第七章_商務(wù)談判中的價格談判(包含案例)

1、.第七章第七章 商務(wù)談判中的價格談判商務(wù)談判中的價格談判.報價的依據(jù)和策略報價的依據(jù)和策略價格磋商價格磋商 價格解評價格解評. 賣方賣方溫州甌海茶具有限公司溫州甌海茶具有限公司 買方買方新加坡農(nóng)產(chǎn)品進出口有限公司新加坡農(nóng)產(chǎn)品進出口有限公司.o談判中，影響甌柑價格的因素有哪些？o談判中買賣雙方用了哪些策略？.7.1 報價的依據(jù)和策略報價的依據(jù)和策略p影響價格的因素影響價格的因素p價格談判中的價格關(guān)系價格談判中的價格關(guān)系p價格談判的合理范圍價格談判的合理范圍p報價策略報價策略.影響價格的因素影響價格的因素產(chǎn)品的復(fù)雜程度1貨物的新舊程度貨物的新舊程度2附帶的條件和服務(wù)附帶的條件和服務(wù)3產(chǎn)品和企業(yè)的聲

2、譽產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽4交易性質(zhì)交易性質(zhì)5交貨期要求交貨期要求6支付方式支付方式7銷售時機銷售時機8市場行情市場行情9利益需求利益需求10. 柯泰倫是蘇聯(lián)派往羅威的全權(quán)代表，有一次，他柯泰倫是蘇聯(lián)派往羅威的全權(quán)代表，有一次，他就進口羅威鯡魚有關(guān)事項與羅威商人，羅威商人精于談就進口羅威鯡魚有關(guān)事項與羅威商人，羅威商人精于談判，開出一個很高的價格，而柯泰倫識破了對方的用意，判，開出一個很高的價格，而柯泰倫識破了對方的用意，雙方堅持自己的價格，談判一時無法進行，為了打破僵雙方堅持自己的價格，談判一時無法進行，為了打破僵局，柯泰倫對羅威商人說：局，柯泰倫對羅威商人說：“好吧，我只好同意你們的好吧，我只好同

3、意你們的價錢了，但是如果我方政府不予批準的話，我愿意以自價錢了，但是如果我方政府不予批準的話，我愿意以自己的工資支付差價，當(dāng)然要分期付款，可能要支付一輩己的工資支付差價，當(dāng)然要分期付款，可能要支付一輩子。子?！绷_威商人對這樣的談判對手無可奈何，只好降低羅威商人對這樣的談判對手無可奈何，只好降低鯡魚的價格。鯡魚的價格。 支付方式支付方式back. 例如，當(dāng)對方購買產(chǎn)品是為了投資需要，他對產(chǎn)品質(zhì)例如，當(dāng)對方購買產(chǎn)品是為了投資需要，他對產(chǎn)品質(zhì)量和效用往往超過對價格的關(guān)心；如果買方是為了轉(zhuǎn)量和效用往往超過對價格的關(guān)心；如果買方是為了轉(zhuǎn)賣給他人而賺取利益，往往在購買時壓低價格，好在賣給他人而賺取利益，往

4、往在購買時壓低價格，好在轉(zhuǎn)賣時獲取更大利益。轉(zhuǎn)賣時獲取更大利益。 利益需求利益需求back. 附帶條件和服務(wù)附帶條件和服務(wù) 勝達科技有限公司需要購進一批電腦，公司采購部聯(lián)系勝達科技有限公司需要購進一批電腦，公司采購部聯(lián)系到了長遠電腦有限公司作為供貨商，為本次交易進行談判。到了長遠電腦有限公司作為供貨商，為本次交易進行談判。 勝達公司希望以市場最低團購價購買到這批電腦，但又勝達公司希望以市場最低團購價購買到這批電腦，但又擔(dān)心影響到日后合作關(guān)系，而長遠公司期望利益最大化，又擔(dān)心影響到日后合作關(guān)系，而長遠公司期望利益最大化，又不愿意失去一個可靠誠信的長期合作伙伴。不愿意失去一個可靠誠信的長期合作伙伴

5、。 談判一開始，勝達公司提出的最低團購價被拒絕了，經(jīng)談判一開始，勝達公司提出的最低團購價被拒絕了，經(jīng)過一段時間的協(xié)商，雙方達成了基本一致的意見：勝達公司過一段時間的協(xié)商，雙方達成了基本一致的意見：勝達公司把報價提高，而長遠公司提供勝達其他更多其他的令人滿意把報價提高，而長遠公司提供勝達其他更多其他的令人滿意的售后服務(wù)。的售后服務(wù)。back.價格談判中的價格關(guān)系價格談判中的價格關(guān)系主觀主觀價格價格客觀客觀價格價格絕對絕對價格價格相對相對價格價格消極消極價格價格積極積極價格價格固定固定價格價格浮動浮動價格價格綜合綜合價格價格單項單項價格價格主要主要商品商品價格價格輔助輔助商品商品價格價格.價格談判

6、的合理范圍價格談判的合理范圍價格談判價格談判的合理范圍的合理范圍賣方最低售價賣方最低售價買方最高買價買方最高買價P賣方盈余賣方盈余買方盈余買方盈余SB買方初始報價買方初始報價賣方初始報價賣方初始報價買方希望向買方希望向P左移左移賣方希望向賣方希望向P右移右移價格談判中的價格談判中的討價還價范圍討價還價范圍BS盈余分割的非對稱性盈余分割的非對稱性雙方保留價格不會告訴對方雙方保留價格不會告訴對方.價格談判的合理范圍價格談判的合理范圍 小林川是日本一家企業(yè)的銷售部主任，有一次他與太太去墨西哥度假，他太太小林川是日本一家企業(yè)的銷售部主任，有一次他與太太去墨西哥度假，他太太很快進入了購物的人潮，他卻很快

7、進入了購物的人潮，他卻 “只看不買只看不買” 到處閑逛，突然他看到一個小販正在到處閑逛，突然他看到一個小販正在向他叫賣墨西哥披肩向他叫賣墨西哥披肩“1200個比索個比索”，而小林對披肩根本沒有興趣，小販：，而小林對披肩根本沒有興趣，小販：“好好啦，大減價，啦，大減價，800比索好了。比索好了?！毙×譄o奈向小販表示，自己絲毫沒有興趣，說完轉(zhuǎn)小林無奈向小販表示，自己絲毫沒有興趣，說完轉(zhuǎn)身離去，可是小販跟著他一遍又一遍說著：身離去，可是小販跟著他一遍又一遍說著：“800比索，就比索，就800比索比索”小林忍無小林忍無可忍，開始試圖甩開小販，小販繼續(xù)追他，并把要價降低到可忍，開始試圖甩開小販，小販繼續(xù)

8、追他，并把要價降低到600比索。遇到紅綠燈，比索。遇到紅綠燈，小林汗流浹背停了下來，小販依舊跟在身后叫賣：小林汗流浹背停了下來，小販依舊跟在身后叫賣：“先生，先生，400比索！比索！”小林厭煩小林厭煩無比，警告小販別再跟著他，無比，警告小販別再跟著他， 令他始料不及的是，小販回答：令他始料不及的是，小販回答：“好吧，算你贏，好吧，算你贏，200比索。比索?！毙×执蟪砸惑@，小林大吃一驚， “先生這個披肩在墨西哥最便宜是先生這個披肩在墨西哥最便宜是175比索，是一個加拿大人創(chuàng)造的記錄，先比索，是一個加拿大人創(chuàng)造的記錄，先生，生，200比索，您就買了吧。比索，您就買了吧?！?“170比索，多一個子也

9、不買。你到底賣還是不賣？比索，多一個子也不買。你到底賣還是不賣？“ 小販非常委屈，汗流浹背，最后：小販非常委屈，汗流浹背，最后：”好吧，先生，它歸你了。好吧，先生，它歸你了?！?小林回到旅館，向妻子炫耀：小林回到旅館，向妻子炫耀：“ 賣賣1200比索的披肩，可你丈夫比索的披肩，可你丈夫一位國際一位國際談判家，只用談判家，只用170比索就買來了。比索就買來了?！?結(jié)果妻子回答：結(jié)果妻子回答：“是嗎？我買了一件一樣的，是嗎？我買了一件一樣的，才才150比索，在柜子里。比索，在柜子里?！毙×窒仁且淮?，然后打開柜子，果然一模一樣。小林先是一呆，然后打開柜子，果然一模一樣。.報價策略報價策略.賣方：開價

10、要高。“你只想要一個，告訴他你 要十個”、“獅子大開口”買方：出價要低 報價起點策略報價起點策略.報價起點策略的作用報價起點策略的作用p有效的改變雙方的盈余要求有效的改變雙方的盈余要求p提供一個評價賣方商品的價值尺度提供一個評價賣方商品的價值尺度p為下一步價格磋商提供充分的回旋余地為下一步價格磋商提供充分的回旋余地p影響最終成交價格和雙方最終的獲利影響最終成交價格和雙方最終的獲利. 首先讓對方充分了解商品的使用價值和為對方帶來的實際利益，待對方發(fā)生興趣后再來談價格。 過早的報價會為談判帶來壓力。 報價時機策略報價時機策略.先報價的優(yōu)點先報價的優(yōu)點p先報價顯得更有自信，首先在氣勢上壓倒對先報價顯

11、得更有自信，首先在氣勢上壓倒對方，表明自己欲達到的目標(biāo)方，表明自己欲達到的目標(biāo)p為以后的討價還價樹立一個戒備，把對方的為以后的討價還價樹立一個戒備，把對方的期望限定在一個范圍內(nèi)期望限定在一個范圍內(nèi)p對談判全過程起到持續(xù)的作用對談判全過程起到持續(xù)的作用.先報價的缺點先報價的缺點p當(dāng)自己對于市場和對手都還不了解時就貿(mào)然當(dāng)自己對于市場和對手都還不了解時就貿(mào)然先報價，也會限制自身的期望值。先報價，也會限制自身的期望值。p過早的暴露自己手中的牌，便于對手在暗中過早的暴露自己手中的牌，便于對手在暗中組織攻擊，迫使自己沿著對方設(shè)定的道路走組織攻擊，迫使自己沿著對方設(shè)定的道路走下去下去 湯姆生是某跨國公司的電

12、氣工程師，他的某項發(fā)明專湯姆生是某跨國公司的電氣工程師，他的某項發(fā)明專利獲得了專利。一天，公司總經(jīng)理表示愿意購買他的專利，利獲得了專利。一天，公司總經(jīng)理表示愿意購買他的專利，并問湯姆生希望要得到多少錢。湯姆生對自己的發(fā)明到底并問湯姆生希望要得到多少錢。湯姆生對自己的發(fā)明到底有多大價值心里沒底，有有多大價值心里沒底，有10萬元他就心滿意足了，但聰萬元他就心滿意足了，但聰明的他不愿先開價，他巧妙的回答：明的他不愿先開價，他巧妙的回答：“我的發(fā)明對于公司我的發(fā)明對于公司有怎樣的價值，請你說一說吧？有怎樣的價值，請你說一說吧？”這樣在無形中讓總經(jīng)理這樣在無形中讓總經(jīng)理先報價，總經(jīng)理回答：先報價，總經(jīng)理

13、回答：“40萬美元，怎么樣？萬美元，怎么樣？”湯姆生湯姆生內(nèi)心笑了，經(jīng)過一番裝模作樣的討價還價，談判很快就結(jié)內(nèi)心笑了，經(jīng)過一番裝模作樣的討價還價，談判很快就結(jié)束了。束了。. 選擇十分肯定、干脆，似乎不能再做任何改變的變動和沒有任何商量余地的表達方式。含糊的語言會讓對方感到報價不實。 只有在對方表露出真實的交易意圖時，為表達誠意，再進行讓步。 報價表達策略報價表達策略. 選擇十分肯定、干脆，似乎不能再做任何改變的變動和沒有任何商量余地的表達方式。含糊的語言會讓對方感到報價不實。 只有在對方表露出真實的交易意圖時，為表達誠意，再進行讓步。 報價表達策略報價表達策略.同一商品，因為客戶性質(zhì)、購買數(shù)量

14、、需求急緩、交易時間方式等不同會形成不同的購銷價格，市場需求導(dǎo)向在報價策略中應(yīng)重視應(yīng)用。例如：對于老客戶或大批量需求的客戶，可適當(dāng)實行折例如：對于老客戶或大批量需求的客戶，可適當(dāng)實行折 扣；開拓新市場時，也可適當(dāng)讓價；對于需求彈性扣；開拓新市場時，也可適當(dāng)讓價；對于需求彈性 小的商品，可以實行高價策略；旺季價格自然高；交小的商品，可以實行高價策略；旺季價格自然高；交 貨地點遠，應(yīng)有適當(dāng)?shù)募觾r；一次付款相比于分期付貨地點遠，應(yīng)有適當(dāng)?shù)募觾r；一次付款相比于分期付 款價格給予優(yōu)惠等等?？顑r格給予優(yōu)惠等等。 報價差別策略報價差別策略. 報價對比可以從多方面進行，增強報價的可信度和說服力。例如：將本商品

15、與另一可比商品進行比較，突出相同使用例如：將本商品與另一可比商品進行比較，突出相同使用價值的不同價格；將本商品及其附加各種利益后的價格價值的不同價格；將本商品及其附加各種利益后的價格與可比商品不附加利益的價格進行對比，突出不同使用與可比商品不附加利益的價格進行對比，突出不同使用價值的不同價格等等價值的不同價格等等 報價對比策略報價對比策略. 為了迎合賣方的求廉心理，將商品的計量單位細分化，按照最小的計量單位報價，產(chǎn)生心理上的便宜感，容易為買方接受。 報價分割策略報價分割策略.價格解評價格解評價格解釋：價格解釋：賣方就其商品特點及報價的賣方就其商品特點及報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所作的

16、價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所作的介紹、說明或解答。介紹、說明或解答。價格評論價格評論：買方對賣方所報價格及其解：買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述釋的評析和論述。賣方討價賣方討價買方還價買方還價 價格解評價格解評.價格解釋是報價 后的必要補充。 價格解評價格解評.價格評論是討價之前的必要鋪墊。 價格解評價格解評.o價格解釋是報價之后的必要補充。o價格評論是討價之前的必要鋪墊。o價格解評是價格談判過程承前啟后的重 要環(huán)節(jié)，也是價格談判技巧的用武之地。 價格解評價格解評.o價格解釋，是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所作的介紹、說明或解答。o價格解釋的原則是：有理

17、、有利、有節(jié)有理、有利、有節(jié)o價格解釋的技巧：有問必答有問必答不問不答不問不答避實就虛避實就虛能言勿書能言勿書價格解釋中，作為買方，其應(yīng)對策略是：善于提問價格解釋中，作為買方，其應(yīng)對策略是：善于提問 價格解評價格解評.o價格評論，是指買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述。o價格評論的原則是:針鋒相對，以理服人針鋒相對，以理服人o價格評論技巧有：既要猛烈，又要掌握節(jié)奏既要猛烈，又要掌握節(jié)奏重在說理，以理服人重在說理，以理服人既要自由發(fā)言，又要嚴密組織既要自由發(fā)言，又要嚴密組織評論中再偵察，偵察后再評論評論中再偵察，偵察后再評論價格評論中，作為賣方，其應(yīng)對策略是：沉著應(yīng)答價格評論中，作為賣方，其

18、應(yīng)對策略是：沉著應(yīng)答 價格解評價格解評.o還價也稱“還盤”，一般是指針對賣方的報價買方作出的反應(yīng)性報價。o還價是以討價為基礎(chǔ)的。o還價策略的運用包括還價前的籌備，還價方式，還價起點的確定，還價技巧等。 3.3 還價策略還價策略.o針對賣方的報價，并結(jié)合討價過程，對己方準備作出的還價進行周密的籌劃。o通過對報價內(nèi)容的分析、計算，設(shè)計出各種相應(yīng)的方案、對策，以使談判者在還價過程中得以貫徹，發(fā)揮“后發(fā)制人”的威力 還價前的籌備還價前的籌備.o按照談判中還價的依據(jù)：按可比價還價，按成本價還價。o按談判中還價的項目：總體還價，分別還價，單項還價。 還價方式還價方式.o原則：（1）起點要低 （2）不能太低o 參照因素： （1）報價中的水分較少，還價起點應(yīng)較高。 （2）成交差距越小，還價起點應(yīng)越高。 （3）還價次數(shù)較少，還價起點應(yīng)越高。 還價起點的確定還價起點的確定.還價技巧還價技巧 還價技巧還價技巧.o最后通牒原指一國提出的必須接受其要求，否則將使用武力或采取其他強制措施的外交文書。o在商務(wù)談判中運用的“最后通牒”是指買方最后給賣方一個出價或期限，賣方如不接受，買方就毅然退出談判。 最后通牒最后通牒. 美國一家航空公司要在紐約建立大的航空站，想要求愛迪生電力公司提供優(yōu)惠電價。這場談判的主動權(quán)掌握在電力公司一方，因為航空公司有求于電力公司。因