孔夫子舊書(shū)網(wǎng)案例分析

1、電子商務(wù)原理結(jié)課論文孔夫子舊書(shū)網(wǎng)案例分析學(xué) 院_管理學(xué)院_專 業(yè)_電子商務(wù)_年級(jí)班別_2013級(jí)2班_學(xué) 號(hào)_3113004807_學(xué)生姓名_劉展鵬_指導(dǎo)教師_吳學(xué)雁_成 績(jī)_日期：2015年11月24日目錄1.孔夫子舊書(shū)網(wǎng)的背景與原因32.孔夫子舊書(shū)網(wǎng)的基本情況介紹3電商模式3創(chuàng)辦過(guò)程3市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀3重大事件43.孔夫子舊書(shū)網(wǎng)的商業(yè)模式分析53 . 1戰(zhàn)略目標(biāo)分析53 . 2目標(biāo)客戶分析53 . 3收入和利潤(rùn)來(lái)源分析53 . 4價(jià)值鏈分析63 . 5核心能力分析64.孔夫子舊書(shū)網(wǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有路網(wǎng)的對(duì)比分析75.孔夫子舊書(shū)網(wǎng)的成功因素分析8搶占先機(jī)，非典創(chuàng)站8“心無(wú)旁騖”8客戶群明確86.孔夫

2、子舊書(shū)網(wǎng)存在的問(wèn)題9l疏忽原作者的知識(shí)產(chǎn)權(quán)9l商品資料十分簡(jiǎn)略9l孔網(wǎng)誠(chéng)信體系不完善97.孔夫子舊書(shū)網(wǎng)的未來(lái)發(fā)展與展望10l完善商品資料10l放開(kāi)星級(jí)制度101. 孔夫子舊書(shū)網(wǎng)的背景與原因我國(guó)古舊書(shū)業(yè)歷史悠久，歷朝歷代都有收藏、交易古舊書(shū)的傳統(tǒng)，文人墨客等尤其關(guān)注古舊書(shū)業(yè)。但隨著時(shí)代的發(fā)展，由于貨源匱乏、經(jīng)營(yíng)模式陳舊、從業(yè)人員素質(zhì)低等原因，使我國(guó)傳統(tǒng)的古舊書(shū)業(yè)逐步衰落。在互聯(lián)網(wǎng)以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的背景下，網(wǎng)上古舊書(shū)業(yè)開(kāi)始興起。我國(guó)網(wǎng)上舊書(shū)業(yè)主體主要有三類：一是綜合性網(wǎng)站，如淘寶網(wǎng)，都有古舊書(shū)的網(wǎng)上交易；二是綜合性網(wǎng)上書(shū)店，這些書(shū)店專門從事新舊圖書(shū)、期刊等的網(wǎng)上交易，如有路網(wǎng)等；三是專門從事

3、古舊書(shū)交易的網(wǎng)站，如孔網(wǎng)。第三類中尤以孔網(wǎng)最為突出。如今，電子商務(wù)平臺(tái)以其購(gòu)物方便快捷、購(gòu)物面廣、節(jié)省時(shí)間等特性，給消費(fèi)者的消費(fèi)觀念帶來(lái)了重要的變化。電子商務(wù)的網(wǎng)上實(shí)踐，是從網(wǎng)上銷售開(kāi)始的，而“二手書(shū)網(wǎng)絡(luò)交易”打破了傳統(tǒng)的銷售形式，將商店和網(wǎng)絡(luò)結(jié)合，成為一個(gè)既典型又新興的電子商務(wù)平臺(tái)。隨著網(wǎng)上商店的普及和人們消費(fèi)觀念的改變，今后也很有發(fā)展?jié)摿Α?. 孔夫子舊書(shū)網(wǎng)的基本情況介紹電商模式傳統(tǒng)的舊書(shū)行業(yè)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)而搭建的C2C平臺(tái)，是C2C的精準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)創(chuàng)辦過(guò)程2002年，計(jì)算機(jī)專業(yè)出身的孫雨田決定要做自己最擅長(zhǎng)的事建立一個(gè)網(wǎng)站，取名“孔夫子”?？吹胶芏啻髮W(xué)畢業(yè)生畢業(yè)之際都將書(shū)作為廢品賣掉，而這些書(shū)

4、大部分是即將入學(xué)的新生所需要的，他們將網(wǎng)站主攻方向定為校園二手書(shū)。然而，對(duì)于舊書(shū)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，僅有學(xué)生書(shū)籍一類遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。孫雨田以自己在舊書(shū)圈疲于實(shí)體店淘書(shū)的經(jīng)歷，對(duì)孔夫子做了一個(gè)最重要的“策略性”建議：學(xué)生舊書(shū)市場(chǎng)有限，所以孔網(wǎng)轉(zhuǎn)而專注做古董書(shū)籍的專業(yè)舊書(shū)網(wǎng)。孫雨田分析，購(gòu)買舊書(shū)的讀者是分散的，一般只能通過(guò)舊書(shū)市場(chǎng)交易，費(fèi)時(shí)費(fèi)力而且局限于本地，買舊書(shū)非常不易，這就使得舊書(shū)網(wǎng)店有了很大的存在空間。此外，在網(wǎng)上舊書(shū)賣家不需打折，書(shū)憑借珍貴稀少就能賣出個(gè)好價(jià)格，舊書(shū)的長(zhǎng)尾潛力顯現(xiàn)。從此，孔網(wǎng)的原型和最終發(fā)展方向確定了下來(lái)，而孔網(wǎng)的成長(zhǎng)亦如孫雨田的預(yù)測(cè)一樣潛力無(wú)限，勢(shì)不可擋。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀據(jù)估測(cè)，目前“孔夫

5、子舊書(shū)網(wǎng)”的中文古舊書(shū)交易，相當(dāng)于全國(guó)地面書(shū)店中文古舊書(shū)交易額的1/3，加盟的書(shū)店遍及全國(guó)。截至2015年7月，孔夫子舊書(shū)網(wǎng)網(wǎng)上書(shū)店數(shù)量超過(guò)10000家，書(shū)攤超過(guò)30000家，展示圖書(shū)超過(guò)7000萬(wàn)種，網(wǎng)站會(huì)員200多萬(wàn)，。據(jù)孫雨田介紹，目前孔網(wǎng)日均網(wǎng)頁(yè)瀏覽量達(dá)300余萬(wàn)，在全國(guó)網(wǎng)站中位列300名左右，在中國(guó)古舊書(shū)網(wǎng)絡(luò)交易市場(chǎng)占有95以上的份額，是全球最大的中文舊書(shū)交易網(wǎng)站?？拙W(wǎng)首頁(yè)的版塊有“舊書(shū)店聯(lián)盟”、“在線拍賣”、“舊書(shū)廣場(chǎng)”、“特色廣場(chǎng)”和“拍賣聯(lián)盟”。 “舊書(shū)店聯(lián)盟”是網(wǎng)站的主要交易區(qū)之一，賣書(shū)人以在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)設(shè)虛擬書(shū)店的方式銷售圖書(shū)。加盟書(shū)店有很多是實(shí)體書(shū)店，自從他們?cè)诳拙W(wǎng)

6、開(kāi)通網(wǎng)上書(shū)店以來(lái)，每年的交易額節(jié)節(jié)攀升。 “在線拍賣”是網(wǎng)站的另一個(gè)主要交易區(qū)，分為“珍本拍賣”和“大眾拍賣”兩部分，是為了方便廣大書(shū)友拍賣一些珍稀圖書(shū)或價(jià)值較高的舊書(shū)而設(shè)立的拍賣平臺(tái)。 “舊書(shū)廣場(chǎng)”是為買賣舊書(shū)提供的自由交易廣場(chǎng)，會(huì)員可以在這里自由交易和發(fā)布求購(gòu)配售信息，人氣非常高，信息更新速度快。 “拍賣聯(lián)盟”匯聚國(guó)內(nèi)11家大型拍賣公司，展現(xiàn)給網(wǎng)友最新最快的拍賣信息。這些拍賣公司包括中國(guó)書(shū)店海王村、中國(guó)嘉德拍賣公司和上海博古齋等業(yè)界最有名氣的公司。 “夫子社區(qū)”和“夫子博客”是交流中國(guó)圖書(shū)文化、古舊書(shū)知識(shí)和會(huì)員間溝通感情的兩個(gè)版塊。社區(qū)親和力強(qiáng)，交流

7、融洽，深受廣大書(shū)友喜愛(ài)，凝聚了相當(dāng)?shù)娜藲?。這為網(wǎng)站發(fā)展成為最大的中國(guó)傳統(tǒng)文化社區(qū)提供了可能性。 “夫子資訊”展示了業(yè)內(nèi)外關(guān)于古舊書(shū)的各種媒體報(bào)道和其他信息；“古舊書(shū)院”中的淘書(shū)指南、淘書(shū)地圖、藏家專欄和版本學(xué)堂等欄目更成為中國(guó)圖書(shū)文化資源的寶庫(kù)，為網(wǎng)站創(chuàng)立中國(guó)最大的舊書(shū)信息中心了奠定了基礎(chǔ)。重大事件2002年，孫雨田以教材再利用為目的創(chuàng)立了孔夫子舊書(shū)網(wǎng)。因?yàn)橐婚_(kāi)始只定位于在校大學(xué)生，孔夫子網(wǎng)最初的日訪問(wèn)量只有50多次。 2003年，和許多電子商務(wù)網(wǎng)站一樣，2003年非典那段時(shí)期讓人們接觸到網(wǎng)絡(luò)舊書(shū)業(yè)。那段時(shí)間孔夫子舊書(shū)網(wǎng)靠著孫雨田和胡同等幾個(gè)網(wǎng)友，迅速搶占了這片空白的市場(chǎng)。

8、大概有六七百家。 2006年11月8日，免費(fèi)運(yùn)行近5年的孔夫子舊書(shū)網(wǎng)開(kāi)始對(duì)“書(shū)店聯(lián)盟”實(shí)行自愿繳費(fèi)。孫雨田分析，憑熱情、僅靠個(gè)人投入搞網(wǎng)站無(wú)法長(zhǎng)久，而賣廣告對(duì)一個(gè)專注于書(shū)籍交易的網(wǎng)站并不是什么好辦法，只有通過(guò)收費(fèi)，才是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。 最開(kāi)始，新開(kāi)通的書(shū)店、一星級(jí)書(shū)店、二星級(jí)書(shū)店每年會(huì)費(fèi)100元，三星級(jí)書(shū)店、四星級(jí)書(shū)店、五星級(jí)書(shū)店每年200元。網(wǎng)站通過(guò)對(duì)書(shū)店的星級(jí)認(rèn)證，會(huì)對(duì)他們實(shí)行不同程度的擔(dān)保，讀者可以根據(jù)星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)確定書(shū)店的誠(chéng)信度;而且網(wǎng)站實(shí)行的是實(shí)名注冊(cè)，只有注冊(cè)者才可以交易，參加交易的人，完全建立在自愿基礎(chǔ)上。 2007年，孔夫子舊書(shū)網(wǎng)在線拍賣板塊開(kāi)始盈利。200

9、8年初，“孔夫子”又對(duì)在線拍賣進(jìn)行收費(fèi)，按照成交額抽取8傭金，即成交1000元收取8元費(fèi)用。目前，其在線拍賣區(qū)每天成交額約為25萬(wàn)元，每天傭金費(fèi)用能達(dá)2萬(wàn)元。此外，孫雨田還提高了書(shū)店聯(lián)盟收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，將以前的100到200元會(huì)費(fèi)提高至100到600元。 2009年網(wǎng)站總體開(kāi)始有所盈利。2010年孔夫子舊書(shū)網(wǎng)的交易額已達(dá)4個(gè)多億，收入將近600萬(wàn)，其中拍賣占60%，書(shū)店管理費(fèi)占30%。2010月3日起，書(shū)店區(qū)添加了書(shū)攤廣場(chǎng)，取代了之前類似于發(fā)帖賣書(shū)的自由交易區(qū)，書(shū)攤的數(shù)量已達(dá)1.5萬(wàn)家。開(kāi)書(shū)攤無(wú)需年費(fèi)和認(rèn)證，但每次交易則收取賣家3%的服務(wù)費(fèi)。3. 孔夫子舊書(shū)網(wǎng)的商業(yè)模式分析3 . 1 戰(zhàn)略

10、目標(biāo)分析互聯(lián)網(wǎng)與商業(yè)的成功結(jié)合加速了電子商務(wù)的擴(kuò)張，電子商務(wù)的C2C模式同樣適用于舊書(shū)交易行業(yè)。傳統(tǒng)的舊書(shū)行業(yè)經(jīng)由互聯(lián)網(wǎng)而搭建的C2C平臺(tái)，確保了精準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)?？拙W(wǎng)的建立為實(shí)體舊書(shū)店構(gòu)建了高效便捷的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)；為網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)提供服務(wù)，創(chuàng)造便利；幫助他們和網(wǎng)絡(luò)上的潛在購(gòu)書(shū)者開(kāi)通聯(lián)系渠道，從而實(shí)現(xiàn)了舊書(shū)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的聯(lián)姻。現(xiàn)實(shí)情形中，孔網(wǎng)也以經(jīng)營(yíng)古舊書(shū)、二手書(shū)為其最大特色。與眾多知名的零售網(wǎng)站相比，規(guī)模較大、運(yùn)作比較成功的孔網(wǎng)基本上采用的是只做應(yīng)用服務(wù)平臺(tái)而不銷售具體產(chǎn)品的操作模式，這樣既避免了其它圖書(shū)類網(wǎng)站自主選書(shū)、采購(gòu)書(shū)源、物流配送、售后服務(wù)等繁瑣事務(wù)，又減少了網(wǎng)站運(yùn)行的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)?？拙W(wǎng)采取的正確策略

11、及其有效的客戶服務(wù)戰(zhàn)略為這場(chǎng)技術(shù)聯(lián)姻打下了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。3 . 2 目標(biāo)客戶分析孔網(wǎng)抓住舊書(shū)市場(chǎng)交易受到時(shí)間、空間、人力限制的特點(diǎn)，找到了通過(guò)搭建舊書(shū)網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，匯聚五湖四海的古舊珍本書(shū)，讓廣大愛(ài)書(shū)者在網(wǎng)上進(jìn)行自由交易的市場(chǎng)機(jī)遇。經(jīng)過(guò)孔網(wǎng)精心經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作，已經(jīng)贏得了廣大書(shū)友、網(wǎng)友的良好口碑，形成了極高的客戶粘稠度和品牌忠誠(chéng)度。以下我把孔網(wǎng)的目標(biāo)客戶分為三種進(jìn)行分析：l 一種是收藏愛(ài)好者、文化人、藝術(shù)家、科研工作者等學(xué)歷較高的人群他們對(duì)古籍善本等最有興趣，而且對(duì)舊書(shū)網(wǎng)的忠誠(chéng)度很高的人群。他們注目于“珍本云集”，就是大量的極具收藏價(jià)值的古舊珍本，如明清、民國(guó)古籍善本，珍本期刊，名人墨跡，民國(guó)

12、珍本，絕版書(shū)等。這部份人群的交易成交額占到60%以上l 一種就是高校師生、企業(yè)白領(lǐng)、媒體從業(yè)人員。他們則相中“書(shū)全價(jià)廉”，孔網(wǎng)網(wǎng)站展示的圖書(shū)多達(dá)1700多萬(wàn)種，而且，因?yàn)榕f書(shū)，所以價(jià)廉。這兩大特色讓孔網(wǎng)同時(shí)贏得了高校師生和學(xué)術(shù)研究人員兩大用戶群體的青睞，形成了遠(yuǎn)高于其他圖書(shū)銷售網(wǎng)站的用戶忠誠(chéng)度。l 第三種就是在孔網(wǎng)開(kāi)網(wǎng)店的賣家。由于孔網(wǎng)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的早期就已經(jīng)吸納到了大量的古籍賣家，所以確定了孔網(wǎng)有相對(duì)堅(jiān)實(shí)的古籍貨存基礎(chǔ)，從而吸引和聚集了對(duì)古籍感興趣的人群。而賣家需要的就是看重這些有著明確且單一購(gòu)買目標(biāo)的人群，他們依靠孔網(wǎng)提供的全球最大的中文舊書(shū)網(wǎng)交易平臺(tái)開(kāi)設(shè)其自己的門店，來(lái)提高自己舊書(shū)的曝光

13、率和銷售量。3 . 3 收入和利潤(rùn)來(lái)源分析現(xiàn)在，孔夫子舊書(shū)網(wǎng)的收入利潤(rùn)來(lái)源主要于三個(gè)方面：l 拍賣抽傭（60%）2008年初，孔網(wǎng)開(kāi)始對(duì)在線拍賣進(jìn)行收費(fèi)，按照成交額抽取賣家8傭金。而從首次推出收費(fèi)到現(xiàn)在，孔夫子舊書(shū)網(wǎng)已經(jīng)5次上調(diào)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。2015年最新的拍賣的交易傭金升至賣家成交價(jià)格的3%；買家成交價(jià)格的3.5%。l 管理費(fèi)（30%）2006年11月8日，免費(fèi)運(yùn)行4年多之后，孔網(wǎng)決定開(kāi)始對(duì)“書(shū)店聯(lián)盟”實(shí)行自愿繳費(fèi)。新開(kāi)通的書(shū)店、一星級(jí)書(shū)店、二星級(jí)書(shū)店每年會(huì)費(fèi)100元，三星級(jí)書(shū)店、四星級(jí)書(shū)店、五星級(jí)書(shū)店每年200元。網(wǎng)站通過(guò)對(duì)書(shū)店的星級(jí)認(rèn)證對(duì)它們實(shí)行不同程度的擔(dān)保，讀者可以根據(jù)星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)確定書(shū)店的

14、誠(chéng)信度。公告之后，當(dāng)時(shí)的2041家書(shū)店中有1700家選擇了繳費(fèi)加盟。從此，孔網(wǎng)實(shí)行了進(jìn)駐書(shū)店制等級(jí)制度，使得孔網(wǎng)的主營(yíng)收入大大增加2008年起，書(shū)店加盟費(fèi)目前已全面征收，由100到600依書(shū)店星級(jí)而定。l 書(shū)籍交易服務(wù)費(fèi)（10%）2010年，書(shū)店區(qū)添加了書(shū)攤廣場(chǎng)取代了之前類似于發(fā)帖賣書(shū)的自由交易區(qū)，書(shū)攤的數(shù)量已達(dá)1.5萬(wàn)家。開(kāi)書(shū)攤無(wú)需年費(fèi)和認(rèn)證，但每次交易則收取賣家3%的服務(wù)費(fèi)。會(huì)員可以在這里自由交易和發(fā)布求購(gòu)配售信息，人氣更高高，信息更新快。3 . 4 價(jià)值鏈分析賣家開(kāi)店書(shū)店聯(lián)盟去購(gòu)書(shū)：拍賣區(qū)：3 . 5 核心能力分析孔網(wǎng)的核心價(jià)值：“珍本云集”、“書(shū)全價(jià)廉”和“不可替代性”。l 珍本云集所

15、謂“珍本云集”，指孔網(wǎng)的特色廣場(chǎng)囊括了大量極具收藏價(jià)值的古舊珍本，如明清、民國(guó)古籍善本，民國(guó)現(xiàn)代珍本期刊，名人墨跡，名人字畫，絕版書(shū)，外文占舊書(shū)等。就是圖書(shū)的品種可以吸引讀者，使讀者產(chǎn)生對(duì)購(gòu)書(shū)網(wǎng)的依賴性，淘書(shū)者經(jīng)常在某地買到別處買不到的書(shū)，自然下次購(gòu)書(shū)時(shí)就會(huì)首先考慮該地，也會(huì)推薦給其他淘書(shū)者孔網(wǎng)上的書(shū)品。l 書(shū)全價(jià)廉所謂“書(shū)全價(jià)廉”，是指孔網(wǎng)提供一個(gè)平臺(tái)，上千家書(shū)店、上萬(wàn)個(gè)書(shū)攤、網(wǎng)站展示的圖書(shū)多達(dá)1700多萬(wàn)種，然而中國(guó)最大的書(shū)店北京西單圖書(shū)大廈，圖書(shū)品種才20多萬(wàn)個(gè)，讀者只需輕輕點(diǎn)擊鼠標(biāo)，立即輕松獲得無(wú)限量的圖書(shū)信息。當(dāng)你在搜索項(xiàng)輸人要找的圖書(shū)名，此書(shū)的信息就會(huì)立即出現(xiàn)在貞而上，包括出價(jià)此書(shū)

16、的書(shū)店名稱、圖朽照片、圖書(shū)出版地、品相、缺損情況、存量情況、代價(jià)等情況等，這樣淘書(shū)者就營(yíng)銷進(jìn)行比較，進(jìn)而快速買到最合適的書(shū)，這是在實(shí)體舊書(shū)店購(gòu)書(shū)所不能體驗(yàn)到的，且購(gòu)書(shū)者對(duì)信息的獲取成本很小，只需能夠上網(wǎng)即可。這兩大特色讓孔網(wǎng)同時(shí)贏得了普通購(gòu)書(shū)人和學(xué)術(shù)研究人員兩大客戶群的青睞，形成了遠(yuǎn)高于其他圖書(shū)銷售網(wǎng)站的用戶忠誠(chéng)度。l 不可替代性所謂“不可替代性”，是指在孔網(wǎng)銷售的舊書(shū)中有20-40%，近幾百萬(wàn)種是其他任何渠道無(wú)法買到，特別是在線拍賣區(qū)，所拍書(shū)籍許多都是其他地方無(wú)法買到的孤本、珍本，極具研究和收藏價(jià)值，因此在孔網(wǎng)買書(shū)和賣書(shū)的渠道具有不可替代性。4. 孔夫子舊書(shū)網(wǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有路網(wǎng)的對(duì)比分析（選擇

17、1到2個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比分析，主要做現(xiàn)狀對(duì)比分析，例如：市場(chǎng)份額，客戶分布，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，影響力，排名，口碑孔夫子舊書(shū)網(wǎng)有路網(wǎng)創(chuàng)站時(shí)間2002年2007年電商模式C2CB2C&C2C網(wǎng)店數(shù)量10420家書(shū)店，47181家書(shū)攤3000余家商鋪市場(chǎng)份額占網(wǎng)絡(luò)古舊書(shū)市場(chǎng)的95%產(chǎn)品類別主要是各種古舊圖書(shū)、名人墨跡、 字畫、收藏品舊圖書(shū)，報(bào)刊主要以高校的舊教材為主客戶分布以收藏愛(ài)好者、藝術(shù)家、科研工作者為主高校師生為主收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)可交技術(shù)費(fèi)，按級(jí)收費(fèi)，另收交易手續(xù)費(fèi)免費(fèi)進(jìn)駐收取5%交易手續(xù)費(fèi)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)年成交額達(dá)4億成交額6000萬(wàn)影響力全球最大的古舊書(shū)交易平臺(tái)著重高校宣傳，深受高校師生歡迎排名52546

18、03特色服務(wù)古舊書(shū)拍賣交易4折封頂從以上的數(shù)據(jù)我們可以得出，孔網(wǎng)比有路網(wǎng)更加早發(fā)跡，所以孔網(wǎng)可以有早地?fù)屨枷葯C(jī)，與線下的商家聯(lián)合起來(lái)。而只做C2C的孔網(wǎng)也有更加多的精力去運(yùn)營(yíng)和完善平臺(tái)。由于孔網(wǎng)一直以來(lái)都選擇走產(chǎn)品差異化的道路，從事銷售古舊書(shū)，所以與其他強(qiáng)大的電商平臺(tái)錯(cuò)開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，客戶來(lái)源也能保持著穩(wěn)定的水平。而相比有路網(wǎng)的主打教材還要和當(dāng)當(dāng)、亞馬遜等巨頭搶奪市場(chǎng)份額，孔網(wǎng)可以平穩(wěn)發(fā)展，不受各種電商大戰(zhàn)的影響。5. 孔夫子舊書(shū)網(wǎng)的成功因素分析搶占先機(jī)，非典創(chuàng)站2003年非典時(shí)期人們接觸到網(wǎng)絡(luò)舊書(shū)業(yè)，孔夫子舊書(shū)網(wǎng)迅速搶占了這片空白的市場(chǎng)。2003年的“非典”為很多電子商務(wù)網(wǎng)站帶來(lái)了生機(jī)，孔網(wǎng)也不例外

19、。據(jù)了解，非典期間，由于網(wǎng)絡(luò)書(shū)店不斷加盟，“孔夫子”的銷售量居然超過(guò)了中國(guó)所有書(shū)店的總和?！靶臒o(wú)旁騖”孔網(wǎng)只做平臺(tái)，不做具體交易。孔網(wǎng)只是提供一個(gè)平臺(tái)，讓書(shū)商在平臺(tái)上交易，而不從事具體古舊書(shū)的買賣，這相當(dāng)于現(xiàn)實(shí)生活中的大賣場(chǎng)。做平臺(tái)的好處是：讓買賣者之間相互吸引，而不是靠網(wǎng)站的營(yíng)銷吸引他們。古舊書(shū)市場(chǎng)與新書(shū)市場(chǎng)完全不同，具有不可再生性、貨源分散、購(gòu)買群體分散的特性，這些特性決定了古舊書(shū)行業(yè)的特定模式。如果像當(dāng)當(dāng)網(wǎng)一樣，孔網(wǎng)自己經(jīng)營(yíng)所有的古舊書(shū)，首先貨源受限，不可能具有現(xiàn)在的規(guī)模。因?yàn)閷?duì)占舊書(shū)而言，誰(shuí)掌握了資源，誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)。其次，專業(yè)從業(yè)人員日益缺乏，舊書(shū)的質(zhì)量和市場(chǎng)難以保證。而這兩個(gè)方面的

20、繁榮，須有長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)培育和專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)，這也正是孔網(wǎng)經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)。客戶群明確 孔網(wǎng)的用客戶群以中高級(jí)知識(shí)分子為主，主要包括收藏愛(ài)好者、高校師生、科研工作者等，這些人群構(gòu)成了舊書(shū)買賣行業(yè)的基礎(chǔ)，且在不斷擴(kuò)大。該人群買舊書(shū)是用于資料性研究和學(xué)習(xí)，或因?qū)εf書(shū)的偏愛(ài)而來(lái)這里淘書(shū)。他們具有極高的文化素養(yǎng)和購(gòu)買力，代表著中國(guó)時(shí)下最先進(jìn)的價(jià)值取向、生活方式和信譽(yù)程度?？拙W(wǎng)上文史哲類書(shū)比大多公共圖書(shū)館、大學(xué)圖書(shū)館藏書(shū)多，資源稀缺性強(qiáng)，為一些二、三線城市的研究者進(jìn)行研究提供了可能?？拙W(wǎng)上文史哲類書(shū)占整個(gè)圖書(shū)交易額的80%以上，這使得學(xué)者成為孔網(wǎng)的主要購(gòu)買群。正是因?yàn)榭蛻羧好鞔_，只經(jīng)營(yíng)舊書(shū)，不涉及

21、當(dāng)下的暢銷書(shū)，故經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)受市場(chǎng)的影響小。由于新書(shū)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間都會(huì)成為舊書(shū)，古書(shū)越來(lái)越少，資源稀缺性增強(qiáng)，所以孔網(wǎng)的古舊書(shū)銷售也更具發(fā)展前景。6. 孔夫子舊書(shū)網(wǎng)存在的問(wèn)題l 疏忽原作者的知識(shí)產(chǎn)權(quán)近年來(lái)人們的法律意識(shí)逐漸加強(qiáng)，對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的重視也日漸加深，所以孔網(wǎng)也曝光了幾件由于拍賣名家手稿而被告侵權(quán)的案件，最為著名的是遲子建的舊手稿未經(jīng)授權(quán)在孔夫子網(wǎng)遭拍賣。當(dāng)然，在孔網(wǎng)上肯定還有部分舊書(shū)或者文獻(xiàn)的歸屬權(quán)依然會(huì)有糾紛的，我認(rèn)為孔網(wǎng)在這一方面確實(shí)處理不當(dāng)。無(wú)論在書(shū)店區(qū)還是在在線拍賣區(qū)對(duì)于古籍文獻(xiàn)的介紹僅限于一些基本的資料（規(guī)格大小，出版日期，品相描述等），并沒(méi)有做出明文規(guī)定要求出具相關(guān)的出處證明的要

22、求，也沒(méi)有幾個(gè)賣家會(huì)提及出售的舊書(shū)來(lái)歷，所以出售舊書(shū)的賣家可能并沒(méi)有其商品的出售權(quán)利，使孔網(wǎng)背負(fù)連帶法律責(zé)任。l 商品資料十分簡(jiǎn)略以古舊書(shū)籍為主要銷售的孔網(wǎng)對(duì)于商品的上架門檻卻是十分的低，價(jià)格高的書(shū)品對(duì)于自身情況的描述往往還相對(duì)比較少，孔網(wǎng)只是提供資格文本框來(lái)讓賣家填寫詳情的內(nèi)容，而不是規(guī)定了商品詳情的相關(guān)類別。我對(duì)比過(guò)十萬(wàn)以上起拍價(jià)的拍賣品，大多數(shù)的商品詳情只有寥寥一百來(lái)字，內(nèi)容也只是商品的品相作者尺寸等，其余的大部分都是在搜索引擎上找到的關(guān)于作者的史料。對(duì)商品的品相描述模糊，品相本來(lái)就是一個(gè)認(rèn)為的標(biāo)準(zhǔn)，是賣家自己指定的，不具有很強(qiáng)的價(jià)格參考性。對(duì)于商品的詳細(xì)情況，包括折舊情況，缺損狀況等賣家都沒(méi)有做出詳實(shí)的介紹，關(guān)于商品的圖片只可以展示4張，在詳細(xì)介紹中并沒(méi)有再展示多余的照片。而對(duì)古舊書(shū)來(lái)講