金融場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)

1、金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)摘要：現(xiàn)代金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈， 只有開(kāi)展有效地金融營(yíng)銷(xiāo)才能 提高金融企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。本文通過(guò)對(duì)金融營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵特點(diǎn)、 我國(guó)金融營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀、我國(guó)金融產(chǎn)業(yè)發(fā)展地位等方面的分析， 探討如何創(chuàng)新我國(guó)的金融營(yíng)銷(xiāo)觀念，進(jìn)行金融新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)組合，實(shí)施各種營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新，才能使我國(guó)金融企業(yè)得到更 好的發(fā)展。關(guān)鍵詞：金融營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一、金融營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵及特點(diǎn)金融營(yíng)銷(xiāo)是指“金融企業(yè)以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，運(yùn)用整體營(yíng) 銷(xiāo)手段向客戶(hù)提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，在滿(mǎn)足客戶(hù)需要和欲望的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)金融企業(yè)利益目標(biāo)的社會(huì)行為過(guò)程。”金融營(yíng)銷(xiāo)屬于營(yíng)銷(xiāo)的范疇，但和一般的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不同，因 為金融業(yè)是一個(gè)特殊的服務(wù)性行業(yè)，所提供的產(chǎn)

2、品和服務(wù)又明顯區(qū)別于工商企業(yè)，所以金融營(yíng)銷(xiāo)又具有一些獨(dú)特的特 征：第一，金融產(chǎn)品具有相似性相對(duì)于其他工商業(yè)產(chǎn)品，金融產(chǎn)品技術(shù)含量較低，同質(zhì)性 大，很容易被模仿，幾乎每個(gè)金融企業(yè)提供的產(chǎn)品都沒(méi)有大 的。因此即使是新推出的產(chǎn)品，也很快會(huì)被人模仿，所以要 想走產(chǎn)品差異化道路或者確立市場(chǎng)開(kāi)拓者的地位來(lái)獲利是 有一定困難的。這就要求我們必須要突出品牌營(yíng)銷(xiāo)，顧客在 選擇某個(gè)金融企業(yè)時(shí)， 往往被熟知的具有良好聲譽(yù)的金融品 牌所吸引，而不僅僅只足產(chǎn)品本身。第二，金融產(chǎn)品具有增值性從用途來(lái)看，金融產(chǎn)品絕大部分屬于理財(cái)投資的產(chǎn)品?？?戶(hù)選擇金融產(chǎn)品的最主要的目的是獲得金錢(qián)的回報(bào)，所以采取組合式營(yíng)銷(xiāo)策略會(huì)取得比較好

3、的效果。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，通 過(guò)合理組合將多種金融產(chǎn)品捆綁宣傳。盡量打造并突出高收益、低風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)，迎合消費(fèi)群體的心理特點(diǎn)。第三、金融產(chǎn)品具有非差異性當(dāng)一家金融企業(yè)提供了一種產(chǎn)品后，其他企業(yè)很容易模仿，而且各企業(yè)所提供的產(chǎn)品在功能上很難有很大的差別。二、我國(guó)金融營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀和發(fā)展策略1. 金融營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀近年來(lái)，在我國(guó)金融體制改革過(guò)程中，面對(duì)日趨激烈的市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，我國(guó)金融企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到金融營(yíng)銷(xiāo)的重要性， 在服務(wù)態(tài)度的改善和服務(wù)措施的推出方面也表明金融企業(yè) 經(jīng)營(yíng)觀念和業(yè)務(wù)發(fā)展策略的轉(zhuǎn)變。但與國(guó)外金融機(jī)構(gòu)相比， 我國(guó)金融企業(yè)只局限以廣告與促 銷(xiāo)觀念的形式，而不是以科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)完整體系介入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的，

4、廣告的表現(xiàn)不夠創(chuàng)新，促銷(xiāo)手法也顯得單一，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：(1) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念陳舊 在金融業(yè)務(wù)活動(dòng)中， 大多數(shù)銀行的經(jīng)營(yíng)觀念還是停留在金融產(chǎn)品的推銷(xiāo)階段，尤其是一些主管貸款的銀行高級(jí)職員，依然是一副居高臨下地對(duì)待有求于他 的客戶(hù)，這種以銀行為中心的經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向，顯然不適應(yīng)現(xiàn)代金 融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要求。(2) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)不全面有些在經(jīng)營(yíng)策略上雖也借用了營(yíng)銷(xiāo)的概念和手法，但往往又把推銷(xiāo)當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)，各項(xiàng)宣傳缺乏 整體性和一致性，未能將銀行產(chǎn)品和銀行經(jīng)營(yíng)理念等形象宣 傳結(jié)合起來(lái)，更缺乏整體營(yíng)銷(xiāo)。(3) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)缺乏戰(zhàn)略目標(biāo)普遍缺乏從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)把握對(duì)市場(chǎng)的分析、定位與控制，在改善服務(wù)態(tài)度、優(yōu)化服務(wù)質(zhì) 量、提

5、高服務(wù)水平等方面的工作尚未與營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng) 銷(xiāo)策略聯(lián)系起來(lái)而缺乏針對(duì)性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。(4) 缺乏營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員員工知識(shí)結(jié)構(gòu)基本是金融專(zhuān)業(yè)，很少有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)入企業(yè)，企業(yè)的招聘和培訓(xùn)也大多注重 金融專(zhuān)業(yè)。(5) 金融市場(chǎng)不成熟 金融產(chǎn)品的價(jià)格形成機(jī)制和交易機(jī) 制單一，尚未形成市場(chǎng)化操作，使銀行的價(jià)格策略和價(jià)格組 合大打折扣。產(chǎn)權(quán)關(guān)系模糊，法人治理結(jié)構(gòu)不健全，缺乏進(jìn) 行金融營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。2. 金融營(yíng)銷(xiāo)策略(1) 整合營(yíng)銷(xiāo)策略。金融營(yíng)銷(xiāo)觀念應(yīng)是整合營(yíng)銷(xiāo)觀念的思 想，發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)職能的各 個(gè)部門(mén)應(yīng)統(tǒng)一指揮，在產(chǎn)品、價(jià)格、 渠道、促銷(xiāo)等方面協(xié)調(diào)行動(dòng)，以取得綜合經(jīng)濟(jì)效益。為此， 金融企業(yè)一要樹(shù)立“

6、大市場(chǎng)”觀念，即突破傳統(tǒng)的時(shí)空界限， 樹(shù)立起全方位、全時(shí)點(diǎn)服務(wù)。從傳統(tǒng)的同質(zhì)化、大規(guī)模營(yíng)銷(xiāo) 觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)理念。(2) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。金融新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要找準(zhǔn)“利基點(diǎn)”，以滿(mǎn)足客戶(hù)利益為傾向，設(shè)法多增加產(chǎn)品功能。具體可米取 仿效法、組合法和創(chuàng)新法等不同方法。在這方面也可借鑒國(guó)外銀行成功經(jīng)驗(yàn)。為滿(mǎn)足客戶(hù)的新的需求和銀行自身發(fā)展的 需要，應(yīng)注重產(chǎn)品的組合開(kāi)發(fā)，以及服務(wù)的更新。(3) 促銷(xiāo)策略。 入世以后，面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我國(guó)金融企業(yè)在促銷(xiāo)策略運(yùn)用上一方面應(yīng)加大投入，形成規(guī)模；另一方面則應(yīng)把各種好的促銷(xiāo)手段，把這一系列促銷(xiāo)手段加以有機(jī)組合、統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一組織，以便收到良好的整體效果。 促銷(xiāo)

7、的主要策略有一是廣告促銷(xiāo)、二是營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)，國(guó)內(nèi)外金 融業(yè)常用的促銷(xiāo)工具有有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、贈(zèng)品、配套優(yōu)惠、免費(fèi)服 務(wù)、關(guān)系行銷(xiāo)、聯(lián)合促銷(xiāo)等等。三是人員推銷(xiāo)。四是公共宣 傳與公共關(guān)系。(4) 品牌經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)策略 如何在保持金融企業(yè)整體形象、價(jià)值觀念和企業(yè)文化的前提下，或者說(shuō)在一個(gè)總品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠實(shí)消費(fèi)群體，為金 融企業(yè)贏得更為廣闊的市場(chǎng)和生存空間，避免出現(xiàn)一個(gè)金融企業(yè)的品牌族群互相矛盾及沖突的尷尬局面。三、金融營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)金融發(fā)展中的戰(zhàn)略地位1. 金融營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)金融市場(chǎng)有效的管理活動(dòng)金融營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)還是一個(gè)新生事物，如何開(kāi)展積極而有效的金融營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于金融企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)全新的課題。所

8、謂金融營(yíng)銷(xiāo)就是把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論移植到金融活動(dòng)中，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理和方法在金融領(lǐng)域中的應(yīng)用，是金融企業(yè)以顧客為導(dǎo)向，運(yùn)用整體而系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，贏得客戶(hù)滿(mǎn)意，獲 得合理利潤(rùn)，所采取的一系列積極而有效的市場(chǎng)管理活動(dòng)。 其整個(gè)過(guò)程包括金融營(yíng)銷(xiāo)觀念和意識(shí)的樹(shù)立、環(huán)境的分析、 市場(chǎng)的調(diào)查與預(yù)測(cè)、目標(biāo)市場(chǎng)的定位、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的確定、營(yíng) 銷(xiāo)策略的組合、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的完善、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)過(guò) 程的組織與控制、營(yíng)銷(xiāo)文化的形成等活動(dòng)。2. 金融營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略地位和重要作用長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)的金融業(yè)存在著“無(wú)營(yíng)銷(xiāo)”的狀態(tài)。在計(jì) 劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代金融高度集中、單一一切金融活動(dòng)完全靠計(jì)劃， 不存在也不需要金融營(yíng)銷(xiāo)。改革開(kāi)放以來(lái)，金融改革不斷深

9、 化，取得了巨大成就，金融局而發(fā)生了深刻變化，金融業(yè)中 開(kāi)始引入市場(chǎng)機(jī)制，金融體制集中走向一級(jí)化，金融結(jié)構(gòu)由 單一走向多元化。尤其是在金融組織結(jié)構(gòu)中，我國(guó)銀行業(yè)通過(guò)四次調(diào)整，使原有國(guó)有專(zhuān)業(yè)銀行轉(zhuǎn)變?yōu)閲?guó)有商業(yè)銀行，使 國(guó)有商業(yè)銀行真正變成了金融企業(yè)；其它股份制商業(yè)銀行以及證券、保險(xiǎn)、基金等非銀行性金融機(jī)構(gòu)也紛紛成立并企業(yè) 化運(yùn)作，這些都為金融營(yíng)銷(xiāo)奠定了基礎(chǔ)，創(chuàng)造了條件。雖然自二十世紀(jì)九十年代中期以來(lái)，我國(guó)也已引入了“金 融營(yíng)銷(xiāo)”的概念，并在個(gè)別金融企業(yè)中開(kāi)始嘗試，但從嚴(yán)格 意義上來(lái)說(shuō)不屬于“營(yíng)銷(xiāo)”的范疇。囚此，到目前為止我國(guó) 金融業(yè)還不存在現(xiàn)代意義上的“金融營(yíng)銷(xiāo)” 。我國(guó)開(kāi)展金融營(yíng)銷(xiāo)不僅是金融企業(yè)自身發(fā)展的需要，也是金融改革的需要，更是加入金融全球化的需要。金融企業(yè)按 照現(xiàn)代金融營(yíng)銷(xiāo)觀念，開(kāi)展積極金融營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅具有戰(zhàn)略 地位和劃時(shí)代意義，而且還具有重要作用。一是通過(guò)金融營(yíng) 銷(xiāo)活動(dòng)，金融企業(yè)能夠樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念，掌據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)， 了解顧客需要，采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，合理準(zhǔn)確運(yùn)用資金， 充分發(fā)揮資金的使用效率，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，提高盈利 水平，獲得自身發(fā)展。二是開(kāi)展金融營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，可以重塑銀 企關(guān)系，改變過(guò)去企業(yè)依賴(lài)銀行、銀企權(quán)利義務(wù)不對(duì)等的關(guān) 系，建立相互獨(dú)立、依存發(fā)展、平等互利、互惠協(xié)作的新型 銀企關(guān)系。三是開(kāi)展金融營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，能夠擴(kuò)人金融