德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備營銷策劃書

1、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備營銷策劃書小組成員:呂騰飛 蘆嵐郝佳美 種妍阿里亞 高星2016年9月6日目錄摘要 錯誤！未定義書簽。德萊賽蘭機械設(shè)備營銷策劃背景 錯誤！未定義書簽。1、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備營銷機會分析 錯誤！未定義書簽。、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備管理營銷信息與衡量市場需求.錯誤！未定義書簽。、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備營銷情報與調(diào)研 錯誤！未定義書簽。、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備預(yù)測概述和需求衡量. 錯誤！未定義書簽。、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備評估營銷環(huán)境 錯誤！未定義書簽。、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備的宏觀環(huán)境和趨勢. 錯誤！未定義書簽。、對德萊賽蘭機械設(shè)

2、備公司機械設(shè)備主要宏觀環(huán)境因素的辨認和反應(yīng)錯誤！未定義書簽。、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備消費者市場和購買行為. 錯誤！未定義書簽。、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備消費者購買行為模式. 錯誤！未定義書簽。、影響德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備消費者購買行為的主要因素錯誤！未定義書簽。、分析德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備團購市場與團購購買行為.錯誤！未定義書簽。、分析德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備行業(yè)與競爭者 錯誤！未定義書簽。、識別德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備公司競爭者 錯誤！未定義書簽。、辨別德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備競爭對手的戰(zhàn)略.錯誤！未定義書簽。、判定德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備的競爭者的目標

3、.錯誤！未定義書簽。、評估德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備競爭者的優(yōu)勢與劣勢.錯誤！未定義書簽。、確定德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備細分市場和選擇目標市場.錯誤！未定義書簽。、確定德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備的細分市場的層次，模式， 程序，細分消費者市場的基礎(chǔ)，細分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)，有效細分的要求；.錯誤！未定義書簽。、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場錯誤！未定義書簽。2、開發(fā)營銷戰(zhàn)略 錯誤！未定義書簽。、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備營銷差異化與定位 錯誤！未定義書簽。、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化 錯誤！未定義書簽。

4、、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備開發(fā)定位戰(zhàn)略一一推出多少差異，推出那種差異錯誤！未定義書簽。、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備傳播公司的定位 錯誤！未定義書簽。、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備開發(fā)新產(chǎn)品 錯誤！未定義書簽。、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機會與威脅分析） 錯誤！未定義書簽。、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計錯誤！未定義書簽。、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展， 商業(yè)分析，市場測試，商品化 錯誤！未定義書簽。、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備管理生命周期戰(zhàn)略 錯誤！未定義書簽。、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備

5、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備自身定位一一為市場領(lǐng)先者、錯誤！未定義書簽。挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略 錯誤！未定義書簽。、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額 錯誤！未定義書簽。、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標和競爭對手， 選擇一個進攻戰(zhàn)略，選擇特定的進攻戰(zhàn)略 錯誤！未定義書簽。、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備市場追隨者戰(zhàn)略 錯誤！未定義書簽。、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備市場補缺者戰(zhàn)略 錯誤！未定義書簽。、德萊賽蘭機械

6、設(shè)備公司機械設(shè)備設(shè)計和管理全球營銷戰(zhàn)略.錯誤！未定義書簽。、關(guān)于德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備進入哪些市場的決策錯誤！未定義書簽。、關(guān)于德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備如何進入該市場的決策,包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進程錯誤！未定義書簽。、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備關(guān)于是否進入國際市場的決策錯誤！未定義書、關(guān)于德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備營銷方案的決策（4P）錯誤！未定義書簽。3、營銷方案錯誤！未定義書簽。營銷策略制定 錯誤！未定義書簽。廣告策略制定廣告目標 錯誤！未定義書簽。廣告訴求對象： 錯誤！未定義書簽。直接對象：公司產(chǎn)品的直接使用者及對購買行為起決策作用者

7、錯誤！未定義書簽?？芍獙ο螅汗碴P(guān)系的主要目標對象 錯誤！未定義書簽。未知對象：對公司經(jīng)營活動產(chǎn)生影響的目標人群 錯誤！未定義書簽。廣告產(chǎn)品訴求： 錯誤！未定義書簽。廣告語 錯誤！未定義書簽。公關(guān)活動的任務(wù) 錯誤！未定義書簽。系統(tǒng)的建設(shè)； 錯誤！未定義書簽。、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備管理銷售隊伍 錯誤！未定義書簽。4、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備管理營銷 錯誤！未定義書簽。、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備營銷組織，營銷部門的演進，營銷部門的方法錯誤！未定義書簽。、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性錯誤！未定義書、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備控制營銷活動，年度計劃控制，

8、盈利能力控制，效率控制 錯誤！未定義書簽。、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備根據(jù)營銷部門的信息來進行戰(zhàn)略控制錯誤！未定義書摘要機械工業(yè)為我國國民經(jīng)濟發(fā)展和建設(shè)做出了積極貢獻，較好地發(fā)揮了支柱產(chǎn)業(yè)的作用。2012年機械工業(yè)累計實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值和銷售產(chǎn)值萬億元、萬億元，同比分別增長咐口%2013年第四季度，中國機械工業(yè)增加值增速已連續(xù) 3個月高于全國工業(yè)增 速。1月到11月份，中國機械工業(yè)增加值增速為近11%高于全國工業(yè)1個百點， 其中11月份為近14%高于全國工業(yè)個百分點。2013年中國機械工業(yè)保持平穩(wěn) 增長。2014年份，機械工業(yè)規(guī)模以上工業(yè)增加值同比增長 10%比上年同期回落個 百分點，但高于全國

9、工業(yè)個百分點。中國產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng)發(fā)布的2016-2020年中國機械行業(yè)現(xiàn)狀分析與發(fā)展趨勢研究 報告認為，2015年3月25日召開的國務(wù)院常務(wù)會議提出，部署加快推進實施“中 國制造2025”，實現(xiàn)制造業(yè)升級，重點發(fā)展新一代信息技術(shù)、高檔數(shù)控機床和機 器人、航空航天裝備等十大領(lǐng)域。會議指出，我國正處于加快推進工業(yè)化進程中，制造業(yè)是國民經(jīng)濟的重要支 柱和基礎(chǔ)。要順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展趨勢，以信息化與工業(yè)化深度融合為主線， 重點發(fā)展新一代信息技術(shù)、高檔數(shù)控機床和機器人、航空航天裝備、海洋工程裝 備及高技術(shù)船舶、先進軌道交通裝備、節(jié)能與新能源汽車、電力裝備、新材料、 生物醫(yī)藥及高性能醫(yī)療器械、農(nóng)業(yè)機械裝備十

10、大領(lǐng)域，強化工業(yè)基礎(chǔ)能力，提高 工藝水平和產(chǎn)品質(zhì)量，推進智能制造、綠色制造。這十大領(lǐng)域基本屬于高新科技產(chǎn)業(yè)與現(xiàn)代制造業(yè)的融合， 通過對十大領(lǐng)域的 界定，為我國現(xiàn)代工業(yè)的現(xiàn)代化、科技化指明了道路，也為優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級指 明了方向，意味著我國將告別重化工工業(yè)為特征的國民經(jīng)濟結(jié)構(gòu)， 向高端、節(jié)能、 環(huán)保、高科技方向邁進。本篇對于德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械產(chǎn)品的營銷計劃從德萊賽蘭機械設(shè)備 公司目前的經(jīng)營情況，以及德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械產(chǎn)品的銷售目標以及進行 策劃的重要性，公司的內(nèi)外部環(huán)境分析等方面入手， 并制定出具體的產(chǎn)品營銷策 劃方案。然后通過對策劃所需要的資源、預(yù)期的銷售收益，進行相關(guān)的風險評估。

11、 最后對策劃的內(nèi)容合理的進行日程計劃，確保策劃的及時執(zhí)行。德萊賽蘭機械設(shè)備有限公司是一家立足機械設(shè)備生產(chǎn)銷售的公司，目前，在 國內(nèi)的機械設(shè)備領(lǐng)域占有一定的位置， 但同時面臨著巨大的競爭壓力。據(jù)一項內(nèi) 部不能公開的數(shù)據(jù)顯示，目前的同類企業(yè)占據(jù)著非常大的市場份額，但其產(chǎn)品質(zhì) 量上并沒有太大的區(qū)別。究其原因，主要是在產(chǎn)品的營銷上。在公司的調(diào)查中， 同類企業(yè)在營銷上的投入遠遠超過目前公司的投入。而且同類企業(yè)在與顧客交易 的前中后都做好了各項服務(wù)。同時，在現(xiàn)在的形勢下，國內(nèi)外經(jīng)濟都處于不太景 氣的階段，受其波及，機械設(shè)備的銷售也是處于艱難的困境當中。 隨著顧客的購 買習慣發(fā)生改變，傳統(tǒng)的銷售模式也備受面

12、臨嚴重的考驗。 在此種背景下，尋求 一種合適的營銷策劃方案，將能夠極大的推動公司機械產(chǎn)品的銷售。1、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備營銷機會分析、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備管理營銷信息與衡量市場需求、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備營銷情報與調(diào)研0、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備預(yù)測概述和需求衡量隨著近幾年，本公司在宣傳上的加大，以及采用大量的電話銷售模式，取 得了比較好的銷售業(yè)績，但基于市場現(xiàn)在處于飽和，國內(nèi)外經(jīng)濟嚴重下滑，銷售 的預(yù)期將不是太好，而且在最近幾年的業(yè)務(wù)中，也從未出現(xiàn)過較大規(guī)模的采購業(yè) 務(wù)。在公司的一項調(diào)查中，公司的銷售業(yè)績和國內(nèi)的經(jīng)濟發(fā)展有一定的直線關(guān)系， 隨著2016年國內(nèi)GDP國

13、內(nèi)生產(chǎn)總值）的預(yù)測數(shù)據(jù)發(fā)布，機械行業(yè)的發(fā)展也隨著 呈現(xiàn)出不景氣的狀況。因此2016年，公司的機械產(chǎn)品需求將呈現(xiàn)嚴重的減少。、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備評估營銷環(huán)境、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備的宏觀環(huán)境和趨勢在宏觀環(huán)境方面，政府對國內(nèi)經(jīng)濟的整體改革，淘汰了一大批落后產(chǎn)能的企 業(yè)，極大的減少了產(chǎn)品的銷售對象，給行業(yè)帶來了將為大的影響。同時國家也大 力扶持和引導(dǎo)高端技術(shù)行業(yè)的發(fā)展和進步， 尤其是高端科技技術(shù)設(shè)備，這也為公 司的發(fā)展提供了一個嶄新的平臺。同時隨著國家“一帶一路”政策的實施，進一 步的開拓了國外市場，為企業(yè)的發(fā)展帶來了新的契機。、對德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備主要宏觀環(huán)境因素的辨認和

14、反應(yīng)在經(jīng)濟環(huán)境方面，受全球經(jīng)濟停滯的影響，經(jīng)濟環(huán)境不容樂觀。因此公司應(yīng) 該做好設(shè)備現(xiàn)金流的控制，發(fā)揮出它們更大的價值。在自然環(huán)境方面，充分考慮的機器設(shè)備的工作環(huán)境適應(yīng)性，極大的滿足好不 同地域不同人員的需求。在技術(shù)環(huán)境方面，由于本公司在全國各地都有分布，擁有比較好的技術(shù)環(huán)境， 可以提高優(yōu)秀的技術(shù)能力資源。因此做好人才的積極引進，提高公司的設(shè)備制作 水平。在政治法律環(huán)境方面，落實好公司設(shè)備的權(quán)益保護，同時依托國家有關(guān)法律 法規(guī)，維護好公司的各項權(quán)益。在社會文化方面，堅守公司的企業(yè)道德文化，同時為社會創(chuàng)造出和諧的文化 氛圍。、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備消費者市場和購買行為、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機

15、械設(shè)備消費者購買行為模式用戶產(chǎn)品購買渠道網(wǎng)上采購真體店柔啊真情商推情其他用戶產(chǎn)品購買渠道上，對數(shù)顧客愿意和有意向去實體店采購，占71%勺比例。在愿意和有意向通過供銷商推銷的比例為 22%在網(wǎng)上和其他方式購買的僅僅為 4%F口 3%比較而言，對于設(shè)備的購置多數(shù)顧客還是比較青睞去實體店進行購買 的，這也體現(xiàn)了大部分顧客在采購設(shè)備時的謹慎態(tài)度，而對于網(wǎng)店這種現(xiàn)代化的 購買平臺，多數(shù)顧客還是存在一定的顧慮和爭議的。在用戶產(chǎn)品獲知渠道上，電話推銷的比例最大，為44%而展會的比例是27% 通過其他方式獲取渠道的是18%網(wǎng)上廣告的比例最少，僅為11%對比來看,在營銷網(wǎng)絡(luò)化的時代，具有針對性的電話推銷更能拉近

16、與客戶的距離，增進客戶 的信任感，并激發(fā)潛在客戶的購買欲望。而網(wǎng)上廣告只是讓顧客主動的尋求所需 要的產(chǎn)品信息，增加了顧客的購買時間成本，喪失了大部分的購買用戶。因此電 話推銷是需要特別加強的一個營銷方式。公司的客戶購買的類型多樣，造紙和其他的比例最大，分別為 31% 34%在 印刷設(shè)備和紙機設(shè)備的比例較少，分別為 21% 14%在設(shè)備公司眾多的今天， 市場基本處于飽和的狀態(tài)，在加上近幾年來，國內(nèi)制造業(yè)不景氣，眾多工廠倒閉， 使得客戶類型發(fā)生了比較大的變化。川戶購買產(chǎn)品時關(guān)注的重點設(shè)備扃里 安全性害后服勞 其他在顧客購買產(chǎn)品關(guān)注的重點中，設(shè)備質(zhì)量和安全性都占據(jù)了36%在售后服務(wù)上，占據(jù)了 27%

17、在其他方面占據(jù)了 1%產(chǎn)品河題時的處理方式 物其他師值上我們官網(wǎng)胃求幫助其他在產(chǎn)品出現(xiàn)問題時，占71%勺人會選擇找供應(yīng)商解決，25%勺人會找其他師傅 進行處理，上官網(wǎng)和其他的求助的顧客僅僅為 4%、影響德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備消費者購買行為的主要因素在消費者的購買中影響因素中主要是個人因素，絕大部分消費者比較青睞知名度比較好的公司產(chǎn)品，而對于同種類型的同種質(zhì)量的產(chǎn)品則是不太關(guān)心，主要在于個人的購買因素較為復(fù)雜，同時還有社會的影響，導(dǎo)致消費者青睞于名牌產(chǎn) 品。另外，文化也是重要的影響因素，在采購公司產(chǎn)品時，一些消費者往往根 據(jù)所采購公司的文化做出產(chǎn)品的最終選擇。進而為兩家公司搭建相同的價值理

18、 念，為以后的合作打造了良好的橋梁。、客戶對德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備的購買過程在客戶對公司的產(chǎn)品進行采購當中，往往是有決策者和建議者這兩個角色。他們首先選擇好所采購的產(chǎn)品，然后選擇好時間，對采購的企業(yè)進行產(chǎn)品的調(diào)查 和分析。然后做出合理的財務(wù)分析，做出最終的購買決策。在這其中，決策者和 建議者往往由于某些特殊的因素，他們對產(chǎn)品的最終購買有相互的影響。、分析德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備團購市場與團購購買行為團購市場和消費市場中，團購主要是集中于企業(yè)，但這塊市場在現(xiàn)在依然比較薄弱，一方面是因為企業(yè)間團購利益劃分較為困難， 另一方面是造成了市場價 格的混亂，更難以提高公司的整體效益。但隨著近幾年

19、的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，眾多的顧客加強了彼此之間的交流溝通，他們通 過與共同的團購客戶一起，和產(chǎn)品供銷商積極的談判。機構(gòu)和政府市場是更為主要的客戶，在機構(gòu)采購中，市場大，但利潤少。在 政府市場上，市場小，競爭激烈，同時由于政策的限制，競標條件特別苛刻，但 一旦競標成功，獲利空間特別巨大。、分析德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備行業(yè)與競爭者、識別德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備公司競爭者目前，由于公司涉及的機械種類多樣，導(dǎo)致現(xiàn)有的競爭者眾多。這些競爭公司都憑著自己產(chǎn)品的特點極大的保守著自己的所屬領(lǐng)域。在行業(yè)競爭觀念上，公司的主要競爭者主要集中于空氣壓縮機這一塊。在市場競爭觀念上，公司的主要競爭者主要集中于國內(nèi)與國外這

20、一塊的開 拓。、辨別德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備競爭對手的戰(zhàn)略在目前的形勢下，由于機械市場不太景氣，競爭者主要采用保守的戰(zhàn)略。同 樣，公司也采用這種戰(zhàn)略，一是確?，F(xiàn)有的市場份額；二是防止采用其他的競爭 戰(zhàn)略，導(dǎo)致競爭對手反映激烈，給公司的經(jīng)營帶來致命的威脅。、判定德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備的競爭者的目標競爭者目前的目標就是保持現(xiàn)有的市場份額，同時積極的打造細分市場，減少與現(xiàn)有競爭者的競爭摩擦。、評估德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備競爭者的優(yōu)勢與劣勢競爭者的優(yōu)勢：較早的進入市場，有穩(wěn)定的客戶群。成熟穩(wěn)定的技術(shù)?？蛻糁g的宣傳好規(guī)模大，制作生產(chǎn)成本低。競爭者的劣勢：產(chǎn)品技術(shù)一直沒有創(chuàng)新，陳舊落后。顧

21、客相互之間的介紹，導(dǎo)致產(chǎn)品的利潤空間有限，極大的減少了企業(yè)的利潤 增長安逸于現(xiàn)有的市場環(huán)境，不愿做出改變、確定德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備細分市場和選擇目標市場、確定德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備的細分市場的層次，模式，程序，細分 消費者市場的基礎(chǔ)，細分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)，有效細分的要求；、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分 市場2、開發(fā)營銷戰(zhàn)略、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備營銷差異化與定位、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形 象差異化-德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備開發(fā)定位戰(zhàn)略一一推出多少差異，推出那種 差異、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)

22、備傳播公司的定位、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備開發(fā)新產(chǎn)品、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機會與威脅分析）、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備管理生命周期戰(zhàn)略、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個階段、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成 長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備自身定位一一為市場領(lǐng)先者

23、、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標和競爭對手, 選擇一個進攻戰(zhàn)略，選擇特定的進攻戰(zhàn)略、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備市場追隨者戰(zhàn)略、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備市場補缺者戰(zhàn)略、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備設(shè)計和管理全球營銷戰(zhàn)略、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備關(guān)于是否進入國際市場的決策、關(guān)于德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備進入哪些市場的決策、關(guān)于德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備如何進入該市場的決策，包括直接出口, 間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進

24、程、關(guān)于德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備營銷方案的決策(4P)3、營銷方案營銷策略制定(1) 2016上半年是“探市場、入市場”的時機，首先采用“市場跟隨者” 策略；在完成如下2015年營銷目標后，2016年公司可由“跟隨者”策略轉(zhuǎn)為“挑戰(zhàn)者”策略，在產(chǎn)品占有率不斷提升的情況下，2016年由“挑戰(zhàn)者”策略轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦I(lǐng)導(dǎo)者”策略。(2)實施整合營銷策略。利用綜合優(yōu)勢開展橫向一體化 (渠道策略-市場拓 展策略-服務(wù)策略)的市場拓展策略。(3)迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，在 1-2 年的時間里，采用雙模型共存的形式。(4)努力塑造公司形象和產(chǎn)品形象。 充分利用公共關(guān)系和媒體宣傳，

25、創(chuàng)造市 場需求，引導(dǎo)消費。(5)完成(完善)產(chǎn)品的CIS策劃，為市場拓展作好視覺形象方面的準備。(6)建立一只組織健全的銷售隊伍，完善銷售隊伍的管理機制、培訓(xùn)機制、 獎罰機制等。廣告策略制定廣告目標(1)宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。到2016年底使公司的知名度提升到40%(2)拓展銷售渠道，穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)。(3)聯(lián)絡(luò)公共關(guān)系，創(chuàng)造銷售社會環(huán)境。廣告訴求對象：直接對象：公司產(chǎn)品的直接使用者及對購買行為起決策作用者(1)機械購買者(2)機械使用者(3)機械維修者可知對象：公共關(guān)系的主要目標對象(1)相關(guān)行業(yè)的政府官員及管理者(2)機械設(shè)備的銷售的經(jīng)銷商(3)業(yè)內(nèi)人士(4)媒體未知對象：對公司經(jīng)營活動產(chǎn)生

26、影響的目標人群(1)關(guān)注機械事業(yè)發(fā)展的公眾人物(2)熱衷于投資機械事業(yè)的投資商廣告產(chǎn)品訴求：(1)機械設(shè)備的新產(chǎn)品；(2)產(chǎn)品權(quán)威形象(國家火炬計劃產(chǎn)品，中美合作的結(jié)晶，美國著名設(shè)計師的杰作)；(3)直觀生動的三維動畫效果；廣告語(1)德萊賽蘭讓機械更輕松(2)德萊賽蘭讓工作插上翅膀廣告表現(xiàn)手法：(1)媒體選擇主要以報紙為主：大眾媒體和行業(yè)媒體；(2)表現(xiàn)主題：機械讓工作更輕松；(3)表現(xiàn)類型：產(chǎn)品形象+企業(yè)形象組合、觀念傳播以及信譽招商三種廣告；(4)時段性媒體發(fā)布。公關(guān)策略制定公關(guān)策略(1)公關(guān)活動的形式應(yīng)符合目標群體的特征;(2)商務(wù)公關(guān)活動與公益活動相結(jié)合；(3)公關(guān)活動與媒體發(fā)布相結(jié)

27、合。公關(guān)活動的任務(wù)(1)提高企業(yè)知名度及產(chǎn)品知名度；(2)借助宣傳攻勢，引起代理商、批發(fā)商、零售商的關(guān)注與興趣，依此推進市場營銷渠道系統(tǒng)的建設(shè)；(1)通過持續(xù)不斷的概念炒做，引導(dǎo)、鼓勵和促進消費者完成購買行為，推進 產(chǎn)品的市場銷售；(2)為發(fā)展公共關(guān)系，產(chǎn)生社會影響等提供信息渠道；(3)引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，尋求市場合作，增加市場競爭力。、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備管理銷售隊伍(1)、德萊賽蘭機械設(shè)備公司機械設(shè)備銷售隊伍的設(shè)計目前公司的銷售隊伍在人員上依然不足，每天的任務(wù)量巨大，而現(xiàn)在的人員 只有幾十名，人手嚴重不足。因此在公司設(shè)備銷售隊伍的設(shè)計中， 增加隊伍人數(shù) 到一百人。現(xiàn)在的薪酬制度是底薪加業(yè)績的模式，但底薪過高，業(yè)績低，不足以調(diào)動員 工工作的積極性，因此要在原來的基礎(chǔ)上把底薪下降一半，同時業(yè)績提高一半。在銷售隊伍的結(jié)構(gòu)上，要采用輪式的管理結(jié)構(gòu)，便于成員之間進行多方面的 溝通，擴寬信息源，減少不必要的信息輸入，提高信息的準確性，節(jié)約信息傳播 成本。同時銷售隊伍更要有自己的目標，要僅僅的依照公司的營銷計劃書，確定好 目標。在銷售隊伍的戰(zhàn)略上，要做好與總體戰(zhàn)略的