銷(xiāo)售人員素質(zhì)模型

1、共享知識(shí)分享快樂(lè)從以下三個(gè)方面著手揭示了優(yōu)秀銷(xiāo)售人員所具備的特質(zhì)：1、 由業(yè)績(jī)差異發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷(xiāo)售特質(zhì)：與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相關(guān)性最大的前5 項(xiàng)能力是：客戶了解度、好勝好強(qiáng)、取悅心理、情緒穩(wěn)定、大方自信。與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相關(guān)性最小的因素是：文化程度、工作經(jīng)驗(yàn)、年齡、工作時(shí)間。2、由客戶的滿意度發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷(xiāo)售特質(zhì)：客戶最喜歡銷(xiāo)售人員的前5 項(xiàng)因素是：能理解人、能拿出好主意、對(duì)人誠(chéng)實(shí)可靠、對(duì)客戶經(jīng)常關(guān)心幫助、不怕被拒絕。客戶最討厭的銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)是：話多、欺騙、不負(fù)責(zé)任、沒(méi)主意、沒(méi)耐性。3、 由行業(yè)特性和銷(xiāo)售流程發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷(xiāo)售特質(zhì)：銷(xiāo)售領(lǐng)域不存在通用型銷(xiāo)售人才，一個(gè)知名品牌的銷(xiāo)售人員則需要“耐心，悉心維護(hù)客戶和一貫

2、化的自我管理能力”。在招聘過(guò)程中， 需要主考官巧設(shè)問(wèn)題，以此真實(shí)了解應(yīng)聘者的特質(zhì)。下面是對(duì) 面試 和場(chǎng)景測(cè)試給出的幾項(xiàng)要點(diǎn)提示：面試1、用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)提問(wèn)。運(yùn)用動(dòng)機(jī)問(wèn)題的提問(wèn)方式代替無(wú)效的是非選擇性問(wèn)題。如 “顧客反映產(chǎn)品價(jià)格偏高，你如何處理？”2、避免光環(huán)效應(yīng)。對(duì)應(yīng)聘者的評(píng)分不要受其文憑、衣著、外貌或某人推薦等影響；3、給應(yīng)聘者以鼓勵(lì)以期得到真實(shí)的答案。一般應(yīng)聘者面對(duì)考官的提問(wèn)，剛開(kāi)始時(shí)會(huì)比較拘謹(jǐn)，有時(shí)甚至為了取悅面試官 ，會(huì)根據(jù)面試官臉上的表情來(lái)對(duì)自己的回答作出調(diào)整，這個(gè)時(shí)候，他所表達(dá)的也許包含了一些不太真實(shí)的東西。故而面試官應(yīng)該用目光、用點(diǎn)頭等形體語(yǔ)言，更多地給應(yīng)聘者以鼓勵(lì)，讓?xiě)?yīng)聘者放松下來(lái)

3、，這個(gè)時(shí)候， 得到的答案也許才是真實(shí)可靠的。場(chǎng)景測(cè)試場(chǎng)景測(cè)試應(yīng)該是專為招聘銷(xiāo)售人員而設(shè)置的。即設(shè)計(jì)銷(xiāo)售場(chǎng)景或者讓?xiě)?yīng)聘者進(jìn)入現(xiàn)實(shí)工作中一段時(shí)間。 然后通過(guò)同事和客戶的反饋，以期掌握應(yīng)聘者的真實(shí)信息。當(dāng)然， 對(duì)于被考察者也有問(wèn)題要答，比如，會(huì)讓他寫(xiě)出“最討厭的員工名單”等。一個(gè)合適的應(yīng)聘人員列出的名單往往是極少，甚至是空白（一個(gè)有效的合作者看到別人更多的是優(yōu)點(diǎn)），而缺乏親和力的應(yīng)聘者一般會(huì)寫(xiě)出一長(zhǎng)串“討厭者的名單 ”。顯然，后一種人缺乏優(yōu)秀銷(xiāo)售人員應(yīng)有的特質(zhì)。AAAAAAAA共享知識(shí)分享快樂(lè)以下為具體問(wèn)題，下劃線為必須提問(wèn)的，其余可做選擇性提問(wèn)。一、表達(dá)及其溝通能力：不論什么工作， 溝通都是很重要

4、的一部分。其實(shí)，工作責(zé)任越大， 對(duì)這個(gè)職位上員工的溝通能力的要求就越高。面試是考核人的溝通能力的很好的辦法。面試中， 你有機(jī)會(huì)了解應(yīng)聘者表達(dá)的思想是否具有說(shuō)服力，概念描述得是否清楚，思路是否有條理，用詞是否準(zhǔn)確， 是否能吸引聽(tīng)者的注意力，以及應(yīng)聘者是否能保持與對(duì)方的視線等等。你需要一位清楚準(zhǔn)確并能和各個(gè)層次的人溝通的人。下面一些問(wèn)題主要用來(lái)測(cè)試應(yīng)聘者的溝通技能。1.請(qǐng)您 自我介紹 一下好嗎？2.您的缺點(diǎn)或不足是什么？您的優(yōu)點(diǎn)或特長(zhǎng)是什么？3.您為什么離開(kāi)您原來(lái)的公司呢？原公司最讓您喜歡或（不喜歡）的是什么？4.請(qǐng)講一個(gè)這樣的情形：某人說(shuō)話不清，但是你還必須聽(tīng)清楚他的話，你怎樣回答他的問(wèn)題才好？

5、5.請(qǐng)說(shuō)一下別人是怎樣看你的？6.你認(rèn)為最困難的溝通的問(wèn)題是什么？為什么？7.在做口頭表達(dá)方面你有哪些經(jīng)驗(yàn)？你怎樣評(píng)價(jià)自己的口頭表達(dá)能力？這個(gè)問(wèn)題旨在測(cè)評(píng)你的公共演講能力，同時(shí)也可以了解你對(duì)演講能力的自我評(píng)價(jià) 。二、自信心：1.您是否想過(guò)以何種方式超越您的同事？2.如果您在一個(gè)士氣很低落的環(huán)境中工作，您將如何做？三、承壓能力：您是如何面對(duì)壓力又是如何分解壓力的，如果您進(jìn)入專賣(mài)店兩個(gè)月仍沒(méi)有訂單您會(huì)怎么想？四、工作經(jīng)驗(yàn)：1.請(qǐng)?jiān)敿?xì)描述您以往的銷(xiāo)售流程，您又是如何做的呢？2.在您的工作經(jīng)歷中， 您做得特別好的是哪些或者您在哪些方面所取得的成績(jī)最大？您為什么這樣認(rèn)為呢？3.為取得成功， 一個(gè)好的銷(xiāo)售

6、人員應(yīng)該具備哪些方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？（可以回答：銷(xiāo)售人員所應(yīng)該具備的素質(zhì)非常多，所以根據(jù)行業(yè)的不同會(huì)得出不同的結(jié)果，不過(guò)推銷(xiāo)能力、 內(nèi)在的自信、 與客戶建立良好關(guān)系的能力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)絕對(duì)是所有行業(yè)的銷(xiāo)售工作者都該擁有的基本素質(zhì)，銷(xiāo)售的工作是以人為工作對(duì)象，因此如何處理和人的關(guān)AAAAAAAA共享知識(shí)分享快樂(lè)系至關(guān)重要。以上四個(gè)基本素質(zhì)都是這個(gè)方面的體現(xiàn)。）五、團(tuán)隊(duì)精神：團(tuán)隊(duì)工作需要很強(qiáng)的人際交往能力和交際常識(shí)。很多在團(tuán)隊(duì)工作的人這兩種素質(zhì)哪一種都不具備。 因而，他們?nèi)橇撕芏嗦闊?，并影響了團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力。有團(tuán)隊(duì)工作經(jīng)驗(yàn)并不一定表明他就一定是個(gè)很好的團(tuán)隊(duì)者。你希望找到這

7、樣一個(gè)人：既能帶動(dòng)他人完成共同的工作目標(biāo)，又能團(tuán)結(jié)合作并對(duì)公司/專賣(mài)店有著很高的熱情。下面這些問(wèn)題可以幫助你考核應(yīng)聘者的這些素質(zhì)。1.您是如何理解團(tuán)隊(duì)精神的？試舉例；2.當(dāng)您代接到其他同事的客戶投訴電話時(shí)，您將如何處理？3.您覺(jué)得哪種人是最難與其合作的？您又是怎樣做到與這樣的人合作的？4.請(qǐng)描述一下您負(fù)責(zé)的工作或任務(wù)，而您必須與別人合作才能完成任務(wù)，您是如何獲得合作來(lái)完成任務(wù)的？5.請(qǐng)你講一下和一個(gè)有非常糟糕習(xí)慣的人在一起工作的經(jīng)歷。你是怎樣使對(duì)方改變他的不良行為的？6.請(qǐng)講講你遇到的最困難的銷(xiāo)售經(jīng)歷，你是怎樣勸說(shuō)客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的？（了解應(yīng)聘者曾經(jīng)的工作經(jīng)歷，從過(guò)去的工作中了解其處理問(wèn)題的能

8、力）六、學(xué)習(xí)及工作能力：1.請(qǐng)您向我推銷(xiāo)您自己？2.你是 應(yīng)屆 畢業(yè)生，或者你之前從事非銷(xiāo)售行業(yè)工作，缺乏銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)， 如何能勝任這項(xiàng)工作？3.在一個(gè)陌生的環(huán)境中您多長(zhǎng)的時(shí)間可以適應(yīng)？4.您平常學(xué)習(xí)的途徑有哪些？5.如果你有一百萬(wàn)你會(huì)做什么？（考察應(yīng)聘者的計(jì)劃性，有頭腦的人永遠(yuǎn)將投資作為最大的快樂(lè)，顯示其是個(gè)有計(jì)劃的人）6.人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的主要原因都有什么？（了解應(yīng)聘者對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)的認(rèn)知度，能否掌握客戶的潛在需求。 大部分購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生，并不僅僅只是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的目的都是滿足他背后的某種需求。購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人首先是想獲得產(chǎn)品的使用價(jià)值滿足自身的要求、產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)

9、格也是促使人們是否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原因）7.關(guān)于我們的產(chǎn)品和我們的客戶群體，你了解多少？我們公司什么地方吸引你？考察應(yīng)聘者是否了解櫻花，及這一行業(yè)的特點(diǎn)。8.關(guān)于銷(xiāo)售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？AAAAAAAA共享知識(shí)分享快樂(lè)考察應(yīng)聘者對(duì)銷(xiāo)售工作的價(jià)值取向，銷(xiāo)售工作有很多內(nèi)容，這個(gè)工作主要是和人打交道的，所以要接觸很多人，有喜歡的也有不喜歡的。（可以回答最喜歡得到簽單后的那種快感，不喜歡被客戶拒絕等等）9.在你的前任工作中，你用什么方法來(lái)發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶？可舉例說(shuō)明對(duì)客戶的維護(hù)每個(gè)人有每個(gè)人的不同方式，不過(guò)把客戶當(dāng)做朋友不要總是覺(jué)得和客戶間只有生意關(guān)系這樣就能與客戶保持較好的關(guān)系，

10、在回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)，你可以告訴考官一些你曾經(jīng)與客戶間保持良好關(guān)系的例子，這樣比說(shuō)空話要好得多。10.假如給你定的銷(xiāo)售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷(xiāo)售任目標(biāo)的？這個(gè)問(wèn)題比較尖刻，是看應(yīng)聘者是否有應(yīng)變能力（其實(shí)任務(wù)大時(shí)間短是銷(xiāo)售人員經(jīng)常遇見(jiàn)的問(wèn)題， 應(yīng)該將任務(wù)量化，把每天應(yīng)該做多少工作都計(jì)算出來(lái)，然后嚴(yán)格按照計(jì)劃去做，有計(jì)劃的工作是成功的最大保障）。11.你怎樣才能把一個(gè)偶然的購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的人？對(duì)客戶進(jìn)行定期的售后回訪是招攬回頭客的最好方式，你只有讓客戶感覺(jué)到你的服務(wù)是一直存在的， 你的產(chǎn)品是有把保障的時(shí)候他才會(huì)在你有了新的產(chǎn)品后繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)與客戶保持良好的

11、關(guān)系也非常重要。12.和業(yè)已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？回答那種都不會(huì)有錯(cuò)， 關(guān)鍵是你要知道你所要面試的行業(yè)是更需要老客戶的支持還是需要不斷的挖掘新客戶。13.張老板是你的新客戶，由于尚未建立相互信任度，張老板要求貨到后再付款，但公司明文規(guī)定客戶必須先打款后發(fā)貨。請(qǐng)問(wèn)你該怎么辦？14.如果我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上受到競(jìng)品、促銷(xiāo)等方面的強(qiáng)力沖擊，你該如何應(yīng)對(duì)？15.你是否曾經(jīng)得到過(guò)低于自己預(yù)期的成績(jī)？如果得到過(guò)，你是怎樣處理這件事情的？（通過(guò)對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答除了可以揭示求職 者的熱情和進(jìn)取心外， 還可以揭示求職者是否愿意為某一事業(yè)奮斗，是否愿意為追求公平而奮斗）16.

12、請(qǐng)向我推銷(xiāo)一下這支鉛筆或者紙杯。17.你以前的薪酬怎樣？你期望什么樣的薪酬和待遇？AAAAAAAA共享知識(shí)分享快樂(lè)某公司通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售崗位進(jìn)行研究， 并參考外部相關(guān)單位構(gòu)建能力素質(zhì)模型， 得出該公司銷(xiāo)售人員的能力模型如下。成就導(dǎo)向自信市場(chǎng)導(dǎo)向誠(chéng)信意識(shí)客戶服務(wù)意識(shí)能力素質(zhì)模型市場(chǎng)拓展能力營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施能力市場(chǎng)判斷能力創(chuàng)新能力、影響力人際交往能力團(tuán)隊(duì)合作客戶關(guān)系建立培養(yǎng)他人銷(xiāo)售人員能力素質(zhì)模型公司知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)客戶信息某公司銷(xiāo)售人員能力素質(zhì)模型二、市場(chǎng)人員能力素質(zhì)模型某公司在通過(guò)與市場(chǎng)人員及公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行訪談， 并對(duì)市場(chǎng)類(lèi)崗位進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)上， 通過(guò)整理、分析訪談及工作資料，得出市場(chǎng)類(lèi)崗位對(duì)任職

13、者的素質(zhì)要求如下。能力素質(zhì)模型成就導(dǎo)向團(tuán)隊(duì)意識(shí)客戶導(dǎo)向工作 主動(dòng) 性信息收集、 公關(guān)能力市場(chǎng)導(dǎo)向、 歸納思維市場(chǎng)信息分析能力市場(chǎng)策劃實(shí)施能力關(guān)系網(wǎng)建立公司知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)策劃商務(wù)談判能力產(chǎn)品知識(shí)知識(shí)判斷能力、 溝通能力公共關(guān)系創(chuàng)新能力、 協(xié)調(diào)能力知識(shí)市場(chǎng)人員能力素質(zhì)模型AAAAAAAA共享知識(shí)分享快樂(lè)銷(xiāo)售人員面試試題1銷(xiāo)售人員面試試題樣例（一）銷(xiāo)售人員須具備較強(qiáng)的客戶服務(wù)意識(shí)、 靈活的溝通技巧、 較強(qiáng)的銷(xiāo)售能力和工作積極主動(dòng)等素質(zhì)，下面列舉的這些面試問(wèn)題可以用于測(cè)試銷(xiāo)售人員的這些能力。具體內(nèi)容如下表所示。銷(xiāo)售人員面試試題樣本考察內(nèi)容銷(xiāo)售能力商務(wù)談判溝通能力工作經(jīng)驗(yàn)面試試題1.自我介紹2.對(duì)自己最為熟悉

14、的產(chǎn)品作一下介紹3.對(duì)考場(chǎng)周?chē)娜我庖患锲纷骷磁d推銷(xiāo)1.請(qǐng)舉一個(gè)說(shuō)明你成功地說(shuō)服別人按照你的想法去做事情的事例2.請(qǐng)講述你曾遇到的最困難的一次銷(xiāo)售經(jīng)歷，期間， 你是如何與客戶溝通的3.現(xiàn)場(chǎng)模擬：與某公司的采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)談判1.描述某一具體業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售流程2.如果讓你對(duì)新員工以銷(xiāo)售為主題進(jìn)行培訓(xùn)，你的主要內(nèi)容如何安排3.在工作過(guò)程中，你是如何開(kāi)發(fā)新客戶和維持老客戶的求職動(dòng)機(jī)你為什么來(lái)應(yīng)聘這個(gè)職位道德品質(zhì)如果你的一位客戶無(wú)意中落下了一個(gè)文件夾，其中有很多對(duì)你來(lái)說(shuō)是很重要的商業(yè)信息，你打算怎么做團(tuán)隊(duì)合作你的一位同事工作能力和業(yè)績(jī)都不如你，可最近得到了提升，你如何對(duì)待此事工作主動(dòng)性請(qǐng)舉一個(gè)本屬于你的

15、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)分內(nèi)的工作而他卻沒(méi)有做，你主動(dòng)完成的事例情緒控制能力當(dāng)你對(duì)客戶進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，遭到多次拒絕，你如何調(diào)整自己的心態(tài)應(yīng)變能力你做出了一個(gè)較大的決定，而事情的發(fā)展卻事與愿違，你如何處理AAAAAAAA共享知識(shí)分享快樂(lè)2常見(jiàn)銷(xiāo)售人員面試樣例（二）常見(jiàn)銷(xiāo)售人員面試問(wèn)題1人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？2你如何看待拓展業(yè)務(wù)中的唱歌、喝酒等與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事情？3對(duì)于銷(xiāo)售你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？4你認(rèn)為什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷(xiāo)售人員中脫穎而出？5你認(rèn)為你的性格當(dāng)中哪些是最適合或者最阻礙銷(xiāo)售工作的？6你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的？7請(qǐng)你用3 分時(shí)間推銷(xiāo)一件產(chǎn)品給我。8談一下你曾遇到的最困難的銷(xiāo)售經(jīng)歷，你是如何勸說(shuō)客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的？9請(qǐng)描述一下我們公司現(xiàn)階段面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？10你所使用的典型銷(xiāo)售方法和銷(xiāo)售技巧有哪些？11如果公司給你定的銷(xiāo)售任務(wù)很重，完成任務(wù)的時(shí)間又很緊，你用什么辦法確保完成銷(xiāo)售任務(wù)？12你是否有超額完成銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候