廣泰花園地下車位銷售思路確定

1、廣泰花園地下車位銷售思路一、 現(xiàn)狀與問題廣泰花苑小區(qū)內(nèi)地下停車位共計(jì)183個(gè)，現(xiàn)已銷售80個(gè)，剩余103個(gè)車位。小區(qū)內(nèi)部地上無停車位。廣泰花園小區(qū)外部地上停車位共計(jì)52個(gè)，其他臨時(shí)停車位共計(jì)60個(gè)。序號(hào)車位類型數(shù)量其他1地下停車位80已銷售2地下停車位103未銷售3地上停車位52小區(qū)外周邊4臨時(shí)停車空地60小區(qū)外周邊空地項(xiàng)目住宅總戶數(shù)為551戶，住宅停車位總數(shù)量比3:1?，F(xiàn)入住率按照90%計(jì)算，約為495戶，私家車數(shù)量約為200輛。小區(qū)停車現(xiàn)狀：地上車輛隨意停放，地下車位寧租不買。影響地下停車位需求的問題：1、小區(qū)內(nèi)亂停、亂放存在。2、物業(yè)公司對(duì)于進(jìn)出車輛的控制未能按照規(guī)范進(jìn)行控制3、小區(qū)外的

2、道路以前坪停車也在分流小區(qū)內(nèi)停車需求，且范圍外的停車控制難度大，對(duì)小區(qū)內(nèi)車位供需關(guān)系破壞深。業(yè)主對(duì)購(gòu)買車位的抗拒心理：1、地下車位租售的費(fèi)用差距大，業(yè)主更愿意選擇租用車位，更劃算。2、車位供需長(zhǎng)期以來沒有緊張的氛圍，業(yè)主沒有緊迫感。3、地上停車較地下停車更為方便，且地上停車較為輕松。4、部分業(yè)主習(xí)慣性地上停車，順著習(xí)慣寧租地面不買地下。5、地上停車與地下停車的差別不明顯，導(dǎo)致業(yè)主對(duì)地下停車的優(yōu)勢(shì)沒有意識(shí)。小區(qū)停車現(xiàn)狀：地下停車位空閑高達(dá)90%以上，小區(qū)內(nèi)外亂停亂放?，F(xiàn)狀調(diào)查：地下停車位是否可以租？小區(qū)周圍前坪停車是否收費(fèi)？如何收費(fèi)？小區(qū)物業(yè)現(xiàn)階段對(duì)車輛停放是如何控制的？二、 對(duì)策和建議車位銷售

3、總體戰(zhàn)略通過剛?cè)岵?jì)，松緊結(jié)合的手段，“溫水煮蛙”式在業(yè)主心理上產(chǎn)生合圍態(tài)勢(shì)，誘之以利，使業(yè)主對(duì)地下停車位的優(yōu)勢(shì)有客觀認(rèn)知，對(duì)車位由遠(yuǎn)水變成近渴，全面充分的集中釋放。主要措施1、出臺(tái)停車管理?xiàng)l例，加強(qiáng)小區(qū)內(nèi)地下停車位的物業(yè)管理，提升服務(wù)質(zhì)量；2、糾正不良的停車習(xí)慣，打破平靜，加劇供求矛盾；3、制造銷售氛圍迫力，停車危機(jī)前置化，觸動(dòng)得過且過的消費(fèi)惰性；4、利益杠桿誘動(dòng)，達(dá)到“反正是買，不如早買”的認(rèn)同。前提工作1、制作廣泰花苑地下停車位平面銷控示意圖。2、取廣泰花苑一間門市作為招商運(yùn)營(yíng)中心，作為地下停車位及門市招商銷售工作開展實(shí)用。3、市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)周邊小區(qū)的地下停車位銷售及租賃價(jià)格進(jìn)行調(diào)研對(duì)比。

4、地下車位今后租賃注意事項(xiàng)：1租賃合同應(yīng)只體現(xiàn)租賃車位個(gè)數(shù)，不體現(xiàn)具體車位號(hào)，已售車位需要標(biāo)注2、車位租賃時(shí)應(yīng)明示，如此車位被購(gòu)買，承租人應(yīng)在一個(gè)月內(nèi)更換使用車位。車位銷售分階段工作：一“趕”，二“引”，三“銷售”“趕”：趕的方向是地上趕往地下，免租吸引業(yè)主。對(duì)于地面的停車位進(jìn)行衛(wèi)生整治，挺且提高車位租賃價(jià)格。同時(shí)對(duì)地下停車位的使用進(jìn)行規(guī)范，并且嚴(yán)格按照規(guī)范進(jìn)行執(zhí)行。同時(shí)使用電話、電梯、單元門、小區(qū)顯示屏等多渠道進(jìn)行地下停車位免租信息。讓業(yè)主體驗(yàn)地下停車位的優(yōu)勢(shì)，讓業(yè)主形成良好的地下停車習(xí)慣，最后產(chǎn)生購(gòu)買欲望。（1）通過管理，讓業(yè)主養(yǎng)成良好的地下停車習(xí)慣；（2）清楚地上隨意停車對(duì)小區(qū)車位供需關(guān)系

5、的影響；（3）釋放車位租金普漲的信息；（4）強(qiáng)化小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)于業(yè)主潛移默化的影響；（5）摸底業(yè)主購(gòu)買或者租賃意向。停車規(guī)范1、地面停車漲價(jià)XX元/月，自2017年1月1日期執(zhí)行（如不收費(fèi)待定）2、停車規(guī)范管理：物業(yè)公司出臺(tái)系列車位管理規(guī)定每日對(duì)地面非停車區(qū)車輛進(jìn)行違章通知粘貼車后窗工作；敲門移車，集中整治地面亂停車現(xiàn)象。每日即時(shí)對(duì)地面停車進(jìn)行小區(qū)廣播要求正確停放；對(duì)小區(qū)內(nèi)已經(jīng)形成的幾個(gè)地上停車區(qū)域，實(shí)行每天一次的集中整治，設(shè)定執(zhí)勤崗位免租以增加地下車庫(kù)的入庫(kù)率，制造局部區(qū)域車位緊張的形式，免租卡業(yè)主可以自由的在地下停車，讓業(yè)主意識(shí)到車位使用情況越來越緊張，主動(dòng)關(guān)注車位的變化情況，加強(qiáng)業(yè)主購(gòu)買車位

6、的欲望第一輪業(yè)主梳理 時(shí)間11月15日-11月25日前提條件：XX月XX日之前確定車位發(fā)售時(shí)間、價(jià)格、數(shù)量，以及租金溝通范圍。梳理工具：調(diào)查問卷車位購(gòu)買意向單，給所以后業(yè)主提供免租卡一張（一個(gè)月地下停車免費(fèi)，時(shí)間自12月01日-12月31日，卡上注明車位銷售時(shí)間及咨詢電話），并登記業(yè)主的個(gè)人資料信息。免費(fèi)停車時(shí)間可以適當(dāng)放寬至兩個(gè)月，因?yàn)?017年1月27日過年，也可放寬至1月31日，“給您的愛車找個(gè)家，開心過個(gè)年”，因?yàn)槟昵八袠I(yè)主的購(gòu)車位的欲望比較低?！耙?、由銷售部開展對(duì)小區(qū)停車的管理建議問卷調(diào)查進(jìn)行銷售摸底。包括業(yè)主對(duì)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)上調(diào)的建議與態(tài)度調(diào)查。2、在物業(yè)辦公室以及小區(qū)內(nèi)公示欄看站

7、相關(guān)車位報(bào)道：挖掘車位投資理念，小區(qū)車位供求以及使用現(xiàn)狀。3、物業(yè)、銷售員、公司統(tǒng)一說辭，通過業(yè)主QQ群、項(xiàng)目入口信息展示、單元門入口海報(bào)張貼，車庫(kù)進(jìn)出口的燈箱展示牌等工作接觸多渠道進(jìn)行既定銷售政策的傳播擴(kuò)散。4、通過地面租金提價(jià)，地下免租試運(yùn)營(yíng)一個(gè)月，引導(dǎo)業(yè)主地下停車。5、通過對(duì)已租賃業(yè)主了解，傳達(dá)車庫(kù)可能漲租，買斷車位更劃算；盡量將租賃業(yè)主勸導(dǎo)免費(fèi)體驗(yàn)最后選擇合適車位購(gòu)買。業(yè)主梳理第二輪到訪梳理時(shí)間：11月25日11月30日前提條件：地下停車位免費(fèi)使用相關(guān)資料及設(shè)計(jì)物料到位。梳理工具：地下停車位“車位號(hào)意向單”、免費(fèi)停車卡備注：業(yè)主憑借身份張?jiān)皆L，填寫“車位號(hào)意向單”，同時(shí)領(lǐng)取車位免費(fèi)

8、使用協(xié)議業(yè)主信息頁，地下車庫(kù)平面圖及地下停車位免費(fèi)使用注意事項(xiàng)?！颁N售”車位銷售需定事項(xiàng)1、開盤的前提摸底情況統(tǒng)計(jì)，價(jià)格預(yù)期統(tǒng)計(jì)分析，修正價(jià)格表，購(gòu)買意向明確到車位號(hào)。2、開盤時(shí)間及方式 12月23日在招商運(yùn)營(yíng)部集中發(fā)布銷售信息3、銷售價(jià)格：XX-XX萬/個(gè)4、優(yōu)惠措施：三重優(yōu)惠限時(shí)優(yōu)惠A ：感恩業(yè)主，30萬車位優(yōu)惠讓利等你來領(lǐng)凡活動(dòng)期間購(gòu)買車位的業(yè)主，前30為業(yè)主享受總價(jià)值減免XXXX元優(yōu)惠，31-50名的業(yè)主享受XXXX元的優(yōu)惠，51-100名的業(yè)主享受XXXX元的優(yōu)惠。優(yōu)惠B ：零成本購(gòu)車特惠（回購(gòu)）業(yè)主購(gòu)買任意一個(gè)車位，繳納全部車位款項(xiàng)后，即可獲得參與車位回購(gòu)活動(dòng)的權(quán)利，具體回購(gòu)方案如

9、下：1、假如車位使用車?yán)U納68000元購(gòu)買一個(gè)車位，若5年后其不愿意繼續(xù)持有，可在原繳納車位總價(jià)基礎(chǔ)上減去每月250元的租賃費(fèi)用，每月50元的物業(yè)管理費(fèi)，剩余款項(xiàng)全部退換該車為使用者，轉(zhuǎn)化成數(shù)學(xué)公式為：68000-（250*12+50*12）*5=50000元2、其他價(jià)位的車位與此類同3、本優(yōu)惠套餐僅限活動(dòng)期間前5位購(gòu)買車位業(yè)主（用回購(gòu)吸引業(yè)主下定決心購(gòu)買，真正等到那時(shí)候車位價(jià)值已升至，業(yè)主肯定不會(huì)愿意以購(gòu)買價(jià)格同意回購(gòu)，前五位只是推廣口徑，基本上活動(dòng)期間都可以申請(qǐng)形式參與活動(dòng)）優(yōu)惠C：靈活付款享優(yōu)惠，制定靈活的付款方式，對(duì)應(yīng)調(diào)整價(jià)格優(yōu)惠A：一次性付清可優(yōu)惠8000元，一周內(nèi)一次性付清可優(yōu)惠6

10、000元B：分期三個(gè)月付清款項(xiàng)的享受5000元優(yōu)惠C：分期六個(gè)月付清款項(xiàng)的享受4000元優(yōu)惠D：分期十二個(gè)月付清款項(xiàng)的享受2000元優(yōu)惠前20位認(rèn)購(gòu)車位的業(yè)主可額外享受免三個(gè)月車位管理費(fèi)的優(yōu)惠，老業(yè)主帶新業(yè)主購(gòu)買車位，老新業(yè)主均可享受面一年車位管理費(fèi)的優(yōu)惠。（此款優(yōu)惠范圍不限）第三輪業(yè)主電話引導(dǎo)時(shí)間：12月25日-12月31日前提條件：XX日之前講業(yè)主意向車位號(hào)統(tǒng)計(jì)完畢，完成車位銷控圖梳理工具：車位銷控圖，依據(jù)銷控圖，講有車位號(hào)有沖突的業(yè)主進(jìn)行引導(dǎo)到其他車位號(hào)上，并對(duì)沒有前來咨詢的業(yè)主進(jìn)行電話拜訪，告知免租期一個(gè)月即將到期，屆時(shí)租賃費(fèi)用可能上漲，并告知該業(yè)主所在樓棟已購(gòu)買的業(yè)主和車位銷售情況，

11、提醒業(yè)主限時(shí)優(yōu)惠即將截止，造成緊張氣氛，用折扣逼定。備注：同時(shí)統(tǒng)一通知和提醒業(yè)主優(yōu)惠折扣最后一周；以及一個(gè)月免租期即將到期，屆時(shí)可能漲租。目標(biāo)：利用開售后的氛圍和限時(shí)優(yōu)惠折扣，逼定剩余業(yè)主。選車位當(dāng)日流程：業(yè)主簽到按照順序填寫流程單選車位、銷控簽訂協(xié)議財(cái)務(wù)交款審核三、工作鋪排前期鋪墊工作趕工作明細(xì)要求時(shí)間負(fù)責(zé)人備注1、廣播陣地：每日及時(shí)對(duì)地面停車進(jìn)行小區(qū)廣播，要求正確停放物業(yè)編制排班表定崗2、警示禁停標(biāo)示：針對(duì)項(xiàng)目周邊場(chǎng)外停車物業(yè)3、口頭警告提示：對(duì)于停車，物業(yè)不間斷的提示停車安全問題，減少地上停車現(xiàn)象物業(yè)定崗排班4、社區(qū)宣傳陣地啟動(dòng)：地上漲價(jià)信息發(fā)布，地下免租信息發(fā)布，車位銷售告知銷售部充分調(diào)動(dòng)業(yè)主群體對(duì)車輛使用的關(guān)注5、免費(fèi)停車卡制作銷售部6、問卷調(diào)查表（購(gòu)買意向，告知免租以及地下車位銷售信息）銷售部提前釋放需求，；同時(shí)發(fā)放免租卡7、通知業(yè)主確定意向車位號(hào)，領(lǐng)取車位銷售須知以及平面圖，銷售流程等物料銷售部8、所有設(shè)計(jì)物料定稿與發(fā)布銷售部“引”引導(dǎo)正確停