淘寶店鋪定位的重要性與商品定價(jià)

1、淘寶店鋪定位的重要性及商品的定價(jià)1 店鋪定位的重要性網(wǎng)上店鋪要有競(jìng)爭(zhēng)力，不但在于商品本身的質(zhì)量，還在賣家的運(yùn)作、商品的價(jià)格有很大的關(guān)系。同樣的商品，價(jià)格低的自然就更有競(jìng)爭(zhēng)力；相同價(jià)格的商品，如果質(zhì)量相差無幾，那么包裝、小裝飾就能拉開商品檔次。作為一個(gè)專業(yè)的網(wǎng)上店鋪，首先必須給自己一個(gè)合理的定位！你所面臨的顧客是什么樣的人？他們的興趣愛好是什么？他們的興趣愛好是什么？他們對(duì)商品有什么樣的需求？他們對(duì)商品的心理價(jià)位是什么？對(duì)于這些問題，即使在開店之初，不能做到全部心里有數(shù)，也應(yīng)該是可留心。店鋪定位準(zhǔn)確之后，才能針對(duì)當(dāng)前和潛在的顧客需求，開展適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷活動(dòng)。店鋪定位是針對(duì)商品展開的，其核心是要指向商

2、品為誰服務(wù)的。其次，要進(jìn)一步進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)商品定位。比如商品價(jià)格定位，商品的品質(zhì)定位等。你知道自己的產(chǎn)品的價(jià)格定位是屬于高檔、中檔，還是最低價(jià)格嗎？不同的價(jià)格定位，就要選擇不同質(zhì)地的產(chǎn)品。不同質(zhì)地的產(chǎn)品就會(huì)適合不同的消費(fèi)人群，這一點(diǎn)十分關(guān)鍵。2.商品的定價(jià)到網(wǎng)店購(gòu)物的買家中，導(dǎo)致他們消費(fèi)的主要且直接的原因就是認(rèn)為網(wǎng)店的賣品比實(shí)體店便宜。由此可見，開一家網(wǎng)店，價(jià)格的合理制定是至關(guān)重要的。價(jià)格定高了，顧客會(huì)敏銳地察覺出來并防騎與你進(jìn)行交易；價(jià)格定低了，犧牲了自己的利潤(rùn)空間，甚至是賠本吆喝。2.1定價(jià)目標(biāo)在實(shí)施定價(jià)前，先要明確自己的定價(jià)目標(biāo)。網(wǎng)上商品的定價(jià)目標(biāo)不是單一的，它是一個(gè)多元的結(jié)合體。下面就是一些

3、常用的定價(jià)目標(biāo)；1） 以獲得理想利潤(rùn)為目標(biāo)；2） 以獲得適當(dāng)?shù)耐顿Y回報(bào)率為目標(biāo)；3） 以提高或維持市場(chǎng)占有率為目標(biāo)；4） 以穩(wěn)定價(jià)格為目標(biāo)；5） 以應(yīng)付或防止競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)；6） 以樹立形象為目標(biāo)。2.2商品定價(jià)策略2.2.1商品組合定價(jià)策略我們?cè)诰W(wǎng)上開店首先選擇的是哪個(gè)類別，比如你選擇的是工藝禮品，以后你可以在你的店鋪里小時(shí)一組相互關(guān)聯(lián)的商品，而不是單一的商品。商品組合是指經(jīng)營(yíng)的全部商品的大結(jié)構(gòu)或是大類別，每一類商品就是一個(gè)類品群，如男裝專賣店可能有西裝，襯衫，領(lǐng)帶和襪子等幾個(gè)品類群。而這些商品的成本差異，顧客對(duì)這些商品的不同評(píng)價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)者的商品價(jià)格等一系列因素，都會(huì)對(duì)商品定價(jià)有影響，細(xì)分為以下方

4、面：（1） 商品線定價(jià)商品線是指由不同等級(jí)的同種商品構(gòu)成的商品組合。店鋪在對(duì)商品線定價(jià)時(shí)，可根據(jù)商品大類中各個(gè)相互關(guān)聯(lián)的商品之間的成本差異，顧客對(duì)這些商品不同外觀的評(píng)價(jià)以及競(jìng)爭(zhēng)者的商品價(jià)格，來決定各個(gè)相關(guān)商品之間的“價(jià)格階梯”。如果商品大類中是兩個(gè)檔次之間的“價(jià)格差額”小，購(gòu)買者就會(huì)購(gòu)買更高檔的商品，從而會(huì)使店鋪的利潤(rùn)增加；反之，如果“價(jià)格差額”大，顧客當(dāng)然只會(huì)購(gòu)買較差的商品。（2） 連帶商品定價(jià)連帶商品又叫互補(bǔ)商品。對(duì)這類商品定價(jià)時(shí)，要有意識(shí)地降低互補(bǔ)商品中購(gòu)買次數(shù)少，消費(fèi)者對(duì)降價(jià)反映又比較敏感的商品價(jià)格。另一方面，又要有意識(shí)地提高互補(bǔ)商品中消耗最大。需要多次重復(fù)購(gòu)買，消費(fèi)者對(duì)其價(jià)格提高反映

5、又太敏感的商品價(jià)格。（3） 系列商品定價(jià)對(duì)于既能單個(gè)購(gòu)買，又能配套購(gòu)買的系列商品，可是形成套購(gòu)買價(jià)格優(yōu)惠的做法。如僅售一套西服上衣，可按原價(jià)出售；而一套帶領(lǐng)帶，背心的西服套裝，則可以減價(jià)優(yōu)惠。猶豫成套銷售可以節(jié)省流通費(fèi)用，而減價(jià)優(yōu)惠又可以擴(kuò)大銷售，這樣一來，流通速度和資金周轉(zhuǎn)大大加快。有利于提高店鋪的經(jīng)濟(jì)效益。（4） 分級(jí)定價(jià)店鋪將同一種商品，根據(jù)質(zhì)量上和外觀上的差別，分成不同登記，選其中一種商品作為標(biāo)準(zhǔn)，其余一次排列，定位低，中，高三檔，再分別作價(jià)。對(duì)于低檔商品，可使其價(jià)格接近商品成本；對(duì)于高檔商品，可使其價(jià)格較大幅度地超過商品成本。比如我們?cè)阡N售內(nèi)銷和外銷品時(shí)，就可使用這種定價(jià)法，但要注意

6、一定要和買家說清楚其質(zhì)量的不同。2.2.2 階段性定價(jià)策略階段性定價(jià)策略，就是店鋪根據(jù)商品所處市場(chǎng)壽命周期德不同階段來制定價(jià)格策略。這一定價(jià)策略主要是根據(jù)不同階段的成本，供求關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)情況等的變化特點(diǎn)，以及市場(chǎng)接受程度，采取不同的定價(jià)策略，以增強(qiáng)商品的競(jìng)爭(zhēng)能力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，從而為店鋪爭(zhēng)取可能大的利潤(rùn)。（1） 導(dǎo)入期定價(jià)再導(dǎo)入期中，由于商品剛剛投入市場(chǎng)，顧客還不熟悉，因此銷量低，沒有競(jìng)爭(zhēng)者或競(jìng)爭(zhēng)者少。為了打開新商品的銷量，在定價(jià)方面，可根據(jù)不同情況采用高價(jià)方法，滲透（低價(jià)）方法和中價(jià)定價(jià)方法。a) 高價(jià)定價(jià)依據(jù)是：在消費(fèi)者中間，有部分收入較高的人，對(duì)商品有特別的品號(hào)，愿意出高價(jià)定價(jià)。另外，對(duì)

7、某些市場(chǎng)壽命周期短，需求彈性小，花色，款式翻新較快的時(shí)尚商品，如服裝，鞋帽等，在投放市場(chǎng)時(shí)，如能吸引消費(fèi)者，迎合消費(fèi)者的“求新心理”，是的需求強(qiáng)度增大，也可采用高價(jià)出售。b) 滲透（低價(jià)）定價(jià)。低價(jià)定價(jià)是高價(jià)定價(jià)的反面，既有意把新商品價(jià)格定得很低，必要時(shí)甚至微量虧本出售，以多銷商品打到滲透市場(chǎng)，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的目的。滲透定價(jià)方法適用于商品需求富于彈性，低價(jià)能夠相應(yīng)擴(kuò)大銷量，或者說存在著一個(gè)大的潛在市場(chǎng)，能夠從多銷中獲得利潤(rùn)的情況。c) 中價(jià)定位。以價(jià)格穩(wěn)定和預(yù)期銷售額的穩(wěn)定增長(zhǎng)為目標(biāo)，力求將價(jià)格定在一個(gè)適中的水平上，所以也成穩(wěn)定價(jià)格。這種定價(jià)一般式經(jīng)營(yíng)較穩(wěn)定的大賣家選擇的方法。（2） 成長(zhǎng)

8、期定價(jià)商品進(jìn)入成長(zhǎng)期后，店鋪的銷售能力擴(kuò)大，利潤(rùn)也隨之增加。因此，成長(zhǎng)期商品定價(jià)策略，一般是選擇適合競(jìng)爭(zhēng)條件，能保證店鋪實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)或目標(biāo)報(bào)酬率的目標(biāo)定價(jià)策略。（3） 成熟期定價(jià)商品進(jìn)入成熟期后，市場(chǎng)需求呈飽和狀態(tài)，銷量已達(dá)定點(diǎn)，并開始呈下降趨勢(shì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨尖銳激烈，仿制品和替代品日益增多，利潤(rùn)達(dá)到頂點(diǎn)。在這個(gè)階段，一般采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略：將商品價(jià)格定的低于同類商品，以排斥競(jìng)爭(zhēng)者，維持銷售額的穩(wěn)定或進(jìn)一步增大。采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略時(shí)，正確掌握降價(jià)的依據(jù)和降價(jià)幅度是非常重要的，一般應(yīng)視具體情況而定。如果可以橙弓使商品具有明顯特色從而擁有忠誠(chéng)的顧客，仍可維持原價(jià)；如果商品無特色，則可采用降價(jià)方法進(jìn)行競(jìng)

9、爭(zhēng)，但降價(jià)時(shí)千萬小心，以免引起價(jià)格戰(zhàn)，最終導(dǎo)致店鋪虧損。（4） 衰退期定價(jià)衰退期是商品市場(chǎng)生命周期的最后階段。在衰退期，商品的市場(chǎng)需求和銷售量開始較大幅度下降，市場(chǎng)已發(fā)現(xiàn)了新的替代品，利潤(rùn)也日益縮減。這個(gè)時(shí)期常采用的定價(jià)方法有維持價(jià)格和驅(qū)逐價(jià)格兩種。維持價(jià)格方法是指維持商品在成熟期的價(jià)格水平或?qū)⒅宰鹘档偷牟呗?。店鋪采取這種定價(jià)策略，一是希望商品繼續(xù)在消費(fèi)者心目中留下好的印象；二是希望店鋪繼續(xù)獲得一定的利潤(rùn)。對(duì)于需求彈性較小的商品，多數(shù)店鋪會(huì)采用這種定價(jià)策略。維持性價(jià)格的成功與否，取決于新的替代品的攻擊狀況。如果新的替代品供應(yīng)充足，消費(fèi)者會(huì)轉(zhuǎn)向替代品，這樣會(huì)加速老商品退出市場(chǎng)的速度。驅(qū)逐定價(jià)。

10、對(duì)于需求彈性大的商品，店鋪則可采取驅(qū)逐定價(jià)的方法，有一將價(jià)格降低到無利可圖的水平，從而將競(jìng)爭(zhēng)者驅(qū)逐出市場(chǎng)。盡量擴(kuò)大店鋪的市場(chǎng)占有率，以保證銷量，回收投資。驅(qū)逐價(jià)格一般只在成本水平上定價(jià)，有必要時(shí)，價(jià)格可講到等于生產(chǎn)商品的可變成本與各項(xiàng)稅費(fèi)之和。2.3常用到的定價(jià)技巧2.3.1心理定價(jià)生活中，人們往往對(duì)9，8，6等數(shù)字有所偏好，雖說并無任何科學(xué)根據(jù)，但做買賣當(dāng)然需要迎合一下大眾心理。另外，還有一個(gè)數(shù)字運(yùn)用的有趣現(xiàn)象。據(jù)國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查，在中大型商場(chǎng)種，商品定價(jià)時(shí)用的數(shù)字根據(jù)其使用頻率，多有到少一次是5，8，0，3，6，9，2，4，7，1仔細(xì)觀察，使用率高的數(shù)字，都是弧形線條的數(shù)字，因此他們圓滑不帶棱

11、角，在人們潛意識(shí)中會(huì)感覺舒服。賣家在標(biāo)價(jià)格時(shí)，多少可以參考這些心理定價(jià)得小技巧。2.3.2計(jì)量單位切割定價(jià)這種方法多用于像食品等有幾級(jí)計(jì)量單位的賣品。將定價(jià)的單位變小是超市經(jīng)常用到的方法。例如，大米一般以公斤為計(jì)量單位，可以標(biāo)價(jià)為3.8元/公斤，若換以市斤為單位，為1.9元/市斤，從視覺上就會(huì)先入為主的認(rèn)定后者價(jià)格很便宜，其實(shí)仔細(xì)算來，價(jià)格是一樣的。2.3.3價(jià)格的層次定價(jià)來網(wǎng)店瀏覽并消費(fèi)的顧客中有從事各種職業(yè)及來自各個(gè)階層的買家。因此，網(wǎng)店中賣品的定價(jià)最好也要大眾化價(jià)格與高層次價(jià)格兼而有之，以適應(yīng)光臨的美味買家的需求。2.4網(wǎng)上運(yùn)用價(jià)格進(jìn)行促銷的方法在購(gòu)買商品時(shí)，買家通常會(huì)關(guān)注價(jià)格，質(zhì)量，售

12、后服務(wù)三大因素。但真正能最快速，最客觀地做出比較判斷的還是賣品的價(jià)格。尤其是在網(wǎng)上，買家都會(huì)帶著網(wǎng)上價(jià)格低廉的想法來挑選賣品，低價(jià)的重要性更為凸顯。但也不用過分擔(dān)心低價(jià)所造成的不良后果，因?yàn)閷?shí)踐證明：降低價(jià)格雖然帶來了賣品的利潤(rùn)下降，但只要不是惡意的打價(jià)格戰(zhàn)，薄利多銷和薄銷多利的利潤(rùn)總額是差不多的。尤其是在網(wǎng)店上，價(jià)格維持在較高水平時(shí)的銷量和利潤(rùn)總額的增加，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于不運(yùn)用價(jià)格杠桿，將價(jià)格維持在較高水平時(shí)的銷量和利潤(rùn)總和。所以，靈活運(yùn)用價(jià)格是店鋪成功的關(guān)鍵因素。如今價(jià)格促銷手段五花八門，下面將做簡(jiǎn)單的介紹。一、 打折促銷打折是最普遍的促銷方式。但賣家應(yīng)注意要有目的，有限制的打折降價(jià)，而不是一味

13、地直降，損傷利潤(rùn)。一） 短時(shí)間的限期打折在事先規(guī)定的期限內(nèi)打折，如節(jié)假日打折或商品相應(yīng)的季節(jié)性打折等，過時(shí)再將賣品售價(jià)恢復(fù)到正常水平。賣品鎖打折折扣可以統(tǒng)一，也可有所變化，但不宜設(shè)過多的折扣檔，否則容易引起買家的不滿。二） 多買享受多折扣為了刺激買家集中消費(fèi)，可根據(jù)消費(fèi)水平設(shè)為幾個(gè)折扣檔。例如，一次性消費(fèi)滿100元。全場(chǎng)享有把這；一次性消費(fèi)滿200元，全場(chǎng)享受騎著；當(dāng)月累計(jì)消費(fèi)滿100元，全場(chǎng)享受八折；累計(jì)滿200元，享受七折。二、特價(jià)清倉(cāng)這種方式不以賺錢為主，主要的目的是以超低價(jià)來吸引買家的注意，同時(shí)甩掉一些面臨積壓危險(xiǎn)的賣品。特價(jià)清倉(cāng)通常以價(jià)格絕對(duì)值低的形式出現(xiàn)，如1元，2元，5元等，因?yàn)?/p>

14、對(duì)于多數(shù)賣品來說，這樣的價(jià)格都屬于低價(jià)了，非常容易吸引買家的眼球。二、 會(huì)員制度對(duì)于一家網(wǎng)店，維護(hù)老顧客比開發(fā)新顧客更難，因此都將維護(hù)老顧客作為重要的一項(xiàng)工作。會(huì)員的優(yōu)惠制度自然必不可少。會(huì)員制多種多樣，非常靈活，都是各家網(wǎng)店視自身實(shí)際情況而定的。通常會(huì)設(shè)2-3檔，分別享受不同的會(huì)員優(yōu)惠折扣。例如，一次性消費(fèi)或累計(jì)消費(fèi)滿XX元，全場(chǎng)享受七五折優(yōu)惠。累計(jì)消費(fèi)滿XX元后，升級(jí)為高級(jí)會(huì)員，全場(chǎng)享受七五折優(yōu)惠；累計(jì)消費(fèi)滿XX元后，成為VIP會(huì)員，全場(chǎng)享受七折優(yōu)惠。另外，為了拉近與會(huì)員的距離感，還可以對(duì)會(huì)員的生日等進(jìn)行登記，在其生日或重大節(jié)日時(shí)，送出小禮品。四、捆綁銷售捆綁銷售的方式更是五花八門。有的可以將實(shí)用性相近的賣品捆綁，如買牙膏送牙刷，買書送數(shù)千，買電腦在買音箱即可享受音箱半價(jià)等。捆綁銷售特點(diǎn)就是基于第一個(gè)（或第一個(gè)組）賣品，買后即可免費(fèi)（或便宜）獲得指定的第二個(gè)（或第二組）賣品。捆綁銷售的形式大致有以下幾種。A. 買A送BB. 買A后，加XX送BC. 買A后，再買B 可享受XX折扣D. 買A夠XX件后，可加送XX件以上的A和B 均可為耽擱或一組是商品，前提是事先指定范圍。五、抽取幸運(yùn)買家每天/周/月可以從限定的實(shí)踐段內(nèi)抽取一小部分的購(gòu)買者清單，作為你的幸運(yùn)買家給予獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)