藥品市場(chǎng)推廣方案

1、藥品市場(chǎng)推廣方案前 言回顧天和骨通入市以來(lái)的銷(xiāo)售工作主要是，通過(guò)以三類(lèi)新藥、衛(wèi)藥準(zhǔn)字號(hào)的獲取和有關(guān)政策為導(dǎo)向，把工作重點(diǎn)放在醫(yī)院，并取得了非?？捎^的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但是近年來(lái)國(guó)家醫(yī)改政策的調(diào)整，OTC市場(chǎng)正在形成，藥店零售工作越發(fā)顯得重要，我們應(yīng)從一條腿走路，到學(xué)會(huì)兩條腿跑步，加強(qiáng)藥店促銷(xiāo)工作迫在眉睫。開(kāi)展活動(dòng)的意義 把握OTC市場(chǎng)脈搏G 掌握藥店（零售終端）的網(wǎng)絡(luò)分布和銷(xiāo)售狀況。G 提供市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況的第一手資訊。 促進(jìn)藥店（零售終端）的銷(xiāo)售工作G 企業(yè)直接作用于零售終端，有利于經(jīng)銷(xiāo)商：與其共同完善市場(chǎng)規(guī)范、共同獲利、維護(hù)品牌、維護(hù)三方利益。G 做好藥店?duì)I業(yè)員工作鼓勵(lì)零售商向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品

2、、鼓勵(lì)其進(jìn)貨是銷(xiāo)售人員工作的重點(diǎn)所在。G 零售商直接接觸消費(fèi)者、聆聽(tīng)第一手資訊，并爭(zhēng)取消費(fèi)者，獲得零售商的支持率，是提高企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。 有效地阻止串貨、打擊假貨G 通過(guò)核對(duì)產(chǎn)品批號(hào)，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)串貨，通過(guò)嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)的相關(guān)政策，能達(dá)成有效阻止串貨之目的；從而樹(shù)立起業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商的信心。G 能及時(shí)發(fā)現(xiàn)假貨，禁止假貨的銷(xiāo)售，達(dá)到藥店（零售終端）和經(jīng)銷(xiāo)商提高防范意識(shí)，提高識(shí)假技巧，主動(dòng)規(guī)避假貨；使造假者能造難賣(mài)，造成損失，喪失信心，退出造假行列。一、 活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間：一九xx年十月二Oxx年一月二、 活動(dòng)范圍：首先選擇沈陽(yáng)市為試點(diǎn)?；顒?dòng)執(zhí)行后積累一定的經(jīng)驗(yàn)，建議在全國(guó)其它中心城市和藥店銷(xiāo)售工

3、作薄弱的地區(qū)展開(kāi)。三、 人員配置：1、 區(qū)域（省）經(jīng)理一名，客戶(hù)經(jīng)理一名推廣主管一名，督導(dǎo)、分析員一名2、 招聘推廣代表三名，原有的醫(yī)藥代表若干名。區(qū)域（省）經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理督導(dǎo)、分析員推廣主管南五南六藥市經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)商商業(yè)單位經(jīng)銷(xiāo)商沈陽(yáng)市區(qū)內(nèi)連鎖藥店個(gè)體藥店商業(yè)單位下屬藥店各類(lèi)醫(yī)院推廣代表A推廣代表B推廣代表C負(fù)責(zé)200家藥店200家藥店200家藥店醫(yī)藥代表各類(lèi)醫(yī)院四、 前期準(zhǔn)備1、 企業(yè)內(nèi)部對(duì)活動(dòng)理解、消化，人員配置，梅高公司協(xié)助培訓(xùn)。2、 由推廣主管和區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)招聘推廣代表三名（招聘條件待定），由推廣主管培訓(xùn)推廣代表。3、 用三周時(shí)間，對(duì)沈陽(yáng)市約1800家藥店進(jìn)行走訪(fǎng)。¨ 建立

4、藥店檔案（藥店名稱(chēng)、性質(zhì)、地址/位置、規(guī)模、骨通及競(jìng) 爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)量、客流量、推薦情況、廣告情況、促銷(xiāo)情況）¨ 篩選出600家首期工作對(duì)象原則：店的性質(zhì)：國(guó)營(yíng)藥店、連鎖店、掛國(guó)營(yíng)牌承包經(jīng)營(yíng)藥店；地理位置：交通要道、居民集中點(diǎn)、商業(yè)鬧市、次主干道上；營(yíng)業(yè)額：每月銷(xiāo)骨通20小盒以上；營(yíng)業(yè)面積40m2以上；主營(yíng)對(duì)象：城市居民、工礦、事業(yè)單位職工等等。推廣代表A（200家藥店）沈陽(yáng)新站沈陽(yáng)老站推廣代表B（200家藥店）推廣代表C（200家藥店）外環(huán)城公路¨ 推廣代表分工：五、 工作內(nèi)容：1、 要求推廣代表每天走訪(fǎng)16家藥店。半個(gè)月工作12天對(duì)200家藥店走訪(fǎng)完一次。形成每個(gè)藥店一個(gè)月

5、被天和推廣代表走訪(fǎng)一次，兌現(xiàn)一次。2、 走訪(fǎng)內(nèi)容：¨ 溝通情感，建立關(guān)系，認(rèn)識(shí)營(yíng)業(yè)員。¨ 發(fā)放/補(bǔ)充宣傳資 料、傳授推薦方法。¨ 了解競(jìng)爭(zhēng)藥品的銷(xiāo)量和廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)、消費(fèi)者反映。¨ 登記骨通銷(xiāo)量、庫(kù)存，維 護(hù)店面陳列（查看批號(hào)、識(shí)假）。¨ 了解消費(fèi)者習(xí)慣和購(gòu) 買(mǎi)狀況。¨ 派送小禮品。3、 兌現(xiàn)：¨ 繼續(xù)傳授/引導(dǎo)/糾正推薦方法，補(bǔ)充宣傳資料。¨ 登記當(dāng)月骨通銷(xiāo)量、庫(kù)存（查表批號(hào)、識(shí)假）。¨ 兌現(xiàn)禮品。¨ 了解競(jìng)爭(zhēng)藥膏的銷(xiāo)量，廣告/促銷(xiāo)活動(dòng)。4、 推廣主管：¨ 每周協(xié)助推廣代表走訪(fǎng)三天（

6、一個(gè)推廣代表一天）。¨ 每周暗訪(fǎng)藥店15家（各個(gè)推廣代表5家）。（1） 考評(píng)營(yíng)業(yè)員推薦能力、核實(shí)禮品的派送。（2） 店頭陳列（宣傳資料、骨通產(chǎn)品）（3） 了解骨通銷(xiāo)量、庫(kù)存（4） 了解競(jìng)爭(zhēng)藥膏狀況和消費(fèi)者（5） 視結(jié)果，贈(zèng)小禮品六、 活動(dòng)目的：1、 600家藥店，天和骨通首推率達(dá)70%。2、 藥店?duì)I業(yè)員100%的了解骨通產(chǎn)品和天和藥業(yè)概況。3、 使消費(fèi)者明顯感受到來(lái)自營(yíng)業(yè)員強(qiáng)勢(shì)推薦力。4、 提高天和藥業(yè)以及天和骨通的有效知名度。七、 效果評(píng)估：1、 600家藥店骨通增量：600×10小盒/月（每天2袋×25天）=6000小盒/月今年10月到明年1月，沈陽(yáng)市骨通增量24000小盒銷(xiāo)售額：24000小盒×11.70=280000元2、 支出費(fèi)用控制在銷(xiāo)售增額280000元的12%以?xún)?nèi)即33000元推廣代表：通訊：3×300=1200元工資：3人×4個(gè)月×800=9600元交通費(fèi)：3人×300元=1200元小禮品：2400份×2.5=6000元兌現(xiàn)禮品：（2400份+200份）×5.0=13000元宣傳資料：600×100份=60000份×0.05元=3000元 共計(jì)：3400元八、 物料清單：1、 招聘合同（及招聘條件）2、 培訓(xùn)資