營造火熱氛圍首銷產(chǎn)品大賣PPT課件

1、營造火熱氛圍 首銷產(chǎn)品大賣萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站“萬一網(wǎng) 保險資料下載 門戶網(wǎng)站 ”“萬一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” 2年度標保有效人力人均產(chǎn)能人均件數(shù)件均2015年26428363.16 3.17 1.00 2016年61978837.02 5.63 1.25 2017年1020099810.22 7.36 1.39 2018年819412056.80 5.82 1.17 2019年894311168.01 5.73 1.40 2020年572111464.99 4.24 1.18 2021年1-10月51177

2、027.28 3.37 2.15 產(chǎn)品推動顯成效人均產(chǎn)能和人均件數(shù)也維持較高水平，產(chǎn)品推動卓有成效“萬一網(wǎng) 保險資料下載 門戶網(wǎng)站 ”“萬一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” 如何看待產(chǎn)品推廣p 凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢，產(chǎn)品卓越，強化亮點認同，增強銷售自信p 掀起學習狂潮，全員熱學，迅速熱愛產(chǎn)品，走向市場熱賣p 營銷銷售氛圍，同調(diào)宣傳，激發(fā)客戶興趣，減輕銷售壓力目錄CONTENTS02分層面談01研討啟動03產(chǎn)品訓練04精準客戶05活動管控PART1研討啟動一、研討會意義n 統(tǒng)一思想，清晰產(chǎn)品運作思路n 集思廣益，匯聚產(chǎn)品營銷經(jīng)驗n 包裝產(chǎn)品，制定產(chǎn)品推廣方案n 激發(fā)意愿，增強團隊銷售

3、能力二、研討會組織p 時間：新產(chǎn)品上市前p 地點：職場，U型座p 對象：部門主管及績優(yōu)p 準備：產(chǎn)品條款、課件、計劃書p 注意點：參會人員提前了解產(chǎn)品基本信息三、研討會流程p 會議開場：主持人強調(diào)會議目的和紀律p 產(chǎn)品講解：主講人p 意見發(fā)表：注意發(fā)表意見，每人1-2點，不可重復p 集體研討：研討產(chǎn)品賣點、客戶群體、銷售邏輯三、研討會流程p 總結(jié)發(fā)表：白板記錄并匯總p 領(lǐng)導總結(jié)：確定產(chǎn)品賣點、客戶群體、銷售邏輯p 工具形成：會后形成文字版工具，包括一句話講產(chǎn)品、建議計劃書、客戶畫像和銷售邏輯p 工作節(jié)奏：氛圍營造，召開啟動會，通知出勤，分層面談四、集體研討內(nèi)容p產(chǎn)品p核心賣點p產(chǎn)品p客戶群體p

4、產(chǎn)品p銷售邏輯1、產(chǎn)品核心賣點p 為什么要確定產(chǎn)品的核心賣點n 總結(jié)產(chǎn)品核心優(yōu)勢n 方便團隊學習理解n 激發(fā)團隊與客戶興趣1、產(chǎn)品核心賣點p 如何確定產(chǎn)品核心賣點n 分析產(chǎn)品要素n 梳理產(chǎn)品亮點n 總結(jié)核心賣點n 提煉一句話講產(chǎn)品1、產(chǎn)品核心賣點p 以福臨門（吉祥如意版）為舉例n 終身年金險，提供穩(wěn)定現(xiàn)金流，滿足未來養(yǎng)老需求n 可五年交費，符合不同客戶短期交費偏好n 80歲領(lǐng)取祝壽金主推5年交，定位養(yǎng)老1、產(chǎn)品核心賣點p 一句話講產(chǎn)品n 一句話將產(chǎn)品可以迅速的讓團隊記憶產(chǎn)品亮點和核心賣點。n 在與客戶進行交流的過程中也可以讓客戶準確快速的了解產(chǎn)品。1、產(chǎn)品核心賣點p 一句話講產(chǎn)品公式n 這是一

5、款具有（2-3點產(chǎn)品特色）可以幫你解決（1-2點核心賣點）的（產(chǎn)品形態(tài)：年金保險、終身壽險）。1、產(chǎn)品核心賣點p 以福臨門（吉祥如意版）為舉例n 一句話講產(chǎn)品：這是一款高額年金終身領(lǐng)，80歲專享祝壽金，鎖定終身利率，靈活支取隨心用的，聚焦養(yǎng)老的年金保險。2、產(chǎn)品客戶群體p 為什么要確定產(chǎn)品的客戶群體n 市場環(huán)境造成客戶群體差異n 不同產(chǎn)品適合不同類型客戶n 明確客戶畫像確定銷售對象2、產(chǎn)品客戶群體p 如何確定產(chǎn)品的客戶群體n 分析市場環(huán)境n 結(jié)合產(chǎn)品賣點n 挖掘客戶痛點n 確定客戶畫像2、產(chǎn)品客戶群體p 以白領(lǐng)為舉例n 人物特點：文化素質(zhì)高、較理性，容易疏通理念n 財務特點：年收入中上、穩(wěn)定n

6、 興趣愛好：追求時尚、娛樂消費高n 需求點：工作和生活壓力大，危機感較強，更需要強杠桿對沖養(yǎng)老風險3、產(chǎn)品銷售邏輯p 為什么要確定產(chǎn)品的銷售邏輯n 統(tǒng)一思想和話術(shù)形成產(chǎn)品銷售合力n 促使客戶從被動接受轉(zhuǎn)為主動選擇3、產(chǎn)品銷售邏輯p 如何確定產(chǎn)品的銷售邏輯n 為什么買產(chǎn)品，挖掘客戶需求，例如未富先老，月光現(xiàn)狀等n 為什么現(xiàn)在買，分析當下現(xiàn)狀，例如利率下行，人口老齡化n 為什么找我買，展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)，例如站在客戶角度，解答客戶疑惑，滿足客戶需求3、產(chǎn)品銷售邏輯以“人生三階段”為例p未來人生道路還很長，就意味著許多的不確定性p保險在我們的人生中能起到什么作用呢？3、產(chǎn)品銷售邏輯p這是我們的生命軸，假定

7、從30歲開始有100人，最后有多少人走到最后n16人：30歲40歲，有2個人從人生道路上提前離席了，40歲50歲，有4個人從人生的學校提前畢業(yè)了，50歲60歲，有10個人從人生的賽道上提前退賽了，所以，我們把16個人稱為面臨“走的早”的風險，也稱為“英年早逝”n48人：其中48人在年輕時，把最好的自己獻給了家人，卻忘記了好好愛自己，沒有養(yǎng)生，沒有運動，所以他們60歲最常跑的地方是哪里呢？（醫(yī)院）n36人：另外的36個人基因非常的棒，懂養(yǎng)生，愛運動，大概可以活到90歲，甚至100歲（長壽）邊畫邊講人生分3段3、產(chǎn)品銷售邏輯邊畫邊講不可避免的選擇p每一個人，都會步入16、48、36這3個族群里n其

8、實這是我們中國人的平均年齡接近80歲的年齡分布圖n如果可以選擇，您會選擇在哪個族群里？n那我們真的可以選擇嗎？是誰來決定呢？3、產(chǎn)品銷售邏輯邊畫邊講每階段的風險p無論歸屬哪個族群，會面臨什么？n如果不幸是“16人族群” 有人面臨走的早的風險，他的家人會面臨什么樣的費用和難題？n如果是“48人族群” ，會面臨什么樣的難題？因為經(jīng)常生病上醫(yī)院，一定要準備好什么費用？退休要有什么費用，最后還要考慮最后費用？n如果基因好的“36人族群” 里，會順利退休，一定要準備什么費用？難免會準備什么費用，最后也要準備什么費用？3、產(chǎn)品銷售邏輯邊畫邊講該如何避免p這些錢都是人生必須要花的錢，你認為這是大錢還是小錢？

9、p如果可能您希望您是自己支付，還是別人幫我們支付？p有這樣的人嗎？有的，這就是人壽保險五、工具形成p 一句話講產(chǎn)品p 簡易版計劃書p 客戶畫像p 銷售邏輯六、工作節(jié)奏研討會1首爆前十天出勤拉動2首爆前九天啟動會3首爆前六天面談4首爆前五天首爆5首爆當天熱銷6首爆后二十天沖刺7首爆后二十五天七、啟動會p 氛圍營造n 張貼新產(chǎn)品標語、海報、口號n 拉動啟動會出勤p 啟動會現(xiàn)場n產(chǎn)品宣導n目標授受n口號激勵明確工作節(jié)奏，開啟銷售熱潮PART2分層面談p 時間：啟動會后第一天p 面談方式：座談式p 面談人：總監(jiān)p 面談地點：辦公室、農(nóng)家樂p 面談工具：半年內(nèi)出勤數(shù)據(jù)對比；小組各月業(yè)績和人力；各組活動量

10、分析；目標規(guī)劃表一、主管面談會p主管面談會流程n 前期數(shù)據(jù)匯報，明確小組人員業(yè)績和實動n 制作目標規(guī)劃n 主管匯報達成路徑n 領(lǐng)導一一點評指導一、主管面談會p 主管面談會面談內(nèi)容n 目標分解：全月、首爆、第二節(jié)點、第三節(jié)點n 人力清分：實動人力、3.5萬人力、6萬人力、10萬人力、30萬人力，填具體的組員名字n 活動安排：頻次、時間、預估人數(shù)、主講，制定規(guī)劃表詳細到時間、地點、人、物，足夠詳細才體現(xiàn)規(guī)劃的確定性分解目標，明了方向一、主管面談會目標明確，責任到人，客戶分析，分層追蹤一、主管面談會p主管面談會面談結(jié)果p 時間：啟動會后第二天p 面談方式：一對一面談p 面談人：區(qū)域總p 面談地點：辦

11、公室p 面談工具：入圍MDRT標準，手機（展示以往參加MDRT的現(xiàn)場照片、視頻）二、績優(yōu)面談會p 績優(yōu)面談會內(nèi)容n 收入：月薪2萬，做1萬獎勵1萬，需要簽單3.5萬常青樹或5萬福臨門；月薪10萬，做5萬獎勵5萬，需要簽單25萬福臨門n MDRT：入圍MDRT次月獲得5%加傭且參加國際盛會n 榮譽：六萬入圍“精英俱樂部”，獲得旅游+高端培訓二、績優(yōu)面談會一一面談，明確目標，倒推計劃p 時間：啟動會后第二天p 面談方式：一對一面談p 面談人：主管p 面談地點：咖啡廳、辦公室p 面談工具：以往榮譽表彰照片、財富寶典（展示自己的拜訪記錄及簽單）三、新人面談會p 新人面談會內(nèi)容n 基本法和榮譽規(guī)劃：底薪

12、+培訓+旅游+表彰p 達成路徑：n 客戶管理：列名單，客戶分類n 活動量管理：走出去，每日至少與兩位客戶溝通保險 請進來，每場產(chǎn)說會至少邀約兩位客戶參n 陪訪：邀請主管或師傅陪訪，告知客戶家庭、工作及經(jīng)濟情況，利于陪訪人員溝通一一面談，明確目標，倒推計劃三、新人面談會PART3產(chǎn)品訓練一、早會訓練p每日訓練安排n 時間：每天大早會，40分鐘n 內(nèi)容：新產(chǎn)品銷售邏輯n 形式：兩兩對練，上臺演練，互動點評一、早會訓練p每日訓練流程n專題老師梳理銷售邏輯n兩兩分組對練15分鐘n抽取2組上臺演練n全員點評一、早會訓練p演練的分工和要求n 訓練主持人：專題主講老師擔任。組織，管控，牽引所有人員共同參與n

13、 客戶經(jīng)理角色：最大化的還原真實場景，聲情并茂的講解n 客戶角色：站在客戶的立場聆聽，忌刻意刁難n 點評團：仔細聆聽，做好筆記，明確指出具體亮點、不足、收獲、感悟和建議一、早會訓練p每日訓練評價標準n周通關(guān)，一周訓練，周五通關(guān)n主管做關(guān)主，嚴格把控，過關(guān)獎勵n未通關(guān)則主管陪練直至通關(guān)為止二、一周一組一練p 周組練安排n 時間：每周四下午14:00-17:00n 內(nèi)容：新產(chǎn)品銷售邏輯n 形式：學堂七步訓練法n 評價標準：主管對掌握不牢固的人員重點輔導二、一周一組一練p具體操作要點n 提前要求組員練習新產(chǎn)品銷售邏輯n 主管現(xiàn)場講解新產(chǎn)品銷售邏輯n 全員朗讀三遍n 兩兩對練30分鐘，落單的主管與其對

14、練n 預留15分鐘答疑，主管解答疑問n 主管隨機邀請組員來臺前練習，全員點評n 最后會安排考試，80分以上合格，不合格伙伴主管單獨輔導PART4精準客戶精準客戶p列出名單填入財富寶典n財富寶典的填寫：打開思路列出找名單，盡可能多的寫進財富寶典精準客戶p列名單的思路n 我有多少老客戶是一單客戶？（可以加保，轉(zhuǎn)介紹）n 近期需要服務的老客戶有哪些？（長時間未聯(lián)系的客戶）n 我的人脈圈最近家里有哪些變化？ （比如：生子、加薪、結(jié)婚、晉升、換房、換車等）n 近期有沒有過生日的客戶？n 中午/晚上能約誰一起吃飯、喝茶？n 產(chǎn)說會/產(chǎn)酒會能邀約誰？精準客戶p客戶按照“聚焦30”進行客戶分類n根據(jù)經(jīng)濟條件、

15、保險意識、影響力等因素，在列出的名單中，把準客戶分為A、B、C三類經(jīng)濟條件保險意識影響力客戶分類營銷行為好強廣A類提供高品質(zhì)售后服務加保、增員、轉(zhuǎn)介紹來源影響力中心好一般廣B類加強售后服務新產(chǎn)品加保增員、轉(zhuǎn)介紹來源一般強一般C類售后服務增員轉(zhuǎn)介紹來源精準客戶p 每天將分類的客戶名單寫入當日拜訪計劃表n 按順序從A、B、C類中選取三個名單，寫到當日拜訪計劃表中n 名單要不斷充盈，結(jié)合營銷活動彩頁、行銷輔助品進行接觸、拜訪精準客戶p 拜訪計劃檢查n 二早期間，主管檢查當日拜訪計劃表，幫助分析客戶，情景演練n 內(nèi)勤和助理再次檢查當日拜訪計劃表，確認拜訪計劃和活動參與n 下午5點助理微信了解當日客戶拜

16、訪情況n 第二天二早，主管檢查前日客戶拜訪記錄，答疑解惑PART5活動管控活動管控p行銷輔助品訂購n行銷輔助品是拜訪的前提，行銷輔助品數(shù)意味著拜訪量n要求團隊訂購與業(yè)務目標和訪量匹配的行銷輔助品n追蹤團隊行銷輔助品訂購數(shù)量，訂購人數(shù)，不足的再推動訂購n在“活動量管家”程序中提取遞送數(shù)據(jù)，獎勵有效拜訪活動管控p產(chǎn)品說明會邀約n制定統(tǒng)一邀約文案n群中接龍反饋邀約參會人數(shù)n包裝主講老師n告知活動中的驚喜環(huán)節(jié)促進邀約n單獨追蹤邀約量較少人員，督導邀約活動管控p產(chǎn)說會進度追蹤n根據(jù)面談時確定的產(chǎn)說會行事歷追蹤開展進度序號部門小組2020.10.212020.10.222020.10.232020.10.242020.10.252020.10.26計劃