營(yíng)造火熱氛圍首銷(xiāo)產(chǎn)品大賣(mài)PPT課件

1、營(yíng)造火熱氛圍 首銷(xiāo)產(chǎn)品大賣(mài)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門(mén)戶網(wǎng)站“萬(wàn)一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門(mén)戶網(wǎng)站 ”“萬(wàn)一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” 2年度標(biāo)保有效人力人均產(chǎn)能人均件數(shù)件均2015年26428363.16 3.17 1.00 2016年61978837.02 5.63 1.25 2017年1020099810.22 7.36 1.39 2018年819412056.80 5.82 1.17 2019年894311168.01 5.73 1.40 2020年572111464.99 4.24 1.18 2021年1-10月51177

2、027.28 3.37 2.15 產(chǎn)品推動(dòng)顯成效人均產(chǎn)能和人均件數(shù)也維持較高水平，產(chǎn)品推動(dòng)卓有成效“萬(wàn)一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門(mén)戶網(wǎng)站 ”“萬(wàn)一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” 如何看待產(chǎn)品推廣p 凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品卓越，強(qiáng)化亮點(diǎn)認(rèn)同，增強(qiáng)銷(xiāo)售自信p 掀起學(xué)習(xí)狂潮，全員熱學(xué)，迅速熱愛(ài)產(chǎn)品，走向市場(chǎng)熱賣(mài)p 營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售氛圍，同調(diào)宣傳，激發(fā)客戶興趣，減輕銷(xiāo)售壓力目錄CONTENTS02分層面談01研討啟動(dòng)03產(chǎn)品訓(xùn)練04精準(zhǔn)客戶05活動(dòng)管控PART1研討啟動(dòng)一、研討會(huì)意義n 統(tǒng)一思想，清晰產(chǎn)品運(yùn)作思路n 集思廣益，匯聚產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)n 包裝產(chǎn)品，制定產(chǎn)品推廣方案n 激發(fā)意愿，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售

3、能力二、研討會(huì)組織p 時(shí)間：新產(chǎn)品上市前p 地點(diǎn)：職場(chǎng)，U型座p 對(duì)象：部門(mén)主管及績(jī)優(yōu)p 準(zhǔn)備：產(chǎn)品條款、課件、計(jì)劃書(shū)p 注意點(diǎn)：參會(huì)人員提前了解產(chǎn)品基本信息三、研討會(huì)流程p 會(huì)議開(kāi)場(chǎng)：主持人強(qiáng)調(diào)會(huì)議目的和紀(jì)律p 產(chǎn)品講解：主講人p 意見(jiàn)發(fā)表：注意發(fā)表意見(jiàn)，每人1-2點(diǎn)，不可重復(fù)p 集體研討：研討產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、客戶群體、銷(xiāo)售邏輯三、研討會(huì)流程p 總結(jié)發(fā)表：白板記錄并匯總p 領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)：確定產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、客戶群體、銷(xiāo)售邏輯p 工具形成：會(huì)后形成文字版工具，包括一句話講產(chǎn)品、建議計(jì)劃書(shū)、客戶畫(huà)像和銷(xiāo)售邏輯p 工作節(jié)奏：氛圍營(yíng)造，召開(kāi)啟動(dòng)會(huì)，通知出勤，分層面談四、集體研討內(nèi)容p產(chǎn)品p核心賣(mài)點(diǎn)p產(chǎn)品p客戶群體p

4、產(chǎn)品p銷(xiāo)售邏輯1、產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)p 為什么要確定產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)n 總結(jié)產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)n 方便團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)理解n 激發(fā)團(tuán)隊(duì)與客戶興趣1、產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)p 如何確定產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)n 分析產(chǎn)品要素n 梳理產(chǎn)品亮點(diǎn)n 總結(jié)核心賣(mài)點(diǎn)n 提煉一句話講產(chǎn)品1、產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)p 以福臨門(mén)（吉祥如意版）為舉例n 終身年金險(xiǎn)，提供穩(wěn)定現(xiàn)金流，滿足未來(lái)養(yǎng)老需求n 可五年交費(fèi)，符合不同客戶短期交費(fèi)偏好n 80歲領(lǐng)取祝壽金主推5年交，定位養(yǎng)老1、產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)p 一句話講產(chǎn)品n 一句話將產(chǎn)品可以迅速的讓團(tuán)隊(duì)記憶產(chǎn)品亮點(diǎn)和核心賣(mài)點(diǎn)。n 在與客戶進(jìn)行交流的過(guò)程中也可以讓客戶準(zhǔn)確快速的了解產(chǎn)品。1、產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)p 一句話講產(chǎn)品公式n 這是一

5、款具有（2-3點(diǎn)產(chǎn)品特色）可以幫你解決（1-2點(diǎn)核心賣(mài)點(diǎn)）的（產(chǎn)品形態(tài)：年金保險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)）。1、產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)p 以福臨門(mén)（吉祥如意版）為舉例n 一句話講產(chǎn)品：這是一款高額年金終身領(lǐng)，80歲專享祝壽金，鎖定終身利率，靈活支取隨心用的，聚焦養(yǎng)老的年金保險(xiǎn)。2、產(chǎn)品客戶群體p 為什么要確定產(chǎn)品的客戶群體n 市場(chǎng)環(huán)境造成客戶群體差異n 不同產(chǎn)品適合不同類(lèi)型客戶n 明確客戶畫(huà)像確定銷(xiāo)售對(duì)象2、產(chǎn)品客戶群體p 如何確定產(chǎn)品的客戶群體n 分析市場(chǎng)環(huán)境n 結(jié)合產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)n 挖掘客戶痛點(diǎn)n 確定客戶畫(huà)像2、產(chǎn)品客戶群體p 以白領(lǐng)為舉例n 人物特點(diǎn)：文化素質(zhì)高、較理性，容易疏通理念n 財(cái)務(wù)特點(diǎn)：年收入中上、穩(wěn)定n

6、 興趣愛(ài)好：追求時(shí)尚、娛樂(lè)消費(fèi)高n 需求點(diǎn)：工作和生活壓力大，危機(jī)感較強(qiáng)，更需要強(qiáng)杠桿對(duì)沖養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)3、產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯p 為什么要確定產(chǎn)品的銷(xiāo)售邏輯n 統(tǒng)一思想和話術(shù)形成產(chǎn)品銷(xiāo)售合力n 促使客戶從被動(dòng)接受轉(zhuǎn)為主動(dòng)選擇3、產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯p 如何確定產(chǎn)品的銷(xiāo)售邏輯n 為什么買(mǎi)產(chǎn)品，挖掘客戶需求，例如未富先老，月光現(xiàn)狀等n 為什么現(xiàn)在買(mǎi)，分析當(dāng)下現(xiàn)狀，例如利率下行，人口老齡化n 為什么找我買(mǎi)，展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)，例如站在客戶角度，解答客戶疑惑，滿足客戶需求3、產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯以“人生三階段”為例p未來(lái)人生道路還很長(zhǎng)，就意味著許多的不確定性p保險(xiǎn)在我們的人生中能起到什么作用呢？3、產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯p這是我們的生命軸，假定

7、從30歲開(kāi)始有100人，最后有多少人走到最后n16人：30歲40歲，有2個(gè)人從人生道路上提前離席了，40歲50歲，有4個(gè)人從人生的學(xué)校提前畢業(yè)了，50歲60歲，有10個(gè)人從人生的賽道上提前退賽了，所以，我們把16個(gè)人稱為面臨“走的早”的風(fēng)險(xiǎn)，也稱為“英年早逝”n48人：其中48人在年輕時(shí)，把最好的自己獻(xiàn)給了家人，卻忘記了好好愛(ài)自己，沒(méi)有養(yǎng)生，沒(méi)有運(yùn)動(dòng)，所以他們60歲最常跑的地方是哪里呢？（醫(yī)院）n36人：另外的36個(gè)人基因非常的棒，懂養(yǎng)生，愛(ài)運(yùn)動(dòng)，大概可以活到90歲，甚至100歲（長(zhǎng)壽）邊畫(huà)邊講人生分3段3、產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯邊畫(huà)邊講不可避免的選擇p每一個(gè)人，都會(huì)步入16、48、36這3個(gè)族群里n其

8、實(shí)這是我們中國(guó)人的平均年齡接近80歲的年齡分布圖n如果可以選擇，您會(huì)選擇在哪個(gè)族群里？n那我們真的可以選擇嗎？是誰(shuí)來(lái)決定呢？3、產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯邊畫(huà)邊講每階段的風(fēng)險(xiǎn)p無(wú)論歸屬哪個(gè)族群，會(huì)面臨什么？n如果不幸是“16人族群” 有人面臨走的早的風(fēng)險(xiǎn)，他的家人會(huì)面臨什么樣的費(fèi)用和難題？n如果是“48人族群” ，會(huì)面臨什么樣的難題？因?yàn)榻?jīng)常生病上醫(yī)院，一定要準(zhǔn)備好什么費(fèi)用？退休要有什么費(fèi)用，最后還要考慮最后費(fèi)用？n如果基因好的“36人族群” 里，會(huì)順利退休，一定要準(zhǔn)備什么費(fèi)用？難免會(huì)準(zhǔn)備什么費(fèi)用，最后也要準(zhǔn)備什么費(fèi)用？3、產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯邊畫(huà)邊講該如何避免p這些錢(qián)都是人生必須要花的錢(qián)，你認(rèn)為這是大錢(qián)還是小錢(qián)？

9、p如果可能您希望您是自己支付，還是別人幫我們支付？p有這樣的人嗎？有的，這就是人壽保險(xiǎn)五、工具形成p 一句話講產(chǎn)品p 簡(jiǎn)易版計(jì)劃書(shū)p 客戶畫(huà)像p 銷(xiāo)售邏輯六、工作節(jié)奏研討會(huì)1首爆前十天出勤拉動(dòng)2首爆前九天啟動(dòng)會(huì)3首爆前六天面談4首爆前五天首爆5首爆當(dāng)天熱銷(xiāo)6首爆后二十天沖刺7首爆后二十五天七、啟動(dòng)會(huì)p 氛圍營(yíng)造n 張貼新產(chǎn)品標(biāo)語(yǔ)、海報(bào)、口號(hào)n 拉動(dòng)啟動(dòng)會(huì)出勤p 啟動(dòng)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)n產(chǎn)品宣導(dǎo)n目標(biāo)授受n口號(hào)激勵(lì)明確工作節(jié)奏，開(kāi)啟銷(xiāo)售熱潮P(pán)ART2分層面談p 時(shí)間：?jiǎn)?dòng)會(huì)后第一天p 面談方式：座談式p 面談人：總監(jiān)p 面談地點(diǎn)：辦公室、農(nóng)家樂(lè)p 面談工具：半年內(nèi)出勤數(shù)據(jù)對(duì)比；小組各月業(yè)績(jī)和人力；各組活動(dòng)量

10、分析；目標(biāo)規(guī)劃表一、主管面談會(huì)p主管面談會(huì)流程n 前期數(shù)據(jù)匯報(bào)，明確小組人員業(yè)績(jī)和實(shí)動(dòng)n 制作目標(biāo)規(guī)劃n 主管匯報(bào)達(dá)成路徑n 領(lǐng)導(dǎo)一一點(diǎn)評(píng)指導(dǎo)一、主管面談會(huì)p 主管面談會(huì)面談內(nèi)容n 目標(biāo)分解：全月、首爆、第二節(jié)點(diǎn)、第三節(jié)點(diǎn)n 人力清分：實(shí)動(dòng)人力、3.5萬(wàn)人力、6萬(wàn)人力、10萬(wàn)人力、30萬(wàn)人力，填具體的組員名字n 活動(dòng)安排：頻次、時(shí)間、預(yù)估人數(shù)、主講，制定規(guī)劃表詳細(xì)到時(shí)間、地點(diǎn)、人、物，足夠詳細(xì)才體現(xiàn)規(guī)劃的確定性分解目標(biāo)，明了方向一、主管面談會(huì)目標(biāo)明確，責(zé)任到人，客戶分析，分層追蹤一、主管面談會(huì)p主管面談會(huì)面談結(jié)果p 時(shí)間：?jiǎn)?dòng)會(huì)后第二天p 面談方式：一對(duì)一面談p 面談人：區(qū)域總p 面談地點(diǎn)：辦

11、公室p 面談工具：入圍MDRT標(biāo)準(zhǔn)，手機(jī)（展示以往參加MDRT的現(xiàn)場(chǎng)照片、視頻）二、績(jī)優(yōu)面談會(huì)p 績(jī)優(yōu)面談會(huì)內(nèi)容n 收入：月薪2萬(wàn)，做1萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)1萬(wàn)，需要簽單3.5萬(wàn)常青樹(shù)或5萬(wàn)福臨門(mén)；月薪10萬(wàn)，做5萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)5萬(wàn)，需要簽單25萬(wàn)福臨門(mén)n MDRT：入圍MDRT次月獲得5%加傭且參加國(guó)際盛會(huì)n 榮譽(yù)：六萬(wàn)入圍“精英俱樂(lè)部”，獲得旅游+高端培訓(xùn)二、績(jī)優(yōu)面談會(huì)一一面談，明確目標(biāo)，倒推計(jì)劃p 時(shí)間：?jiǎn)?dòng)會(huì)后第二天p 面談方式：一對(duì)一面談p 面談人：主管p 面談地點(diǎn)：咖啡廳、辦公室p 面談工具：以往榮譽(yù)表彰照片、財(cái)富寶典（展示自己的拜訪記錄及簽單）三、新人面談會(huì)p 新人面談會(huì)內(nèi)容n 基本法和榮譽(yù)規(guī)劃：底薪

12、+培訓(xùn)+旅游+表彰p 達(dá)成路徑：n 客戶管理：列名單，客戶分類(lèi)n 活動(dòng)量管理：走出去，每日至少與兩位客戶溝通保險(xiǎn) 請(qǐng)進(jìn)來(lái)，每場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)至少邀約兩位客戶參n 陪訪：邀請(qǐng)主管或師傅陪訪，告知客戶家庭、工作及經(jīng)濟(jì)情況，利于陪訪人員溝通一一面談，明確目標(biāo)，倒推計(jì)劃三、新人面談會(huì)PART3產(chǎn)品訓(xùn)練一、早會(huì)訓(xùn)練p每日訓(xùn)練安排n 時(shí)間：每天大早會(huì)，40分鐘n 內(nèi)容：新產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯n 形式：兩兩對(duì)練，上臺(tái)演練，互動(dòng)點(diǎn)評(píng)一、早會(huì)訓(xùn)練p每日訓(xùn)練流程n專題老師梳理銷(xiāo)售邏輯n兩兩分組對(duì)練15分鐘n抽取2組上臺(tái)演練n全員點(diǎn)評(píng)一、早會(huì)訓(xùn)練p演練的分工和要求n 訓(xùn)練主持人：專題主講老師擔(dān)任。組織，管控，牽引所有人員共同參與n

13、 客戶經(jīng)理角色：最大化的還原真實(shí)場(chǎng)景，聲情并茂的講解n 客戶角色：站在客戶的立場(chǎng)聆聽(tīng)，忌刻意刁難n 點(diǎn)評(píng)團(tuán)：仔細(xì)聆聽(tīng)，做好筆記，明確指出具體亮點(diǎn)、不足、收獲、感悟和建議一、早會(huì)訓(xùn)練p每日訓(xùn)練評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)n周通關(guān)，一周訓(xùn)練，周五通關(guān)n主管做關(guān)主，嚴(yán)格把控，過(guò)關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)n未通關(guān)則主管陪練直至通關(guān)為止二、一周一組一練p 周組練安排n 時(shí)間：每周四下午14:00-17:00n 內(nèi)容：新產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯n 形式：學(xué)堂七步訓(xùn)練法n 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：主管對(duì)掌握不牢固的人員重點(diǎn)輔導(dǎo)二、一周一組一練p具體操作要點(diǎn)n 提前要求組員練習(xí)新產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯n 主管現(xiàn)場(chǎng)講解新產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯n 全員朗讀三遍n 兩兩對(duì)練30分鐘，落單的主管與其對(duì)

14、練n 預(yù)留15分鐘答疑，主管解答疑問(wèn)n 主管隨機(jī)邀請(qǐng)組員來(lái)臺(tái)前練習(xí)，全員點(diǎn)評(píng)n 最后會(huì)安排考試，80分以上合格，不合格伙伴主管單獨(dú)輔導(dǎo)PART4精準(zhǔn)客戶精準(zhǔn)客戶p列出名單填入財(cái)富寶典n財(cái)富寶典的填寫(xiě)：打開(kāi)思路列出找名單，盡可能多的寫(xiě)進(jìn)財(cái)富寶典精準(zhǔn)客戶p列名單的思路n 我有多少老客戶是一單客戶？（可以加保，轉(zhuǎn)介紹）n 近期需要服務(wù)的老客戶有哪些？（長(zhǎng)時(shí)間未聯(lián)系的客戶）n 我的人脈圈最近家里有哪些變化？ （比如：生子、加薪、結(jié)婚、晉升、換房、換車(chē)等）n 近期有沒(méi)有過(guò)生日的客戶？n 中午/晚上能約誰(shuí)一起吃飯、喝茶？n 產(chǎn)說(shuō)會(huì)/產(chǎn)酒會(huì)能邀約誰(shuí)？精準(zhǔn)客戶p客戶按照“聚焦30”進(jìn)行客戶分類(lèi)n根據(jù)經(jīng)濟(jì)條件、

15、保險(xiǎn)意識(shí)、影響力等因素，在列出的名單中，把準(zhǔn)客戶分為A、B、C三類(lèi)經(jīng)濟(jì)條件保險(xiǎn)意識(shí)影響力客戶分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)行為好強(qiáng)廣A類(lèi)提供高品質(zhì)售后服務(wù)加保、增員、轉(zhuǎn)介紹來(lái)源影響力中心好一般廣B類(lèi)加強(qiáng)售后服務(wù)新產(chǎn)品加保增員、轉(zhuǎn)介紹來(lái)源一般強(qiáng)一般C類(lèi)售后服務(wù)增員轉(zhuǎn)介紹來(lái)源精準(zhǔn)客戶p 每天將分類(lèi)的客戶名單寫(xiě)入當(dāng)日拜訪計(jì)劃表n 按順序從A、B、C類(lèi)中選取三個(gè)名單，寫(xiě)到當(dāng)日拜訪計(jì)劃表中n 名單要不斷充盈，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)彩頁(yè)、行銷(xiāo)輔助品進(jìn)行接觸、拜訪精準(zhǔn)客戶p 拜訪計(jì)劃?rùn)z查n 二早期間，主管檢查當(dāng)日拜訪計(jì)劃表，幫助分析客戶，情景演練n 內(nèi)勤和助理再次檢查當(dāng)日拜訪計(jì)劃表，確認(rèn)拜訪計(jì)劃和活動(dòng)參與n 下午5點(diǎn)助理微信了解當(dāng)日客戶拜

16、訪情況n 第二天二早，主管檢查前日客戶拜訪記錄，答疑解惑PART5活動(dòng)管控活動(dòng)管控p行銷(xiāo)輔助品訂購(gòu)n行銷(xiāo)輔助品是拜訪的前提，行銷(xiāo)輔助品數(shù)意味著拜訪量n要求團(tuán)隊(duì)訂購(gòu)與業(yè)務(wù)目標(biāo)和訪量匹配的行銷(xiāo)輔助品n追蹤團(tuán)隊(duì)行銷(xiāo)輔助品訂購(gòu)數(shù)量，訂購(gòu)人數(shù)，不足的再推動(dòng)訂購(gòu)n在“活動(dòng)量管家”程序中提取遞送數(shù)據(jù)，獎(jiǎng)勵(lì)有效拜訪活動(dòng)管控p產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)邀約n制定統(tǒng)一邀約文案n群中接龍反饋邀約參會(huì)人數(shù)n包裝主講老師n告知活動(dòng)中的驚喜環(huán)節(jié)促進(jìn)邀約n單獨(dú)追蹤邀約量較少人員，督導(dǎo)邀約活動(dòng)管控p產(chǎn)說(shuō)會(huì)進(jìn)度追蹤n根據(jù)面談時(shí)確定的產(chǎn)說(shuō)會(huì)行事歷追蹤開(kāi)展進(jìn)度序號(hào)部門(mén)小組2020.10.212020.10.222020.10.232020.10.242020.10.252020.10.26計(jì)劃