酒店客房全員銷售方案

1、酒店客房全員銷售方案一、 市場(chǎng)調(diào)查及分析每個(gè)酒店都有其目標(biāo)市場(chǎng)， 例如我市的 ××××飯店的銷售對(duì)象就是政府黨政機(jī)關(guān)等。只有明確了目標(biāo)才能根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)確定酒店在賓客及社會(huì)大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區(qū)別于其他同類酒店，設(shè)法在賓客心中樹(shù)立起鮮明獨(dú)特的形象，為此我們應(yīng)先有一份清晰的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，在市場(chǎng)分析給酒店定位。以下是總結(jié)后的市場(chǎng)調(diào)查：1、分類： 我市的酒店可做如下分類：A 高檔酒店： ××飯店 、迎賓館 、平原賓館B 中高檔酒店：通匯假日酒店、錦繡花園酒店、天運(yùn)大酒店C 中檔酒店：川匯大酒店、 ×棉賓館、永光

2、賓館、荷花賓館、中銀賓館等。2、價(jià)格： 價(jià)格分別為：A 類：總統(tǒng)套房6800 元；豪華套房28003200 元；商務(wù)套房12001600 元；普通套房 320800 元；標(biāo)準(zhǔn)間（二、三人）270380 元；餐廳包間 400800 元起。B 類：豪華套房 1400 2800 元；商務(wù)套房 188800 元；標(biāo)準(zhǔn)間： 138388 元；餐廳包間無(wú)底價(jià)或 300688 元。 C 類：商務(wù)套房 168288 元；標(biāo)準(zhǔn)間 120138 元。3、經(jīng)營(yíng)模式：A 類：該類酒店的入住客戶主要為政府機(jī)構(gòu)、市直機(jī)關(guān)及一些大型企事業(yè)單位，多為協(xié)議單位及公務(wù)型客戶。另有少量商務(wù)型客戶及散戶，其產(chǎn)品也主要為公務(wù)型政府間互

3、訪及企業(yè)接待等提供。B 類：該類酒店的主要客戶由各大企業(yè)單位、縣鄉(xiāng)政府行政部門以及較多散客組成。該類酒店檔次較高，硬件等不次于A 類酒店且價(jià)格比 A 類實(shí)惠。 C 類：其客戶群主要為商務(wù)型散客，穿插少量協(xié)議單位，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。 二、市場(chǎng)定位： 1、定價(jià)：我酒店地處交通繁華地帶，交通便利，受眾面廣。硬件裝修也已定位為三星級(jí)酒店，檔次較高?，F(xiàn)以利潤(rùn)、銷售量及競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)，建議將酒店房?jī)r(jià)定為（可討論后修改） ：豪華套房： 2600 元；商務(wù)套房： 580 元；標(biāo)準(zhǔn)間 320 元；單人間 300 元。餐廳包間消費(fèi) 300 元起或無(wú)底價(jià)。 2、市場(chǎng)形象：根據(jù)上述各項(xiàng)以及我們?yōu)榭腿颂峁┑睦妗?我們的價(jià)格質(zhì)量、

4、 我們的產(chǎn)品類別等，建議可將酒店定位為最為方便舒適、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商務(wù)旅游型酒店。 三、促銷手段： 1、與總辦配合在有關(guān)媒體上發(fā)布廣告（具體時(shí)間、 策劃等事宜依總辦計(jì)劃行事） 。2、距開(kāi)業(yè)天時(shí)定做客車座套， 并與客運(yùn)公司聯(lián)系做好配換工作。3、與出租車公司聯(lián)系，長(zhǎng)期為送往我酒店入住客戶的出租車司機(jī)師傅現(xiàn)金回扣。具體操作時(shí)可為司機(jī)發(fā)放簽有其車牌號(hào)的我酒店折優(yōu)惠卡，若有客人登記時(shí)持該卡享受打折即可為該車主元現(xiàn)金提成，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。4、與各大型娛樂(lè)場(chǎng)所聯(lián)系做好結(jié)盟工作，互惠互利。具體操作如下：協(xié)商達(dá)成協(xié)議后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費(fèi)即可享受門票及消費(fèi)優(yōu)惠（視各單位協(xié)議不同而定）。持結(jié)盟單位消費(fèi)單據(jù)來(lái)

5、我酒店住宿可享受折，就餐可享受 折。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不同另行確立。5、鑒于我市將于十月十七號(hào)召開(kāi) ××××節(jié)，屆時(shí)預(yù)計(jì)有大量游客，可與本地旅行社提前聯(lián)系，以傭金等形式吸引其為我酒店引進(jìn)客戶。6、酒店銷售時(shí)有 “80/20法則 ”，即 80的營(yíng)業(yè)額是來(lái)自于其中20的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購(gòu)買或消費(fèi)，而其他20的營(yíng)業(yè)額才來(lái)自于那些80的游離顧客。 因此我們應(yīng)大力發(fā)展忠實(shí)客戶群，即推行會(huì)員制，發(fā)放貴賓卡：1）凡在我酒店消費(fèi) ××××元以上（餐飲、客房）即發(fā)放VIP 金卡，享受住宿4.5 折，就餐 9.5 折優(yōu)惠。到本

6、店結(jié)盟娛樂(lè)場(chǎng)所消費(fèi)享受協(xié)議優(yōu)惠價(jià)；2）凡在我酒店預(yù)存現(xiàn)金××××元以上即可獲贈(zèng)充值會(huì)員卡。會(huì)員除享受與VIP 客人相同的優(yōu)惠條件外還可享受每月為會(huì)員推出的打折、優(yōu)惠、贈(zèng)送菜肴、時(shí)尚禮品等活動(dòng)。7、合作人員：對(duì)于代表各單位與我酒店直接聯(lián)系的合作人員可采用多開(kāi)發(fā)票（須扣稅金）、贈(zèng)送時(shí)尚禮品或根據(jù)要求提供合理返利等手段抓牢回頭客。8、開(kāi)業(yè)后十天或一月內(nèi)推出凡入住本酒店都可享受5 折優(yōu)惠并獲贈(zèng)時(shí)尚禮品等優(yōu)惠活動(dòng)，就餐享受8 折或贈(zèng)菜一道。9、每月評(píng)出客房及餐廳消費(fèi)前十名，給予贈(zèng)送禮品、合理返利或本酒店客房全額免費(fèi)消費(fèi)券。禮品及贈(zèng)券可為其消費(fèi)金額的左右，全額消費(fèi)可

7、為其消費(fèi)金額的左右。如無(wú)貴賓卡可免費(fèi)贈(zèng)送， 在以后消費(fèi)時(shí)享受優(yōu)惠。10、推出各種組合產(chǎn)品，增加客戶消費(fèi)額，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)：客人一旦入住即免費(fèi)贈(zèng)送時(shí)令水果一盤(pán)，鮮花一支；1）高級(jí)商務(wù)組合：對(duì)于高級(jí)公務(wù)或商務(wù)人員入住酒店套房超過(guò)兩天（48 小時(shí)）可享受：a.免費(fèi)使用酒店內(nèi)舞廳等康樂(lè)設(shè)施；b.免費(fèi)送客人到結(jié)盟娛樂(lè)單位休閑或周邊旅游景點(diǎn)游玩；c.若延長(zhǎng)住宿期房租減價(jià)（可在入住價(jià)基礎(chǔ)上打9.5 折）；d.結(jié)帳時(shí)間可適當(dāng)延長(zhǎng)，不再另收房租。2）會(huì)議組合：若客戶使用會(huì)議廳，即可享受一下優(yōu)惠：a.免費(fèi)茶水；b.免費(fèi)布置會(huì)議室；c.免費(fèi)使用會(huì)議設(shè)備如幻燈投影儀；d.會(huì)議期間工作餐可按每人一個(gè)包價(jià)投放市場(chǎng)，

8、5;×××元不等（依客人要求定） ；e.住宿 4.5 折，就餐 9.5 折。3）婚禮組合產(chǎn)品：a.豪華粵式筵席（ ××××××元）；b.以鮮花和雙喜橫幅隆重布置婚宴廳；c.播放中、西式婚典曲目（視客人要求定）；d.免費(fèi)贈(zèng)送婚宴請(qǐng)柬（印有華林大酒店恭賀字樣） ； e.提供婚典司儀；f.洞房花燭夜，免費(fèi)提供婚房洞房。房?jī)?nèi)提供鮮花、時(shí)令水果、香檳，免費(fèi)次日美式早餐送到客房（面包，牛奶，煎蛋）；g.根據(jù)具體要求營(yíng)造婚宴氣氛。注：以上各項(xiàng)最低訂桌數(shù)20桌。 4）家庭住宿組合： a.免費(fèi)贈(zèng)送時(shí)尚兒童玩具一件；b.住宿

9、可詢問(wèn)后免費(fèi)加兒童床；c.就餐時(shí)提供兒童餐椅。5）特殊活動(dòng)產(chǎn)品組合：培訓(xùn)、旅游、比賽、喪葬等，可參照以上產(chǎn)品自由組合。 四、根據(jù)季節(jié)變化訂立行為計(jì)劃表：（暫空） 五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，一支高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成為每個(gè)酒店必不可少的組成部分，是成功開(kāi)發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)的關(guān)鍵。團(tuán)隊(duì)建設(shè)是對(duì)人力資源的組織，是對(duì)資源的有效運(yùn)用，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)合作中個(gè)人貢獻(xiàn)的總和總是要大于這些個(gè)人單獨(dú)工作的累加，因此我們要在全員營(yíng)銷的基礎(chǔ)上發(fā)展一支×××人組成的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。設(shè)營(yíng)銷經(jīng)理一人，營(yíng)銷主管人，營(yíng)銷代表人。其主要目標(biāo)是高效的完成以上各項(xiàng)計(jì)劃的內(nèi)容并使其順利的運(yùn)作，做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及團(tuán)隊(duì)接待

10、等工作。六、個(gè)人建議：1、建議人員盡快到位， 積極熱情的投入到酒店前期運(yùn)作中去；2、 3、 七、結(jié)束語(yǔ)：本計(jì)劃書(shū)初稿草擬于 2004 年 9 月×日，完成于 9 月 9 日。由于對(duì)市場(chǎng)分析深度及廣度有限，加之時(shí)間倉(cāng)卒，計(jì)劃書(shū)中很多內(nèi)容尚待推敲，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)、同事認(rèn)真閱覽并提出寶貴意見(jiàn)。酒店客房營(yíng)銷方案案例據(jù)近期所做的一項(xiàng)酒店業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀的調(diào)查結(jié)果顯示：*55% 的酒店總經(jīng)理不懂營(yíng)銷管理；*50% 的酒店總經(jīng)理不懂得制訂銷售政策；*45% 的酒店總經(jīng)理對(duì)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查掌握不夠；*35% 的酒店總經(jīng)理不研究市場(chǎng)對(duì)自身定位模糊；*60% 的酒店總經(jīng)理不知道如何制訂企業(yè)總體營(yíng)銷戰(zhàn)略；*70% 的

11、酒店總經(jīng)理在構(gòu)建企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)不知如何著手；*40% 的酒店總經(jīng)理不懂得建立價(jià)格體系對(duì)價(jià)格難以管理與控制；*40% 的酒店總經(jīng)理在整合應(yīng)用廣告、公關(guān)、促銷策略上無(wú)從著手；*40% 的酒店總經(jīng)理對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局不能分析，不知采取什么競(jìng)爭(zhēng)策略；*75% 的酒店總經(jīng)理不能處理好企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略與短期效益之間的關(guān)系；1、建立賓客檔案收集制度“萬(wàn)丈高樓平地起 ”，賓客的檔案收集與整理工作是做好客戶管理工作的基礎(chǔ)。要了解一個(gè)客戶， 先要收集其相關(guān)的信息。這項(xiàng)工作需要酒店的各個(gè)部門同時(shí)進(jìn)行， 由市場(chǎng)部設(shè)計(jì)好賓客信息收集表的樣式， 對(duì)于賓客的特殊需要、消費(fèi)習(xí)慣、禁忌事宜、消費(fèi)記錄給予關(guān)注，建立立體的全方位的賓客檔案，并

12、定期對(duì)檔案進(jìn)行補(bǔ)充與更新，做到 “知人，知面，也知心 ”。2、以 “情”動(dòng)人，完善賓客關(guān)系維護(hù)筆者在文章的開(kāi)頭， 就列舉了一些酒店客戶管理中的一些弊端。 仔細(xì)分析一下，即粗糙而缺乏個(gè)性化。 客戶管理并不是要你把賓客代表是一種簡(jiǎn)單的應(yīng)付，而是要提倡 “一對(duì)一 ”的真誠(chéng)關(guān)懷。比如賀卡，完全可以由銷售員親筆書(shū)寫(xiě)， 哪怕是寥寥數(shù)語(yǔ)， 也總比打印出來(lái)的更具有人情味。值得一提的是，酒店應(yīng)當(dāng)考慮是否有必要利用短信平臺(tái)，去發(fā)送酒店的促銷信息？許多酒店喜歡用手機(jī)短訊去發(fā)送酒店近期的優(yōu)惠活動(dòng)，諸如 “滿就送”、“周年優(yōu)惠大酬賓 ”之類的，筆者不贊同此種方式。不可否認(rèn)手機(jī)短訊是個(gè)很及時(shí)的平臺(tái)， 卻并非是最有效的，

13、尤其是現(xiàn)在各式各樣的“垃圾短訊 ”滿天飛，手機(jī)屬于私人空間范疇，沒(méi)有哪個(gè)客戶愿意花時(shí)間去看一些自己沒(méi)興趣的促銷短訊，更不用說(shuō)每月定期發(fā)送的。以“情”動(dòng)人，需要選擇良好的時(shí)機(jī)。在這方面，曼谷的東方飯店為我們提供了一個(gè)經(jīng)典的服務(wù)案例。 于先生因出差至泰國(guó)， 曾二次下榻過(guò)東方飯店，后來(lái)由于業(yè)務(wù)調(diào)整的原因， 于先生有 3 年的時(shí)間沒(méi)有再到泰國(guó)去。在于先生生日的時(shí)候， 突然收到一封東方飯店發(fā)來(lái)的生日賀卡，里面還附了一封短信，內(nèi)容是：親愛(ài)的于先生，您已經(jīng)有 3 年沒(méi)有來(lái)過(guò)我們這里了，我們?nèi)w人員都非常想念您， 希望能再次見(jiàn)到您。今天是您的生日，祝您生日愉快。于先生當(dāng)時(shí)激動(dòng)得熱淚盈眶，發(fā)誓如果再去泰國(guó)，絕對(duì)

14、不會(huì)到任何其他的飯店，一定要住在東方飯店，而且要說(shuō)服所有的朋友也像他一樣選擇。3、有針對(duì)性地設(shè)計(jì)主題賓客聯(lián)誼活動(dòng)，促進(jìn)交流。除了向賓客寄送賀卡， 關(guān)注其消費(fèi)習(xí)慣等細(xì)節(jié)性的舉措以外， 酒店還可以嘗試設(shè)計(jì)一些有針對(duì)性的賓客聯(lián)誼活動(dòng)。 諸如，邀請(qǐng)賓客舉辦釣魚(yú)比賽、登山活動(dòng)、野餐、茶話會(huì)等，主動(dòng)與賓客建立更廣泛的溝通渠道，把酒店人員與賓客之間的服務(wù)與被服務(wù)關(guān)系， 轉(zhuǎn)變成朋友與朋友之間的關(guān)系。4、注重人員推銷體系的建立。酒店所能提供的產(chǎn)品，說(shuō)到底就是服務(wù)。而服務(wù)是要靠人去完成的。酒店的產(chǎn)品推廣有許多種方式，平面廣告、電視廣告，人員推銷等。相較于廣告宣傳， 人員促銷的優(yōu)勢(shì)更為明顯， 它更易于為賓客所接受并

15、建立起合作關(guān)系。因此，酒店應(yīng)當(dāng)充分重視 “人”的因素，不僅僅是銷售員需要加強(qiáng)與賓客的溝通， 更要加強(qiáng)其它部門的員工對(duì)賓客的人員推銷，有條件的酒店可考慮例如餐飲部設(shè)立專職餐飲銷售， 市場(chǎng)部設(shè)立 GRO 等，利用專職人員來(lái)維系賓客關(guān)系。目標(biāo)的制定應(yīng)該是一個(gè)客觀的過(guò)程。 當(dāng)總經(jīng)理讓銷售人員知道他們需要達(dá)到什么，為什么達(dá)到， 然后讓他們自己去策劃如何才能達(dá)到這些目標(biāo)時(shí)，他們就會(huì)切實(shí)地理解這些目標(biāo)，并為此制定詳細(xì)的計(jì)劃。如果他們不能做到這一點(diǎn)，那么他們的履歷表上肯定是平淡的。當(dāng)然，這里需要提醒的是， 任何一個(gè)總經(jīng)理必須自己明白他們所制定的目標(biāo)是現(xiàn)實(shí)的、可行的。 在這種情況下，如果有銷售人員向總經(jīng)理抱怨這

16、些目標(biāo)并不切實(shí)際時(shí)， 總經(jīng)理應(yīng)該堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。 這里有許多選擇：如果銷售人員感到這些目標(biāo)是不可能達(dá)到的， 那么他們可以選擇離開(kāi)；如果他們真的是一些優(yōu)秀的銷售人員， 他們就會(huì)感到這些目標(biāo)對(duì)他們來(lái)說(shuō)是一種挑戰(zhàn)，他們就會(huì)充滿激情地就去做。5、積極支持銷售人員工作如果銷售人員打了無(wú)數(shù)個(gè)電話，仍然沒(méi)有多大收獲， 那么這就應(yīng)該是一個(gè)銷售技巧的問(wèn)題了。這個(gè)時(shí)候，應(yīng)該給他們一些時(shí)間。當(dāng)然，如果已經(jīng)在他們身上投入了大量的時(shí)間和培訓(xùn)，仍然是這個(gè)結(jié)果， 那么總經(jīng)理就應(yīng)該當(dāng)即立斷， 對(duì)這些銷售人員的今后作出安排了。這個(gè)時(shí)候，銷售人員可能更愿意改變一下自己，換換環(huán)境，給他們這個(gè)機(jī)會(huì)，也許他們?cè)趧e的崗位上做得會(huì)比銷售更

17、出色。市場(chǎng)永遠(yuǎn)是變的，賓客的需求也是千變?nèi)f化，當(dāng)賓客不再滿足于 “滿就送 ”的價(jià)值交換時(shí)，當(dāng)賓客的需求已從簡(jiǎn)單的食宿需求，提升到求尊重、求認(rèn)同之時(shí)，酒店的營(yíng)銷人員更應(yīng)當(dāng)關(guān)注賓客的真正需求，唯有此，才能擁有穩(wěn)固的客源。在顧客眼里，銷售人員的水平和形象，即代表一個(gè)酒店的水平和形象。酒店客房營(yíng)銷首先你提到了你們的客戶主要是貨代公司， 那么你的目標(biāo)客戶群已經(jīng)明確。 通過(guò)各種渠道查到相關(guān)公司的電話， 一般應(yīng)該先電話預(yù)約， 如果直接登門則給人推銷的感覺(jué)，第一印象不好。先來(lái)簡(jiǎn)單分析一下此類公司， 貨代公司我并不是很了解，那么從我個(gè)人角度簡(jiǎn)單分析， 主管此類業(yè)務(wù)的一般都是公司后勤部、 行政部或辦公室這三個(gè)部門， 因此找負(fù)責(zé)人一般也找這三個(gè)部門的負(fù)責(zé)人進(jìn)行聯(lián)系即可。 但由于貨代公司公司的特殊性， 因此大多數(shù)公司的負(fù)責(zé)人其實(shí)就是老板， 所以很多時(shí)候你面對(duì)是老板。我覺(jué)得你們公司在策略上應(yīng)該留下一定的發(fā)揮的空間， 比如每個(gè)月消費(fèi)額不一樣，那么折扣比例也不一樣， 這樣你們?cè)陔娫掝A(yù)約的時(shí)候就方便一點(diǎn)， 電話預(yù)約的目的是見(jiàn)面， 一定不要在電話里將公司的政策說(shuō)給對(duì)方聽(tīng)