會籍顧問銷售圣經(jīng)

1、會籍顧問是：會籍顧問是：一名傳播健康理念的愛心使者；一名傳播健康理念的愛心使者；會員和準(zhǔn)會員的朋友；會員和準(zhǔn)會員的朋友；值得會員信任的終身健身專業(yè)投資顧問；值得會員信任的終身健身專業(yè)投資顧問；會籍顧問團體是健身俱樂部良性運轉(zhuǎn)的核心；會籍顧問團體是健身俱樂部良性運轉(zhuǎn)的核心；是健身俱樂部開發(fā)市場的先鋒；是健身俱樂部開發(fā)市場的先鋒；是朝陽行業(yè)的開路大軍！是朝陽行業(yè)的開路大軍！ 會籍顧問要有強烈的職業(yè)信念，大眾是否享用到一生的健康會籍顧問要有強烈的職業(yè)信念，大眾是否享用到一生的健康生活方式是會籍顧問的責(zé)任；生活方式是會籍顧問的責(zé)任； 健身俱樂部在市場中是否擁有高知名度和高美譽度是會籍顧健身俱樂部在市場

2、中是否擁有高知名度和高美譽度是會籍顧問的責(zé)任；問的責(zé)任； 俱樂部是否進入良性的盈利經(jīng)營是會籍顧問的責(zé)任；俱樂部是否進入良性的盈利經(jīng)營是會籍顧問的責(zé)任； 俱樂部是否能最有效的服務(wù)好每一位準(zhǔn)會員和會員是會籍顧俱樂部是否能最有效的服務(wù)好每一位準(zhǔn)會員和會員是會籍顧問的責(zé)任；問的責(zé)任； 每一位會員能否養(yǎng)成良好的健身生活習(xí)慣是會籍顧問的責(zé)任；每一位會員能否養(yǎng)成良好的健身生活習(xí)慣是會籍顧問的責(zé)任； 能否為自己、團隊和企業(yè)創(chuàng)造高銷售業(yè)績是會籍顧問的責(zé)任；能否為自己、團隊和企業(yè)創(chuàng)造高銷售業(yè)績是會籍顧問的責(zé)任； 自己能否賺到錢也是你們作為會籍顧問的責(zé)任，是對自己的自己能否賺到錢也是你們作為會籍顧問的責(zé)任，是對自己

3、的責(zé)任。責(zé)任。會籍顧問的形象包括以下幾個要素：會籍顧問的形象包括以下幾個要素：1、外在形象、外在形象2、態(tài)度、態(tài)度3、自信、自信4、專業(yè)知識、專業(yè)知識2、眼睛要亮、眼睛要亮 眼睛是心靈的窗戶！眼睛是心靈的窗戶！ 會籍顧問的眼睛向我們的準(zhǔn)會員傳播的是健康時尚生活會籍顧問的眼睛向我們的準(zhǔn)會員傳播的是健康時尚生活方式的信號，你的眼中有什么看到的就是什么！方式的信號，你的眼中有什么看到的就是什么！ 一定要讓我們的眼睛充滿親和感。一定要讓我們的眼睛充滿親和感。 鍛煉自己觀察事物的能力，從一些小事開始，試試你能鍛煉自己觀察事物的能力，從一些小事開始，試試你能看出什么？看出什么？3、態(tài)度要誠懇、態(tài)度要誠懇

4、會籍顧問要記住這樣一句話：會籍顧問要記住這樣一句話：“態(tài)度好的人賺錢機會比較多。態(tài)度好的人賺錢機會比較多?！?想一想如果是你自己的親人要來健身，你是否推薦給他最適合想一想如果是你自己的親人要來健身，你是否推薦給他最適合他的會籍，他的會籍，要把準(zhǔn)會員和會員當(dāng)做自己的親人。要把準(zhǔn)會員和會員當(dāng)做自己的親人。 拿出你對待親人的誠懇態(tài)度來對待客戶，你就一定會成交。拿出你對待親人的誠懇態(tài)度來對待客戶，你就一定會成交。4、講話要流暢、講話要流暢28 講話流暢是會籍顧問的講話流暢是會籍顧問的職業(yè)要求職業(yè)要求，同時也是專業(yè)程度的，同時也是專業(yè)程度的 體現(xiàn)。平時一定要多練習(xí)。體現(xiàn)。平時一定要多練習(xí)。5、語言要善良

5、、語言要善良28 會籍顧問的語言要善良，說話的時候要溫柔要貼切。會籍顧問的語言要善良，說話的時候要溫柔要貼切。6、衣著要得體、衣著要得體28 最美麗的衣服是我們的工裝，工作中的人是最有魅力的！最美麗的衣服是我們的工裝，工作中的人是最有魅力的！3、行業(yè)：、行業(yè)： 健身行業(yè)是一個朝陽的行業(yè)，是一個給大眾送健康、健身行業(yè)是一個朝陽的行業(yè)，是一個給大眾送健康、送時尚、送陽光、送快樂、送激情的行業(yè)！我們的傳播會送時尚、送陽光、送快樂、送激情的行業(yè)！我們的傳播會讓世界更陽光更健康，首先請讓我們自己先健康快樂起來讓世界更陽光更健康，首先請讓我們自己先健康快樂起來4、俱樂部及產(chǎn)品：、俱樂部及產(chǎn)品： 俱樂部就是

6、我們的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品分兩大類：俱樂部就是我們的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品分兩大類：一類是硬件產(chǎn)品一類是硬件產(chǎn)品設(shè)施設(shè)備、裝修風(fēng)格、環(huán)境等設(shè)施設(shè)備、裝修風(fēng)格、環(huán)境等一類是軟件產(chǎn)品一類是軟件產(chǎn)品俱樂部里的人所提供的服務(wù)俱樂部里的人所提供的服務(wù) 俱樂部的核心是人，這是經(jīng)營俱樂部的重中之重。俱樂部的核心是人，這是經(jīng)營俱樂部的重中之重。 一支專業(yè)的一支專業(yè)的團隊團隊，還是一伙不專業(yè)的團隊，其提供的，還是一伙不專業(yè)的團隊，其提供的產(chǎn)品服務(wù)與經(jīng)營結(jié)果則大不相同。產(chǎn)品服務(wù)與經(jīng)營結(jié)果則大不相同。5、主要競爭者：、主要競爭者：30 俱樂部最主要的競爭對手不是我們同行業(yè)的伙伴們。其俱樂部最主要的競爭對手不是我們同行業(yè)的伙伴們。

7、其實最大的競爭對手是我們自己。實最大的競爭對手是我們自己。 要看我們自己的會籍顧問是不是還不夠要看我們自己的會籍顧問是不是還不夠?qū)I(yè)，專業(yè)，我們的私我們的私人教練團隊是不是還不夠?qū)I(yè)，還不能夠讓我們的會員養(yǎng)成良人教練團隊是不是還不夠?qū)I(yè)，還不能夠讓我們的會員養(yǎng)成良好的健身習(xí)慣，我們的客服團隊是不是還是那樣不夠?qū)I(yè)的服好的健身習(xí)慣，我們的客服團隊是不是還是那樣不夠?qū)I(yè)的服務(wù)著我們的會員。請我們捫心自問一下！務(wù)著我們的會員。請我們捫心自問一下！請一定記?。赫堃欢ㄓ涀。?最大的競爭只是我們自己！我們的業(yè)績不好不全因為其最大的競爭只是我們自己！我們的業(yè)績不好不全因為其他俱樂部搶了我們的客戶，而是因為我

8、們不專業(yè)留不住客戶。他俱樂部搶了我們的客戶，而是因為我們不專業(yè)留不住客戶。我們要學(xué)會和自己競爭。我們要學(xué)會和自己競爭。 “我今天能不能比昨天多打我今天能不能比昨天多打10個電話？我下個月的業(yè)績個電話？我下個月的業(yè)績能不能超過上一個月？能不能超過上一個月？.”6、時間和自我管理：、時間和自我管理： 時間就是金錢，時間對于會籍顧問來說就是業(yè)績和財富。時間就是金錢，時間對于會籍顧問來說就是業(yè)績和財富。 每天上班時間我們怎么度過？是不是充分利用好了每一分每天上班時間我們怎么度過？是不是充分利用好了每一分鐘？不放棄每一次溝通、銷售的機會？鐘？不放棄每一次溝通、銷售的機會？ 一個合格的會籍顧問每天要做的工

9、作很多：整理會員、準(zhǔn)一個合格的會籍顧問每天要做的工作很多：整理會員、準(zhǔn)會員及電話拜訪客戶的資料，隨時準(zhǔn)備新的客戶名錄，與團會員及電話拜訪客戶的資料，隨時準(zhǔn)備新的客戶名錄，與團隊交流分享案例，電話跟蹤客戶、服務(wù)老會員并進行會員衍隊交流分享案例，電話跟蹤客戶、服務(wù)老會員并進行會員衍生生 只有管理好自己的時間，并將日常工作與自我學(xué)習(xí)合理安只有管理好自己的時間，并將日常工作與自我學(xué)習(xí)合理安排好排好 ，工作才會出成績、才會成為一名優(yōu)秀的會籍顧問！，工作才會出成績、才會成為一名優(yōu)秀的會籍顧問！ 送給大家一首詩：明日歌送給大家一首詩：明日歌31 原則一原則一 會籍顧問想說什么？會籍顧問想說什么？你想說什么不

10、重要，重要的是我們的準(zhǔn)會員及受眾群體想知道、你想說什么不重要，重要的是我們的準(zhǔn)會員及受眾群體想知道、了解什么？你說的是不是準(zhǔn)會員想聽的，不然你說的就是廢話了解什么？你說的是不是準(zhǔn)會員想聽的，不然你說的就是廢話原則二原則二 會籍顧問說出來的是什么？會籍顧問說出來的是什么？原則三原則三 會籍顧問想讓準(zhǔn)會員及受眾群體聽到什么？會籍顧問想讓準(zhǔn)會員及受眾群體聽到什么？親愛的會籍顧問，你一定要知道，你所進行銷售的過程都是你親愛的會籍顧問，你一定要知道，你所進行銷售的過程都是你事先準(zhǔn)備好的，有步驟的，你的每一個行為動作都是有目的性事先準(zhǔn)備好的，有步驟的，你的每一個行為動作都是有目的性的，所以在傳播信息給客戶

11、時一定要準(zhǔn)確無誤。的，所以在傳播信息給客戶時一定要準(zhǔn)確無誤。原則四原則四 4、同行業(yè)競爭的角度、同行業(yè)競爭的角度 在制訂銷售說辭時一定要想到競爭者是不是也是這么說的，我們能在制訂銷售說辭時一定要想到競爭者是不是也是這么說的，我們能不能和別人說的不一樣或者更突出我們的特點。不能和別人說的不一樣或者更突出我們的特點。5、終端銷售語言的角度、終端銷售語言的角度 語言是世界上最美的藝術(shù)，同樣的意思不同的表達方式給人的感覺語言是世界上最美的藝術(shù)，同樣的意思不同的表達方式給人的感覺大不相同，尤其是我們會籍顧問的終端銷售語言更是美麗的藝術(shù)，當(dāng)大不相同，尤其是我們會籍顧問的終端銷售語言更是美麗的藝術(shù)，當(dāng)會籍顧

12、問一對一的面對準(zhǔn)會員時，讓我們的語言打動對方。會籍顧問一對一的面對準(zhǔn)會員時，讓我們的語言打動對方。6、送關(guān)心送未來的角度、送關(guān)心送未來的角度 這是任何一種產(chǎn)品都沒有的特質(zhì)，準(zhǔn)會員購買的是他未來的健康和這是任何一種產(chǎn)品都沒有的特質(zhì)，準(zhǔn)會員購買的是他未來的健康和快樂，我們能給他帶來健康與快樂。所以我們要以自己是健康使者的快樂，我們能給他帶來健康與快樂。所以我們要以自己是健康使者的身份來給自己定位，對于客戶不選擇我們這里沒關(guān)系，重要的是他一身份來給自己定位，對于客戶不選擇我們這里沒關(guān)系，重要的是他一定要選擇健身獲得健康！定要選擇健身獲得健康！ 如果有人無微不至、不求回報的關(guān)心客戶，客戶還會拒絕嗎？如

13、果有人無微不至、不求回報的關(guān)心客戶，客戶還會拒絕嗎？準(zhǔn)會員都有自私準(zhǔn)會員都有自私 的心的心準(zhǔn)會員都有虛榮的心準(zhǔn)會員都有虛榮的心準(zhǔn)會員都有貪心的心理準(zhǔn)會員都有貪心的心理準(zhǔn)會員都有懶惰的心理準(zhǔn)會員都有懶惰的心理準(zhǔn)會員都有渴望的心理準(zhǔn)會員都有渴望的心理準(zhǔn)會員的心理（二）準(zhǔn)會員的心理（二）33準(zhǔn)會員在留意我們準(zhǔn)會員在留意我們準(zhǔn)會員對我們很好奇準(zhǔn)會員對我們很好奇準(zhǔn)會員會聯(lián)系到自己準(zhǔn)會員會聯(lián)系到自己準(zhǔn)會員都會比較我們和同行業(yè)的產(chǎn)品準(zhǔn)會員都會比較我們和同行業(yè)的產(chǎn)品準(zhǔn)會員會信任我們會籍顧問準(zhǔn)會員會信任我們會籍顧問準(zhǔn)會員會與我們會籍顧問成交準(zhǔn)會員會與我們會籍顧問成交顧客行為顧客行為35準(zhǔn)會員在哪里？準(zhǔn)會員在哪里

14、？準(zhǔn)會員了解產(chǎn)品嗎？準(zhǔn)會員了解產(chǎn)品嗎？準(zhǔn)會員會買得起嗎？準(zhǔn)會員會買得起嗎？準(zhǔn)會員愿不愿意投資？準(zhǔn)會員愿不愿意投資？準(zhǔn)會員應(yīng)該投資哪一款會籍產(chǎn)品？準(zhǔn)會員應(yīng)該投資哪一款會籍產(chǎn)品？ 準(zhǔn)會員應(yīng)該向誰買？準(zhǔn)會員應(yīng)該向誰買？準(zhǔn)會員怎么買？準(zhǔn)會員怎么買？每一個心理環(huán)節(jié)都是通往我們最終目的（成交）的臺階每一個心理環(huán)節(jié)都是通往我們最終目的（成交）的臺階卓越的終端銷售說服技巧卓越的終端銷售說服技巧會籍顧問說服準(zhǔn)會員的方法：會籍顧問說服準(zhǔn)會員的方法：特征：特征：俱樂部或會籍產(chǎn)品所具有的特點俱樂部或會籍產(chǎn)品所具有的特點利益：利益：特征對準(zhǔn)會員的意義及好處特征對準(zhǔn)會員的意義及好處 勸說類話述：勸說類話述：“您的工作再忙

15、也還是要注意身體啊，畢您的工作再忙也還是要注意身體啊，畢竟身體才是革命的本錢，沒有好的身體就談不到未來，竟身體才是革命的本錢，沒有好的身體就談不到未來，所以選擇我們專業(yè)的健身俱樂部會讓您擁有一個健康的所以選擇我們專業(yè)的健身俱樂部會讓您擁有一個健康的身體，這樣您才能享受幸福的生活啊。身體，這樣您才能享受幸福的生活啊?！?. 激發(fā)類話述：激發(fā)類話述：“我們的俱樂部就是為您這樣崇尚健康時我們的俱樂部就是為您這樣崇尚健康時尚生活方式的人士量身打造的，而且我們俱樂部也不是尚生活方式的人士量身打造的，而且我們俱樂部也不是任何人都可以成為會員的，我們選擇會員的對象都是像任何人都可以成為會員的，我們選擇會員的

16、對象都是像您一樣有身份的人您一樣有身份的人”3. 真心交流類話述：真心交流類話述：“因為我是您的會籍顧問，我必須從您因為我是您的會籍顧問，我必須從您的角度來幫助您選擇一款適合的會籍種類，您自己選擇的那的角度來幫助您選擇一款適合的會籍種類，您自己選擇的那款會籍平均下來要多款會籍平均下來要多*元錢，雖然您可能不在意，但是您的元錢，雖然您可能不在意，但是您的錢也不是大風(fēng)刮來的啊，（如果您真的不在乎那我們捐給需錢也不是大風(fēng)刮來的啊，（如果您真的不在乎那我們捐給需要的人多好啊?。┧晕医o您推薦的匯集真的是最適合您要的人多好?。。┧晕医o您推薦的匯集真的是最適合您的。的?！?. 分析類話述分析類話述：“我

17、覺得這款會籍是最適合您的，因為這款我覺得這款會籍是最適合您的，因為這款會籍平均下來每天才會籍平均下來每天才3塊錢，這么點錢在外面只能買瓶飲料，塊錢，這么點錢在外面只能買瓶飲料，但在我們俱樂部一天但在我們俱樂部一天*塊錢可以健身、跳操和休閑，又可以塊錢可以健身、跳操和休閑，又可以沐浴、享受干蒸，去哪找這么劃算的事啊，所以您應(yīng)該馬上沐浴、享受干蒸，去哪找這么劃算的事啊，所以您應(yīng)該馬上加入我們俱樂部享受這份優(yōu)惠。加入我們俱樂部享受這份優(yōu)惠?！?、分享類話述：、分享類話述：“像我們這里的會員像我們這里的會員*，她當(dāng)初和您一樣，她當(dāng)初和您一樣懷疑自己能否堅持，但還是下了決心試一試，經(jīng)過他自己和懷疑自己能

18、否堅持，但還是下了決心試一試，經(jīng)過他自己和我們私人教練兩周的共同努力，現(xiàn)在他已經(jīng)和剛來的時候完我們私人教練兩周的共同努力，現(xiàn)在他已經(jīng)和剛來的時候完全不同了，現(xiàn)在的她每天都是快樂的，而且每次也都很準(zhǔn)時全不同了，現(xiàn)在的她每天都是快樂的，而且每次也都很準(zhǔn)時的來俱樂部鍛煉。所以，您也不用擔(dān)心自己能否堅持，有我的來俱樂部鍛煉。所以，您也不用擔(dān)心自己能否堅持，有我們俱樂部專業(yè)的指導(dǎo)，您一定可以快樂的享受健康的生活方們俱樂部專業(yè)的指導(dǎo)，您一定可以快樂的享受健康的生活方式。式。”3、會籍顧問對自己和自己銷售的產(chǎn)品信心、會籍顧問對自己和自己銷售的產(chǎn)品信心 不要做一個非常自信自己不要做一個非常自信自己“不自信不自

19、信”的人。的人。 會籍顧問需要對自己銷售的產(chǎn)品有會籍顧問需要對自己銷售的產(chǎn)品有“強大的自信！強大的自信！”4、不了解、不了解 會員與他的朋友分享俱樂部的時候能把俱樂部演繹得會員與他的朋友分享俱樂部的時候能把俱樂部演繹得很精彩嗎？他能像你一樣完整的介紹俱樂部嗎？很精彩嗎？他能像你一樣完整的介紹俱樂部嗎？ 如果不了解又如何談得上真正的分享如果不了解又如何談得上真正的分享 要讓你的會員對俱樂部有詳細的了解，他們才能與別要讓你的會員對俱樂部有詳細的了解，他們才能與別人分享。人分享。9、會籍顧問不要混日子；、會籍顧問不要混日子；10、打電話不接受的準(zhǔn)會員要放在一起，過一周再打；、打電話不接受的準(zhǔn)會員要放

20、在一起，過一周再打；11、會籍顧問在打電話的過程中不要放棄每一個名錄；、會籍顧問在打電話的過程中不要放棄每一個名錄；12、會籍顧問上班就要準(zhǔn)備名錄打新的陌生拜訪電話，、會籍顧問上班就要準(zhǔn)備名錄打新的陌生拜訪電話， 邀約客人參觀邀約客人參觀13、新人先向周圍的人傳播健身，不要放過任何一個細節(jié)。、新人先向周圍的人傳播健身，不要放過任何一個細節(jié)。 熟人來參觀正好練習(xí)銷售說辭，當(dāng)真正的客戶來的時熟人來參觀正好練習(xí)銷售說辭，當(dāng)真正的客戶來的時 候就游刃有余了。候就游刃有余了。14、會籍顧問打電話要有氣氛，團隊一起打電話；、會籍顧問打電話要有氣氛，團隊一起打電話；15、如果準(zhǔn)會員反感你，你就不要第二天打、

21、第三天、如果準(zhǔn)會員反感你，你就不要第二天打、第三天、 第四天還打，要給準(zhǔn)會員時間，也給你自己時間；第四天還打，要給準(zhǔn)會員時間，也給你自己時間；16、電話邀約沒有成功說明你還沒有征服他；、電話邀約沒有成功說明你還沒有征服他；17、會籍顧問打電話要專注，聽清楚準(zhǔn)會員及會員說的、會籍顧問打電話要專注，聽清楚準(zhǔn)會員及會員說的 話再發(fā)表自己的看法；話再發(fā)表自己的看法；18、會籍顧問要及時給準(zhǔn)會員及會員解決問題；、會籍顧問要及時給準(zhǔn)會員及會員解決問題；19、懷才就像懷孕一樣，時間久了才會被別人發(fā)現(xiàn)；、懷才就像懷孕一樣，時間久了才會被別人發(fā)現(xiàn)；20、會籍顧問要懂得欣賞準(zhǔn)會員及會員，也要懂得懷疑，、會籍顧問要

22、懂得欣賞準(zhǔn)會員及會員，也要懂得懷疑， 做營銷的人要懂的人性。做營銷的人要懂的人性。會籍顧問參觀銷售藍本及案例會籍顧問參觀銷售藍本及案例66 4、會籍顧問如何來高估準(zhǔn)會員的收入呢？、會籍顧問如何來高估準(zhǔn)會員的收入呢？ 很多的會籍顧問在從業(yè)過程中都有這樣的想法：很多的會籍顧問在從業(yè)過程中都有這樣的想法：“我們家的會籍我們家的會籍這么貴誰買啊這么貴誰買啊?”這是對市場沒有信心的想法、這是對自己職業(yè)不這是對市場沒有信心的想法、這是對自己職業(yè)不夠?qū)I(yè)的托詞。我們健身俱樂部的產(chǎn)品是有價值的，價格是價值夠?qū)I(yè)的托詞。我們健身俱樂部的產(chǎn)品是有價值的，價格是價值的具體表現(xiàn)。的具體表現(xiàn)。 我們銷售的產(chǎn)品是世界上最

23、有價值的產(chǎn)品，因為健康和快樂我們銷售的產(chǎn)品是世界上最有價值的產(chǎn)品，因為健康和快樂時用金錢買不到的，相對于我們產(chǎn)品的價格那真是太優(yōu)惠了。只時用金錢買不到的，相對于我們產(chǎn)品的價格那真是太優(yōu)惠了。只要我們的會員來健身就可以得到健康和快樂。要我們的會員來健身就可以得到健康和快樂。5 5、會籍顧問如何來懷疑準(zhǔn)會員的真實性呢？、會籍顧問如何來懷疑準(zhǔn)會員的真實性呢？每個客戶都有值得懷疑的一面，有很多的準(zhǔn)會員賴到我們的俱每個客戶都有值得懷疑的一面，有很多的準(zhǔn)會員賴到我們的俱樂部說：樂部說：“我們十個人一起辦有沒有優(yōu)惠??？我們十個人一起辦有沒有優(yōu)惠??？”思考：思考：準(zhǔn)會員這樣問的真正目的是什么呢？準(zhǔn)會員這樣問的

24、真正目的是什么呢？ 作為一個專業(yè)的會籍顧問又應(yīng)該如何回答呢？作為一個專業(yè)的會籍顧問又應(yīng)該如何回答呢？作為一名專業(yè)的會籍顧問要這樣說：作為一名專業(yè)的會籍顧問要這樣說：“您是說團體會籍嗎？我們俱樂部的團體會籍是您是說團體會籍嗎？我們俱樂部的團體會籍是20人起（客戶人起（客戶說多少人我們就要把這個數(shù)量加一倍）。如果您有說多少人我們就要把這個數(shù)量加一倍）。如果您有10人可以先人可以先統(tǒng)計一下人名、身份證復(fù)印件、照片，然后我們幫您把會員申統(tǒng)計一下人名、身份證復(fù)印件、照片，然后我們幫您把會員申請表填好給您申請。請表填好給您申請?！睖?zhǔn)會員說：準(zhǔn)會員說：“那多少錢?。磕嵌嗌馘X??？”會籍顧問：會籍顧問：“這些基

25、礎(chǔ)工作都做完了才能申請到團體會籍的價這些基礎(chǔ)工作都做完了才能申請到團體會籍的價格。現(xiàn)在我來給你介紹一下我們的主會籍和其它的會籍種類格?，F(xiàn)在我來給你介紹一下我們的主會籍和其它的會籍種類吧吧.”如果會籍顧問不夠?qū)I(yè)，客戶一問就直接報出團體價格的話，如果會籍顧問不夠?qū)I(yè)，客戶一問就直接報出團體價格的話，準(zhǔn)會員會說：準(zhǔn)會員會說：“那今天我先辦一張吧。那今天我先辦一張吧?！逼鋵嵾@就是顧客的真其實這就是顧客的真實目的。一定不要被這些客戶的實目的。一定不要被這些客戶的“專業(yè)話述專業(yè)話述”所欺騙！所欺騙！6、如何來關(guān)心準(zhǔn)會員的未來呢？、如何來關(guān)心準(zhǔn)會員的未來呢？請問我們的準(zhǔn)會員來到我們健身俱樂部，他的未來會是

26、什么請問我們的準(zhǔn)會員來到我們健身俱樂部，他的未來會是什么樣子呢？樣子呢？答：能很好的控制自己的體重、保持好良好的健康狀況、每答：能很好的控制自己的體重、保持好良好的健康狀況、每天睡眠香香的、骨骼是強奸的、頭腦是理智的、美好和諧的天睡眠香香的、骨骼是強奸的、頭腦是理智的、美好和諧的“性性”生活、陽光般的快樂心情、工作壓力可以得到全身心生活、陽光般的快樂心情、工作壓力可以得到全身心的釋放、擴大自己的社交圈子、提高晚年的生活質(zhì)量的釋放、擴大自己的社交圈子、提高晚年的生活質(zhì)量.但這些都是在準(zhǔn)會員的潛意識里的，只有通過會籍顧問的開但這些都是在準(zhǔn)會員的潛意識里的，只有通過會籍顧問的開發(fā)和引導(dǎo)，準(zhǔn)會員才能看

27、到自己的未來，因為大多準(zhǔn)會員關(guān)發(fā)和引導(dǎo)，準(zhǔn)會員才能看到自己的未來，因為大多準(zhǔn)會員關(guān)心的都是未來的事業(yè)怎么樣，未來的財富怎么樣，未來的家心的都是未來的事業(yè)怎么樣，未來的財富怎么樣，未來的家庭怎么樣，但是就是沒有想到未來的身體怎么樣，情緒會怎庭怎么樣，但是就是沒有想到未來的身體怎么樣，情緒會怎么樣。么樣。沒有想到的人還有很多，所以我們還有很多很多的機會！沒有想到的人還有很多，所以我們還有很多很多的機會！7、如何提供給會員一個機會呢？、如何提供給會員一個機會呢？請記住：請記?。骸白叱鋈?，請進來，體驗完，再加入走出去，請進來，體驗完，再加入”走出去：我們作為會籍顧問要進入到市場傳播我們的健康福音，走出

28、去：我們作為會籍顧問要進入到市場傳播我們的健康福音，開發(fā)準(zhǔn)會員及受眾群體開發(fā)準(zhǔn)會員及受眾群體請進來：邀請準(zhǔn)會員到我們俱樂部里做客參觀請進來：邀請準(zhǔn)會員到我們俱樂部里做客參觀體驗完：給準(zhǔn)會員一個全程體驗和感覺我們俱樂部的專業(yè)設(shè)施體驗完：給準(zhǔn)會員一個全程體驗和感覺我們俱樂部的專業(yè)設(shè)施和服務(wù)過程的機會，這也是核心的終端銷售方法。和服務(wù)過程的機會，這也是核心的終端銷售方法。再加入：讓我們的準(zhǔn)會員體驗和感受到我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，再加入：讓我們的準(zhǔn)會員體驗和感受到我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，并且還有專業(yè)的會籍顧問專家為其量身定制惠及種類，這樣他并且還有專業(yè)的會籍顧問專家為其量身定制惠及種類，這樣他才會選擇購買

29、我們的會籍。最重要的是他在其他地方用多少錢才會選擇購買我們的會籍。最重要的是他在其他地方用多少錢都買不到都買不到“我我”的服務(wù)，的服務(wù)，“我我”才是這個世界上真正獨一無二才是這個世界上真正獨一無二的產(chǎn)品！的產(chǎn)品！會籍顧問必要的銷售技術(shù)（一）會籍顧問必要的銷售技術(shù)（一）1、良好的會籍顧問職業(yè)終端形象、良好的會籍顧問職業(yè)終端形象 會籍顧問是健身俱樂部的終端形象大使，你不只代表你自會籍顧問是健身俱樂部的終端形象大使，你不只代表你自己！良好的職業(yè)形象要從著裝開始，每天穿上干凈整潔的工己！良好的職業(yè)形象要從著裝開始，每天穿上干凈整潔的工裝展示自己和俱樂部的形象，這就是一種無聲的銷售，當(dāng)你裝展示自己和俱樂

30、部的形象，這就是一種無聲的銷售，當(dāng)你穿著工裝走在街上，一定會有人關(guān)注你，會說穿著工裝走在街上，一定會有人關(guān)注你，會說“你是健身俱你是健身俱樂部的啊，怪不得形體這么好樂部的啊，怪不得形體這么好.”2、專業(yè)的會籍顧問終端銷售技術(shù)、專業(yè)的會籍顧問終端銷售技術(shù) 有人說有人說“銷售誰都能干，會籍顧問不就是呆著準(zhǔn)會員到處銷售誰都能干，會籍顧問不就是呆著準(zhǔn)會員到處看嗎？看嗎？”是的，這就是沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的會籍顧問團隊。是的，這就是沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的會籍顧問團隊。 要想成為一名專業(yè)的會籍顧問就要學(xué)習(xí)專業(yè)技能，接受權(quán)要想成為一名專業(yè)的會籍顧問就要學(xué)習(xí)專業(yè)技能，接受權(quán)威專業(yè)的培訓(xùn)。只有不斷的學(xué)習(xí)才有可能成功。威

31、專業(yè)的培訓(xùn)。只有不斷的學(xué)習(xí)才有可能成功。 我們每天看多長時間的書，朗讀多少時間的文章，聯(lián)系幾我們每天看多長時間的書，朗讀多少時間的文章，聯(lián)系幾次銷售話述，每個月有沒有接受新的培訓(xùn)？次銷售話述，每個月有沒有接受新的培訓(xùn)？2、會籍顧問終端銷售的核心技能、會籍顧問終端銷售的核心技能:完美的職業(yè)形象完美的職業(yè)形象流利的語言表達能力流利的語言表達能力專業(yè)的終端銷售技術(shù)專業(yè)的終端銷售技術(shù)持續(xù)的市場渠道開發(fā)能力持續(xù)的市場渠道開發(fā)能力后天培養(yǎng)的終端銷售能力后天培養(yǎng)的終端銷售能力老會員的維護和衍生能力老會員的維護和衍生能力會籍顧問必要的銷售技術(shù)（二）會籍顧問必要的銷售技術(shù)（二）P12 猜：猜： 誘：誘： 說：說：看：看： 換：換： 試：試： 催：催：2、創(chuàng)意說法、創(chuàng)意說法 會籍顧問是靠一張嘴來工作的，你的銷售說辭一定是專會籍顧問是靠一張嘴來工作的，你的銷售說辭一定是專業(yè)的，有理有據(jù)的。業(yè)的，有理有據(jù)的。 要讓自己完美的說辭先把自己說服，才能讓準(zhǔn)會員及受眾要讓自己完美的說辭先把自己說服，才能讓準(zhǔn)會員及受眾群體感興趣。群體感興趣