終端門店銷售技巧培訓(xùn)

1、終端門店銷售技巧培訓(xùn)郜鎮(zhèn)坤老師認(rèn)為：好的營業(yè)員應(yīng)該是顧客的消費顧問， 是企業(yè)的代言人， 門店銷售技巧培訓(xùn)課程從營業(yè)員銷售技能 , 客戶服務(wù)等多個方面介紹營業(yè)員工作的內(nèi)容以及重要性，不僅針對超市中的營業(yè)員，同時兼顧百貨商場， 專賣店中的導(dǎo)購人員， 要使每一位從業(yè)人員都可以稱得上“專業(yè)”二字！門店銷售技巧金牌實戰(zhàn)課程，來自終端實戰(zhàn)的總結(jié)，用于終端培訓(xùn)的 提升，多家企業(yè)應(yīng)用實踐的精華。門店銷售技巧培訓(xùn)對象：針對個人和企業(yè)客戶進(jìn)行門店銷售的人員門店銷售技巧培訓(xùn)課程時間：一天培訓(xùn)講師：郜鎮(zhèn)坤門店銷售技巧培訓(xùn)方式：專業(yè)講授、分組討論、案例分析、游戲演練、角色扮演、錄像觀摩門店銷售技巧培訓(xùn)課程收益：1. 熟

2、知銷售技巧與運用，提升門市銷售業(yè)績；2. 握良好的開場技巧，達(dá)到事半功倍之效；3. 升處理客戶異議的能力，化問題為賣點；4. 激發(fā)客戶購買欲望，化被動為主動；5. 學(xué)會充分發(fā)揮肢體語言的能力。門店銷售技巧培訓(xùn)課程背景：門店銷售服務(wù)技巧在整個門店銷售渠道中舉足輕重，它決定著銷售人員的行為 和業(yè)績。當(dāng)前，銷售方式已由過去的拉式戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)橥剖綉?zhàn)略。因此，銷售人員必須適應(yīng)形勢的發(fā)展，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，巧妙地引導(dǎo)，贏得客戶，達(dá)到提升銷售業(yè)績的目的。決戰(zhàn)終端、決勝終端的時代已經(jīng)來臨。零售業(yè)的從業(yè)者們常常會有這樣的困惑：如何讓客戶滿意？如何在賣場中與顧客建立良好的關(guān)系？如何向顧客提供恰到好處的服務(wù)提高了進(jìn)店率

3、，又如何提高成交率？提高了成交率，又如何提高客單價？提高了客單價，又如何提高顧客的忠誠度？從而真正實現(xiàn)多賣貨，店鋪業(yè)績才能真正提高。培訓(xùn)學(xué)員感言：課程形式新穎，培訓(xùn)很有激情很有感染力；講師見解獨到，案例豐富，涉及面廣，收獲頗豐講解詳細(xì)周到，思維縝密，重點突出，案例生動感受很深，郜鎮(zhèn)坤老師授課深入淺出，生動幽默，學(xué)到了很多，謝謝課程活躍，總結(jié)及時，對工作有很大幫助能夠在輕松的氣氛中接受很多的知識，感謝郜鎮(zhèn)坤老師終端門店銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容第 1 講店面銷售的意義與顧客心理店面銷售的意義與機能店面銷售的意義提高店面的銷售機能顧客的購物心理顧客購物心理的八個階段購買心態(tài)的轉(zhuǎn)變第 2 講門店銷售的態(tài)度與基

4、本技術(shù)銷售的目標(biāo)是盡力追求銷售利潤正確了解服務(wù)的意義禮節(jié)要周到專業(yè)和親切的建議提供有意義的信息完善的售后服務(wù)舒適的購物環(huán)境銷售成功的 “三意 ”營業(yè)人員不可缺少的七項意識掌握商品知識銷售商品的五條要領(lǐng)選擇個別商品的銷售用具體說明的方法研究銷售輔助工具的種類和使用方法創(chuàng)新商品展示的方法使用語言、銷售輔助工具和展示陳列方式的結(jié)合銷售過程的五個階段賣場銷售的 “4S 服裝儀容、基本動作與禮貌用語服裝儀容要端莊勤練基本動作使用禮貌用語第 3 講店面銷售技術(shù)實務(wù)(一 )晨會是一天的良好開始展會的目的和重要性會議管理系統(tǒng)在企業(yè)與店面管理中不可缺少營業(yè)前充分準(zhǔn)備接近顧客的七個時機運用說話藝術(shù)充分掌握顧客心理

5、成功地展示商品成功展示商品的三個原則從不同角度來刺激顧客的感官善用贊美的六項原則正確回答顧客詢問詢問技術(shù)的五項原則對顧客的詢問預(yù)先做好準(zhǔn)備判斷顧客的購買特性，把握銷售機會第 4 講店面銷售技術(shù)實務(wù)(二 )促進(jìn)顧客的購買意愿接收貨款的態(tài)度和方法接收貨款的方式收銀員的作業(yè)流程商品的包裝商品包裝有五個作用不同的商品有不同的包裝方式對于趕時間的顧客的應(yīng)對方法致力于相關(guān)商品的銷售不同顧客的應(yīng)對方法防止偷竊容易發(fā)生偷竊的環(huán)境小偷的特征處理好顧客投訴處理顧客投訴的六個步驟對待僵局的三種變通方法第 5 講店面銷售技術(shù)實務(wù)(三 )把握顧客親近顧客的三項原則培養(yǎng)顧客的忠誠度建立顧客檔案的目的清理賣場與檢查商品及時

6、清理賣場檢查商品發(fā)現(xiàn)和處理滯銷品商品滯銷的原因滯銷商品的選擇標(biāo)準(zhǔn)滯銷商品的處理方法賣場促銷的策略賣場促銷的基本類型POP廣告促銷賣場營業(yè)人員的禁忌第 6 講店面布局安排和商品組合互動店面布局的基本思路賣場通道的設(shè)計賣場的布局技巧店面的上貨通道貨架的標(biāo)準(zhǔn)化商品陳列技術(shù)商品陳列的基本方法商品陳列的AIDCA原則商品陳列的類型第 7 講店面色彩、照明與商品展示和情境活潑化商品的分類商品的組合店面的色彩運用色彩的形象色彩的運用指示系統(tǒng)店面的照明營業(yè)氣氛的活潑化氣氛的多樣性氣氛的活潑化門店銷售技巧實戰(zhàn)一、客來訪的目的1、有目的而來的顧客因這類顧客要買的產(chǎn)品已心中有數(shù)，故導(dǎo)購員不需要再作詳細(xì)商品介紹，應(yīng)直

7、截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩土私馑ㄋ┬枰呢浧贩N類，從而提供恰當(dāng)服務(wù)。2、處于選擇段心理的顧客由于他（她）想買某類貨品，但是體要買什么樣貨品，還沒拿定主意的。故他（她）們對商品比較關(guān)心，對貨品觀察得比較細(xì)，并反復(fù)揣摩，因此，導(dǎo)購員應(yīng)根據(jù)他（她）們的需求，主動為他（她）推薦有關(guān)產(chǎn)品，并作詳細(xì)的增加顧客的購買信心， 假如顧客并沒有馬上作出購買決定， 也不要不耐煩，仍須以禮相待。這樣，顧客才有可能再次光顧的。3、抱著 “瀏覽 ”心理的顧客這類顧客，他（她）們推薦一些款式新穎、獨特、質(zhì)量可靠的貨品，從而刺激他（她）們購買欲望或讓顧客隨便地瀏覽每一件貨品，但不要目不轉(zhuǎn)睛地盯著顧客，這樣會使他（她）們感到心理壓力而

8、不自在。二、說話技巧的七原則1、盡量避免命令式語氣，多采用請求式語句。命令語句是說話者單方面的意見，沒有征求別人意見就勉強別人去做。請求式的語句是尊重對方，以協(xié)商的態(tài)度，請別人去做。2、少用否定語句，多采用請求式語句。例如，顧客問：“這樣的貨品沒有紅色的嗎？”導(dǎo)購員答“沒有”。這就是否定句，顧客聽后反應(yīng)自然是既然沒了，我就不買了。但若導(dǎo)購員回答“目前只剩藍(lán)色和黃色的了，這兩種顏色都好看，您先試一試?yán)??！边@是一種肯定的回答，但給人一種溫和的感覺。3、要用請示式的肯定語句說出拒絕的話。例如，顧客提出 “降價 ”要求時，導(dǎo)購員說“辦不到 ”，那么便會立即挫傷顧客的心情而打消購買欲望。若導(dǎo)購員向顧客說

9、 “對不起，我們的商品質(zhì)量保證，價錢是很實實在在的，您試穿看看，很漂亮的。 ”這實際上是肯定的語句請顧客體諒，這就是技巧。4、要一邊說話，一邊看顧客的反應(yīng)。導(dǎo)購員切忌演說式地獨白，而應(yīng)一邊說一邊看顧客的反應(yīng)，提一些問題， 了解顧客需求以確定自己的方式。5、要用負(fù)正法講話。先把商品的缺點說出然后再加以肯定它的優(yōu)點。例如“我們的貨品價錢雖然高了點，但款式、面料及質(zhì)量都是一流的。6、言詞生動、聲音悅耳。言詞符合時代，時代在進(jìn)步，導(dǎo)購員必須跟上時代，以現(xiàn)流行的言詞與顧客講話，才能打動顧客：注意說話中的停頓和重點，聲音應(yīng)溫和悅耳，講究抑揚頓挫，這樣才不至于使人感到枯燥乏味。7、重視講解藝術(shù)，把握針對性。對一般普通顧客，講解語言要通俗易懂、符合顧客的口味，切忌專業(yè)化和學(xué)術(shù)化；面對專業(yè)人員和技術(shù)人員，由于他們學(xué)有所長，懂行、善于分析。所以，講解語言自然不能通俗化，應(yīng)突出專業(yè)知識。三、總結(jié)銷售時應(yīng)做和不應(yīng)做的事情1、銷售時應(yīng)做的事情：（ 1 ）應(yīng)采取主動及熱誠的態(tài)度去招呼顧客。（2 ）應(yīng)一心一意，全力協(xié)助顧客。（3 ）應(yīng)清楚了解店鋪存貨情況。（4 ）應(yīng)注意推銷附加物品新到貨品，減價貨品，存貨較多的貨品。（5 ）易地而處，滿足顧客的需要。（ 6 ）無論顧客有否購物，都應(yīng)一視同仁，熱情有禮進(jìn)行接待和道別。（7 ）應(yīng)切實注意說話的技巧，以免傷顧客自尊心。（8 ）應(yīng)注意個人的儀容，儀表及站立姿勢。2、