推銷員中級技能1

1、 模擬 推銷員中級技能 1訓(xùn)練 1 第 1 題：1. 2003 2007年某企業(yè)生產(chǎn)銷售計劃的編制步驟。 在省委、省政府制定 的全面建設(shè)小康社會的奮斗目標(biāo)指導(dǎo)下，我省畜牧業(yè)將有一個飛速發(fā)展的階段， 依據(jù)我省畜牧業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、 面臨的機遇和發(fā)展?jié)摿Γ?結(jié)合自身的實際， 特制定我 場畜牧業(yè)銷售計劃。 一、實施生產(chǎn)銷售計劃的基礎(chǔ)條件 1 我場是省 重點資助企業(yè)。 十一屆三中全會以來， 我省畜牧業(yè)迅猛發(fā)展。 2002 年，全省畜牧 業(yè)生產(chǎn)、畜產(chǎn)品加工、飼料加工總產(chǎn)值達 820 億元，其中畜牧業(yè)產(chǎn)值 361 億元， 比 1978 年的 6.7 億元增長 54 倍，年遞增 18.4%。畜牧業(yè)產(chǎn)值占農(nóng)業(yè)產(chǎn)值比

2、重 32.9%，提高了 20 個百分點。畜產(chǎn)品省外銷售額 80 億元，肉蛋奶產(chǎn)品出口創(chuàng)匯 0.6 億美元。 2002年全省肉蛋奶總產(chǎn)量 460萬噸，比 1978年增長了 12 倍，肉蛋 奶人均占有量 100.6 千克，高于全國人均 86.6 千克的水平，并為社會提供了 240 萬個就業(yè)崗位。畜牧業(yè)已成為全省農(nóng)村經(jīng)濟的重要支柱產(chǎn)業(yè)和農(nóng)民現(xiàn)金收入的主 渠道，我省已由畜產(chǎn)品調(diào)入大省上升為全國十大畜牧主產(chǎn)省之一。 其中，我場做 出了巨大貢獻，2002年我場肉蛋奶總產(chǎn)量 40萬噸，為社會提供就業(yè)崗位 5 萬多， 安置下崗職工 1 萬人次。 2 在區(qū)域化生產(chǎn)格局中，我場具有規(guī)模優(yōu)勢。全 省建設(shè)畜產(chǎn)品商品基

3、地縣 65個，其中瘦肉型豬基地 32 個，肉?；?26 個，絨 山羊基地 7 個，同時還形成了肉雞和蛋雞飼養(yǎng)帶， 14 個大中城市郊區(qū)形成了生 產(chǎn)較集中的奶?；?。 全省各類畜禽生產(chǎn)專業(yè)場、 戶達 43.35 萬戶， 畜牧業(yè)生產(chǎn) 小區(qū) 3500個。而我場地跨 5個縣，有瘦肉型豬基地 8 個，肉?；?5 個，肉雞 和蛋雞基地 10 個，奶牛基地 5 個，已經(jīng)形成了集約式現(xiàn)代化的生產(chǎn)方式。 3產(chǎn)業(yè)化發(fā)展初具規(guī)模。我場已有萬噸以上的豬肉精深加工，萬頭以上的肉牛 屠宰廠和 100萬只以上的肉禽加工能力。 初步形成了以加工企業(yè)為龍頭， 連基地， 帶農(nóng)戶的一體化經(jīng)營模式。其中肉禽、乳業(yè)已較為成型，帶動

4、作用顯著。肉禽加 工企業(yè)帶動農(nóng)戶近 1 萬戶，年生產(chǎn)肉雞幾千萬只，占全省肉雞出欄量的 20%左右。 4飼料工業(yè)迅速發(fā)展。全省以飼料加工業(yè)為主體，以飼料原料工業(yè)、飼料添加 劑工業(yè)、飼料機械工業(yè)相配套的飼料工業(yè)體系基本形成?，F(xiàn)有飼料加工企業(yè) 680 多家，飼料原料加工企業(yè) 87 家，飼料添加劑生產(chǎn)企業(yè) 95家，飼料經(jīng)營企業(yè) 3000 多家。截至 2002 年，飼料總產(chǎn)量 480 萬噸，產(chǎn)值達到 100.7 億元。由于原材料 十分充足， 我場有進一步擴大生產(chǎn)規(guī)模的能力。5 正在實施我省草業(yè)經(jīng)濟的號召。我場累計人工草地存草面積達 26680 公頃，其中：天然草地改良 17342 公頃，退耕種草 933

5、8 公頃。培養(yǎng)種草養(yǎng)畜科技示范戶 （ 場）100 個，戶均人工種 草 0.667 公頃，飼養(yǎng)草食家畜 30個標(biāo)準(zhǔn)羊單位，人均收入 2000元以上。6 動物疫病綜合防治能力不斷提高。 我場一是建立了較完善的動物防疫、 動物防疫監(jiān) 督、獸藥監(jiān)察和獸醫(yī)管理四大獸醫(yī)工作管理體系，實現(xiàn)了監(jiān)檢分離、監(jiān)免分離、 監(jiān)供分離、 執(zhí)業(yè)認(rèn)證的獸醫(yī)工作機制， 為依法開展獸醫(yī)工作提供了保障。 二是加 大了重大疫病防治工作領(lǐng)導(dǎo)力度和專項資金投入。 三是實行以免疫為主的綜合防 治措施，能夠有效地控制疫情的發(fā)生和傳播。7 畜牧業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?。一是有充足的飼料資源保障。 我省地處東北玉米帶南端， 玉米單產(chǎn)水平高， 總產(chǎn)量 較大

6、，年均玉米產(chǎn)量 800 萬噸以上，大豆產(chǎn)量 50 萬噸以上，飼料資源充足。此外，我省有324萬公頃天然草地、53萬公頃林間牧地、1700萬噸的可利用農(nóng)作 物秸稈資源，發(fā)展畜牧業(yè)生產(chǎn)資源潛力巨大。二是有可開拓的市場空間。從省內(nèi) 市場看，我省大中城市多，城鎮(zhèn)人口比重大，整體消費水平高。從國內(nèi)需求看， 隨著區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的加速調(diào)整與梯度轉(zhuǎn)移，畜牧業(yè)生產(chǎn)由飼養(yǎng)成本較高的地區(qū)向 成本較低的地區(qū)轉(zhuǎn)移。從出口前景看，我國豬肉、牛肉、羊肉的價格分別比國際 市場低50% 80% 50%有明顯的價位優(yōu)勢。我省是全國五個無規(guī)定動物疫病區(qū) 之一，隨著動物衛(wèi)生防疫工作的加強，必將為我省畜產(chǎn)品出口創(chuàng)造更為有利的條 件。三是

7、具備良好的發(fā)展環(huán)境。新形勢下，畜牧業(yè)作為振興我省農(nóng)村經(jīng)濟的一項 重要支柱產(chǎn)業(yè)，受到廣大農(nóng)民和各級政府的高度重視， 各地發(fā)展畜牧業(yè)生產(chǎn)熱情 高漲。特別是加入世貿(mào)組織后，國外資本投向我國畜牧業(yè)領(lǐng)域呈上升勢頭，這不僅有助于解決畜牧業(yè)投入不足問題，也可加快引進國外先進技術(shù)和管理經(jīng)驗。二、我省主要畜產(chǎn)品供需狀況分析2002年我省人口總數(shù)為4150萬人，預(yù)計2007年將達到4250萬人，在對2002年實際生產(chǎn)與消費分析的基礎(chǔ)上，對2007年的產(chǎn)品供需狀況進行了預(yù)測口、學(xué)校、軍隊等的消費量三、編制生產(chǎn)銷售計劃通過對行業(yè)狀況、我場的生產(chǎn)能力以及市場需求的綜合分析，制定我場 2007年的生產(chǎn)銷售計劃。問題：上述

8、是某企業(yè)一份肉蛋奶及畜牧業(yè)長期生產(chǎn)銷售計劃 編制的過程，請用簡練的語言描述編制銷售計劃表的步驟。參考答案：基本操作步驟描述分析現(xiàn)狀f確定目標(biāo)f制定銷售策略f評價和選定銷售策略f綜合編制銷售計劃f對計劃加以具體說明f執(zhí)行計劃f檢查效率，進行控制。步驟1分析現(xiàn)狀對當(dāng)前市場狀況、競爭對手及產(chǎn)品、銷售渠道和促銷工作等，必須進行詳細(xì)地分析，然后，市場銷售調(diào)研部門開始進行銷售 預(yù)測。特別提示：這種預(yù)測要求調(diào)研部門必須和其他部門相配合。步驟2確定目標(biāo)銷售部門應(yīng)當(dāng)把前期的執(zhí)行情況、市場的現(xiàn)狀分析、后期的預(yù)測結(jié)果三者結(jié)合起來，提出下一計劃期切實可行的銷售目標(biāo)。步驟3制定銷售策略 確定目標(biāo)以后，企業(yè)各部門要制定出

9、幾個可供選擇的銷售策略方案， 以便從中進行評價選擇。步驟4評價和選定銷售策略評價各部門提出的銷售策略方案，權(quán)衡利弊，從中選擇最佳方案。步驟5綜合編制銷售計劃由負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理負(fù)責(zé)把各部門制定的計劃匯集在一起，經(jīng)過統(tǒng)一協(xié)調(diào)，編制每一產(chǎn)品包括銷售量、定價、廣告、銷售渠道等的計劃。扼要地綜合每一產(chǎn)品的銷售計劃，形成公司的總體銷售計劃。 步驟 6 對計劃加以具體 說明 說明要能使執(zhí)行人員心領(lǐng)神會， 貫徹起來有力有效。 特別提示： 說 明應(yīng)注意以下幾個問題： 實現(xiàn)目標(biāo)的行動應(yīng)分為幾個步驟； 每一步驟之間的 關(guān)系次序；每一步驟需要多少資源； 每一步驟由誰負(fù)責(zé)； 每一步驟需要多長時間； 指定每一步驟的完成

10、期限。凡是與計劃有關(guān)的情況，都應(yīng)盡量說明。 步驟 7 執(zhí)行計劃 計劃一經(jīng)確定， 各部門就必須按照既定的戰(zhàn)略和策略執(zhí)行， 以求達 到銷售目標(biāo)。 步驟 8 檢查效率，進行控制 在執(zhí)行計劃過程中，要按照 一定的評價和反饋制度， 了解和檢查計劃的執(zhí)行情況， 評價計劃的效率， 也就是 分析計劃是否在正常執(zhí)行。詳細(xì)解答：訓(xùn)練 2第 2 題：2. 某食品公司對其每年一度的計劃制定非常重視。 2002 年初，該公司又開始 了計劃的制定工作。在制定產(chǎn)品計劃的基礎(chǔ)上，公司領(lǐng)導(dǎo)更看重的是銷售計劃 的制定。為了制定好銷售計劃，公司領(lǐng)導(dǎo)首先對市場需求進行預(yù)測，在掌握整 個業(yè)界動態(tài)的前提下制定自己的銷售計劃。公司將計劃分

11、為兩種，一種是分別 計劃，另一種是期間計劃，并且計劃的內(nèi)容全部以銷售收入計劃為中心。在制 定這種中心計劃時，公司考慮到了很多限制條件，既要滿足與企業(yè)有利害關(guān)系 者的需要，又要確保和企業(yè)發(fā)展密切相關(guān)的純益收入等。在制定具體的銷售計 劃時，該公司采用的方法是：首先由最高決策層制定出銷售計劃，然后往下一 層層分配銷售計劃值。該公司認(rèn)為這種方式比較適合公司的具體情況。問題： (1) 分析產(chǎn)品計劃與銷售計劃的區(qū)別 ?(2) 該公司計劃的種類及其特征 是什么?(3) 該公司決定銷售計劃的方式及考慮的條件是什么 ?(4) 該公司考慮影 響銷售收入的因素是什么 ?銷售收入應(yīng)符合什么條件 ?參考答案：解答 1

12、產(chǎn)品計劃與銷售計劃的區(qū)別 與產(chǎn)品計劃不同，銷售計劃要在量 的方面符合市場需求， 而產(chǎn)品計劃則需在質(zhì)的方面符合市場需求。 解答 2 該 公司計劃的種類和特征 該食品公司把計劃分為兩類來分別制定，一種是分 別計劃，另一種是期間計劃。 分別計劃也稱個別計劃或事業(yè)計劃， 具有永久性的 特征。期間計劃被視為以短期計劃為主體的業(yè)務(wù)執(zhí)行計劃， 主要具有短暫性的特 征。 特別提示 為易于達到目標(biāo)， 又可將分別計劃分成數(shù)個期間， 而每一 期間的計劃就是期間計劃。 由于期間計劃與營業(yè)年度存在密切關(guān)系， 故一般多以 一年為期限。 可見期間計劃具有短期計劃的特征。該公司把計劃分為長期計劃和短期計劃。一般說，三至五年的

13、計劃為長期計劃，一年以下為短期計劃，介 于二者之間的為中期計劃。 解答 3 公司決定銷售計劃的方式及符合的條件 該公司決定銷售計劃的方式屬于分配方式， 是一種演繹式的決定法。 該方法的缺 點是第一線的人員缺乏對計劃的參與感， 不易將上級所決定的計劃視為自己的計 劃。 分配方式應(yīng)符合的條件是： 高層對第一線了如指掌， 而處于組織末梢的 推銷員，也深深信賴高層者；第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計劃者，而且惟命是從。特別提示 公司決定銷售計劃的方式還有一種是上行方式，屬于歸納式的決 定法。該方法的缺點是部屬所估計之?dāng)?shù)， 不一定和企業(yè)的整體目標(biāo)一致。 無 論采用該種方式， 企業(yè)應(yīng)考慮： 第一線負(fù)責(zé)者是否能以全公

14、司的立場分析自己所 屬區(qū)域，而且欲估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)。 無論采用何種方式， 訂立銷售 計劃時需要有良好的體制。 一方面， 最高階層者對銷售目標(biāo)應(yīng)有明晰的觀念； 另 一方面，也要觀察第一線人員對目標(biāo)的反應(yīng)， 兩者雙管齊下， 然后再決定下年度 的計劃。 實際訂立銷售計劃時， 必然會滋生下列兩種問題： 銷售分配計 劃是否可立即實施 ? 如果分配方式可立即實施，就可通過電腦作業(yè)，迅速算 出產(chǎn)品別、部門別、顧客別、推銷員別、月別等等的分配指數(shù)。然后，再將銷售 收入的目標(biāo)值輸入電腦， 這樣，即可編制銷售計劃了。 銷售收入目標(biāo)值是源 自分配過程， 不可能百分之百地滿足各式需求。 因而越到組織末梢， 越

15、需具體而 合乎實際，否則就難以實行。 上行方式的計劃是否能被上級所認(rèn)可 ? 由 于上行方式的計劃不一定符合企業(yè)的整體需求， 所以，上行計劃被認(rèn)可且成為經(jīng) 營計劃之前仍須反復(fù)予以修正。 由于上行方式耗費人力， 所以如欲節(jié)省人力 而使計劃更見成效， 就須同時訂立分配計劃與上行計劃， 兩者相互密切配合， 從 而再制定具體的實施計劃。 解答 4 該公司考慮銷售收入應(yīng)符合的條件 該公司考慮銷售收入的條件是外在條件， 主要是指如何估計市場需求， 在眾多競 爭者中如何表現(xiàn)企業(yè)的存在等。 特別提示：該公司還可以主要考慮營銷銷售 收入的內(nèi)在條件，即考慮滿足與企業(yè)有利害關(guān)系者的需求以及確保和企業(yè)存亡有 關(guān)的純益收

16、入。詳細(xì)解答：訓(xùn)練 3第 3 題：3. 某商業(yè)企業(yè) 1998 年實現(xiàn)銷售收入 1000 萬元， 1999年實現(xiàn)銷售收入 1750萬 元， 2000 年實現(xiàn)銷售收入 1500萬元。計算： （1）2000 年的銷售成長率 ?19982000 年的平均成長率 ?（2）2001 年 的銷售收入 ?（ 分別利用銷售成長率和平均成長率計算 ）參考答案：基本計算步驟描述計算2000年的銷售成長率計算1998 2000年的平均成長率一計算2001年的銷售收入。步驟1計算2000年的銷售成長率2000年的銷售成長率=今年銷售實績/去年銷售實績X 100%=1500/1750 X100%=85.71% 特別提示：

17、銷售成長率是今年銷售實績與去年銷售實績的比率， 其計算公式如下：銷售成長率二今年銷售實績/去年銷售實績X 100% 步驟 2 計算 19982000年的平均成長率1 9982000年平均成長率 =（今年銷售實績 / 基年銷售實績）<sup>1/nv/sup> X 100%=（1500/1000） X 1/3 X100%=114.5% 特別提示：平均成長率是指精密的成長率，須從過去幾年的成 長率著手，利用趨勢分析推定下年度的成長率。平均成長率的計算公式如下： 平均成長率 =（今年銷售實績 /基年銷售實績 ）^1/n X100% n 值

18、的 求法如下：以基年（基準(zhǔn)年）為0,然后計算今年等于基年的第 n年，如果是第3年，則 n 為 3。步驟 3 計算 2001 年的銷售收入 利用銷售成長率計算：2001年的銷售收入=今年銷售實績X銷售成長率=1500 X85.71%=1285.65（萬元）利用平均成長率計算： 2001 年的銷售收入 =今年銷售實績X平均成長率 =1500X114.5%=1717.5（萬元） 特別提示：下年 度的銷售收入=今年銷售實績X銷售成長率；下年度的銷售收入=今年銷售實績X 平均成長率； 部分情況下，用“經(jīng)濟增長率”或“業(yè)界成長率” 代替銷售成長率。詳細(xì)解答：訓(xùn)練 4第 4 題：4. 某家電企業(yè) 2003年

19、在成都市場實現(xiàn)銷售收入 1000萬元，業(yè)界當(dāng)年實現(xiàn)銷售 收入 6500萬元（2004 年預(yù)計其市場占有率基本維持不變 ），預(yù)計 2004年成都家 電產(chǎn)品市場容量為 7500萬元（市場容量即為實際銷量 ）。計算：該家電企業(yè) 2004年預(yù)計銷售量。參考答案：基本計算步驟描述計算該企業(yè)2003年市場占有率一計算2004年銷售收入目標(biāo)值。 步驟 1 計算該企業(yè) 2003年市場占有率 該企業(yè) 2003年的市 場占有率=該公司銷 售收入/業(yè)界主體銷 售收入X 100%=1000/6500 X100%=15.39% 特別提示 市場占有率是企業(yè)銷售額與業(yè)界全體銷售額 （需 求量）之比值，其計算公式如下：市場占

20、有率 =公司銷售收入 /業(yè)界全體銷售收入X 100%任何企業(yè)都希望拓展市場占有率。若想增加市場占有率的目標(biāo)值，主要是以過去的銷售收入為基礎(chǔ)，然后制定出稍高些的目標(biāo)值，最后，再根 據(jù)決定后的數(shù)值計算銷售收入的目標(biāo)值。 但是，首先要通過需求預(yù)測等求出整個 業(yè)界的銷售收入。步驟 2 計算 2004年銷售收入目標(biāo)值 因為 2004年企業(yè)市場占有率基本不變， 所以該企業(yè) 2004年銷售收入目標(biāo)值 =下年度業(yè)界銷售收 入X市場占有率=7500X15.39%=1154.25（萬元）。 特別提示：銷售收入目標(biāo) 值二下年度業(yè)界的銷售收入X市場占有率。詳細(xì)解答：訓(xùn)練 5第 5 題：5. 某洗發(fā)水生產(chǎn)廠 2000年

21、和 2001 年的市場占有率分別為 10%、16%，2001 年 整個洗發(fā)水生產(chǎn)行業(yè)與 2000 年相比成長率為 20%，2001 年該企業(yè)實際銷售收入 為 800 萬元。求該企業(yè) 2002 年的市場擴大率、實質(zhì)成長率和銷售收入。參考答案：基本計算步驟描述計算該企業(yè)的市場擴大率一計算該企業(yè)的實質(zhì)成長率一計算該企業(yè)2002年的銷售收入。步驟1計算該企業(yè)的市場擴大率該企業(yè)的市場擴大率=今年市場占有率/去年市場占有率X 100%=16%/10%<100%=160% 特別提示：市場擴大率是企業(yè)今年與去年市場占有率之比。步驟2計算該企業(yè)的實質(zhì)成長率2001年業(yè)界實際銷售收入=2001年企業(yè)實際銷售

22、收入/企業(yè)2001年市場占有率=800/16%=5000萬元）2000年業(yè)界實際銷售收入=2001年實際銷售收入/業(yè)界成長率=5000/20%=25000（萬元）企業(yè)2000年實際銷售收入=業(yè)界實際銷售收 入X 2000年市場占 有率=25000 X 10%=2500萬元）企業(yè)成長率=今年銷售實績/去年銷售實績X 100%=800/2500X 100%=32%企業(yè)實質(zhì)成長率=該企業(yè)成長率/業(yè)界成長率X 100%=32%/20%100%=160% 特別提示實質(zhì)成長率是企業(yè)成長率與業(yè)界成長率之比。 所以，當(dāng)企業(yè)第二年的銷售額等于前一年的值時，不一定屬于“維持原狀”。唯有當(dāng)實 質(zhì)成長率為100%寸，也就是業(yè)界的成長率與企業(yè)成長率相等的時候，才可能稱 為“維持原狀”。當(dāng)企業(yè)的成長率等于業(yè)界成長率的時候，業(yè)界成長率才等于企業(yè)的自然增加率也就是名義上的成長率。因此，唯有企業(yè)成長率高于業(yè)界成長率，才談得上是“實質(zhì)”的成長。市場擴大率原應(yīng)根據(jù)市場占有率來計算，但是由于企業(yè)不易求得市場占有率， 所以可通過業(yè)界的成長率計算。根據(jù)業(yè)界的 成長率可掌握企業(yè)的成長率，然后再根據(jù)兩者的關(guān)系，計算實質(zhì)成長率。只要實 質(zhì)成長率大于100%則其超