第六章競爭戰(zhàn)略經(jīng)營單位戰(zhàn)略(戰(zhàn)略管理-南開大學(xué),楊坤)

1、第第 六六 章章競爭戰(zhàn)略/經(jīng)營單位戰(zhàn)略Competition strategy/Business-level strategy1Checklist51.主要定價策略主要定價策略52.柔道策略三原則柔道策略三原則53.捆綁式經(jīng)營的好處捆綁式經(jīng)營的好處2買方市場買方市場What do customers want?Contemporary measures of performance:CheaperBetterFaster3競爭戰(zhàn)略：獲取+維持競爭優(yōu)勢Concerned with a firms industry position relative to those of competitors

2、.Perform activities differently or perform different activitiesFavorably position your position4Generic strategies1.低成本戰(zhàn)略 (overall) cost leadership2.差別化戰(zhàn)略 differentiation3.集聚戰(zhàn)略focused cost leadership/differentiation（市場同質(zhì)性和異質(zhì)性）5Four generic strategies Competitive AdvantageCostUniquenessCostleadership

3、DifferentiationFocused CostleadershipFocusedDifferentiationCompetitiveScopeBroad targetNarrow targetSegment(s)6誰好誰劣？ 影響因素影響因素成本領(lǐng)先成本領(lǐng)先差別化差別化目標(biāo)集聚目標(biāo)集聚顧客評價標(biāo)準(zhǔn)顧客評價標(biāo)準(zhǔn)價格價格非價格非價格價格/非價格價格/非價格市場同質(zhì)性市場同質(zhì)性高 高低或高低或高低 低企業(yè)實力企業(yè)實力強 強強 強弱 弱7誰好誰劣？None is inherently or universally superior to the others.Once selected, th

4、e strategy should be implemented carefully and consistently.Be fully committed.8一、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略9成本領(lǐng)先戰(zhàn)略A cost leadership strategy is an integrated set of actions designed to produce or deliver goods or services at the low cost, relative to that of competitors, with features that are acceptable to customers.

5、Often selling no-frills, standardized goods or services to the most typical customers.10成本領(lǐng)先戰(zhàn)略目的：足以說服/警告大多數(shù)對手，不要采取相同的戰(zhàn)略模式- Rivals hesitate to compete on the basis of priceCompete against Wal-Mart or Carrefour on price basis? More services and convenience: home delivery, telephone ordering, child car

6、e.11成本領(lǐng)先戰(zhàn)略程度：在全行業(yè)范圍內(nèi)唯一的、明顯的成本領(lǐng)先- Next-most-efficient industry competitor范圍： It is insufficient to be low only on one or two costs. Overall cost leadership is requiredcut every conceivable cost.如果幾十家企業(yè)的成本水平都低于另外幾十家企業(yè)，則往往意味著需要新一輪競爭12Case: Eltron InternationalBar code label printer manufacturing with g

7、ross margin of nearly 50 percent, while lowest priced in the industryLocated in a overbuilt business parkFacilities are releasedFurniture is secondhand, purchased from several failed financial institutions13Case: Eltron InternationalTools are brought from manufactures who are downsizingA narrow rang

8、e of simple products, only having several side effects, having fewer parts to repair or replaceManagement team was recruited from a range of fiercely cost-competitive industries14成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略收益應(yīng)對5種競爭力量1.Existing competitors：顧客、資源顧客、資源2.Bargaining power of buyers：買方為何不奢求降價買方為何不奢求降價3.Bargaining power of su

9、ppliers: powerful cost leaders may force suppliers to hold down their prices!（規(guī)模優(yōu)勢和地位）規(guī)模優(yōu)勢和地位）15成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略收益應(yīng)對5種競爭力量1.Potential entrants: long and continuous effortvery efficientlow margin2.Substitute: retain customer? MP3/CD/cassette tapes16成本控制與成本領(lǐng)先成本控制與成本領(lǐng)先成本領(lǐng)先戰(zhàn)略強調(diào)通過成本結(jié)構(gòu)調(diào)整來成本領(lǐng)先戰(zhàn)略強調(diào)通過成本結(jié)構(gòu)調(diào)整來實現(xiàn)成本領(lǐng)先，而不

10、是單純憑借嚴(yán)格的實現(xiàn)成本領(lǐng)先，而不是單純憑借嚴(yán)格的成本控制。成本控制。17實現(xiàn)成本領(lǐng)先的途徑主要來源于價值鏈的效率主要來源于價值鏈的效率控制價值活動的成本控制價值活動的成本-成本驅(qū)動因素（不改變成本驅(qū)動因素（不改變活動的內(nèi)容，但改變活動的方式）活動的內(nèi)容，但改變活動的方式）重組價值鏈（改變活動的內(nèi)容和方式）重組價值鏈（改變活動的內(nèi)容和方式）18Southwest airlinesA consistent money-maker1.Use of secondary airports and terminals2.FCFS seating system3.Few fare options4.Sma

11、ller crews flying more hours19Southwest airlinesA consistent money-maker5.Snack-only or no-meal flights6.No downtown tickets7.Only Boeing 737 in its fleet8.Running to landing planes. 20控制價值活動的成本多種因素決定一項活動的成本多種因素決定一項活動的成本采購采購-擴大定貨量，采購技巧，中間環(huán)節(jié)擴大定貨量，采購技巧，中間環(huán)節(jié)有些可能會對成本有著顯著的和根本性的影響有些可能會對成本有著顯著的和根本性的影響-結(jié)構(gòu)性結(jié)

12、構(gòu)性成本成本驅(qū)動因素。驅(qū)動因素。波特列出了波特列出了10種成本驅(qū)動因素種成本驅(qū)動因素21單項活動的成本驅(qū)動因素1. 規(guī)模：規(guī)模：生產(chǎn)、采購、銷售等生產(chǎn)、采購、銷售等2. 學(xué)習(xí)（經(jīng)驗學(xué)習(xí)（經(jīng)驗/學(xué)習(xí)曲線）：學(xué)習(xí)曲線）：各個環(huán)節(jié)各個環(huán)節(jié)3. 生產(chǎn)能力的利用方式：生產(chǎn)能力的利用方式：連續(xù)、均衡、飽滿連續(xù)、均衡、飽滿 22價值鏈的聯(lián)系4. 價值鏈內(nèi)價值活動之間的相互聯(lián)系和利用程度，價值鏈內(nèi)價值活動之間的相互聯(lián)系和利用程度，如看板管理，設(shè)計、生產(chǎn)與質(zhì)量保證如看板管理，設(shè)計、生產(chǎn)與質(zhì)量保證5. 5. 縱向聯(lián)系、縱向一體化：縱向聯(lián)系、縱向一體化：和諧和諧6. 6. 橫向相互聯(lián)系：橫向相互聯(lián)系：共享經(jīng)驗、協(xié)調(diào)

13、成本共享經(jīng)驗、協(xié)調(diào)成本237. 內(nèi)部政策：內(nèi)部政策：模式、規(guī)定等模式、規(guī)定等8. 時機選擇：時機選擇：率先行動效益（先入為主）率先行動效益（先入為主）和追隨效益，采購、招聘和追隨效益，采購、招聘內(nèi)部政策和時機的選擇內(nèi)部政策和時機的選擇24可利用的外部選擇可利用的外部選擇9. 地理位置：地理位置：選址與布局選址與布局10. 政府等一般環(huán)境因素：政府等一般環(huán)境因素：環(huán)保，電力環(huán)保，電力25電視機取得成本上的領(lǐng)先地位需要取得成本上的領(lǐng)先地位需要1.足夠規(guī)模的顯像管生產(chǎn)足夠規(guī)模的顯像管生產(chǎn)2.低成本勞力低成本勞力3.自動化組裝自動化組裝4.有利于分?jǐn)傃兄瀑M用的全球性銷售規(guī)模。有利于分?jǐn)傃兄瀑M用的全球性

14、銷售規(guī)模。26邯鋼的模擬市場價格由公司根據(jù)一定時期內(nèi)市場上生鐵、鋼坯、能源及其由公司根據(jù)一定時期內(nèi)市場上生鐵、鋼坯、能源及其他輔助材料的平均價格編制他輔助材料的平均價格編制企業(yè)內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格企業(yè)內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格根據(jù)市場價格變化的情況每半年或一年作一次修訂根據(jù)市場價格變化的情況每半年或一年作一次修訂各分廠根據(jù)原材料的消耗量和各分廠根據(jù)原材料的消耗量和“模擬市場價格模擬市場價格”核算核算本分廠的產(chǎn)品制造成本本分廠的產(chǎn)品制造成本以以“模擬市場價格模擬市場價格”向下道工序向下道工序“出售出售”自己的產(chǎn)品。自己的產(chǎn)品。27邯鋼的模擬市場價格（續(xù)）銷售毛利作以下兩項扣除：銷售毛利作以下兩項扣除：1.把公司管理費

15、分配給分廠作銷售毛利的扣除項，一把公司管理費分配給分廠作銷售毛利的扣除項，一般采用固定的數(shù)額（根據(jù)管理費年預(yù)算確定）；般采用固定的數(shù)額（根據(jù)管理費年預(yù)算確定）；2.財務(wù)費用由分廠負(fù)擔(dān)，一般根據(jù)分廠實際占用的流財務(wù)費用由分廠負(fù)擔(dān)，一般根據(jù)分廠實際占用的流動資金額參考國家同期同類利率確定。動資金額參考國家同期同類利率確定?？鄢@兩項后就形成本分廠的扣除這兩項后就形成本分廠的“內(nèi)部利潤內(nèi)部利潤”。28制定成本領(lǐng)先戰(zhàn)略1.識別價值鏈，以及每項活動的成本驅(qū)動因素識別價值鏈，以及每項活動的成本驅(qū)動因素2.偵查競爭對手的價值鏈，以及成本差異的來源偵查競爭對手的價值鏈，以及成本差異的來源3.考慮每項活動的改進

16、措施，形成初步方案考慮每項活動的改進措施，形成初步方案29制定成本領(lǐng)先戰(zhàn)略4.將所有措施合成為一個完整方案，剔除其中相將所有措施合成為一個完整方案，剔除其中相互矛盾的內(nèi)容（運輸成本和遠(yuǎn)距離倉庫）互矛盾的內(nèi)容（運輸成本和遠(yuǎn)距離倉庫）5.檢驗方案是否損害了企業(yè)已有的特色檢驗方案是否損害了企業(yè)已有的特色6.檢驗戰(zhàn)略的持久性檢驗戰(zhàn)略的持久性資資源、技術(shù)源、技術(shù)30Wal-MartRapid transportation of goodsReduced warehousing costsDirect shipment from manufactures31成本領(lǐng)先的決策誤區(qū)1.單純追求低成本而導(dǎo)致設(shè)備過

17、時單純追求低成本而導(dǎo)致設(shè)備過時Obsolete2.過于專注于低成本而忽視顧客需求變化過于專注于低成本而忽視顧客需求變化Detect significant changes in customer needs, or in competitors efforts to differentiate what has traditionally been an undifferentiated, commodity-like product 32成本領(lǐng)先的決策誤區(qū)3.犧牲顧客看重的質(zhì)量和特色犧牲顧客看重的質(zhì)量和特色4.只關(guān)心某個環(huán)節(jié)而忽視其他環(huán)節(jié)只關(guān)心某個環(huán)節(jié)而忽視其他環(huán)節(jié)-如生產(chǎn)如生產(chǎn)/采采購購5

18、.忽視間接的或規(guī)模小的活動忽視間接的或規(guī)模小的活動33成本領(lǐng)先的決策誤區(qū)3.錯誤判斷成本驅(qū)動因素。如全國市場占有率最錯誤判斷成本驅(qū)動因素。如全國市場占有率最大、成本最低的企業(yè)可能會以為是這個占有率大、成本最低的企業(yè)可能會以為是這個占有率降低了成本降低了成本4.無意中的交叉補貼，成本表現(xiàn)各有不同的部分無意中的交叉補貼，成本表現(xiàn)各有不同的部分/市場市場34成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的成功成本不會自動下降，也不會偶然下降。成本不會自動下降，也不會偶然下降。艱苦工作和持之以恒的重視成本節(jié)儉的結(jié)果艱苦工作和持之以恒的重視成本節(jié)儉的結(jié)果取決于企業(yè)日復(fù)一日地實際實施該戰(zhàn)略的技能。取決于企業(yè)日復(fù)一日地實際實施該戰(zhàn)略的技能。

19、改善相對成本地位，與其說需要在戰(zhàn)略上做出改善相對成本地位，與其說需要在戰(zhàn)略上做出重大轉(zhuǎn)變，還不如說需要管理人員更多的投入重大轉(zhuǎn)變，還不如說需要管理人員更多的投入35It is Not risk free！Simply reducing costs is not equivalent to implementing the cost leadership strategy.Simultaneously attending to customer service and new product demands.Technology innovation36It is Not risk free！L

20、imited cost reduction spaceCustomers may accept a slight increase in the cost of the product in return for the convenience and services.Low margins and high turnover is the recipe for success.37二差別化戰(zhàn)略38Lipton Yellow Label TeaSir Thomas Lipton created this world famous Lipton Tea over 100 years ago.

21、Since then its bold yellow and red design has come to mean quality tea to generations of tea drinkers. It is known as a relaxing drink which satisfies both the connoisseur and the newcomer at any time of the day. Today the consistent quality of this tea is maintained by the skill of Liptons buyers a

22、nd blenders who select only the finest tea. Great care is taken to ensure the perfection of Yellow Label Tea.39差別化戰(zhàn)略Breaking the rules of the game and thinking new ways to compete.Not to play the game better than the competitors but to develop and play an different game.40差別化戰(zhàn)略A differentiation stra

23、tegy is an integrated set of actions designed to produce goods or services that customers perceive as being different in ways that are important to them.To sell non-standardized products to customers with unique needs at an acceptable cost. 41差別化的含義差別化：憑借品牌特色、產(chǎn)品功能特色、服務(wù)差別化：憑借品牌特色、產(chǎn)品功能特色、服務(wù)特色等贏得特色等贏得顧

24、客認(rèn)同顧客認(rèn)同，形成競爭優(yōu)勢。，形成競爭優(yōu)勢。The unique attributes and characteristics of products極具顧客導(dǎo)向極具顧客導(dǎo)向42差別化的含義范圍：范圍：全行業(yè)范圍內(nèi)全行業(yè)范圍內(nèi)的差別化優(yōu)勢。的差別化優(yōu)勢。Be different along as many dimensions as possibleYou must be truly unique at something or be perceived as unique43Who is driving Toyotas LexusBill GatesNicolas CageDennis R

25、odmanExcellent qualityQuiet rideSuperior luxury touches44差別化戰(zhàn)略與價值創(chuàng)新差別化戰(zhàn)略與價值創(chuàng)新差別化戰(zhàn)略的本質(zhì)是價值創(chuàng)新差別化戰(zhàn)略的本質(zhì)是價值創(chuàng)新（顧客的角度）（顧客的角度）45差別化的戰(zhàn)略收益Allow you to charge premium prices.46差別化的戰(zhàn)略收益應(yīng)對5種競爭力量1.Existing competitors: competition sensitivity2.Bargaining power of buyers: brand loyalty and price sensitivity47差別化的戰(zhàn)略

26、收益應(yīng)對5種競爭力量1.Bargaining power of suppliers: loyalty, pass the additional cost on to customer 2.Potential entrants: need more investment and patience 3.Substitute: customer loyalty 48LOreal: 全球最賺錢的美容集團全球最賺錢的美容集團Mabelline eye makeupRedken hair careRalph Lauren perfumesHelena Rubinstein cosmeticsVichy s

27、kin care Offer an comparable combination of features and cost 49差別化戰(zhàn)略的形成差別化戰(zhàn)略的形成認(rèn)識獨特性的可能來源認(rèn)識獨特性的可能來源In an almost endless number of ways辨識顧客購買標(biāo)準(zhǔn)辨識顧客購買標(biāo)準(zhǔn)Understand what customers value獲取獨特性獲取獨特性Be uniquely able to provide that value協(xié)助顧客感知與認(rèn)同獨特性價值，確保獲得溢協(xié)助顧客感知與認(rèn)同獨特性價值，確保獲得溢價價Be able to extract a premium

28、 price for it50顧客的采購標(biāo)準(zhǔn)用戶采購標(biāo)準(zhǔn)用戶采購標(biāo)準(zhǔn) = 用戶的使用標(biāo)準(zhǔn)用戶的使用標(biāo)準(zhǔn) + 信號標(biāo)準(zhǔn)信號標(biāo)準(zhǔn)使用標(biāo)準(zhǔn)使用標(biāo)準(zhǔn)用戶在實際使用公司所提供的產(chǎn)用戶在實際使用公司所提供的產(chǎn)品（或服務(wù)）的過程中，對產(chǎn)品的實際價值的品（或服務(wù)）的過程中，對產(chǎn)品的實際價值的評價標(biāo)準(zhǔn)。評價標(biāo)準(zhǔn)。信號標(biāo)準(zhǔn)：顧客用于判斷產(chǎn)品是否符合使用標(biāo)信號標(biāo)準(zhǔn)：顧客用于判斷產(chǎn)品是否符合使用標(biāo)準(zhǔn)的一組信號。聲譽形象、產(chǎn)品包裝、市場占準(zhǔn)的一組信號。聲譽形象、產(chǎn)品包裝、市場占有率、顧客類別等有率、顧客類別等51案例案例-一種巧克力點心的用戶采購標(biāo)準(zhǔn)一種巧克力點心的用戶采購標(biāo)準(zhǔn)使用標(biāo)準(zhǔn)信號標(biāo)準(zhǔn)最終用戶1. 口味；2.

29、營養(yǎng)價值；3. 組分；4. 外觀；5. 價格；6. 可用性；7. 包裝大小。1. 廣告；2. 貨架位置；3. 商店展示；4. 可購性。銷售渠道1. 定貨速度；2. 加工；3. 銷售渠道差額；4. 服務(wù)的可靠性；5. 促銷支持。1. 推銷頻率；2. 電話次數(shù)。52顧客購買標(biāo)準(zhǔn)與企業(yè)價值活動顧客購買標(biāo)準(zhǔn)與企業(yè)價值活動 進貨后勤 運 作 發(fā)貨后勤 營銷銷售 服 務(wù) 采 購 技術(shù)研發(fā) HR 公司基礎(chǔ)管理 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 規(guī)格的內(nèi)涵 交貨的時間 產(chǎn)品特點 銷售隊伍質(zhì)量 推銷協(xié)助 設(shè)施及吸引力 使用標(biāo)準(zhǔn) 信號標(biāo)準(zhǔn) 53尋求差別的著眼點尋求差別的著

30、眼點差別是指與競爭對手的差別，但不能光把競爭差別是指與競爭對手的差別，但不能光把競爭對手作為尋求差別的著眼點，否則未必能夠設(shè)對手作為尋求差別的著眼點，否則未必能夠設(shè)計出有意義的差別化戰(zhàn)略計出有意義的差別化戰(zhàn)略顧客就是差異顧客就是差異-購買同一種產(chǎn)品的顧客，未必購買同一種產(chǎn)品的顧客，未必有著完全相同的需求，發(fā)現(xiàn)顧客尚未被滿足的有著完全相同的需求，發(fā)現(xiàn)顧客尚未被滿足的需求，就等于發(fā)現(xiàn)差別需求，就等于發(fā)現(xiàn)差別54創(chuàng)造顧客價值符合目標(biāo)顧客的關(guān)鍵需求，比競爭對手表符合目標(biāo)顧客的關(guān)鍵需求，比競爭對手表現(xiàn)優(yōu)異，提供嶄新獨特利益?，F(xiàn)優(yōu)異，提供嶄新獨特利益。55顧客價值的表述顧客價值VQ/P？56創(chuàng)新途徑：顧客

31、價值層次創(chuàng)新途徑：顧客價值層次（以圖書館為例）（以圖書館為例）專家或其他機構(gòu)；經(jīng)由電腦專家或其他機構(gòu)；經(jīng)由電腦連線取得所需資訊連線取得所需資訊想要的資料可以透過館際互想要的資料可以透過館際互借由其他圖書館取得；館員借由其他圖書館取得；館員態(tài)度和氣、樂于提供協(xié)助態(tài)度和氣、樂于提供協(xié)助有館員可以幫忙找尋圖書資有館員可以幫忙找尋圖書資料，有整潔、吸引人的環(huán)境料，有整潔、吸引人的環(huán)境收藏印刷和視聽資料的建筑收藏印刷和視聽資料的建筑未預(yù)期的未預(yù)期的Unanticipated基本的基本的Basic期望的Expected想要的Desired57創(chuàng)新途徑：迎合需求屬性的變化創(chuàng)新途徑：迎合需求屬性的變化 高高低

32、低飲食飲食建筑美感建筑美感大堂大堂房間大小房間大小服務(wù)員的水平服務(wù)員的水平房間設(shè)備和舒適度房間設(shè)備和舒適度床的質(zhì)量床的質(zhì)量衛(wèi)生衛(wèi)生房間的安靜程度房間的安靜程度價格價格Formula.1計劃計劃58創(chuàng)新途徑：創(chuàng)新途徑：企業(yè)與顧客之間的多重聯(lián)系/活動重合 內(nèi)部結(jié)構(gòu) 內(nèi)部結(jié)構(gòu) 利 利 人力資源管理 人力資源管理 潤 潤 R & D R&D 采購 潤 采購 利 進貨 生產(chǎn) 發(fā)貨 營銷 服務(wù) 進貨 生產(chǎn) 發(fā)貨 營銷 服務(wù) 后勤 作業(yè) 后勤 銷售 利 后勤 運營 后勤 銷售 潤1. 分析用戶；2. 購買標(biāo)準(zhǔn)與企業(yè)價值活動59不同的戰(zhàn)略邏輯 戰(zhàn)略要素戰(zhàn)略要素傳統(tǒng)傳統(tǒng)價值創(chuàng)新價值創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)假設(shè)產(chǎn)

33、業(yè)假設(shè)固定固定變化變化戰(zhàn)略重心戰(zhàn)略重心競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢價值飛躍價值飛躍顧客顧客細(xì)分市場細(xì)分市場注重共性注重共性資產(chǎn)/能力資產(chǎn)/能力基礎(chǔ)基礎(chǔ)像新進入者像新進入者產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)品/服務(wù)傳統(tǒng)范圍傳統(tǒng)范圍解決方案解決方案60價值創(chuàng)新的戰(zhàn)略視角審視戰(zhàn)略集團，發(fā)現(xiàn)市場缺口審視戰(zhàn)略集團，發(fā)現(xiàn)市場缺口審視替代品行業(yè)審視替代品行業(yè)審視顧客群組審視顧客群組61價值創(chuàng)新的戰(zhàn)略視角創(chuàng)新商品組合，增加功能、增加服務(wù)創(chuàng)新商品組合，增加功能、增加服務(wù)改變產(chǎn)品定位、功能等改變產(chǎn)品定位、功能等星星巴克巴克新科技新科技62差別化戰(zhàn)略的決策步驟1.識別誰是真正的買方2.確定買方價值鏈（消費鏈）3. 確認(rèn)顧客的采購標(biāo)準(zhǔn)4.分析企業(yè)價值

34、鏈中的差別化驅(qū)動因素63差別化戰(zhàn)略的決策步驟5. 分析差別化的現(xiàn)有成本和潛在成本。6. 設(shè)計價值鏈的新結(jié)構(gòu)。7. 檢驗戰(zhàn)略的持久性。8.降低成本64案例-海爾公司的“價值戰(zhàn)”你跳水，我跳高。（技術(shù)升級）你推，我拉。（通過商家把消費者的想法和需求吸納進來，使產(chǎn)品的開發(fā)有目的性，從而拉近了消費者。65案例-海爾公司的“價值戰(zhàn)”你降價，我提質(zhì)。把質(zhì)量體系向外延伸，從前端的設(shè)計，到周到的售后服務(wù)。你國內(nèi)，我國外。國內(nèi)打價格戰(zhàn)，海爾把相當(dāng)?shù)木Ψ旁陂_拓全球市場上，66Walnut Grove PressSelling books through outlets, gift shops, convenie

35、nce stores, even car washing waiting roomsThe opportunities for creating the uniqueness are limited only by imagination.67差別化戰(zhàn)略的誤區(qū)沒有意義的差別化沒有意義的差別化把差別化混同于高檔化把差別化混同于高檔化只注意產(chǎn)品的差別化而忽視了價值鏈的其他環(huán)節(jié)只注意產(chǎn)品的差別化而忽視了價值鏈的其他環(huán)節(jié)成本過高成本過高,價差過價差過大大68風(fēng)險CloneCounterfeit69三集中化戰(zhàn)略70集中化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略，是指在一個局部市場或細(xì)集中化戰(zhàn)略，是指在一個局部市場或細(xì)分市場上謀取

36、競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略分市場上謀取競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略focus strategies is an integrated set of actions designed to produce or deliver goods and services that serve the needs of a particular competitive segment.71A segmentA particular buyer group: youths or senior citizensA product line: for professionals or for “do-it-yourself”Geogr

37、aphic market72The essence of focusFocus is a matter of degree.Exploitation of a narrow target market, a chosen segment, even though not possessing an industry wide competitive advantage.More effectively and efficiently73Hotel industryStation Inn: guests sleep “next to thundering freight trainsmore t

38、han 60 every 24 hours.”HiltonMarriottSheraton74集中的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略Ikea global furniture retailerAffordable solutions for better livingTarget: young buyersdesire a style at a low costGood design+function+quality+low price75Ikea global furniture retailerModular furniture easy for assembly by customersSelf-servi

39、ce model in storesDisplay products in room-like settings76 一家服裝公司一家服裝公司 細(xì)分產(chǎn)業(yè)細(xì)分產(chǎn)業(yè)-城市的城市的25-35歲的職員歲的職員產(chǎn)品產(chǎn)品-運動裝運動裝廣告廣告-請目標(biāo)顧客群最歡迎的電影明星為請目標(biāo)顧客群最歡迎的電影明星為產(chǎn)品做廣告產(chǎn)品做廣告集中的差別化戰(zhàn)略集中的差別化戰(zhàn)略77Risks of focus strategiesMore narrowly focusedEntrants of industry wide competitorsSegment become similar to the whole industr

40、y78文章導(dǎo)讀：成長戰(zhàn)略各有千秋華爾街日報，華爾街日報，20030922，克里斯托弗，克里斯托弗 羅茲羅茲對許多公司而言，過去幾年一直在做的只有一對許多公司而言，過去幾年一直在做的只有一件事：件事：生存下去生存下去經(jīng)濟衰退所毀滅的不僅有硅谷的網(wǎng)絡(luò)公司，還經(jīng)濟衰退所毀滅的不僅有硅谷的網(wǎng)絡(luò)公司，還有歷史長達(dá)有歷史長達(dá)數(shù)十年數(shù)十年的工程公司，以及曾經(jīng)支撐的工程公司，以及曾經(jīng)支撐日本經(jīng)濟的大型銀行和保險公司日本經(jīng)濟的大型銀行和保險公司轉(zhuǎn)載：轉(zhuǎn)載：CKXX2003101479文章導(dǎo)讀：成長戰(zhàn)略各有千秋另外一些公司也在忙于作一些事情：另外一些公司也在忙于作一些事情：茁壯成長茁壯成長STARBUCKS加速在

41、全球各地開設(shè)價格不菲的加速在全球各地開設(shè)價格不菲的連鎖店連鎖店IKEA在許多新市場擴建新店面在許多新市場擴建新店面以低價為策略的愛爾蘭以低價為策略的愛爾蘭RUANAIR正擴大機群正擴大機群和航線。和航線。80秘密是什么PUMA的的CEO約亨約亨 蔡茨：如果你有一個好的蔡茨：如果你有一個好的戰(zhàn)略，你必須把戰(zhàn)略堅持到底戰(zhàn)略，你必須把戰(zhàn)略堅持到底這些公司在經(jīng)濟衰退時成功的秘訣類似于在經(jīng)這些公司在經(jīng)濟衰退時成功的秘訣類似于在經(jīng)濟繁榮時成功的秘訣：濟繁榮時成功的秘訣：即擁有明確的戰(zhàn)略，并即擁有明確的戰(zhàn)略，并以一種宗教的狂熱將戰(zhàn)略堅持到底。以一種宗教的狂熱將戰(zhàn)略堅持到底。這些策略五花八門，但大多數(shù)分為兩類：這些策略五花八門，但大多數(shù)分為兩類：你可你可以價格更便宜，或品質(zhì)更優(yōu)良以價格更便宜，或品質(zhì)更優(yōu)良81秘密是什么所有那些表現(xiàn)出色的公司都所有那些表現(xiàn)出色的公司都非常專注于一項獨非常專注于一項獨特的戰(zhàn)略特的戰(zhàn)略，它們要么是，它們要么是成本領(lǐng)先者成本領(lǐng)先者，使他們在，使他們在定價是更為大膽，要么是定價是更為大膽，要么是富有