？” 光是空口說話地要求投保多少，是難以說服對(duì)方的，必須確實(shí)拿出要他投保這么高的金額的理由為根據(jù)。對(duì)于資金不充裕的企業(yè)老板，可以建議設(shè)保1.5倍年支出薪金的總和；對(duì)于資金充裕的企業(yè)老板，則綜合各種險(xiǎn)種，為他們?cè)O(shè)計(jì)的保額為3倍的年支出薪金的總和。成功處方：·說服別人要找到合適的理由。·講話要有憑有據(jù)。·勇于挑戰(zhàn)高額的保單。17 抓住客戶的心抓住客戶手，永遠(yuǎn)是朋友。頂尖壽險(xiǎn)行銷人員，必須能牢牢抓住客戶的心

37、。 柴田和子有一段這樣的經(jīng)歷.有一天，一位擔(dān)任設(shè)計(jì)師事務(wù)所社長的客戶來電話：“我想為太太投保，請(qǐng)派一位秘書或任何一位工作人員來就可以了。因?yàn)楹镁貌灰娏耍裉镄〗隳愦蟾乓呀?jīng)忘了怎么來我們公司了吧！ 柴田立刻回答：“說哪兒話，我可是牢記得很，你的辦公室是在赤阪消防署附近，對(duì)吧！” 社長聽了柴田的話，頗為感動(dòng)地說：“你可真沒忘記！”這位社長是在距第一次簽約8年后，第一次打電話給柴田和子。因此，行銷人員千萬不要只顧著眼前的事情，而忘了花心思去思考如何使客戶更加感覺快樂。 遇到客戶的生日，即使只是送一些價(jià)錢低廉的禮物，也要附上最誠摯的賀卡以表心意。若是耳聞客戶要出外，不妨到寺廟求個(gè)護(hù)身符，保佑他平安。最

38、昂貴的禮物，不見得就能取悅于人，游樂園的入場(chǎng)券，只要附上一張小紙條寫明“我可沒忘記你喲！”就可以收到預(yù)期的效果。 柴田有時(shí)拜訪一些公司，順便會(huì)買上幾盒壽司前去，一進(jìn)去便說：“哇，今天也在加班，真是辛苦了。因?yàn)橐荒曛粊磉@么一趟，所以我特地買了這些壽司來，這可不是錢的問題，而是一路捧來的重量問題，各位了解我的心意吧！好了，這個(gè)辦公室里還沒有投保的人，請(qǐng)舉手！” “看在我這壽司的份上，還人我遠(yuǎn)道努力捧來的這份情面上，總有幾位要投保的吧！請(qǐng)幫我找一找。喂，請(qǐng)幫我把壽司搬一，今天我可不空手而歸。最近，我?guī)缀醪蛔鰝€(gè)人保險(xiǎn)，可是今天例外，我可要努力簽幾張保單回去.” 平時(shí)要多花心機(jī)在客戶身上，客戶絕不會(huì)移情

39、別戀，不論隔多久，一定還是會(huì)再度簽約的。成功處方：·讓客戶知道你在乎他。·保持與客戶的密切接觸。18 柴田和子"服裝行銷"柴田和子是個(gè)普普通通的日本婦女，她的不同之處在于她能營造自己獨(dú)特的形象。她身高153厘米，體重73公斤?？梢哉f是其貌不揚(yáng)，但她能夠給人一個(gè)清潔，明朗的印象，柴田最擅長的是服裝行銷. 在柴田剛從事保險(xiǎn)行銷時(shí)，她穿著一件黑色或藍(lán)色的背心，加上有花紋的外套，還戴著一頂有柴田特色的圓扁帽?？v使第一次見面，客戶什么都忘記了，但是，總會(huì)記得柴田那頂灰諧幽默的圓扁帽。 柴田是一個(gè)懂得推銷的人，她知道自己的優(yōu)缺點(diǎn)，如果穿著和別人沒什么兩樣，她就難以取

40、得客戶的認(rèn)可和信任。后來，柴田不再戴圓扁帽了，改戴有大朵花飾的寬沿帽子，進(jìn)入預(yù)定的拜訪場(chǎng)所后，柴田會(huì)脫下它，而她進(jìn)門的姿勢(shì)可真象一個(gè)電影明星。 柴田和子認(rèn)為年輕時(shí)，打扮得樸素一點(diǎn)比較好，因?yàn)槟贻p本身煥發(fā)著一種光輝，所以樸素的服裝反而更能襯托出本身的光芒，特別是年輕貌美的人，過于華麗的裝飾，反而會(huì)讓人覺得難以親近，但是到了一定的年齡，衣著就應(yīng)該舟微華麗一些，如果樸素依舊，會(huì)給人看成老太婆。 壽險(xiǎn)行銷注重外表，與眾不同的形象更能讓客戶接受你。做團(tuán)單開拓的行銷女性切忌穿得太花俏，因?yàn)榇┑眠^于花俏醒目，容易讓對(duì)方產(chǎn)生誤解。 你要想盡辦法聚集人的注意力，來強(qiáng)調(diào)自己的存在。柴田在開發(fā)團(tuán)單的時(shí)候會(huì)穿著光鮮奪目，然后大聲地四處問候，在各組辦公室來回穿梭。“你什么時(shí)候有空？”“你一定要來聽一次喲.”“你也一塊來吧！”最后，幾乎所有人都知保險(xiǎn)公司有一個(gè)叫柴田的人。成功處方：·與眾不同是現(xiàn)代行銷的生存法寶。·注意自己的外