海大采購管理思路交流

1、海大集團海大集團 許英灼許英灼 2008年年12月月12日日 1一、飼料行業(yè)采購的外部環(huán)境變化一、飼料行業(yè)采購的外部環(huán)境變化二、飼料行業(yè)采購變革二、飼料行業(yè)采購變革三、采購的管理難點三、采購的管理難點2n行業(yè)變化行業(yè)變化三階段三階段n國際市場變化國際市場變化n國內(nèi)外市場一體化國內(nèi)外市場一體化全球化在飼料行業(yè)的全球化在飼料行業(yè)的集中體現(xiàn)集中體現(xiàn)n價格波動的頻率和幅度越來越大，涉及的品價格波動的頻率和幅度越來越大，涉及的品種越來越多，商品價格風(fēng)險越來越大。種越來越多，商品價格風(fēng)險越來越大。n中國市場經(jīng)濟處于幼稚階段，飼料行業(yè)及其中國市場經(jīng)濟處于幼稚階段，飼料行業(yè)及其采購也不例外。這次的經(jīng)濟周期對中

2、國是第采購也不例外。這次的經(jīng)濟周期對中國是第一次。一次。3總體來說：總體來說： 1）行業(yè)持續(xù)增長的同時加工利潤）行業(yè)持續(xù)增長的同時加工利潤微利化，微利化，行業(yè)過度競爭。行業(yè)過度競爭。 2）全球化全球化，原料價格風(fēng)險加大，與加工，原料價格風(fēng)險加大，與加工利潤嚴(yán)重不對稱，單純飼料加工企業(yè)經(jīng)營利潤嚴(yán)重不對稱，單純飼料加工企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險巨大風(fēng)險巨大。 4一、飼料行業(yè)采購的外部環(huán)境變化一、飼料行業(yè)采購的外部環(huán)境變化二、飼料行業(yè)采購變革二、飼料行業(yè)采購變革三、采購的管理難點三、采購的管理難點5n采購的變革是隨變，是因變，是一次流程再采購的變革是隨變，是因變，是一次流程再造的過程。本質(zhì)是采購的專業(yè)化和市場化。

3、造的過程。本質(zhì)是采購的專業(yè)化和市場化。n采購需要企業(yè)的戰(zhàn)略指導(dǎo)，需要企業(yè)的戰(zhàn)略采購需要企業(yè)的戰(zhàn)略指導(dǎo)，需要企業(yè)的戰(zhàn)略定位。企業(yè)的戰(zhàn)略是什么？采購在企業(yè)戰(zhàn)略定位。企業(yè)的戰(zhàn)略是什么？采購在企業(yè)戰(zhàn)略中的定位如何？中的定位如何？采購是從一個新的角度采購是從一個新的角度做市場，做經(jīng)營，不僅僅是拿錢買東西。實做市場，做經(jīng)營，不僅僅是拿錢買東西。實際上，飼料行業(yè)的銷售也需要變革。際上，飼料行業(yè)的銷售也需要變革。n飼料行業(yè)的采購如何從原生態(tài)階段走出來？飼料行業(yè)的采購如何從原生態(tài)階段走出來？如何向產(chǎn)業(yè)鏈的上游學(xué)習(xí)？如何向國外成功如何向產(chǎn)業(yè)鏈的上游學(xué)習(xí)？如何向國外成功企業(yè)學(xué)習(xí)？如何實現(xiàn)升級？企業(yè)學(xué)習(xí)？如何實現(xiàn)升級

4、？6n市場研究和風(fēng)險管理是采購的兩駕馬車，兩市場研究和風(fēng)險管理是采購的兩駕馬車，兩手并重是采購工作的核心手并重是采購工作的核心n如何組織人才保證市場研究和風(fēng)險管理的有如何組織人才保證市場研究和風(fēng)險管理的有效實施是關(guān)鍵效實施是關(guān)鍵n如何從組織架構(gòu)以及內(nèi)部協(xié)作等管理實務(wù)上如何從組織架構(gòu)以及內(nèi)部協(xié)作等管理實務(wù)上保證采購高效執(zhí)行及其變革的推進是重要保保證采購高效執(zhí)行及其變革的推進是重要保證。證。7n市場研究市場研究團隊認識市場研究的重要性團隊認識市場研究的重要性供需平衡表和成本計算兩個基本表格，供需平衡表和成本計算兩個基本表格，“中中國需求國需求”應(yīng)該成為飼料行業(yè)的信息優(yōu)勢。應(yīng)該成為飼料行業(yè)的信息優(yōu)勢

5、。從采購決策者開始；從零開始，從點滴開始；從采購決策者開始；從零開始，從點滴開始；從容易的品種開始從容易的品種開始買信息，交換信息，市場調(diào)查買信息，交換信息，市場調(diào)查顛覆舊習(xí)慣顛覆舊習(xí)慣由平衡表產(chǎn)生報告，而不是由平衡表產(chǎn)生報告，而不是從報告到報告。任何信息的歸結(jié)都是平衡表。從報告到報告。任何信息的歸結(jié)都是平衡表。8n市場研究不要走入誤區(qū)市場研究不要走入誤區(qū)難做不僅不是不做的理由，而且恰恰證明了難做不僅不是不做的理由，而且恰恰證明了我們?nèi)プ龅膬r值的巨大。我們?nèi)プ龅膬r值的巨大。市場研究是必要條件，沒有市場研究一定不市場研究是必要條件，沒有市場研究一定不行，有市場研究不一定行。行，有市場研究不一定行

6、。做了市場研究仍然判斷錯誤，是因為市場研做了市場研究仍然判斷錯誤，是因為市場研究不到家或因為僅僅相信市場研究。究不到家或因為僅僅相信市場研究。“做了市場研究，只要做做了市場研究，只要做10次判斷有次判斷有8次對的次對的就可以就可以”，這樣說是危險的。第一，一次錯，這樣說是危險的。第一，一次錯誤有時足以致命；第二，誤有時足以致命；第二，不要指望自己或你不要指望自己或你的部下是看行情的神仙，不然很容易不自覺的部下是看行情的神仙，不然很容易不自覺的滑向賭博市場的一端。的滑向賭博市場的一端。9n風(fēng)險管理風(fēng)險管理觀念的轉(zhuǎn)變最重要，什么是風(fēng)險？什么是投觀念的轉(zhuǎn)變最重要，什么是風(fēng)險？什么是投機？要不要管理風(fēng)

7、險？加工業(yè)應(yīng)該如何看待機？要不要管理風(fēng)險？加工業(yè)應(yīng)該如何看待風(fēng)險？觀念的轉(zhuǎn)變需要長時間的積累，甚至風(fēng)險？觀念的轉(zhuǎn)變需要長時間的積累，甚至需要代價。需要代價。風(fēng)險產(chǎn)生的原因：市場的不確定性和人的貪風(fēng)險產(chǎn)生的原因：市場的不確定性和人的貪心。心。不僅僅指飼料行業(yè)。石油行業(yè)及其下游行業(yè)不僅僅指飼料行業(yè)。石油行業(yè)及其下游行業(yè)亦然亦然最近幾個套保變投機的案例，中信最近幾個套保變投機的案例，中信泰富，東航等等。泰富，東航等等。10n期貨是最主要的風(fēng)險管理工具期貨是最主要的風(fēng)險管理工具現(xiàn)貨與期貨的風(fēng)險哪個更大？現(xiàn)貨與期貨的風(fēng)險哪個更大？在美國，當(dāng)初由于現(xiàn)貨市場的風(fēng)險過大，市在美國，當(dāng)初由于現(xiàn)貨市場的風(fēng)險過大，

8、市場創(chuàng)造了期貨市場這樣的避險工具，后來又場創(chuàng)造了期貨市場這樣的避險工具，后來又衍生了期權(quán)這樣的產(chǎn)品。很有諷刺意味的是衍生了期權(quán)這樣的產(chǎn)品。很有諷刺意味的是人們發(fā)現(xiàn)期貨有可能比現(xiàn)貨風(fēng)險更大。人們發(fā)現(xiàn)期貨有可能比現(xiàn)貨風(fēng)險更大。 如今芝加哥早已經(jīng)是全球農(nóng)產(chǎn)品的定價中心，如今芝加哥早已經(jīng)是全球農(nóng)產(chǎn)品的定價中心，期貨套期保值也早已經(jīng)是美國幾乎所有種植期貨套期保值也早已經(jīng)是美國幾乎所有種植貿(mào)易加工商的必要避險工具。貿(mào)易加工商的必要避險工具。11n期貨是最主要的風(fēng)險管理工具期貨是最主要的風(fēng)險管理工具而國內(nèi)玉米、大豆和豆粕的期貨市場經(jīng)過十而國內(nèi)玉米、大豆和豆粕的期貨市場經(jīng)過十多年的運作已經(jīng)形成一個基本和國際期

9、貨市多年的運作已經(jīng)形成一個基本和國際期貨市場同樣成熟并且具有強的相互聯(lián)動性的商品場同樣成熟并且具有強的相互聯(lián)動性的商品期貨市場期貨市場大連商品期貨交易所，小麥的大連商品期貨交易所，小麥的商品期貨交易市場商品期貨交易市場鄭州商品期貨交易所鄭州商品期貨交易所也日趨完善，并且國內(nèi)企業(yè)參與國際農(nóng)產(chǎn)品也日趨完善，并且國內(nèi)企業(yè)參與國際農(nóng)產(chǎn)品期貨市場也成為可能。期貨市場也成為可能。 盡管期貨以及期權(quán)交易本身充滿風(fēng)險，但它盡管期貨以及期權(quán)交易本身充滿風(fēng)險，但它本質(zhì)上是一個最有效的避險工具。本質(zhì)上是一個最有效的避險工具。12n期貨是最主要的風(fēng)險管理工具期貨是最主要的風(fēng)險管理工具期貨其實是中國飼料原料國際化進程中

10、買賣期貨其實是中國飼料原料國際化進程中買賣雙方都必須利用好的工具，飼料企業(yè)需要向雙方都必須利用好的工具，飼料企業(yè)需要向上游和國外企業(yè)學(xué)習(xí)。上游和國外企業(yè)學(xué)習(xí)。期貨品種，方向，數(shù)量和現(xiàn)貨的配合期貨品種，方向，數(shù)量和現(xiàn)貨的配合套保的意識。是風(fēng)險的規(guī)避者，不是風(fēng)險的套保的意識。是風(fēng)險的規(guī)避者，不是風(fēng)險的承擔(dān)者。風(fēng)險的承擔(dān)者是投機商。承擔(dān)者。風(fēng)險的承擔(dān)者是投機商。套保在中國可能要靈活運用，但觀念上堅持套保在中國可能要靈活運用，但觀念上堅持套保而非投機賺錢的意識是很重要的。飼料套保而非投機賺錢的意識是很重要的。飼料企業(yè)參與期貨的目的不是單純?yōu)榱嗽谄谪浭衅髽I(yè)參與期貨的目的不是單純?yōu)榱嗽谄谪浭袌錾腺嶅X。場上

11、賺錢。13n全球化分國際投資與國際貿(mào)易，飼料行業(yè)的全球化分國際投資與國際貿(mào)易，飼料行業(yè)的全球化的主要表現(xiàn)形式是國際貿(mào)易，如何參全球化的主要表現(xiàn)形式是國際貿(mào)易，如何參與全球采購，參與全球原料資源的整合與分與全球采購，參與全球原料資源的整合與分配是采購工作的未來重心。配是采購工作的未來重心。n采購是飼料行業(yè)全球化戰(zhàn)略的著眼點，采購采購是飼料行業(yè)全球化戰(zhàn)略的著眼點，采購的變革是為了適應(yīng)飼料行業(yè)在經(jīng)濟全球化進的變革是為了適應(yīng)飼料行業(yè)在經(jīng)濟全球化進程中持續(xù)成長的要求。這個給采購提出挑戰(zhàn)程中持續(xù)成長的要求。這個給采購提出挑戰(zhàn)的同時也帶來的發(fā)展的機遇。的同時也帶來的發(fā)展的機遇。14一、飼料行業(yè)采購的外部環(huán)境

12、變化一、飼料行業(yè)采購的外部環(huán)境變化二、飼料行業(yè)采購變革二、飼料行業(yè)采購變革三、采購的管理難點三、采購的管理難點15n績效考核和內(nèi)部協(xié)作是采購管理兩大難點績效考核和內(nèi)部協(xié)作是采購管理兩大難點n績效考核績效考核歷史原因，粗放的管理對應(yīng)粗放的采購。延歷史原因，粗放的管理對應(yīng)粗放的采購。延續(xù)下去很難。續(xù)下去很難。觀念改變滯后的原因觀念改變滯后的原因業(yè)績量化計算困難的事實業(yè)績量化計算困難的事實16n績效考核嘗試績效考核嘗試過程管理和結(jié)果管理結(jié)合。分解和綜合。過程管理和結(jié)果管理結(jié)合。分解和綜合。市場研究的過程考核，分解到每天每周每月，市場研究的過程考核，分解到每天每周每月，分解到數(shù)據(jù)的收集整理，圖表的制作

13、和數(shù)據(jù)分解到數(shù)據(jù)的收集整理，圖表的制作和數(shù)據(jù)的分析加工，市場分析報告，到采購方案和的分析加工，市場分析報告，到采購方案和風(fēng)險管理方案的評價及其執(zhí)行的過程評價管風(fēng)險管理方案的評價及其執(zhí)行的過程評價管理。包括供應(yīng)商管理，供貨管理，質(zhì)量管理，理。包括供應(yīng)商管理，供貨管理，質(zhì)量管理，內(nèi)部服務(wù)管理的考核。內(nèi)部服務(wù)管理的考核。采購成本的結(jié)果管理，均價成本與市場最低采購成本的結(jié)果管理，均價成本與市場最低成交價的對照，和標(biāo)桿企業(yè)的對照。包括財成交價的對照，和標(biāo)桿企業(yè)的對照。包括財務(wù)成本。務(wù)成本。物流成本的目標(biāo)管理。物流成本的目標(biāo)管理。17n績效考核嘗試績效考核嘗試人的因素是決定性的因素人的因素是決定性的因素人

14、力資源工作是人力資源工作是“一把手工程一把手工程”，管理者，管理者首先需要觀念理念的更新首先需要觀念理念的更新選才：選才：80的價值觀人品，的價值觀人品，20的能力的能力考核：考核：80的制度激勵，的制度激勵，20的監(jiān)督機的監(jiān)督機制制18n內(nèi)部協(xié)作內(nèi)部協(xié)作市場復(fù)雜程度越來越高，價格波動頻率和幅度越來市場復(fù)雜程度越來越高，價格波動頻率和幅度越來越大，對內(nèi)部協(xié)作的要求也越來越高越大，對內(nèi)部協(xié)作的要求也越來越高計劃的產(chǎn)生和滾動調(diào)整。涉及所有部門計劃的產(chǎn)生和滾動調(diào)整。涉及所有部門和技術(shù)研發(fā)部門的協(xié)作，質(zhì)量，替代品，配方調(diào)整和技術(shù)研發(fā)部門的協(xié)作，質(zhì)量，替代品，配方調(diào)整和財務(wù)部門的協(xié)作，結(jié)算，資金，成本控

15、制和財務(wù)部門的協(xié)作，結(jié)算，資金，成本控制和生產(chǎn)部門的協(xié)作，庫存管理和生產(chǎn)部門的協(xié)作，庫存管理和銷售部門的協(xié)作，市場研究和銷售部門的協(xié)作，市場研究采購部門內(nèi)部的協(xié)作采購部門內(nèi)部的協(xié)作集團企業(yè)，如果實行集中采購，在內(nèi)部協(xié)作上的難集團企業(yè)，如果實行集中采購，在內(nèi)部協(xié)作上的難度更大度更大19n內(nèi)部協(xié)作內(nèi)部協(xié)作市場給我們提出挑戰(zhàn)的同時，也給予我們實市場給我們提出挑戰(zhàn)的同時，也給予我們實現(xiàn)提高競爭優(yōu)勢的機會?，F(xiàn)提高競爭優(yōu)勢的機會。如何克服挑戰(zhàn)，抓住機會，關(guān)鍵是通過內(nèi)部如何克服挑戰(zhàn)，抓住機會，關(guān)鍵是通過內(nèi)部協(xié)作的提升，把競爭變成整個供應(yīng)鏈條的競協(xié)作的提升，把競爭變成整個供應(yīng)鏈條的競爭。這也成為采購管理的一大難點，如果做爭。這也成為采購管理的一大難點，如果做好了，也必將成為一大亮點。好了，也必將成為一大亮點。20n結(jié)語：海大可能由于年輕，所以缺乏經(jīng)驗結(jié)語：海大可能由于年輕，所以缺乏