電梯銷售計劃方案

1、電梯銷售計劃方案1. 能夠讀懂本公司的電梯標準布置圖，根據(jù)布置圖向客戶解釋電梯井道土建技術問題，特殊問題可以向公司技術支持人員咨詢。2. 能夠識別與電梯有關的建筑圖紙。銷售員應能夠在客戶提供的建筑施工圖中找到與電梯井道相關的圖紙和有關參數(shù)。 銷售人員應該掌握一些常用的與電梯井道有關的術語及相關知識， 這有利于電梯的銷售人員與建筑設計施工人員的溝通。3. 對井道進行現(xiàn)場測量并做好記錄。4. 大致了解電梯安裝的過程。 有利于銷售員對電梯土建的理解，尤其是分批發(fā)貨時掌握發(fā)貨順序。1. 信息的獲取通過規(guī)劃局、設計院、 RCC網(wǎng)站可以得到最新的項目信息，同時還有一大批不同相關行業(yè)的人脈，如：消費、空調、

2、裝飾、建筑等行業(yè)的朋友提供大量的信息，包括項目進展到一定階段的內(nèi)部消息。主要城市的在建和擬建項目的信息資源。2. 設計院的前期工作這點比較重要，因為每家電梯都有其設計上獨特的地方，如果成功說服設計院采用我們家的電梯，將會有比較大的前期優(yōu)勢，不過這并非絕對，因為設計院不是甲方。值得一提的是，使用一種方法搞定設計院和甲方設計人員， 成功的按照機房電梯做設計方案，而且廠家電梯設計方案一定成熟， 價格也最有競爭力， 如果這種設計最終確定，中標率幾乎百分之百，讓設計院來設計，這樣，極大地加大了中標率，如果成功，需要給設計院的相關人員一定的傭金報酬。3. 與甲方前期的接觸對公司產(chǎn)品的宣傳點到即止，從不在開

3、始的時候把我們的產(chǎn)品的很多特點優(yōu)點都說出來， 努力制造一個陪襯者的身份，只要保持一種優(yōu)雅的與眾不同舉止， 一種認真負責的態(tài)度， 讓對方有一些好感就已足夠，只要先跟著跑就可以了！因為，陪襯者受到競爭對手的攻擊和傷害是最小的。同時，自身可以好整以遐的觀察諸個競爭對手，花更多的時間來分析甲方內(nèi)部諸多復雜關系，分清主次，搞清楚這里的人脈，確定好此項目的幾個主要負責人。而所有這些，都是一種表面上看起來漫不經(jīng)心的假象下進行。4. 第一次出手確定好負責人（一般為中層經(jīng)理） 之后，進行大量的了解工作，了解這個人的性格特點，興趣愛好，人事背景，通過一些小禮品，一些共同感興趣的話題， 爭取給他留下良好的前期印象。

4、 然后等時機較為成熟，我會開始主動出擊。第一次出手，可以選擇在咖啡廳進行，我認為這是既能達到效果，又很經(jīng)濟的最好方法。給客戶打電話“某某經(jīng)理，您看你什么時候有時間，我想和你單獨談談。今天下午吧，某某咖啡廳很有特點，您可以在工作之余放松一下” ，坦率地說這種方法約客戶出來的成功率很高。面對和他在咖啡廳的交流， 可以迅速把自己和客戶的關系拉近，可以得到許多在他公司談話中無法得到的信息， 可以迅速對這個項目作出判斷。最關鍵的是，可以了解客戶的需要，并根據(jù)此作出滿足其需要的方案。5. 選擇突破口當以上方法成功施行后，對整個項目就有了一個大概的了解，清楚的認識到在這個項目中誰是最關鍵的， 有幾個人？有誰

5、不能得罪？有誰在這個項目中起到影響作用？確定好后開始行動， 因為，找對人非常重要。6. 一鳴驚人這時候，工作可以鋪天蓋地的進行，從幕后走到了臺前，開始大力宣傳產(chǎn)品， 開始向客戶灌輸我公司的文化， 開始向客戶展示自己的個人風格甚至是魅力，從一個陪襯者的身份變成了主要競標者。7. 最后一擊任何項目都在最后的階段來一個叫客戶放心，叫競爭對手郁悶的出手，自己的價格幾乎一直是最高的， 無任何理由來叫甲方認可價格。但是，在最后，如果有必要，會有一個極大的驚人的降價幅度！這前期做的大量鋪墊工作，這樣的話，降價才有分量，最后的一擊包括很多方法，具體項目具體分析?？赡軙ㄟ^某一個超強的人脈，也可能通過從價格和服

6、務優(yōu)惠，或者通過自己本身的內(nèi)線的內(nèi)部瓦解。8. 收尾工作收尾工作如同圍棋中的收關，一定要小心謹慎。當即將贏得訂單，這是最小心的時候，必須細心的做好文字工作，在最后的談判中運用多種談判技巧， 似的客戶高高興興地簽下合同。 收尾工作千萬不能時間太長，能簽下來就立刻簽掉， 千萬不要被客戶出差或者生病等情況所干擾，因為夜長夢多。9. 對競爭對手的打擊對競爭對手從來不自己出面，也從來不進行夸大。表面上說的很含糊，但是又叫客戶能理解自己的深意。同時，幾乎所有對競爭對手的攻擊都是通過代理商或者自己的朋友進行。 可能他們看起來漫不經(jīng)心的幾乎話就可能叫客戶對某個品牌的電梯擔心起來。10. 特殊的方法有些時候，需

7、要使用一些特殊方法，可能會取得奇效。1. 關注銷售要素電梯銷售工作其實是一個專業(yè)性、操作性、技術性和綜合性都很強的科學，它是從產(chǎn)品、設計、質量條件、總裝裝潢到廣告宣傳、銷售技巧等一環(huán)緊扣一環(huán)的全過程經(jīng)營，是一個動態(tài)過程。2. 調整銷售行為由于我們的部分電梯銷售人員習慣于將銷售等同于產(chǎn)品推銷，致使企業(yè)銷售水平不斷下降。3. 提高銷售人員素質最關鍵的問題是要教育廣大銷售人員要全面理解營銷的深刻含義，學會運用全方位多角度地運籌電梯銷售工作，堅持把廣義銷售包含的各項經(jīng)營任務。4. 理順電梯銷售觀念銷售部是賣而是買，買進來的是用戶_ 和建議，然后根據(jù)用戶 _ 改進產(chǎn)品，達到用戶滿意，最后才能得到用戶的信

8、任和支持，企業(yè)才能獲得成功。不以賣求買，也不能以賣強買，更不是一錘子買賣，而是以買足賣。從這個角度上來說，善于傾聽用戶意見，要比單純地把產(chǎn)品賣出去顯得為重要。作為電梯銷售人員要重視用戶反映，即使改進產(chǎn)品，不斷滿足客戶需要。否則會讓用戶產(chǎn)生反感，失去信心，最終丟了市場，有斷了財路。電梯企業(yè)必須對用戶負責，積極為用戶服務。這是社會主義市場經(jīng)濟規(guī)律的要求，它也是維護企業(yè)信譽，提高企業(yè)競爭能力，擴大產(chǎn)品銷售的重要手段。電梯企業(yè)做好市場調查和銷售預測，是企業(yè)管理的銷售環(huán)節(jié)，市場調查，就是了解市場商品供求關系的各項影響因素及其發(fā)展動態(tài)。電梯銷售預測，則是在市場調查的基礎上估計電梯產(chǎn)品銷售的未來趨勢，電梯這

9、一特殊性的產(chǎn)品與土地價格， 房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著十分密切的聯(lián)系，市場調查和銷售預測有著密切聯(lián)系。 存在的缺點：對于市場了解的還不夠深入， 對產(chǎn)品的技術問題掌握的過度薄弱， 不能十分清晰的向客戶解釋， 對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。 本職的工作做得不好， 感覺自己還停留在一個不成熟的階段。 客觀上的一些因素雖然存在， 在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：1. 對于老客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，經(jīng)常去與客戶溝通交流，便于穩(wěn)定與客戶關系。2. 在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息。3. 要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識。4. 增加新客戶，同時還要對老客戶的跟進，避免丟單。5. 見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準